Myynnin johtamisen välineet ValueFramen käyttäjäpäivät 30.11.2010 Harri Kanerva, ValueFrame Oy
Esityksen sisältö 1 2 3 Myyntisuppilo ja myyntiprosessi Myynnin tavoitteiden asettaminen Myynnin seuranta Sivu 2
Myyntisuppilon tunnistaminen 320 952* Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit Tiedotteet Menestystarinat Mainonta Jne. 4000 1000 100 50 30 20 Asiakkaiden tunnistaminen ja rekisteröinti Yhteydenotto Kartoitustapaaminen Tarjous Neuvottelut Päätös * Tilastokeskus, yrityksiä 2008
Myyntisuppilon mallinnus ValueFrameen Asiakkaan status = Lead tai Soittolista Asiakkaan status = Potentiaalinen Asiakkaan status = Asiakas Asiakaspotentiaali Yhteydenotto 1. käynti Tarjous Neuvottelu Päätös Kalenterimerkintä: 1. puhelu Kalenterimerkintä: 1. käynti Tarjouksen status: Potentiaalinen tai lähetetty. Kalenterimerkinnät Tarjouksen status: Voitettu tai Hävitty. Kalenterimerkinnät
Myyntiprosessi ja vastuut Sivu 5
Myyntityö on matematiikka Puhelut 2000 200 120 30 10% puheluista johtaa tapaamiseen 60% tapaamisista johtaa tarjoukseen 25% tarjouksista johtaa kauppaan 150 000 EUR
Tapahtumalajiryhmät Ryhmien merkitys Myyntisuppilon mukaisesti määritellään ValueFrameen tapahtumalajiryhmä, jonka perusteella myyntitavoitteita seurataan Näitä voidaan käyttää myös esim. aktiviteettien raportoinnissa Sivu 7
Myyntitavoitteiden määrittely Myyntibudjetti Yritys: Henkilö: ValueFrame Oy Harri Kanerva tammi helmi maalis huhti touko kesä heinä elo syys loka marras joulu Yhteensä SOITOT 40 160 160 160 160 200 0 200 267 227 227 200 2 000 TAPAAMISET 4 16 16 16 16 20 0 20 27 23 23 20 200 TARJOUKSET, KPL 2 10 10 10 10 12 0 12 16 14 14 12 120 TARJOUKSET, EUR 12 000 48 000 48 000 48 000 48 000 60 000 0 60 000 80 000 68 000 68 000 60 000 600 000 MYYNNIT, EUR 3 000 12 000 12 000 12 000 12 000 15 000 0 15 000 20 000 17 000 17 000 15 000 150 000 Soitosta tapaamiseen 10 % Tapaamisesta tarjoukseen 60 % Tarjouksesta kauppaan 25 % Keskikaupan koko 5 000 ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa voidaan hyödyntää myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa realististen tavoitteiden asetantaa. Sivu 8
Myyntitavoitteiden tallentaminen Myyntitavoitteet määritellään kullekin henkilölle kuukausitasolla valitun tapahtumalajiryhmän mukaisesti Tarjouksiin liittyvien tavoitteiden määrittely näytetään aina riippumatta tapahtumalajiryhmästä
Alaisten määrittely Haun suorittaminen Alaisten määrittelyn avulla voidaan ValueFrameen muodostaa organisaatiorakenne, esim. myyntijohtajan alaiset Alaismäärittely antaa esimiehelle mm. oikeudet tarkastella alaisten raportteja ja laatii etusivun budjettikoosteen Sivu 10
Pääsivun yhteenveto Myyntiprosessin mukaan määritellyn tapahtumalajiryhmän perusteella esimies voi seurata etusivun yhteenvedosta alaisten myynnin toteutumaa tavoitteeseen verrattuna eri aikarajauksilla
Aktiviteettiraportti: määrä, suunta, laatu Laatu Suunta Tunnista kehityskohteet: Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu Konversioaste Hit rate Erot henkilöstön välillä Panos vs. tuotos
Tarkastele tarjouskantaa Keskeisiä seurantakohteita: Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko Voitettujen / hävittyjen suhde Tarjousten tila, kuumat tarjoukset Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain
Hyödynnä tuloskorttia Panos Suoritus Tavoite Erotus Ensikontaktit 80 100-20 Kartoituskäynnit 20 20 0 Seurantakäynnit 18 15 +3 Tarjoukset kpl 12 10 +2 Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000 Kaupat kpl 4 5-1 Kaupat eur 22 000 20 000 +2000 Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500 Uudet asiakkaat kpl 3 4-1 Hävitty kpl 2 Hävitty eur 8 900
Jatkojalosta tietoa Juha 146 268 Eero 88 590 Esko 474 729 326 927 Nykyasiakkaat Uudet Matti 81 940 79 546 Pekka 250 050 169 445 0 100 000 200 000 300 000 400 000 500 000 600 000 700 000 800 000 900 000
Kysymyksiä? Harri Kanerva harri.kanerva@valueframe.com 010 3472 210 Sivu 16