Cost Management Center to higher profits Asiakaskannattavuus Tampereen teknillinen yliopisto Teollisuustalous Cost Management Center http://www.tut.fi/cmc/ jari.paranko@tut.fi +358 40 849 0220 Industrial Management
Sisältö Asiakaskannattavuuden käsite Asiakaskohtaiset kustannukset Oleellisia kannattavuuden elementtejä Industrial Management 2
Asiakaskannattavuus Kustannusminimi ei ole tavoite Kannattavuus kiinnostaa Auta asiakastasi olemaan kannattava Industrial Management 3
Kannattavuuden vaade OYL 5 Toiminnan tarkoitus: Yhtiön toiminnan tarkoituksena on tuottaa voittoa osakkeenomistajille, jollei yhtiöjärjestyksessä määrätä toisin. Industrial Management 4
Asiakaskannattavuus Asiakkaan kannattavuus meille Industrial Management 5
Asiakas? Metso Oyj Metso Minerals Oy Metson segmentit: paper, minerals, automation Metso Automation PAS: Paper Process FC Ostaja MA:lla Henkilö A Henkilö B Industrial Management 6
Kannattavuudesta on kysymys voitto = tuotot kustannukset voitto-% = voitto/tuotot *100 sijoitetun pääoman tuottoaste = voitto/sijoitettu pääoma*100 Industrial Management 7
sijoitetun pääoman tuottoaste (ROI) = voitto/sijoitettu pääoma*100 = (voitto/liikevaihto) * (liikevaihto/sijoitettu pääoma) * 100 = voitto-% * pääoman kiertonopeus Industrial Management 8
Asiakaskannattavuus = Yrityksen kannattavuus (yksi asiakas) Sum((tuote1+tuote2+.tuoteN)kannattavuus) Sum((projekti1+projekti2+.projektiN)kannattavuus) Sum((kauppa1+kauppa2+.kauppaN)kannattavuus) (tukkukauppa, jossa toimitusten sisältö vaihtelee) Kokonaiskannattavuus = Tuotteiden kannattavuus + asiakaskannattavuus Tuotteiden kannattavuus = vakiotuotteen kannattavuus varastossa Industrial Management 9
Cokins 1996 Industrial Management 10
Cumulative Profit and Turnover 200% 180% 160% 140% 120% 100% 80% Cumulative profit Cumulative turnover 60% 40% 20% 0% Most profitable models Least profitable models Industrial Management 11
Large volume buyers tend to demand (Cooper&Kaplan) frequent deliveries of small volumes discounts expensive product adaptations substantial technical support due to the large size of their orders Industrial Management 12
Satisfaction/profitability Only a weak and non-significant link can be observed between customer satisfaction and customer profitability Industrial Management 13
Costs-to-serve High Cost-to-Serve Order custom products Small order quantities Unpredictable order arrivals Customized delivery Change delivery requirements Manual processing Large amount of pre-sales support Large amount of post-sales support Require company to hold inventory Pay slowly Low Cost-to to-serve Order standard products High order quantities Predictable order arrivals Standard delivery No changes in delivery equirements EDI processing Little to no pre-sales support No post-sales support Replenish as produced Pay on time Industrial Management 14
Price variance 350,0 300,0 250,0 200,0 150,0 100,0 50,0 0,0-100 0 100 200 300 400-50,0 Industrial Management 15
Hinnankorotusten tehokkuus? Industrial Management 16
Raportointi OHJAUS Toteumatiedon kerääminen Tiedon jalostaminen Tiedon analysointi -vrt tot/tav Tee päätös toimenpiteistä - ei mitään - suunn. muutos - korjaavat toimet Suunnittelu -tavoitteet Aikajakso: päivittäin/viikoittain/ kuukausittain/vuosittain Industrial Management 17
Industrial Management 18
Asiakassegmenteillä erilaiset tavoitteet Asiakkaan tavoite Ratkaisu Tuote tietyillä ominaisuuksilla ja toiminnallisuudella Saatavuus Helppous Määrät Nopeus Luotettavuus Miellyttävyys Hinta: kustannukset Jokin muu: Meidän tavoite kannattavuus Industrial Management 19