FinDe Business Consulting

Transkriptio

1 FinDe Business Consulting Helping your company succeed in European markets International Executive Search I Management und Sales Consulting & Company Development

2 Johanna Minulla on yli 20 vuoden kansainvälinen yrityskokemus ja erikoisosaamista eri alojen kansainvälistymisestä. Tarjoan EU n markkina-palveluja sekä suomalaisille että saksalaisille yrityksille. Tähän kuuluu: Kansainvälinen henkilöstöhaku ja rekrytointi organisaation eri tasoille, Business Coaching, kuin myös markkinointi-ja myyntituki Euroopan markkinoilla, sekä koulutusta Euroopan liikekulttuurien tuntemukseen. Olen erikoistunut avaamaan ovia ja luomaan mahdollisuuksia sekä yrityksille että uralle Euroopassa.

3 My mission: We foster and develop business and trade relationships between Finnish and German companies

4 Agenda: Kuinka valmistaudun yrityksenä Saksan markkinoille? Saksan Markkinat - Faktat Palkkakustannukset Saksassa Perustanko yrityksen Saksaan? Saksan Business kulttuurierot

5 Kansainvälistyminen on kuin talon rakennus kun perustustyö on kunnolla tehty, on helppo kasvattaa kerroksia!

6 Miksi minun tuotteeni menestyisi myös ulkomailla? Mikä on tuotteeni USP?

7 Mikä minua motivoi kansainvälistymään?

8 Mitkä ovat valmiudet?

9 The Stepps Markkinatuntemuksen laajentaminen Markkinatieto ja analyysi Kultuuri ja myyntivalmennus Firman sisäinen valmistautuminen Tuotato Kielitaito Kommunikaatio Nettisivut, materiaalit. Kilpailija-analyysi Mahdollisten yhteistyökumppaneiden kartoitus Networking & Messut Hinnoittelun valmistelu ja laskenta Tuotannon kapasiteetin analyysi Logistiikan suunnitelu ja laskenta Markkinoille meno Markkinointimateriaalin ja sopimuksien kehittäminen Osallistuminen messuille Aktiivinen yhtiökumppanihaku Tutustumistapaamiset ja myyntikierros Jälkimyynnin tuki Juridinen neuvonta Etabloituminen Key Account Rekrytointi Juridinen neuvonta Tytäryhtiön rekisteröinti

10 Saksan Markkinat Faktat

11 Saksa = Saksan liittotasavalta Bundesrepublik Deutschland / Federal Republic of Germany Asukasluku: 81,2 milj. (Berliini n. 3,5 milj. asukasta) Pinta-ala: km2 (Suomi km2) Valtiomuoto: Liittovaltio, joka koostuu 16 osavaltiosta. EU:n jäsenmaa Kansallisuudet saksalaisia 75,2 milj. ulkomaalaisia 8,1 milj., joista: turkkilaisia 1,5 milj. puolalaisia 0,6 milj. italialaisia 0,5 milj. romanialaisia 0,3 milj.

12 Saksa edelleen Suomen tärkein kauppakumppani 2016 Saksa on ollut Suomen tärkein kauppakumppani vuodesta 2014 saakka. Suomen tullin tilaston mukaan vuonna 2016 Saksan osuus Suomen ulkomaankaupasta oli 14,9 miljardia euroa. Suomen kolme suurinta vientimaata: Saksa 13,2 % (lasku 2015 verrattuna -0,7 %). Ruotsi 10,7 % Yhdysvallat 7,6 % erityisesti kuljetusvälineiden (-25 %), metalli- ja metallituotteiden (-9 %), öljy- ja öljytuotteiden (-16 %) vienti laski suhteessa edellisvuoteen. Ainoan positiivisen vientituloksen teki tavararyhmä "muuta tavarat +7% Suomen kolme suurinta tuontimaata: Saksa 14,8 % (lasku 2015 verrattuna -2 % ) Ruotsi 11,3 % Venäjä 11,2 % 2016 öljy- ja öljytuotteiden (+36 %), kojeiden ja mittareiden (+4 %) ja teollisuuden koneiden (+4 %) tuonti nousi suhteessa Puu- ja paperituotteiden (-26 %), tekstiilien, vaatteiden ja jalkineiden (-11 %) ja elintarvikkeiden (-7 %) tuonti laski. Lähteet: Tulli

13 Saksan ulkomaankauppa Saksa on yksi maailman johtavista ulkomaankauppaa käyvistä maista. Viennin arvo: 1133,5 miljardia euroa, mikä on oli kolmanneksi eniten Kiinan ja USA:n jälkeen. Johtavia vientiartikkeleita ovat ajoneuvot ja niiden osat, koneet ja laitteet, kemian tuotteet, elintarvikeet, elektroniikka, metallit ja sähkötekniikka. Tuonnin arvo: 916,6 miljardia euroa. Eniten maahan tuodaan kemiantuotteita, elektroniikaa, ajoneuvoja, öljyä ja kaasua, elintarvikkeita, tekstiilejä,metalleja sekä koneita. Teollisuuden alat: rauta, teräs, hiili, sementti, kemikaalit, koneet, kulkuneuvot, sähköiset työkalut, elektroniikka, ruoka sekä juomat, laivanrakennus, tekstiilit. Kauppakumppanit Yli puolet Saksan viennistä ja tuonnista on kauppaa muiden EU-maiden kanssa. Saksan suurin kauppakumppani on Ranska, jota seuraavat Yhdysvallat, Iso-Britannia, Kiina ja Hollanti. Vuonna 2014 Suomi oli Saksan 27. tärkein tuontimaa ja 25. tärkein vientimaa.

14 Teollisuus ja tuotteet = Saksan talouden selkäranka Saksan teollisuus koostuu pääosin keskisuurista yrityksistä. 98 prosentissa yrityksistä työskentelee alle 500 työntekijää. Autoteollisuus: tuotetaan USA:n ja Japanin jälkeen maailman kolmanneksi eniten ajoneuvoja. Autot ovat myös Saksan tärkein vientituote. Joka seitsemäs työpaikka Saksassa on välittömästi tai välillisesti sidoksissa autoteollisuuteen. Koneteollisuus: Saksa on yksi johtavista maista koneiden- ja laitteiden valmistuksessa maailmassa ja kärkimaa Euroopassa Koneteollisuuden vienti kattaa lähes kolmanneksen koko EU:n vientikapasiteetista. Muu teollisuus: Saksa on tunnettu korkeasta laadusta elektroniikkatuotteissa. Bio- ja geeniteknologiaa kehitetään keskimääräistä enemmän. Informaatio- ja viestintäteknologia-alan yrityksien määrä on noussut viiden viimeisen vuoden aikana neljänneksen. Tekstiili- ja vaatetusalalla Saksa on Kiinan, Hongkongin ja Italian jälkeen neljänneksi suurin vientimaa.

15 Jos / kun palkaan Saksaan työntekijän Puhutaanko Saksan palkoista?

16 Mistä saksalainen palkka koostuu? Kuinka monta kuukausipalkkaa? Saksassa on vielä voimissaan käsite 13. kuukausipalkka. Rahaa voi verrata esimerkiksi suomalaiseen loma- tai joulurahaan. Bonus Jotkut yritykset maksavat osan voitosta bonuksena kaikille työntekijöille. Erilaiset voittoon sidotut bonukset ovat yleisiä myös myyntitöissä. Bonus voi olla sidottu esimerkiksi 1/3 firman omiin indikaattoreihin, 1/3 oman alueen tuloksiin ja 1/3 henkilökohtaisiin tavoitteisiin.

17 Saksan palkkataso Stepstone on tehnyt Saksassa tutkimuksen, jossa haastateltiin Saksassa työskentelevää henkilöä. Näistä 70% oli koulutettuja työntekijöitä (Fachkräfte), 30% johtajia (Führungskräfte) Tutkimuksen mukaan Saksan keskiarvopalkka on n /vuosi. Statistisches Bundesamtin mukaan todellinen keskiarvopalkka on kuitenkin pari tuhatta vähemmän kuussa, n / kk (2016). Täyttä työaikaa tekevien keskiarvo puolestaan on / vuosi.

18 Palkkaus alueittain Palkkaus korkeimillaan: Hessenissä, Bayerissa ja Baden- Württembergissä. Palkkaus matalimmillaan: Sachsen-Anhaltissa, Sachsenissa ja Thüringenissä.

19 Eri alojen keskiansiot: Sukupuolten välinen palkkaero on Saksassakin tätä päivää: Naiset ansaitsevat keskimäärin 21% vähemmän kuin miehet. EU-keskiarvo on 16 %.

20 Mistä saksalainen palkka koostuu? Brutosta nettoon - Palkasta vähennettävät verot Tulovero Einkommensteuer, jonka määrä riippuu kulloisestakin veroluokasta Saksassa on yhteisverotus, jossa naimisissa olevat saavat tiettyjä verohelpotuksia. Molempien tulot lasketaan yhteen ja niille lasketaan lopullisessa verotuksessa (Vuosittainen Steuererklärung) yhteinen veroprosentti. Poikkeuksen muodostavat nk. 400-euro-jobit, jotka ovat verottomia. Solidaarisuuslisä Solidritätszuschlag 5,5% tulo-, pääoma- ja yhteisöverosta, vain ne maksavat, joiden tuloveron määrä ylittää 972 /kk. Kirkollisvero Kirchensteuer kirkkoon kuuluva maksaa 8-9% tuloveron määrästä, Bundeslandista riippuen. Maksettavien verojen suuruus riippuu siis tuloista ja veroluokasta.

21 Mistä saksalainen palkka koostuu? Veroluokat Nettotulot vaihtelevat työntekijöiden välillä vaikka bruttopalkka olisi sama. Verojen suuruuteen vaikuttaa mm.: onko naimisissa tai naimaton onko henkilöllä lapsia vai onko hän lapseton ja maksaako henkilö kirkollisveroa vai ei. Luokitus: 1: Naimaton 2: Yksinhuoltaja 3: Naimisissa, tienaa enemmän kuin puolisonsa 4: Naimisissa, tienaa suunnilleen saman verran kuin puoliso 5: Naimisissa, tienaa vähemmän kuin puoliso 6: Useammalta työnantajalta palkkaa saavat henkilöt

22 Mistä saksalainen palkka koostuu? Sosiaalivakuutusmaksut: Sosiaalivakuutusmaksujen osat palkasta jakautuvat seuraavasti: Eläkevakuutus 18,7% palkasta Sairausvakuutus max. 14,6 % palkasta + sairaskassan (Krankenkasse) mahdolliset omat lisämaksut Työttömyysvakuutus 3,0% palkasta Sekä eläke- että sairausvakuutusmaksuilla on katto, jonka jälkeen maksut eivät kasva, vaikka palkka nousisi. Palkan kasvaessa sairausvakuutuksen ja eläkevakuutuksen suhteellinen osuus siis pienenee. Huom! Työnantaja maksaa Sosiaalivakuutusmaksuista noin puolet. Yhteensä Sosiaaliturvamaksut ovat tällä hetkellä n % palkansaajan palkasta.

23 Perustaisinko yrityksen Saksaan?

24 Business Case 1. Kyrö Distillery Company

25 Business Case 2. Tella Oy Tellan uusi aika alkaa! Hei! Olen Liina-Maaria Lönnroth, neljäs sukupolvi Tellan puikoissa! Isoisäni Antero Saksa johti Tellaa yli 60 vuotta, ja nyt on minun vuoroni jatkaa Tellan tarinaa. Uusi Tella on arjen luksusta, Suomen Kurikassa käsityönä valmistettu ja kestävä. Jokainen Tella on uniikki, ja sen tekijä on tiedossa ja ylpeä tekemästään hatusta. Esimerkiksi Tellan upeita merinovillasta ja luomupuuvillasta valmistettuja pipoja on myynnissä kaikissa Suomen Halosen ja Carlsonin myymälöissä. Nyt ja tulevaisuudessa Tellan tuotteet tehdään kestämään vuosien käyttöä ja olemme lakittaneet suomalaisia jo vuodesta Aina kun näen Tellan kadulla, se tuntuu hyvältä ja tunnen, että Tellan perustaja isoisoisäni Aarne Saksa on minusta ylpeä. -Liina-Maaria Lönnroth, Tella Oy.

26 Medienagentur Mattila Press AG - haastattelu & käytännön vinkkejä Suomalaisille yrittäjille - Mitä haluat sanoa suomalaisille, jotka harkitseva yrityksen perustamista Saksaan? Opetelkaa saksaa, siis saksan kieltä. Ei kannata tulla Saksaan sillä asenteella, että saksalaisten pitäisi olla jotakin, mitä te toivotte heidän olevan. Tai että saksalaisten pitäisi puhua sitä kieltä mitä te toivotte. Siis yleensä englantia. Yllättävintä minusta oli yksinkertaistenkin asioiden järjestämisen vaikeus Saksassa. Miten hankit toimistotilat. Kuinka valtavan taistelun takana voi olla nettilinjan avaaminen! Joka ikisen byrokraattisen askeleen hoitaminen oli pohjoismaiseen mutkattomuuteen tottuneelle kyllä ensimmäisen toimintavuoden suurin yllätys. Saksalaisilla on vain omat tapansa hoitaa asioita. Älkää missään tapauksessa neuvoko, mikä on jotenkin oikea tapa. Pikkuinen ripaus malttia tuottaa helpotusta päivän päätteeksi. Menkää aina alkuperäisille lähteille. Eli keskustelkaa suoraan saksalasten kumppaneiden kanssa, verkostoitukaa! Kiertäkää itse eri puolilla Saksaa, jotta ymmärätte sen perustotuuden, että ei ole olemassa yhtä Saksaa. Saksa on liittovaltio, missä erot ajattelutavoissa, mentaliteetissa, uskonnossa, moraalissa, sosiaalisuudessa ja historian ymmärryksessä ovat pohjoismaalaiselle yhtenäiskulttuurin kasvatille toisinaan ylivoimaisen suuret. Kannattaa myös käyttää pohjoismaista etua. Katsokaa ihmisiä silmiin. Hymyilkää. Antakaa vahvistus jo valmiille positiiviselle kuvalle pohjoismaalaisuudesta, skandinaavisuudesta ja suomalaisuudesta. Saatte ihmiset hyvälle ja luottavaiselle tuulelle ja asianne hoidettua... Ja keskity siihen minkä parhaiten osaat Yhteystiedot: Jorma Mattila Independent Media Producer - Business Correspondent

27 Saksan Business kulttuuri

28 Miten Saksalaiset näkevät Suomalaiset? Suomalainen on sinut virheidensä kanssa Virheiden tekemisen kulttuuri on Suomessa erilainen kuin Saksassa. Pieni virhe ei suomalaisessa työelämässä yleensä ole katastrofi. Saksassa virheisiin suhtaudutaan ankarammin. Suomalainen osaa nauraa itselleen Suomalainen ei ota itseään turhan tosissaan. Katsokaapa joskus huviksenne Samu Haberin esiintymistä. Suomalainen on vaatimaton Miksi Mika on Saksassa tosi suosittu poikien nimi?...häkkisen hiljainen vaatimattomuus yhdistettynä kiistattomaan osaamiseen on saksalaisten mielestä todella sympaattista.

29 Miten Saksalaiset näkevät Suomalaiset? Suomalainen on erilainen Die spinnen, die Finnen (eli jotakuinkin Hulluja nuo suomalaiset ) ja Finnische Kuriositäten (suomalaisia erikoisuuksia) Jutuissa esiteltiin sitten suojalkapalloa, eukonkantoa, porojuoksukilpailuja, saunoja Myös maakuvatyössä ja matkailumarkkinoinnissa näitä erikoisuusteemoja korostetaan. Ja saksalaiset rakastavat niitä! Suomalaisilta osataan siis odottaa luovaa hulluutta ja pientä poikkitieteellisyyttä. Suomalainen on edelläkävijä Suomalaiset ovat monella alueilla edelläkävijöitä tai edustavat saksalaisittain kiinnostavia näkökulmia.

30 Kulttuurierot Saksalaista kulttuuria voi helpostikin verrata suomalaiseen, mutta erojakin löytyy, jotka on hyvä ottaa huomioon. Täsmällisyys Saksalaiset ovat erittäin täsmällisiä. Myöhästyminen on epäkohteliasta ja kerran sovittua aikaa ei helposti muuteta. Mutta ei myöskään kannata saapua liian aikaisin tapaamiseen! Saksassa kätellään aina, teititellään, käytetään titteliä ja muistetaan nimet. Nimi toistetaan useasti keskustelun aikana puhutellessa vastapuolta.

31 Kulttuurierot Neuvotteluissa Saksalaisten tapa puhua päällekkäin ja keskeyttää lauseet neuvottelutilanteissa voi vaikuttaa epäkohteliaalta. Siihen pitää kuitenkin suhtautua osana paikallisia tapoja. Myös palautetta annetaan välittömästi. Saksalaiset arvostavat kielensä osaamista ja neuvottelukieli on lähes aina saksa. Saksan kieltä kannattaakin käyttää vaikka vain neuvottelutilanteen keventämiseksi, jos vain mahdollista. Tärkeitä asioita käsiteltäessä kannattaa kuitenkin käyttää kieltä, jota puhuu sujuvasti.

32 Nevottelussa Valmistaudu hyvin! Istu sinulle osoitetuun paikkaan Saksalaiset pitävät yksityiskohdista, ja käyvät ne aina erittäin tarkaan läpi Ole kärsivällinen ja pysy agendassa Katso silmiin puhuessa ja ole avoin kehonkielessä Saksalainen on myös aina hyvin valmistautunut tullesaan tapaamiseen Business on hierarkkinen. Päätökset tehdään aina ylemmällä tasolla Viimeiset päätökset ovat tiukkoja action steps jotka lähetetään kirjallisesti Vältä painostusta ja yhteenottoja, ne ovat aina kielteisiä ja haitallisia

33 Kulttuurierot Liikesuhteet Saksalaiset ovat ystävällisiä henkilökohtaisissa suhteissa ja suoria mutta kohteliaita ammattiasioissa. Yhtiöiden liikejohdot ovat miesvoittoisempia ja keski-iältään vanhempia kuin suomalaisissa yrityksissä. Yrityshierarkia on jyrkempi kuin Suomessa. Saksalaiset eivät pelkää konflikteja, vaativat laatua, eivätkä maksa ylihintaa. Asiat hoidetaan tarkasti, yrityksen puolta pidetään ja puutteet otetaan esille. Hyväksymiskynnys on korkea, mutta hyväksymisen jälkeen saksalainen on uskollinen asiakassuhteelle. Saksassa solmitaan sopimukset aina kirjallisesti. NDA Sopimukset Logistiikka Myös suullisesti sovitut asiat tulee tehdä kirjalliseen muotoon.

34 Kulttuurierot Maksuliikenne Saksalainen yritys maksaa harvoin etumaksuja käydessään kauppaa uusien asiakkaiden kanssa. Myös luottotiedot ovat varsin ylimalkaisia ja luottorajoista on aina keskusteltava. Isot yritykset maksavat laskunsa hitaasti. Tavallisesti maksuaikaa on jopa 60 päivää. Lähetykset ja logistiikka on sovittava tarkasti, koska epätäydellistä toimitusta ei tarvitse maksaa!

35 Kulttuurierot Toimialoilla eroja Eri toimialojen välillä voi olla suuriakin eroja. Myös maantieteelliset erot ovat suuret. Valmistele tapaamisesi maantieteellisten erojen mukaan! Vanhojen, konservatiivisten yritysten toimintapolitiikka ja -kulttuuri voi erota huomattavastikin uusista, nuorekkaista toimialoista. Mikäli asiakkaita on eri toimialoilta, on ymmärrettävä toimialakulttuurien eroja. Suosittelen aina markkinatutkimusta ennen myyntiaktiviteetteja jotta saadaan kattava kilpailija ja hinta-analyysi: SWOT (mm. hinnoittelu, vastaavat tuotteet, mahdolliset kampanjat, tuotteiden esilletuonti, markkinointi) Yleinen markkinatieto Saksasta Kilpailija-analyysi ja tuotteen potentiaalin selvittäminen Asiakkaat ja niiden segmentointi Ostotottumukset kohdemarkkinoilla Alan tärkeiden toimijoiden ja verkostojen kartoittaminen Kohdemaan median ja vaikutuskanavien kartoittaminen Kohdemaan potentiaalisten messutapahtumien ja muiden markkinointitapahtumien selvittäminen

36 Net Working & Messut Saksalaiset PK yritykset Kansainvälinen Network - tool

37 TOP 13 toimiessasi Saksalaisten kanssa 1. Säilytä etäisyys keskustelun aikana. 2. Pysy aina kohteliaana, tapahtui mitä tapahtui Kritiikki annetaan aina kahden kesken ja kuuluu yksityiseen keskusteluun. 4. Muista tervehtiä asiakkaitasi oikeassa järjestyksessä. Ensin tervehditään titteliltään korkeinta, vaikka naisiakin on läsnä. Sen jälkeen vanhemmuus järjestyksessä ja naiset ennen miehiä. 5. Vastaanota ja hyvästele vieraasi ovelta ovelle. 6. Käyntikortti: Käsittele ammattimaisesti, älä vain laita taskuun Asiakastilaisuuksissa puhelin on aina mykkä, ja mikäli kiirellistä puhelua tai viestiä odotetaan, mainitaan siitä tilaisuuden alussa. 8. Muista positiivisuus ja small talk myös sähköpostissa 9. Ole ajoissa ja hyvin valmistautuneena kokouksissa 10. Sinuttelu saksan kielessä on iso kohteliaisuus, ja aloite tulee asiakkaalta 11. Ole varovainen ylistyspuheissa, mutta kerro, kun jokin sujuu hienosti! 12. Pysy positiivisena Small talkin kanssa 13. Jos liikekumppani tai kollega tarjoaa sinulle kyytiä ja olette kahden liikkeellä, älä istu takapenkille