Myyntiviestinnän keittokirja

Koko: px
Aloita esitys sivulta:

Download "Myyntiviestinnän keittokirja"

Transkriptio

1 Happy New Year edition Pikaopas b2b-myyntiviestin rakentamiseen Myyntiviestinnän keittokirja Tommi Järvinen fondon Myyntiviestinnän keittokirja 1

2 Fondon Oy 3 Miksi Sinun kannattaa lukea tämä keittokirja? 4 Mitä on myyntiviestintä? 5 Mitä ongelmia myyntiviestinnän päivittämisellä ratkaiset? 9 Milloin on aika päivittää myyntiviesti? 10 Ostaja huutaa hyvää myyntiviestintää! 11 Miten rakennat ydinviestin? 12 Pidä itsesi kartalla eli elinkaaren vaikutus myyntiviestiin 16 Miten rakennat päivittäisen myyntiviestin? 17 Hyvän myyntiviestin tarkistuslista 19 Miten vien myyntiviestinnän kehittämisprojektin onnistuneesti maaliin? 26 Mielenkiintoista kirjallisuutta 27 Tämä teos on lisensoitu Creative Commons Nimeä-Ei muutettuja teoksia 1.0 Suomi lisenssillä. Nähdäksesi lisenssin vieraile sivulla tai lähetä kirje Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. Myyntiviestinnän keittokirja 2

3 Teknologiayrityksen 10 kalvon esittelyssä on usein 9 kalvoa teknisiä lyhenteitä ja ehkä yksi kalvo siitä, mitä hyötyä tuotteesta on asiakkaalle tavoitteena olisi kääntää tuo suhde toisinpäin. Finpron toimitusjohtaja Jorma Turunen, Board News 3/3009 Tapettiin sulautuva ammattilainen on kuin harmaisiin kansiin sidottu bestseller kirjakaupassa. Sisältö olisi hitti. Mutta kun kannet ovat niin turkasen tylsät, kukaan ei edes vilkaise, mitä opuksen sivuille on painettu. Jari Parantainen, guru Fondon Oy Fondon on monimutkaisen B2B kaupan asiantuntija. Autamme asiakkaitamme virittämään myyntikoneen iskuun ja päivittämään myyntiviestin. Tutustu tarkemmin palveluihimme osoitteessa ja katsasta blogimme. Myyntiviestinnän keittokirja 3

4 Miksi Sinun kannattaa lukea tämä keittokirja? Olen viimeisten kuukausien aikana tavannut päivittäin uusia asiakkaita. Talouden alamäki on ajanut useat toimialat ja yritykset aivan uuden tilanteen eteen: tilauksia ei tule ja tilausten hakemiseen on ryhdyttävä. Maailma on muuttunut. Tarjoan sinulle tässä pikaoppaassa näkökulman, jonka kautta monet asiakkaani ovat löytäneet ihan uutta ryhtiä myynnin johtamiseen. Se on myyntiviestintä. Myyntiviestintä on vaikea alue. Sitä ei kehitetä tempuilla tai kikoilla, eikä tällä kentällä voittajan myyntiasenteesta ole apua. Sillä nyt kyse on strategian toteuttamisen terävimmästä kärjestä, asiakasvuoropuhelusta. Tämä Keittokirja johdattaa sinut uusien myynnin makujen maailmaan ja ajatteluun, jonka avulla tunnistat millaisessa tilassa sinun yrityksesi myyntiviestintä on ja millä keinoilla saavutat nopeita voittoja. Tuuleen hukkuvan liirumlaarumin sijaan rakennat painavan, mutta terävän viestin markkinoille, ja luot juonen joka istuu luontevasti päivittäisiin myyntikeskusteluihin. Mitä monimutkaisemmasssa maailmassa elätte, sitä enemmän saat hyötyä lukemalla tämän oppaan. Ratkaisut sopivat parhaiten ICT-toimialle, investointituotteiden, teollisten palveluiden ja asiantuntijapalveluiden myyntiin. Kassavirran pauhua sinnekin päähän piuhaa! Ylöjärvellä Tommi Järvinen PS. Jaa kokemuksesi ja kommenttisi tästä oppaasta Fondonin Facebook-seinälle (bit.ly/7u5rrx) Myyntiviestinnän keittokirja 4

5 Emme puhu ylimmän johdon kieltä, joten asiakkaan luottamus ja usko kykyihimme on vaakalaudalla. Jos emme löydä parempia keinoja viestiä palveluidemme liiketoiminta-arvoa, millään muilla toimenpiteillä ei ole mitään merkitystä Asiakkaan kommentti ISBM:n Business-to-Business Marketing Trends 2010 tutkimuksen avoimista vastauksista. Mitä on myyntiviestintä? Myyntiviestintä ei ole uusi ilmiö tai liikkeenjohdon uusi ismi. Sitä voisi kuvata salaiseksi aseeksi, joka on aina erottanut jyvät akanoista. Voittajilla on useimmiten hyvä viesti ja tehokas tapa viedä sanottavansa uskottavasti perille kohderyhmäänsä. Heillä on siis myyntiretoriikka hallussa. Vanha sanonta puolet markkinointipanoksista menee hukkaan, en vain tiedä kumpi puoli pätee valitettavasti myös B2B maailmassa. Useat tutkimukset osoittavat, että tehottomaan asiakasviestintään hukataan valtavasti rahaa vuosittain: Yli 65% myynnin johdosta arvioi, että he menettävät kauppaa, koska heillä ei ole selkää ja yhtenäistä arvolupausta asiakkaalle Miller Heiman, Sales Best Practice Study, 2006 Myyntiviestinnän keittokirja 5

6 Jopa 40% myyjän ajasta kuluu myyntiviestin säätämiseen ja valmistautumiseen. CMO Counsil Study % toimittajan markkinoinnin sisällöstä ei ole relevanttia ostajan näkökulmasta, lisäksi tämä pienentää 45%:lla mahdollista päättää kauppa. IT Buyer Survey, International Data Group, 2008 Asiakasviestinnän kentällä touhutaan monella nimellä. On brändiviestiä, yritysviestiä, tuoteviestiä jne. Onneksi asiakkaan näkökulmasta tilanne on yksinkertaisempi. On vain kaksi viestin lähdettä: 1. Viestintävälineet eli lehdet, www, esitteet jne., jossa vastaanottaja on yksilöimätön 2. Ihmiset eli myyjät, asiakaspalvelu henkilöstö, huolto jne., jotka ovat suorassa henkilökontaktissa Myyntiviestintä on suoraa ihmistenvälistä viestintää. Välineinä ovat siis neuvottelut, puhelut, meilit, muistiot, presentaatiot, tarjoukset jne. Vaikka tämä tuntuu itsestään selvältä, silti erilaiset viestit ja tavat sekoittavat myyntijohdon pakan. Esimerkiksi hyvä brändiviesti on sinällään käyttökelvoton päivittäisissä myyntitilanteissa, vaikka sitä sinne Myyntiviestintä on suoraa ihmistenvälistä viestintää. usein tungetaan. Mistä sitten johtuu tämä viestien sekamelska? Useimmat yritykset a) b) tuottavat asiakasviestintää vain brändi-, yritys-, markkinointi- ja tuotenäkökulmista luovat keinotekoisen pesäeron myynnin ja markkinoinnin välille Myyntiviestinnän keittokirja 6

7 c) d) e) f) eivät aidosti tiedä miltä heidän viestintänsä näyttävät asiakkaan suunnasta kertovat itsestään ja tuotteistaan kouluttavat ja valmentavat vain taitoja asiakaskohtaamisissa, eivät niiden sisältöä ja tärkeimpänä, eivät ole ollenkaan tunnistaneet myyntiviestinnän roolia Usein B2B viestintä, kuten yritys- ja tuoteviesti ja jopa useimmat asiakas- ja arvolupaukset ovat kuvailevia. Ne siis kertovat, mitä me teemme, keitä meidän asiakkaamme ovat, mitä tuotteita ja palveluita me tarjoamme ja miten me sen teemme. Joskus seasta löytyy hiukan tarinaa siitä mitä hyötyä Sinä saat yhteistyöstämme ja miten Sinä voit käyttää tuotteitamme ja palveluitamme liiketoiminnassasi. Se mitä me asiakkaat todella haluamme tietää tarjoamastasi on jotain ihan muuta. Haluamme selkeitä vastauksia yksinkertaisiin kysymyksiin: Miksi minun kannattaisi tavata Sinut? Miksi vaihtaisin nykyisen ratkaisuni uuteen? Miksi valitsisin juuri teidän ratkaisunne enkä kilpailevaa vaihtoehtoa? Pystyttekö toimittamaan kaiken lupaamanne? Myyntihenkilöstön näkökulmasta tilanne on usein melko tyly: asiakkaat esittävät edellä olevia kysymyksiä, mutta myyjillä on tarjota talon puolesta vain kuvailevaa yritys- ja tuoteviestiä. Tämä nostaa sankarimyyjät esiin, koska he osaavat rakentaa myyntitilanteissa oman B2B-myyntiviestinnässä on pohjimmiltaan kyse asiakasvuoropuhelusta. myyntiviestinsä. Puuttuva pala yritysten viestintäympäristössä on siis tavoitteellinen myyntiviestintä. Tämä markkinoiden syömähammas puuttuu vielä tänään suurimmalta osalta yrityksiä. Myyntiviestinnän keittokirja 7

8 Myyntineuvottelu Keskusteluyhteys Myyntiviesti Asiakas Tuoteviesti Brandiviesti Toimittaja Asiakaskohderyhma KUVA 1. Tavoitteellinen myyntiviestintä on puuttuva pala Edellisessä kuvassa olennaista on keskusteluyhteys, joka siirtää prosessin uudelle raiteelle eli käytännössä myyntiprosessiin. Toinen huomio tulee kiinnittää sisäiseen viestien yhtenäisyyteen. Siihen, että tarinamme on linjassa niin päivittäisessä myyntiviestissä kuin yritystason brändiviestissäkin. Valitettavan usein markkinointi-ihmiset haluavat rakentaa ulkokultaista, hienoa ja tunnettua brändiä, samaan aikaan kun myyjät soutavat yhteistä venettä toiseen suuntaan. He haluavat ollaan läheisiä, ammattitaitoisia, kaikki euroopan tehtaat kolunneita kavereita. Pahimmillaan tilanne johtaa siihen, että myyjät pyrkivät estämään kaiken markkinointiviestinnän parhailta asiakkailtaan. Vastaavasti markkinointi voi hengittää myynnin niskaan ja toimia logopoliisina, vartioimassa yritysilmeen puhtautta. Myyntiviestinnän keittokirja 8

9 Mitä ongelmia myyntiviestinnän päivittämisellä ratkaiset? Teet lopun arvottomille arvolupauksille. Jos lupaatte palvella tai olla asiakaslähtöisiä, voitte samalla tehdä hurjan lupauksen: lupaamme hengittää ilmaa. Katkaiset epävarman todistelun perinteen. Valitettavan usein referenssit ovat ikivanhoja eivätkä ne tarjoa vakuuttavaa selkänojaa asiakkaan saamista liiketoiminnan tuloksista. Synnytät todellisia ratkaisuja. Ratkaisu ei ole ominaisuuden jalostunein muoto, jos joku on hekumallisessa myyntivalmennuksessa niin väittänyt. Pelastat kokonaisuuden hukkumasta palvelualueiden siiloihin tai matriisin ulottuvuuksiin. Kokonaisuuden myyminen yli sisäisten rajojen on aina haastavaa. Jos käytössäsi on vain vasara, alkavat kaikki ongelmat pian näyttää nauloilta. Potkaiset muutoksen uudelleen käyntiin. Siirtyminen ratkaisu- tai palveluliiketoimintaan ei aina käy kuin tanssi. Varaudu, että myyntiviestin muutos on vielä liiketoimintamallin muutostakin rajumpi. Pahimmillaan tilanne johtaa siihen, että myyjät pyrkivät estämään kaiken markkinointiviestinnän parhailta asiakkailtaan. Valloitat uuden markkinan sillanpääaseman. Jotta saat viestisi läpi uudella markkinalla, on tarinan oltava kirkas ja joukot on keskitettävä kapealle. Myyntiviestinnän keittokirja 9

10 Siivoat asiakasrajapinnan suut. Jos brändiä ja tuoteviestiä ei ole talon puolesta purettu auki myyntiviestiksi, joutuu myyjä tekemään sen itse. Äkkiä sinulla onkin yhtä monta myynnin stooria kuin on myyjiä. Lopetat diibadaaban ja jargonin tyhjän jauhamisen. Siirrytte puhumaan kieltä, jota asiakas ja myyjä itsekin ymmärtää. Milloin on aika päivittää myyntiviesti? Edelläkävijäyritykset muuttavat myyntiviestiään säännöllisin väliajoin. He vaihtavat öljyt myyntikoneeseen ja tekevät tarjoamastaan yhä uudelleen houkuttelevan. Asiakkaiden liiketoiminnan ajurit muuttuvat ajan ja markkinatilanteiden mukaan, silloin myyjäorganisaation on oltava hereillä ja vastattava tilanteeseen tuoreella viestillä. Suurissa muutostilanteissa, esimerkiksi kun siirrytään palveluliiketoimintaan, myyntiviestin päivittäminen on ratkaisevan tärkeää. Uutta kokonaisratkaisua ei myydä enää vanhoilla argumenteilla eikä markkinaa muokata matkimalla kilpailijan stooria. Muutoksen läpiviennin nopeus on ratkaisevaa. Hitaasti ympärillä tapahtuva liiketoimintaympäristön muutos yllättää aina osan housut kintuissa. Havahtuminen eilisen uutuusteknologian arkipäiväistymiseen tulee äkkiä, varo. Yleisimpiä myyntiviestin päivitystilanteita ovat: Uuteen asiakassegmenttiin siirtyminen Kasvumarkkinalle siirtyminen tai sen tasaantuminen Kilpailijoiden toimiin vastaaminen Tarjoaman laajentaminen ja kaventaminen Myyntiviestinnän keittokirja 10

11 Uusasiakashankinnan aktivoiminen Asiakastoimialojen muutokset, uudet käytännöt ja trendit Tarve muuttaa markkinoita ja ostotapoja Hintakilpailun korostuminen Uuden teknologian arkipäiväistyminen Nyrkkisääntönä voit pitää sitä, että myyntiviesti tulee päivittää aina muutostilanteissa ja mieluummin ennakoiden kuin vitkastellen. Ostaja huutaa hyvää myyntiviestintää! Ennen kuin sukelletaan syvemmälle myynnin maailmaan, katsotaan asiaa asiakkaan ja ostamisen silmälasien läpi. Ostajan vallan kasvu on ollut selkeänä trendinä jo 90-luvulta. Tänään ostajalla on enemmän valinnanmahdollisuuksia kuin koskaan ennen. Viimeistään googlaamalla löytyy nopeasti uusi toimittaja, jos 85%:ssa B2B päätöksistä on taustalla vuoropuhelu myyjän kanssa! nykyinen ei miellytä. Enää ostaja ei päästä toimittajaa helposti tarrautumaan ja rakentamaan lukitusta, ellei sitä itse halua. Ja kun asiakas päättää ostaa, saa hän diilin aikaiseksi, joskus jopa kokonaan ilman myyjän panosta. Kun Booz Allen Hamilton tutki yhdysvaltojen autoteollisuuden ekosysteemiä, havaittiin 15% ostopäätöksistä täysin itsenäisiksi. Eli kuitenkin 85%:ssa päätöksistä on taustalla vuoropuhelu myyjän kanssa! Päättäjän arki on yhtä hässäkkää. Informaatiotulva pakahduttaa ja puuduttaa. Nykytahdilla se kaksinkertaistuu kolmen vuoden välein! Silloin oikean ja luotettavan toimittajan löytäminen on vaivalloista ja avoin kilpailuttaminen saattaa olla riski. Kakofoniassa kaikki kuulostavat samalta, Myyntiviestinnän keittokirja 11

12 näyttävät samalta ja todellisia eroja on vaikea löytää. Silloin myyjien samankaltaisuus ajaa ostajan hakemaan eroja hinnasta. Epävarmuuden kasvaessa ostajat rakentavat suojamekanismeja ja kilpailuttavat hintaa tai vastaavasti heidän on rakennettava luottamussuhde toimittajaan. Tämä luottamuksen synnyttäminen tarkoittaa käytännössä ostoprosessin avaamista. Asiakkaat siis huutavat laadukkaan myyntiviestin perään. Pohjana on ydinviesti, jonka rakentaminen kerrotaan seuraavaksi. Miten rakennat ydinviestin? Ydinviesti kertoo sen, mitä asiakas ostaa, mitä itse asiassa olemme myymässä ja mikä erottaa meidät kilpailusta. Joku voisi kuvata sitä myös kevyeksi kilpailustrategiaksi tai tuote/palvelustrategiaksi. Ydinviesti ei ole slogan, positiointiväittämä tai bränditarina. Kokemus on osoittanut, että myynnin ydinviestiä ei ole tarkoitus kiteyttää vain muutamaan sanaan. Se on myyntikonsepti tai markkinoille menon (go-to-market) tapa, joka rakentuu selkeistä valinnoista. Tunnista kyvykkyytesi lahteet Yhdista kyvykkyytesi ja asiakkaan hakema arvo Valitse kestava erottautumisen lahde Lopuksi: Yksinkertaista ja tee valintoja Tunnista asiakkaiden liiketoiminnan ajurit KUVA 2. Myynnin ydinviestin rakentamisen vaiheet Myyntiviestinnän keittokirja 12

13 Myynnin ydinviesti rakennetaan vaiheittain. Liikkeelle lähdetään perustuksista: Vaihe 1: Tunnista kyvykkyytesi lähteet eli mitä yrityksesi osaa parhaiten ja miksi? Heti ensimmäisenä pitää unohtaa nykyiset tuotteet ja palvelut. Nyt mietitään niitä taustalla olevia tekijöitä eli kyvykkyyksiä, joiden avulla ratkaisemme asiakkaamme ongelman. Ne ratkaistaan useimmiten osaamisella. Joskus kyse on teknologiasta, kapasiteetista tai muista tekijöistä, mutta ei siis varsinaisesta tuotteesta tai palvelusta. Tuotteet ja palvelut ovat vain näkyvissä oleva jäävuoren huippu. Pinnan alla ovat nämä kyvykkyydet, joiden inventaariota olet juuri tekemässä. Vaihe 2: Tunnista kohdeasiakkaasi liiketoiminnan ajurit Laitetaan asiakkaan silmälasit päähän ja katsotaan miltä maailma siellä näyttää: Hae vastaukset esimerkiksi seuraaviin yksinkertaisiin kysymyksiin: Missä liiketoiminnassa kohdeasiakkaamme oikeastaan ovat? Millainen on asiakkaasi liiketoimintamalli ja ansaintalogiikka? Mitkä ovat asiakkaiden kilpailuedun lähteet? Mikä on meidän roolimme asiakkaan arvontuotantoprosessissa? Mihin suuntaa asiakkaan ( ja asiakkaan asiakkaan) maailma muuttuu? Näin testaat samalla myös oman segmentoinnin ja asiakasvalinnan. Jos kysymyksiin on vaikea löytää selkeitä vastauksia, kertoo se siitä, että kohdeasiakasvalinta on epätarkka. Jaa silloin kohdeasiakkaasi selkeisiin ja tunnistettaviin ryhmiin, jolloin alat löytää selkeitä vastauksia. Tässä tilanteessa työstämistä on jatkettava yksi kohdeasiakasryhmä kerrallaan, jolloin kullekin rakennetaan oma ydinviesti. Myyntiviestinnän keittokirja 13

14 Luokittele asiakkaan liiketoiminnan ajurit järkevällä tavalla. Näin tunnistat esimerkiksi strategiset ydinosaamiset, kustannusajurit, luottamusajurit, operatiivisen tehokkuuden ajurit, tukikyvykkyydet jne. Tällä varmistat, ettet tartu lillukan varsiin. Lisäksi ajurien luokittelu kertoo sinulle asiakasongelmien priorisoinnin. Jos esimerkiksi liiketoimintasi perustuu asiakkaan tukitoimintojen tehostamiseen, pysy silloin valitsemallasi tontilla. Säälittävintä on se, että toimittaja uskottelee asiakkaalle oman kyvykkyysalueensa strategisemmaksi kuin se asiakkaan liiketoiminnassa onkaan. Kaivaessasi asiakkaan liiketoiminnan ajureita esiin, kannattaa niistä kysyä myös asiakkaalta itseltään. Tähän voit käyttää erilaisia asiakaskuuntelun menetelmiä ja unohtaa asiakastyytyväisyyskyselyt. Vaihe 3: Yhdistä kyvykkyytesi asiakkaasi hakemaan arvoon eli muodosta ratkaisu Kun olet tunnistanut omat kyvykkyytesi ja asiakkaan liiketoiminnan ajurit, yhdistä nämä toisiinsa. Eli mitä asiakas hyötyy ja saavuttaa hyödyntämällä teidän kyvykkyyksiänne. Mihin liiketoiminta-ajuriin voitte vaikuttaa ja millä tavoin, eli minkä ongelman ratkaisette. Määrittele ratkaisuille selkeät arvolupaukset. Tee se asiakkaan näkökulmasta ja niin, että asiakas ymmärtää mitä ne heille merkitsevät. Vaihe 4: Valitse kestävä erottautumisen lähde Seuraavaksi ratkaisuusi haetaan erottautumistekijöitä, jotka kestävät aikaa ja kilpailijoiden kampitusta. Tämä ei ole viestinnällinen kikka tai temppu, vaan aidon ja erottavan tekijän systemaattista vahvistamista. Jos ydinviesti toimii vain hetken, muutamia kuukausia tai vain viikkoja, ajat myyntitiimin Myyntiviestinnän keittokirja 14

15 hulluuden partaalle ja liiketoiminnan päin seinää. Myyjät turhautuvat, asiakkaat hämmentyvät ja kilpailijat rokottavat ankarasti. Kestäviä erottautumisen lähteitä eivät ole: Markkinaosuudet Menneet saavutukset Markkinointiviestinnällinen erottautuminen Kestäviä erottautumisen lähteitä löydät: Arvoverkostostasi Syvien toimittajakumppanuuksien lähteiltä Markkinoilla ansaitun maineen rakennuspalikoista De facto standardeista Huippuosaamisesta, joka ei ole yksilöriippuvaista Mitäpä jos kestävää erottautumisen lähdettä ei löydy? Siinä tapauksessa sellainen pitää valita, lukita vastaus ja toimia sen mukaan. Erottautumisen lähteet löytyvät, kun palaat prosessissa hieman taaksepäin ja katsot kyvykkyyksiä ja tekijöitä, joihin olemassaolonne perustuu. Vaihe 5: Yksinkertaista ja tee valintoja Koska ydinviestin täytyy olla selkeä, on lopuksi vielä varmistettava, että sanahelinää ei esiinny. Ydinviesti on yhden painavan asian viesti. Strateginen valinta siitä, millä asialla markkinalla oikein ollaan. Tarkista vielä ydinviestin terävyys seuraavien neljän kultaisen säännön avulla: Yksi ydinviesti yhdelle asiakassegmentille Markkinoiden elinkaaren vaihe määrää viestin sävyn Myyntiviestinnän keittokirja 15

16 3. 4. Yksi ydinviesti yhdelle liiketoimintamallille Ydinviesti kertoo aina asiakkaan saavuttaman liiketoimintahyödyn Pidä itsesi kartalla eli elinkaaren vaikutus myyntiviestiin Jos olet lukenut Cheoffrey Mooresi, seuraava on tuttua kauraa. Ellet, niin nyt on viimeinen aika tutustua näihin klassikoihin: Crossing the Chasm, Inside the Tornado ja Dealing with Darwin. Mooren ensimmäinen kirja, Crossing the Chasm, on yksi kaikkien aikojen parhaista liikkeenjohdon teoksista. Siinä Moore kuvaa kuinka markkinoida ja myydä sekä jatkuvia että epäjatkuvia innovaatiota läpi teknologian omaksumisvaiheiden (Technology Adoption Life Cycle). Moore selittää hyvin niitä eroja mitä myyntiviestinnässä täytyy olla siirryttäessä markkinoiden luomisvaiheista kuilun yli päämarkkinalle. Ydinviesti muuttuu hyvinkin paljon, riippuen siitä ollaanko esimerkiksi innovaattoreiden vai aikaisen enemmistön kanssa tekemässä kauppaa. Kirjan tärkein anti on, että markkinadynamiikan ymmärtäminen on avainasemassa menestykselliseen markkinalle tunkeutumiseen. Isompi kuva syntyy, kun tarkastellaan teknologian sijaan tuotekategorioiden tai kokonaisten markkinoiden dynamiikkaa. Innovaatioiden ja teknologioiden elinkaari määrää syntyykö markkinaa vai ei. Kun uusi markkina avautuu, niin sillä kuin kaikella muullakin täällä pohjantähden alla, on alku, keskivaihe ja loppu. Kaupankäynnin lainalaisuudet ja olosuhteet vaihtelevat hyvinkin paljon eri vaiheissa ja siksi on ratkaisevan tärkeää tunnistaa missä kohtaa elinkaarta oma tuotekategoria on, ennekuin lähtee rakentamaan markkinoille menon ydinviestiä. Piirrä näin alkuun kuva, jossa sijoitat elinkaarelle koko tuote/palveluportfolionne? Myyntiviestinnän keittokirja 16

17 Kasvumarkkina Kypsamarkkina Taantuva markkina Teknologian omaksumisen elinkaari KUVA 3. Iso kuva Nyrkkisääntönä voi siis pitää, että yhdelle teknologian elinkaarelle pitää mahtua ainakin neljä ydinviestiä: Visioviesti, Edelläkävijäviesti, Luottamusviesti ja Kilpailuviesti. Vahvalla kasvumarkkinalla myynnin operatiivinen tehokkuus nousee kärkeen, koska kaikille riittää myytävää, nopeimmat ja tehokkaimmat valtaavat silloin markkinat. Kypsillä markkinoilla terävän myyntiviestin merkitys on ratkaiseva, koska verinen kilpailu asiakkaista on käynnistynyt. Kypsillä markkinoilla terävän myyntiviestin merkitys on ratkaiseva, koska verinen kilpailu asiakkaista on käynnistynyt. Miten rakennat päivittäisen myyntiviestin? Ydinviesti ei ole käyttökelpoinen päivittäisessä työssä. Se pitää muuntaa myyntiprosessiin ja asiakasvuoropuheluun istuvaksi. Hyvän viestinnän täytyy antaa vastauksia siihen miten tuotteet tai palvelut ratkaisevat merkityksellisiä ongelmia ja miten niiden avulla tuodaan liiketoiminnallista arvoa. Viestin tulee siis olla erottuvaa, kohdemarkkinaan istuvaa sekä päätöksentekoroolien mukaan muokattua. Myyntiviestinnän keittokirja 17

18 B2B myynnissä on pohjimmiltaan kyse asiakasvuoropuhelusta. Myyntiprosessi saattaa olla pitkä ja monivaiheinen. Vuoropuhelu on tapaamisia, maileja, neuvotteluja, presentaatioita, projektisuunnitelmia, tarjouksia, laskelmia, muistioita, kuvia ja puheluita. Tässä esimerkki haastavasta asiakasvuoropuhelusta ICT- toimialalta, kun viedään keskimääräinen asiakascase funnelin läpi 2009 markkinatilanteessa. Kaupan keskikoko Todellinen myyntiprosessin kesto 8-9 kk Liidilähde Oma markkinointi, tapahtumat Osiakkaan ostotiimi/päättäjät 1+4 hlöä Myyntitiimi (kam/tiimi yht) hlöä Asiakastapaamisia 6-8 kpl Sähköpostivaihto kpl Puheluita Viikottain Sopimusneuvottelut 2 kpl Myyntikulu yhteensä ,00 Aktiivisia myynticaseja/myyjä 6 kpl Dokumentteja Palvelupresentaatio, case kuvaus, muistiot, tarjousluonnos, tarjous, projektisuunnitelma, resurssointisuunnitelma, sopimus Asiakkaan ostoprosessi ratkaisee, ei meidän myyntiprosessimme. Ostokysymykset avaavat ymmärtämään myyntiviestintää. Me asiakkaina esitämme ääneen tai useimmiten ääneen lausumatta seuraavanlaisia kysymyksiä: Miksi antaisin omaa aikaani tunnin ja tapaisin sinut? Miksi vaihtaisin nykyisen ratkaisuni uuteen? Miksi valitsisin juuri teidän ratkaisunne enkä kilpailijaa? Rakenna yksinkertainen kartta, jonka pohjana on myynti/ostoprosessi, ja josta käy ilmi kaikki merkityksellinen asiakasvuorovaikutus, niiden tarkoitus, tavoite ja keskeinen viesti. Kirjaa ylös mitä työkaluja ja viestiä tukevia käytäntöjä käytetään ja mitä pitäisi kehittää. Pyri löytämään vastauksia esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin: Onko tekemisemme linjassa? Eteneekö se asiakkaan ostoprosessin mukaan? Millä viestillä avaamme keskusteluyhteyden? Myyntiviestinnän keittokirja 18

19 Millä rakennamme luottamuksen? Millä erotumme ja voitamme kilpailutilanteessa? Miten välitämme arvon tunnun asiakkaalle? Hyvän myyntiviestin tarkistuslista #1 Hyvä myyntiviesti myy vain yhtä asiaa Tässä myydään konsultointipalveluita. Piste. Jos sinulla on laaja tuote tai palveluvalikoima, on se puristettava yhdeksi kokonaisuudeksi, ilman mitään selittelyjä. Myyntiviesti hajoaa heti käsiin ja erottautumisen kannalta elintärkeä terävyys katoaa, jos paletti on laaja. Mikäli palveluvalikoimassasi on useita tuotteita, tee niistä yksi selkeä kokonaistuote. Toinen vaihtoehto on pitää tuotteet erillään ja rakentaa kullekin oma myyntiviesti. #2 Hyvä myyntiviesti on yksinkertainen Pidä viesti yksinkertaisena. Silloin se on tarpeeksi terävä ja haluttu paikka markkinoilla on mahdollista saavuttaa. #3 Hyvä myyntiviesti kertoo erottavat tekijät Usein viesti ei selkeästi osoita mitä eroa uudella ratkaisulla on asiakaan olemassa olevaan ratkaisuun. Tai miten meidän ratkaisumme eroaa kilpailijoiden ratkaisusta. Erottavia tekijöitä ei voi olla montaa. Tekijöiden on oltava asiakkaan todennettavia, eli Vinkki: Erottavien tekijöiden hakemiseksi voi käyttää Sinisen meren strategiasta tuttuja työkaluja. asiakas määrää viimekädessä ovatko ne erottavia vai ei. Myyntiviestinnän keittokirja 19

20 #4 Hyvä myyntiviesti on yksiselitteinen ja ilman diibadaabaa Kaikki epämääräinen, ympäripyöreä on jätettävä pois. Jos et uskalla tai voi sanoa yksiselitteisesti miten asia on, kertoo se siitä, että todellista erottavaa tekijää ei ole löydetty. Tällöin kannattaa palata ydinviestin pariin. Tässä esimerkkejä ympäripyöreyksistä: Kokonaisratkaisu, osaaminen, luovuus eli sanat joista ei saa, eikä jää kiinni. Parempi, edullisempi, tehokkaampi, kehittyneempi eli komparatiivit ilman vertailukohtaa. Yksi johtavista, yksi luotettavimmista eli määrittelemättömään joukkoon liittäminen. Merkittävä, palveleva, toimiala eli asiakkaan tulkintaa vaativat ilmaisut. Kehittää, tarjota, palvella eli epämääräisten hyväntahdon verbien käyttö. Rangaistuksen uhalla kiellettävä ja kohdattaessa lupa polttaa: Asiakaslähtöinen, Täyden palvelun, Kokonaispalvelu, Johtava, Edelläkävijä, Luotettava, Partneri, Räätälöity, Avaimet käteen Käytä termejä ja ammattikieltä harkiten. Vaikeilla termeillä ja monimutkaisilla sanakäänteillä, et luo asiantuntevaa tai edes luotettavaa kuvaa. Sanahelinä ja jargon hiipii varkain ja niitä täytyy kitkeä säännöllisesti kuin rikkaruohoa. Asiakasrajapinta ei ole pätemisen paikka. Myyntiviestinnän keittokirja 20

21 #5 Hyvä myyntiviesti vahvistaa numeroin sekä näyttää kuvin ja kaavioin Tukeva selkänoja on hyvän myyntiviestin perusominaisuus. Sen rakentamiseen kannattaa uhrata hetki, sillä vahvistaminen ja hyötyjen osoittaminen on perusedellytys tämän päivän monimutkaisessa B2B-kaupassa. Tärkeää on pohtia mitä hyötyjä osoitat numeroin ja mihin sidot niiden osoittamisen. Ajallinen sitominen: Historiaan Välittömään investointihetkeen Investoinnin takaisinmaksuaikaan Tilikausiin, sesonkeihin, lanseerauksiin yms. Koko elinkaareen Hyödyn osoittaminen: Hyöty sidottuna kasvuun ja tuottoihin ( ) Hyöty kannattavuuden parantamisessa ( ) Hyöty pääomien käytössä (, %) Kassavirtahyödyt(, aika) Hyöty yrityksen arvon kasvattamisessa ( ) Ajallinen hyöty ( ) Tasaava hyöty( ) Tämä tarkoittaa siis laskelmia ja excel-taulukoita, mutta yksinkertaisuus ja selkeys on tässäkin valttia. Monimutkaiset takaisinmaksu-, käyttökate-, investointi- ja muut laskelmat ovat liitetietoja, joista keskeiset luvut otetaan asiakasvuoropuhelun käyttöön. Numeroin osoittaminen täytyy siis aina vahvistaa. Myyntiviestinnän keittokirja 21

22 Näihin voit vahvistaa viestisi: a. b. Muiden vastaavien asiakkuuksien kanssa aiemmin saavutettuihin mitattac. Asiakkaan itse todentamiin hyötyihin Yhteisesti aiemmin saavutettuihin mitattaviin hyötyihin ja kokemuksiin. viin hyötyihin. Todennäköisiin ratkaisuskenaarioihin ja niiden laskennallisiin vaikutukd. siin Kolmansien tahojen todentamiin hyötyihin ja riippumattomiin tutkimuke. siin Numeroiden lisäksi käytä kuvia. Piirtämällä saat asiakkaan katsomaan, näkemään ja ymmärtämään, sekä myös itse näyttämään. Jos omasta mielestäsi et osaa piirtää, ei hätää, piirrä silti. Myyntitiimin kanssa on hyvä yhdessä katsoa läpi tavat, joilla esimerkiksi tuotekonsepti kuvataan asiakkaalle. Paras keino on kynä ja paperi, vasta sitten tulee Powerpoint, OmniGraffle, MsVisio, Excel ja muut työkalut. Visuaalisessa ajattelussa on yllättävä voima. Rohkene kokeilla. Myyntiviestinnän keittokirja 22

23 Mitä sitten voit piirtää? Muotokuvan tuotteesta, palvelusta tai konseptista, jolla vastaat asiakkaan kysymyksiin: Kuka/Mikä? Kaavion, jolla esität määriä, suhteita ja vertailuja. Kaaviolla vastaat kysymykseen: Kuinka paljon? vt 3 keha 3 Kartan, keha 1 jolla esität paikan, läheisyyden ja erot. Kartta kertoo: Missä? Aikajanan, jolla esität kohteen paikan/etenemisen ajallisesti. Aikajana vastaa kysymykseen: Milloin? Vuokaavion, jolla kerrot kohteiden keskinäisistä suhteista ja vaikutuksista. Vuokaavio vastaa kysymykseen: Kuinka? Miten voit piirtää? Monimuuttujakuvaajan tai nelikentän, jossa voit yhdistää edellä olevia elementtejä. Tämä vastaa kysymykseen: Miksi? Voit yksinkertaistaa tai monimutkaistaa. Voit verrata laatua tai määrää. Voit näyttää laajan vision tai toteutuksen yksityiskohdan Voit erottaa jonkun itsenäiseksi tai yhdistää ja vertailla monia. Voit näyttää muutoksen tai nykytilan. Myyntiviestinnän keittokirja 23

24 #6 Hyvä myyntiviesti tekee lupauksen, johon muut eivät pysty Kamppailet viestisi kanssa markkinoilla niin monen muun kanssa, että vain kaikkein vahvimmat selviytyvät. Myyntiviestisi kamppailee yhä pienevästä tilasta. Sieltä pyristelet eroon lupauksilla. Lupaa rohkeasti, mutta älä sorru ylimyyntiin. Lupaa asiakkaalle merkityksellisiä asioita. Lupaa ehdoitta. Lupaa mitattavia ja todennettavia asioita. Lupauksen lunastus ei voi olla tulkinnanvarainen. #7 Hyvä myyntiviesti puhuu päättäjän kieltä On ehkä itsestään selvää, että tekninen ostaja ja vaikkapa talousjohtaja näkevät maailman erilailla. Heillä on myös erilaiset haasteet ja sitä kautta erilainen ostokäyttäytyminen. Tunnista liiketoimintasi kannalta keskeiset päättäjät, vaikuttajat ja käyttäjät, ja rakenna viestisi näitä kohderyhmiä palvelevaksi ja puhuttelevaksi. Kaikki haluavat tulla kuulluksi, olipa hän sitten ylin johto tai ostopäätökseen vaikuttava käyttäjä. Ketkä ovat teidän tarjoamanne kannalta keskeiset päättäjät ja keille viesti kohdistetaan? Kohdistaminen on tärkeää, koska et voi rakentaa 8:aa eri viestiä jokaisen johtoryhmän jäsenelle. #8 Hyvä myyntiviesti tehdään lähellä asiakasta Toimistolla keskenään tai pelkän konsultin kanssa jumpattu myyntiviesti on riski. Mukaan on otettava asiakas. Suosittelen asiakaskuuntelun toteuttamista. Mitäpä jos asiakkaalta kysyy ihan suoraan: Mikä on kriittistä teidän menestyksenne kannalta? Mitä hyötyä teidän liiketoiminnallenne on tuotteestamme? Miksi ostatte? Myyntiviestinnän keittokirja 24

25 Keskeistä on tunnistaa asiakkaan liiketoiminnan ajurit ja niiden muutokset. #9 Hyvä myyntiviesti on kiinteä osa myyntiprosessia ja upotettuna työkaluihin Myyjä kyllä tietää kenen kanssa keskustelee ja millainen keskustelu tulisi käydä, mutta heillä ei ehkä ole sanoja mitä sanoa. Myyntiviestinnän keskeisimpiä asioita ovat myyntitilanteiden mukaisen sisällön luominen ja sen jakamisen toimintamallit. 1. Rakenna relevantti sisältö Ensinnäkin sisällön täytyy vastata valittuja asiakas/päättäjäprofiileja, heidän liiketoimintahaasteitaan ja sen on annettava täsmällisiä vastauksia asiakkaan ostokysymyksiin. 2. Muokkaa sisältö prosessiin istuvaksi Ja toiseksi, sisällön oltava käytettävissä kaikissa myyntiprosessin vaiheissa ja työkaluissa: valmistelut, keskustelut, presentaatiot, referenssit, tarjoukset jne. 3. Yhdistä markkinoinnin ja myynnin voimat Siiloutumiseen ei ole kellään varaa. Useimmiten liidiprosessin kautta myynti- ja markkinointi yksiköt saadaan helpoimmin lähelle toisiaan. Eli rakennetaan yhdessä toimintamalli miten markkinointi syöttää myynnille uusia myyntimahdollisuuksia. Toinen keino on yhdessä muuntaa brändiviestin elementit henkilötason myyntiviestintään istuviksi. 4. Varmista materiaalin saatavuus ja käyttö Halusitpa tai et, niin myynti herkästi touhuaa omiaan. Rakenna yksi yhteinen työkalupakki, joka on ajan tasalla ja helposti käytettävissä kaikkialla. Valmenna myyntiä käyttämään työkalupakkia päivittäisessä työssä. Presentaatiot, tarjoukset jne. rakennetaan aina työkalupakin kautta. Myyntiviestinnän keittokirja 25

Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä. 14.11.2013 Katri Tanni & Kati Keronen

Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä. 14.11.2013 Katri Tanni & Kati Keronen Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä 14.11.2013 Katri Tanni & Kati Keronen Markkinoinnin vallankumouksellinen strategia on lähempänä kuin arvaatkaan. Tarvitset kahdenlaista sisältöä: Informaatioikkuna:

Lisätiedot

MYYNTI- VALMENNUKSEN OSTAJAN OPAS MIISA HELENIUS - POINTVENUE

MYYNTI- VALMENNUKSEN OSTAJAN OPAS MIISA HELENIUS - POINTVENUE MYYNTI- VALMENNUKSEN OSTAJAN OPAS MIISA HELENIUS - POINTVENUE 8 ASIAA, JOTKA KANNATTAA HUOMIOIDA, KUN OSTAA MYYNTI- VALMENNUSTA 8 ASIAA, JOKTA KANNATTAA HUOMIOIDA KUN OSTAA MYYNTI- VALMENNUSTA Olen kerännyt

Lisätiedot

Mitä on markkinointiviestintä?

Mitä on markkinointiviestintä? Mitä on markkinointiviestintä? Tiina Karppinen 17.3.2011 Markkinointiviestintä on yrityksen ulkoisiin sidosryhmiin kohdistuvaa viestintää, jonka tarkoituksena on välillisesti tai suoraan saada aikaan kysyntää

Lisätiedot

Miten asiakas tekee valintansa?

Miten asiakas tekee valintansa? Miten asiakas tekee valintansa? ja miten me voimme vaikuttaa siihen? TkT Asiantuntija Harri Karkkila Strategia Asiakkaan kokema arvo Asiakastyytyväisyys ja asiakaskokemus Kilpailuedut Yrittäjä Kouluttaja

Lisätiedot

Brändäystä lyhyesti. Esittelykappale, lisää: www.helsinkibranding.com/kurssit

Brändäystä lyhyesti. Esittelykappale, lisää: www.helsinkibranding.com/kurssit Brändäystä lyhyesti Esittelykappale, lisää: www.helsinkibranding.com/kurssit BRÄNDÄYSTÄ HELPOSTI -KURSSIN SISÄLTÖ Päivä 1 Päivä 2 PERUSTEET Mitä kurssi sisältää? Mitä on luova ajattelu brändäyksessä? Brändi-aakkoset

Lisätiedot

Tuotekehitys palveluna

Tuotekehitys palveluna Kumppani joka tukee menestystäsi Tuotekehitys palveluna Tekniikka 2010, Jyväskylä Ville Volanen Koko tuotekehitysprojekti samasta paikasta Protoshop tarjoaa tuotekehitystä yhdistettynä tuotteen kaupallistamiseen,

Lisätiedot

Johdonmukaista markkinointia yrittäjille 2013 09/13/13

Johdonmukaista markkinointia yrittäjille 2013 09/13/13 Johdonmukaista markkinointia yrittäjille 2013 09/13/13 Pari vinkkiä lisätuloksen tekemiseksi ilman lisäkuluja. 09/13/13 Markkinointi, myynti, menestys. Kaupallistamista, kontakteja, kassavirtaa! Helsinki

Lisätiedot

Suomalais-ruotsalainen kauppakamari: Ruotsin markkinoiden asiantuntija

Suomalais-ruotsalainen kauppakamari: Ruotsin markkinoiden asiantuntija Suomalais-ruotsalainen kauppakamari: Ruotsin markkinoiden asiantuntija Mari Huupponen, Suomalais-ruotsalainen kauppakamari BUUSTIa kansainvälistymisestä, Lahti 9.4.2015 Aiheitamme tänään 1. Ruotsin markkinat

Lisätiedot

MYY PALVELUA. Onnistunut myynti palveluliiketoiminnassa Työpajatyöskentelyn tuloksia

MYY PALVELUA. Onnistunut myynti palveluliiketoiminnassa Työpajatyöskentelyn tuloksia MYY PALVELUA Onnistunut myynti palveluliiketoiminnassa Työpajatyöskentelyn tuloksia Ryhmätyöskentely - tavoitteena ideoida, KUINKA MYYNNIN MUUTTUNEESEEN ROOLIIN VOIDAAN VASTATA? - tarkastellaan kysymystä

Lisätiedot

Monipuolisen yhteistyön haaste pyrittäessä korkealle

Monipuolisen yhteistyön haaste pyrittäessä korkealle 1 Monipuolisen yhteistyön haaste pyrittäessä korkealle Markus Hellström 2 Esityksen kiteytys 3 Esityksen sisältö Tavoite ja sen merkitys liiketoiminnan johtamisessa Miten vien liiketoiminnan tavoitteeseen?

Lisätiedot

Palveluliiketoimintaa verkostoitumalla

Palveluliiketoimintaa verkostoitumalla 2009-2011 Palveluliiketoimintaa verkostoitumalla Mekatroniikkaklusterin vuosiseminaari Lahti 16.12.2010 Esitys pohjautuu hankkeeseen: VersO Vuorovaikutteinen palvelukehitys verkostossa Taru Hakanen, tutkija

Lisätiedot

Design yrityksen viestintäfunktiona

Design yrityksen viestintäfunktiona Design yrityksen viestintäfunktiona Hanna Päivärinta VTM Pro gradun esittely Tutkimuksen taustaa Design on ollut pitkään puhutteleva ilmiö Designia tuntuu olevan kaikkialla Helsinki World Design Capital

Lisätiedot

Tervetuloa Näin tehostat asiakastyöskentelyä digitaalisesti -aamiaistilaisuuteen. Inspiratio JM emotion Element - Wellnator

Tervetuloa Näin tehostat asiakastyöskentelyä digitaalisesti -aamiaistilaisuuteen. Inspiratio JM emotion Element - Wellnator Tervetuloa Näin tehostat asiakastyöskentelyä digitaalisesti -aamiaistilaisuuteen Inspiratio JM emotion Element - Wellnator Ohjelma 8.00 Aamukahvi 8.15 Tervetuloa, Annele Bergman, Inspiratio 8.30 estrategia,

Lisätiedot

3. Ryhdy kirjoittamaan ja anna kaiken tulla paperille. Vääriä vastauksia ei ole.

3. Ryhdy kirjoittamaan ja anna kaiken tulla paperille. Vääriä vastauksia ei ole. 1 Unelma-asiakas Ohjeet tehtävän tekemiseen 1. Ota ja varaa itsellesi omaa aikaa. Mene esimerkiksi kahvilaan yksin istumaan, ota mukaasi nämä tehtävät, muistivihko ja kynä tai kannettava tietokone. Varaa

Lisätiedot

Onnistu sisällöissä ja somessa Differo Oy. Riikka Seppälä @seppalar1 Riikka.Seppala@Differo.fi 11.3.2015

Onnistu sisällöissä ja somessa Differo Oy. Riikka Seppälä @seppalar1 Riikka.Seppala@Differo.fi 11.3.2015 Onnistu sisällöissä ja somessa Differo Oy Riikka Seppälä @seppalar1 Riikka.Seppala@Differo.fi 11.3.2015 Differosta Autamme yrityksiä jalkauttamaan kohderyhmää kiinnostavaa puhetta verkkoon sisältöstrategian

Lisätiedot

SUBSTANTIIVIT 1/6. juttu. joukkue. vaali. kaupunki. syy. alku. kokous. asukas. tapaus. kysymys. lapsi. kauppa. pankki. miljoona. keskiviikko.

SUBSTANTIIVIT 1/6. juttu. joukkue. vaali. kaupunki. syy. alku. kokous. asukas. tapaus. kysymys. lapsi. kauppa. pankki. miljoona. keskiviikko. SUBSTANTIIVIT 1/6 juttu joukkue vaali kaupunki syy alku kokous asukas tapaus kysymys lapsi kauppa pankki miljoona keskiviikko käsi loppu pelaaja voitto pääministeri päivä tutkimus äiti kirja SUBSTANTIIVIT

Lisätiedot

Yritysyhteenliittymän markkinointi

Yritysyhteenliittymän markkinointi Yritysyhteenliittymän markkinointi Hankintayksikön markkinakartoitus l. RFI Toimittajat voivat markkinoida tuotteitaan ja palveluitaan hankintayksikölle kuten muillekin potentiaalisille asiakkaille - aktiiviset

Lisätiedot

3. Arvot luovat perustan

3. Arvot luovat perustan 3. Arvot luovat perustan Filosofia, uskonto, psykologia Integraatio: opintojen ohjaus Tässä jaksossa n Omat arvot, yrityksen arvot n Visio vie tulevaisuuteen Osio 3/1 Filosofia Uskonto 3. Arvot luovat

Lisätiedot

Mikä erottaa menestyvän yrityksen hyvästä? Mercuri International Oy Lauri Kurki

Mikä erottaa menestyvän yrityksen hyvästä? Mercuri International Oy Lauri Kurki Mikä erottaa menestyvän yrityksen hyvästä? Mercuri International Oy Lauri Kurki Sales Excellence 2012 Global Results Menestyvän myyntiorganisaation tunnuspiirteet Mercuri International ja St. Gallenin

Lisätiedot

Dream Team Hallituksen ja operatiivisen johdon kyvykkyys. MPS-Yhtiöt Vesa Schutskoff

Dream Team Hallituksen ja operatiivisen johdon kyvykkyys. MPS-Yhtiöt Vesa Schutskoff Dream Team Hallituksen ja operatiivisen johdon kyvykkyys MPS-Yhtiöt Vesa Schutskoff Tunnemme ihmisen Tunnistamme johtajuuden Mittaamme ja analysoimme Luomme arvokasta kasvua jokaiselle Digitaalisuus on

Lisätiedot

Sähköisen markkinoinnin viisi kultaista sääntöä eurooppalaisten operaattoreiden silmin

Sähköisen markkinoinnin viisi kultaista sääntöä eurooppalaisten operaattoreiden silmin Sähköisen markkinoinnin viisi kultaista sääntöä eurooppalaisten operaattoreiden silmin 26.10.2011 Otto Söderlund Partner Magenta Advisory on suomalainen sähköisen liiketoiminnan asiantuntija jolla on vahva

Lisätiedot

Asiakasrajapinnasta kasvu - ja kehitysvoimaa. Antti Karjula Tulevaisuuden Kasvupolut Oy 27.3.2012 Oma Yritys 2012

Asiakasrajapinnasta kasvu - ja kehitysvoimaa. Antti Karjula Tulevaisuuden Kasvupolut Oy 27.3.2012 Oma Yritys 2012 Asiakasrajapinnasta kasvu - ja kehitysvoimaa Antti Karjula Tulevaisuuden Kasvupolut Oy 27.3.2012 Oma Yritys 2012 Omat kokemukset reilun 15 vuoden ajalta Olen toiminut käytännön myyntityön parissa ja hoitanut

Lisätiedot

www.uudiskohde.fi Uusien asuntojen osaaja.

www.uudiskohde.fi Uusien asuntojen osaaja. www.uudiskohde.fi Uusien asuntojen osaaja. Uudiskohteiden asiantuntija palveluksessanne. Uudiskohde on palveluna ainutlaatuinen. Välittäjämme ovat keskittyneet nimenomaan uudiskohteiden myyntiin, mistä

Lisätiedot

KUUSI POINTTIA BRÄNDIN ERILAISTAMISESTA

KUUSI POINTTIA BRÄNDIN ERILAISTAMISESTA KUUSI POINTTIA BRÄNDIN ERILAISTAMISESTA Markkinan polarisoituminen on uhka yleisbrändeille + Markkinoilla on menossa kehitys, jossa pärjäävät sekä lisäarvolla erottuvat ykkösbrändit että edullisella hinnalla

Lisätiedot

21.5.2014 Copyright www.videomarkkinointi.info

21.5.2014 Copyright www.videomarkkinointi.info 1 Tilaa blogi Tilaa blogi osoitteesta www.videomarkkinointi.info Saat tuotekoulutuksen sekä esittelemme Business Planin, jota halutessasi voit hyödyntää omassa liiketoiminnassasi. Tilaamalla blogin olet

Lisätiedot

Marketing Spirit - Markkinointihenkisyyden johtaminen yrityksissä. Erik Pöntiskoski StratMark-brunssi 29.05.2008

Marketing Spirit - Markkinointihenkisyyden johtaminen yrityksissä. Erik Pöntiskoski StratMark-brunssi 29.05.2008 Marketing Spirit - Markkinointihenkisyyden johtaminen yrityksissä Erik Pöntiskoski StratMark-brunssi 29.05.2008 Markkinointi murroksen välineenä Aiheena tänään + Spirittiä mulle + Spirittiä sulle + Spirittiä

Lisätiedot

Yhteenveto 10.12.2012 Eija Seppänen MARKKINOINNIN UUSI KUVA

Yhteenveto 10.12.2012 Eija Seppänen MARKKINOINNIN UUSI KUVA Yhteenveto 10.12.2012 Eija Seppänen MARKKINOINNIN UUSI KUVA 1 Verkkoaivoriiheen osallistuneet olen markkinoinnin ammattilainen 42% ostan markkinointipalveluja 19% myyn markkinointipalveluja 4% vastaan

Lisätiedot

www.tulosakatemia.fi Toivo Koski Liiketoiminnan käynnistäminen, liiketoiminnan suunnittelu ja taloudelliset laskelmat

www.tulosakatemia.fi Toivo Koski Liiketoiminnan käynnistäminen, liiketoiminnan suunnittelu ja taloudelliset laskelmat Liiketoiminnan käynnistäminen, liiketoiminnan suunnittelu ja taloudelliset laskelmat Jäljempänä esitetty vaiheistettu konsultoinnin sisältökuvaus sopii mm. uuden liiketoiminnan käynnistämiseen (kaupallistamiseen),

Lisätiedot

Oivalluskysymykset lähiluomuyrittäjälle

Oivalluskysymykset lähiluomuyrittäjälle HELSINGIN YLIOPISTO RURALIA-INSTITUUTTI Oivalluskysymykset lähiluomuyrittäjälle KASVOT LUOMULLE 1. Perustiedot (lyhyesti ja ytimekkäästi) Mitä yritys myy? Mikä on pääkohderyhmä? Kenelle myydään? Miten

Lisätiedot

Miten saan käytännössä kaupan käyntiin halutussa. maassa? & Case Intia

Miten saan käytännössä kaupan käyntiin halutussa. maassa? & Case Intia Miten saan käytännössä kaupan käyntiin halutussa maassa? & Case Intia 16.4.2014 / Hannu Rossi Miksi haluat mennä uudelle markkina-alueelle? Nykyinen markkinat ovat täysin hyödynnetty/katettu? Tarvitset

Lisätiedot

Matkailutuotteet ostettaviksi Sessions-työpaja

Matkailutuotteet ostettaviksi Sessions-työpaja Sami Köykkä Matkailutuotteet ostettaviksi Sessions-työpaja 26.2.2014 Agenda 10:00 Aloitus 10:20 Kertaus 10:45 Vieraileva puhuja 11:30 Lounas 12:15 Ratkaisun suunnittelu 13:20 Toteutussuunnitelma 13:50

Lisätiedot

Hevospalveluiden tuotteistaminen ja asiakaslähtöinen markkinointi Susanna Lahnamäki

Hevospalveluiden tuotteistaminen ja asiakaslähtöinen markkinointi Susanna Lahnamäki Hevospalveluiden tuotteistaminen ja asiakaslähtöinen markkinointi Susanna Lahnamäki Tällä mennään Tuotteistaminen & asiakaslähtöinen markkinointi Vähän teoriaa, enemmän käytäntöä. http://www.youtube.com/watch?v=uk0zrvzvtb4

Lisätiedot

Tässä keskitymme palveluiden kehittämiseen ja niistä viestimiseen jotta osaaminen olisi nähtävissä tuotteena. Aluksi jako neljään.

Tässä keskitymme palveluiden kehittämiseen ja niistä viestimiseen jotta osaaminen olisi nähtävissä tuotteena. Aluksi jako neljään. 28.12.2007 HN Palvelun tuotteistaminen, palvelutuote Miksi on oltava tuote? Jotta olisi jotain myytävää! Voiko osaaminen olla tuote? Tässä keskitymme palveluiden kehittämiseen ja niistä viestimiseen jotta

Lisätiedot

Ostamisen muutos muutti myynnin

Ostamisen muutos muutti myynnin Ostamisen muutos muutti myynnin @Mercuri_Finland Technopolis Business Breakfast 17.4.2015 Vantaa @VilleLintula Mercuri International Oy 2015 Mercuri International Oy 2015 Taking Sales to a Higher Level

Lisätiedot

II Voitto-seminaari Konseptointivaihe 01.04.04

II Voitto-seminaari Konseptointivaihe 01.04.04 II Voitto-seminaari Konseptointivaihe 01.04.04 08.45-09.00 Kahvi Voitto II seminaariohjelma 01.04.04 09.00-09.15 Tuotekonseptoinnin haasteet/ VTT Tiina Apilo 09.15-09.30 Konseptoinnin eri tasot/ TKK Matti

Lisätiedot

ICT:n johtamisella tuloksia

ICT:n johtamisella tuloksia Tuottava IT ICT:n johtamisella tuloksia Data: Tietohallintojen johtaminen Suomessa 2012 Tietääkö liiketoimintajohto mitä IT tekee? Ei osaa sanoa tietääkö Ei tiedä Osittain Tietää 0 % 10 % 20 % 30 % 40

Lisätiedot

Strategian tekeminen yhdessä 14.5.2014

Strategian tekeminen yhdessä 14.5.2014 Strategian tekeminen yhdessä 14.5.2014 Suvi von Becker Miksi yhdessä tekeminen? Johtoporras: Ymmärrys valuu kuin vesi hanhen selästä Ovat niin hankalia, asennevamma. Eikö sana kuulu vai eikö se mene perille?

Lisätiedot

Wiki korvaa intranetin. Olli Aro 3.6.2010

Wiki korvaa intranetin. Olli Aro 3.6.2010 Wiki korvaa intranetin Olli Aro 3.6.2010 Olli Aro Metsäteollisuuden myynti- ja markkinointitoimia 15 v B2B integraatioita 8 v Verkkopalveluita 7 kk Kehittämiskonsulttina Harrastuksina Talvella hiihto ja

Lisätiedot

Tuo$eiste$ujen palveluiden myyn3 ja markkinoin3

Tuo$eiste$ujen palveluiden myyn3 ja markkinoin3 Tuo$eiste$ujen palveluiden myyn3 ja markkinoin3 Kimmo Levä Pääsihteeri Auttaa museoita menestymään MUSEOPALVELUJEN SEGMENTOINTI MUSEOPALVELUJEN SEGMENTIT Yhteiskunnalliset palvelut julkiselle sektorille

Lisätiedot

LEHTI-ILMOITUKSET. Henkilökohtainen sävy. Yksinkertainen: kerro miten helppoa on ostaa yritykseltäsi Sijoitus : ylhäällä oikealla

LEHTI-ILMOITUKSET. Henkilökohtainen sävy. Yksinkertainen: kerro miten helppoa on ostaa yritykseltäsi Sijoitus : ylhäällä oikealla LEHTI-ILMOITUKSET Herätesanat: Ilmainen, Uutuus, Pyri saamaan ilmoituksella aikaan toimenpiteen asiakkaassa, kuponki, kilpailun jne. Missä lehdissä menestyvimmät kilpailijat ilmoittavat Pyri saamaan artikkeli

Lisätiedot

MARKKINAT MUUTTUVAT - hallitsetko haasteet

MARKKINAT MUUTTUVAT - hallitsetko haasteet MARKKINAT MUUTTUVAT - hallitsetko haasteet MYYNNILLÄ MENESTYKSEEN BN Advisors Finland Oy Ilkka Ruuska Menestys - perustuu kasvuun? Kasvu - perustuu myyntiin? MENESTYVÄN LIIKETOIMINNAN VIITEKEHYS Kasvu

Lisätiedot

Mukana elämäsi suurimmissa päätöksissä

Mukana elämäsi suurimmissa päätöksissä VAIHDA MUKAVAMPAAN. Oikeanlainen koti kaikkiin elämäntilanteisiin Mukana elämäsi suurimmissa päätöksissä Sp-Koti on perustettu juuri sinua ja sinun asuntoasioitasi varten. Meidän arvomaailmamme lähtee

Lisätiedot

Technopolis Business Breakfast Technopolis, Kuopio

Technopolis Business Breakfast Technopolis, Kuopio Technopolis Business Breakfast Technopolis, Kuopio 27.9.2012 Oskari Uotinen Intosome Oy on yhteisöllisen bisneskehityksen asiantuntijayritys. Autamme asiakkaitamme ymmärtämään ja hyödyntämään yhteisöllisiä

Lisätiedot

Liidit haltuun ja hallintaan. Automatic. Inbound liidi on ostopäätöksen tehnyt ostaja.

Liidit haltuun ja hallintaan. Automatic. Inbound liidi on ostopäätöksen tehnyt ostaja. Liidit haltuun ja hallintaan. Automatic. Inbound liidi on ostopäätöksen tehnyt ostaja. Ostokäyttäytyminen muuttui v. 1980 CRM Customer Relationship Management Liidi = prospekti v. 2010 ICM Inbound Contact

Lisätiedot

PK.NET Verkosta vauhtia bisnekseen. Aki Parviainen 7.10.2013

PK.NET Verkosta vauhtia bisnekseen. Aki Parviainen 7.10.2013 PK.NET Verkosta vauhtia bisnekseen Aki Parviainen 7.10.2013 PK.NET Verkosta vauhtia bisnekseen Rahoitusta kasvuhaluisille pk-yrityksille liiketoiminnan uudistamiseen uusimman tietotekniikan ja internetin

Lisätiedot

Erikoiskaupan haasteet miten myyjän tulee toimia tämän päivän markkinassa. Erno Siltaniemi ED Training Oy 040 5204 176 erno.siltaniemi@edtraining.

Erikoiskaupan haasteet miten myyjän tulee toimia tämän päivän markkinassa. Erno Siltaniemi ED Training Oy 040 5204 176 erno.siltaniemi@edtraining. Erikoiskaupan haasteet miten myyjän tulee toimia tämän päivän markkinassa Erno Siltaniemi ED Training Oy 040 5204 176 erno.siltaniemi@edtraining.fi 1. Erikoiskaupan haasteita - johdanto 2. Myyjän rooli

Lisätiedot

Contact Scoring on paras tapa luokitella prospekteja. Se ohjaa myyjät oikeisiin osoitteisiin.

Contact Scoring on paras tapa luokitella prospekteja. Se ohjaa myyjät oikeisiin osoitteisiin. Contact Scoring on paras tapa luokitella prospekteja. Se ohjaa myyjät oikeisiin osoitteisiin. 130 2 5KÄVIJÄMÄÄRÄN KASVU WWW-SIVUJEN KEHITTÄMISELLÄ ENEMMÄN SPONTAANEJA ENEMMÄN ONNISTUNEITA TUOTETIEDUSTELUJA

Lisätiedot

Hankinnan problematiikka

Hankinnan problematiikka Antti Kirmanen Hankinnan problematiikka Toimittajan näkökulma Asiakkaan näkökulma www.sulava.com www.facebook.com/sulavaoy 2 1. Ristiriita www.sulava.com www.facebook.com/sulavaoy 3 Asiakas haluaa Onnistuneen

Lisätiedot

Askel-hanke 09.04.2014 Business-ajattelu ja asiakkaan liiketoimintahaasteiden ymmärtäminen Ilkka Wäck, Faros Group. Huhtikuu.

Askel-hanke 09.04.2014 Business-ajattelu ja asiakkaan liiketoimintahaasteiden ymmärtäminen Ilkka Wäck, Faros Group. Huhtikuu. Askel-hanke 09.04.2014 Business-ajattelu ja asiakkaan liiketoimintahaasteiden ymmärtäminen Ilkka Wäck, Faros Group Huhtikuu Toukokuu Miten ymmärrän asiakkaan liiketoimintahaasteen Miten ratkaisen asiakkaan

Lisätiedot

Verkkokauppa ja Kotisivut

Verkkokauppa ja Kotisivut Kaupan liiton verkkokauppa -koulutus 2011 6.4.2011 Hotelli Radisson Blu Royal Verkkokauppa ja Kotisivut Markku Korkiakoski, Vilkas Group Oy Agenda Vilkas Group Oy:n esittely Käsitteitä? Monikanavainen

Lisätiedot

Myynnin ja markkinoinnin rajapinnan haasteet kansainvälistä kauppaa tekevässä yrityksessä. 5.11.2013 Tommi Lindbom, toimitusjohtaja Junttan Oy

Myynnin ja markkinoinnin rajapinnan haasteet kansainvälistä kauppaa tekevässä yrityksessä. 5.11.2013 Tommi Lindbom, toimitusjohtaja Junttan Oy Myynnin ja markkinoinnin rajapinnan haasteet kansainvälistä kauppaa tekevässä yrityksessä 5.11.2013 Tommi Lindbom, toimitusjohtaja Junttan Oy 1 Junttan Oy lyhyesti Kuopiolainen yritys, perustettu 1976

Lisätiedot

Ajatuksia hinnoittelusta. Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin.

Ajatuksia hinnoittelusta. Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin. Ajatuksia hinnoittelusta Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin. Hinnoittelu Yritystoiminnan tavoitteena on aina kannattava liiketoiminta ja asiakastyytyväisyys. Hinta

Lisätiedot

Lean Sales Talent Vectia Renewal forum 5.11.2013

Lean Sales Talent Vectia Renewal forum 5.11.2013 Lean Sales Talent Vectia Renewal forum 5.11.2013 Talent Vectia 1 Myynti on jäänyt jälkeen muista toiminnoista?? vs. Liidejä ei osata tuottaa systemaattisesti Myyjät eivät ymmärrä asiakastaan Myynnin johtaminen

Lisätiedot

DealMaker - yritys ASIAKASRYHMÄT: NYKYISIÄ ASIAKKAITA:

DealMaker - yritys ASIAKASRYHMÄT: NYKYISIÄ ASIAKKAITA: Kuka? Miksi täällä? Matias Turkkila Di, TJ n. 10v ohjelmistokehitystä/-myyntiä Pari sanaa DealMakerista....sekä CRM:stä yleensä. Pari sanaa myynnistä.... ja myyjistä. DealMaker - yritys ASIAKASRYHMÄT:

Lisätiedot

Miksi 1080 kannattaa tehdä?

Miksi 1080 kannattaa tehdä? Liiketoiminta 1080 Miksi 1080 kannattaa tehdä? Kirkastettu kokonaiskuva yrityksen tavoitteista, strategiasta & ohjausjärjestelmästä Selkeä näkemys yrityksen strategiaohjauksen kehitysalueista Erottuva,

Lisätiedot

LÄHIRUOAN LIIKETOIMINTAMAHDOLLISUUDET

LÄHIRUOAN LIIKETOIMINTAMAHDOLLISUUDET Lähiruoka- ja ruokaketjuhankkeiden ajankohtaisseminaari 11.6.2014 LÄHIRUOAN LIIKETOIMINTAMAHDOLLISUUDET Tutkimusjohtaja Markku Virtanen Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu Pienyrityskeskus Ventspils University

Lisätiedot

Sosiaalisen median mahdollisuudet matkailualalla

Sosiaalisen median mahdollisuudet matkailualalla @MeltwaterFIN Sosiaalisen median mahdollisuudet matkailualalla Maria Sundström Managing Director Meltwater Group 0 Agenda @MeltwaterFIN MELTWATER I. SOSIAALISEN MEDIAN SEURANTA JA RAPORTOINTI Sosiaalisen

Lisätiedot

Kokemuksia keksimisestä, yrittäjyydestä ja verkostoitumisen tärkeydestä. Aulis Kärkkäinen Technopolis Business Breakfast 22.8.2013

Kokemuksia keksimisestä, yrittäjyydestä ja verkostoitumisen tärkeydestä. Aulis Kärkkäinen Technopolis Business Breakfast 22.8.2013 Kokemuksia keksimisestä, yrittäjyydestä ja verkostoitumisen tärkeydestä Aulis Kärkkäinen Technopolis Business Breakfast 22.8.2013 Vastantekoa sarjatuotantona pakollinen työharjoittelujakso kesällä 1962

Lisätiedot

ADE Oy Hämeen valtatie 144 20540 TURKU. Tuotekonfigurointi. ADE Oy Ly Tunnus: 1626957-3

ADE Oy Hämeen valtatie 144 20540 TURKU. Tuotekonfigurointi. ADE Oy Ly Tunnus: 1626957-3 Tuotekonfigurointi ADE Oy lyhyesti Asiakkaiden tarpeisiin suunnattua innovatiivista ja toimivaa ohjelmisto- ja 3d animaatiopalvelua. Ade Oy on toteuttanut vuodesta 2000 alkaen haastavaa interaktiivista

Lisätiedot

on yritystoiminnan keskeisistä liiketoimintapäätöksistä ensimmäinen. Sen varaan kaikki muut päätökset tehdään:

on yritystoiminnan keskeisistä liiketoimintapäätöksistä ensimmäinen. Sen varaan kaikki muut päätökset tehdään: Sisällysluettelo Esipuhe 2 1. Segmentointi nykymarkkinoinnissa 5 1.1. Segmentoinnin merkitys 6 1.2. Segmentoinnin toteutuksen ongelmat 8 1.3. Segmentin valintaan vaikuttavat tekijät 10 2. Segmentoinnin

Lisätiedot

Kasvun haasteita Venäjällä. strategia, myynti ja johtaminen

Kasvun haasteita Venäjällä. strategia, myynti ja johtaminen Kasvun haasteita Venäjällä strategia, myynti ja johtaminen Yritysten toiminta Venäjän markkinoilla (1) Venäjän markkinoiden liiketoimintastrategia on selkeästi määritelty Venäjän liiketoimintastrategia

Lisätiedot

MARKKINOINNIN MUUTTUMINEN SISÄLTÖ- OHJAUTUVAKSI

MARKKINOINNIN MUUTTUMINEN SISÄLTÖ- OHJAUTUVAKSI MARKKINOINNIN MUUTTUMINEN SISÄLTÖ- OHJAUTUVAKSI CASE: SOCIAL HERO & MICROSOFT JAANA VUORI MICROSOFT OY SATU YRJÄNEN SEK LOYAL OY PÄIVÄN SISÄLTÖ 1 2 3 4 5 6 Markkinoinnin ja ostokäyttäytymisen muutos Sisältöohjautuva

Lisätiedot

Dialog Campaigns on myynnin fully automatic sarjatulityökalu. Se on ratkaisu monimutkaisten myyntihankkeiden markkinointiin.

Dialog Campaigns on myynnin fully automatic sarjatulityökalu. Se on ratkaisu monimutkaisten myyntihankkeiden markkinointiin. Dialog Campaigns on myynnin fully automatic sarjatulityökalu. Se on ratkaisu monimutkaisten myyntihankkeiden markkinointiin. 130 2 5KÄVIJÄMÄÄRÄN KASVU WWW-SIVUJEN KEHITTÄMISELLÄ ENEMMÄN SPONTAANEJA ENEMMÄN

Lisätiedot

TRIPLEWIN KEHITYSTARINA

TRIPLEWIN KEHITYSTARINA TRIPLEWIN KEHITYSTARINA Mistä olemme tulossa, mitä olemme tänään ja mihin olemme menossa? will invest into customer xperience leadership TripleWinin juuret ovat General Motorsissa (GM) ja Saturn automerkissä

Lisätiedot

Suuret Hyödyt Suuri IT-palveluiden tehokkuus

Suuret Hyödyt Suuri IT-palveluiden tehokkuus Ratkaisukeskeiset Toimialojen kehittäjät ja IT-osaajat vertaiskehittämisen mallit OY - ja yhteistyössä it -yhteistyössä Suuret Hyödyt Suuri IT-palveluiden tehokkuus OPPIMISYMPÄRISTÖKEHITTÄJIEN JA IT OSAAJIEN

Lisätiedot

LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN LAATIMINEN EE045. Yhteenveto suunnitelman tekemisestä

LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN LAATIMINEN EE045. Yhteenveto suunnitelman tekemisestä LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN LAATIMINEN EE045 Yhteenveto suunnitelman tekemisestä Liiketoimintasuunnitelman merkitys pakotta miettimään liikeideaa järjestelmällisesti ja varmistamaan, että markkinapotentiaali

Lisätiedot

Senioriasiakkuus 2018 SKENAARIO

Senioriasiakkuus 2018 SKENAARIO Senioriasiakkuus 2018 SKENAARIO Toukokuu 2015 Hannu Mattinen, Steps Ahead Nina Hyyppä, Newborn Communications Lainaus, kopiointi ilman lupaa kielletty. Senioriasiakkuus 2018 SKENAARIO SISÄLLYSLUETTELO

Lisätiedot

SKI-kyvykkyysanalyysi. Kyvykäs Oy Ab

SKI-kyvykkyysanalyysi. Kyvykäs Oy Ab SKI-kyvykkyysanalyysi Kyvykäs Oy Ab Sisällysluettelo STRATEGISEN KYVYKKYYDEN INDEKSI... STRATEGISET TAVOITTEET JA PÄÄAKSELIEN STRATEGISET PAINOARVOT... 5 PÄÄAKSELIT... 6 1. HENKILÖSTÖKYVYKKYYS... 7 1.1

Lisätiedot

Taitava ostaja. Näin ostat asiakaslehden

Taitava ostaja. Näin ostat asiakaslehden Taitava ostaja Näin ostat asiakaslehden Aikakausmedian asiakaslehtityöryhmä Jaana Huttunen/ PJ, Me-lehden päätoimittaja Teija Laakso/ jäsen, Otavamedia Oy, Kynämiehen tiiminvetäjä Lähtötilanne Yritys haluaa

Lisätiedot

Viestinnän ammattilainen: strategian toteuttaja? Saku Mantere, Professori (mvs) Hanken

Viestinnän ammattilainen: strategian toteuttaja? Saku Mantere, Professori (mvs) Hanken Viestinnän ammattilainen: strategian toteuttaja? Saku Mantere, Professori (mvs) Hanken Kysymys! Onko yrityksen viestintäfunktion keskeisin rooli yrityksen strategian toteuttamisen tukeminen? Kaksi käsitystä

Lisätiedot

Yhteiskunnallinen yritys ja kuntapalvelut. Jarkko Huovinen Oulu 13.5.2011

Yhteiskunnallinen yritys ja kuntapalvelut. Jarkko Huovinen Oulu 13.5.2011 Yhteiskunnallinen yritys ja kuntapalvelut Jarkko Huovinen Oulu 13.5.2011 Lisäarvo ostopäätöksen tekijälle Janne Pesonen 6.10.2010 17.5.2011 2 Kunta elinvoimajohtajana Teemoja joihin vaikutus ulottuu Johtaminen

Lisätiedot

Asiakaslupaus SURF-arkkitehtipalvelut Puucomp Oy

Asiakaslupaus SURF-arkkitehtipalvelut Puucomp Oy Case: Asiakaslupaus SURF-arkkitehtipalvelut Puucomp Oy - Kiteytetty asiakaslupaus - Esitystapa asiakaslupaukselle Mistä kaikki alkoi? Oy Puu-Component Ab perustettiin alihankintayritykseksi valmistamaan

Lisätiedot

DESIGN THINKINGILLÄ MENESTYSTARINA: TAPIOLA PRIVATE. 24.5.2011 Tommi Elomaa Yksikönjohtaja Yksityistalousasiakkaat

DESIGN THINKINGILLÄ MENESTYSTARINA: TAPIOLA PRIVATE. 24.5.2011 Tommi Elomaa Yksikönjohtaja Yksityistalousasiakkaat DESIGN THINKINGILLÄ MENESTYSTARINA: TAPIOLA PRIVATE 24.5.2011 Tommi Elomaa Yksikönjohtaja Yksityistalousasiakkaat Design thinkingin pääaskeleet: Määritä Tutki Ideoi Tee Prototyyppi Kehitä Lanseeraa Opi

Lisätiedot

Brand Compass Arvoa ja kasvua mainetta johtamalla. Työkalu omistajille, hallituksille ja johtoryhmille

Brand Compass Arvoa ja kasvua mainetta johtamalla. Työkalu omistajille, hallituksille ja johtoryhmille Brand Compass Arvoa ja kasvua mainetta johtamalla Työkalu omistajille, hallituksille ja johtoryhmille Maine tulee nostaa hallituksen ja johdon agendalle Hallituksen ja johdon tärkein tehtävä on yrityksen

Lisätiedot

Financial Statement Scorecard as a Tool for Small Business Management 1 LIIKEVAIHTO / TUOTTEIDEN ARVONLISÄVEROTON MYYNTI ASIAKASULOTTUVUUS

Financial Statement Scorecard as a Tool for Small Business Management 1 LIIKEVAIHTO / TUOTTEIDEN ARVONLISÄVEROTON MYYNTI ASIAKASULOTTUVUUS YRITYKSEN MAKSUKYKY JA STRATEGINEN JOHTAMINEN HELSINKI 29.1.2010 OTM, KTM MIKKO HAKOLA 1 TULOSLASKELMAPERUSTEINEN MITTARISTO JOHDON KONTROLLITYÖVÄLINEESTÄ Financial Statement Scorecard as a Tool for Small

Lisätiedot

Miten löydän Sen Oikean? 22.11.2012 Senaattoritilaisuus Liisa Paasiala, Senior Consultant

Miten löydän Sen Oikean? 22.11.2012 Senaattoritilaisuus Liisa Paasiala, Senior Consultant Miten löydän Sen Oikean? 22.11.2012 Senaattoritilaisuus Liisa Paasiala, Senior Consultant On mahdollista löytää Se Oikea! Luotanko sattumaan? Onnistuminen on aloitettava heti Onnistumisen kaava on 4 x

Lisätiedot

Sidosryhmien merkitys taloushallinnon palvelukeskusten toiminnassa

Sidosryhmien merkitys taloushallinnon palvelukeskusten toiminnassa Place for a picture Sidosryhmien merkitys taloushallinnon palvelukeskusten toiminnassa Jukka Rautavalta 1 First Name Last Name 25.5.2012 Fazer-konserni lyhyesti Vuonna 1891 perustettu perheyritys Ruokailupalveluja,

Lisätiedot

REALTIME CUSTOMER INSIGHT. 2015 Wellnator Oy

REALTIME CUSTOMER INSIGHT. 2015 Wellnator Oy REALTIME CUSTOMER INSIGHT YMMÄRRÄ ASIAKASTA Asiakastyytyväisyyttä ja asiakaskokemusta mittaamalla saadaan arvokasta tietoa asiakasrajapinnasta. Analysoimalla tätä tietoa ja reagoimalla siihen asiakassuhteet

Lisätiedot

Markkinoinnin tila 2010 -kyselytutkimuksen satoa. StratMark-kesäbrunssi 17.6.2010 Johanna Frösén

Markkinoinnin tila 2010 -kyselytutkimuksen satoa. StratMark-kesäbrunssi 17.6.2010 Johanna Frösén Markkinoinnin tila 2010 -kyselytutkimuksen satoa StratMark-kesäbrunssi 17.6.2010 Johanna Frösén Markkinoinnin tila -kyselytutkimus Tavoitteena laaja yleiskuva suomalaisen markkinoinnin tilasta ja kehityksestä

Lisätiedot

Kuinka tehostat asiakashankintaa ja myyntiä markkinoinnin automaatiolla? Copyright Element AB, 2015. All rights reserved.

Kuinka tehostat asiakashankintaa ja myyntiä markkinoinnin automaatiolla? Copyright Element AB, 2015. All rights reserved. Kuinka tehostat asiakashankintaa ja myyntiä markkinoinnin automaatiolla? B2B Merkittävä markkinaosuus Pohjoismaissa. Element toteuttanut yli 200 Lead-to-Revenue Management -projektia alkaen vuodesta 2009

Lisätiedot

KICK ASS! FACEBOOK-MARKKINOINNILLA MATKAILULIIKETOIMINTA KASVUUN

KICK ASS! FACEBOOK-MARKKINOINNILLA MATKAILULIIKETOIMINTA KASVUUN KICK ASS! FACEBOOK-MARKKINOINNILLA MATKAILULIIKETOIMINTA KASVUUN Marko Pyhäjärvi PUHEENVUORON TAVOITE On olemassa miljoonia eri keinoja vauhdittaa matkailuyrityksen myyntiä, ja Facebookmarkkinointi on

Lisätiedot

Säästöä yrityksellesi

Säästöä yrityksellesi Säästöä yrityksellesi Versa Finland Missiomme on yksinkertainen: Autamme asiakkaitamme säästämään ulkoisissa kustannuksissa vaivattomasti, ammattitaitoisesti ja luottamuksella. Yrityspäättäjät tietävät,

Lisätiedot

Metsäsektorin hyväksyttävyys kriisissä

Metsäsektorin hyväksyttävyys kriisissä Metsäsektorin hyväksyttävyys kriisissä Voidaanko brändeillä vaikuttaa? Maaliskuu 2006 Professori Helsingin yliopisto Psykologian laitos gote.nyman@helsinki.fi Mistä tiedämme.? Miten voimme toimia.? Kenelle

Lisätiedot

CREATIVE PRODUCER money money money

CREATIVE PRODUCER money money money CREATIVE PRODUCER money money money 26.11.2009 Lenita Nieminen, KTM, tutkija Turun kauppakorkeakoulu, Porin yksikkö Liiketoimintamalli tuottojen lähteet (tuote-, palvelu- ja informaatio- ja tulovirrat)

Lisätiedot

Mitä maailman parhaat myyntiorganisaatiot. tekevät toisin? Kesäkuu 2009. Petteri Laine Customer Centric Selling Finland Oy

Mitä maailman parhaat myyntiorganisaatiot. tekevät toisin? Kesäkuu 2009. Petteri Laine Customer Centric Selling Finland Oy Mitä maailman parhaat myyntiorganisaatiot tekevät toisin? Kesäkuu 2009 Petteri Laine 2 (5) Maailman parhaiden palvelu- ja ratkaisumyyntiorganisaatioiden viisi menestyksen salaisuutta Valitettavan monet

Lisätiedot

ARVOTIETO Oy. Asiakasdatasta lisäarvoa. Marko J. Kivelä www.arvotieto.fi

ARVOTIETO Oy. Asiakasdatasta lisäarvoa. Marko J. Kivelä www.arvotieto.fi ARVOTIETO Oy Asiakasdatasta lisäarvoa Marko J. Kivelä www.arvotieto.fi Strategiatyön ja Informaatiotyön inspiroiva symbioosi. Miksi Business Intelligence strategia ja mitä se sisältää? BUSINESS INTELLIGENCE

Lisätiedot

Viestintä- strategia

Viestintä- strategia Viestintästrategia Viestinnän tehtävä on auttaa yliopiston strategisten linjausten toteutumista tukemalla ja tekemällä näkyväksi tutkimusta, koulutusta, yhteiskunnallista vuorovaikutusta ja johtamista.

Lisätiedot

Pk-instrumentti: Mitä komissio haluaa? Elina Holmberg EUTI, Tekes 3.6.2015

Pk-instrumentti: Mitä komissio haluaa? Elina Holmberg EUTI, Tekes 3.6.2015 Pk-instrumentti: Mitä komissio haluaa? Elina Holmberg EUTI, Tekes 3.6.2015 Komissio haluaa löytää kasvuhaluiset ja -kykyiset pk-yritykset ja auttaa niitä nopeampaan kansainväliseen kasvuun rahoituksen

Lisätiedot

KUMPI OHJAA, STRATEGIA VAI BUDJETTI?

KUMPI OHJAA, STRATEGIA VAI BUDJETTI? KUMPI OHJAA, STRATEGIA VAI BUDJETTI? Aalto University Executive Education Teemu Malmi Professori, AUSB WORKSHOP Alustus: Budjetti ohjaa, kaikki hyvin? Keskustelu pöydissä Yhteenveto Alustus: Miten varmistan,

Lisätiedot

OSA 5: MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT

OSA 5: MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT OSA 5: MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT Markkinointi on Asiakaslähtöistä ajattelu Tuote-, hinta-, jakelutie- ja viestintäratkaisujen tekemistä ja toimenpiteiden toteuttamista mahdollisimman hyvän taloudellisen

Lisätiedot

Asiakkaiden tunnistaminen ja liidipoten1aalin kasva3aminen Marko Viljanen

Asiakkaiden tunnistaminen ja liidipoten1aalin kasva3aminen Marko Viljanen marko.viljanen@jm.eto.fi gsm 041-5340051 Asiakkaiden tunnistaminen ja liidipoten1aalin kasva3aminen Marko Viljanen Customer Experience Design 21.10.2014 Tunnistaminen, avaaminen ja kehittäminen Haluamme

Lisätiedot

HANKIMME TEILLE ASIAKKAITA

HANKIMME TEILLE ASIAKKAITA HANKIMME TEILLE ASIAKKAITA Timo Häkkinen Technopolis Tampere 21.11.2014!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0 MicroMedia Palvelut PÄÄTTÄJÄ- TIEDOT TÄSMÄ- MARKKINOINTI ASIAKAS- DIALOGI MARKKINOINTI- KONSULTOINTI MARKKINOINTI-

Lisätiedot

METALLIALAN OSUUSKUNTASELVITYS, RAMBOLL MANAGEMENT CONSULTING

METALLIALAN OSUUSKUNTASELVITYS, RAMBOLL MANAGEMENT CONSULTING METALLIALAN OSUUSKUNTASELVITYS, RAMBOLL MANAGEMENT CONSULTING Alustavien selvitystulosten esittely Ryhmätyöskentely Me-TALLI liiketoimintamallissa Ryhmä 1: Tarjonta ja asiakas näkökulma, Ryhmä 2: Toiminnan

Lisätiedot

Markkinoinnin perusteet 2012

Markkinoinnin perusteet 2012 Markkinoinnin perusteet 2012 CASE: Procter & Gamble Pantene XX Tehtävänanto 26.3. Aalto-yliopisto Tehtävän oppimistavoitteita Kohderyhmän löytäminen Viestin muotoilu kohderyhmälle Uudet markkinointiviestinnän

Lisätiedot

Palveluverkkotyöryhmä. Viestintä

Palveluverkkotyöryhmä. Viestintä + Palveluverkkotyöryhmä Viestintä + Sisältö n Ymmärrämmekö sidosryhmiä? n Ymmärretäänkö meitä? n Mistä sidosryhmät saavat tietoa palveluverkkoasioista ja keneltä? n Mikä voi mennä pieleen jos viestintävastuu

Lisätiedot

Myynnin seuranta ja ohjaus Pikaopas

Myynnin seuranta ja ohjaus Pikaopas Myynnin seuranta ja ohjaus Pikaopas Sisällysluettelo Lähtötilanne... 2 Organisaatio... 2 Tavoitteet ja niiden seuranta... 2 Oikeudet tietoihin... 2 Esimerkin käyttäjät ja alueet... 2 Määrittele alueet...

Lisätiedot

Useasti Kysyttyä ja Vastattua

Useasti Kysyttyä ja Vastattua 1. Miksen ostaisi tykkääjiä, seuraajia tai katsojia? Sinun ei kannata ostaa palveluitamme mikäli koet että rahasi kuuluvat oikeastaan kilpailijoidesi taskuun. 2. Miksi ostaisin tykkääjiä, seuraajia tai

Lisätiedot

Maaginen messuvalmennus VALLOITA VAELTAVAT ASIAKKAAT LUO TODELLISIA MYYNTILIIDEJÄ TAIVUTA MYYJÄSI TEKEMÄÄN TULOSTA

Maaginen messuvalmennus VALLOITA VAELTAVAT ASIAKKAAT LUO TODELLISIA MYYNTILIIDEJÄ TAIVUTA MYYJÄSI TEKEMÄÄN TULOSTA Maaginen messuvalmennus VALLOITA VAELTAVAT ASIAKKAAT LUO TODELLISIA MYYNTILIIDEJÄ TAIVUTA MYYJÄSI TEKEMÄÄN TULOSTA TaikuriLaurila Rementor Maagisesti erottuva ja tehokas messumyynnin koulutuskokonaisuus

Lisätiedot

Markkinointia, joka tuottaa myyntimahdollisuuksia!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

Markkinointia, joka tuottaa myyntimahdollisuuksia!#$%&'%(()*+,-'.#%/0 Markkinointia, joka tuottaa myyntimahdollisuuksia!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0 Markkinoinnin tehtävät 1. Liidien tuottaminen 2. Liidien laadullistaminen 3. Tuotteiden ja palveluiden tunnettuuden kehittäminen

Lisätiedot

Alustava liiketoimintasuunnitelma. Miksi alustava LTS? Ajattele vaikkapa näin. Hyvin suunniteltu on jo melkein puoleksi perustettu

Alustava liiketoimintasuunnitelma. Miksi alustava LTS? Ajattele vaikkapa näin. Hyvin suunniteltu on jo melkein puoleksi perustettu Alustava liiketoimintasuunnitelma Hyvin suunniteltu on jo melkein puoleksi perustettu 15.1.2013/LTPT1013 22.4.2013/EO1213 HM Miksi alustava LTS? Jäsennetään ja selvennetään aiotun yritystoiminnan kannattavuutta

Lisätiedot