Miten saat uusia asiakkaita ja lisää myyntiä sosiaalisesta mediasta. Jari Juslén

Transkriptio

1 Miten saat uusia asiakkaita ja lisää myyntiä sosiaalisesta mediasta Jari Juslén

2 Taktiikat vs. strategia Markkinoijan maailma on täynnä uusia taktiikoita ja temppuja, joilla pankki räjähtää Tämän hetken suosikkireseptejä ovat esimerkiksi: Sisältömarkkinointi (bloggaus, videot, 3D..) Mobiilimainonta SMO Social Media Optimization Responsiivinen design Akatemia 24/7 Oy

3 Taktiikat vs. strategia FAKTA: menestyksellinen markkinointi ei koskaan perustu YHTEEN kuumaan taktiikkaan Hyvä sisältö ilman sen yhteydessä esitettyjä tarjouksia ja ehdotuksia ei tuota myyntiä Laskeutumissivut ilman liikennettä eivät tuota konversioita eivätkä myyntiä Halvat klikkaukset ilman tehokasta laskeutumissivua eivät vaikuta myyntiin Jne. Akatemia 24/7 Oy

4 Taktiikat vs. strategia Tuhoisin virhe on vaihtaa hevosta puolen vuoden välein Tarvitset strategisen kokonaisuuden, joka tuottaa tulosta pitkällä aikavälillä Kokonaisuuden osia voi vaihtaa parempiin, mutta perusrakenne säilyy samana Kokonaisuuden osat toimivat yhdessä ja edistävät saman tavoitteen toteutumista Akatemia 24/7 Oy

5 VERKKOBISNEKSEN LOGIIKKA Akatemia 24/7 Oy

6 Verkkobisneksen logiikka Käyntejä Hankitaan myyntiliidejä ja ostajia KONVERSIOT Asiakkaita 80/20 LIIKENNE TALOUS Hankitaan liikennettä Rahaa Tehdään tulosta, josta osa käytetään liikenteen kasvattamiseen Akatemia 24/7 Oy 2013

7 Verkkobisneksen logiikka Hankitaan myyntiliidejä ja ostajia KONVERSIOT LIIKENNE Kävijät laskeutumissivuilla KONVERSIOT Tilaukset Myyntiliidit LIIKENNE Mainosten näyttökerrat Avatut sähköpostit KONVERSIOT Klikkaukset TALOUS Kustannus per klikkaus 80/20 LIIKENNE Hankitaan liikennettä Akatemia 24/7 Oy 2013 TALOUS TALOUS Tehdään tulosta, josta osa käytetään liikenteen kasvattamiseen Kustannus per tilaus Kustannus per myyntiliidi LIIKENNE Ostajat kpl KONVERSIOT Tilaus-% TALOUS Keskiostos Käynnin arvo

8 80/20 -sääntö Google AdWords 20 % avainsanoista tuottaa 80 % klikkauksista Kävijät ja konversiot 20 % kävijöistä tuottaa 80 % konversioista Asiakkaat 20 % asiakkaista tuottaa 80 % tuloksesta Akatemia 24/7 Oy 2013

9 80/20 ja sosiaalinen media Sosiaalisen median panostuksissa sääntö on vielä tiukempi: 5 prosenttia panostuksista tuottaa 95 prosenttia tuloksesta Säännön tulkinta: On järjetöntä pyrkiä olemaan mukana kaikissa mahdollisissa paikoissa Ainoastaan keskittyminen oikeisiin asioihin ja oikeassa paikassa tuottaa tulosta Akatemia 24/7 Oy

10 MIKÄ YRITYSTEN SOME-STRATEGIOISSA ON VIKANA? Akatemia 24/7 Oy

11 Some-strategioiden suurin virhe? Keskittyminen pöhinään somessa Kaikki tekeminen jää sosiaalisen median sisälle 50 miljoonaa katselukertaa YouTubessa, 0 klikkausta verkkosivustolle ei vaikuta myyntiin Ei hankita kävijöitä sinne, missä on mahdollisuus luoda asiakassuhteita Todellisuudessa omilla verkkosivuilla on paljon helpompi myydä kuin somessa Akatemia 24/7 Oy

12 Kun tavoitteena on hankkia uusia asiakkaita Tykkääjien hankkiminen, keskustelu, bloggaaminen ja tilapäivittäminen eivät ole päämäärä Tavoitteena on saada Luotua yhteys mahdollisimman moneen potentiaaliseen ostajaan Mahdollisimman moni potentiaalinen asiakas vierailemaan omalla verkkosivustolla Mahdollisimman moni verkkosivustolle saapuva kävijä kertomaan jotain itsestään Akatemia 24/7 Oy

13 Some-strategioiden virhe Nro 2 Uskotaan, että on pakko olla mukana mahdollisimman monessa some-kanavassa Tätä seuraa toinen uskomus, jonka mukaan kaikki some-kanavat ovat yhtä tärkeitä ja yhtä hyödyllisiä asiakashankinnassa Todellisuudessa tärkeä menestymisen lähtökohta on, että ohitat 95 % someen liittyvistä mahdollisuuksista Akatemia 24/7 Oy

14 Some-strategioiden virhe Nro 3 Uskomus, että internet on ilmainen Tätä seuraa uskomus, jonka mukaan sosiaalinen media on ilmainen markkinointikanava Todellisuudessa ihmisten huomiota ei koskaan saa ilmaiseksi. Se joko ostetaan tai ansaitaan. Akatemia 24/7 Oy

15 Some-markkinoinnin pitkä tie Sosiaalinen media on ilmainen markkinointikanava Markkinointi = bloggausta, twiittausta ja tilapäivittämistä Mukana mahdollisimman monessa kanavassa Akatemia 24/7 Oy

16 MITEN TÄHÄN HOMMAAN SAA JOTAIN JÄRKEÄ? Akatemia 24/7 Oy

17 Some-kanavat, joita et tarvitse juuri nyt LinkedIn Twitter SlideShare Pinterest YouTube Akatemia 24/7 Oy

18 Mitä jää jäljelle?? Eniten mahdollisuuksia markkinointiin ja ennen kaikkea uusien asiakassuhteiden luomiseen tarjoava some-sivusto: facebook Akatemia 24/7 Oy

19 Miksi olet mukana somessa? Väärä kysymys: Miksi yrityksemme on mukana tai menee mukaan sosiaaliseen mediaan? Oikeat kysymykset: Mitä haluat? Kuinka paljon? Missä ajassa? Paljonko se saa maksaa? Akatemia 24/7 Oy

20 Miten uusia asiakkaita hankitaan? Jotta voit saada uuden asiakkaan, sinun täytyy Ensin saada potentiaalinen asiakas huomaamaan sinut Sitten kiinnostumaan siitä, mitä sanottavaa sinulla on hänelle Kontakteja = silmäpareja Konversioita = toimenpiteitä, jotka tuovat potentiaalista asiakasta lähemmäksi Akatemia 24/7 Oy

21 Miten uusia asiakkaita hankitaan somesta? Tarvitset A) Laskeutumissivun (KONVERSIOITA) B) Kävijöitä laskeutumissivulle (LIIKENNE) Miksi tarvitset paljon kävijöitä? 5 prosenttia kontakteistasi OSTAA sinulta joskus jotain 1 prosentti kontakteistasi (20 %/ 5%) tuottaa 80 prosenttia myynnistä Akatemia 24/7 Oy

22 Laskeutumissivu Sinun hallussasi oleva paikka internetissä (vs. sosiaalisen median julkiset ilmoitustaulut) Voi olla verkkosivustollasi tai Facebook-sivulla Laskeutumissivun tehtävänä on tuottaa konversioita Asiakashankinnassa laskeutumissivun tärkein tehtävä on hankkia yhteystietoja Myynti tehdään myöhemmin Akatemia 24/7 Oy

23 Liikenteen hankkiminen Facebookista Ainoa keino hankkia kävijöitä laskeutumissivulle = linkkien julkaiseminen Sivun julkaisu (tilapäivitys) Mainos Liikenne laskeutumissivulle = näkyvyys x laskeutumissivulle ohjaavien linkkien klikkaukset (Impressiot x CTR-%) Akatemia 24/7 Oy

24 Konversioiden tuottaminen Konversio = tehdyn ehdotuksen hyväksyntä Siirry sivulle X Katso video Kerro sähköpostiosoitteesi Ensimmäinen konversio ei useimmiten ole ostotilaus, etenkään sosiaalisessa mediassa Suoran myyntiehdotuksen sijasta on useimmiten järkevämpää pyrkiä saamaan potentiaalisen ostajan sähköpostiosoite Akatemia 24/7 Oy

25 Miksi sähköpostiosoite? Sähköpostiosoite on edelleen useimpien henkilöiden tärkein identiteettitunnus internetissä Tavoitat ihmisiä Facebookista, Twitteristä, LinkedIn:stä jne. kaikkien näiden käyttöä varten on oltava sähköpostiosoite Sähköpostissa tehdään päätöksiä ja töitä Sähköposti on intiimi media verrattuna julkisiin twiitteihin ja tilapäivityksiin Akatemia 24/7 Oy

26 Miten siis toimia? Kun haluat uusia asiakkaita Facebookista 1)Luo yhteys potentiaalisiin ostajiin LIIKENNE kävijöitä laskeutumissivulle 2)Pyri saamaan heidän yhteystietonsa (sähköpostiosoite) KONVERSIOT yhteystietoja markkinointirekisteriin 3)Siirrä keskustelu mahdollisesta asiakkuudesta intiimiin kanavaan (=sähköpostiin) Asiakassuhteiden rakentaminen ja ostajien löytäminen Akatemia 24/7 Oy

27 Liikenteen hankkiminen Facebookissa Orgaaninen Tilapäivitykset Facebook-sivun aikajanalla Viraalinen Näkyvyys, joka syntyy julkaisujen tykkäämisestä, kommentoinnista ja jakamisesta Maksettu Mainokset, sponsoroidut tarinat, markkinoidut tilapäivitykset, Facebook-tarjoukset Akatemia 24/7 Oy

28 MITEN TÄTÄ VOISI TEHDÄ MAHDOLLISIMMAN HALVALLA? Akatemia 24/7 Oy

29 Liikenteen hankkimisen ongelma Riittävä kävijämäärä on tulosten syntymisen edellytys Tilapäivitykset tavoittavat vain murto-osan Facebook-sivun tykkääjistä (noin 15 %) Ahkerakin tilapäivitysten julkaiseminen tuottaa keskimäärin hyvin vähän käyntejä laskeutumissivuilla Mainonta on tehokasta, mutta siihen tarvitaan budjetti Akatemia 24/7 Oy

30 JOSPA TEKISIT VIRAALISEN PROMOOTION? Akatemia 24/7 Oy

31 Viraalinen asiakashankintapromootio? Kampanja, jossa hyödynnetään ansaittua mediaa = jakamista Tavoitteena on Luoda kontakteja (näkyvyys) Ohjata liikennettä laskeutumissivulle (jaetun julkaisun klikkaukset) Hankkia potentiaalisten ostajien yhteystietoja (sähköpostiosoite) Luoda edelleen uusia kontakteja (promootion jakaminen) Akatemia 24/7 Oy

32 Viraali-ilmiön kaava R = k * KONV-% R = viraalisuuskerroin k = kutsujen määrä KONV-% = vastausprosentti Viraali-ilmiö syntyy, kun R > 1 Akatemia 24/7 Oy

33 Viraalisen promootion kaava Facebookissa R = N * T * K1-% * K2-% R N = Viraalikerroin = Facebook-kavereiden määrä T = Tavoitettujen FB-kavereiden määrä K1-% K2-% = Julkaisua klikanneiden Facebook-kavereiden määrä = Promootiosivun jakaneiden Facebook-kavereiden määrä Akatemia 24/7 Oy

34 Mitä tämä tarkoittaa käytännössä? Oletetaan, että järjestät Facebook-sivullasi promootion, joka sisältää seuraavat asiat: Sisältötarjous jotain maksutonta, josta kohderyhmääsi kuuluvat henkilöt ovat kiinnostuneita Kehotus JAKAA promootio Facebookissa Kehotus antaa sähköpostiosoite sisältötarjouksen lunastamiseksi Akatemia 24/7 Oy

35 Promootiosivun rakenne SISÄLTÖTARJOUS KEHOTUS JAKAMISEEN SÄHKÖPOSTIOSOITE Akatemia 24/7 Oy

36 Oletetaan lisäksi, että Saat houkuteltua yhteensä 10 ihmistä promootiosivullesi Näillä jokaisella on 200 Facebook-kaveria 10 ihmisestä 2 päättää jakaa promootiosi Facebookissa (=> K2-% = 20 %) Mitä tapahtuu?? Akatemia 24/7 Oy

37 Kampanja, jonka R < 1 Tavoitettujen henkilöiden määrä/kierros Akatemia 24/7 Oy

38 Kampanja, jonka R = 1 Tavoitettujen henkilöiden määrä/kierros Akatemia 24/7 Oy

39 Kampanja, jonka R > 1 Tavoitettujen henkilöiden määrä/kierros Akatemia 24/7 Oy

40 Miten R > 1? Promootion onnistumisen kriittisin osatekijä on SISÄLTÖTARJOUS Mikä saa Facebookin käyttäjät paitsi tarttumaan tarjoukseen, myös JAKAMAAN sitä riittävässä määrin (C2-% > 20%)? Entä jos R < 1? Uusi sisältötarjous Tehostetaan liikenteen hankintaa mainonnalla Akatemia 24/7 Oy

41 JOSPA TEHTÄIS TÄTÄ IHAN TOSISSAAN? Akatemia 24/7 Oy

42 Asiakashankinta Facebookissa Koulutus, jonka aikana luot Facebookissa toimivan asiakashankintamallin Sisältötarjous Laskeutumissivu Liikenne Jatkohoito Akatemia 24/7 Oy

43 Asiakashankinta Facebookissa Vastauksia tärkeisiin kysymyksiin Miten ideoin ja toteutan sisältötarjouksen? Miten toteutan laskeutumissivun? Miten hankin laskeutumissivulle liikennettä? Miten järjestän yhteystietojen käsittelyn ja jatkohoidon? Toteutus toukokuussa 2013 Kolme eri vaihtoehtoa Akatemia 24/7 Oy

44 Asiakashankinta Facebookissa Aikataulu: toukokuussa 2013 Kolme eri vaihtoehtoa M L XL Akatemia 24/7 Oy

45 Taso M (verkko) 3 koulutuswebinaaria Keskiviikko kello Keskiviikko kello Keskiviikko kello Esitysmateriaalit ja videotallenteet FBO Facebook-opas 2 kk ajaksi (määräaikainen) Materiaalien jakelu FBO Facebook-oppaan sivuston kautta Akatemia 24/7 Oy

46 Taso L (verkko) 3 koulutuswebinaaria Keskiviikko kello Keskiviikko kello Keskiviikko kello Esitysmateriaalit ja videotallenteet FBO Facebook-opas 2 kk ajaksi 60 minuutin henkilö/yrityskohtainen työpalaveri (GoToMeeting) 30 päivän tuki (puhelin, , GoToMeeting) Akatemia 24/7 Oy

47 Taso XL (verkko + workshop) 3 koulutuswebinaaria Keskiviikko kello Keskiviikko kello Keskiviikko kello Esitysmateriaalit ja videotallenteet FBO Facebook-opas 2 kk ajaksi 60 minuutin henkilö/yrityskohtainen työpalaveri (GoToMeeting) 30 päivän tuki (puhelin, , GoToMeeting) 3 tunnin yhteinen workshop Akatemia 24/7 Oy

48 Yhteinen workshop 3 tuntia yhteistä työskentelyä Päätösten tekoa ja asioiden viemistä käytäntöön Asiakkaan luona Sisältö sovitaan tilanteen mukaan, esim: Facebookin promootiosäännöt ja niiden huomiointi Laskeutumissivun luominen Mainoskampanjan luominen Akatemia 24/7 Oy

49 Yhteenveto paketeista Taso M Taso L Taso XL 3 x 60 minuutin koulutuswebinaari + materiaalit Asiakaskohtainen 60 minuutin työpalaveri (verkossa) 30 päivän neuvonta ( , puhelin, GoToMeeting) Yhteinen 3 tunnin workshop q q q q q q q q HINTA (+ ALV 24%) 79,90 EUR 397,00 EUR 797,00 EUR Akatemia 24/7 Oy

50 100 % Tyytyväisyystakuu (Taso L ja XL) Jos sinä Teet oman asiakashankintasuunnitelman koulutuksen aikana ja viet sen käytäntöön Niin sitten Saat seuraavien 3 kuukauden aikana vähintään 30 prosenttia enemmän uusia yhteystietoja markkinointirekisteriisi sosiaalisesta mediasta verrattuna uuden asiakashankintamallin käyttöönottoa edeltäviin 3 kuukauteen Tai muuten Saat koulutuksesta maksamasi hinnan takaisin Akatemia 24/7 Oy

51 Jari Juslén Asiakashankinta Facebookissa -koulutus toukokuussa 2013 Akatemia 24/7 Oy