TURUN KAUPPAKORKEAKOULU

Transkriptio

1 TURUN KAUPPAKORKEAKOULU Turku School of Economics and Business Administration ELEKTRONINEN KAUPANKÄYNTI Tietojärjestelmätiede: JO9 Seminaarityö Laatijat: Jani Leino 7662 Markus Olenius 7708 Ohjaaja: Kalle Kangas Turku

2 2 SISÄLLYSLUETTELO 1. JOHDANTO TUTKIMUS Tutkimusongelma Tutkimusmetodit Tutkimusprosessi ELEKTRONISEN KAUPANKÄYNNIN MÄÄRITELMÄ ELEKTRONISEN KAUPANKÄYNNIN NYKYTILA SUOMESSA Kuluttajat Yritykset ELEKTRONISEN KAUPAN KAKSI ULOTTUVUUTTA MYYTÄVÄT TUOTTEET Jako neljään ryhmään STRATEGISET LÄHTÖKOHDAT Miksi yrityksen kannattaa lähteä elektroniseen kaupankäyntiin Mikä saa asiakkaan ostamaan elektronisesti Miksi asiakas ei osta elektronisesti Yhteiskunnalliset edut Perinteisen kaupan ongelmat, jotka haittaavat myös elektronista kaupankäyntiä KÄYTTÖÖNOTTO Yhteistyökumppanien valinta Tekninen toteutus Maksutapojen valinta Tietoturvallisuus Saavutettavuus KAUPPAPAIKAN MARKKINOINTI YHTEENVETO...19 LÄHDELUETTELO...20

3 3 1. JOHDANTO Internetbuumin myötä elektronisesta kaupankäynnistä on tullut muoti-ilmiö, jonka tulevaisuus nähdään loistavana. Riittävä asiakaspohja maailmanlaajuisen liiketoiminnan harjoittamiseen pelkästään Internetissä on jo saavutettu. Kuitenkin tähän mennessä vain harvat yritykset ovat onnistuneet liittämään elektronisen kaupankäynnin tiiviisti liiketoimintastrategiaansa ja saamaan elektroniset kauppapaikkansa kannattaviksi. Aihetta on käsitelty liikaa teknisenä ilmiönä sen sijaan, että sitä olisi lähestytty puhtaasti liiketoiminnallisista lähtökohdista. 2. TUTKIMUS 2.1. Tutkimusongelma Tutkimuksen tavoitteena on selvittää miksi yritysten kannattaa lähteä mukaan elektroniseen kaupankäyntiin ja mitä mahdollisuuksia se niille antaa. Lisäksi tutkimukseen pyrittiin sisällyttämään arvioita tulevaisuudesta ja elektronisen kaupan asemasta Suomessa Tutkimusmetodit Teimme tämän tutkimuksen kuvailevana tutkimuksena käyttäen aineistona kirjallisuutta ja alan lehtien artikkeleita sekä Internet lähteitä. Kävimme itse tutustumassa useisiin sekä kotimaisiin että ulkomaisiin kauppapaikkoihin eli teimme havainnointia. Lisäksi voidaan laskea käytetyksi tutkijatriangulaatiota. Kyselyitä tai haastatteluja emme käyttäneet Tutkimusprosessi Aloitimme tutkimuksen etsimällä aineistoa Internetin artikkelitietokannoista, minkä jälkeen siirryimme kirjastoon etsimään aihetta käsitteleviä kirjoja. Kun olimme

4 4 löytäneet kirjallisuudesta pääkohdat koskien elektronista kauppaa, aloimme rajaamaan aihetta ja keskityimme enemmän tutkimusongelmassa määriteltyihin kysymyksiin. Sitten aloitimme kirjoitusprosessin, jonka aikana pyrimme järjestelemään keräämämme materiaalin loogisiksi kokonaisuuksiksi. 3. ELEKTRONISEN KAUPANKÄYNNIN MÄÄRITELMÄ Kirjassa Electronic Commerce Manager s Guide (Kalakota & Whinston, 1997) määritellään elektroninen kaupankäynti neljästä eri näkökulmasta: Kommunikointi-, liiketoimintaprosessi-, palvelu- ja online- näkökulma. Kommunikointinäkökulma Elektroninen kaupankäynti on informaation, tuotteiden ja palvelujen sekä maksujen välittämistä puhelinlinjoja, tietoverkkoja ja muita vastaavia keinoja hyväksikäyttäen. Liiketoimintaprosessinäkökulma Elektroninen kaupankäynti on teknologinen sovellus kohti liiketoimintatransaktioiden ja työprosessien automatisointia. Palvelunäkökulma Elektroninen kaupankäynti on työkalu, joka kohdistaa yritysten, kuluttajien ja johdon halun palvelukustannuksien vähentämiseen samalla parantaen tuotteiden laatua ja nopeuttaen palvelua. Online näkökulma Elektroninen kaupankäynti tarjoaa mahdollisuuden tuotteiden ja informaation ostamiseen ja myymiseen Internetissä ja muissa online-palveluissa.

5 5 Jyväskylän yliopiston Elektronisen kaupankäynnin tutkimuskeskus (1997) määrittelee elektronisen kaupankäynnin seuraavasti: Elektroninen kaupankäynti on tietoverkkojen avulla käytävää liiketoimintaa. Liiketoiminta sisältää palveluiden, tuotteiden ja informaation myymisen, maksamisen, esittelemisen, markkinoinnin ja jakelun eri muodoissaan sekä teknologiat, jotka mahdollistavat nämä toiminnot. (Jyväskylän yliopiston Elektronisen kaupankäynnin tutkimuskeskuksessa 1997) 4. ELEKTRONISEN KAUPANKÄYNNIN NYKYTILA SUOMESSA Vaikka Internetliittymien määrä Suomessa on suuri suhteutettuna väkilukuun, on Suomi silti asiantuntijoiden mukaan jäänyt elektronisen kaupan suhteen jälkijunaan verrattaessa esimerkiksi Ruotsiin. Ruotsalaiset, Bokus ja Boxman, ovat tulleet suomen markkinoille vahvasti toteutetuilla kauppapaikoillaan eivätkä suomalaiset vastaavat heikommin toteutetut palvelut pärjää niille kilpailussa asiakkaista. (Tiina Siltala 1999). Suomen Elektronisen Kaupankäynnin yhdistyksen teettämässä elektronisen kaupankäynnin barometrissä on selvitetty elektronisen kaupankäynnin laajuutta Suomessa ja tulevaisuudennäkymiä sekä kuluttajien, että yritysten näkökulmasta Kuluttajat Kyseisen barometrin mukaan 41% suomalaisista on kiinnostunut hankkimaan tuotteita ja palveluja Internetin kautta. Kiinnostavimmiksi palveluiksi nähdään tiedon etsintä, pankkiasioiden hoito ja lippupalvelutoiminta.. Kiinnostus hankkia tuotteita ja palveluita Internetin kautta näyttää kasvavan koko ajan. Kaikista vastaajista lähes joka toinen (41%) ilmoitti jatkossa olevansa erittäin tai melko kiinnostunut hankkimaan tuotteita ja palveluja Internetin välityksellä. Vastaajista, joilla oli Internetin käyttömahdollisuus joko kotoa tai työ/opiskelupaikalta, 11% oli ostanut tuotteita tai palveluja Internetin kautta. Koko väestöön suhteutettuna kaiken kaikkiaan 6% suomalaisista on jo tehnyt verkko-

6 6 ostoksia. Yleisimmin Internetistä oli ostettu kirjoja, vaatteita, cd-levyjä, lehtiä ja atk-ohjelmia ja tarvikkeita Tutkimukseen osallistuneilta tiedusteltiin myös sitä, minkälaisia tietoverkkopalveluita he uskoivat hankkivansa tai käyttävänsä lähimmän vuoden aikana. Suosituimpana palvelumuotona nähtiin erilainen tiedon etsintä (63%). Pankkiasioita verkon kautta uskoi hoitavansa 61% vastanneista. Kiinnostavimpiin palveluihin kuuluivat myös lippupalvelutoiminta (57%), uutispalvelut (53%) sekä matkailuun liittyvät palvelut (52%). Barometrin mukaan suomalaisista 10% oli kiinnostunut melko varmasti tai varmasti tekemään päivittäistavaraostoksia Internetistä. (Tietoykkönen 1998, Kuluttajat valmiina verkko-ostoksiin) 4.2. Yritykset Barometrin yritysosuuden mukaan suomalaisyrityksistä 9% tarjoaa tällä hetkellä mahdollisuutta tilata tuotteitaan verkossa. 60% yrityksistä on hankkinut Internetyhteyden, ja 28% yrityksistä on omat www-sivut. Paljon julkisuutta saaneet verkkokaupan maksujärjestelmät eivät näytä nousevan kynnyskysymyksiksi verkkoliiketoiminnassa. Yleisin maksutapa tuotteita tai palveluita tarjoavilla verkkosivuilla oli perinteinen laskutus, jota tarjosi 89% vastanneista. Postiennakolla maksaminen oli mahdollista 27% yrityksistä. Maksutapana yritykset tarjosivat myös Solo-palvelua (16%), luottokorttia (11%) sekä Kultarahaa (11%). Haastatelluista yrityksistä 48% piti Internet-palvelujen kehittämistä kilpailukyvyn kannalta erittäin tai melko tärkeänä. Palvelujen kehittämiseen ei kuitenkaan oltu valmiita investoimaan. Vastanneista yrityksistä jopa 71% ei aio investoida lainkaan elektronisen kaupankäynnin ratkaisuihin lähimmän vuoden aikana. Tekniset valmiudet elektroniseen kaupankäyntiin ovat hyvät, mutta Internetiä hyödynnetään vielä lähinnä tiedonhankinnassa. (Tietoykkönen 1998, Suomalaisista yrityksistä )

7 7 5. ELEKTRONISEN KAUPAN KAKSI ULOTTUVUUTTA Elektroninen kaupankäynti voidaan jakaa kahteen eri kategoriaan, kuluttajakauppaan ja business-to-business kauppaan. Business-to-business kaupan mahdollisuudet arvioidaan yleisesti laajemmiksi kuin kuluttajakaupan. Silti alan lehdistö tuntuu keskittyvän jostain syystä melkein kokonaan kuluttajakauppaan. Esimerkkinä toimivasta b-to-b verkkokaupasta voidaan mainita Cisco Systemsin kauppapaikka. Ennusteiden mukaan business-to-business -kaupan rahallinen arvo tulee olemaan vuonna 2000 jotain 66 miljardin dollarin ja 171 miljardin dollarin väliltä eli arvoltaan noin kymmenen kertaa suurempi kuin kuluttajatavaroiden Internet myynti (Business Software Alliance 1998). Vuosien 1996 ja 1997 välillä elektroninen kauppa kasvoi yli 1000 prosenttia (Timmers Paul 1998). Elektroninen kauppa ei tapahdu välttämättä Internetin välityksellä vaikka sen myötä käsite on kuluttajien tietoisuuteen tullutkin. Yritykset ovat käyneet kauppaa tietyillä aloilla jo yli kahdenkymmenen vuoden ajan käyttäen hyväksi EDI, Electronic Data Interchange, järjestelmiä, jotka perustuvat tietojärjestelmien välillä kulkeviin Edifact -standardin muotoisiin sanomiin (Timmers Paul 1998). Näitä järjestelmiä käytettäessä viestien muoto on olennaisempi kuin välitystapa, joka voi olla esimerkiksi disketti, modeemiyhteys, tai Internet. Edellytyksenä on kuitenkin ollut molempien osapuolten sitoutuminen ja sopimukset järjestelmän käytöstä. Näitä jo melko yleisesti käytettäviä EDI järjestelmiä ollaan kuitenkin korvaamassa www teknologiaan perustuvilla sovelluksilla. Erityisesti pienten yritysten, joilla ei ole EDI järjestelmiä käytössä on helpompi lähteä mukaan, sillä liittymisestä EDI järjestelmään on yleensä aiheutunut huomattavia kustannuksia, kun vastaavasti kauppaa käyvien osapuolten yhdistäminen www teknologialla on ostajalle lähes olematon. Kaiken kokoiset yritykset ovat siirtymässä pois kalliista EDI järjestelmistä ja siirtymässä suhteellisesti halvempiin ja joustavampiin www teknologiaa hyväksi käyttäviin järjestelmiin (Peypoch, Business Horizons, 1998).

8 8 6. MYYTÄVÄT TUOTTEET Elektroninen kauppa voidaan edelleen lokeroida sen mukaan ovatko myytävät tuotteet tavaroita vai palveluja. Usein myytäessä tavaroita on kyse vain siitä, että perinteinen liiketoiminta on siirretty aikaisempien myyntikanavien lisäksi Internettiin eikä liiketoimintaprosesseja ole muutettu vaan tilauksia käsitellään perinteisesti. Tällöin sähköistä kauppapaikkaa voidaan verrata lähinnä tuoteluetteloon tai postimyyntikuvastoon. Vasta kun liiketoimintaprosessit ja taustajärjestelmät tukevat myyntitoimintaa voidaan puhua uudentyyppisestä liiketoiminnasta. Palveluita myytäessä lähtökohta on usein erilainen, sillä myytävät palvelut ovat yleensä tiukasti sidoksissa Internettiin ja juuri sitä varten kehitettyjä. Tällaisia palveluja ovat esimerkiksi meklaripalvelut ja tiedonvälityspalvelut Jako neljään ryhmään Tuotteet, jotka tilataan, toimitetaan ja maksetaan elektronisesti Lähinnä informaatio, tietokoneohjelmistot ja muut tiedostomuotoiset tuotteet Tuotteet, jotka tilataan ja maksetaan elektronisesti Fyysiset tuotteet, kuten kirjat, cd-levyt ja huonekalut. Tuotteet, jotka tilataan perinteisin keinon, mutta toimitetaan elektronisesti Esimerkkinä keltainen pörssi verkkolehden lukuoikeus, joka saadaan kolmeksi päiväksi soittamalla maksulliseen puhelinnumeroon.

9 9 Tuotteet, jotka ainoastaan tilataan elektronisesti Tuote maksaa niin paljon, ettei asiakas uskalla maksaa elektronisesti, lainsäädäntö estää tuotteen toimittamisen ilman henkilöllisyyden tarkastamista tai toimittajan taustajärjestelmät eivät ole valmiita muuhun kuin tilauksen vastaanottamiseen elektronisesti. Tällöin voidaan käyttää postiennakkomaksua tai laskutusta. 7. STRATEGISET LÄHTÖKOHDAT Yritykset lähtevät mukaan elektroniseen kauppaan saavuttaakseen paremman kaupallisten transaktioiden ja niiden tuottaman informaation hallinnan sekä parantaakseen liiketoimintansa tehokkuutta. Kuitenkin nykyisessä kansainvälisessä liiketoimintaympäristössä tärkeintä on mahdollisuus luoda kokonaan uusia toimintamalleja aineettomien palvelujen ja hyödykkeiden kaupalle. (OECD 1997) Ennen kuin yritys voi käyttää elektronista kauppaa työkaluna laadun kasvattamiseen ja toimitusnopeuden lisäämiseen pitää liiketoimintaprosessit miettiä uudestaan asiakkaan näkökulmasta sekä karsia kaikki ne toiminnot, jotka eivät suoraan tuo asiakkaalle lisäarvoa. (Sharp, UNIX Review, 1998) Tärkeimmät kilpailukeinot elektronisessa kaupassa ovat hinta, sisältö, käytettävyys sekä asiakaspalvelu. (Kalakota & Whinston, 1997) Näistä erityisesti kolmen viimeiseen kilpailukeinoon panostamalla kyetään saavuttamaan asiakkaiden uskollisuus pitemmällä tähtäimellä. Kun perinteistä liiketoimintaa harjoittava yritys suunnittelee elektroniseen kauppaan mukaan lähtöä, on sen analysoitava tuotteiden sopivuus tämän tyyppiseen kauppaan. Esimerkkejä tyypillisistä elektronisen kauppapaikan tuotteista ovat kirjat, cd-levyt ja elektronisesti välitettävä informaatio. Tällaisia kauppapaikkoja on-

10 10 kin jo perustettu lukuisia ja ne yleensä pystyvät tarjoamaan kuluttajille myös lisäpalveluja verrattuna tavallisiin näitä tuotteita myyviin liikkeisiin. Kauppapaikka olisi pystyttävä liittämään yrityksesi taustajärjestelmiin ja automatisoida toiminta siten, että saavutetaan kustannussäästöjä ja parannetaan palvelua. Käytössä olevat logistiset järjestelmät määräävät kuinka kansainvälisesti laajaan elektroniseen kaupankäyntiin voit lähteä ilman suurempaa investointia näiden järjestelmien kehittämiseen. Vaatimukset logistisille järjestelmille riippuvat paljolti myytävistä tuotteista. Myös käytössä olevat henkilöstöresurssit asettavat rajoitteensa uuteen toimintamuotoon siirtymisessä. Lähdettäessä myymään business-tobusiness -tuotteita on maksujärjestelmä helpompi kehittää, koska voidaan käyttää myös laskutusta. Elektroninen b-to-b kauppa on myös sikäli helpompi aloittaa, että kaikilla potentiaalisilla asiakkailla on todennäköisesti ostamiseen vaadittavat laitteisto ja ohjelmistot. Maksutapana voidaan käyttää pelkästään laskutusta, jolloin Internet voi toimia korvikkeena puhelimen välityksellä tehtäville tilauksille. Alkuun pääsemiseksi riittää yrityksen tuoteluettelon siirto elektroniseen muotoon sekä tilauslomakkeen tai sähköpostilinkin lisääminen tuoteluettelon yhteyteen. Yrityksesi on huomioitava myös se miten erottautua kilpailijoista. On havaittu, ettei edes internetkaupassa pärjää kopioimalla suoraan jonkin olemassa olevan kaupan toimintaperiaatteet. Esimerkiksi jos asiakas vertaa kahta täysin samanlaista elektronista kauppapaikka, joista molemmista hän saa samat tuotteet ja palvelut samaan hintaan, valitsee hän luultavasti sen, joka on tunnetumpi tai kumpaa hän on käyttänyt aikaisemmin. Sähköinen kauppa on tavallaan vaativampaa kuin perinteinen, sillä asiakkaan on helppo hylätä yksi kauppa ja siirtyä toiseen, sillä kauppias on anonyymi. (Liisa Hakola, 1999)

11 Miksi yrityksen kannattaa lähteä elektroniseen kaupankäyntiin Kustannusedut Liiketoimintaprosessien automatisointi, vähäisempi henkilöstöresurssien ja liiketilan tarve mahdollistavat toiminnan pienemmin kustannuksin. Laaja asiakaskunta Potentiaalinen asiakaskunta on suuri, mutta kauppapaikka pitää saada tunnetuksi ostaville asiakkaille. Imagoedut Elektronisen kaupan ollessa vielä uusi asia saattavat yritykset saada siinä mukana olemalla imagoetuja, vaikka ne eivät pystyisikään tarjoamaan mitään konkreettisia uusia palveluja. Alhaisempi alalle tulokynnys kuin perinteisessä liiketoiminnassa Erityisesti myytäessä tuotteita, joiden tilaaminen, maksaminen ja toimitus hoidetaan elektronisesti, saattaa alkuun pääsy onnistua pienin investoinnein ja toiminta voi olla kannattavaa suhteellisen pienelläkin liikevaihdolla. Ei ole tarpeen välttämättä vuokrata liiketilaa, eikä palkata myyntihenkilöstöä. Mahdollisuus myydä uudentyyppisiä tuotteita kannattavasti Ainoastaan Internetissä voi olla kannattavaa myydä hyvin halpoja, esimerkiksi muutamien pennien arvoisia, tuotteita, jos asiakaskunta on tarpeeksi suuri sekä maksujärjestelmä helppo ja toimiva.

12 Mikä saa asiakkaan ostamaan elektronisesti Halvempi hinta Asiakkaalle pystytään myymää halvemmalla, koska ei tarvita liiketilaa, säästetään henkilöstön määrässä, tilausten käsittely on automatisoitu ja laaja markkina-alue mahdollistaa volyymin kasvun, mikä myös laskee hintoja. Ostokset voi tehdä kotoa, eikä asiakkaan fyysinen sijainti kauppaan nähden vaikuta Asiakkaan ei tarvitse lähteä kotoa tehdäkseen ostoksia ja hän voi helposti vertailla useita samoja tuotteita myyviä kauppapaikkoja tehdäkseen järkevän ostopäätöksen. Asiakkaan ei tarvitse jonottaa kaupan kassoilla eikä liikenneruuhkissa. Tuotteen saa heti tai postissa kotiin Parhaassa tapauksessa asiakas saa ostamansa tuotteen tai informaation heti samaa välinettä käyttäen millä tilaus on tehty. Usein asiakas saa postin kautta tilaamansa tuotteen helpommalla ja nopeammin kuin lähtemällä itse hakemaan. Hyvässä kauppapaikassa asiakas saa myös tilausvahvistuksen heti tilauksen jälkeen. Asiakkaalle tarjotaan uusia lisäpalveluja, joita ei muuten olisi mahdollista saada Lähes jo klassisena esimerkkinä voidaan ottaa Amazon kirjakauppa, josta tilatessaan asiakas saa tietoa myös muista samaa aihetta käsittelevistä kirjoista. Lisäksi palvelu näyttää tilaajalle, mitä muita kirjoja ne henkilöt ovat yleensä lukeneet, jotka ovat ostaneet saman kirjan kuin kyseinen tilaaja.

13 13 Asiakas mieltää elektronisen ostamisen muodikkaaksi Elektroninen kauppa on nyt pinnalla oleva asia, joten jotkut asiakkaat saattavat kokeilla ostamista kerran, jotta tietävät mitä se on ja toimiiko se käytännössä. Asiakkaan pitää kuitenkin löytää tästä tavasta ostaa tuotteita jotain lisäarvoa itselleen, jotta kokeilu ei jäisi kertaluontoiseksi. Mahdollisuus ostaa tuotteita, joita ei omalla paikkakunnalla tai omassa maassa myydä laisinkaan Joitain marginaali- tai erityistuotteita saattaa olla hyvinkin vaikea hankkia kaikista maista, joten elektroninen kauppapaikka laajentaa kuluttajien saavuttamaa tuotevalikoimaa. Jos asiakas ei saa mitään näistä eduista, ei hänellä ole yhtään hyvää syytä ostaa elektronisesta kauppapaikasta. Mitä hyödyllisemmäksi asiakas uuden ostotavan kokee, sitä halukkaampi hän on sitä käyttämään Miksi asiakas ei osta elektronisesti Kaikilla ei ole internet yhteyttä tai he eivät osaa / halua käyttää sitä Vaikka Internetin käyttö on jatkuvasti lisääntynyt, eivät kaikki, etenkään vanhemmat ihmiset, välttämättä viitsi käyttää voimavarojaan uuden teknologian oppimiseen. Tällä hetkellä kun kuluttaja haluaa käyttää Internetiä, on hänellä oltava tietokone tai hänen on vaivauduttava lähtemään esimerkiksi lähimpään kirjastoon. Tällöin menetetään monet elektronisen ostamisen edut. Asiakkaat kaipaavat sosiaalista kanssakäymistä Kaupassa käyminen voi olla sosiaalinen tapahtuma monelle ihmiselle. Asiakas ehkä haluaa myös keskustella myyjän kanssa

14 14 tuotteen ominaisuuksista sen sijaan, että esimerkiksi lukisi niistä www-sivuilta. Asiakas ottaa usein myyjän mukaan ostopäätöksen tekoon kysymällä myyjän mielipidettä tuotteen sopivuudesta asiakkaalle. Asiakkaat ovat tottuneet toimimaan perinteisellä tavalla Totuttuja rutiineita on hyvin vaikea muuttaa ellei tarjolla ole kiistattomia etuja Tekninen toteutus ei toimi tai on sekava Kauppapaikan on oltava nopea käyttää niin ettei asiakas tuskastu hitaaseen yhteyteen. Tuotteiden valinnan on oltava helppoa kuten myös maksamisen. Ulkoasu ei saa olla liian sekava vaan eri vaihtoehtojen pitää olla helposti näkyvissä ja valittavissa. Useimmat asiakkaat tulevat elektroniselle kauppapaikalle kotoaan modeemin välityksellä. Asiakas ei koe maksamista turvalliseksi ja pelkää omia tietojaan käytettävän väärin Tällä hetkellä maksamista Internetissä ei koeta vielä riittävän turvalliseksi, mikä on ollut yksi suurimmista elektronisten kauppapaikkojen yleistymisen esteistä. Kaikki eivät myöskään halua rekisteröityä jonkin palvelun käyttäjiksi heti alussa. Tiedot ollaan valmiita luovuttamaan vasta oston yhteydessä. Asiakas saa tuotteen nopeammin, helpommin tai halvemmalla perinteistä tapaa käyttäen Esimerkiksi samaa tuotetta myyvä kauppa saattaa olla asiakkaan työmatkan tai asunnon vieressä, joten tuote saadaan näin perinteisellä tavalla nopeammin, eikä pieni hintaero saa vielä asiakasta muuttamaan tottumuksiaan.

15 15 Jotkut tuotteet eivät yksinkertaisesti sovi elektronisesti myytäväksi, koska asiakas haluaa kokeilla, kosketella, haistaa tai sovittaa päällensä tuotetta ennen ostopäätöksen tekoa Esimerkiksi tuoretuotteet kuten hedelmät ja vihannekset ovat ongelmallisia, koska niille ei ole selkeää laatuluokittelua ja näin ollen asiakas ei tiedä mitä saa. Myös säilyvyys kuljetuksen aikana voi olla ongelma Yhteiskunnalliset edut Pienempi ympäristön kuormitus Elektroninen kauppa voi olla osana ympäristöohjelmaa, jolloin pyritään vakuuttamaan asiakas, että elektroninen ostaminen on harkittava vaihtoehto perinteiselle kaupoissa juoksemiselle. Vähentää yksityisautoilua Esimerkkinä elektroninen päivittäistavarakauppa, joka toimittaa tavarat lähettipalvelun kautta kotiin. Näin autoralli jättimarketteihin vähenee Perinteisen kaupan ongelmat, jotka haittaavat myös elektronista kaupankäyntiä Maailmankauppaa hidastavat sadat määräykset, jotka koskevat kansainvälistä kauppaa, sisältäen verolait, tullivaatimukset, kirjanpitolait ja rahtimääräykset.(sharp, UNIX Review, 1998) Maailmanlaajuisessa kaupassa eri valtiot ovat huolissaan verotulojen menetyksestä ja kaupankäynnin vaikeammasta kontrolloitavuudesta, mikä saattaa aiheuttaa rajoitteita elektroniseen kauppaan. Toisaalta maailmankauppaa pyritään jatkuvasti vapauttamaan.

16 16 8. KÄYTTÖÖNOTTO Sähköisen kauppapaikan rakentamisen olisi aina syytä olla hyvin määritelty ja hallinnoitu projekti Ennen kauppapaikan perustamista tulisi selvittää pystytäänkö tekninen ylläpito, tilausten käsittely ja logistiikka hoitamaan alkuperäisillä henkilöstöresursseilla, sillä teknisestä toteutuksesta riippuen käyttöönottovaihe voi vaatia lisää henkilöstöä Yhteistyökumppanien valinta Käytettävät välineet ja toimittajat on syytä valita perusteellisella valintamenettelyllä, koska heidän kanssaan ollaan yhteistyössä vielä pitkään varsinaisen rakennustyön jälkeenkin. Jos kaupankäynnin ei voida olettaa heti kasvavan hyvin suureksi, on kauppapaikka syytä perustaa jonkin palveluntarjoajan hotellipalvelimelle, joiden maksut ovat yleensä provisiopohjaisia. Palvelimen kapasiteettia on oltava mahdollista nostaa tarvittaessa. Oman palvelimen perustaminen tulee ajankohtaiseksi vasta liikevaihdon kasvaessa miljoonaluokkaan Tekninen toteutus Tärkeimpänä kysymyksenä ennen muiden teknisten ratkaisujen tekoa on suunniteltava kuinka automaattiseksi kauppapaikka halutaan tehdä. Vaihtoehdot lähtevät elektronisesta postimyyntiluettelosta, josta tilaukset tulevat sähköpostitse, päätyen kokonaisratkaisuun, jossa integroidaan kauppapaikka yrityksen logistisiin järjestelmiin ja taloushallintoon sekä tilausten käsittely automatisoidaan. Pitkälle automatisoidun järjestelmän kehittäminen vie aikaa ja rahaa, mutta siitä on riittävän volyymin saavuttamisen jälkeen saatavissa suurimmat kustannusedut, koska turhat manuaaliset työvaiheet on eliminoitu tai vähintään minimoitu. Myös varaston riittävyyden varmistaminen ja myynnin seuranta helpottuu.

17 Maksutapojen valinta Olennainen osa elektronisen kauppapaikan teknistä toteutusta on valita mitä eri maksutapoja voidaan asiakkaalle tarjota. Esimerkiksi tällä hetkellä Suomessa on käytössä Solo-, Kultaraha-, Leonia maksu, luottokortti, postiennakko, laskutus ja käteismaksu toimituksen yhteydessä. Meritan Solo -pankilla on absoluuttisesti enemmän verkkoasiakkaita kuin millään muulla pankilla maailmassa, käyttäjää. Toisena Suomessa tulee Osuuspankin kultaraha, jonka jälkeen Leonia. Kaikki edellä mainitut pankit ovat luomassa tai niillä on jo jonkinnäköinen sähköinen kauppapaikka. (Jorma T. Mattila, 1999) Kansainvälisesti tällä hetkellä käytetyin tapa on edelleen luottokortti, mutta myös älykortit tekevät tuloaan elektroniseen kaupankäyntiin. Nykyään on jo markkinoilla halpoja kotitietokoneeseen liitettäviä kortinlukijoita Tietoturvallisuus Asiakkaalle ei saa missään vaiheessa syntyä kuvaa epävarmasta kauppapaikasta, jossa käyttäjätietojen turvallisuus on vaarassa, kuitenkaan tietojen salakirjoitukset ja digitaaliset allekirjoitukset eivät saa olla liian monimutkaisia kuluttajan on koettava ostotapahtuma nopeaksi, helpoksi ja turvalliseksi. Monilla kauppapaikoilla on mahdollisuus valita käyttääkö salattua tai salaamatonta maksutapaa. Luonnollisesti kaikkien tietojärjestelmien varmuuskopiointi on tarpeellista, muutoin teknisten ongelmien ilmetessä voidaan menettää hetkessä maine asiakkaiden keskuudessa Saavutettavuus Vaikka palvelinjärjestelmä olisi kuinka vakaa tahansa, kauppa ei käy, jos internetyhteyden kapasiteetti ei riitä.. Kauppapaikkaan on oltava riittävän nopea yhteys, jotta tuotteiden valinta ja tilaus käy sujuvasti. Tämänkin suhteen on pystyttävä arvioimaan käyttäjämäärä ja tarpeen mukaan oltava valmius nostaa kapasiteettia.

18 18 Ylimitoitus nostaa turhaan kustannuksia ja pienimuotoista elektronista kauppaa harjoittava yritys ei välttämättä tarvitse nopeinta mahdollista kiinteää yhteyttä. Tärkeää on myös se, että kauppapaikka on saavutettavissa 24 tuntia vuorokaudessa ja saadut tilaukset käsitellään viimeistään seuraavana arkipäivänä. 9. KAUPPAPAIKAN MARKKINOINTI Lanseerattaessa uutta kauppapaikkaa on hyvä käyttää mainontaa sekä netissä että perinteisissä medioissa. Ilmoittelua sanomalehdissä, radiossa tai televisiossa voidaan tukea banneri -mainonnalla joillain suosituilla www sivulla. Asiakkaita voidaan houkutella erilaisilla kilpailuilla, joissa saadaan samalla selvitettyä millaisia kävijöitä kauppapaikalla on ostavien asiakkaiden lisäksi ollut. Ostavista asiakkaista kerätään kaikki mahdollinen tieto ja pyritään kehittämään palvelua heidän kulutustottumuksiaan vastaaviksi. Tietoja ei saa käyttää väärin, eikä luovuttaa kolmansille osapuolille ilman asiakkaiden lupaa, muutoin menetetään asiakkaiden luottamus ja saatetaan rikkoa lakia. Kauppapaikan mukautuminen kunkin asiakkaan profiilia vastaavaksi tarjoaisi asiakkaalle henkilökohtaisempaa palvelua. Myynnin seuranta kaikilla tasoilla ja tuotevalikoiman jatkuva kehittäminen kuuluvat menestyksekkään kauppapaikan tunnusmerkkeihin. Asiakas on saatava tulemaan uudestaan sivuille, vaikka muitakin vastaavia kauppapaikkoja olisi tarjolla. Siksi erilaisia kanta-asiakastarjouksia sekä bonuksia on hyvä tarjota asiakasuskollisuuden kasvattamiseksi. Verkossa on pystyttävä erottumaan kilpailijoista ja siksi on oltava joko ensimmäinen tiettyä tuotetta tarjoava ja sitä kautta tunnettu tai joiltain osin kilpailijoita parempi. Erottumiseen voi riittää erityisen halvat hinnat, laajempi valikoima, nopeampi toimitusaika tai parempi laatu.

19 YHTEENVETO Elektroninen kauppa tarjoaa uusia mahdollisuuksia maailmanlaajuisen kaupankäyntiin ja luo uusia liiketoimintamalleja. B-to-b kaupassa yritykset ovat siirtymässä EDI järjestelmistä uusiin Internet pohjaisiin järjestelmiin. Elektroninen kauppa tarjoaa hyvät mahdollisuudet hankintaprosessien uudistamiseen toimittajasuhteiden osalta muun muassa Extranet järjestelmiä hyväksikäyttäen. Kuluttajapuolella asenteet ja valmiudet elektronista kauppaa ajatellen ovat kehittyneet myönteiseen suuntaan. Elektroniseen kauppaan mukaan lähtemistä on käsiteltävä strategisena kysymyksenä, joka vaatii sitoutumista ja uusien toimintatapojen omaksumista. Olemassa olevan liiketoiminnan siirtäminen elektroniseen muotoon ei onnistu suoraan vaan strategiset tavoitteet pitää ottaa huomioon ja muokata liiketoimintaprosesseja sen mukaisesti.

20 20 LÄHDELUETTELO Kalakota, Ravi - Whinston, Andrew B. (1997) Electronic Commerce A manager s guide Addison-Wesley Longman inc. Sharp, Brad (1998) Creating an E-Comm architecture UNIX Review Vol 13, No. 2, Peypoch, Ramon J (1998) The case for electronic business communities Business Horizons Vol 41, No. 5, 17 Jyväskylän yliopiston Elektronisen kaupankäynnin tutkimuskeskuksessa (1997) Suomen elektronisen kaupankäynnin yhdistys ry < Business Software Alliance (1998) E-Commerce: Policy Principles Developed by the Members of the Business Software Alliance on Critical Issues Facing the Future of Electronic Commerce. < Timmers Paul (1998) EM - Electronic Commerce in Europe, EM - Electronic Markets, Vol. 8, No. 2, 07/98 OECD (1997) Electronic commerce: Opportunities and challenges for Government, 11 Tiina Siltala (1999) Sähköisen torikaupan maksunappia vieroksutaan. Tietoviikko, : 3, Jorma T. Mattila (1999) Sähköisen torikaupan maksunappia vieroksutaan. Tietoviikko, : 3, 23 Tietoykkönen 1998, Elektronisen kaupankäynnin barometri, Kuluttajat valmiina verkko-ostoksiin < Tietoykkönen 1998, Elektronisen kaupankäynnin barometri, Suomalaisista yrityksistä 9% tarjoaa tuotteitaan verkossa < Liisa Halkola (1999) Virtuaalikaupassa korostuvat asiakkaan tarpeet. Tietoverkko, 1999:1, 50-51