UUDISTUVA METSÄYRITTÄJÄ SERTIFIOINTI- JA LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISTYÖPAJA KAINUU, Vuokatti Hilkka Halla, Turun kauppakorkeakoulu,

Transkriptio

1 UUDISTUVA METSÄYRITTÄJÄ SERTIFIOINTI- JA LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISTYÖPAJA KAINUU, Vuokatti Hilkka Halla, Turun kauppakorkeakoulu,

2 Ohjelma, perjantai Työpajan vetäjä: Hilkka Halla, Turun kauppakorkeakoulu 8:45 Kahvi 9:00 Hankkeen ja päivän tavoitteet, esittelyt (Parityö) Liiketoimintamalli on yrityksen sormenjälki 9:30 Työhyvinvointi ihmisen, yrityksen ja verkoston kannalta, 10:15 Toimintaympäristö ja asiakas; mikä on tärkeää? Liiketoiminnan kokonaisuus: ryhmätöitä ja esimerkkejä 12:00 Lounas 12:45 Miten kilpailukykyinen yrityksen liiketoiminta tehdään? Ryhmätyö jatkuu palveluiden kehittämisellä Mitä opimme? Tilaisuus päättyy

3 Uudistuva metsäyrittäjä hankkeen tavoite mahdollisuus uudistaa omaa liiketoimintaansa vastaamaan paremmin nykyisen arvoverkon vaatimuksia. Hankkeessa luodaan uudenlaista, tulevaisuuden liiketoimintaa ja tuotteistetaan palveluita metsien hoitoon ja puunhankintaan yhteistyössä koneyrittäjien kanssa.

4 Työpajan jälkeen Päivän tavoitteet: Tiedät mistä osista bisnesmalli koostuu Tiedät millä työkaluilla voit miettiä ja uudistaa omaa bisnesmalliasi Ymmärrät verkostojen mahdollisuuksia liiketoiminnassa

5 Keitä olemme? Vaihdetaan ajatuksia verkostuidutaan Minun liiketoimintani 1. Piirrä tai kirjoita 2. Kerro kaverille 3. Kaveri kertoo kaikille

6 Bisnesmallien tutkimus ja kehittäminen

7 Liiketoimintamalli kuvaa miten yritys luo arvoa (value creation) ja ansaitsee sillä (value capturing)

8 Liiketoimintamallin osat MITEN? MITÄ? KENELLE? KANNATTAAKO?

9 Kannattava Millainen on hyvä liiketoimintamalli? hyötyjä asiakkaalle ja hyötyä yritykselle

10 Millainen on hyvä liiketoimintamalli Toteuttamiskelpoinen Onko sinulla tarvittavat resurssit, osaaminen, laitteet? Onko sinulla/työntekijöillä riittävästi aikaa? Onko sinulla rahaa tarvittaviin investointeihin?

11 Millainen on hyvä liiketoimintamalli Mukautuva -pystyy vastaamaan ympäristön muutoksiin

12 Kilpailu Toimintaympäristön muutokset (Heikkilä & Kuivaniemi, 2012) Esimerkkejä Mahdollisuuksia? Uhkia? Sinun yrityksesi Nimeä 2 esimerkkiä jokaisesta nuolesta. Mihin liiketoimintamallin osaan ne vaikuttavat ensimmäiseksi?

13 Mitä ne disruptiiviset innovaatiot oikein ovat? Christensen, 1995

15 Case Maijan Motonen Oy

16 Case: Maijan Motonen Oy Perheyritys:Yrittäjä + 3 TT 2 *moto+ajokoneet Koulutus:Metsä- ja HR-kokemus+AMK ALKUTILANNE: PITÄJÄSSÄ TUNNETTU MOTOYRITTÄJÄ Mikä on tärkeää näille asiakkaille? Sovitut laatuvaatimukset Toimitusvarmuus: määrä ja laatu Ketteryys, monimuotoisuusosaaminen Asiakkaat: Maakunnan saha Oy 10% /30% Lämpölaitos Oy 10% /30 % Wood OyJ 70 % / 20 % Maakuntakaupunki 10% /20 %!

17 Vahvuudet yrityksen sisällä: Organisointiosaaminen Verkosto-osaaminen IT- ja metsänhoito-osaaminen Kassa kunnossa Vaihtoehtona säästöt: Irtisanotaan yksi työntekijä Myydään lavetti ja ostetaan palvelu Vaihtoehtona ajautuminen: on huonot ajat VOI, VOI Muutostilanne yrityksen ulkopuolelta: Lämpölaitos konkurssissa Kutistuminen vai kasvu? Vaihtoehtona kasvu: 1. Myydään lämpöä Uusi asiakasryhmä Uusi Oy Uusi kumppani hake + huolto 2. Myydään asiantuntijuutta Ekologinen, taloudellinen, kestävä lämmitys Metsänhoidollinen synergia ja logistinen tehokkuus 3. Ostetaan raaka-ainetta Mahdollisuus vaikuttaa raaka-aineen hintaan 17

18 LAADUN RAPPUSET / Asiakkaan vaatimukset LAKI SERTIFIOINTI ASIAKAS PREMIUM ASIAKAS

19 Mitä laatu tarkoittaa?

20 KESTÄVÄN KILPAILUEDUN RAPPUSET Millaisia resursseja tarvitaan? Resurssit tavoiteltavan laatutason mukaan Arvokkaat resurssit Harvinaiset resurssit Resurssit, joiden kopioiminen on kallista Vahva brändi tai verkosto Erityinen soveltava osaaminen Vähimmäisvaatimus, tai tekninen sovellus jotta voi toimia alalla (Esim.WoodForcen käyttö)?

21 OSUUS LISÄARVOSTA? Ja arvon kotiuttaminen?

22 Maija Motonen Oy:n Premiun / Kärkiasiakkaan vaatimukset: Kysy asiakkaalta! Kuuntele Hanki Resurssit, joilla Maija Motonen Oy voi tehdä tulosta Maija päätyi kasvattamaan liiketoimintaa: Perusteena saada haltuun pitempi pala arvoketjusta, minkä kautta saa laajemmin oman ja kumppaniyrityksen osaamisen käyttöön Parempi kate myös investointien jälkeen.

23 TÄRKEITÄ JA VÄHEMMÄN TÄRKEITÄ ASIAKKAITA..??? TIEDÄTKÖ? Mitkä ovat yrityksellesi kannattavia asiakkuuksia? Mitkä asiakkaat ovat tärkeitä tulevaisuuden kannalta? Tuovat kontakteja, osaamista, referenssejä? Hoidetaanko nyt kannattamattomat asiakkuudet? Jos nyt kannattamattomat asiakkuudet hoidetaan, miten ne hoidetaan? (jakelu?, palvelun laajuus?, asiantuntijan kokemus?)

24 Liiketoimintamallin osat Kannattaako? Ansaintamalli, tuotot ja kustannukset

26 Mitä osia bisnesmallissani pitäisi muuttaa?

27 Vastaus: Yhden osan muuttaminen ei riitä

28

29 Case: putkimies (Busquet, 2010)

30 Case: putkimies

31 Loppuasiakkaat Saatavuus helppous Aika- ja hintatakuu Monipuoliset palvelut Vakuutusyhtiöt Pienemmät kulut nopeus Laaja määrä erilaisia palvelujja Yritys Tulot Ammattilaiset Pääsy markkinoille 31

32 Vakuutusyhtiöt Pienemmät kulut nopeus Laaja määrä erilaisia palvelujja Pääsy tietoon Loppuasiakkaat Saatavuus helppous Aika- ja hintatakuu Monipuoliset palvelut Yritys Tulot Skaala Uusia tietoon perustuvia palveluita Ammattilaiset Pääsy markkinoille Sopimus: keikkojen vähimmäisvolyymi Helpompaa Vähemmän hallinnollista työtä 32

33 Miksi yritysverkostot kiinnostavat? Organisaatioita jo trimmattu Toimitusketjuja jo trimmattu Kahdenvälisistä suhteista verkostoihin IT:n vaikutukset verkostoihin Kyky toimia useassa verkostossa keskeinen menestymisen edellytys tulevaisuudessa Helpompi saavuttaa tuottavuusparannuksia ja edullisempia kilpailuasetelmia verkostosuhteita johtamalla Ei pelkästään tehokkuutta vaan myös Ketteryyttä Sopeutumiskykyä Marikka Heikkilä

34 Mitä irti verkostoista? Uusia jakelukanavia Brändin uudistaminen Teknologiset innovaatiot & tuotekehitys Strateginen ajattelu Yritykset ovat tilanteessa, jossa niiden johdolla tulisi olla selkeä näkemys paitsi erilaisten yhteistyömuotojen hyödyistä myös niiden riskeistä ja edellyttämistä toimintatavoista ja osaamisesta erityisesti johtamisesta. (Valkokari ym. 2008: 63) Verkostoja monenlaisia erilaiset arvolupaukset mitä verkostolta haetaan? Itseorganisoituvat vs. strategiset verkostot Vertikaaliset vs. horisontaaliset verkostot Mahdollisuudet vaikuttaa vaihtelevat: yhden yrityksen vetovastuu vs. tasavertainen kumppanuusverkosto business opportunity networks : lyhyen vs. pitkän aikavälin tavoitteet alueelliset vs. paikattomat verkostot: mikä merkitys fyysisellä läheisyydellä

35 Mitä irti verkostoista? yksi mahdollinen keino tavoitteiden saavuttamiseen, erilaiset tavoitteet edellyttävät erilaisia yhteistyömuotoja omien verkostoitumisvalmiuksien parantaminen, oman aseman ja strategisten tavoitteiden jäsentäminen, mukautuminen toimintaympäristön muutoksiin, oppiminen ymmärrettävä yhteistoiminnan hyödyt ja merkitys kaikille osapuolille, selkeä roolitus hyväksyttävä toimintatapojen ja -kulttuurien erot, ovat myös toiminnan uudistamisen mahdollisuus Toimiminen moniverkostoympäristöissä (yritysten useat yhteistyökumppanit) voi tarjota uusia liiketoimintamahdollisuuksia Tuotannon tehokkuus: verkosto mahdollistaa keskittymisen avainosaamisiin Valkokari ym. 2008; Ahola 2016

36 Mitä arvoa verkosto tuottaa, millä resursseilla ja kenelle? Kyky verkostoitua myös asiakassuuntaan: mitä hyötyä asiakkaalle tuotetaan? Molemminpuolinen arvontuotanto vaatii verkostoosaamista Myös asiakkaat arvonluojina, yhteiskehittäminen Valmiudet kuunnella asiakasta, asiakkaan liiketoimintahaasteiden ymmärtäminen Asiakkaan arvonluontiprosessin tukeminen auttaa palveluntuottajaa luomaan ja säilyttämään merkittävän strategisen aseman asiakkaansa toiminnassa (Valkokari ym. 2008) Tuki liiketoimintaprosessin eri vaiheissa Tuki asiakkaan oman asiakasverkoston arvontuotantoon STRATEGISTA KILPAILUETUA KOKONAISPALVELUPROSESSISTA

37 Mitä arvoa verkosto tuottaa, millä resursseilla ja kenelle? Toimijoiden resurssit ja kyvykkyydet, mitä verkostoon tuodaan ja mitä verkosto tuottaa Kuinka hyvin verkoston jäsenten resurssit ja kyvykkyydet tunnetaan ja tietoa pystytään jakamaan vaikuttaa verkoston hallintaan ja toimivuuteen, avoimuus ja luottamus, läpinäkyvyys Avainhenkilöiden sitoutuminen ESIMERKKI SIKALASTA Uudenlaiset vaatimukset johtamiselle ja kehittämiselle verkostojen hallinta, koordinointi ja kehittäminen menestyvän yrityksen ydinosaamisena

38 Verkoston rakentajan muistilista Minkälaisia erilaisia rooleja verkostossa tarvitaan? Minkälainen rakenne verkostolla tulisi olla? Tarvitaanko johtohahmo johon verkosto vahvasti henkilöityy? Minkälaiset yhteiset toimintaperiaatteet (yhteiset pelisäännöt) verkostossa tulisi olla? Tarjoaminen: Miten yhteinen markkinointi organisoidaan? Toteutus: Miten tuotanto organisoidaan? Ahola 2016

39 Verkostossa toimijoilla toisiaan täydentäviä resursseja ja kyvykkyyksiä Verkostossa toimintaa ohjaa yhteinen tavoite, minkä lisäksi jokaisella toimijalla on omat lyhyen ja pitkän aikavälin tavoitteet Tavoitteiden välillä on usein ristiriitoja

41 Mitä sinä haluaisit parantaa bisneksessäsi? - PK-yritysten kolme tyypillistä polkua (Heikkilä ym., 2017)

42 Haluan lisätä bisnekseni tehokkuutta muuttaa palveluvalikoimaa valita partnerit tai löytää uusia kanavia tuntea asiakkaani muuttaa hinnoittelua tehostaa toimintaa Kustannukset, prosessit, resurssit Tuotot Asiakassegmentit Arvolupaus ja tuotteet Uudet kanavat, tai partnerit

43 Haluan kasvaa Mennä uusille markkinoille) Tutkia markkinoita Tuntea asiakkaani Parantaa tarjoomaani Valita ja vakuuttaa partnerit Löytää uusia kanavia houkutella lisää asiakkaita Asiakassuhde Arvolupaus Kumppanit Asiakassegmentointi Markkinaanalyysi Asiakassegmentointi Kanavat

44 Haluan uuden bisneksen Testata ja parantaa bisnesmalliani Testata ja parantaa bisnesmalliani Valita ja vakuuttaa partnerini Testata ja parantaa bisnesmalliani Hankkia rahoitusta Analysoida teknologiaa Kehittää hinnoittel ua Tutkia markkinoita Ktuntea asiakkaani Asiakassegmentointi Markkinaanalyysi Arvolupaus ja bisnesmalli, testaus Arvolupaus ja bisnesmalli, testaus Partnerit Resurssit Resurssit, prosessit, aktiviteetit Arvolupaus ja bisnesmalli, testaus Kustannukset, kustannukset

45 Sukupolvenvaihdos liiketoiminnan uudistajana? Siirtyykö myös johtajuus? Siirretäänkö omaisuutta vai liiketoimintaa? Kuka on luovutuksen jälkeen yrityksen kasvot? Kenellä asiakassuhteet? Mistä ja miten jatkajan osaaminen on hankittu? Onko luopujalla mielekästä tekemistä?

46 Mitä yhteistä kaikille kolmelle polulle? Aluksi: - kuvaa bisnesmallisi Haluan tuntea asiakkaani Haluan parantaa tuotetta /palvelua/valikoimaa Haluan löytää partnereita