Maakaasun myynti ja asiakassuhteen hoitaminen pienkohteissa

Transkriptio

1 Maakaasun myynti ja asiakassuhteen hoitaminen pienkohteissa

2 Myynnin kolme päävaihetta 1. Etsintä, tutkinta ja esiselvitys viettelyn strategiat 2. Myynti, markkinointi houkutukset ja hurmaavat lupaukset 3. Rakentaminen ja lupausten lunastaminen, asiakassuhteen hoitaminen helliminen ja huolenpito

3 1. Etsintä, tutkinta ja esiselvitys viettelyn strategiat a. Kohteiden etsiminen ja tunnistaminen b. Omien kykyjen varmistaminen c. Potentiaalisten kohteiden kartoitus d. Volyymin- ja tehon arvioiminen e. Esisuunnittelu ja alustavan kustannusarvion laatiminen f. Kilpailevien vaihtoehtojen selvitys g. Hankkeen kannattavuuden arvioiminen

4 2. Myynti, markkinointi houkutukset ja hurmaavat lupaukset a. Hankkeen myynti ja markkinoiminen b. Linjausvaihtoehtojen etsiminen c. Maanomistajien selvitys ja sijoituksesta sopiminen d. Toimitus ja liittymissopimukset

5 3. Rakentaminen ja lupausten lunastaminen helliminen ja huolenpito a. Putkiston rakentaminen b. Asiakkaiden laitehankinnat ja laitemuutosten tekeminen c. Asiakkaiden neuvonta ja opastus d. Laadunseuranta e. Palautteiden käsittely f. Asiakassuhteen hoitaminen yhteydenpito asiakkaisiin

6 1a. Kohteiden etsiminen ja tunnistaminen 1. Rakennusluvat kunnissa 1. kuntien ja energiayhtiöiden www sivut 2. yleiset rakennustietokannat 3. kunnan kaavoitussuunnitelmat 2. Oma selvitystyö 1. Elinkeinoasiamiehen tai muun virkamiehen antama informaatio 2. Jalkautuminen ja vakoilu 3. Savupiippujen ja öljyntäyttöputkien etsintä 3. Toisten antama vihje 1. työkaveri tai muu tuttava 2. lehtiartikkeli 3. muu uutinen 4. Asiakkaan tai suunnittelutoimiston yhteydenotto

7 1b. Omien kykyjen varmistaminen a. Omalla jakelualueella a. etäisyys putkistosta b. putkiston kapasiteetti c. matkalla oleva muu potentiaali d. putken rakentamiseen vaikuttavat tekijät a. olosuhteet, maaperä, harvinaiset kasvit ja suojeltavat eläimet b. maanomistus c. mahdolliset muut esteet (muinaismuistoarvot ja esineet) b. Toisen yrityksen jakelualue a. miksi he eivät hoida myyntiä? b. opastus, tukitoimenpiteet, suostuttelu ( kateus, kauna ja kiristys ) c. jatketaan selvitystä c. Ei jakeluputkia a. Gasumin siirtoputkiston sijainti ja mahdollinen pv asema a. Tieto Gasumilta

8 1c. Potentiaalisten kohteiden kartoitus 1. Alueen yrityskannan selvittäminen 1. kunnan nettisivut ja yritysluettelot 2. yritystele, keltaiset sivut ja muut luettelot 3. alueen yritysten nimet alueen opastekilvessä 4. jalkautuminen ja muistiinpanot, nimikyltit ja opasteet 5. elinkeinoasiamiehen ja kunnan kaavoittajien apu 2. Öljyä käyttävien yksityisasiakkaiden kartoitus 1. luettelotiedon ostaminen eri lähteistä 2. öljyn täyttöputkien etsiminen 3. Savupiippujen etsintä 4. alueellinen ok yhdistys

9 Alueen opasteet 300 m Oy Johnson Metall Ab

10 Pientalojen öljyntäyttöputket

11 1d. Volyymin ja tehon arvioiminen Yritykset nykyinen tai suunniteltu vuosienergiamäärä ja käyttöprofiili vuosikertomukset ympäristöluvat ilmansuojeluilmoitukset jne. tehon arvioiminen huipunkäyttöajalla (arvio käyttötavan mukaan) Kaukolämpöyhtiöt ja muut lämmön käyttäjät nykyinen tai suunniteltu vuosienergiamäärä vuosikertomukset nimellistehon arviointi vuosikertomukset lämpötarveluvulla Pientalot volyymin arviointi talojen lukumäärä x m3 vanhat talojen lukumäärä x m3 uudet tehon arviointi talojen lukumäärä x 17 kw

12 1e. Esisuunnittelu ja alustava kustannusarvio Linjausvaihtoehdot kaupallisesti paras toteutuksellisesti paras kustannustehokkain vaihtoehto kaikkien em. yhdistelmä Alueellinen kustannustaso toteutuneiden kustannusten mukaan EMV:n ohjeelliset hinnastot alustavat kyselyt Kustannusten arvioiminen valmiit laskentatavat kokemusperäinen päättely Konsultin kollikissan käyttö

13 1 f. Kilpailevien vaihtoehtojen selvittäminen alueella olevat vaihtoehdot sähkö kaukolämpö nestekaasu öljy kiinteät polttoaineet muut sekalaiset risusavotat Tietolähteet kilpailevien polttoaineiden hinnoista paikallisten energiayhtiöiden ja laitosten www sivut ÖKKL:n sivut Plats:in sivut Energiamarkkinaviraston sivut Tilastokeskuksen raportit KTM:n julkaisut Kaukolämpöyhdistyksen tilastot

14 1 g. Hankkeen kannattavuuden arvioiminen siirron tuoton mukaan verkon nykykäyttöarvon laskeminen EMV:n mallin mukaan toteutuneiden rakennuskustannusten mukaan EMV:n hyväksymä sallittu tuotto (WACC) 6,35% 2008 verokanta 26% pitoaika sallitun tuoton laskelmissa (45-55v) pitoaika kannattavuuslaskelmissa (10-20v) siirron ja energian yhteenlaskettu tuotto kaupallinen laskentamenetelmä voidaan laskea energiakaupan tuotto eri kriteereillä kuin siirto yrityksillä omat laskentamallit siirron osalta yhtenäiset pitoaika kannattavuudessa yrityskohtainen energia yrityskohtainen

15 2a. Hankkeen markkinoiminen Alueen saamat hyödyt ympäristö ja luonnonsuojelulliset edut raskaan liikenteen haittojen ja päästöjen pieneneminen kaasuriippuvaiset yritykset hakeutuvat alueelle mahdollisuus kaasuajoneuvojen käyttöön yhtenäinen ja vakaa energiahinnoittelu alueella lisää kilpailua Asiakkashyödyt käytön helppous puhtaus ja ympäristöasiat nykyaikainen tekniikka turvallisuus säädettävyys hyötysuhde edut (kondenssikattilat >100%) hinnan tasaisuus edullisuus joustavat maksuehdot

16 2 a. Hankkeen markkinoiminen jatkuu.. markkinointikanavat jalkautuminen alueelle luukutus ammattilehdet ja julkaisut postin mukana jaetut tiedotteet alueelliset lehdet kaupunkilehdet ilmaisjakelulehdet kohdennettu postilaatikkojakelu sovitut tapaamiset tiedotustilaisuudet alueella road show kontin hyväksikäyttö kohdennetut kirjeet alueella toimivat vaikuttajat alueen yritysyhdistykset ok yhdistykset kyläneuvostot yhtiökokoukset yhteiset tapahtumat juoruämmät

17 2b. Linjausvaihtoehtojen etsiminen suunnitteluun vaikuttavia asioita tiealueet pelto- ja puistoalueet vesistöalueet ratojen alitukset historiallisesti merkittävät alueet luonnonsuojelullisesti huomioitavat alueet kaavoitukselliset näkökohdat maaperän yllätykset pohjavesialueet jne. valitaan hankkeen laajuuden ja vaativuuden mukaan

18 2 c. Maanomistajien selvitys ja sijoituksesta sopiminen maanomistajien selvittäminen kuntien kaavaosastot alueelliset maanmittauslaitokset omat rekisterit naapurit ja muut alueella toimivat yritykset sijoitussopimukset (käyttöoikeudet) aina kirjallinen tarvittaessa perustetaan rasite (yksityiset karttavat) kunnissa yleishyödyllinen hanke, ei maksuja maanomistajat > alueellinen lunastushinta (maanmittausinsinööri) hinnasta sopiminen lunastusmenettely Rekolan oja n.5m linjaa ja yli 800 omistajaa

19 3a. Rakentaminen urakoitsijoiden koulutus ja opastus perustietoa maakaasun eduista luettelo yhteyshenkilöistä esitteet ja hinnastot maastoon pystytettävät mainos- ja opastaulut alkukatselmukset ja rakentamisalueiden kuvaukset tehdään aina yhdessä kaikki kirjataan paperille puiden kaadosta yms. erillistoimenpiteistä sovitaan ja kirjataan kohteet kuvataan loppukatselmukset ja kuvaukset verrataan alkukatselmuspöytäkirjoihin poikkeamat kirjataan ja kuvataan sovitaan vahinkojen korvaamisesta

20 3 b. Asiakkaiden laitehankinnat ja laitemuutokset asennusliikkeet ja laitemyyjät maahantuojat valmistajat paikalliset lvi liikkeet poltinasennusliikkeet hyväksytyt asennusliikkeet ja tarkastajat TUKES luettelot asennusliikkeistä Inspekta Polartest muut hyväksytyt tarkastajat

21 3c. Asiakkaiden neuvonta ja opastus laitteiden käyttö, turvallisuus ja vaaratilanteet asennusliike huolehtii käyttöönoton yhteydessä järjestetään tarvittavia koulutustilaisuuksia käydään turva ja hätätilanteen toimintaohjeet läpi tutustutaan turvalaitteisiin ja pääsulkuventtiiliin tarkistetaan yhdessä tarvittavat merkinnät laskutukseen ja määrämittaukseen liittyvät asiat tarjous ja sopimus mukana laskutusohjeen ja mallilaskun mukaan kulutustietojen siirto ja ilmoitukset muut ohjeet ja opastukset yhteystiedot, sähköposti, www sivut jne

22 2d. Liittymis ja toimitussopimukset sopimukset peruskannattavuuden jälkeen sopimusten tekeminen työlästä ilman putkistoa sopimukset perustuvat mielikuviin ei uskota, jos ei nähdä vaikuttajien vierailut toteutuneilla alueilla olemassa olevat esimerkit tuttavien- ja muiden kokemukset rakennetaan riskillä ilman asiakkaita mielenkiinto herää kun nähdään jotain konkreettista lopputulos voi yllättää, usein positiivisesti saadaan kaikki osapuolet alusta alkaen myymään valitaan alueen- ja vallitsevan tavan mukaisesti yhdistelmä molemmista vaihtoehdoista

23 3d. Laadunseuranta myyjä on yhteydessä asiakkaaseen käyttöönoton jälkeen käydään myyntiprosessi yhdessä läpi ja pyydetään rakentavia kommentteja käydään ensimmäinen lasku yhdessä läpi ja opastetaan sen ymmärtämisessä sovitaan laadunseurantatutkimuksesta annetaan suorat yhteystiedot asiakaspalveluun, myyjälle yms. laadunseurantakysely lähetetään ensimmäisen laskun jälkeen ulkopuolinen tutkimuslaitos suorittaa kyselyn laitos tekee yhteenvedon ja lähettää sen sähköpostilla oikeille ihmisille osastot käyvät palautteet läpi kuukausipalavereissa tehdään tarvittavat korjaukset toimintaan mahdollisimman pian muutoksista tiedotetaan palautteiden käsittely mahdollisimman pian palaute asiakkaalle heti

24 Myyntiä tukevat asiat ja tuotteet Maakaasuyhdistys myyntivaliokunta koulutustoiminta yhteiset tapaamiset sähköiset viestimet Internet (intranet, extranet jne.) Sähköposti (markkinointi, mainonta ja tiedotepakettien lähetys) läppärit ja tykit (havainnolliset esitykset asiakkaiden luona) nykyaikaiset puhelimet Internet sähköposti kalenteri tekstinkäsittely ja laskenta CRM järjestelmät (asiakashallintajärjestelmät) kaikki asiakasta koskeva tieto myös historiatieto

25 Maakaasumyynnin päämäärät ratkaista asiakkaan energia asiat yksinkertaisella, ympäristöystävällisellä ja kustannustehokkaalla tavalla parantaa asiakkaan kilpailukykyä ja tulosta antaa asiakkaalle aikaa keskittyä olennaiseen luoda pysyvä asiakassuhde, jossa molemmat ovat voittajia helpottaa asiakkaan ympäristö ja turvallisuusasioiden hoitoa parantaa asiakkaan imagoa varmistaa asiakkaan energian saanti liikenne yms. ulkopuolisissa häiriötilanteissa mahdollistaa asiakkaalle monipuolinen energian ja raaka aineen käyttömahdollisuus monipuolistaa ja parantaa asiakkaan valintamahdollisuuksia antaa asiakkaalle käyttöön viimeisintä energiateknologiaa edistää myyjän kannattavaa kasvua lisätä myyjän asiakasmäärää ja myyntivolyymia levittää maakaasun ilosanomaa

26 Kiitos mielenkiinnosta ja leppoisaa kesää