Liiketoiminnan aloittaminen Kiinassa FluidHouse Oy Juha Kyllönen 24.11.2009 1
FH GROUP Automaatiota ja Erikoiskonevalmistusta Järjestelmäratkaisuja Teollisuudelle: 2
KONSERNIN KEHITYS: R&D Automation workshop Savela 2004 2005 2007 2008 FluidHouse Shanghai Ltd. 3
FH Group visio: World class provider for intelligent, environmentally sustainable automation solutions. 4
Liiketoiminta Konserniin kuuluvat Yksiköt: Fluidhouse Oy y( (emoyhtiö) Prodatec Oy Fluidhouse (Shanghai) Co. Ltd., FH Trading Shanghai Co. Ltd., Jokaisella yksiköllä on oma roolinsa konsernissa. Tytäryhtiöt täydentävät emoyhtiön liiketoimintaa Prodatec on teknologiayksikkö jolla on oma asiakaskuntansa, mutta jonka tuotteita ja palveluja käyttämällä konserni kehittyy järjestelmätoimittajana. Kiinan yksiköt palvelevat emoyhtiötä ja konsernin kansainvälistymistä sekä valmistuksen kilpailukyvyn y kehittämistä. 5
Locations Production site Sales office Representative 23.11.2009 6
Emoyhtiö pähkinänkuoressa FluidHouse Oy toteuttaa hydraulisesti toimivia järjestelmiä ja laitteita sekä öljyvoitelujärjestelmiä teollisuudelle ja OEM valmistajille Osaaminen perustuu yli 30-vuoden kokemukseen vaativien fluidiautomaatio-järjestelmien toteuttamisesta milj. euroa 14 12 10 8 6 4 2 0 Liikevaihdon kehitys: 2005 2006 2007 2008 Työntekijöitä n. 70 (konserni) Omistus: Sitra, yrityksen toimiva johto ja henkilösijoittajatö 23.11.2009 7
Liiketoiminta-alueet (emoyhtiö) Hydrauliikkajärjestelmät Öljyvoitelujärjestelmät Hydrauliikkaa ja automaatiota sisältävät erikoiskoneet sekä järjestelmät : Suunnitelu, Valmistus, Projektinjohto Silent Power hydrauliikkatuotteet Fluid monitor, Ohjausjärjestelmät Huolto ja ylläpitopalvelut p (Fluid EP) Hydrauliikan sopimusvalmistus Räätälöidyt tuotteet Tilauskonepaja Piensarjatuotanto Fluid Circ Öljyvoitelujärjestelmät: Keskukset Ohjausjärjestelmät ja monitorointi Mittaristot Projektointi, putkitukset, kenttäasennukset Huolto ja ylläpitopalvelut Öljyvoitelun sopimusvalmistus Räätälöidyt tuotteet Tilauskonepaja Piensarjatuotanto 8
Vaativaa Hydrauliikkaa ja Öljyvoitelua mm. paperikoneisiin Fluid Circ Öljyvoitelujärjestelmät 9
Sopimusvalmistusta laivateollisuudelle: Deck Machinery applications 10
Infrastructure Projects, CASE VUOSA: Testing and start-up in September 2008 and VA6 in March 2009 11
12
Tytäryhtiöiden rooli konsernissa Kiinan yksikköt Myy valmistamiaan tuotteita Kiinan markkinoille ja palvelee emoyhtiötä Sourcing ja keino ohittaa suomalaiset maahantuojat/kilpailijat Toimia paikallisena laadunvalvojana tuonnissa!! Uudet valmistettavat tuotteet Hintakilpailukyky Uskottavuus partnerina sopimusasiakkaiden silmissä Prodatec Teknologian keihäänkärki konsernissa Resurssit ja osaaminen teknologiaohjelmiin osallistumisessa Ohjausjärjestelmien/valvonnan tuotekehitys myös konsernin tarpeisiin Tärkeä osa kokonaistoimituksissa (IT, ohjaus, projektin johto, etc.) Visualisointi, animointi, simulointi myös FH:n hankkeisiin 13
Fluidhouse (Shanghai) Co. Ltd 14
Strategian näkökulma Kansainvälistyminen on ollut yhtiön yksi päätavoite perustamisesta lähtien Pääasiakkaiden (lähinnä Metso) tarpeet edellyttivät läsnäoloa Aasiassa automaatiovalmistusyksikölle Linjauksena pidättäytyä kansainvälistymisestä ennen kun on valmista kysyntää tukemaan aloitusta vuonna 2006 suurimmat asiakkaat indikoivat jo voimakkaammin tarpeista Hintakilpailukyvyn parantaminen ja Aasian sourcingin rakentaminen 15
Fluidhouse (Shanghai) Co. Ltd 16
Miksi Kiina? Kysyntä kasvoi voimakkaimmin ja alue tuki parhaiten FH:n strategiaa kansainvälistymisessä Venäjä olisi voinut olla mahdollinen, päätettiin jättää seuraavaan vaiheeseen Asiakkaiden kanssa alustavat keskustelut jonka jälkeen huolellinen tutustuminen olosuhteisiin Täysi varmuus liikevaihdosta valmistustoimintaan puuttui yhä, mutta totesimme, että on strategisesti suurempi riski olla integroitumatta Kiinaan Toimitusjohtajalla ja hallituksen puheenjohtajalla jo valmista kokemusta Kiinan markkinoista, mutta kokemus ei ole välttämätön edellytys jos on huolellinen Rahallinen riski voitiin sovittaa emoyhtiön kokoon 17
Vaihe 1: Vetäjän löytäminen Luotettavan tytäryhtiön vetäjän löytäminen todettiin keskeiseksi vaatimukseksi Tavoitteena oli löytää suomalainen henkilö, jolla on kokemusta Kiinasta ja jolla on valmius paikalliseen sopimukseen (ei expattina) FH:n kontaktiverkoston kautta löytyi vetäjä, joka toi mukanaan oman paikallisen ja laajan kontaktiverkostonsa paikallisen verkoston syntymiseen edesauttoi FH:n tapauksessa merkittävästi vetäjän korkeasti koulutettu kiinalaissyntyinen vaimo jonka perhe auttoi suhteiden luomiseen paikallisviranomaisiin. Vaimo palkattiin myös yhtiön palvelukseen koska hallinnossa ja ostossa on välttämätöntä olla ehdottoman luotettava kiinankielinen henkilö. 18
Vaihe 2: Paperisota Ensimmäiseksi on hankittava osoite, missä toimintaa tullaan harjoittamaan Vuokrien ja ennakkojen maksaminen ennen lisenssin saantia on mutkikasta Toimiva keino on se, että yksikön vetäjä maksaa kulut omasta pussistaan (luottamus) Tarjontaa on kohtuullisesti. Pienet tilat löytyy parhaiten yrityspuistoista Seuraavaksi rekisteröidään asianmukainen nimi Yhtiön kiinankielinen nimi lausutaan kuten Fluidhouse, mutta se tarkoittaa jotain seuraavaa luotettavaa liikekumppania, jonka kanssa hyvä kulkea yhteinen polku.. Yritystoiminnan t i i aloittaminen i Kiinassa edellyttää lisenssin i saamista valittuun toimintamalliin FH:lla valmistustoiminta (manufacturing licence) myöhemmin trading tarvitaan Articles of Association Kiinan malliin ja feasibility study (~business plan) - lyhyen ja ympäripyöreän studyn kiinalaisia laatijoita tarjolla Seuraavaksi rekisteröidään Business Scope ytimekäs ja kaiken kattava Virallinen yrityksen supervisor edustamaan työntekijöitä ja omistajia yhtiön hallinnossa valittiin eläkkeellä oleva korkea hallintovirkamies (suhteista taas apua) verorekisteröinti lyheni kuukausista kolmeen päivään.. Ei niin vaikeaa paikallista apua löytyy yy helposti 19
Vaihe 3: Rahoitus Oma pääoma pitää olla 70 % kokonaispääomasta, eli (ainakaan paikallisella) lainarahalla ei pääse liikkeelle Tarve helposti satoja tuhansia euroja, koska esimerkiksi keskeneräisen tuotannon rahoittaminen syö omaa pääomaa Kannattaa panostaa riittävästi (FH Kiinan osakepääoma 500 k ) emoyhtiön resurssien puitteissa. Finnvera on hyvä kumppani. Tarvitaan hyvät pankkisuhteet Valuuttapankki aloitusvaiheen pääomasiirtoihin (esim. Handelsbankken) Paikallinen pankki RMB liikennettä pyörittämään Voidaan tarvita vielä eri pankki viranomais- rahaliikenteeseen Joint Venture:t ovat suurempi riski kuin mahdollisuus (pienelläkin paikallisten osuudella) 20
Kiinan riskit Yleiset Inflaatio Kiinassa kiihtyy Kurssivaihtelun vuoksi kilpailukyky heikkenee Valuuttasäännöstelyssä ym. ennakoimattomia muutoksia jatkuvasti - moni säännös alue/kaupunki/kaupunginosakohtainen Paikallinen verotus kiristyy Merikuljetuksien hinnat nousussa polttoaineiden hinnannousun vuoksi Luotettavan henkilöstön saaminen - yksi ostaja on jo erotettu hänen ostettuaan ns. omalta väliyhtiöltään Varkaudet (myös tietovarkaudet!!!) - vartioinnin oltava aukoton, kuriositeettina se, että kullanväriset kirjaimet yrityksen ulkotilojen seinästä varastettiin... Yrityskohtaiset Avainhenkilöjen menettäminen Lähinnä Metson asiakkuuden menettäminen paikalliselle toimittajalle Voittojen kotiutus mutkikasta, Handelsbankenista hyvä paikallinen apu Tuotteiden kopiointi Laadunvalvonnan vaikeus (älä luota toimittajiin!) 21
Muita huomioita Eurooppalaisten yritysten kilpailukyky Kiinassa perustuu laatuun ja luotettavuuteen, samoihin perusarvoihin, joilla toimitaan muillakin markkinoilla. Laadun täytyy yyykuitenkin tuoda mukanaan myös selviä kustannushyötyjä Hinta näyttelee kaupanteossa aina tärkeää osaa. Kiinalaisille asiakkaille on osoitettava, millaisen takaisinmaksuhyödyn he saavat investoinnistaan. Kiinalaiseen byrokratiaan kannattaa suhtautua vakavuudella ja tyyneydellä. Kiinalainen lainsäädäntö on monimutkaista, jättää paljon tulkinnanvaraa ja sisältää alueellisia eroja. Vero- ja tilimuodollisuudet ovat työläitä, muutoksia tulee usein eikä tulevaa voi ennakoida. Muutoksiin pitää vain sopeutua ja toimia niiden mukaan. Kaikkea ei kuitenkaan pidä uskoa ja puolensa täytyy muistaa pitää. 22
FluidHouse tarjoaa asiakkailleen: Laatua ja luotettavuutta Aika ja kustannussäästöjä Komponenttitoimittajista riippumatonta järjestelmärakentamista Joustavuutta ja helppoa asiointia Selkeitä toimituskokonaisuuksia ksia ja avaimet aimet käteen toimituksia Aikaa keskittyä omaan ydinosaamiseen Laaja-alaista osaamista Helppoa asiointia One stop shopping Ongelman ratkaisukykyä ja uusia innovaatioita Asiakkaamme kilpailukyvyn parantaminen 23.11.2009 23