Yritystä kasvuun! Myynnistä menestystekijä. Tomi Pihlas/ Uudenmaan yrittäjät Nylands Företagare r.y./

Transkriptio

1 Yritystä kasvuun! Myynnistä menestystekijä Tomi Pihlas/ Uudenmaan yrittäjät Nylands Företagare r.y./

2 Menestys myyntityössä tuuria vai systematiikkaa? Myyntityö; haasteet Strategia Prospektointi; tärkeä mutta työläs Tunnetko asiakkaasi, tiedätkö potentiaalin? Ensikontaktointi; haasteet Systemaattinen myyntityö Miten me toimimme?

3 Myyntityö B2B = F2F

4 Kauppalehti.fi blogit Ohjat omiin käsiin Olen mielenkiinnolla seurannut suomalaisten pk-yritysten pyristelyä taantuman kourissa. Kovin yllättynyt olen siitä, kuinka kehittymätöntä ja organisoitumatonta monen yrityksen myyntitoiminta on. Yritykset ovat tuudittautuneet uskoon, että olemassa olevat asiakkaat ylläpitävät myynnin. Pelihousuja revitään nyt, kun huomataan, että asiakas kerran hyväksi todettu ei välttämättä ole ikuinen. Myynnin helmasynti on reaktiivisuus: resurssit ladataan muutamaan isoon asiakkaaseen ja keskitytään vain heidän itse tunnistamiensa tarpeiden täyttämiseen asiakkaan sanelemaan malliin. Harmillisen usein vasta kriisi pakottaa yritykset astumaan ulos poteroistaan. Ja silloin yleensä on jo liian myöhäistä. Reaktiivinen myynti yrityksen myynnin päästrategiana voi johtaa kuolemaan. Yritykset menettävät paljon mahdollisuuksia kehittymättömällä myyntitoiminnallaan. Huomattavasti parempaa bisnestä voitaisiin tehdä hyvin helposti, jos yritykset siirtyisivät passiivisista tarkkailijoista myyntiänsä aktiivisesti ohjaaviksi aloitteentekijöiksi. On niin helppo jäädä pyörittämään peukaloitaan ja kauhistelemaan taloudellisen tilanteen haasteita liiketoiminnalle. Menestyvässä yrityksessä myyntiä ohjataan edestä, ei takaa päin ja jälkikäteen tarkkailemalla. Menestyvä yritys päättää kenet haluaa asiakkaakseen ja tekee määrätietoisesti työtä tavoitteensa eteen. Pelottaako meitä, emmekö me osaa vai missä on vika? Miksi on niin vaikea ottaa ohjat omiin käsiin ja tehdä aloite? :15 Maija Ilmoniemi Tj, Paraply Oy

5 Myyntijohdon tunnistamia haasteita 1/2 1. Systemaattisuuden ja suunnitelmallisuuden puute - Mittariston ja raportoinnin puutteellisuus - Myynnin johtamisen foorumien vähyys SEURAUS: Myynnin kriittisen tekemisen seuraaminen vaikeutuu ja johtaminen vaikeutuu 2. Myynnin aktiivisuuden taso - Aktiivinen uusasiakashankinta koetaan haasteelliseksi - Uusien asiakkaiden löytämiseksi ei nähdä tarpeeksi vaivaa - Uusia asiakasehdokkaita ei tavata tarpeeksi eikä tarjouksia esitellä tarpeeksi usein

6 Myyntijohdon tunnistamia haasteita 2/2 3. Myyjien ajankäytön fokus ja tekemisen laatu - Ajankäyttö kohdistuu liikaa olemassa olevien asiakkaiden hoitoon 4. Myynticasen kuljettaminen - Tarjousprosessin johtaminen on vaikeaa - Tarjoukset ovat kaavamaisia eivätkä tarpeeksi näkemyksellisiä ja asiakkaan maailmasta käsin tehtyjä - Aktiivinen päätöksen pyytäminen koetaan haasteelliseksi.

7 Myyntityön haasteet Seuraus Myyntibudjetti; tulos ei toteudu 60% myyntityön tekijöistä jää alle tavoitteen Syy Panos Pätevyys Edellytys Määrä Suunta Laatu Tiedot Taidot Motivaatio -Kyvyt -Kokemus - Asenne -Tarjooma Asiakaskanta Työvälineet Markkinointi

8 Strategia Kenelle? Miten? Mitä? Strategia on kilpailukeinoja koskevien valintojen tekemistä ja resurssien kohdentamista päämäärän saavuttamiseksi - Jack Welch -

9 Presales; uusasiakashankinta SMKJ:n tutkimuksen mukaan myyjä käyttää työnsä suunnitteluun 4 tuntia(10%) viikossa. Tämä lyhyt aika on yritykselle erittäin tärkeää, koska se määrittää minkälaista tulosta lopun 36 tunnin (90%) aikana saadaan aikaiseksi.

10 Tunne asiakkaasi, tunnistat potentiaalin Asiakasprofilointi vastaa kysymyksiin millainen asiakaskantamme on? missä olemme onnistuneet, missä emme? missä markkinoilla on tilaa tuotteellemme tai palvelullemme? Asiakasprofiloinnin tulokset voidaan suoraan kääntää toiminnaksi Ymmärretään asiakkuuksia paremmin kohdennetaan toimintaa (myynti, markkinointi) kohderyhmiin, joissa ollaan onnistuttu rakennetaan konsepteja tai palvelupaketteja erilaisille, tunnistetuille kohderyhmille

11 Uusien prospektien löytäminen profiloinnin avulla Total Kiinteistö-, vuokraus- ja tutkimuspalvelut; liike-elämän palvelut Tukku- ja vähittäisk; moottoriajon sekä hlökoht es ja kotitalouses korj Muut yhteiskunnalliset ja henkilökohtaiset palvelut Koulutus Kuljetus, varastointi ja tietoliikenne Massan, paperin ja paperituotteiden valm; kustantaminen ja painaminen Rahoitustoiminta Rakentaminen Sähkö-, kaasu- ja vesihuolto Elektroniikka- ja sähkötuotteiden valmistus Majoitus- ja ravitsemistoiminta Koneiden ja laitteiden valmistus Julkinen hallinto ja maanpuolustus; pakollinen sosiaalivakuutus ) Profiloidaan oma asiakasaineisto vertaamalla asiakaspeittoa muuttujittain (liikevaihtoluokka, toimiala, BLC-luokka jne) Fonectan yrityskantaan. 2) Valitaan em ulkoisten, kiinteiden muuttujien mukaan yrityksiä, jotka täyttävät kaikki hyvät kriteerit. Total 9: : : : : : 1-2 2: : ) Saadaan kohderyhmää, joka on valittujen muuttujien mukaan identtistä ja myynnille hyvää. 0: tuntematon 3:

12 Potentiaalikolmio 3% ostaa 6% aikoo ostaa 25% ei koske minua 66 % ehdoton ei Jay Abraham, 2003

13 Ensikontaktointi; haasteet Kohtaamme n markkinointiviestiä joka päivä.* 98 % niistä jää kokonaan huomioimatta** *) Advertiser Media Intercenter **) Lähde: Data Smog (David Shenk, Harper Collins 1997)

14 Ensikontaktointi Ensikontaktointi; mieti valmiiksi Miksi haluan tavata? Mitä hyötyä tarjoomastani on yritykselle/ yhteyshenkilölle? Ketä henkilöä haluan tavata?.ja sitten vain vahva näkemyksellinen ehdotus tapaamisesta

15 Asiakkusmarkkinointi myynnin prosessi Prospektointi ( laadullistaminen) Käynnin / puhelinneuvottelun buukkaus Asiakastapaaminen / puhelinneuvottelu Tarjous Asiakkuuden synty; Sopimus Koulutus (Myynnin tuki) Asiakkuuden hoito/ lisämyynti; ensi tapaaminen-seurustelu-avioliitto

16 Myyntiputki B2B 12 prospektia 3 tapaamista 50% hit rate 2 tarjousta 33% hit rate 8% hit rate 1 kauppa

17 Uusi myyntiputki B2B 6 prospektia 4 tapaamista 66% hit rate 3 tarjousta 55% hit rate 33% hit rate 2 kauppaa

18 Systemaattinen myyntityö Prospektointi Tapamisten sopiminen Tapaaminen Tarjoukset Kauppa Asiakkuus Prosessi, aika (t)

19 Menesty vai menehdy? SUCCESS IN BUSINESS IS NEITHER MAGICAL NOR MYSTERIOUS. SUCCESS IS THE NATURAL CONSEQUENCE OF CONSISTENTLY APPLYING THE BASIC FUNDAMENTALS. JIM ROHN

20 Kohdistamiskone B2B - testimahdollisuus - Ohjelma toimii osoitteessa - Käyttäjätunnus: demo Salasana vko 39: koira - Salasana vko 40: puolukka - Salasana vko 41: kaura

21 KIITOS MIELENKIINNOSTANNE