TUNTEET JA SISÄINEN MOTIVAATIO

Transkriptio

1 INSTITUUTIOTALOUSTIETEEN PERUSTEET LUKU 4 TUNTEET JA SISÄINEN MOTIVAATIO Martti Vihanto Luku perustuu julkaisuun Luottamus ja moraali taloustieteessä. Kansantaloudellinen aikakauskirja 100(3), 2004, s Päivitetty Luvussa etsitään vastauksia seuraaviin kysymyksiin: Miten pankki varmistaa laina-asiakkaan luotettavuuden? Kuka maksaa luottohäiriörekisterin perustamisen? Miten pankki ehkäisee moraalikatoa lainasopimuksissa? Millaisilla keinoilla pankki vahvistaa velallisen moraalituntoja? Mitkä tekijät vaikuttavat sisäisen motivaation syntymiseen? Voiko pieni paikallispankki menestyä kilpailussa?

2 2 1. Velallisen kannustimet Taloustieteelliset selitykset luottamuksen syntymisestä perustuvat tavalla tai toisella rationaalisuusoletukseen. Selitykset ovat erilaisia siitä riippuen, miten rationaalisuus halutaan määritellä. Yksi tapa selittää luottamusta on olettaa itsekäs voitontavoittelija, jonka ainoa pyrkimys on lisätä omaa aineellista hyvinvointiaan. Tällainen ihminen maksaa pankille lainansa takaisin esimerkiksi sen vuoksi, että muuten pankki ei anna hänelle lainaa enää toista kertaa. Vaikutuksen syntymistä auttaa, että sopimussuhde on toistuva ja asiakkaalla on syytä pelätä tulevien sopimusten menettämistä sopimusrikkomuksen seurauksena. Maineensa pilannut velallinen voi yrittää lainaamista niiltä, jotka eivät vielä tunne hänen tapojaan. Rahoitusmarkkinoilla on kehittynyt erilaisia hallintainstituutioita estämään lainanhakijoiden opportunismia. Pankki saattaa antaa lainaa kilpailijoita alemmalla korolla, koska petoksen kustannus on silloin suurempi ja asiakas tulee pankistaan riippuvaiseksi. Työmarkkinoilla vastaavaa instituutiota kutsutaan tehokkuuspalkaksi. Se on markkinatasoa korkeampi ja kannustaa työntekijöitä tekemään työnsä niin kuin on sovittu. Tieto epäluotettavasta velallisesta leviää muiden pankkien tietoon. Max Weber muotoilee periaatteen Benjamin Franklinia lainaten seuraavasti: Muista, että sananparren mukaan hyvä maksaja on jokaisen kukkaron herra. Jos sinut tunnetaan siitä, että maksat takaisin täsmällisesti lupaamanasi aikana, voit aina lainata kaiken rahan, mitä ystäväsi eivät sillä hetkellä tarvitse. 1 Luottohäiriörekisteri parantaa tiedon kulkua. Rekisterin syntymistä on vaikea selittää voitontavoitteluoletuksen avulla, sillä vaikka se hyödyttää kaikkia osapuolia ollessaan olemassa, kenelläkään yksittäisellä toimijalla ei näytä olevan kannustinta sen perustamiseen. Jonkin muun kuin voitontavoittelun on oltava hankkeen käynnistäjänä. Alkuvaiheen puuhamiesten vaikuttimet voivat kummuta yhteisvastuun tunteesta huijareiden rankaisemisessa. Luottohäiriörekisteri saadaan ehkä alulle osuustoiminnallisena talkoohankkeena, ja kun kriittinen määrä luottotietoja on onnistuttu keräämään, rekisteriä pystytään ylläpitämään kannattavana liikeyrityksenä. Taloustieteessä tavanomainen takaportti on olettaa, että valtiovalta perustaa luottotietorekisterin pankkien puolesta. Tämä vain siirtää selitystehtävää. Kenen etujen 1 Protestanttinen etiikka ja kapitalismin henki, suom. Timo Kyntäjä. WSOY, Juva 1980, s. 35. Saksankielinen alkuteos 1905.

3 3 mukaista on perustaa itse valtiovalta? Miksi tuota valtaa käyttävien kannattaa tuottaa julkishyödykkeitä? Oletus rationaalisuudesta ei mitenkään edellytä, että laina-asiakkaat ovat kiinnostuneita vain rahasta. Velallinen voi hoitaa lainansa lyhennykset tunnollisesti moraalisen vakaumuksen takia. Tällainen velallinen ei hakeudu pankin luottamukseen saadakseen siitä taloudellista hyötyä, vaan koska niin kuuluu tehdä ja muu olisi väärin. Taloustieteen rutiiniratkaisu moraalituntojen selittämiseksi on olettaa ne annetuksi. Instituutiotaloustieteessä asiaa tutkitaan tarkemmin ja otetaan huomioon, että moraali voi muuttua endogeenisesti taloudellisista tekijöistä johtuen. Esimerkiksi verovelvollisilla on kasvava taipumus kiertää veroja, kun he havaitsevat veronkierron yleistyvän. Vastaavasti voidaan odottaa, että pankkien velalliset laiminlyövät velkojensa takaisinmaksun sitä todennäköisemmin, mitä yleisemmin muut menettelevät tällä tavalla. Pankkiluotto edellyttää sanansa mukaisesti luottamusta luoton antajan ja luoton saajan välillä. Lainanantajan on voitava luottaa velallisen lupaukseen maksaa lainanlyhennykset sovitussa aikataulussa, ja velanottajan on luotettava siihen, että lainan ehdot eivät muutu laina-ajan kuluessa sopimuksen vastaisesti. Sopimusosapuolen luotettavuus lainasopimuksessa on tärkeää erityisesti velkojalle, ja luvussa keskitytään tarkastelemaan pankin toimintaa luotonhakijan luotettavuuden selvittämiseksi ja lisäämiseksi. Taloustieteessä korostetaan ulkoisten kannustintekijöiden merkitystä sopimusten noudattamisessa. Seuraavassa tarkastelun kohteena on sisäinen motivaatio, joka syntyy esimerkiksi velvollisuuden tunteista ja halusta välttää sopimusrikkomuksista aiheutuvia mielipahan tunteita. 2. Heuristinen käyttäytyminen ja luotettavuus Ortodoksisella taloustieteellä tarkoitetaan tässä kirjassa oppisuuntaa, joka käyttää ahdasta määritelmää ja olettaa ihmisten rationaalisuuden olevan rajoittumatonta. Oletus tekee mahdolliseksi tarkastella käyttäytymistä optimointina. Todellisuudessa esimerkiksi pankkien laina-asiakkaiden toimia leimaa rajoittunut rationaalisuus. Tietämys päätöksiin vaikuttavista asioista on puutteellista ja jäsentymätöntä, tietämyksen käsittely on epätäydellistä, ja tunteet vaikuttavat päätöksenteon

4 4 prosesseihin. Kun rationaalista käyttäytymistä tarkastellaan sellaisena kuin sen havaitaan esiintyvän todellisuuden oloissa, luottamuksen ja moraalin kaltaisia yhteiskunnallisia ilmiöitä pystytään selittämään paremmin. Velallinen ei tiedä tarkasti eikä osaa edes kuvitella mielessään, mitä kaikkea lainan lyhennyksistä laistaminen saattaisi aiheuttaa. Asiaa tutkivat taloustieteilijät puhuvat aidosta epävarmuudesta halutessaan välttää väärinkäsitystä ja erottaa toisistaan reaalimaailman tietämättömyys ja ortodoksian mielikuvitusmaailman jäsentynyt epävarmuus. Myös kognitiiviset rajoitteet vaikeuttavat täydellisen päätöksen tekemistä. Havaitseminen ja tarkkaavaisuus ovat vajavaisia, muisti toimii huonosti ja ajattelussa tapahtuu virheitä. Kaiken tämän lisäksi tunteet värittävät kaikkia päätöksenteon vaiheita. Tunteilla tarkoitetaan tässä ylpeyden, katumuksen, kateuden tai muun vastaavan tunnetta, joka aiheuttaa ihmisessä mielihyvää tai mielipahaa. Rajoittuneesti rationaalisesta laina-asiakkaasta voisi olla esimerkkinä opintojaan aloitteleva ylioppilas. Hänellä ei ole entuudestaan omakohtaista kokemusta pankkilainan ottamisesta tai sellaisen maksamatta jättämisestä. Hän on varmaankin saanut vanhemmiltaan ohjeita, lukenut lehdistä liemeen joutuneiden velallisten kohtaloista ja muutenkin kuullut velkaantumisen riskeistä. Opintolainan ottamiseen ja sen takaisin maksamiseen vaikuttaa myös tieto muista itse koetuista tai muuten tutuista tilanteista, jotka ovat toisenlaisia mutta sisältävät samoja piirteitä. Opiskelija on elämänsä aikana antanut ja hänelle on annettu lukemattomia lupauksia, ja tietoa on kertynyt sekä lupausten pitämisen että pettämisen seurauksista. Ihmisen tietämys on käytännössä liian rajoittunutta optimointia varten, mutta se on silti usein riittävää järkevien päätösten tekemiseksi. Vaikka velallinen ei tietäisi, onko velan maksaminen sovitulla tavalla paras olemassa olevista vaihtoehdoista, hänellä voi olla tarpeeksi tietoa pitää sopimusten noudattamista itselleen hyvänä tai ainakin tyydyttävänä yleisenä periaatteena. Heuristiikaksi kutsutaan taipumusta toimia tietyllä tavalla tai toistaa tiettyä toimintatapaa eri tilanteissa, joilla on toimijan mielestä olennaisia yhteisiä piirteitä. Instituutioista on kysymys, kun säännönmukaisuudet ilmenevät laajalti ja pitkään yhteiskunnassa. Kognitiivisista rajoitteista johtuen optimointi on mahdotonta silloinkin, kun tietämys päätökseen vaikuttavista seikoista sattuu olemaan täydellinen. Tällaisissa tilanteissa kuten Rubikin kuution ratkaisemisessa heuristiikat auttavat löytämään tyydyttäviä ratkaisuja. Jos lupausten pitäminen ja luotettavuus ovat osoittautuneet pankkilainaa hakevan mielestä toimiviksi aikaisemmissa sopimus- ja muissa suhteissa,

5 5 hän saattaa noudattaa samaa heuristiikkaa myös pankin asiakkaana ollessaan harkitsematta asiaa sen tarkemmin. Hyvä heuristiikka sisältää arvaamattoman paljon hyödyllistä tietoa, joka on muotonsa ansiosta helposti käytettävissä ja kenties myös siirrettävissä esimerkiksi opettajalta oppilaalle. Tietämyksen ja sen käsittelyn rajoitteiden ohella tunteet vaikuttavat velallisen valintoihin. Luotettavuudesta voi kehittyä hänelle niin tärkeä heuristiikka ja minuuden osa, että siitä poikkeaminen aiheuttaa voimakasta häpeän tai muun mielipahan tunnetta, ja sen noudattaminen tulee melkein automaattiseksi. Pankin kannattaa pyrkiä erottelemaan hyvät asiakkaat huonoista ja suunnitella toimenpiteet luottotappioiden ehkäisemiseksi sen pohjalta, millaisten heuristiikkojen mukaan se arvelee lainanhakijoiden toimivan. Rutiinimenettely on käyttää luottopäätöksen yhtenä perusteena lainanhakijoiden taloudellista historiaa. Kulutusluotoissa tärkeitä ovat säästämis- ja työmarkkinakäyttäytyminen, joiden piirteitä voidaan painottaa luottopisteytyksen avulla. Asiakasta pidetään tällaisissa analyyseissa luotettavana, jos hän on osoittautunut luottamuksen arvoiseksi muissa vastaavissa tilanteissa, ja hänen voidaan odottaa käyttäytyvän samoin myös jatkossa. Esimerkki hyvästä signaalista on aiemmissa luottosuhteissa havaittu valmius kertoa vaikeuksista heti niiden ilmaantuessa. Heuristinen käyttäytyminen herättää luottamusta pelkästään sen takia, että se on ainakin joiltakin osin säännönmukaista ja näin ollen ennustettavaa. Pankin luottamus asiakkaaseensa on selitettävissä tässäkin tavalla, joka on taloustieteellinen. Asiakas ei toimi ortodoksisen taloustieteen rationaalisuusoletuksen mukaisesti mutta kylläkin järkevästi siinä rajoittuneessa mielessä, että hän pyrkii soveltamaan kannaltaan edullisia menettelytapoja. Taloustieteen tehtävä ei ole kertoa ihmisille, mikä on heille hyväksi tai miten heidän pitäisi käyttäytyä. Neuvoja voidaan antaa siitä, millaisia keinoja ihmisten olisi viisasta käyttää, jos he ovat päättäneet pyrkiä tiettyyn tavoitteeseen. Seuraavassa oletetaan pankin haluavan luotettavia laina-asiakkaita, ja pohditaan keinoja tavoitteeseen pääsemiseksi.

6 6 3. Reiluuden tunteiden vaikutus motivaatioon Voitontavoitteluoletuksen mukaan vakuuden vaatiminen on tehokas keino luottosopimuksen täytäntöönpanoon. Jos asuntovelallinen jättää lainan maksamatta, pankilla on mahdollisuus myydä asunto omaan lukuunsa ja pakottaa näin velallinen noudattamaan sopimuksen ehtoja. Henkilötakauksen vaatiminen on toinen keino. Kun oletusta höllennetään ja otetaan tunteet tarkasteluun mukaan, sisäinen motivaatio osoittautuu ulkoisen rinnalla merkittäväksi tekijäksi. Sisäinen motivaatio ajaa ihmisen tekemään asioita ilman mitään ilmeistä palkkiota vain niiden itsensä vuoksi. Yksi mahdollinen syy sen syntymiseen on epäreiluuskammo (engl. unfairness aversion). Ihmisellä on luontainen vastenmielisyys epäreiluksi tai epäoikeudenmukaiseksi kokemaansa käyttäytymistä kohtaan, ja hän saa myönteisiä tunteita reiluudesta sekä muiden että omissa toimissa. Kun tällainen tunne viriää velallisessa, hän saattaa maksaa velkansa vaikka voisi yhtä hyvin karata ulkomaille ja selvitä ilman mitään rahallista tappiota. Lupauksessa pysyminen on tällaiselle velalliselle velvollisuus ja tuntuu hänestä ainoalta oikealta ja oikeudenmukaiselta teolta. Edeltä käsin on mahdotonta määrittää tyhjentävästi, mitä reiluus ja oikeudenmukaisuus tarkoittavat. Yleensä ihmiset pystyvät sanomaan, onko jokin tietty toiminta oikeudenmukaista tai ainakin, jos se ei ole oikeudenmukaista. Yhteiskuntajärjestys tuskin olisi mahdollinen ilman jaettua käsitystä oikeudenmukaisuudesta. Sopimusvapaus ja siihen kuuluva velvollisuus noudattaa sopimusten ehtoja ovat keskeisiä markkinatalouden oikeusperiaatteita. Vapaaehtoisesti tehty luottosopimus hyödyttää sekä velkojaa että velallista siten, kuin osapuolet itse arvioivat hyötyään sopimuksenteon hetkellä. Kulutusluottoon turvautuminen voi olla pitkäaikaistyöttömälle ikävä ratkaisu, mutta kuitenkin paras kaikista tiedossa olevista vaihtoehdoista. Velallinen saattaa tästä huolimatta kokea sopimuksen epäreiluksi, jos sitä sääntelevät oikeusperiaatteet ovat hänen mielestään kohtuuttomia ja tämän vuoksi mahdottomia hyväksyä. Pankkien laina-asiakkaiden sisäinen motivaatio noudattaa luottosopimuksen ehtoja on todennäköisesti sitä voimakkaampi, mitä paremmin he kokevat voivansa hyväksyä voimassa olevan sopimusoikeuden periaatteet. Kansanvaltaisen yhteiskunnan jäsenten voidaan ajatella sopivan oikeusjärjestelmän perustuslaillisista periaatteista

7 7 yhteiskuntasopimuksessa, jonka kanssa sopusoinnussa myös sopimusten sääntelyn tulee olla. Osapuolet ovat tässäkin sopimuksessa rajoittuneesti rationaalisia. Suuren yhteiskunnan jäsenet eivät pysty käytännössä tekemään yksimielistä yhteiskuntasopimusta. He voivat kuitenkin pohtia mielessään, olisivatko he periaatteessa valmiit suostumaan eduskunnan säätämiin lakeihin. Jos tällainen suostumus on annettavissa, lait muistuttavat muita vapaaehtoisesti tehtyjä sopimuksia ja herättävät samanlaisia velvollisuudentunteita. Jokaisen kansalaisen moraalinen tehtävä on myötävaikuttaa osaltaan uusien lakien löytämiseen, kannattaa niitä odotettavissa olevien yleisten vaikutusten perusteella, ja muutenkin täyttää konstitutionaalinen velvollisuutensa ajattelematta aina ensimmäiseksi omaa yksityistä etua. Sosiaalinen eriarvoisuus vaikeuttaa yhteiseen normiperustaan pääsemistä. Osa ihmisistä saattaa pitää markkinatalouden oikeusperiaatteita varakkaita suosivina tai muuten puolueellisina. Vaikka vapaan markkinatalouden tiedetään edistävän tehokkuutta, pelisääntöjä vastustetaan ja pidetään siksi vähemmän velvoittavina. Suuret toimeentulo- ja varallisuuserot vaikuttavat myös maksumoraaliin. Lainsäätäjän keinoja vaikutusta vastaan ovat koronkiskonnan kieltäminen, luotonantajan vastuusta (engl. lender liability) säätäminen ja velkajärjestelyn tarjoaminen vaikeuksiin joutuneille velallisille kansalaismielipiteen viitoittamalla tavalla. Velallinen saattaa pitää sopimusoikeuden periaatteita hyväksyttävinä ottaessaan lainaa, mutta vaihtaa käsitystään laina-ajan kuluessa. Suhtautuminen voi muuttua esimerkiksi silloin, kun velallinen kokee ajautuneensa vaikeuksiin ilman omaa syytään työttömyyden tai sairastumisen takia. Ihmisen taipumus tulkita uusia havaintoja omien etujen ja tunteiden kannalta edullisella tavalla vahvistaa osaltaan negatiivista suhtautumista sopimusvelvoitteita kohtaan. Työpaikkansa menettänyt velallinen näkee kaikissa talousuutisissa alkavan taantuman merkkejä, ja syyt hyvien työtilaisuuksien vähäisyyteen tuntuvat olevan yhä selvemmin omien vaikutusmahdollisuuksien ulkopuolella. Muiden velallisten käyttäytyminen on toinen mahdollinen syy muutoksiin suhtautumisessa sopimusvelvoitteita kohtaan. Pankkiasiakas voi pitää velvollisuutta noudattaa sopimuksia sinänsä oikeutettuna, mutta jättää lainansa silti maksamatta, jos muutkin jättävät. Pahimmassa tapauksessa luottohäiriöistä kehittyy tarttuva joukkoilmiö, joka leviää epidemian tavoin koko yhteisöön ja lahottaa moraalia muuallakin kuin luottosopimuksissa. Prosessi saa ehkä alkunsa mitättömästä syystä tai pelkistä kuvitelmista, vahvistaa itse itseään ja lukkiutuu lopulta kaikkien kannalta

8 8 onnettomaan umpikujaan. Keino estää prosessia karkaamasta käsistä on soveltaa nollatoleranssia, puuttua päättäväisesti vähäisiinkin sopimusrikkomuksiin ja osoittaa, että yhdessä sovituista pelisäännöistä ei sovi livetä missään olosuhteissa. Moraalikäsitysten endogeeninen muuttuminen on otettava huomioon myös pankkivalvonnassa. 4. Itsemääräämisen tunteet Ihmisillä on edellä oletettu olevan suurempi taipumus noudattaa tekemiään sopimuksia, jos he pitävät taustalla olevia sopimusoikeuden periaatteita hyväksyttävinä. Ilmiötä voidaan selittää toimintavapauden ja itsemääräämisen tunteilla, joiden heikkenemisen tiedetään syrjäyttävän sisäistä motivaatiota. Pankin kannattaa käyttää laina-asiakkaiden psykologista taipumusta hyväkseen ja luoda hyviksi havaituilla keinoilla vaikutelma itsemääräämisestä koko laina-ajan kestolle. Luottosopimuksen kaikki ehdot, mukaan lukien epäedulliset ja harvoin sovellettavat, on hyvä selittää sopimusta tehtäessä asiakkaalle, jottei tämä pääse ahdingon sattuessa sälyttämään moraalista vastuuta pankille. Lyhennyksen myöhästyessä ei ole syytä heti epäillä pahinta. Järeiden perintätoimien sijasta on viisaampi ryhtyä selvittämään velallisen kanssa ongelman syitä ja ratkaisuja. Taseanalyysien, kovenanttien ja muiden valvontakeinojen käytössä kannattaa noudattaa hienovaraisuutta. Vanhan asiakkaan luottosopimukseen jätetään aukkoja jopa tarkoituksella herättämään velallisessa luotettavuuden tunteita. Täydellinen sopimus ja täysin läpinäkyvä sopimussuhde saattavat olla optimaalisia rajoittumattomasti rationaalisten sopimusosapuolten välillä. Todellisuuden olosuhteissa ne provosoivat opportunismia niin kuin huippuvarma vartiointi vankilapakoja ja pikkumainen työajanseuranta pinnaamista. Luottamuksen puute toteuttaa itse itseään ja johtaa vaikeasti peruutettavaan noidankehään. Yksityiskohtainenkin luottosopimus toimii, jos se tehdään luottamuksen ilmapiirissä ja luottamusta yhdessä rakentaen. Sopimusprosessin edetessä osapuolet oppivat ymmärtämään toisiaan, kehittävät keskinäistä empatiaa ja sitoutuvat kumpaakin hyödyttävään yhteistyöhön. Luottosopimuksen allekirjoittaminen on enemmänkin psykologisen vuorovaikutusprosessin symbolinen välitavoite kuin juridisesti sitova

9 9 yksittäinen tapahtuma. Toisen perinpohjainen tunteminen on tarpeen erityisesti sellaisten katastrofien välttämiseksi, joihin kulttuuriltaan erilaiset osapuolet voivat ajautua. Pankin ja sen laina-asiakkaan välinen luottamus on saattanut käynnistyä vuosikymmeniä ennen luottosopimuksen tekemistä. Pankki on aikoinaan antanut ristiäislahjaksi säästöpossun, ja kannustus ennakkosäästämisen vuosina vahvistaa myöhemmin lainasopimukseen sitoutumista. Pankki ylläpitää luottamuksen ilmapiiriä muistamalla asiakkaitaan syntymäpäivinä sekä kutsumalla asiakastilaisuuksiin aina saman tutun konttorin kokoustiloihin. Velalliset kokevat tällaiset huomionosoitukset kiitoksena velvoitteidensa hoitamisesta. 5. Vastavuoroisuus ja verkostot Velallisen taipumus pitää pankin vaatimuksia oikeutettuina kasvaa, jos pankin oma toiminta vaikuttaa oikeutetulta. Pankkitoimihenkilöiden irtisanominen heti töiden vähentyessä tai suurten osinkojen maksaminen voitollisen tilivuoden jälkeen ovat markkinataloudessa laillisia toimenpiteitä ja usein ehtoja taloudelliselle tehokkuudelle. Ihmiset saattavat silti pitää niitä ahneuden merkkinä tai muuten vastenmielisinä, jos pankki pystyisi ilmankin jatkamaan toimintaansa. Velallisten motivaatio menetellä oikein sellaista pankkia kohtaan, joka menettelee puolestaan oikein omalta osaltaan, on selitettävissä vastavuoroisuuden ilmiöllä. Inhimillinen ominaisuus vastata toisen käyttäytymiseen samalla mitalla on luontainen samoin kuin taipumus kostaa luottamuksen pettäminen. Vastavuoroisuusheuristiikka on yksi selitys sille, miksi pienet osuustoiminnalliset paikallispankit menestyvät kilpailussa suurten kansainvälisten liikepankkien keskellä. Se on samalla este uusien pankkien alalle tulolle, sillä vastavuoroisuuden kehälle pääseminen vie aikaa. Myös henkilökohtaiset suhteet lisäävät pienen paikallispankin kilpailukykyä. Lupauksen pettäminen tuntuu erityisen häpeälliseltä, kun sen on antanut toiselle ihmiselle, jota on kätellyt luottoneuvottelun päätteeksi ja joka tervehtii kylällä. Adam Smith jo aikoinaan selitti, että ihmisellä on luontainen halu miellyttää ja haluttomuus

10 10 loukata muita. 2 Luonto, muovatessaan ihmisen yhteisölliseksi, varusti hänet synnynnäisellä miellyttämisenhalulla ja synnynnäisellä vastenmielisyydellä loukata kanssaihmisiään. Luonto opetti häntä tuntemaan mielihyvää niiden myötäisestä ja tuskaa niiden vastaisesta huomioonottamisesta. Kasvokkain tapaaminen, tuttuus ja muunlainen läheisyys lisäävät luotettavuutta, sillä tällaisissa tilanteissa kuten perheen piirissä on yleensä kannattavaa olla luotettava. Toisiaan muistuttavat tapaukset sekoittuvat keskenään, mikä saattaa johtaa oman edun kannalta huonoihinkin päätöksiin. Samasta syystä paikallispankin velallisista saattaa kehittyä ikuisia ja uskollisia asiakkaita, jotka ovat haluttomia kilpailuttamaan edes kokeeksi omaa pankkiaan ja siirtämään raha-asioitaan muualle. Uskollisuudella on rajansa, ja riittävän suuri korkoero saa asiakkaan teroittamaan valppauttaan. Velallisen kohtaaminen kasvokkain luottoneuvotteluissa, kauppakamarin vastaanotoilla tai muissa tilanteissa on pankin kannalta hyödyllistä myös asiakkaiden luotettavuuden seulonnassa. 3 Kokenut luottovirkailija pystyy tekemään päätelmiä lainanhakijan kasvonliikkeistä, eleistä ja muista henkilökohtaisista ominaisuuksista. Asiakassuhteen jatkuessa luottovirkailija kuulee asiakkaalta itseltään ja hänet tuntevilta muilta henkilöiltä asioita, joista ei ole muuten saatavissa tietoa tai edes soveliasta kysyä. Esimerkkejä ovat yrittäjäasiakkaan avioliitto- ja alkoholiongelmat. Luottotietojen luonteesta johtuen luottovirkailijan pitkä työsuhde pankkiin on omiaan lisäämään työn tuottavuutta. Henkilökunnan pysyvyys on pankin kannalta edullista myös lisätessään asiakkaiden pankkiuskollisuutta. Suhdepankkitoiminnalla (engl. relationship banking) on sanotun perusteella selvä kilpailuetu suhteessa verkkopankkitoimintaan. Kansainvälinen verkkopankki säästää yksinkertaisissa sopimuskustannuksissa kuten konttorien ylläpitokuluissa, mutta pieni paikallispankki onnistuu paremmin paikallisen tiedon hallinnassa. Menestyvä suhdepankkitoiminta asettaa vaatimuksia sekä pankin omalle organisaatiorakenteelle että pankkivalvonnan asiantuntemukselle. 2 Moraalituntojen teoria, suom. Matti Norri. Kautelaari, Helsinki 2003, kohta III.II.6. Englanninkielinen alkuteos Michel Ferrary: Trust and Social Capital in the Regulation of Lending Activities. Journal of Socio- Economics 31(6), 2003.

11 11 6. Saatavuusvaikutus Kokeellisessa taloustieteessä ihmisten on havaittu kiinnittävän erityistä huomiota äskettäin tai voimakkaasti koettuihin ja tämän vuoksi helposti mieleen tuleviin asioihin. Saatavuudesta (engl. availability) johtuen velallinen todennäköisesti välttää hankaluuksiin joutumista erityisesti silloin, kun naapurin taloa ollaan myymässä pakkohuutokaupalla, tai kun hän itse on juuri jäänyt kiinni verovilpistä. Pintaan nousevat epävarmuuden tunteet saavat velallisen tulkitsemaan muitakin tapahtumia valikoiden ja kuulemaan uhkaavia risahduksia niin kuin yksinäinen yöpyjä autiotalossa. Pankin kannattaa ottaa saatavuusheuristiikka huomioon, kun se harkitsee edellä tarkasteltuja keinoja velallisten luotettavuuden lisäämiseksi. Kestävää kehitystä tukevan ympäristöinvestoinnin rahoituspäätös julkistetaan näkyvästi, voitonjako pankin omistajille toteutetaan huomaamattomassa muodossa, pankin vastuuhenkilöt esiintyvät julkisuudessa hyvinä koettujen asioiden yhteydessä, ja luotonottoon sisältyvistä riskeistä kerrotaan lainanhakijoille mieleenpainuvalla tavalla. Takaajan vaatiminen pankkilainalle voi olla saatavuuden vuoksi tehokas keino ehkäistä luottotappioita. Velallisen on helppo kuvitella mielessään, miltä hänen sedästään tai muusta lainansa takaajasta tuntuisi, jos tämä joutuisi myymään kotinsa takausvastuusta selvitäkseen. Tuntemuksissa on eroja, sillä myötäelämisen taito vaihtelee ihmisten välillä. Takaajan kannalta tilanne saattaa olla kiusallinen, sillä lähisukulaisen luotettavuuden epäileminen ei ole soveliasta, ja valvonta käy tämän vuoksi hankalaksi. 7. Loppupohdinnat Pankilla on käytettävissään monenlaisia keinoja, joilla se pystyy vaikuttamaan velallisten kannustimiin noudattaa luottosopimuksen ehtoja. Luoton myöntämisen edellytykseksi voidaan asettaa turvaava vakuus, joka tarvittaessa realisoidaan kattamaan velallisen vastuita. Tällaisten keinojen tehokkuus perustuu ulkoiseen motivaatioon. Tässä luvussa on korostettu sisäisiä kannustintekijöitä, jotka saavat velalliset maksamaan velkansa ilman odotusta palkkion saamisesta tai uhkaa sellaisen menettämisestä.

12 12 Sisäisen motivaation pääasiallisena innoittajana on oletettu olevan halu toimia niin kuin on oikein ja mikä tuntuu tämän vuoksi hyvältä. Kun velallinen maksaa velkansa sisäisen motivaation ajamana, hän on luotettava sanan tavanomaisessa merkityksessä. Samaa ei voi sanoa velallisesta, joka hoitaa sovittuja lyhennyksiä vain niin kauan kuin se on hänelle itselleen edullista ja rikkoo häikäilemättä lupauksensa heti tilaisuuden tullen. Yhteiskunta tarvitsee toimiakseen sekä sisäisiä että ulkoisia kannustintekijöitä. Molempien ymmärtäminen on välttämätöntä kaikissa yhteiskuntatieteissä. Epämuodollisista instituutioista, oikeusinstituutioista ja hallintainstituutioista rakentuva sosiaalinen pääoma on niin kuin materiaalinenkin pääoma erikoistuneista osista koostuva monimutkainen rakenne, jonka osien välillä on muuttuvia korvaavuus- ja täydentävyyssuhteita. Esimerkiksi velallisen toimien tarkka valvonta lisää tämän ulkoisia kannustimia huolehtia velvoitteistaan, mutta pilaa samalla sopimussuhteen ilmapiiriä ja vaatii tuekseen muita toimenpiteitä. Pankin kannalta kulloinkin paras kovien ja pehmeiden kannusteiden yhdistelmä riippuu oikeusvarmuudesta, edellisestä pankkikriisistä kuluneesta ajasta, työmarkkinoiden kireydestä ja lukemattomista muista, jatkuvasti muuttuvista seikoista. Ulkoiseen motivaatioon on aihetta kiinnittää erityistä huomiota, kun lainaturvavakuutus tai muu tarjoaa pohjaa moraalikadon ilmenemiselle. Tilaisuus tekee varkaan. Sokea luottamus toiseen on yleisestikin ottaen tyhmää, ja pankkitoiminnassa on erityisen painavat syyt välttää haavoittuvuutta hyväksikäytölle. Vain päätöksen tulos vai myös päätös itsessään? Tunteet ovat erottamaton osa ihmistä ja ihmisen käyttäytymistä. Tunteilla tarkoitetaan tässä mitä tahansa emootioita tai fiiliksiä, jotka aiheuttavat ihmisessä mielihyvää tai mielipahaa. Talouden toimintaan tunteet vaikuttavat monilla tavoilla. Kun yritys antaa työntekijöilleen joululahjan, vaikutus riippuu tunteista, joita lahja synnyttää saajissaan. Sillä on aika tavalla merkitystä, mitä annetaan ja miten annetaan. Parhaimmillaan lahja herättää henkilökunnassa kiitollisuuden tunteita, jotka lisäävät työmotivaatiota. Työt tehdään seuraavana vuonna paremmin eikä pikkuasioista valiteta. Tämä on ehkä lahjan antamisen alkuperäinen tarkoituskin. Perinteisesti tunteita tarkastellaan taloustieteessä annettuna tekijänä. Esimerkiksi sopii mansikoiden ostaja kauppatorilla. Mitä muuta hänen voisi ajatella tavoittelevan kuin mielihyvän tunteita kuten makunautintoa? Torikauppias tietää tämän varsin hyvin ja pyytää makeista mansikoista korkeampaa hintaa. Tunteita ja niiden syntymistä kannattaa tarkastella tarkemminkin. Mielihyvän tunteita aiheuttavat paitsi mansikoiden maku myös niiden ostopaikka, myyjän kohteliaisuus ja muut seikat.

13 13 Mansikoiden ostamisessa ei ole kysymys vain syötävän hankkimisesta. Tärkeää on myös, miten tähän tavoitteeseen päästään. Vielä selvemmin tämä ilmenee vaaleissa. Kukaan tuskin kuvittelee voivansa vaikuttaa omalla äänellään esimerkiksi Euroopan parlamentin vaalien lopputulokseen. Äänestämään menemisen selityksenä oli ehkä kansalaisvelvollisuus, jonka täyttäminen sinänsä aiheuttaa mielihyvän tunteita. Myös vaaleihin täysin liittymättömät tunteet vaikuttavat käyttäytymiseen. Empiirisen tutkimuksen tehtävä on selvittää, miten edellisen illan avioriita tai vaalipäivän kaunis sää vaikuttavat mielialaan ja äänestysvilkkauteen. Rationaalinen työnantaja on aina ymmärtänyt tällaisten arkipäiväisten asioiden merkityksen. Perustuu lehtikirjoitukseen Tunteet taloudellisissa päätöksissä. Turun Sanomat, talousliite Työntekijäkin on ihminen Työntekijöitä on taloustieteessä tapana kutsua työvoimaksi. Yritykset vähentävät työvoimaa. Eläkeiän nostaminen kasvattaa työvoimaa. Sitä ja tätä tapahtuu työvoimalle. Voima on fysiikan käsite. Työvoima on taloustieteilijöiden käsissä kuin sähkövoima, jota siirretään paikasta toiseen tuotannon tarpeiden mukaan. Kun yritys tarvitsee vähemmän sähköä, virta johdetaan kaapelia pitkin jonnekin muualle. Kun kaikki yritykset vähentävät sähkön kulutusta, hinta laskee ja voimayhtiöt menettävät tuloja. Työvoimalla ja sähkövoimalla on yhtäläisyyksiä, mutta niillä on yksi olennainen ero. Työntekijät ovat ihmisiä, joilla on kyky tunteisiin. Ihminen ei muutu aamulla töihin mennessään yhtäkkiä tunnottomaksi tuotannon voimavaraksi. Hän kokee samanlaisia tunteita kuin perheen piirissä ja ystävien seurassa. Pahaa mieltä ja keljutusta, ylpeyttä ja riemua. Sähkövoimaa ei kiinnosta, minne sitä siirrellään tai miten sitä käytetään. Työntekijöille näillä asioilla on merkitystä. Kun yritys vähentää työvoimaa ja irtisanoo työntekijöitä, nämä tuntevat menetystä, pettymystä ja katkeruutta. Taipumus inhimillisiin tunteisiin on evoluution tulosta ja perua ajoilta, jolloin yksilö oli täysin riippuvainen laumasta. Uusi työpaikka ei löydy yhtä helposti kuin sähkölle uusi ostaja. Työttömälle työnhakijalle kehittyy epätoivoa ja masennusta. Työttömyys saattaa muuttua pitkäaikaiseksi ja johtaa työkyvyn menetykseen. Yrityksen yhteiskuntavastuulla tarkoitetaan halua huolehtia ympäröivästä yhteiskunnasta eikä vain omista voitoista. Oma ja toisen etu ovat usein ristiriidassa. Kivihiilellä tuotettu sähkö on varmaan yritykselle edullista, mutta saastepäästöt aiheuttavat haittaa muille. Myös työvoiman sopeuttaminen suhdanteiden mukaan voi tuottaa ulkoisia haittoja. Poispotkitut huomaavat tehneensä virheen, kun ovat luottaneet tyhjään ja sitoutuneet turhaan. Työntekijöistä vähät välittävä yritys ikään kuin ulkoistaa tekojensa kustannukset ja jättää ne muiden maksettavaksi. Yksityinen yritys ei voi jatkaa loputtomiin, jos se tuottaa tappiota. Vastuuntuntoinen yritys pitää huolta, että toiminta on pitkällä aikavälillä kannattavaa. Samalla se pystyy huolehtimaan työntekijöistään. Omistajien ja johdon tehtävä on ratkaista, mihin kohtaan voitonhavittelun ja yhteiskuntavastuun välimaastossa rima asetetaan. He myös päättävät, kuinka läheltä hipoen rima ylitetään. Hyvä omatunto toimii kannustimena viisaaseen ratkaisuun. Perustuu lehtikirjoitukseen Työntekijäkin on ihminen. Turun Sanomat, talousliite