Vientiagentin kanssa maailmalle! Vienti ei ole pelkästään sanana mutta myös konkreettisina toimina ollut yhtä ajankohtainen ja tärkeä kuin nyt. On erittäin hieno asia, että vientiä on alettu vahvasti tukea ja työstää yksityisten toimijoiden lisäksi myös nykyisen hallituksen taholta. Paljon on jo tehty ja vihdoinkin ollaan otettu askel eteen päin, kun olemme tiedostaneet eurooppalaisen ja myös maailmanlaajuisen vientitoiminnan tärkeyden kansantalouden kannalta. Jörn Donner tosin ruoti jo 20 vuotta sitten Uusin Maammekirjassaan suomalaisen viennin heikkoutta ja sen kipupisteitä: Suomen kiinnostavuutta ulkomailla, Euroopan ja eurooppalaisuuden merkitystä maallemme, oikeanlaisten yhteistyökumppaneiden hankkimista sekä kilpailukykyistä laatu- ja hintatasoa. Tosin nekään eivät riitä, ellei osata myydä. Nämä ovat tismalleen samoja asioita, jotka ovat edelleen tänä päivänä niin sanotusti tapeetilla ja joista tulisi voida keskustella avoimesti. En kylläkään näe edellä mainittuja seikkoja ongelmina vaan mielenkiintoisina haasteina, joihin täytyy aktiivisesti ja määrätietoisesti tarttua. Vienti on saanut uudenlaiset kasvot. Vientimme rakentui menneinä vuosikymmeninä pitkälle raskaan teollisuuden varaan. Suomessa on kuitenkin todella paljon mahdollisuuksia näiltä perinteisiltä poikkeavilla aloilla. Muun muassa Jenni Mobergin luotsaama vientiagentuuri 0.7 Design edistää suomalaisten muotoilu- ja käsityöalan yritysten vientiä. De Stefanis International puolestaan kartoittaa ja työstää mm. erittäin hyvin tuntemaansa ns. hospitalityn ja horecan toimintakenttää, jotta sen tarjoamat vientimahdollisuudet saataisiin myös suomalaisten yritysten ulottuville niin Italiasta kuin muiltakin markkina-alueilta kuten esimerkiksi Lähi-idästä. Hyvinvointi on erittäin dynaaminen ja nopeasti kasvava teollisuudenala, johon kätkeytyy laajoja bisnesmahdollisuuksia aina mustikoista vaikkapa hotellin spa-tilojen sisustamiseen suomalaisilla materiaaleilla ja tuotteilla. De Stefanis International 2013
Mikä on vientiagentti? Vientiagentti on kansainvälinen myyntiedustaja ja oman alueensa, alansa ja bisneskulttuurinsa asiantuntija. Agenttia valitessaan päämiehen tulee ehdottomasti kiinnittää huomiota agentin koulutukseen ja kielitaitoon. Kirjailija-kääntäjä Jukka Mallinen, jolla on pitkä kokemus Venäjän vientikaupasta, kiteytti asian loistavasti Taloussanomien haastattelussa 5.2.2013. Esimerkiksi vaativissa johtotehtävissä sujuvan venäjän taito on meillä harvinaista. Lisäksi pitää omaksua paikallinen kulttuuri ja maailmankuva, jotta ymmärtää kumppanin ajatukset myös rivien välistä. Luottamus sopimusneuvotteluissa syntyy vasta, kun osaat puhua vastapuolen kanssa muustakin kun työasioista. Vientiagentuurin ensijainen tehtävä on myyntikanavien kartoittaminen ja asiakkuuksien hankinta päämiehelle. Riippuen kunkin vientiagentuurin toimintamalleista sekä sopimuksen laadusta voidaan oheen sisällyttää myös muita päämiesyrityksen kannalta tärkeitä fokusointia vaativia palveluita, kuten esimerkiksi tutkimusta, markkina- ja kilpailija-analyysin tekoa, markkinointia sekä asiakkuudenhallintaa. Tuotetuntemuksen, myynnin ehdottoman edellytyksen, agentti saa päämiesyritykseltään. Miksi valita vientiagentti? Koska myyntiagentin käyttö on tulevaisuutta! Ajatusta ns. ulkoistetusta myynnistä ei kannata pelästyä, sillä se antaa päämiesyritykselle mahdollisuuden keskittyä toiminnassaan olennaiseen eli tuotantoon. En toki kiistä yrityksen oman perinteisen myynti- ja markkinointiosaston merkitystä millään tavoin, mutta moni asia muuttuu radikaalisti, kun maamme rajat ylittyvät. Myynnin ja markkinoinnin luonne muuttuu aivan toisenlaiseksi jo Alppien eteläpuolelle mentäessä. Italiassa eletään ja tehdään bisnestä täysin erilaisessa suomalaisesta poikkeavassa kulttuurissa. Ulkoistaminen ei ole eikä saa olla itse tarkoitus, vaikka ajan henki usein antaakin ymmärtää toisin. Täytyy kuitenkin huomioida, että ulkopuolinen myyntiagentti on yksittäiselle vientiyrittäjälle suuri mahdollisuus. Suomalaisilla pkyrityksillä ei useinkaan ole ulkomaisia verkostoja, ei kontakteja, ei kanavia. He myös kokevat De Stefanis International 2013
oman osaamisensa puutteelliseksi kansainvälistymisessä. Siksi ei ole mikään ihme, että pienten yritysten on äärimmäisen vaikeaa päästä viennin alkuun. Toisaalta jokaisen yrityksen tulee itse tietää ja päättää mikä loppu viimeksi on juuri heille paras vaihtoehto kansainvälistymiseen. Kansainvälinen myynti on erittäin pitkäjänteistä ja ennen kaikkea hyvin hienovaraista työtä, jossa toimitaan monien eri kulttuurien piirissä ja liiketoimintamentaliteeteissa saman aikaisesti. Työn hedelmä näkyy merkittävästi vasta pitkällä aikavälillä, sillä asiakasymmärryksen ja hyvien myyntikanavien löytäminen ja vaaliminen kysyvät paljon asiantuntijuutta vaativaa työtä. Taitava vientiagentti pystyy avaamaan uusia ovia ja auttamaan yrityksen kasvuun. Toisaalta vientiagentti tarvitsee tuekseen korkealaatuisten tuotteiden lisäksi sitoutuneen ja ammattimaisen päämiesyrityksen. Agenttikaan ei kykene tekemään ihmeitä, jos vastapuoli ei ole aidosti mukana uusien toimintamallien ja kansainvälistymissuunnitelman rakentamisessa sekä valmis satsaamaan omalta osaltaan myös resurssien lisäämiseen. Agenttiterveisin Vera-Maria De Stefanis De Stefanis International 2013