Miten kirjoitan hyvän hakemuksen? Elina Holmberg Infotilaisuus

Transkriptio

1 Miten kirjoitan hyvän hakemuksen? Elina Holmberg Infotilaisuus

2 Hakuprosessi

3 Hakuprosessin vaiheet 5. Valmistaudu pitchaukseen & haastatteluun 4. Täytä lomakkeet ja lataa oma hakemuksesi osallistujaportaaliin PDF:nä hyvissä ajoin ennen määräaikaa 2. Kirjaudu osallistujaportaaliin, etsi oikea haku (Ph1 / Ph2) -> helpot linkit EASMEn sivuilla 3. Lataa koneellesi hakemuspohjat osallistujaportaalista 1. Rekisteröi yritys osallistujaportaaliin ja tee SME self assessment Linkit ja ohjeet:

4 Hakemukset osat Part A: Nettilomakkeet à à à Täytetään osallistujaportaalissa Hakemuksen perustiedot (nimi, kesto, budjetti, osallistujat ) Avainsanat ja tiivistelmä (julkaistava, ei luottamuksellista tietoa) Part B, Hakemuksen osat 1-3 à Excellence, Impact, Implementation à Sivurajoitus: Phase 1 10 sivua, Phase 2 30 sivua FTI 30 sivua Part B, Hakemuksen osat 4-5 à Yrityksen ja avainhenkilöiden kuvaus à Kolmansien osapuolien kuvaus, sis. alihankinta

5

6

7 Pk-instrumentin* hakemuspohja Samat neuvot pätevät pitkälti FTI-hakemukseen

8 Arviointikriteerit Määrämuoto! Tee arviointi helpoksi: laita asiat oikeille paikoille ja vastaa hakemuspohjan kaikkiin kysymyksiin. Pitäydy annetussa rakenteessa, lisää omia alaotsikoita harkiten. 1. Excellence - Innovaatio: uusi ja kilpailukykyinen tuote jolla on kysyntää ja markkinoita 2. Impact - Luvut & data: kaupallinen vaikutus, yrityksen kasvu, muut hyödyt 3. Implementation - Uskottava toteutus ml. resurssit ja osaavat tekijät

9 Ennen kuin kirjoitat sanaakaan v Yrityksen strategia ja go-to-market suunnitelma kristallinkirkkaaksi lukija huomaa heti jos näin ei ole v Mieti kokonaisuus ja hankkeen eri osa-alueet: missä ollaan nyt, mitä pitää tehdä ja miksi - ja miten näistä syntyy hyvä hanke v Hakemuksen logiikka: miten asia esitetään niin että täysin ulkopuolinen lukija ymmärtää heti mistä on kysymys v Hanki tarvittavat lähtötiedot vaikka kansallisen rahoituksen avulla v Uutuusarvo & kilpailuetu: mikä erottaa teidät kilpailijoista? v Uskottavuus: partnerit, verkostot ja oma rahoitus kunnossa? v Tämä ei ole t&k-hakemus vaan sijoittajalle laadittava business plan EU-määrämuotoon kirjoitettuna v HUOM! Iso osa näistä on yrityksen itsensä mietittävä, vaikka hakemuksen kirjoittaisikin ulkopuolinen kirjoittaja

10 NABC (tai Business Model Canvas) suunnittelun apuvälineinä Need - Markkinatarve Minkä tarpeen olette tunnistaneet asiakkaillanne/ markkinoilla? Mikä ongelma pitää ratkaista? Miten merkittävä se on? Ketkä ovat potentiaalisia asiakkaitanne? Miten suuri on potentiaali? Approach - Tuote, palvelu tai ratkaisu Mikä on teidän ratkaisunne tai uusi ideanne? Mitä se tekee, miten toimii? Sen hyöty asiakkaalle? Miten se täyttää asiakastarpeen? Miksi he ostaisivat/käyttäisivät tätä tuotetta/palvelua? Mikä tekee siitä ainutlaatuisen? Liiketoimintasuunnitelma? Mistä raha tulee? Benefits/costs - Hyöty suhteessa kustannuksiin Paljonko asiakkaanne ovat valmiita maksamaan? Minkä arvoinen on saatava hyöty suhteessa kustannuksiin? Miten tärkeä/kriittinen ratkaisunne on asiakkaalle? Kuka tekee ostopäätöksen? Competition Kilpailutilanne Miksi ratkaisunne on parempi kuin muut? Ketkä ja mitkä ovat kilpailijoitanne? Miksi asiakas ostaisi teiltä? Miksi ei muilta toimittajilta tai kumppaneilta? NABC, ei NABC

11 Hakemuksen rakenne Cover page Executive summary 1. Excellence o Challenge and solution o Approach 2. Impact o Entering the market o Business model o Financing o Intellectual Property Right (IPR) and legal framework o Communication and access to research data 3. Implementation o Team o Work packages, deliverables, milestones, risks o Resources

12

13 Cover page Käytä kansilehti hyväksesi, erottaudu heti muista kuvien tms. avulla Lyhyt otsikko toimii vältä teknisiä termejä tässä. Valitse helppo ja napakka lyhenne. Juokseva numero, ei PIC-koodi Tiivistelmä hakemuksen avainkohdista (ongelma, ratkaisu, markkina & tiimi) selkeästi esitettynä jotta arvioija ymmärtää nopeasti mistä on kysymys ja mihin hankkeen avulla tähdätään. Tee vaikutus! Sell, don t tell!

14 Excellence: Challenge and solution Käytä kokonaisia lauseita niin että tekstistä muodostuu ehjä ja looginen tarina. Poista ohjeet lopullisesta versiosta. Kuvaa ongelma & tarve ja miten innovaationne sen ratkaisee Kuvaa parhaat markkinoilla olevat ratkaisut ja kerro miksi ja miten uusi on parempi.

15 Excellence: Approach Kilpailuetu laajemmin Miksi nyt on oikea aika? Missä kehitysvaiheessa ollaan nyt? Graafinen esitys toimii tässä hyvin! ja mitä pitää tehdä seuraavaksi. Hankkeen tulokset ja onnistumisen kriteerit? Ole konkreettinen ja käytä numeroarvoja.

16 Innovaatiotaso & rahoitus Technology Readiness Level 100% rahoitus. 70% rahoitus. FTI & pk-instrumentti rahoitus 70% Basic principles observed Concept Formulized Proof of Concept Validation in lab Technical validation in relevant environment Demonstration in relevant environment Demo in operational environment System complete and operational Commercial Kerro hakemuksessa nykyinen TRL-taso ja miten siihen on päästy. Kuvaa myös tarvittavat toimenpiteet ja niiden rahoitus markkinavalmiiseen tuotteeseen eli milloin seuraaville TRL-tasoille päästään.

17 Impact: Entering the market Kasvun esteet ja hidasteet esim. regulaatio, suuret investoinnit, tiukka hintakilpailu Näytä että tunnet asiakkaasi! Mikä on asiakastarve? Miksi he maksaisivat juuri tästä ratkaisusta? Miten suuri etu siitä on asiakkaalle? Miten asiakastieto on hankittu perustuuko selvityksiin vai oikeisiin asiakassuhteisiin? Näytä että tiedät miten globaali markkina toimii. Älä oleta että kohdemarkkinat toimivat samoin kuin Suomi. Esitä markkinat yrityksen näkökulmasta ei yleisiä lukuja ja kuvauksia! Osoita kysyntä. Perustele markkinan koko. Tunne kilpailijasi, myös epäsuora - eli kaikki ratkaisut jotka täyttävät asiakkaan tarpeen. Tee vertailu asiakkaan näkökulmasta ja osoita selkeä kilpailuetu muihin verrattuna. Grafiikka toimii tässä!

18 Impact: Business model Osoita että yrityksellä on selkeä pitkän tähtäimen liiketoimintastrategia. Miten tämä hanke sopii siihen? Kuvaa arvoketju ja kerro mikä rooli eri toimijoilla on kaupallistamisessa ja tässä hankkeessa. Skaalaus!! Huonosti skaalautuvat ratkaisut sopivat huonosti tämän rahoituksen piiriin osoita siis että tiedät mitä kaikkea se vaatii tuotannon, organisaation, johdon, kansainvälisen toiminnan (esim. myynnin) osalta. Kerro ansaintalogiikasta. Suora myynti, lisensointi, palvelun myynti? Toimiiko sama malli kaikilla markkinoilla ja asiakassegmenteissä? Miten ja milloin markkinoilla päästään? European dimension! Uutuusarvo, markkinat, kilpailijavertailu kv. näkökulmasta!

19 Impact: Financing Kerro yrityksen nykytilanteesta: omistajat, talousluvut Kuvaa innovaation kaupallistamisen ja tämän hankkeen mahdollistama kasvu ja esitä arvioidut luvut ainakin 3 vuoden päähän. Jos iso kasvu tapahtuu vasta sen jälkeen, kerro milloin ja kuinka paljon. Miten yrityksen talous pyörii, myös hankkeen ulkopuolella? Mistä 30% omarahoitusosuus tulee? Mitä muuta rahoitusta yritys tarvitsee kaupallistamiseen ja kasvuun (ml. nopea skaalaus), miten tämä rahoitus hankitaan?

20 Impact: Intellectual Property Right (IPR) and legal framework Kuvaa lakien ja regulaation vaatimukset eri kohdemarkkinoilla. Onko ratkaisu nykyisten standardien mukainen? Tarvitaanko uusia standardeja? Kuvaa yrityksen IP strategia ja omaisuus. Onko tätä hanketta koskeva IP jo suojattu? Onko Freedom to Operate jo varmistettu? Ph1 tarvitaan vähintään suunnitelma, Ph2 osoitus että on tehty.

21 Impact: Communication and access to research data Data / Open access enemmän relevantti tutkimushankkeille, opt out täysin mahdollista (A-osassa) Miten ja kenelle hankkeesta kerrotaan? Miten kohdeyleisö tavoitetaan? Mitkä ovat pääviestit eri kohderyhmille? Miten potentiaaliset asiakkaat tavoitetaan? Tee konkreettinen suunnitelma ja tunnista alan tärkeimmät tapahtumat joihin osallistutaan.

22 Implementation: Team Esittele tiimi. Osoita että yrityksen johdolla on tarvittava kaupallinen ja liikkeenjohdon kokemus! Kerro verkostoista ja kumppaneista, vaikka eivät olisi varsinaisia hankkeen osapuolia. Kuvaa tiimin roolit ja osaaminen sekä sen vahvuudet ja heikkoudet.

23 Implementation: Work packages, deliverables, milestones, risks Esitä työpaketit loogisena kokonaisuutena, joka on linjassa esitetyn TRL-tason kanssa Työpakettien ja tehtävien aikataulutus Jokainen työpaketti kuvataan riittävän yksityiskohtaisella tasolla. Mitä siinä halutaan saavuttaa, millä toimenpiteillä? Kuka tekee mitäkin, ml. alihankkijat? Sopivasti valitut mittapisteet auttavat hankkeen seurannassa. Sopivasti raportteja muista että ne kaikki täytyy toimittaa myös komissioon! Tunnista riskit riittävän laajasti! Tämä osuus on usein liian kevyt ja listaa vain ilmiselvät riskit.

24 Implementation: Resources Kuvaa hankkeessa tarvittava osaaminen ja resurssit: henkilöt, laitteet, tilat jne. Jos yrityksellä ei niitä vielä ole (esim. riittävästi henkilöresursseja), miten ne hankitaan? Mitä lisäresursseja liiketoiminnan skaalaus vaatii? Milloin? Täytä taulukot huolella. Henkilöresurssit henkilötyökuukausina työpakettitaulukkoihin ja koontitaulukkoon. Muut kustannukset kannattaa esittää joka tapauksessa riittävän yksityiskohtaisesti: matkat, laitteet ja palvelut

25 Yritys-, ei henkilötasolla Tämän työpaketin tavoitteet lyhyesti Hankkeen toimenpiteet riittävän yksityiskohtaisesti Tuotokset, mm. raportit komissiolle

26 Implementation: koontitaulukot

27 3. Implementation / Budjetti (Phase 2) v Kustannusten esittäminen hakemuksessa: Suorat henkilöstökustannukset: työpaketeissa htkk:t, euroina vain A-osan taulukossa (alla) tuntikirjanpito hankkeen aikana! Muut suorat kulut: matkat, laitteet, ostopalvelut eritellään ja perustellaan osan 3 taulukossa, yhteissumma A-osan taulukkoon Alihankinta: esitetään ja perustellaan osassa 4, yhteissumma A-osan taulukkoon Epäsuorat kulut: 25% korvattavista suorista kuluista pl. alihankinta A-osan taulukossa

28 Osa 4: Company / Consortium* *Tämä osuus ei kuulu sivurajoituksen piiriin, mutta ole silti kohtuullinen Vakuuta arvioijat siitä että yritys pystyy toteuttamaan hankkeen. Muista kuvata myös kaupallinen kokemus ja osaaminen! Aikaisemmat kehityshankkeet, saatu rahoitus sekä näytöt (mm. palkinnot) kannattaa mainita

29 Osa 4: Company / Consortium* Jos mikä tahansa kolmas taho (joka ei ole osapuoli) osallistuu hankkeen toteuttamiseen, vastaa sopivassa kohdassa Y (= Yes).

30 Osa 4: Company / Consortium* Alihankinta!! Kaikki alihankinnat pitää perustella tosi hyvin: - Mikä on alihankintana teetettävä tehtävä? - Perustelu Best value for money periaatteelle? Vanha tuttu / aikaisempi yhteistyö ei ole riittävä peruste. - Nimeä alihankkija jos jo tiedossa - Hinta

31 Osa 5: Ethics and security

32 Osa 5: Ethics and security Etiikka ja turvallisuus eivät ole relevantteja kovin monelle hankkeelle, mutta tämä kohta on syytä täyttää huolellisesti jos: - A-osan lomakkeissa on tunnistettu mahdollisia eettisiä kysymyksiä - Hanke liittyy millään tavalla kansalliseen turvallisuuteen

33 Ohjeita: v Hyvä hakemus on selkeä, ytimekäs ja helposti ymmärrettävä, looginen ja ehjä kokonaisuus v Sisällön lisäksi ammattimainen vaikutelma (kieli ja ulkoasu) v Kaikista osioista tarvitaan hyvät pisteet v Perustele ja argumentoi, älä oleta - arvioija on alan ja/tai liiketoiminnan asiantuntija, mutta ei tiedä kaikkea v Älä toista samaa tekstiä monta kertaa v Tiivistelmä ja johdanto luetaan ensin tee niistä selkeät ja ymmärrettävät, myy hanke heti kättelyssä v Taulukoita ja kuvia kannattaa käyttää melkein joka sivulla v Varaa riittävästi aikaa ja hio hakemus valmiiksi ennen sen lähettämistä vaatimustaso on korkea! v Keskustele aiheesta ja tarkistuta hakemus NCPllä ja muilla ulkopuolisilla

34 ja mihin homma voi kaatua v Uutuusarvo puuttuu tai kaupallinen potentiaali ei ole riittävä v Fokus teknologiassa, ei kaupallistamisessa v Liian aikainen kehitysvaihe v Markkinatieto / asiakasymmärrys puuttuu v Epäselvä hakemus Mikä on uutta ja kilpailukykyistä? Kuka on asiakas, missä markkinat? Miten niille päästään? v Konsortio / hakija: ei näyttöä tarvittavasta osaamisesta ja resursseista. Miksi juuri tämä yritys onnistuu? v Esitetään isot kasvutavoitteet mutta ei kerrota miten ne saavutetaan v Toteutus: käytännössä budjetti käytetään eri asioihin kuin mitä hakemuksen muissa osissa kerrotaan

35 Phase 2: Pitchaus & haastattelu

36 Haastatteluprosessi

37 Määrämuotoinen pitchdeck komissioon etukäteen

38 Yleisimmät hylkyperusteet: Tiimistä puuttuu riittävä bisnesosaaminen Yrityksellä ei (riittävästi) työntekijöitä Kaupallistamiseen tarvittavat resurssit aliarvioitu Kaupallistamissuunnitelma puutteellinen tai ei vakuuta TRL-taso ei riittävä kaupallistamiseen / hankkeessa liikaa t&k:ta Kaupallistamiseen tarvittavat kansainväliset kumppanit / verkostot puuttuvat Innovaatio ei riittävän disruptiivinen Epäselvä kilpailuetu / ei riittävää ymmärrystä kilpailijoista Pk-instrumenttirahoituksen vaikutus & perustelu * Alihankinnat * Ei yleinen mutta voi kaataa muutoin erinomaisen hankkeen

39 Alustavia johtopäätöksiä: Haastatteluilla ratkaiseva vaikutus valintoihin Haastattelussa kysymykset liittyivät hyvin laajasti koko yrityksen toimintaan -> paikalle riittävän laajaa osaamista edustava, toisiaan täydentävä tiimi Rima korkealla - hakemukset eivät (enää) mene vahingossa läpi Yrityksen pitää osoittaa rahoituksen vaikutus tähän kysymykseen kannattaa valmistautua etukäteen Jos riittävää osaamista ei tiimissä vielä ole, kannattaa näyttää suunnitelma sen hankkimiseksi Mutta: ilman kaupallista osaamista ei haastatteluun kannata edes lähteä Hyvä valmistautuminen erittäin tärkeää! -> Koepitchaa esityksesi Business Finlandin raadille*

40 Lisätietoa

41 Linkit ja hakemuspohjat, yhteystiedot::// Hakuteemat, tietoa rahoitetuista hankkeista - EASME:

42 NCPt apunasi! Elina Holmberg, Business Finland Heini Günther, Business Finland