Valmistautuminen on valttia

Transkriptio

1 Messuinvestoinnista kannattava Valmistautuminen on valttia Frankfurtin ISH 2009: viisi päivää, 2361 näytteilleasettajaa, neliötä näyttelytilaa, messuvierasta. Raamit olivat otolliset hankkia yritykselle lisää yhteistyökumppaneita ja asiakkaita ympäri maailman. Messuilla esittäytyneet suomalaisyritykset pitivät mukanaoloa tärkeänä ja hyvää etukäteisvalmistelua ehdottomana, jotta tulosta syntyisi. TEKSTI JA KUVAT JAANA AHTI-VIRTANEN ISH, International Sanitary and Heating, on yksi Messe Frankfurtin messutuotteista. Ensimmäinen ISH järjestettiin Frankfurtissa 50 vuotta sitten. Nykyään ISH-messuja on Saksan lisäksi Lähi-Idässä, Kiinassa ja USA:ssa. Messe Frankfurtilla on yli 1400 työntekijää, 28 tytäryhtiötä ja 48 kansainvälistä edustusta eri puolilla maailmaa. Suomessa messuyhtiön edustusta hoitaa Saksalais-Suomalaisessa Kauppakamarissa Anja Kontturi. Istun tavallaan kahdella pallilla. Toisaalta kauppakamarin tehtävissä ajamassa suomalaisten yritysten asiaa Saksan markkinoilla, toisaalta Messe Frankfurtin Suomen-vastaavana, Kontturi sanoo. Anja Kontturi mm. markkinoi Frankfurtin messuja suomalaisille yrityksille ja avustaa näitä messuosaston saamisessa. Yritykset hyötyvät messuista, mutta niillä täytyy olla selvä myyntikonsepti sekä esitteet ja kontaktit kunnossa, Anja Kontturi muistuttaa. Tänä vuonna Frankfurtin ISH-messuilla oli mukana seitsemän suomalaisyritystä: Allaway, Vallox, KP-Tekno, T-Drill, DanVex, Oilon ja HK Instruments. Lisäksi Finproon kuuluva Entre Marketing koordinoi suomalaisten yhteisosallistumista messuilla. Entre Marketing auttaa yrityksiä esimerkiksi työ- ja elinkeinoministeriön kansainvälistymisavustuksen hankkimisessa, Kontturi sanoo. Suomalaisyritysten määrä Frankfurtissa oli samaa luokkaa kuin aikaisempina vuosina. Messuilta jäi pois Oras, joka on aiemmin ollut aktiivinen ISH:n näytteilleasettaja. Oraksen kymmenet kansainväliset kilpailijat löytyivät The Bathroom Experience -hallien ylellisiltä, solisevilta osastoilta. 20 Talotekniikka 3 /2009

2 Kontaktihinta on aivan hirvittävän kallis, eikä puolivaloilla kannata lähteä, perustelee toimitusjohtaja Pekka Kuusniemi poissaoloa. Oras ei osallistunut edellisillekään ISH-messuille kaksi vuotta sitten, vaan järjesti sen sijaan Milanossa oman tilaisuutensa markkina-alueidensa avainasiakkaille. Yritys haluaa toimitusjohtajansa mukaan erilaistua ja löytää uusia toimintatapoja, mutta taantumallakin on toki vaikutusta markkinointipäätöksiin. Kun tämä taloudellinen tilanne on nyt päällä, kaikkia investointeja tarkastellaan kriittisesti. Jos markkina on oikein alhaalla, rummutuksen investointi voi mennä hukkaan, hän arvelee ja toteaa, että Frankfurtin ISH palvelee pitkälti Saksan markkinaa eikä niin hyvin Itä- Eurooppaa ja Pohjoismaita, jotka ovat Orakselle merkittäviä alueita. Kaikkiaan Frankfurtin neliön näyttelyalueella esittäytyi 2361 yritystä 58 maasta. Ruotsista mukana oli 30 yritystä, Tanskasta 22 ja Norjasta yksi. Taantumasta huolimatta näyttelyalue oli loppuunmyyty edellisten vuosien tapaan. Viiden messupäivän aikana messutarjontaan tutustui kävijää. Messe Frankfurtin tutkimuksen mukaan kolmasosa kävijöistä tuli Saksan ulkopuolelta. Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin tietojen mukaan Suomesta matkusti messuille lähes 650 henkeä, mikä on parisataa vähemmän kuin kaksi vuotta sitten. Oilon: ISH meille tärkeä Ympäristö- ja energiatekniikan perheyritys Oilon on ollut jo pitkään ISH:n näytteilleasettajana. Paikka on ollut aina sama ja näyttelyalue oikea; ympärillä ovat muut poltintoimittajat. ISH:ssa ei ole koskaan ollut valtavasti suomalaisia, koska pelkästään ständin saaminen on ollut hieman hankalaa, sanoo Oilonin hallituksen puheenjohtaja Päivi Leiwo. Hän toteaa, että enää ei voi oikeastaan jäädä poiskaan, ettei menetä hyvää paikkaa. ISH on ollut meille tärkeä, täällä tavataan tavarantoimittajia ja asiakkaita ympäri maailmaa, nytkin mm. Venäjältä ja Intiasta, mutta myös Suomesta. Oilon esitteli Frankfurtissa koko repertuaariaan: omakotitalojen lämpö- pumppuja, polttimia ja aurinkokeräimiä sekä suuria polttimia teollisuusprosesseihin ja voimalaitoksiin, mm. jätteenpolttolaitoksiin. Tuotteista menee vientiin kaksi kolmasosaa, voimalaitospolttimista jopa 90 prosenttia. Meille tärkeitä vientialueita ovat Venäjä ja Aasia, etenkin Kiina, Korea ja Intia sekä tietysti Skandinavia ja Keski-Eurooppa, Leiwo sanoo. Messuviestimme kärki on, että tarjoamme ympäristöystävällistä lämmitystekniikkaa kiinteistöille sekä ympäristöystävällistä polttotekniikkaa teollisuuden prosesseihin ja voimalaitoksille. Teollisuus- ja voimalaitospuolella Oilon on selkeästi ympäristöteknologinen yritys, vaikka suuri yleisö tuntee meidät omakotitalojen polttimista. Liikevaihdostamme suurin osa tulee suurten laitosten poltinteknologiasta. Mutta me olemme myös omakotitalojen laitetoimittaja ja olemme siitä ylpeitä, sanoo Päivi Leiwo ja harmittelee, että julkisuudessa on ollut hänen mielestään epäasiallista ja väärääkin tietoa öljylämmityksestä. Öljylämmitys ei ole huono ratkaisu vieläkään, vaikka enää ei ole vain yhtä ainoaa vaihtoehtoa. Hybridilämmitysideologian mukaan voi olla kannattavaa asentaa vanhan öljylämmityksen rinnalle ilma-vesi -lämpöpumppu. Öljyn rinnalla voidaan myös hyödyntää maalämpöpumppua ja aurinkokeräimiä. Tämä on moderni ajatustapa, jota haluamme tuoda esille. Päivi Leiwon mukaan Oilon toivoo messuinvestointinsa vastineeksi jatkossakin paikkaa poltintoimittajien eturivissä. Uutta ja ihmeellistä emme kuvittele messuilta saavuttavamme, mutta aina on saatu uusia asiakkaita ja yhteistyökumppaneita. Kiinassa, Koreassa, Intiassa ja Venäjällä haluamme voimistaa asemaamme teollisuus- ja voimalaitosteknologian laitteilla Seuraavaksi meitä saattaisi kiinnostaa Lähi-Itä sekä osuus Keski- ja G Vallox esitteli ISH:ssa uuden, energiatehokkaan TSK Multi -ilmanvaihtokoneen. Emme ole jääneet hankeen makaamaan, kuvaili Olavi Suominen yrityksen tuotekehityksen ja markkinoinnin innostunutta henkeä. G Oilonilla on polttimia paitsi pientaloihin myös teollisuuden ja voimalaitosten tarpeisiin, muistuttaa Päivi Leiwo. A Talotekniikka 3 /

3 G ISH-messut ovat alan tärkeimmät Euroopassa, sanovat Sampo Kallunki ja Tero Mehtälä HK Instruments Oy:stä. Pohjois-Euroopan maalämpömarkkinoilta, mutta radikaaleja markkinavaltauksia ei ole tulossa lähiaikoina, Leiwo sanoo. Hänen mukaansa Oilonilla ollaan tällä hetkellä positiivisin mielin. Rahoituskriisistä huolimatta Kiinan markkinat näyttävät oikein hyvältä, näin maaliskuun alussa ei ole nähtävissä rajua notkahdusta. Ensi syksystä on vaikea sanoa. Ala on aika konservatiivinen, viimeisten 20 vuoden aikana talouden notkahdukset ovat näkyneet jälkijunassa. Vallox: kymmenes kerta Olimme ISH:ssa ensimmäisen kerran vuonna 1989 ulkomaankauppaliiton osastolla, haimme silloin edustajaa Saksaan. Omalla nimellä esiinnyimme ensimmäisen kerran 1991, eli nyt on kymmenes kerta, laskee ilmanvaihtokoneita valmistavan Valloxin myynti- ja kehitysjohtaja Olavi Suominen. Valloxin osasto oli yhteinen sitä Saksassa edustavan Heinemannin kanssa. Yritysten yhteistyö on kestänyt lähes parikymmentä vuotta; Suomisen mukaan Vallox on pystynyt toimittamaan laitteita, joita Saksan markkinoilla kysytään. Kynnyskysymyksiä ovat olleet sisäilman laatu ja energiatehokkuus. Valloxin messuosastolla käytiin ahkerasti kysymässä, miten ilmanvaihto pitäisi rakentaa. Kyselyjen liikkeellepaneva voima on EU-direktiivi energiatehokkuudesta ja havaitut sisäilmasto-ongelmat, Suominen sanoo. Vallox esitteli messuosastollaan uusimpia pienen sähkönkulutuksen ja korkean hyötysuhteen koneitaan, jotka tulevat Suomen markkinoille myöhemmin. Olemme Suomessa valmiit maksamaan käyttökustannuksista mutta ei investoinnista, Suominen ihmettelee. Keski-Euroopassa on ollut isoja sisäilmasto-ongelmia kauemmin kuin Suomessa. Nyt keskieurooppalaiset haluavat välttää kosteuden asunnoissa ja ovat siksi valmiit investoimaan parempiin laitteisiin. Tänä päivänä Keski-Eurooppa on meitä edellä ilmanvaihtolaitteissa. Suomessa ei oteta täyttä hyötyä olemassa olevista laitteista; eletään vain tätä päivää, vaikka pitäisi investoida tulevaan. Suominen on hieman huolissaan, kuinka sisäilman käy, kun energiansäästö on taas ajan henki. Ilmanvaihtoa ei rakenneta energiansäästön vuoksi vaan hyvän sisäilmaston ja sen lisäksi lämmön talteenoton vuoksi. Hyötysuhdetta ei saa katsoa ahtaasti, kosteudet ja hajut on poistettava. Valloxilla pidetään ISH:ssa mukanaoloa tärkeänä. Kun on ollut mukana pitkään, tietävät alan tukkuliikkeet ja asentajat, mistä suomalaiset löytää. ISH-ständin hinta ei ole järisyttävän suuri, jos ajattelee, että messut ovat joka toinen vuosi ja täällä on mahdollisuus hyviin kontakteihin. Täällä on väkeä niistäkin EU-maista, joissa emme vielä ole. Emme sano ei millekään alueelle, Eurooppa on meidän kotikenttä. Tarvitaan hyviä yhteistyökumppaneita, ei pelkkiä edustajia. Täytyy olla vähän hurmosta, on nähtävä kokonaisuus. Globaali rahoituskriisi ei ole Suomisen mukaan hidastanut Valloxin suunnitelmia. Taloustilanne näyttää hyvältä. Emme ole jääneet makaamaan hankeen, pitää olla jatkuvasti liikkeessä. Ei tulisi mitään, jos kaikki vetäisivät hätäjarrusta. Tunnettu talouselämän vaikuttaja on sanonut, että joka lamasta joku on selvinnyt voittajana. Ne sanat pitävät aika paljon sisällään. Ensikertalaiset Ensimmäistä kertaa Frankfurtin ISH:ssa oli muuramelainen HK Instruments Oy, joka valmistaa paineenmittauslaitteita ilmanvaihtokoneisiin ja rakennusautomaatioon. Yritys ja sen ensimmäinen mittari syntyi 22 vuotta sitten. Nyt tuotteita viedään 45 maahan, ja liikevaihdosta tehdään 75 prosenttia viennillä. E KP-Tekno haluaa kasvattaa Puzer-keskuspölynimureiden vientiä, sanovat Kari Kakko (vas.) ja Timo Malinen. 22 Talotekniikka 3 /2009

4 Vaikka HK Instruments oli Frankfurtin ISH:ssa ensikertalainen, on yritys viimeisen vuoden aikana ollut mukana neljillä muilla kansainvälisillä messuilla. ISH:ssa esiteltiin paine-eromittalaitteita, kärkituotteena yksilöllisesti lämpökompensoidut paine-erolähettimet sekä paine-erolähetin kiinteistöautomaation modbus-väylään. Messuille Helsinkiin tai Frankfurtiin, ei siinä ole eroa. Saman työn se vaatii, vakuuttaa vientipäällikkö Sampo Kallunki. Täällä tavataan yhteistyökumppaneita sekä nykyistä ja mahdollista uutta asiakaskuntaa. On edullisempaa tavata 20 asiakasta täällä kuin kiertää tapaamassa kaikkia erikseen. Messuinvestointi maksaa nopeasti itsensä takaisin. ISH-messut ovat alan tärkeimmät Euroopassa, sanoo myyntipäällikkö Tero Mehtälä. Hän on tyytyväinen, että messuorganisaation kansainväliset yhteydet mm. Kaukoitään näkyvät hyvin messuvieraiden joukossa. HK Instrumentsin kämmenelle mahtuvia mittareita esiteltiin parinkymmenen neliön suuruisella osastolla. Tämä oli se mikä saatiin, puolet isompi voisi olla. Pieni yritys ei tarkoita, että pitäisi olla liikkeellä pienellä osastolla, sanoo Kallunki ja muistuttaa, että messuesiintymisen suunnitteluun ja valmisteluun on käytettävä paljon aikaa, jotta saatava hyöty moninkertaistuisi. Ei soitellen sotaan eikä messuille. Meillä on yrityksessä hyvä tilanne, kun on paljon työntekijöitä, joilla on kansainvälistä kokemusta. Jos sitä ei ole, kannattaa ottaa yrityksen ulkopuolelta ammattilaisia avuksi. HK Instrumentsilla on jo valmiina Keski-Euroopan jakeluverkosto. Uusia kiinnostavia markkinoita löytyisi Lähi-Idästä, Intiasta ja USA:sta. Kilpailijoita on, ja myös sen vuoksi olemme täällä messuilla, Kallunki sanoo. Myös kirkkonummelainen KP-Tekno Puzer-keskuspölynimureineen oli ensimmäistä kertaa ISH:ssä ja ylipäätään kansainvälisillä messuilla. Puzereiden suurin markkina-alue on toistaiseksi ollut Pohjoismaissa. Imureilla on myös yksi saksalainen jälleenmyyjä, ja niitä on mennyt yhteistyökumppaneiden kautta myös muualle Eurooppaan sekä Singaporeen ja Australiaan. KP-Tekno valmistaa keskusimureita muillekin tuotemerkeille, esimerkiksi Electroluxille. Tämä on ensimmäinen järjestelmällisempi yritys kasvattaa vientiä, sanoo toimitusjohtaja Kari Kakko. Nyt on nostetta, lähdetään katsomaan, mihin päästään, sanoo Timo Malinen Stephen Industries Inc -konsernista, johon KP-Tekno kuuluu. Pitää hakea mahdollisimman hyviä asemia, että on mistä ponnistaa, kun taas on maata jalkojen alla, Malinen perusteli kansainvälistymispyrkimyksiä rahoituskriisin varjossa. Kari Kakon mukaan Frankfurtin messuilta oli saatu jo ensimmäisenä päivänä lupaavia kontakteja. Meidän kokoiselle yritykselle ei voi kauhean paljon kontakteja toivoakaan, jotta ne pystytään käsittelemään säällisesti. Noin kymmenen neliön suuruisella osastolla oli käynyt kiinnostuneita mm. Ranskasta, Ruotsista, Hollannista, Puolasta ja Saksasta. Kakon mukaan keskuspölynimureiden pieni koko herätti kiinnostusta ja samoin se, että imurisarjassa on kerros- ja rivitaloasuntoihin sopivia malleja. Huippuimuri energiatehokkaalla EC-moottorilla DVCP = EC-tekniikka huipulla Integroitu paineohjaus Integroitu paineanturi Kaksi paineasetusarvoa: pieni/iso Energiatehokas EC-moottori - integroitu pyörimisnopeudensäädin - kierrosluku säädettävissä % - integroitu moottorisuoja ja EMCsuodatus - hiljainen koko toiminta-alueella - matala energiankulutus Nopea sähköasennus Tarvitsee ainoastaan sähkönsyötön eikö olekin huippua! Systemair perustettiin Ruotsiin Tänään Systemair-konsernissa on 38 tytäryhtiötä ja 1900 työntekijää. Laajaan tuotevalikoimaan kuuluu kanavapuhaltimet, kattopuhaltimet, aksiaalipuhaltimet, palokaasupuhaltimet, ilmankäsittelykoneet ja ilmanjakolaitteet A

5 ISH 2009 Markkinoilla oltava asiakkaan ehdoilla Matka Suomesta Saksaan ei ole pitkä, mutta bisneskulttuureissa on eroa. Saksa ja muukin Keski-Eurooppa on melko konservatiivinen toimintaympäristö, jossa esimerkiksi internet ei ole välttämättä paras väylä tuloksekkaaseen asiakaspalveluun. Asiakaslähtöisyys on kaiken a ja o, muistuttaa Bernd Fischer Saksalais-Suomalaisesta Kauppakamarista. TEKSTI JAANA AHTI-VIRTANEN Suomalaisen yrityksen saksalainen jälleenmyyjä oli Frankfurtin messuosastolla yhtä aikaa vihainen ja hämmästynyt. Yhteistyötä on tehty vuosikausia, mutta nyt suomalaisyrityksen markkinointistrategia on muuttunut. Asiapitoisia esitteitä ei enää tehdä, vaan tieto on siirretty yrityksen verkkosivuille. Messuosastolla tarjotaan faktan sijaan mielikuvia. Kaunista mutta ei hyvää markkinointia. Asiakkaani ovat olleet alalla pitkään, ja tämä tuote vaatii ammattitaitoa. En voi myydä vain internetissä olevien tietojen perusteella, minun on motivoitava asiakkaita. Tarvitsen mapin, jossa on monta hyvää esitettä ja kaikki faktatieto näistä tuotteista, jälleenmyyjä sanoo. Jos pyydän tuotteesta kiinnostuneita hakemaan faktoja internetistä, he kääntyvät kannoillaan ja menevät kilpailijan luokse. Saksassa on toimittava Saksan tavalla, muu ei toimi, hän jatkaa ja toteaa sanoneensa saman suomalaisille päämiehilleenkin, mutta ilman vastakaikua. Jälleenmyyjä ihmettelee, ettei häntä kuunnella. ISH 2009 Suuri, mutta ei Suomessa Frankfurtin ISH-messuilla oli 2361 näytteilleasettajaa 58 maasta. Näytteilleasettajien joukossa on suuria talotekniikan yrityksiä, jotka sanovat toimivansa ympäri maapallon. Monen yrityksen kartalla Suomi on kuitenkin se valkoinen läiskä ilman toimipistettä tai edes jälleenmyyjää. TEKSTI JA KUVAT JAANA AHTI-VIRTANEN Saksalainen Hark valmistaa vuosittain erilaista takkaa, takkauunia ja kamiinaa. Polttoaineena on vain puu ja pintamateriaaleina kaakeli, hiekkakivi tai marmori, jota varten yrityksellä on oma marmorilouhos Espanjassa. Puun pienpoltosta aiheutuva hengitysilman pienhiukkas- ja häkäongelma on ollut Saksassa esillä jo vuosia, ja siksi Harkin tuotekehityksessä on viime aikoina keskitytty teknologiaan, joka paitsi pienentää tarvittavaa polttopuumäärää myös alentaa puunpoltosta aiheutuvia pienhiukkas- ja häkäpäästöjä. Saksassa myydään saksalla Bernd Fischer Saksalais-Suomalaisesta Kauppakamarista sanoo, että edellä kuvattu bisneskulttuurien törmäys ei ole ainutlaatuinen tapahtuma; suomalaisilla yrityksillä on edelleen opittavaa toimimisesta kansainvälisillä markkinoilla. Fischer on esitelmöinyt Suomen ja Saksan kaupasta ja kulttuurieroista oppilaitoksissa ja yritystilaisuuksissa. Asiakaslähtöisyys on kaiken lähtökohta, asiakkaiden tarpeet ovat etusijalla. On toimittava niin kuin asiakas haluaa. Tämä on tärkeä viesti suomalaisille yrityksille, Fischer sanoo. Fischerin mukaan Saksassa asiakkaat haluavat edelleen painettuja esitteitä, ja mielellään saksaksi. Hän sanoo, että it-alalla englanti on käyttökelpoinen kieli, mutta lvi- ja rakennusalalla toimivien saksalaisten kielitaito ei ole kovin hyvä. Jos tarjolla on paljon materiaalia, saksankielinen vaihtoehto voittaa. Internet ja sähköposti ovat suomalaisille luonnollisia työvälineitä, mutta Saksassa niiden käyttö ei ole itsestään selvää. En sano, että suomalaiset eivät osaa markkinoida. Kyllä he osaavat ja on hyvä, että on internet, mutta pitää olla myös sitä, mitä asiakas haluaa. Ei ole hyvää palvelua, että asiakasta käsketään lataamaan esite verkosta. 24 Talotekniikka 3 /2009

6 E Suurten kansainvälisten yritysten messuosastoilla oli kaikkea mahdollista avaruusaluksista lähtien. Harkin tuotteita myydään Keski- ja Etelä-Euroopan lisäksi mm. Tshekkiin, Ukrainaan, Venäjälle ja Tanskaan, mutta ei Ruotsiin eikä Suomeen. Meitä ei haluta sinne, nauraa myyntijohtaja Stefan Scholz. Hän arvelee, että Suomessa on paljon alan yrityksiä ja tuotteiden tekniikka ja standardit ovat erilaisia kuin Saksassa. Scholz sanoo myös kuulleensa, että suomalaiset eivät pidä kaakeloiduista takoista. Olemme olleet muutamaan kertaan messuilla Suomessa. Kiinnostusta tuotteisiimme on ollut, mutta asia ei ole edennyt. Nyt odotamme suomalaisia asiakkaita täällä. Scholzin mukaan mitään suuria ponnisteluja myynnin aloittamiseksi Suomessa ei tällä hetkellä ole tiedossa; yrityksellä menee hyvin. Meidän ei ole pakko laajentaa Suomeen. Italialainen Ariston Thermo Group on maailman suurimpia lämmitys- ja vedenlämmityslaitteiden valmistajia. Yrityksen liikevaihto oli viime vuonna noin 1,2 miljardia euroa ja se valmisti 6,5 miljoonaa lämmityslaitetta, joita myytiin 150 maahan. Ariston Thermo Groupiin kuuluu 40 yritystä 26 maassa. Aristonin lisäksi muita tuotemerkkejä ovat mm. Elco, Chaffoteaux ja Thermowatt. Ariston ilmoitti Frankfurtin messuilla toimivansa maailman joka puolella. Kartassa oli tuotantolaitosten ja muiden toimipisteiden pallukoita Kiinasta Argentiinaan ja Intiasta Marokon kautta Irlantiin. Etelä- ja Keski-Eurooppa ovat Aristonin kotikenttää, mutta Pohjoismaat ovat jääneet pallukoitta. Pohjoismaissa tuotestandardit poikkeavat paljon niistä standardeista, jotka ovat voimassa meidän markkina-alueillamme. Se on tällä hetkellä yksi tärkeä syy, miksemme toimi siellä, sanoo markkinointi- ja viestintäpalvelujen johtaja Riccardo Belli. H Hark valmistaa tulisijaa vuodessa, sanoo Stefan Scholz. Tanska hoitaa Saksalainen Meibes System-Technik valmistaa tuotteita mm. aurinkoenergiaa ja lämpöpumppuja käyttävien lämmitysjärjestelmien pika-asennuksiin. A F Ariston myy tuotteitaan 150 maahan, mutta ei Suomeen. Talotekniikka 3 /

7 Meibes kuuluu kansainväliseen Aalberts Industries -holding-yhtiöön, jossa on yli 40 yritystä, mm. Broen, Henco ja Raufoss. Aalbertsin viime vuoden liikevaihto oli noin 1,75 miljardia euroa. Asennustuotteiden Meibesilla on omat toimipisteensä Saksan lisäksi Isossa-Britanniassa, Puolassa, Tshekissä ja Venäjällä sekä edustajia ja jälleenmyyjiä ympäri maailman. Tällä hetkellä käsittelemme Skandinaviaa kokonaisuutena. Meillä on edustaja Tanskassa, jonka vastuulla Skandinavia on, sanoo myyntiassistentti Jane Martin. Martinin mukaan Meibesilla on tulevaisuudessa tarkoitus näkyä enemmän myös Pohjoismaissa. Tanskan edustajallamme saattaa olla ajatuksia Suomestakin. Tuotteemme sopivat myös Suomeen, sillä etsimme aina parhaat ratkaisut eri markkinoille, Martin sanoo. G Itävaltalaisyritysten yhteisosastolla oli pääteemana uusiutuva energia. Aurinkoenergiajärjestelmiä tekevä TiSUN on kiinnostunut Suomen markkinoista. Tulossa ollaan Lämmitys-, jäähdytys- ja ilmanvaihtolaitteita valmistava saksalainen Vaillant on vuodesta 1874 toiminut perheyritys. Euroopassa Vaillant on tuttu kaasulla lämmitettävistä vesiboilereistaan, mutta tuotekehitys on tuonut valikoimaan aurinkoenergiajärjestelmät sekä energiapumput. Vaillantin liikevaihto oli viime vuonna 2,4 miljardia euroa ja se työllisti henkeä. Yrityksen tuotteita myydään 75 maahan, ja sillä on oma myynti- ja jakeluyrityksensä parissakymmenessä maassa, mm. Ruotsissa ja Norjassa. Eestissäkin Vaillantilla on kaksi edustajaa, mutta suomalaisten kontakti yritykseen on ollut Tanskassa toimiva vientipäällikkö. Olemme juuri tehneet jälleenmyyntisopimuksen TS Tekniikka Oy:n kanssa vahvistamaan asemaamme Suomen talotekniikkamarkkinoilla, sanoo vientipäällikkö Julia Nikolaeva. Vaillantin kärkituotteita Suomeen ovat lämpöpumput ja aurinkoenergiajärjestelmät. Vuonna 1950 perustettu saksalainen Dornbracht tunnetaan design-hanoistaan ja -tarvikkeistaan keittiöön ja kylpyhuoneeseen. Dornbrachtin liikevaihto oli viime vuonna 194 miljoonaa euroa, josta viennin osuus 68 prosenttia. Yritys on avannut viime vuosina toimipisteitä mm. Dubaihin ja Shanghaihin. Pohjoismaat ovat vielä valloittamatta, mutta aprillipäivänä yritys avasi toimiston ja näyttelytilan Kööpenhaminaan. Olemme tulossa pohjoismaisille markkinoille. Pääfokuksena on ensin Tanska, Ruotsi ja Norja. Suomi on meille pieni markkina, mutta olemme siellä toivottavasti ensi vuonna, sanoo myynti- ja markkinointijohtaja Tor Tegnander. Tegnanderin mukaan Suomesta etsitään nyt kylpyhuonetuotteiden näyttelytilaa ja jälleenmyyjää. F Dornbracht design-hanoineen on Suomessa ensi vuonna, sanoo Tor Tegnander. 26 Talotekniikka 3 /2009

8 G Energiatehokkuuteen liittyy nykyään myös langattomuus: erilaisilla sensoreilla ohjautuva talotekniikka tekee tiloista älykkäitä ja tarpeen mukaan valaistuja, lämmitettyjä ja jäähdytettyjä. Enocean Alliance on yhteistyöfoorumi alan yrityksille. Tiedämme, että Suomessa ollaan design-orientoituneita kuten Tanskassa. Käytämme sitä tietoa hyväksemme, Tegnander sanoo. Ulkonäön lisäksi Dornbractin tuotekehitys keskittyy vedenja energiansäästöön. Yritys kuuluu Blue Responsibility -yhteistyöjärjestöön, jossa mukanaolevat saniteettialan yritykset ovat sitoutuneet kestävän kehityksen mukaiseen toimintaan. Monissa malleissamme on jo päästy 25 prosentin vedensäästöön: 12 litrasta minuutissa on tultu seitsemään litraan. Teknologian kehityksen vuoksi eroa on kuitenkin vaikea tuntea, suihku tuntuu edelleen voimakkaalta, vaikka vettä kuluu selvästi vähemmän, Tegnander vakuuttaa. yhteistyökumppania haetaan Itävaltalainen TiSUN on erikoistunut aurinkoenergiaa kerääviin ja varastoiviin laitteisiin. Tänä vuonna 20 vuotta täyttävä yritys on kasvanut nopeasti, ja erityisesti on panostettu omaan tutkimus- ja tuotekehitystoimintaan. TiSUNin liikevaihto oli viime vuonna 33 miljoonaa euroa. TiSUN esitteli Frankfurtissa aurinkoenergian talteenottoon tarkoitettuja suuria järjestelmiä hotellien, kerrostalojen ja teollisuuden lämmitystarpeisiin. Kokonaisuuteen kuuluu aurinkokeräimien lisäksi ohjausyksiköt ja litran lämminvesivaraajat spiraalilämmönvaihtimineen. TiSUN-tuotteista meni viime vuonna vientiin 83 prosenttia, Euroopan lisäksi Lähi-Itään, USA:han ja Etelä-Amerikkaan. Vienti Ruotsiin alkoi 2007 ja USA:n tytäryhtiö perustettiin viime vuonna. Kansainvälistä myyntiä hoitava Michael Reinshagen sanoo, että TiSUNin messuosasto Frankfurtissa houkutteli paljon kävijöitä. Uusia kontakteja solmittiin mm. Kreikkaan, Tanskaan ja Liettuaan. TiSUN on tarkoitus tuoda Suomen markkinoille tänä vuonna, mutta maahantuojaa tai yhteistyökumppania ei vielä ole löytynyt, Reinshagen sanoo. Talotekniikka 3 / CH_TT_0708_1.indd :04:54