Analyysi vaihtoautokaupasta

AKL Autokauppiaspäivät 23.3.27 Mikael Teerilahti Grey-Hen Oy Analyysi vaihtoautokaupasta Tuoreimmat tilastotiedot Vaihtoautokaupan kehitys indeksien valossa Vaihtoautokaupan tulevaisuus Läpinäkyvyys, ohjaus ja kontrolli vaihtoautokaupassa Lisäarvoa tuottamattomien asioiden vähentäminen ja toimintojen jatkuva kehittäminen Myynnin ja varastojen optimointi Ratkaiseeko hinta autokaupan Yhteenveto M. Teerilahti Grey-Hen Oy 1/15

Tuoreimmat tilastotiedot o Helmikuussa vaihtoautojen myynti oli merkkiliikkeissä hyvällä tasolla. o Varaston arvo on kasvanut alkuvuonna, kuten yleensä aina tapahtuu, mutta paljon vähemmän kuin viime vuonna vastaavaan aikaan. o Vaihtoautomyynnin nousu oli 7. % edellisen vuoden helmikuuhun verrattuna. o Vaihtoautovaraston arvo nousi 5.2 % edelliseen vuoteen verrattuna Vaihtoautokaupan kehitys indeksien valossa 25 2 15 1 Vaihtoautomyynti Sininen viiva kuvaa vaihtoautomyynnin kappalemääräisen ja punainen euromääräisen kehityksen vuosina 1997 26. 5 28 26 24 22 2 18 16 14 12 1 8 6 4 2 97 98 99 1 2 3 4 5 6 7 1 7 13 19 25 31 37 43 49 55 61 67 73 79 85 91 97 13 19 115 121 97.1 97.4 97.7 97.1 Vaihtoautovarasto Vaihtoautovarastojen arvoindeksi 1997.1=1 98.1 98.4 98.7 98.1 1999.1 1999.4 1999.7 1999.1 2.1 2.4 2.7 2.1 21.1 21.4 21.7 21.1 22.1 22.4 22.7 22.1 23.1 23.4 23.7 23.1 24.1 24.4 24.7 24.1 25.1 25.4 25.7 25.1 26.1 26.4 26.7 26.1 Euromääräinen myynti on kasvanut tarkastelujaksolla 7 %. Varaston euromääräinen arvo on kasvanut samana aikana 135 % Myynnin ja varaston suhde on siten heikentynyt huomattavasti. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 2/15

25 2 15 1 5 1997 1997 Käytetyt autot Kehitys indekseinä 1997-26 1999 1999 21 21 23 23 25 25 27 27 Myynti Varasto M-palkkio% Palkkio Oheisessa graafissa on tarkkojen tietojen puuttuessa arvioitu vaihtoautokaupan myyntikatteen kehittymistä uusien autojen marginaalin kehittymisen avulla. Keltainen viiva kuvaa uusien autojen marginaalin kehitystä. Mikäli käytettyjen autojen marginaali olisi kehittynyt vastaavasti vihreä viiva kuvaisi myyntikatteen euromääräistä kehitystä. Myyntikate olisi siten kasvanut tarkastelujaksolla 35%. Tämä on siis vain olettamus, joka perustuu siihen, että uusien ja käytettyjen katteet ovat sidoksissa toisiinsa. 11 1 9 8 7 6 5 1.12 2.3 2.6 2.9 Hintojen kehitys 22-26 22 23 24 25 26 27 1.12 2.3 2.6 2.9 2.12 2.12 3.3 3.3 3.6 3.6 3.9 3.9 3.12 3.12 4.3 4.3 4.6 4.6 4.9 4.9 4.12 4.12 5.3 5.3 5.6 5.6 5.9 5.9 5.12 5.12 6.3 6.3 6.6 6.6 6.9 6.9 6.12 6.12 Uudet Käytetyt -3 vuotta 3-6 vuotta 6-9 vuotta Yli 9 vuotta Oheisessa kuvassa sininen viiva kuvaa uusien autojen hintojen kehitystä. Vuoden 23 alun 1% hintapudotuksen jälkeen hintatasossa ei ole tapahtunut mainittavaa muutosta. Punainen kuvaaja on vaihtoautojen keskihintaindeksi. Se vastaa myös ns. ensimmäisten vaihdokkien hintojen kehittymistä. Vaihdettaessa auto uuteen väliraha on näin ollen kasvanut 1% vuodesta 24 lähtien ja vuoden 23 alun tilanteesta lähes 2%. Käytettyjen autojen ikäryhmäindeksit paljastavat, että väliraha on kasvanut jokaisessa ikäluokassa. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 3/15

Uudet autot Kehitys indekseinä 1997-26 2. 18. Myynti Oheisessa graafissa on kolme osittain erillistä aihetta. 16. 14. 12. 1. 8. Myynti kpl Laadun muutos Palkkio Alin keltainen kuvaaja kertoo myyntipalkkioprosentin laskeneen kymmenessä vuodessa 4%. 6. 4. 2.. 1997 1998 1999 2 21 22 23 24 25 26 Palkkio % Myyntikappaleet, musta kuvaaja, on ollut neljä vuotta samalla tasolla. Taso on 4% 1997 vuoden tasoa korkeampi. Ruskea kuvaaja kuvaa myydyissä autoissa tapahtunutta laadun muutosta. Hintaindeksi on ns. laatuvakioitu indeksi, ja sen perusteella hinnat ovat pysyneen muuttumattomana. Autot kehittyvät yleisesti uusien mallien myötä ja tämän johdosta laatu muuttuu. Ilmiötä voi verrata esim. siihen, että kahvin juonnissa on siirrytty Costaricasta Presidenttiin. Verratkaa myös nykyisiä uusia automalleja esim. Corolla, Golf, Peugeot 45/47 kymmenen vuoden takaisiin, niin laadun muutos tulee esiin. Laadunmuutoksesta johtuen uusien autojen myynti euroina on kasvanut 2%. Näin ollen myös myyntikate euroissa, vihreä kuvaaja, on hyötynyt tästä ja myynnin nousu on käytännössä kompesoinut alentuneen marginaalin. Inflaation vaikutusta ei ole huomioitu laskelmissa. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 4/15

Vaihtoautokaupan tulevaisuudesta Englanti on yksi kehittyneimmistä automarkkinoista. Monet uskovat, että USA:n jälkeen maailman toiseksi kehittynein. Näin ainakin englantilaisten mielestä. Kysyimme Englannin autokaupan ammattilaisilta, mitä muutoksia he odottavat ja uskovat autokaupassa tapahtuvan seuraavan viiden vuoden aikana. Tuohon ajanjaksoon mahtuu menossa oleva ja vielä tuleva EU:n kilpailulakien ajama muutos autokaupan toimintamalleissa ja rakenteissa. Saamamme vastaus kiteytyy yhteen lopputulemaan: Kilpailu kiristyy! Territoriot eli entiset yksinmyyntialueet häviävät. Autosupermarketit, pankit, internet-brokerit, mega-dealerit ja autotehtaat tulevat esteettömästi entisille yksinmyyntialueille. Autovalmistajien ponnistelut oman merkkinsä myyntimäärien kasvattamiseksi eivät tule vähenemään, ja kaikki vanhat ja uudet vielä keksimättömätkin keinot tavoitteiden täyttämiseksi tullaan käyttämään. Tästä voimme vetää sen johtopäätöksen, että piirimyyjien on itse opittava hallitsemaan vaihtoautokaupan vaatimukset, kuten: - tavoitepalkkioiden vuoksi epäterveesti ostetut vaihtoautot, - vaihtoautovarastojen karkailut ja - tappioita tuottavat vaihtoautojen realisoinnit Autojen valmistaminen on kehittynyt huippuunsa sekä tehokkuuden, että laadun suhteen. Vuonna 198 yhden auton valmistamiseen tarvittiin 1-12 tuntia. Vuonna 199 5-6 ja vuonna 27 25-3 tuntia. Valmistusaika on siten puolittunut joka kymmenes vuosi. Autot ovat lisäksi monipuolistuneet tekniikaltaan valtavasti.voidaan myös varmuudella sanoa, että autojen tekninen laatu on samana aikana kehittynyt aivan huimaavasti. 8-luvulla oli tavallista, että uusissakin autoissa oli kaikenlaisia vikoja. Nykyään ei ole edes vanhemmissa. Automyynnin ja erityisesti vaihtoautomyynnin tehokkuus ja laatu eivät ole kehittyneet tänä aikana vastaavasti. Autoja kaupataan samoin opein ja menetelmin kuin ennenkin. En usko, että autonvalmistajat katsovat tätä kehittymättömyyttä ja tehottomuutta hyvällä, samalla kun kilpailu ajaa heitä kääntämään kaikki kivet kilpailukyvyn tehostamiseksi globaaleilla massamarkkinoilla. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 5/15

Jos tarkastellaan mitä autokaupassa on vastaavasti tapahtunut, niin viimeisen kymmenen vuoden aikana autoliikkeet ovat nopeasti ketjuuntuneet. Tässä kehityksessä Englanti johtaa, mutta Suomi on vähintään hyvä kakkonen. Ketjuuntumisella on haettu ja saatu tehoa. Edeltävässä vaiheessa autokauppa oli paljolti perheyrittäjyyttä mama and papa car shops. Siinä yritysmuodossa toiminnan kontrolli oli vahvasti jos ei papan, niin ainakin mamman käsissä. Kauppaa tehtiin asiakkaissa, kierrettiin selkoset ja tunnettiin asiakkaat. Vaihtoautoista vastattiin omalla lompakolla. Jos yrittäjällä itsellään oli harrastuneisuutta auto- ja vaihtoautokauppaan, business kasvoi ja homma hoitui. Tuossa vaiheessa, ja erityisesti ketjuuntumisen voimistuttua, vaihtoautokauppa jäi enemmän ja enemmän luotto-paavojen hoitoon. Meidän Paavo se osaa autojen hinnat. Johdon aika ei riittänyt enää muuhun kuin uusien autojen myynnin edistämiseen, liikepaikkojen rakentamiseen, henkilöstöasioihin, autovalmistajan koulutusja palkintomatkoihin sekä golfin peluuseen. Johtoonkin tuli palkkamiehet. Useimalle nykyjohtajalle 1% omistautuminen työlle, 16 tuntiset työpäivät ja kuusipäiväiset työviikot eivät ole elämän tarkoitus, eikä ainakaan huolehtiminen tuhansista vaihtoautoista. Poikkeuksiakin on, mutta ne ovat harvassa. En tarkoita, että tämä olisi huonoa kehitystä, paitsi vaihtoautotoiminnan jättäminen vaihtoautopäälliköille ilman, että heidän toimintaansa voitaisiin ohjata ja kontrolloida, tai että vaihtoauto-osaston tekemiset eivät ole läpinäkyviä johdolle. Periaate vaihtoautokauppa on vaan sellaista, että siinä tullee hyviä ja huonoja kauppoja, ja lopputulos ratkaisee ei johda eikä ole johtanut toiminnan kehittymiseen. Vaihtoautokaupan toimintatavat ovat jämähtäneet paikoilleen. Kehitys ei ole kehittynyt, ja apu ei tule automaahantuojien suunnalta. Tässä tulee käymään ihan päinvastoin. Autojen vähittäiskaupan on itse huolehdittava vaihtoautotoimintojen kehittämisestä! Tarvitaan lean thinkingiä, nykyaikaisia johtamis- ja kontrollijärjestelmiä Läpinäkyvyys, ohjaus ja kontrolli vaihtoautokaupassa Vaihtoautokaupan toimintamalleissa Suomi on selvästi edellä Englantia. Monet suomalaiset, ennen kaikkea isot liikeketjut ovat kehittäneet vaihtoautoprosessejaan ja johtamisen ja kontrollin järjestelmiään merkittävästi. Voidaan sanoa, että englantilaisella autokaupalla liikkeellelähtö kehittyneemillä menetelmillä on Suomeen verrattuna vielä alkutekijöissään. Viittasin jo aiemmin autojen valmistuksen kehitykseen. On turvallista viitata menestyjiin. Olen viime aikoina perehtynyt tavallista enemmän Toyotan maailmaan, ja en vain lukenut vaan myös opiskellut, kirjan Toyotan tapaan. Auton valmistaminen ja myyminen eivät tietenkään ole sama asia. Voituani vuosia seurata autokaupan toimintaa tarkkojen lukujen valossa voin kuitenkin nähdä paljon samankaltaisuuksia. Toyotan opeissa on keskeisenä jatkuvan kehittämisen periaate Kaizen, jota minusta hyvin voi soveltaa M. Teerilahti Grey-Hen Oy 6/15

myös automyynnin puolella. Vaihtoautokauppaan sopii Toyotan toinen periaate lisäarvoa tuottamattomien tekijöiden eliminointi Muda. Se tarkoittaa, että toimintaprosesseja pitäisi kehittää sellaisiksi, että kaikki turha työ ja turhat kustannukset pitäisi minimoida. Sana muda sattuu taipumaan suomen kieleen sopivasti. Peräänkuuluttaisin suomalaiseen vaihtoautokauppaan mudan poisto talkoita. Mutaa on nimittäin melkoisesti. Osoitan sen seuraavilla esimerkeillä. Esimerkit perustuvat teidän vaihtoautotoimintanne todelliisiin tapahtumiin ja todellisiin lukuihin. Mudan poistossa on myös jo paljon onnistuttu. Siitäkin on paljon näyttöä. Tämä ei ole pelkkää teoriaa. Esityksen tavoite on osoittaa, että vaihtoautotoimintaa voidaan johtaa, ja että se on myös läpinäkyvää ja ymmärrettävää autoliikkeen johdon näkökannalta. Vaihtoautotoiminnan johtaminen ja läpinäkyvyys edellyttävät kehittyneitä tietojärjestelmiä, jotka analysoivat tarkasti sekä yrityksen omaa vaihtoautotoimintaa että vaihtoautomarkkinoita. Liikkeen johdolta ja myynnin johdolta edellytetään jatkuvaa kontrollia, ja että he edellyttävät suunnitelman mukaisen vaihtoautoprosessin systemaattista ja kurinalaista noudattamista. Lisäarvoa tuottamattomien asioiden vähentäminen eli mudan poisto Punaisen renkaan sisällä on mutaa! % varastosta 6 5 4 3 2 1 Varastoaikojen jakauma 28.2.27 38.1-3 pv 22.9 31-6 pv 9.8 61-9 pv 2.3 91-18 pv 8.9 181- pv Vaihtoautovarastoissa on kolmannes ns. yli-ikäisiä vaihtoautoja. Yli-ikäisyys ei ole yksiselitteinen asia, mutta se on, että kaikki nämä autot ovat tappiota tuottavia. Ne on ostettu ns. pitkäksi eli liian kalliilla. Niiden pyyntihinta on asetettu ostohinnan perusteella, eikä pyyntihintoihin ole juurikaan koskettu koko varastossaoloaikana. Jos selityksenä esitetään, että nämä autot on ostettu ylihinnalla tavoitepalkkioita tavoiteltaessa, niin pitää kysyä, miksi tällaiset ostohinnat ovat varastoa vääristämässä. Osalla tavoitepalkkiota kuuluu oikaista ostohinta kohdalleen, eikä antaa vahingon kerätä lisää vahinkoa myymälän takarivissä. Ainoa hyvä asia tässä on se, että nämä autot edustavat vain kymmentä prosenttia myynnistä, mikä johtuu niiden hitaasta kiertonopeudesta. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 7/15

Varastopäiväraportti ja automallikohtaiset myyntiajat 6/9-päivän säännön mukainen varastopolitiikka on ollut yksi kalleimpia asioita mitä autokaupassa on noudatettu. Englannissa vieläkin. Jokaisella automallilla on yksilöllinen myyntiaika. Autoja pitää hinnoitella ja varastoja hoitaa autojen yksilöllisten myyntiaikojen perusteella. Oheisessa kuvassa punaisen ympyrän sisällä olevat autot ovat olleet varastossa pidempään kuin niiden tilastollinen myyntiaika edellyttäisi. Autoihin, joiden varastopäivät ovat lähestymässä tilastollista myyntiaikaa, pitää alkaa kohdistaa ajoissa toimenpiteitä. Kuukauden myynti Kate Kate Kate JAZZ 1.4i LS VSA Business 26 6 356 FIAT STILO 95 16V Actual 3 24 49 63 MERCEDES-BENZ A 15 5D 26 1272 MERCEDES-BENZ ML 27 CDI 5d 4wd 24 13-1611 MERCEDES-BENZ C 23 Sport 4d A 26 19-3939 MERCEDES-BENZ C 18 Kompressor 25 25-839 MAZDA 626 1.8 GL 4d 1997 132 293 NISSAN ALMERA 1.6 SLX 4d 1998 156 299 BMW 33 Dsl Touring 5d 24 116 2471 CIVIC 5D 1.8i Executive vm. 26 4 538 TOYOTA AVENSIS 1.8 VVT-i Sol T 23 75 131 RENAULT GRAND SCENIC 1.6-16 Con f 24 45-1536 HONDA CR-V 2.i ES 4wd 5d 26 14 2895 BMW 52 i Touring 2 97 1448 OPEL OMEGA 2.2-16 Classic 1999 23 192 MERCEDES-BENZ E 22 CDI Eleganc 23 16 23 MERCEDES-BENZ C 18T Kompressor 23 69 1415 NISSAN PRIMERA 2. GX 4d 1998 75 842 MITSUBISHI LANCER 2. Evolution I 26 5 14 VOLKSWAGEN GOLF 1.6 Trendline V 22 73 3 HONDA CR-V 2.i-Vtec LS 5d 23 83-1156 MITSUBISHI OUTLANDER 2. Turbo 26 8 2574 CITROEN XSARA PICASSO 1.6i 16v 5d 26 7 234 KIA SORENTO 2.4 EX 5d 24 53-891 MERCEDES-BENZ C 2 CDI 4d 23 19 231 XSARA PICASSO (6N) 1.6i 16v 26 7-122 MERCEDES-BENZ E 32 4d A 22 98 595 JAZZ 1.4i LS CVT AT 26 4 375 MERCEDES-BENZ A 15 Classic 5d 25 12 1233 OPEL VECTRA 2.i-16 Sport 5 1999 15 295 MERCEDES-BENZ A 17 3D 25 18 17 CITROEN C3 1.4i Exclusive 26 7 38 MERCEDES-BENZ E 35 4Matic Avan 25 42 192 MERCEDES-BENZ A 17 Classic 3d 25 18-2141 NISSAN MICRA 1.4 Acenta 3d A 23 83 1656 MERCEDES-BENZ B 18 CDI 5d 25 25 85 TOYOTA COROLLA 1.8 Sol Verso A 23 75 495 VOLVO V4 T4 Sportswagon 21 112 793 HONDA FR-V 1.7i Comfort 5d 26 2 21 HONDA CIVIC 2.i Type R 3d 24 9 142 MERCEDES-BENZ C 18T STW 5d A 21 16-25 MERCEDES-BENZ E 27 CDI Avantga 24 9 261 CITROEN XSARA 2. HDi SX 9 B 23 164-156 HONDA CIVIC 1.4i S 4d Airba 1996 152-21 RENAULT LAGUNA 1.8 Dynamique B 22 97 439 V7 2. SPORTSWAGON 5D A 25 281 131 HONDA ACCORD 1.8i LS Sport 4 22 14 781 RENAULT LAGUNA 3. V6 24V Priv 22 86 241 MERCEDES-BENZ E 24 4d A 22 174 116 BMW 32 Diesel Touring 23 125 19 HONDA CIVIC 1.4i S 3d 22 14 1387 MERCEDES-BENZ C 18T Kompressor 22 5-1497 HONDA HR-V 1.6i LS 4wd 3d 1999 192 2785 BMW 52 i Touring 2 137-513 JEEP CHEROKEE 2.4 Sport Busin 22 1 5 MERCEDES-BENZ E32 CDI 26 176 MERCEDES-BENZ C 2 CDI STW 5d 2 145 1631 FR-V 2.i Executive 26 168 OPEL VECTRA 2.2 GTS 5d 23 146 4 CITROEN XSARA PICASSO 2.i-16 Ex c 24 5 29 CITROEN C5 2.i-16 SX Berl 24 36 2798 MAZDA 626 1.8 Comfort 4d 21 68 1514 HONDA ACCORD 2.4i Executive 25 8 755 MERCEDES-BENZ A 15 Classic 5d 25 24-2192 OPEL VECTRA 3.2 V6 GTS Eleg 22 66 415 MERCEDES-BENZ C 18T Kompressor 25 35-3391 HONDA ACCORD 2.4i Executive 25 84 22 HONDA HR-V 1.6i ES VTEC 4w 25 27 1456 MERCEDES-BENZ A 15 Classic 3d 25 29-377 FORD MONDEO 1.8i 11hv Ambi 21 2 143 HONDA CIVIC 1.6i ES 5d 25 96 355 MERCEDES-BENZ C 2 Kompressor 21 51 934 MERCEDES-BENZ VITO 111 CDI umpi 2 25 2 2644 SAAB 9-3 2.2TiD 5d 1999 31 3996 VOLKSWAGEN PASSAT 1.8 2V Turbo 21 112 1698 VOLVO 46 1.8i 4d 1996 184 25 VOLKSWAGEN PASSAT 1.8 2V Turbo 2 141 135 RENAULT LAGUNA 1.8 16V Express 22 11-21 VOLKSWAGEN GOLF 1.8 GL 5d A 1996 11 649 CITROEN XSARA PICASSO 1.6i 16v 5d 26 1 158 MERCEDES-BENZ B 17 5d 26 11 1455 MERCEDES-BENZ A 15 Classic 5d 24 34-15 HONDA ACCORD 2.i Sport 4d A 23 78-628 MERCEDES-BENZ E 22 CDI 4d A 1998 39 297 ACCORD TOURER 2.i Sport AT Black 26 8-969 MERCEDES-BENZ C 2T CDI STW 5 d 22 89 1639 MERCEDES-BENZ A 14 Lang 5d 23 64 186 HONDA CIVIC 1.8 Executive 4 26 6 3347 TOYOTA AVENSIS 2.i Verso 21 15 2478 VOLKSWAGEN POLO 1.4 Firstline 3 23 53 348 On tavallista, että toteutuneissa myynneissä on mukana joukko tappiollisia kauppoja. Taulukon listassa punaisella olevat luvut. Vieressä tuotot on esitetty graafina. 6 5 4 3 2 1-1 -2-3 -4 Kate 12 3456 7891111213141516171819221222324252627282933132333435363738394414243444546474849551525354555657585966162636465666768697717273747576777879881828384858687888 99192 On kuin humalaisen kävelyä. Kotiin päästään, mutta vie enemmän aika. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 8/15

Kaikista tehdyistä kaupoista ¼ osa tuottaa tappiota Kuukauden myynti Paras tuotto ensimmäisenä 6 4 2 12345678911112131415161718192212223242526272829331323334353637383944142434445464748495515253545556575859661626364656 6768697717273747576777879881828384858687888999192-2 -4-6 Myyntikate Oheisessa graafissa kuukauden kaupat on järjestetty paremmuusjärjestykseen, paras kauppa ensimmäisenä vasemmalla. Tappiolliset kaupat punaisen ympyrän sisällä oikealla. 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Kumulatiivinen myyntikate alkaen parhaasta Viimeiset 2 kauppaa tuhoaa 1/3:n tuotosta 1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 41 45 49 53 57 61 65 69 73 77 81 85 89 22 parhaan kaupan 67 parhaan kaupan tuotto on sama kuin tuottolla saavutettaisiin kaikkien 9 lopputulos paras lopputulos Viereisessä kuvassa kauppojen myyntikatteet on laskettu kumulatiivisesti alkaen parhaasta. Näemme, että kuukauden maksimi tuotto saavutetaan murto-osalla kauppoja Koska päätehtävä on myydä uusia autoja, niin on ymmärrettävää että osa kaupoista tehdään pienellä katteella. Tappiota tuottavat kaupat eivät voi olla muuta kuin suoranaisia virheitä. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 9/15

Myynnin myyntipäiväikäjakauma 7 6 5 Autoala puhuu varastoista ja varastojen ikärakenteista. Se johtuu siitä, että varastot ovat aina silmissä ja niihin yleensä liittyy ongelmia. Tapahtuneet myynnit ovat vain positiivinen asia. 4 3 2 1 Myyntiin ja myynnin ikärakenteeseen liittyy kuitenkin todellisuudessa hyvin tärkeä näkökohta. Nimittäin liian halvalla tapahtuneet myynnit. 2/3-osa autoista myydään alle 3 päivässä. Niistä 2/3-osaa alle kymmessä päivässä. - 3 31-6 61 - Ostohinnan ja myyntihinnan tasot eri myyntipäiväikäryhmissä Pyyntihinta seuraa ostohintaa Se ei olisi ongelma, mutta se on, että nopeasti myytävät myydään alle markkinahintojen. Ne on myös tavallisesti ostettu keskihintatasoa halvemmalla, ja pyyntihinnat asetetaan ostohintojen perusteella, ei markkinahintojen mukaan. Kun kiinnitetään huomio vielä myyntimäärään, jota graafin pylväät kuvaavat. Kysymyksessä on siis varsin iso asia. Ilmiöstä seuraa vielä toinen ongelma. Kun pyyntihinnat seuraavat ostohintoja, se tarkoittaa, että liian kalliilla ostettuja autoja yritetään myydä epärealistisen kalliilla hinnoilla. Tästä seuraa, että autot tahtovat jäädä myymättä, kunnes lopulta tullaan tosiasian eteen, ja ne myydään suurella tappiolla. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 1/15

Myynnin ja varastojen optimointi Aivan perusasioiden, eli Nostetaan alussa Myymättömät autot pyyntihintoja, hinnoitellaan nopeasti kysynnän ja tarjonnan jolloin tuotto nousee. uudelleen, jolloin myyntiajat mukaan, suositus on, että lyhenevät ja pitkään seisovien autojen määrä vähenee nopeasti myytävät autot tunnistetaan etukäteen, ja niiden pyyntihinnat asetetaan vastaamaan kysyntää. Se johtaa myyntiaikojen vähäiseen pitenemiseen, mutta tuottavuus nousee. Vastaavasti hitaasti myytävät on tunnistettava etukäteen ja niiden hinnoittelussa on noudatettava realistista markkinahintapolitiikka ja aktiivista myyntityötä. Nykyisillä kannustemalleilla ne sen sijaan jäävät kokonaan vaille huomiota. Tietokoneoptimointi Liike 4 Liike 3 Liike 5 Liike 2 Ketjuliikkeissä hyvin varteenotettava asia on autojen uudelleen sijoittelu varastotilanteen, paikallisen kysynnän ja hintatason perusteella. Tietokoneoptimoinnissa otetaan huomioon jokaisen liikkeen varastotilanne, menekkihistoria, hinta- ja tuottotaso, sekä liikkeiden väliset kuljetuskustannukset. Liike 1 Tukkumarkkina Optimointi ottaa huomioon myös tukkuportaan kanssa käytävän kaupan. Optimointia voidaan verrata pörssikaupan osat pidä myy suosituksiin. Tässäkin ihminen tekee aina lopulliset päätökset. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 11/15

Varastosuunnittelu, budjetointi ja kontrolli 25 2 15 1 5 Vaihtoautovarastojen arvoindeksi 1997.1=1 28 26 1 4 7 1 13 16 19 22 25 28 31 34 37 4 43 46 24 22 2 18 16 14 Ensimmäinen asia varastojen hallinnassa on, että varastojen määrää hallitaan koko ajan. Varaston kasvu ei voi tulla yllätyksenä. Varaston kasvun seurantaa vaikeuttaa kaksi tekijää. Vaihtoautomyynti vaihtelee eri vuoden aikoina paljon. Toinen tekijä on, että jos uusien autojen toimitusajat ovat pitkät, niin vaihtoautoja on sitouduttu ottamaan vastaan pitkälle eteenpäin. 12 Myynnin kausivaihtelu on 1 kuitenkin hyvin 8 6 säännöllistä ja siksi 4 23 24 25 26 ennakoitavaa. Nykyiset 2 tietojärjestelmät antavat mahdollisuuden myös tietää tulossa olevat vaihtoautot. Kaikki tarvittava tieto on saatavilla, eikä sitä tarvitse hakea yrityksen ulkopuolelta. Kysymys on vain siitä käytetäänkö tietoa, tehdäänkö suunnitelmia, budjetoidaanko ja kontrolloidaanko. 22.12 23.3 23.6 Vaihtoautojen myynti Vaihtoautojen myynti 23.9 23.12 24.3 24.6 24.9 24.12 25.3 25.6 25.9 25.12 26.3 26.6 26.9 M. Teerilahti Grey-Hen Oy 12/15

Mikä ratkaisee autokaupan, hintako? Kilpailukyvyn ja kannattavuuden tekijät Paikallinen markkinapontentiaali Kuluttaja haluaa hyvän auton, hyvän palvelun ja luotettavan suhteen autokauppaansa. Uuden auto imago Myyntitiimin taito ja aktiivisuus Kaupan taloudellisuutta ei voi vähätellä, mutta autokauppa itse selvästi ylikorostaa asiaa. Hinnoittelu ja varustelu Vaihtoautojen hinnoittelu ostettaessa ja myytäessä Mainonta ja kampanjat Automaahantuoja puolestaan aliarvostaa vaihtoauton hinnoittelun merkitystä kilpailukykytekijänä. Myyjä: Liike 1 Liike 2 Liike 3 Liike 4 Kilpailija a Kilpailija b Kilpailija c Kaupanteossa positiivinen ilmapiiri 6.6 7. 7. 8. 6. 6. 7. 8. Asiallinen suhtautuminen vaihtoautoon 6.6 6. 6. 6. 6. 6. 7. 7. Vaihtoauton realistinen hinnoittelu yleisen tason mukaa 6. 6. 6. 6. 6. 6. 6. 7. Tarjouksen ja vaihtoautosta tehdyn hintatarjouksen kunnollinen perusteleminen 6.4 6. 6. 6. 5. 5. 7. 7. Yhteyden pitäminen asiakkaaseen tarjouksen tekemisen jälkeen 5.8 5.5 5.5 6. 6. 6. 7. 8. Kuinka moni osti % 22 2 18 22 18 19 2 21 Activeness Asiakaspalaute Kuinka moni kaikista käyneistä osti auton % 72 Business related Adaptiveness Myyjän pitää olla hyvä kaikissa arvioissa. Jos arvosana on 9 kaikissa luokissa sen sijaan, että 3/5:stä arvosana on 6, kaupan todennäköisyys on 5:1 Kilpailija Tutkimustemme mukaan koko autoala vähättelee myyjien ammattitaidon merkitystä. Ei ehkä kokonaan vähättele, mutta asiakkaiden kokemana asialla on paljon uskottua suurempi merkitys asiakkaiden kannalta. Jos myyjän toiminnassa kaikki osuu asiakkaan silmissä kohdalleen, kaupan saamisen todennäköisyys nousee kohisten. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 13/15

Asiakkaile annetut tarjoukset epätasalaatuisia 1 Kuukauden aikan annetut tarjoukset 6 Myynti/tarjoukset 1:4 5 4 3 2 1-1 1234567891111213141516171819221222324252627282933132333435363738394414243444546474849551525354555657585966162636465666768697717273747576777879881828384858687888999192-2 -3-4 8 6 4 2-2 -4-6 Yleensä tätä ei tahdota uskoa. Totuus on kuitenkin, että asiakkaille annetut tarjoukset, joiden merkittävänä osana yleensä on vaihtoauto, ovat erittäin epätasalaatuisia. Hinnoittelut on tehty siten, että odotettavissa oleva tuotto vaihtelee huippuvoitosta suuriin tappioihin. Aikaisemmin on jo esitetty miten tuotot vaihtelevat samalla tavalla toteutuneissa kaupoissa. Tuottojen vaihtelu ei synny itsestään autojen varastossaoloaikana. Ne on aiheutettu ostettaessa. Tämän kaiketi pitäisi riittää todistukseksi siihen, että myös tarjoukset ovat epätasalaatuisia. 1 6 8 4 6 4 2 2 1234567891111213141516171819221222324252627282933132333435363738394414243444546474849551525354555657585966162636465666768697717273747576777879881828384858687888999192-2 -2-4 -4-6 -6 Kuukauden tarjoukset Tarkuutta hinnoitteluun! Lisää kauppoja Vähemmän tappioita Tarjoukset on kuvassa lajiteltu tuotto-odotuksen suhteen paremmuusjärjestykseen. Oikealla ovat tarjoukset, jotka toteutuessaan tulevat johtamaan tappioon. Nämä tarjoukset yleensä tahtovat myös johtaa kauppoihin. Rohkeimpien tuottoodotusten osalta voisi tyytyä vähän vähempään ja saada siten lisää volyymia. Ongelma vaan tahtoo olla siinä, että annetut tarjoukset perustuvat vahvaan uskoon omasta hintanäkemyksestä, joka on väärä. Tässä asiassa on onneksi tuuli alkanut kääntyä. Meillä on loistavia esimerkkejä autoliikkeistä, jotka ovat vieneet läpi hallitun vaihtoautoprosessin, johtamis- ja kontrollijärjestelmän käyttöönoton. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 14/15

Yhteenveto Vaihtoautovarastot ovat kasvaneet enemmän kuin myynti. Tästä huolimatta monet yritykset ovat kyenneet hallitsemaan varastonsa ja vaihtoautomyynnin kannattavuuden ja säilyttäneet uusien autojen myynnin kilpailukyvyn hyvänä. Sitenhän se itseasiassa vain säilyykin. Myyntikatesumma on kasvanut kymmenessä vuodessa 1 2%. Ilman vaihtoautotoiminnan kehittämistä summa pienenee tulevaisuudessa. Väliraha on kasvanut kaikissa ikäluokissa. Vuodesta 24 uuteen vaihdossa 1% ja vuodesta 23 lähes 2%. Kilpailu ei ole vielä kovin kovaa, mutta kiristyy varmasti. Maahantuojat kiihdyttävät entisestään kamppailua markkinaosuuksista, eivät vähennä sitä. Vähittäiskaupan on löydettävä itse keinot vaihtoautokaupan hallitsemiseen. Vaihtoautotoiminta on ratkaisijan roolissa myös uusien autojen markkinoinnissa, ja sieltä on saatavissa irti vielä paljon sekä tuottavuutta että kilpailukykyä. Vaihtoautoprosesseja ja koko businesta voidaan johtaa; se voi olla ylimmälle johdolle täysin ymmärrettävää, läpinäkyvää ja hallittavaa Myös vaihtoautotoiminnassa on omaksuttava jatkuvan kehityksen periaate. Suomi johtaa muuta Eurooppaa 3. Yksi iso ketju kolminkertaisti automyynnin tuloksensa puolessatoista vuodessa. Lisäteho voidaan käyttää kilpailukyvyn parantamiseen. M. Teerilahti Grey-Hen Oy 15/15