Asiakashankinta ja etabloituminen Venäjälle 21.4.2006 Anne Pajalin Yritysneuvoja Suomalais-Venäläinen kauppakamari anne.pajalin@finruscc.fi www.finruscc.fi
Venäjän markkinoiden erityispiirteet 145 miljoonaa ihmistä 160 kansallisuutta 80 % asuu kaupungeissa Uralin länsipuolella Ostovoima hajallaan laajalla alueella, suuret erot 13 miljoonakaupunkia Virallinen / harmaa talous Enemmistönä suur- ja keskisuuret yritykset, pk-sektori kehittymässä Yrityskulttuuri, päätöksenteko erilaista
Markkinaselvitys Venäläiset ja ulkomaiset kilpailijat Alueellinen sijainti, toimintatavat Jakelukanava Maahantuojat, jakelijat, tukkuporras, vähittäismyyntikanavat Tuotteen potentiaalinen kohderyhmä Toimintatavat Maahantuonti virallinen/epävirallinen Logistiset ratkaisut, myynnin organisointi Hinnan muodostus Harmaan talouden ja maaantuonnin vaikutus Tuotteen soveltuvuus, vaatiiko räätälöintiä Tekniset vaatimukset, makuasiat
Miten tavoittaa yritysasiakkaat? Listaus määritellyin kriteerein alan yrityksistä, joihin kohdistetaan markkinointitoimenpiteet Esitteet venäjäksi helpottaa viestin perille menoa Suorapostitus - nimetön / nimellä Telemarkkinointi / puhelinmyynti Henkilökohtainen myyntityö, yrityskäynnit Tuote-esittelytilaisuuksien järjestäminen Oman toimialan messut, näyttelyt Mainonta ja artikkelit alan lehdissä, tukkuluetteloissa Ostajadelegaatiot Suomeen
Kuluttajamarkkinointi Messut ja kuluttajatapahtumat Sponsorointi erilaisissa tapahtumissa ja televisiossa Myymälätyöskentely Myyjäkoulutus, myymälämateriaali, esitteet, pakkaukset, tuote-esittelyt, maistiaiset, kilpailut asiakkaille/myyjille, kylkiäiset Mainonta Mediamainonta: erikoislehdet, aikakauslehdet, talouslehdet, ilmaisjakelulehdet, televisio, radio, internet Ulkomainonta: tienvarsimainonta, katumainonta, julkinen liikenne, mainosautot, jakeluautot
Asiakastyöskentely Henkilökohtainen myyntityö, asiakaspalvelu Säännöllinen yhteydenpito, aktiivinen myynti Tuotekoulutus, uutuuksien esittely Asiakkaiden käynnit Suomessa yrityksessä/tehtaalla Asiakkaiden palkitseminen yritys- ja henkilötasolla, myyntikilpailut Markkinoinnin ja mainonnan jatkuvuus, säännöllisyys Liikelahjojen merkitys
Miksi Venäjälle etabloidutaan? Myyntiorganisaatiot Myynnin ja markkinoinnin tehostaminen ja markkinan hallinta, paikalliset operatiiviset toiminnot Tuotannolliset organisaatiot Venäjän kasvavat sisämarkkinat Kilpailukyvyn parantaminen edullisella työvoimalla tuotteet myydään EU:n alueelle
Suomalaiset etabloitujat v. 2005 75 yritystä* Kiinteistö- ja liike-elämän palvelut 13 kpl Koneiden ja laitteiden valmistus 10 Tukku- ja vähittäiskauppa 9 Rakentaminen 6 Ei-metallisten mineraalituotteiden valm. 6 Elintarviketeollisuus 5 Metsäteollisuus, kustantaminen,painaminen 5 Elektroniikka- ja sähkötarvikkeiden valmistus 5 Kemiallisten tuotteiden valmistus 4 Metsätalous 3 Kumi- ja muovituotteiden valmistus 3 Metallien jalostus ja kierrätys 3 Kuljetus, varastointi, tietoliikenne 3 Sähkön ja lämmön tuotanto 1 Muut 5 * Lähde KTM, Investoinnit ja investointiedellytykset Venäjällä 8/2005
Etabloitumisen muotoja Green/brown field investointi Koko osakekannan, osake-enemmistön tai vähemmistön hankkiminen venäläisestä yrityksestä Yhteisyrityksen perustaminen Alihankinta/sopimusvalmistus Valmistuslupien (lisenssien) myöntäminen Franchising
Selvitettäviä asioita etabloiduttaessa Yritysmuodot (osakeyhtiö, rajavastuuyhtiö, edustusto) Perustamisprosessi, vaadittavat asiapaperit Tarvitaanko toimilupaa (lisenssiä) Lainsäädäntö Toiminnan rahoitus Toimitilat (osto, vuokraus) Yrityshallinto (talous- ja henkilöstöhallinto) Myynnin ja markkinoinnin organisointi Tuotannon järjestäminen
Alihankintamahdollisuudet Venäjällä Venäjän teollisuudessa vapaata kapasiteettia Kannattavinta käsityövaltaisissa töissä vrt. työkustannukset Metalliteollisuus, IT, tekstiiliteollisuus Maantieteellinen läheisyys Hyvät logistiset yhteydet
Koettuja haasteita alihankintayhteistyössä Venäläisen teollisuuden perinteet Ei tottumusta alihankinnasta, ei arvosteta Eri lähtökohdat yrityskulttuurit vastakkain Hinnoittelu Laatu Toimitusvarmuus, toimitusajat Kontrolli Tullikohtelu ja verotus eivät ongelmattomia
Oman yrityksen perustaminen Edut kaupallinen toiminta markkinatiedon hallinta asiakashallinta uusasiakashankinta toimitusehdot, jakelu tuotemerkkisuoja ja laadunvalvonta huolto, varaosat Haitat lakisääteiset velvoitteet mahdollinen luvanvaraisuus lainsäädännön muutokset markkinaherkkyys ja suhdanteet kiinteät kulut tullaus, kirjanpito
Suomalaisten käyttämät yritysmuodot 4 % 4 % Rajavastuuyhtiö (OOO) 18 % 46 % Suljettu osakeyhtiö (ZAO) Edustusto Avoin osakeyhtiö (OAO) 28 % Muu
Suomalainen vai venäläinen johto tytäryrityksissä? 4 % Suomen ja Venäjän kansalaisia 32 % Suomen kansalaisia 64 % Suomen tai Venäjän ja muiden maiden kansalaisia
Vaikeudet rekisteröintitilanteessa 45 % 40 % 35 % 30 % 25 % 20 % 15 % 10 % 5 % 0 % 1 byrokraattiset esteet migraatiorajoitukset, työluvat aikataulut lisenssit, sertifikaatit asiakirjojen valmistelu korruptio puutteelliset tiedot laeista ei suuria vaikeuksia
Koettuja riskitekijöitä Venäjällä toimittaessa 100 % 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 % 0 % 1 Lainsäädännön muutokset Yrityksen sisäiset riskit Finanssiriskit Taloudelliset riskit Kilpailuriskit Poliittiset riskit Esteet, syrjinä, laittomuus Force majeure-tilanteet Rikollistoiminta Omaisuuteen liittyvät riskit
SVKK:n palvelut Asiantuntijapalvelut /etabloitumispalvelut Laki, taloushallinto, neuvonta, rekisteröinnit Koulutus ja tiedotus Kansainvälistymiskampanjat Vientirenkaat ja kampanjointi Liikesuhteet Venäjällä Kumppaneiden etsintä ja taustatyöt Markkinatutkimukset/-kartoitukset Painotuotteet Venäjän kaupassa Muu lisäarvoa tuottava toiminta-apu Myyntiedustajapalvelu, toimistopalvelut, asiointipalvelut, toimitilat jne.
Jäsenyys SVKK:ssa Jäsenjakaum a m aaliskuu 2006 1300 eur 129 925 eur 137 560 eur 112 375 eur 59 190 eur 152 Yksityiset toiminimet, osakeyhtiöt ja osuuskunnat, joiden pääoma (sidottu ja vapaa yhteensä) on: Pääoma alle 8.500,00 yli 8.500,00 yli 85.000,00 yli 841.000,00 Jäsenmaksu 190 375 560 925 yli 8.400.000,00 1300 Kaupungit, kunnat, yhteisöt ja liitot, jotka eivät harjoita kauppaja teollisuustoimintaa: Jäsenmaksu / kalenterivuosi 190
SVKK:n toimipaikat Helsingin pääkonttori Pietarin edustusto Moskovan edustusto Ufan edustusto Jekaterinburgin toimisto Lappeenrannan toimipiste www.svkk.fi tai www.finruscc.fi Portti Venäjälle!
ONNEA MATKAAN! Anne Pajalin Yritysneuvoja Suomalais-Venäläinen kauppakamari World Trade Center, PL 800 (Aleksanterinkatu 17) FI-00100 Helsinki, Finland Tel +358 9 6969 3460 GSM +358 40 543 2260 Fax +358 9 6969 3465 anne.pajalin@finruscc.fi www.finruscc.fi, www.svkk.fi