Asiakashankinta ja etabloituminen Venäjälle

HTML
DOWNLOAD

Koko: px

Aloita esitys sivulta:

Download "Asiakashankinta ja etabloituminen Venäjälle"

Mauno Lehtilä
10 vuotta sitten
Katselukertoja:

1 Asiakashankinta ja etabloituminen Venäjälle Anne Pajalin Yritysneuvoja Suomalais-Venäläinen kauppakamari

2 Venäjän markkinoiden erityispiirteet 145 miljoonaa ihmistä 160 kansallisuutta 80 % asuu kaupungeissa Uralin länsipuolella Ostovoima hajallaan laajalla alueella, suuret erot 13 miljoonakaupunkia Virallinen / harmaa talous Enemmistönä suur- ja keskisuuret yritykset, pk-sektori kehittymässä Yrityskulttuuri, päätöksenteko erilaista

suuret erot 13 miljoonakaupunkia Virallinen / harmaa talous Enemmistönä suur- ja

3 Markkinaselvitys Venäläiset ja ulkomaiset kilpailijat Alueellinen sijainti, toimintatavat Jakelukanava Maahantuojat, jakelijat, tukkuporras, vähittäismyyntikanavat Tuotteen potentiaalinen kohderyhmä Toimintatavat Maahantuonti virallinen/epävirallinen Logistiset ratkaisut, myynnin organisointi Hinnan muodostus Harmaan talouden ja maaantuonnin vaikutus Tuotteen soveltuvuus, vaatiiko räätälöintiä Tekniset vaatimukset, makuasiat

Toimintatavat Maahantuonti virallinen/epävirallinen Logistiset ratkaisut, myynnin organisointi Hinnan

4 Miten tavoittaa yritysasiakkaat? Listaus määritellyin kriteerein alan yrityksistä, joihin kohdistetaan markkinointitoimenpiteet Esitteet venäjäksi helpottaa viestin perille menoa Suorapostitus - nimetön / nimellä Telemarkkinointi / puhelinmyynti Henkilökohtainen myyntityö, yrityskäynnit Tuote-esittelytilaisuuksien järjestäminen Oman toimialan messut, näyttelyt Mainonta ja artikkelit alan lehdissä, tukkuluetteloissa Ostajadelegaatiot Suomeen

venäjäksi helpottaa viestin perille menoa Suorapostitus - nimetön / nimellä Telemarkkinointi / puhelinmyynti

5 Kuluttajamarkkinointi Messut ja kuluttajatapahtumat Sponsorointi erilaisissa tapahtumissa ja televisiossa Myymälätyöskentely Myyjäkoulutus, myymälämateriaali, esitteet, pakkaukset, tuote-esittelyt, maistiaiset, kilpailut asiakkaille/myyjille, kylkiäiset Mainonta Mediamainonta: erikoislehdet, aikakauslehdet, talouslehdet, ilmaisjakelulehdet, televisio, radio, internet Ulkomainonta: tienvarsimainonta, katumainonta, julkinen liikenne, mainosautot, jakeluautot

asiakkaille/myyjille, kylkiäiset Mainonta Mediamainonta: erikoislehdet, aikakauslehdet, talouslehdet,

6 Asiakastyöskentely Henkilökohtainen myyntityö, asiakaspalvelu Säännöllinen yhteydenpito, aktiivinen myynti Tuotekoulutus, uutuuksien esittely Asiakkaiden käynnit Suomessa yrityksessä/tehtaalla Asiakkaiden palkitseminen yritys- ja henkilötasolla, myyntikilpailut Markkinoinnin ja mainonnan jatkuvuus, säännöllisyys Liikelahjojen merkitys

käynnit Suomessa yrityksessä/tehtaalla Asiakkaiden palkitseminen yritys- ja

7 Miksi Venäjälle etabloidutaan? Myyntiorganisaatiot Myynnin ja markkinoinnin tehostaminen ja markkinan hallinta, paikalliset operatiiviset toiminnot Tuotannolliset organisaatiot Venäjän kasvavat sisämarkkinat Kilpailukyvyn parantaminen edullisella työvoimalla tuotteet myydään EU:n alueelle

hallinta, paikalliset operatiiviset toiminnot Tuotannolliset

8 Suomalaiset etabloitujat v yritystä* Kiinteistö- ja liike-elämän palvelut 13 kpl Koneiden ja laitteiden valmistus 10 Tukku- ja vähittäiskauppa 9 Rakentaminen 6 Ei-metallisten mineraalituotteiden valm. 6 Elintarviketeollisuus 5 Metsäteollisuus, kustantaminen,painaminen 5 Elektroniikka- ja sähkötarvikkeiden valmistus 5 Kemiallisten tuotteiden valmistus 4 Metsätalous 3 Kumi- ja muovituotteiden valmistus 3 Metallien jalostus ja kierrätys 3 Kuljetus, varastointi, tietoliikenne 3 Sähkön ja lämmön tuotanto 1 Muut 5 * Lähde KTM, Investoinnit ja investointiedellytykset Venäjällä 8/2005

Ei-metallisten mineraalituotteiden valm.

9 Etabloitumisen muotoja Green/brown field investointi Koko osakekannan, osake-enemmistön tai vähemmistön hankkiminen venäläisestä yrityksestä Yhteisyrityksen perustaminen Alihankinta/sopimusvalmistus Valmistuslupien (lisenssien) myöntäminen Franchising

venäläisestä yrityksestä Yhteisyrityksen perustaminen

10 Selvitettäviä asioita etabloiduttaessa Yritysmuodot (osakeyhtiö, rajavastuuyhtiö, edustusto) Perustamisprosessi, vaadittavat asiapaperit Tarvitaanko toimilupaa (lisenssiä) Lainsäädäntö Toiminnan rahoitus Toimitilat (osto, vuokraus) Yrityshallinto (talous- ja henkilöstöhallinto) Myynnin ja markkinoinnin organisointi Tuotannon järjestäminen

(lisenssiä) Lainsäädäntö Toiminnan rahoitus Toimitilat (osto, vuokraus)

11 Alihankintamahdollisuudet Venäjällä Venäjän teollisuudessa vapaata kapasiteettia Kannattavinta käsityövaltaisissa töissä vrt. työkustannukset Metalliteollisuus, IT, tekstiiliteollisuus Maantieteellinen läheisyys Hyvät logistiset yhteydet

12 Koettuja haasteita alihankintayhteistyössä Venäläisen teollisuuden perinteet Ei tottumusta alihankinnasta, ei arvosteta Eri lähtökohdat yrityskulttuurit vastakkain Hinnoittelu Laatu Toimitusvarmuus, toimitusajat Kontrolli Tullikohtelu ja verotus eivät ongelmattomia

lähtökohdat yrityskulttuurit vastakkain Hinnoittelu Laatu

13 Oman yrityksen perustaminen Edut kaupallinen toiminta markkinatiedon hallinta asiakashallinta uusasiakashankinta toimitusehdot, jakelu tuotemerkkisuoja ja laadunvalvonta huolto, varaosat Haitat lakisääteiset velvoitteet mahdollinen luvanvaraisuus lainsäädännön muutokset markkinaherkkyys ja suhdanteet kiinteät kulut tullaus, kirjanpito

laadunvalvonta huolto, varaosat Haitat lakisääteiset velvoitteet mahdollinen

14 Suomalaisten käyttämät yritysmuodot 4 % 4 % Rajavastuuyhtiö (OOO) 18 % 46 % Suljettu osakeyhtiö (ZAO) Edustusto Avoin osakeyhtiö (OAO) 28 % Muu

15 Suomalainen vai venäläinen johto tytäryrityksissä? 4 % Suomen ja Venäjän kansalaisia 32 % Suomen kansalaisia 64 % Suomen tai Venäjän ja muiden maiden kansalaisia

16 Vaikeudet rekisteröintitilanteessa 45 % 40 % 35 % 30 % 25 % 20 % 15 % 10 % 5 % 0 % 1 byrokraattiset esteet migraatiorajoitukset, työluvat aikataulut lisenssit, sertifikaatit asiakirjojen valmistelu korruptio puutteelliset tiedot laeista ei suuria vaikeuksia

työluvat aikataulut lisenssit, sertifikaatit asiakirjojen

17 Koettuja riskitekijöitä Venäjällä toimittaessa 100 % 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 % 0 % 1 Lainsäädännön muutokset Yrityksen sisäiset riskit Finanssiriskit Taloudelliset riskit Kilpailuriskit Poliittiset riskit Esteet, syrjinä, laittomuus Force majeure-tilanteet Rikollistoiminta Omaisuuteen liittyvät riskit

Finanssiriskit Taloudelliset riskit Kilpailuriskit Poliittiset riskit Esteet,

18 SVKK:n palvelut Asiantuntijapalvelut /etabloitumispalvelut Laki, taloushallinto, neuvonta, rekisteröinnit Koulutus ja tiedotus Kansainvälistymiskampanjat Vientirenkaat ja kampanjointi Liikesuhteet Venäjällä Kumppaneiden etsintä ja taustatyöt Markkinatutkimukset/-kartoitukset Painotuotteet Venäjän kaupassa Muu lisäarvoa tuottava toiminta-apu Myyntiedustajapalvelu, toimistopalvelut, asiointipalvelut, toimitilat jne.

Liikesuhteet Venäjällä Kumppaneiden etsintä ja taustatyöt Markkinatutkimukset/-kartoitukset

19 Jäsenyys SVKK:ssa Jäsenjakaum a m aaliskuu eur eur eur eur eur 152 Yksityiset toiminimet, osakeyhtiöt ja osuuskunnat, joiden pääoma (sidottu ja vapaa yhteensä) on: Pääoma alle 8.500,00 yli 8.500,00 yli ,00 yli ,00 Jäsenmaksu yli , Kaupungit, kunnat, yhteisöt ja liitot, jotka eivät harjoita kauppaja teollisuustoimintaa: Jäsenmaksu / kalenterivuosi 190

8.500,00 yli 8.500,00 yli 85.000,00 yli 841.000,00 Jäsenmaksu 190 375 560 925 yli 8.400.

20 SVKK:n toimipaikat Helsingin pääkonttori Pietarin edustusto Moskovan edustusto Ufan edustusto Jekaterinburgin toimisto Lappeenrannan toimipiste tai Portti Venäjälle!

edustusto Jekaterinburgin toimisto Lappeenrannan

21 ONNEA MATKAAN! Anne Pajalin Yritysneuvoja Suomalais-Venäläinen kauppakamari World Trade Center, PL 800 (Aleksanterinkatu 17) FI Helsinki, Finland Tel GSM Fax anne.pajalin@finruscc.fi

Samankaltaiset tiedostot

Asiakashankinta Venäjän kaupassa Moskovan alueen potentiaaliset toimialat

Asiakashankinta Venäjän kaupassa Moskovan alueen potentiaaliset toimialat Tietoisku ja yritystapaamiset Kouvola 02.04.2009 Sergei Usoltsev Markkinatutkimuspäällikkö Suomalais-Venäläinen kauppakamari www.finruscc.fi