Työpaja Somero 21.8.2014 Agenda Lyhyt esittely CPS Saksan markkinat - teollisuus Fokus koneenrakennus / tuotanto Saksan menestyksen salaisuus ja salaiset menestyjät Industrie 4.0 teollinen internet Yhteistyö saksalaisten kanssa Työpajatehtävä (t) Miksi suomalainen yhteistyökumppani? Miten Saksaan?
Experts for Internationalization and Networks
Who we are CPS Business Advisors Group The focus of CPS Consulting is to evaluate basic capabilities, benchmark technologies, verify market opportunities and ensure successful market access. The focus of ScanWire GmbH is to build sales channels, find partners, expand networks and start the operations in Central European Market.
Our business Develop, enhance and connect businesses and companies between Central Europe and Finland Our success is based on the right recipe: Evaluation of the resources Benchmarking the competiveness Creating Export Strategy Large web of contacts Splendid market knowledge Pragmatically concepts
Our approach Pragmatically three step programme to evaluate the strategy and resources, verify the competitiveness, create the appropriate market entry and ensure the corporate market identity and future growth in international markets: First Phase: Workshop: Second Phase: Pre-study / first overview of the Market Results / Decision / Export Strategy Implementation of Export Strategy
Internationalisation process First phase 1. Kick-off Meeting Verifying basic capabilities Organisational readyness Products / services 2. Pre-Study / NABC-analysis Clarifying business potential Definition of interest groups Selected meetings with potentials 3. Risks & Opportunities / Feedback Personal market feedback Market data & communication 4. Success Ingredients Partners / alliences Strategy alternatives Workshop Summarizing the results Making the Decision Defining Export Strategy Ensuring the commitment Second phase 5. Market Presence Local adress/phone number Sales & Mkt material in German Local corporate identity 6. Customers ans Sales Channels Building-up customer base Defining sales channels Business logistics /administration 7. Operational activities / - support Local sales force / partners Distributors, resellers network 8. Growth in the Market Own subsidiary Organic growth /aquisitions Alliences / Partnerships
MADE IN GERMANY
Why Germany Germany is the far strongest and fastest growing economy in EU Opportunity to combine finnish inventions to strong partners Growing need of educated resources in strategic areas create new business opportunities especially in Germany: Mechanical Engineering Intelligent Technological Systems Information & Communivation Technology Sustainable Energies & Future Energy Solutions Energy Efficiency
Saksan markkinat 80,5 MIO asukasta Asukastiheys 225,5 henkilöä / km² BKT 2013 2735 MRD BKT kasvu Työttömyys 2013 Ø 7 % Voimakas vientiteollisuus
EU Integraation merkitys
Saksan teollisuus ja Suomen ICT + tarjoama Autoteollisuus - pari faktaa: Koneenrakennus ja laitevalmistus Saksan autoteollisuuden globaali liikevaihto 2012 n. 362 MRD Oma T&K panostus 18 MRD Koko autoteollisuuden T&K panostus n. 25 MRD 2013 eli kolmannes koko Saksan T&K panostuksesta Ala työllistää n. 750.000 henkilöä Huippuosaamista ajoneuvojen välisessä kommunikaatiossa car2car, älykäs liikenne konseptit, ympäristövaikutuksissa energiatehokkaat moottorit ja sähköautot sekä sulautetut järjestelmät ja systeemit jne. Kumppaniksi pääseminen on todella isoa haaste ja vaatii parasta osaamista ja hyviä omia resursseja.. Liikevaihto 2013 n. 210 MRD Kasvuennuste vuoteen 236 MRD Koko alan T&K panostus 5,3 MRD Ala työllistää n. 1 MIO henkilöä Huippuosaamista löytyy teollisuusautomaatiossa, sulautetut järjestelmät, konesuunnittelussa Ala perinteisesti perheomisteinen Teollinen internet vasta tulossa Industrie 4.0 haasteen muodossa; RFID käytön lisääntyminen tuotannossa M2M, eri tyyppiset monitoroinnit Kommunikaatio tuotannossa Tietoturva Dynaamisten prosessien hallinta työturvallisuus
Tuotantoteollisuus - Koneenrakennus
Tilauskanta Saksan koneenrakennusteollisuudessa ulkomaat ja kotimaa
German Mittelstand What is behind of German success? Future challenges?
German Mittelstand - Facts More than 99 % from all German companies More than 52 % of the GDP of Germany More than 37 % all over turnover (2011 > 2 Bill without daughter abroad) 30 DAX companies had all over turnover in same time with all their daughter companies 1,19 Bill ) Over 15.5 MIO employee, 60 % national insurance system Through Dual system training means low rate of unemployment by young people 7,9 % Export quote 2013 186,1 MRD
3,7 Mio companies in total (2010), = 99% German Mittelstand 95 % Family owned 85 % lead by the owner Long term relationships with clients as strength. Familyowned Other
German Mittelstand Facts Most innovative in Europe more than 54 % has presented at least one innovation to the Market between 2008 2010 Solid financing company capital / bank loans High company capital quote helps by long term financing and crisis situation More than 83 % of trainees as qualified employee tomorrow jobs Politics are supporting in central issues and topics (Investment, R&D, foreign trade, financing, company set ups..)
Innovation and R&D Investment 2010 in R&D 8,7 MRD = 7% Expenses for R&D going up between 2004 and 2010 about + 71% Big Companies about + 19
Youth Unemployment Rate 80 % of trainees are trained in German Mittelstand More than 1,29 MIO
Hidden Champions Vahvuudet: Mechanical Engineering Electrical Industry Industrial automation Industry products
Salaisten menestyjien sijoittuminen Saksassa Lähde: Herman Simon Hidden Champions
Menestyksen salaisuus Historiallinen vahvuus pienvaltiollisuus Desentralisoitunut yrityskenttä Voimakas fokussointi omaan ydinosaamiseen Kapeasti määritelty markkina-alue syvälle menevä asiakkaiden arvoketjujen ymmärtäminen ja haltuunotto Korkea oma tuotantosyvyys (Ø >50%) Korkea riippumattomuus Hyvä ymmärrys markkinoista
Markkinoiden määrityksen kriteerit Tarve ja käyttäminen /käytettävyys 63% Asiakkaat ja kohderyhmät 55% Tuote / teknologia 42% Hintataso 24% Laatu 22% Alue 14% Markkinoiden määritys muodostuu eri kriteerien kautta ja painopisteittäin ja on erilainen eri HC Lähde: Herman Simon Hidden Champions
INDUSTRIE 4.0 INTERNET OF THINGS
Älykkäät tekniset järjestelmät ovat Internetin avulla verkotetut automatisoidut järjestelmät kognitiivisella tiedonkäsittelyllä Nämä muodostavat teknisen alustan älykkäille tehtaille (Smart Factory), verkoille (Smart Grids) sekä kaupungeille (Smart Cities) jne.
Industrie 4.0 kuuluu Saksan liittotasavallan Hightech 2020 strategiaan Strategian tavoitteena on teknisen etumatkan ja vientimenestyksen turvaaminen Industrie 4.0 on tuotantolähtöinen ja sisältää teemat: Teollinen Internet - Cyper Physical-Systems Älykäs koneiden välinen kommunikaatio (M2M) Sensorit ja lähettimet Tiedonsiirto tehtaissa ja tiedon käsittely (Big Data) Itsemonitorointi Älykäs eri tuotantoyksiköiden välinen kommunikaatio Eri tehtaiden välillä Eri maiden välillä Tuotannon ohjattavuus industrial mobile device avulla Tuotannon joustavuus Standardisoitu kommunikaatio arkkitehtuuri Korkea tietoturva ja varmistetut pilvipalvelut
Marktvolumen in Millionen Euro Ennuste Cloud Computing (B2B) kasvuun Saksassa eri segmenteissä vuoteen 2018 Ennuste markkinavolyymi Cloud Computing (B2B) Saksa 2011-2018 (MIO Euro) 12000 10000 9823,9 8000 7674,1 6000 5850,3 6191,1 4000 2000 0 4887,4 4231,5 3773,1 3787,2 2990,4 2898,1 2885 2024,3 2163,5 2218,5 1688,6 1401,5 1560,6 1204,3 922,1 1111,5 698,8 784,4 320,3 507,4 2011 2012 2013 2014* 2015* 2016* 2017* 2018* Cloud Services (SaaS, PaaS, laas) Cloud Integration & Consulting Cloud Technology Quelle: Experton, Cloud Vendor Benchmark 2014, Seite 17 ID 168463 Statista GmbH
Mikä CPS vaikutus Industrie 4.0? Saksan Acatech (Engineering Akatemia) määrityksen mukaisesti, on CPS Industrie 4.0 perusta sulautetut järjestelmät, jotka suoraan sensoreiden välityksellä keräävät tietoja ja aktuaattorien avulla vaikuttavat fysikaalisiin tapahtumiin tulkitsee ja taltioi tietoja sekä näiden perusteella aktiivisesti tai reaktiivisesti vuoro vaikuttaa fysikaaliseen tai digitaaliseen ympäristöön ovat yhdistettynä digitaalisen verkon kautta, langattomasti tai langallisesti, paikallisesti sekä myös globaalisti käyttävät maailmanlaajuisesti käytössä olevia tietoja Omaavat joukon multimodaali Human-Machine liitäntöjä, tarjoavat eri mahdollisuuksia kommunikaatiota ja ohjausta varten (puhe, eleet jne.)
Esimerkki Industrie 4.0 tavoitteista
Yhteistyö saksalaisten kanssa
OWL MASCHINENBAU: teollisuusvetoinen klusteri OWL Maschinenbau yhdistää 180 yrityksen ja organisaation osaamisen tavoitteena on parantaa alueen (P)kyritysten tuottavuutta uusien teknologioiden avulla. Klusterissa toimii 118 yritystä, 5 korkeakoulua, 11 korkeakoulujen yhteydessä toimivaa osaamiskeskusta, joista esim. 3 Fraunhofer laitosta OWL Maschinenbau e.v. on perustettu 2003
Innovaatioaskelhyppy teknisiin järjestelmiin joissa ominaisosaälykkyys Mekaniikka Mekatronikka Älykkäät järjestelmät Älykäs verkottuminen Itseoptimointi Energiatehokkuus Ihminen kone vuorovaikutus
Älykkäät tekniset järjestelmät; toimivat vuorovaikutteisesti ympäristön kanssa ja mukautuvat tähän autonomisesti (adaptiivisuus) selviytyvät myös odottamattomista tilanteista dynaamisissa ympäristöissä, joita kehittäjät eivät ole huomioineet (luotettavuus) ennakoivat kokemustiedon avulla tulevat eri vaikutusten seuraukset ja mahdolliset tilat (ennakoitavuus) huomioivat erityiset käyttäjä toiminnot /käyttäytyminen (käyttäjäystävällisyys)
Positiivinen Imago Miksi Suomi Suomi yhtenä AAA Rating maana Nähdään innovatiivisena teollisuus ja ICT ympäristönä Iso keskimääräinen T&K panostus Hyvä tutkimusympäristö sekä korkea teknologiataso Korkea koulutustaso (PISA)
Why Finland Focused in Manufacturing and Systems engineering Developed production process and value chains in manufacturing industry High qualified supplier network for Mechanical / Manufacturing Engineering High level ICT companies for industrial internet and mobile telecommunications Intelligent machines cluster * Engineering capability in Digital / Virtual Development Environments Innovative environment High level research landscape with technical universities, universities and research institutes Close collaboration with foreign partners for research and development High investments in R&D Easy access to support programs of the state Main research topics organized in Finnish SHOK clusters International EU and bilateral projects with focused countries * see next slide
*Example intelligent machine cluster in Tampere 1 Mobile Machines Hydraulics Digital hydraulics and System simulation Autonomous machines Remote operation and System architecture Data transfer and communication Digital machine building Real Time Dynamic modeling Hardware in the loop testing 2 Industrial Production systems Sustainable Manufacturing Flexible production networks Life Cycle Approach Light Weight Assembly Key Technology and Competences in Intelligent Machines Cluster 3 Industrial Automation Information gathering architecture Distributed Automation of Discrete Event Dynamic Systems Factory Information and Communication Systems Industrial Informatics
Mitä saksalaiset arvostaa Osaamista Ongelmien ratkaisua Ymmärrystä prosesseihin Systemaattisuutta Dokumentointia Kommunikointia Rehellistä ja avointa yhteistyötä
Ymmärrystä Mitä tarvitaan Potentiaalisen asiakkaan tarpeista Miten lähestyä ja tarjota omia palveluita ja tuotteita Lisäarvon merkitys kenelle syntyy? Pitkäjännitteisyys Läheisyys asiakkaaseen konservatiivisuus
Miten Saksaan?
Työpaja tehtävät Miten mennä markkinoille Saksaan? Miten näette itsenne ja osaamisenne? Mikä on oma tarjoama? Näettekö mahdollisuuden tehdä muiden kanssa yhteistyötä ja tarjota isompaa kokonaisuutta Mitä mielestänne tarvitsette, jotta markkinoille meno onnistuisi? Mikä mielestänne on tai voisi olla esteenä kansainvälistymiselle?
Yhteistyö NRW osavaltion toimijoiden kanssa Tavoite Yhteistyökumppanuus NRW ICT klusterin ja poliittisten päättäjien sekä muiden tahojen kanssa NRW osavaltiossa Saksan ja Suomen välisen palvelusillan rakentaminen Miten Luodaan paikallinen ympäristö Mahdollistaa luottamuksen syntymisen Saksan teollisuuteen Haasteet Oikeiden osaajien löytäminen Suomesta Suomalaisten ICT osaajien kaupallisen osaamisen tukeminen ja alkurahoituksen järjestäminen Toimintatapojen oppiminen ja pitkäjänteinen toiminta Copyright CPS Consulting, Brühl
Yhteistyöhön perustuva toimintamalli Tarve Saksassa Tutkimus + julk. yhteistyö Tarjoama Sovitut yhteistyötahot Saksa mm. RWTH Aachen Universität Bielefeld CoreLab Fraunhofer IPT Paderborn ja Aachen TU Dortmund Fraunhofer IOSB Lemgo It s OWL 110 yritystä Deutsche Telekom Vodafone General Electric Yhteistyötahot Suomi Tampere Oulu Salo Helsinki Yliopistot Yritykset 20-30 huippuosaajaa Kaato Julkinen taho tukena Palvelutoiminta paikallisesti ja lähellä asiakasta
Parvistrategia Tarjoama Saksassa Keskitetty ICT osaaminen ja sen yhdistäminen Saksan investointi tarve ICT vuoteen 2020 10,9 MRD Yhden brändin alla toimiminen tuo hyvän näkyvyyden ja paremman uskottavuuden yhteisössä toimimisen ja laajemman arvoketjun avulla Strategiset kumppanit, telekommunikaatio, Healthcare, älykkäät koneet ja muuttuvat tuotantoprosessit Industrie 4.0 Työ Suomessa
Miten ICT Investoinnit jakautuvat eri vuosille Esim. ensi vuoden investoinnit jakautuvat ICT palveluihin n. 347 MIO, verkkopalveluihin n. 125 MIO, ICT infraan n. 105 MIO ja n. 80 MIO Industrie 4.0 perusteisiin ICT ratkaisuihin - kehitystarpeisiin
Finnish Competence Center for industrial Internet Uskottavuuden luominen saksalaisiin asiakkaisiin - paikallisuus Markkinaläheisyys Markkinainformaatio Saksalaisen asiakaan luottamuksen saaminen ja voittaminen osaamisen avulla Hyödyt Saksa arvostaa: Korkean tason osaamista Teknisiä ratkaisuja Tarpeiden ja prosessien ymmärrystä Asiakaslähtöistä ajattelua Tarjotaan isompaa yhteistyötä, kokonaisvaltaista ja vakuuttavaa konseptia, joka johtaa investointeihin Suomessa Opitaan kansainvälinen toiminta paikan päällä asiakkaitten kautta Opetellaan ymmärrys asiakkaisiin ja tarpeisiin Kehitetään Saksan markkinoiden tarvitsemia tuotteita ja palveluita Opetellaan ja tuodaan uusia menetelmiä ja toimintatapoja Suomeen Rakennetaan Suomeen tuotantoklustereita palvelemaan Hidden Champioita + German Mittelstand yrityksiä Tehdään yhteistyötä keskenään
Suomalaisten tarjoama ICT, tietovirtojen suojaus M2M / Etäseuranta paikallistaminen Älykkäät komponentit / sensorit -anturit Saksalaisten tarve Osaajat yhteistyöverkon kautta Palveluliiketoiminnat ja alihankinnan kehittäminen Industrial mobile Device Älykäs tehdas teollinen internet
Supply Chain malliprojekti Malliprojekti Saksan OWL alueen ja Suomen (suomalaisten alihankkijoiden) välillä Tavoitteena rakentaa malliluontoinen toimitusketju, jossa kehitetään toimittajien valmiuksia Industrie 4.0 projektin tavoitteita varten ja ohjeistuksen kansainväliselle kehitysyhteistyökumppanuuksille Perustana toimii OWL Maschinenbau ja Tampereen alueen välillä sovittu yhteistyö, jota on tarkoitus laajentaa valtakunnalliselle tasolle Know-How-Transfer Huippuklusteri It s OWL
Supply Chain malliprojekti Kumppaneiden valinta ja tukeminen tulee tapahtua Suomessa vielä sovittavien valintakriteerien mukaisesti Saksan kumppaneiden valinta tapahtuu klusterin ja tutkimuskumppaneiden avulla Tavoite olla osa OWL ja myöhemmin NRW keskitettyjen ostokanavien järjestelmissä toimittajana Potentiaali 100 1600 yritystä
Lähtökohdat Aloitus heti valmiilla kentällä, suorat asiakas kontaktit Suomi jo yhteistyökumppanina (erityisesti Tampereen alue) Teemallisesti markkinoitu brändi Machine Intelligence Finland mm. FMB alihankintamessuilla 2010, 2011, 2012 sekä Hannoverin teollisuusmessuilla 2013 ja 2013 yhteistyökumppanina It s OWL Saksalaiset toimija ovat kiinnostuneita tutustumaan todellisiin ICT osaajiin Olemassa olevat hyvät ja kestävät, pitkäaikaiset suhteet Saksassa Teollisuuteen ja yrityksiin Tutkimuslaitoksiin ja huippuluokan yliopistoihin sekä korkeakouluihin molemmissa maissa Klustereihin eri teollisuusverkostoihin, järjestöihin sekä poliittisiin päättäjiin jne. Hyvä sisäänpääsy suoraan yritysten teemasisältöihin ja kehityshaasteisiin EU-yhteishankkeet heti mahdollisia (joitakin jo käynnistetty)
Thank you for your attention! Pekka Stuckert pekka.stuckert@cps-consulting.de www.cps-consulting.de +49 (0) 171-342 4444