5/15 JANI NURISALO HALUAA MUUTTAA SUOMALAISTA TERVEYDEN- HUOLTOA. Syö itsesi virkeäksi. Talouden tunnusluvut tutuksi. Näin sanomasi muistetaan SIVU 14

Transkriptio

1 MYYNNIN JA MARKKINOINNIN AMMATTILAISET MMA:N JULKAISEMA AMMATTILEHTI 5/15 JANI NURISALO HALUAA MUUTTAA SUOMALAISTA TERVEYDEN- HUOLTOA SIVU 14 Talouden tunnusluvut tutuksi Näin sanomasi muistetaan Syö itsesi virkeäksi SIVU 26 SIVU 36 SIVU 42

2

3 PÄ ÄKIRJOITUS TUTKI TALOUTTA Kaiken takana on talous. No ei ehkä ihan kaiken, mutta monen asian meilläkin. Työllistymisen, palkanmaksuvaran, työttömyysturvan ja MMA:n jäsenmaksunkin. Jäsenistömme elää mukana Suomen ja kansainvälisen talouden sykkeessä. Fiksu pitää taloudestaan huolta, mutta fiksukaan ei silti ole talouden ja työelämän muutokselle immuuni. Jokainen meistä voi vaikuttaa vain omassa vaikutuspiirissä oleviin asioihin ja niihinkin yleensä rajallisesti. Harva on niin fiksu, että pystyisi kaiken huomioimaan ja kaikkeen varautumaan. Yrittää kuitenkin kannattaa ja tehdä se, mitä tehtävissä on. MMA:n jäsenyys on tällainen tehtävissä oleva asia ja nyt jäsenyyttä kannattaa tarjota työkaverillekin. Loppu_vuoden jäsenhankintakampanjamme sisältää hyvät porkkanat. Suuri osa meistä MMA:n jäsenistä ja muistakin akavalaisista toimii yrityksissä esimies- ja asiantuntija-asemassa. Useimmat B-to-B-myynnin kenttätasolla toimivat jäsenemmekin ymmärtävät, kuinka yritys toimii ja millä logiikalla raha liikkuu. Se ei tule itsestään minnekään. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisellakin voi kuitenkin olla puutteita tiedoissa siitä, kuinka taloustietoja voi käyttää oman työnsä ja uransa tukena. Niitä voi hyödyntää suunnitellessaan työtään ja arvioidessaan omaa uraansa ja työsuhdettaan. Tiedotusvälineiden taloustiedot antavat hyvää ja laajaa yleistietoa, mutta yksinkertaista ja hyödyllistä perustietoa voi saada vaikkapa MMA:n jäsenten käytössä olevasta Intellia.fi-palvelusta. Yrityksistä voi sitä kautta hakea muun muassa yritys-, päättäjä- ja tulostietoja. Perustietojen avulla voi esimerkiksi kohdentaa työnhakua oman vertailuryhmänsä paremman pään yrityksiin. Tai tarkastaa oman yrityksensä ja kilpailijayritysten talouslukuja. Paranevaa taloutta toivoen ja tulevaisuuteen luottaen. Jäsenistömme elää mukana Suomen ja kansainvälisen talouden sykkeessä. Juha Häkkinen Päätoimittaja, toiminnanjohtaja Myynti&Markkinointi 3

4 TÄSSÄ LEHDESSÄ 5/15 SISÄLLYS 18 Asiakas tutuksi Talouden mekanismien ja asiakkaan tunnuslukujen ymmärtäminen kuuluvat myyjän perustaitoihin. Kuva Ilkka Hopia 4

5 Myynti& Markkinointi Julkaisija Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti Neljän toimialan mies Jani Nurisalo on tehnyt kauppaa neljällä eri toimialalla. Nyt hän haluaa olla muuttamassa suomalaista terveydenhuoltoa. Tee teollisuustuotteesta menestys Näin sanomasi muistetaan Kerro oivalluksia tarjoava myyntiviesti ja esitä se piirtäen. 3 Pääkirjoitus 7 Puhetta johtavalta 8 Tässä & Nyt 12 Vaihtoaskel 13 Ensiaskel 14 Neljän toimialan mies 18 Asiakas tutuksi 23 Vahva tulos, taattu palkka 24 Kasvualoilla parhaat palkat 26 Mitä myyjän on hyvä tietää tuloksesta ja taseesta? Kaupallistaminen ei vaadi välttämättä suurta myyntiorganisaatiota tai lihavaa markkinointibudjettia. Markkinointi muuttuu yhä nopeammin Markkinoijat kokevat digitaaliset välineet tärkeiksi, mutta kykynsä hyödyntää niitä puutteelliseksi. 28 Tee teollisuustuotteesta myyntimenestys 32 Haasta ajatteluasi 34 Tunneristiriitainen asiakas on käyttämätön mahdollisuus 36 Näin sanomasi muistetaan 40 Markkinointi muuttuu yhä nopeammin 42 Syö itsesi virkeäksi 50 Aivot uusille urille 52 Rauhallisesti ratissa 54 Nuorten sivut avautuivat Huomioi tunteet myyntityössä Asiakkaiden ristiriitaiset tunteet pitäisi ottaa paremmin huomioon myyntitilanteessa ja tuotekehityksessä. Lakipalsta: Määräaikainen työsopimus Määräaikainen työsopimus sitoo koko sopimuskauden. 56 Matkalla 58 Ideaa & Ilmiöitä 60 Lakipalsta: Määräaikainen työsopimus sitoo koko sopimuskauden 62 Kysy työelämästä 64 MMA-risteilyllä verkostoiduttiin 66 MMA kouluttaa 68 Uraguru: Nämä piirteet ärsyttävät pomoa 72 Yhdistyksissä tapahtuu 74 Omalla alalla: Varastomiehestä yrittäjäksi MMA Parhaat mukana Päätoimittaja Juha Häkkinen Toimituspäällikkö Anni Karppanen (vanhempainvapaalla) Piia Kunnas Julkaisusuunnittelija Mari Niemi Toimitusneuvosto Jarmo Hyvärinen Jaana Immanen-Peuha Keijo Kankaanpää Toimituksen osoite PL 1100,00101 Helsinki (Töölönkatu 11 A, 5. krs.) puhelin toimitus@mma.fi Tilaushinta 54 /vuosi, kestotilauksena 37 /vuosi. Kuusi numeroa vuodessa. Tilaukset heidi.saren@mma.fi Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituksesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon. Ilmoitusmyynti Alma 360 Myyntipäällikkö Kari Salko puhelin kari.salko@alma360.fi Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinen puhelin veli-pekka.jaatinen@alma360.fi Ilmoitushinnat 2/ / / / Määräpaikkakorotus +10 %. Liitteet sopimuksen mukaan. +alv 24 %. Mainostoimistoalennus 15 %. Levikki LT 3/2012 Aikakauslehtien Liiton jäsen ISSN vuosikerta Painatus Forssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille. Kansikuvassa Jani Nurisalo Kuvaaja Matti Matikainen Myynti&Markkinointi 5

6 LUKIJAPALAUTE LUKIJALTA ANNA PALAUTETTA Kerro mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa kauniin valopuun. Kirsikankukan muotoisten led-lamppujen sävynä on lämmin valkoinen. Kirsikkapuu on 65 senttimetriä korkea ja se soveltuu niin ulko- kuin sisätiloihin. Arvomme kaksi valopuuta. Osallistu lukijakilpailuun osoitteessa lehti.mma.fi tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen mma.fi (laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 5/15). Osallistumisaikaa on saakka. Palautetta edellisestä lehdestä: Monipuolisia ja mielenkiintoisia juttuja. Tuli taas luettua lehti kannesta kanteen. 112 Suomi -jutun myötä latasin sovelluksen heti puhelimeen. Parasta lehdessä oli Lehmän siementä myymässä. Todella erikoinen ammatti, mutta joku tekee senkin! Lehdessä oli monia mielenkiintoisia artikkeleita. Kuitenkin Tavoitteena perheystävällinen työpaikka oli todella mielenkiintoinen ja hyvin laadittu, mitä vielä lisäsi hyvät kuvat teksteineen. Artikkelissa osuttiin naulan kantaan; hyvinvointi rakentuu paitsi toimivista käytännöistä myös työpaikan asenteista. Myyntiajattelun taidot voidaan jakaa kolmeen luokkaan. Ne ovat aktiivisen kuuntelun, arvon löytämisen ja empaattisen viestinnän taidot. Edellisen lehden 4/15 mielenkiintoisimmiksi jutuiksi äänestettiin tasaäänin jutut Lehmän siementä myymässä ja Tavoitteena perheystävällinen työpaikka. Palautetta antaneiden kesken arvottiin Petalshedelmävati ja sen voitti Helena Hakkarainen. Haaga-Helian myynnin lehtori Pirjo Pitkäpaasi MMA:n blogissa 6

7 PUHETTA JOHTAVALTA TYÖELÄMÄN PITÄÄ UUDISTUA Kun yhteiskuntasopimus kaatui, suuri osa kansalaisista ja politiikoista tuomitsi ammattiliitot pelkäksi ei-liikkeeksi. Osin varmasti totta ja siltä se ulospäin näyttikin, kun yhteiskuntasopimus torjuttiin ennen kuin neuvottelupöytään saakka edes päästiin. Toisaalta maan hallituksen lisäksi myös palkansaajat ovat huolissaan menetetystä kilpailukyvystä. Työehtoja ollaan valmiita uudistamaan ja reippaitakin remontteja kaivataan. Paikallisesta sopimisesta on käyty keskustelua ja hallituksen asettama selvitysmies Harri Hietala tekee tästä asiasta parhaillaan ehdotustaan. Paikallisella sopimisella tarkoitetaan siis yritys- ja työpaikkatasolla tehtävää yhteistä, kollektiivista sopimista. Tämä malli poikkeaa yksilökohtaisesta sopimisesta, jota pääsääntöisesti noudatetaan myynti- ja markkinointialalla. Paikallinen sopiminen edellyttää luottamuksellisia välejä työnantajan ja työntekijöiden kesken. Tutkimusten mukaan säännöllinen yhteydenpito, avoimuus, tasapuolisuus sekä henkilöstön ottaminen mukaan päätöksentekoon edesauttavat luottamuksen syntyä. Karikkoja sen sijaan aiheuttavat keskusteluyhteyden puute, sopimusten kirjaamisen puutteellisuus ja yksipuoliset ratkaisut. Työelämän joustavuutta lisäisi myös sekä paikallisen sopimisen että yksilöllisen sopimisen mallissa työaikapankit. Yhdessä sopimalla työnantaja saisi mahdollisuuden käyttää työvoimaa, kun tilauskirjat ovat täynnä. Hiljaisempana aikana työntekijät voisivat pitää esimerkiksi pidennettyjä viikonloppuja tai lomia. Myynti- ja markkinointialalla tämä malli on ollut käytäntö, jota ei useinkaan ole kirjattu työsopimuksiin. Kauppaa on tehty silloin, kun tilauskirjoihin on tulossa lisää merkintöjä ja työpäivän pituutta on venytetty tarpeen mukaan. Toivottavaa olisi, että kun työaikapankit tulevat laajemmalti käyttöön, niin sovitut asiat laitetaan myös työsopimuksiin. Me myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset tiedämme, että työelämän pitää uudistua, mutta uudistusten tulee löytyä yhteisellä sopimisella niin työpaikoilla kuin myös työmarkkinapöydissä. Uudistuminen voi tarkoittaa myös esimerkiksi sitä, että tavoitellaan ja etsitään enemmän yhteistä hyvää eikä tarkastella maailmaa itsekkäästi vain oman työn tai työpaikan näkökulmasta. Paikallinen sopiminen edellyttää luottamuksellisia välejä työnantajan ja työntekijöiden kesken. Jarmo Hyvärinen Puheenjohtaja Myynti&Markkinointi 7

8 AJASSA TÄSSÄ&NYT Koonnut Piia Kunnas Ohjelmistoala palkkaa nyt myyjiä Suomalaiset ohjelmistoyritykset etsivät nyt riveihinsä huippumyyjiä. Tämä selviää Ohjelmistoyrittäjät ry:n ja TIVIAn vuotuisesta ICT-alan Myynnin esteet -tutkimuksesta, johon vastasi yli sata suomalaista ohjelmistoyrittäjää ja johtajaa. ICT-toimiala on Suomessa kasvanut vaikeasta taloustilanteesta huolimatta hyvää vauhtia. Kasvulle voi kuitenkin olla monenlaisia esteitä. Sisäisistä kasvun esteistä valtaosa on myynnin esteitä. Yleisesti tuloksista näki, että suomalaisten ohjelmistoyritysten myynnin ongelmat ovat hyvin erilaisia erikokoisissa yrityksissä. Pienillä, alle 10 hengen yrityksillä ongelma on, että uusasiakashankintaan ei riitä aikaa ja resursseja eikä pystytä tekemään riittävästi myyntialoitteita. Tämä on ymmärrettävää, koska aika menee varsinaiseen asiakastyöhön eikä kokopäiväisiä myyjiä yleensä ole varaa palkata, kertoo tutkimuksen toteuttaneen Pro Growthin Erkki Tuomi. Seuraavassa kokoluokassa ongelma on sitten aivan toisen näköinen. Silloinkin ongelmia on juuri uusien asiakkaiden löytämisessä, mutta syynä ei ole ajanpuute vaan systemaattisuuden puute. Myyjiä on saatettu jo palkatakin, mutta myynnin strateginen johtaminen ja raa an järjestelmällinen liidien hankkiminen tökkii, Tuomi jatkaa. Digitaalisen liiketoiminnan asiantuntijayritys Solita rekrytoi vuonna 2014 yli sata uutta työntekijää. Näistä suurin osa on teknisiä asiantuntijoita tai konsultteja, mutta Solita painottaa myynnillistä asennetta kaikkien työntekijöidensä jokapäiväisessä tekemisessä. Ehkä ICT-alalla myynnin suurin haaste on, että monessa yrityksessä ei myydä mitään kappaletavaraa, vaan vaativia asiantuntijapalveluita. Silloin jokainen kosketuspiste asiakkaaseen pitää ymmärtää myynnillisesti, eikä jättää myyntiä vain myyjille, Solitan toimitusjohtaja Jari Niska sanoo. Tutkimuksen ICT-alan yritysten myynnin esteistä toteuttivat yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjät ry, Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry ja Pro Growth Consulting Oy. Tutkimus perustuu sekä verkkolomakkeeseen että henkilökohtaisiin haastatteluihin. Vastaajia oli yhteensä 108, ja he edustivat ohjelmistoalan yrittäjiä sekä yritysjohtoa. MYYNNILLISTÄ ASENNETTA PAINOTETAAN KAIKKIEN TYÖNTEKIJÖIDEN JOKAPÄIVÄISESSÄ TEKEMISESSÄ. 8

9 Verkostot tärkeitä työnhaussa MMA:n yhteistyökumppanina toimivan rekrytointimedia Duunitorin perustaja Martti Kuusanmäki kertoi MMA:n risteilyllä, että verkostot ovat nousseet tärkeimmäksi rekrytointikanavaksi. Hybridihaut ovat yleistyneet: paikoista ilmoitellaan, mutta lisäksi ihmisiä etsitään verkostoista, Kuusanmäki sanoi. Työnhakijoita Kuusanmäki opasti laittamaan julkisen LinkedIn-profiilin kuntoon, verkottumaan omalla toimialalla, jakamaan hyödyllistä sisältöä ja pitämään ammatillista blogia. Näillä keinoin tulee todennäköisemmin löydetyksi, kun työnantaja tai rekrytointikonsultti etsii sopivaa työntekijää. Mikä sinun ihmistyyppisi on? Tee testi osoitteessa duunitori.fi/tyyppitesti. Voit hyödyntää tuloksia niin työelämässä kuin ihmissuhteissa. 68 % suomalaisista toimistotyöntekijöistä häiriintyy työpaikalla melusta. Eniten häiritsevät puhe ja meluisat kollegat. MMA:n jäsenkortti tulee mobiiliin ilmoita puhelinnumerosi MMA ottaa vuodenvaihteessa käyttöön sähköisen jäsenkortin, Lompakko-sovelluksen, perinteisen muovikortin rinnalle. Jokainen jäsen saa perinteisen, postitse toimitettavan jäsenkortin lisäksi tekstiviestinä latauslinkin, jonka kautta voi ladata Lompakko-sovelluksen. Sovellus toimii toimii Android-, iphone- sekä Windows-käyttöjärjestelmiä käyttävissä älypuhelimissa, ja sen toimittaa CardPlus Oy. Sähköisestä kortista löytyy tulevaisuudessa nopeat oikopolut jäsenpalveluihin. Kortille kootaan muun muassa perustiedot keskeisistä jäsenpalveluista ja -eduista yhteystietoineen. Sieltä löytyvät ajankohtaiset koulutukset ja jäsenille tarkoitetut erikoistarjoukset. Huolehdi siitä, että matkapuhelinnumerosi on ajan tasalla jäsentiedoissasi. Näin saat Lompakko-sovelluksen käyttöön ensimmäisten joukossa. Jäsentietosi pääset päivittämään kirjatumalla jäsensivuille osoittessa mma.fi > Omat tiedot Lähde: Plantronicsin online-kysely Myynti&Markkinointi 9

10 AJASSA TÄSSÄ&NYT Pankki- ja verkkokauppasovellusten käyttö kasvaa Tuoreen Adobe Digital Index Mobile Benchmark Report -tutkimuksen mukaan matkailu-, viihde-, pankki- ja mediasovellusten käyttö kasvaa selvästi, ja niiden käyttö ylittää jo selainliikenteen mobiilissa. Sen sijaan autoalalla sovellusten käyttö lisääntyy selvästi hitaammin. Verkkokauppasovellusten käyttö on maailmalla kasvanut viimeisen vuoden aikana jopa 100 prosenttia. Euroopan 10 prosentin kasvu on kuitenkin Pohjois-Amerikan ja Aasian yli 80 prosentin kasvua selvästi jäljessä. Pankkisovellusten käyttö on kasvanut jopa yli 80 prosenttia vuoden aikana, ja ne ovat erityisen suosittuja Euroopassa. Kasvun syynä on mobiilipankkien käytön yleistyminen. Matkailualalla sovellusten käyttö on kasvanut keskimäärin 50 prosenttia vuodessa. Niitä käytetään erityisesti reittien tarkistamiseen sekä matkaarvostelujen lukemiseen. Sovellusten käyttö kasvaa heikoiten autoalalla, jossa sovellusten käyttö lisääntyi 20 prosenttia vuodessa. Selityksenä voi olla, että kuluttajat hakevat tietoa pöytäkoneillaan tai vierailevat autoliikkeessä. Pisimmät maksuajat teollisuudessa Suomalaiset hoitavat maksuasiansa tunnollisesti muuhun Eurooppaan verrattuna. Maksuajat ovat pisimmät yritysten välisessä kaupassa. Pisimpään saatavia joudutaan odottelemaan teollisuuden alalla. Maksuaikojen venyminen on laaja yhteiskunnallinen ongelma, sillä ne aiheuttavat noidankehän. Kun asiakkaat eivät maksa ajallaan, myös omat laskut on maksettava myöhässä. Pitkät maksuajat aiheuttavat ongelmia etenkin nyt, kun rahoituksen saaminenkin on yrityksille hankalampaa, sanoo johtaja Juha Iskala Intrum Justitiasta. Osoitteessa on lukuisia rahanarvoisia jäsenetuja MMA:n jäsenille. Rekisteröidy käyttäjäksi ja hyödynnä etusi! Esimerkkejä eduista: Omena Hotellit antaa 15 %:n alennuksen normaalihinnoista, alennuskoodi JASENETU2015. Tarjous voimassa asti, matkustusaika saakka. Suomen Kuljetustilaukset on uusi ovelta ovelle palvelu, jota operoi Suomen Posti. Hinnan näkee heti ja palvelu tilataan netissä. Jäsenetuna 10 %:n alennus kaikista kuljetuksista koodilla ETU2015. Konepoint-verkkokaupasta lahjakortti 10 % koko ostoksen loppusummasta, ostoskorin lisätietokenttään maininta Jäsenedut2015. Tarjous voimassa saakka. Zalando-verkkokaupasta yli 50 :n normaalihintaisiin tuotteisiin 10 %:n alennus. Tilaus ehdottomasti Jäsenedut.fi-palvelun kautta, katso tilausehdot. 10

11 VUOSIEN VARRELTA: Myyntimiesten rouvat järjestivät muun muassa lasten joulujuhlia. Helsingin osaston naisjaosto asettui yhteiskuvaan vuonna 1950 Uusmaalaisen osakunnan tiloissa pidetyn joulujuhlan yhteydessä. Ohjelmaan kuului balettia, musiikkia ja yhteislaulua. Sopiiko myyntiedustajan työ naiselle? Ensimmäisen naisjäsenensä liitto (silloin SMKJ) sai vasta vuonna Ei niin, etteivätkö naiset olisi halunneet jäseniksi. Miehet eivät vain aiemmin lämmenneet ajatukselle luvun loppuun asti naiset saivat osallistua liiton joihinkin tilaisuuksiin, mutta vain myyntimiesten rouvina luvulla rouvilla oli oma osastonsa ja he perustivat myös paikallisia yhdistyksiä, jotka järjestivät muun muassa lasten pikkujouluja ja hyväntekeväisyystempauksia. Pitkään kiisteltiin jopa siitä, sopiiko myyntiedustajan työ ylipäätään naiselle. Mutta on väsyttävämpää kuin uskotaankaan, kulkea ympäri paikasta paikkaan, ja edustaminen, joka on yhdistetty tähän ammattiin, tekee tehtävän yhä mutkikkaammaksi. --- Joka tapauksessa rva Lundbäck [Ruotsin käsityöyhdistyksestä] on aivan oikein osoittanut, miksi aate ei ole koskaan voittanut laajempaa alaa, ja tuskin tulee vastedeskään sitä tekemään. Kauppaedustajan ammatti vaatii myöskin fyysillisessä mielessä miehistä voimaa. Näin otettiin naiskysymykseen kantaa vuonna 1944 Kauppaedustaja-lehdessä. Tätä nykyä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisiin kuuluu noin naista. Sirkku Rytkönen Myynti&Markkinointi 11

12 TYÖ&URA VAIHTOASKEL Esittelemme MMA:n jäsenen, joka on hiljattain ottanut uuden askeleen urallaan. Minna Leskinen, Kajaani Aluemyyntipäällikkö, Hejco, Pohjois-Suomi Kuva: Päivi Dufva Takaisin tien päälle Aloitin elokuussa aluemyyntipäällikkönä Hejcolla. Myymme työvaatteita terveydenhuollon, hammashoidon sekä siivous-, palvelu-, hotelli- ja ravintola-aloilla työskentelevien tarpeisiin. Asun Kajaanissa ja hoidan Pohjois-Suomen aluetta. Työskentelin ennen lelufirma Amolla aluepäällikkönä, kunnes työsuhteeni päättyi helmikuussa 2014 yt-neuvotteluiden jälkeen. Olin loppuvuoden työttömänä, kunnes pääsin lelukauppaan myyjäksi. Siellä kaipasin kuitenkin tien päälle. Hejcolla sovin itse asiakaskäynnit ja kartoitan, onko asiakkailla tarvetta työvaatteiden uusimiselle. Monet asiakkaat saavat määrärahat kerran vuodessa tai harvemmin. Se määrittelee minunkin työtäni. Myyn tuotteita suoraan niiden käyttäjille. Menen paikalle vaaterekin kanssa ja työntekijät pääsevät 12 sovittamaan vaatteita. Samalla tehdään usein myös tilausta. On rikkaus, kun saa mahdollisuuden heittäytyä täysin uudelle toimialalla, kohtaamaan sen haasteet ja kouluttautumaan uuden tuotteen pariin. Työvaatteita tarvitaan aina. Olen myös iloinen, että löysin töitä Kajaanin seudulta. Moni kehotti muuttamaan Ouluun tai Etelä- Suomeen, mutta minä halusin jäädä Kajaaniin. Uskoin, että täälläkin voi kyllä työllistyä. Nyt myyntialueeni on sama kuin lelualalla ollessani, mutta asiakkaat ovat vaihtuneet marketeista terveydenhoitoalan organisaatioihin sekä hotelli- ja ravintola-alan yrityksiin. Pidän tässä työssä siitä, että päivät ovat erilaisia ja tapaan ihania asiakkaita. Minulta tulee helposti juttua, vaikka ala olisikin vieras. Luulen, että asiakkaiden on helppo lähestyä minua. Eräs hoitaja tuli palvelukodissa näyttämään, että hänellä on 20 vuotta vanha Hejcon paita päällä. Ajattelin, että on minulla ainakin laadukkaat tuotteet. Piia Kunnas Minnan uusimmat urastepit 08/2015 Aluemyyntipäällikkö, Hejco 01 06/2015 Myyjä, Lelukauppa Leppäkerttu Aluepäällikkö, Amo Oy Edustaja, Karto

13 Elina Kovanen: Myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu Päädyin keittiöiden myynnin ja suunnittelun pariin tarkoituksella. Opiskellessani Savonia-ammattikorkeakoulussa tradenomiksi huomasin, että keittiöiden suunnittelu voisi olla mielenkiintoista. Olin opiskeluaikana töissä urheiluhallin kahviossa ja messuilla katselin Puustellin osaston porukkaa. Kuopion Puustellin kauppias vaikutti mukavalta. Ryhdyin hankkimaan tietoa toimialasta. Kun sitten parin vuoden kuluttua tuli opintoihin kuuluvan työharjoittelun aika, hain harjoitteluun Puustelliin. Heillä ei ollut sillä hetkellä harjoittelupaikkoja, mutta en luovuttanut. Halusin sinne oikeasti. Yritin tehdä vaikutuksen ja olla aktiivinen. Sain kuin sainkin paikan! ENSIASKEL MMA:n nuori jäsen esittäytyy ja ottaa itsestään selfien. Elina Kovanen, 23 vuotta Työskentelee Puustellikeittiöiden suunnittelussa ja myynnissä Harrastaa musiikkia, sisustamista, luonnossa liikkumista ja geokätköilyä Aluksi olin täysin kuunteluoppilaana ja yritin omaksua tietoa. Istuin tietokoneella sermin takana, mutta kun kokeneet myyjät tekivät kauppaa asiakkaan kanssa sermin toisella puolella, kuuntelin mitä he puhuvat, miten puhuvat ja mitä asiakkaat kysyvät. Kerran jäin myymälään yksin ja asiakas käveli sisään. Palvelin häntä ja siitä tuli kaupat. Sen jälkeen sain alkaa ottaa omia asiakkaita ja vähitellen aloin tehdä myös tulosta. Harjoittelun jälkeen palasin takaisin kouluun ja vuoden päästä valmistuin tradenomiksi. Muutin Etelä-Suomeen ja sain töitä Espoosta Sellon Puustellista. Siellä olen ollut nyt 1,5 vuotta. Nautin ihmisten tapaamisesta ja kaupankäynnistä. Opin edelleen muilta, mutta myyjänä täytyy löytää myös oma tapa tehdä asia. Kultaisin hetki tässä työssä on se, kun asiakas näyttää tyytyväisyytensä. Olen kiinnostunut sisustamisesta ja kerron mielelläni mielipiteeni ja autan asiakasta valitsemaan myös kodin muita sisustuspintoja, kuten tapettia tai lattiamateriaalia, jotta lopputuloksesta saadaan mahdollisimman yhdenmukainen ja tyylikäs. Tässä työssä täytyy kuitenkin muistaa, että myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. En suunnittele itselleni, vaan asiakkaalle. Hänen toiveensa ja tyylinsä on kaiken lähtökohta. Piia Kunnas Elinan kysymys konkarille: Miten kehität itseäsi ja osaamistasi alati muuttuvassa maailmassa? Lue vastaus verkkolehdestä lehti.mma.fi Myynti&Markkinointi 13

14 TYÖ&URA Teksti Piia Kunnas Kuvat Matti Matikainen NELJÄN TOIMIALAN MIES Jani Nurisalo on tehnyt kauppaa neljällä eri toimialalla. Nyt hän haluaa olla muuttamassa suomalaista terveydenhuoltoa. Jani Nurisalon ura kuulostaa hengästyttävän monipuoliselta, vaikka ikää on kertynyt vasta nelisenkymmentä vuotta. Parinkymmenen työvuoden aikana hän on toiminut myynti- ja esimiestehtävissä lääketeollisuudessa, media-alalla ja taloushallinnon sekä terveyspalveluiden parissa. Hän on työskennellyt myyntineuvottelijana, myyntipäällikkönä, aluemyyntipäällikkönä, lääke-edustajana, myyntitiimin vetäjänä, asiakkuuspäällikkönä sekä myynti- ja markkinointipäällikkönä. Nurisalo on opetellut moneen kertaan uuden toimialan erityispiirteet, nähnyt toimintatapojen muuttumisen toimistotyöstä etätyöhön, joutunut haastaviin esimiestilanteisiin ja tehnyt työn ja perhe-elämän yhteensovittamiseen liittyviä valintoja. Hän on aina tiennyt mitä haluaa tehdä. Siksi hän lähti heti armeijan jälkeen myyntitöihin. Parasta myyntikoulutusta Hyvinkään kauppaoppilaitoksesta valmistuneen Janin ensimmäinen työ oli myydä yrityksille ilmoitustilaa Kauppalehteen. Sieltä hän lähti Enirolle myyntineuvottelijaksi. Eniron pesti oli tärkeä vaihe uralla, sillä työnantaja huolehti hyvin myyntineuvottelijoiden kouluttamisesta. Koko puhelinmyyntitiimi aloitti työt kerralla, joten rinnalla oli samassa vaiheessa olevia kollegoita. Silloin sain tähän mennessä parhaan työnantajan tarjoaman myyntikoulutuksen. Esimies oli myös päivittäin tukemassa työtämme, Jani muistelee. Janin vastuut kasvoivat hyvien myyntitulosten myötä ja titteli muuttui myyntineuvottelijasta myyntipäälliköksi. Hän pääsi tekemään ulkomaankauppaa ja tuuraamaan esimiestään. Kun esimies siirtyi talon sisällä 14

15 Neljänä päivänä viikosta jalostusasiantuntija Maarit Hietanen kiertää kainuulaisilla maatiloilla. Suurin osa asiakkaista on hänelle tuttuja jo viidentoista vuoden takaa. Myynti&Markkinointi 15

16 TYÖ&URA toisiin tehtäviin, Janista tuli seitsemän hengen myyntitiimin esimies. Enirolla esimies oli mukana myyntitiimin arjessa. Vielä tänäkin päivänä Jani liputtaa myynnin johtamisessa säännöllisen yhdessä tekemisen puolesta. Kun esimies on välillä mukana kentällä, molemmat voivat oppia toisiltaan ja moni ongelma voi ratketa. Pelkästään toimistolta käsin johtaminen ei ole hyvä juttu. Asiakasymmärrys lisääntyi Enirolla vierähti reilut viisi vuotta. Mediamyynti oli hektistä ja Jani alkoi kaivata pitkäjänteisempää yhteistyötä asiakkaiden kanssa. Hän siirtyi aluepäälliköksi Lindorffille johtamaan pientä myyntitiimiä ja myymään luotonhallinnon palveluita ja perintäpalveluita isoille asiakkaille. Lindorffilla hän oivalsi, miten tärkeää asiakkaan ymmärtäminen oli. Joissakin tapauksissa Jani myi palveluita, joiden ostamisessa oli asiakasyrityksen työntekijöiden näkökulmasta se vaara, että asiakasyrityksen toimintaa voidaan ulkoistaa Lindorffille. Hänen piti siis ottaa myyntitilanteessa huomioon tämä pelko. Siinä tapauksessa myin pienempiä kokonaisuuksia, joissa voimme auttaa asiakasta. Painotin sitä, että he voivat keskittyä tiettyyn asiaan ja me hoidamme toisen osan siitä. Toimialalta toiselle Vuoden 2004 lopulla Janin perheeseen syntyi kolmas lapsi ja hän kaipasi työtä, jota voisi tehdä kotoa käsin. Janin haaveena oli ollut työ lääketeollisuuden ja terveydenhuoltoalan parissa, ja tuolloin hänelle tarjoutuikin mahdollisuus siirtyä myyntiedustajaksi Pfizerille. Työ oli joustavaa ja asiakkaat olivat lähellä, joten pystyin lähteä kotoa asiakaskäynnille ja palata illaksi kotiin. Kaupalliselta alalta tulevan Janin asiakkaina oli pitkään alalla toimineita lääkäreitä. Hyppy taloushallinnosta lääketeollisuuden pariin vaatikin paljon uuden opettelua, kollegoiden kuuntelua ja heidän mukanaan kulkemista. Toimialalta toiselle siirtyminen on siinä mielessä haasteellista uran kannalta, että toimialan asioihin perehtyminen ja luottamuksen rakentaminen asiakkaiden kanssa vaatii useita vuosia. Toisaalta myynnissä pätevät toimialasta riippumatta tietyt lainalaisuudet ja olen saanut toimialalta toiselle siirtymisen kautta myös uusia ideoita myynnin tekemiseen. Jani edusti aluksi kolesteroli- ja erektiohäiriölääkkeitä. Parin vuoden päästä hän siirtyi vetämään Kaakkois-Suomessa olevaa seitsemän hengen myyntitiimiä. Organisaatiomuutoksen myötä hän siirtyi asiakkuuspäälliköksi ja vastasi yhteistyöstä kuntien sekä yksityisten terveydenhuollon toimijoiden kanssa. Rooli oli lääketeollisuudessa uusi ja antoi mahdollisuuden lähestyä asiakkaita täysin uudella ja monipuolisella tavalla. Asiakkaan kanssa saatettiin miettiä esimerkiksi sitä, miten voitaisiin edistää savuttomuutta tietyn kaupungin alueella ja miten lääketeollisuus voisi olla siinä mukana, Jani havainnollistaa. Janin tärkein oppi luottamuksen rakentamisen suhteen on ollut se, että pyrkii puhumaan asiakkaan kanssa muistakin kuin työasioista. Asiakkaat ovat ihmisiä, jotka haluavat tuntea myyjän muutenkin. Olisi tärkeä päästä asiakkaan iholle keskustelemaan muistakin kuin työasioista ja olla yhteydessä, vaikka ei olisi asiaa. Muuten se oma juttu voi tulla asiakkaalla korvista ulos ja hänelle tulee tunne, että ei halua kuulla enää. Haastavia tilanteita esimiehenä Vajaan viiden Pfizer-vuoden jälkeen Jani halusi palata myynnin vetäjän rooliin ja oli kiinnostunut lisäämään työhönsä kansainvälistä näkökulmaa. Hän siirtyi Janssen- Cilagille myyntipäälliköksi. Se vei lääketeollisuuden osaamistani eteenpäin, sillä siirryin avoterveydenhuollon lääkkeistä vaativien sairauksien lääkkeiden, kuten syöpälääkkeiden, pariin. Pääsin mukaan muun muassa uuden psoriasislääkkeen lanseeraukseen. Se oli iso juttu. Lisäksi toimiminen poh- ASIAKKAAT OVAT IHMISIÄ, JOTKA HALUAVAT TUNTEA MYYJÄN MUUTENKIN. 16

17 Lääkärin videovastaanotolla voidaan hoitaa esimerkiksi virtsatientulehduksia, lieviä hengitystieinfektioita, lyhytaikaisia selkävaivoja, ihottumia, hyönteisen- ja punkinpuremia ja migreenikohtauksia. Lääkärit ovat Doctagonin omia lääkäreitä, jotka palvelevat myös lääkärikeskuksessa. joismaisessa organisaatiossa lisäsi kielitaitoa sekä antoi paremman kuvan muiden maiden järjestelmistä ja toimintatavoista. Jani oli tässä tehtävässä reilun vuoden. Vuosi oli haastava, sillä yrityksessä tapahtui iso organisaatiomuutos, jonka yhteydessä koko myyntitiimi vaihtui. Jani on käynyt läpi yt-neuvotteluja, mutta on aina itse ollut se, jolle on tarjottu uutta tehtävää. Uran haastavimmat tilanteet liittyvät esimiestyöhön. Hän on joutunut myös irtisanomaan ihmisiä. Irtisanomistilanteessa ei auta ryhtyä selittelemään, vaan puhua asiat suoraan. Jos joutuu irtisanomaan, oman esimiehen kanssa kannattaa puhua tuntemuksistaan ja miettiä yhdessä, miten asiaa voi käydä henkilön kanssa läpi. Jani peräänkuuluttaa myös sitä, että esimiehenä pitäisi olla niin helposti lähestyttävä, että työntekijät voivat tuoda asioita esiin jo ennen kuin ne kärjistyvät konflikteiksi. Lisää markkinointia Jani oli ehtinyt olla Janssen-Cilagilla vähän yli vuoden, kun headhunter otti yhteyttä ja tarjosi myynti- ja markkinointijohtajan tehtävää Doctagonilla. Porkkanana oli myös pienosakkuus yrityksessä. Ajattelin, että olisi kiva nähdä myyntiä pienen, kotimaisen kasvuyrityksen silmin. Kokemukseni mukaan terveydenhuolto oli julkisella puolella huonolla mallilla. Meidän ajatuksemme oli tuoda uudenlainen palvelukonsepti markkinoille ja parantaa palveluiden laatua sekä kustannusvaikuttavuutta. JANI NURISALO Työskentelee myynti- ja markkinointijohtajana Doctagon Oy:ssä Opiskellut markkinointia ja myynnin johtamista työn ohella Rentoutuu hyvien elokuvien ja urheilun parissa. Lajeina ovat muun muassa juoksu, kahvakuula, jääkiekko ja jalkapallo. MMA Etelä-Suomen yhdistyksen jäsen Nyt Jani vetää yrityksen myyntitiimiä ja vastaa markkinoinnista. Vaikka myynnin lisäksi on paljon muita tehtäviä, elän edelleen siitä, että teen kauppaa ja tapaan asiakkaita. Vajaan viiden vuoden aikana Jani on ollut lanseeraamassa uusia terveyspalveluita niin julkiselle sektorille kuin yrityksille. Pari vuotta sitten Doctagon alkoi tarjota myös työterveyspalveluita ja uusin uudistus on lääkärin videovastaanotto, johon voi osallistua ilman ajanvarausta. Janin vastuulla on jo markkinointiviestintä ja tulevaisuudessa hänen on tarkoitus lisätä markkinoinnin roolia työnkuvassaan. Doctagonin toiminta kasvaa voimakkaasti ja myyntiin ollaankin palkkaamassa lisää väkeä. Myynnissä työskentelee tällä hetkellä viisi henkilöä. Kun palkkaan väkeä, katson ennen kaikkea, että henkilöllä on asenne kohdallaan. Toisten kunnioittaminen on tärkeää ja se, että ei aja pelkästään omia näkemyksiään. Myynti&Markkinointi 17

18 MYYNNIN AMMATTILAISEN TALOUSTIETO Teksti Maarit Seeling ASIAKAS TUTUKSI 18

19 Talouden mekanismien ymmärtäminen kuuluu myyjän perustaitoihin. Ennen kaikkea myynnin ammattilaisen tulisi miettiä, miten asiakas tulkitsee yrityksensä tunnuslukuja ja miten luvut ohjaavat tämän valintoja. 19

20 KOULUTUS MYYNNIN JA URA AMMATTILAISEN TALOUSTIETO Yritykset painottavat taloutensa tunnuslukuja eri tavoin. Huippumyyjä ymmärtää, mitkä luvut ovat kunkin liiketoiminnalle tärkeitä ja pystyy näkemään, miten tuotteen tai palvelun toimittajana voi auttaa asiakasta kilpailuedun saavuttamisessa. Hyvä myyjä tuntee asiakkaansa ja luo tähän tunnesiteen, Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun myynnin professori Paul Viio sanoo. Viio puhuu arvopohjaisesta myynnistä. Parhaat myyjät ja myyntiorganisaatiot ymmärtävät hänen mukaansa asiakkaidensa tilanteet ja haasteet ja auttavat tavoitteisiin pyrkimisessä. Toisin sanoen, huippumyyjät luovat asiakkailleen arvoa. Parhaimmillaan myyjä on asiakkaalleen korvaamaton kumppani. Harvaa asiakasta kiinnostaa laitteen tekniset ominaisuudet tai huoltopalvelut. Kiinnostavaa on, mitä tuote mahdollistaa. Myyjän pitää osata viedä toiminnallisuuden esittely asiakkaan ja vielä tämänkin asiakkaan saamaan hyötyyn. Asiat tulisi nähdä asiakkaan näkökulmasta sen sijaan, että esitellään oman yrityksen toimintaa, Viio sanoo. Esimerkiksi high tech -yrityksien myyjillä on usein itsellään tekninen tausta ja he voivat olla kovan luokan tuoteasiantuntijoita. Asiakkaan käsitys laitteen käytöstä saattaa kuitenkin olla erilainen kuin laitteen valmistajalla. Kuljetusyhtiölle kuorma-auton taloudelliset ominaisuudet, polttoaineenkulutus ja pakokaasupääs- töt ovat varmasti kilpailuvaltteja. Myyjän tulisi kuitenkin autoa myydessään kyetä litrakulutustietojen sijaan vetämään ominaisuudet asiakasarvoon, kuten että uudella autolla pystyy kuljettamaan kahdeksan sallitun ajotunnin aikana tilausta pidemmälle kuin ennen, kun autoa ei tarvitse pysähtyä tankkaamaan yhtä usein kuin aikaisemmin. Katso numeroiden taakse Talouden tunnuslukujen puutteellinen tulkintakyky on Viion mukaan yllättävän usein myynnin ja myynnin johtamisen heikoin lenkki. Kyseessä ei ole Viion mukaan vain suomalaisten helmasynti vaan ongelma on melko sama kaikkialla maailmassa. Osittain tämä johtuu hänen mukaansa siitä, että korkeakoulutasoista myynnin koulutusta on järjestetty vasta aivan viime vuosina. Vain harvat alalla toimivat ymmärtävät syvällisesti, mitkä kansantalouden lainalaisuudet yrityksen taustalla vaikuttavat. Myyjiksi valikoituvat ovat usein sosiaalisesti lahjakkaita. He ovat myös hyviä varsinaisessa myyntityössä ja menestyvät tämän takia. Myyntijohtajaksi ehkä valitaan joukon myyntitykki. Ratkaisu ei toimi, jos myyntijohtaja kuvittelee edelleen olevansa myyjä, eikä keskity johtamaan tiimiä. Hänen pitäisi nähdä myynti toimintona, joka auttaa asiakasyritystä kehittämään omaa liiketoimintaansa. Hyvät korkeakouluarvosanat taloustieteessä eivät Viion mukaan myöskään yksinään takaa onnistumista myynnin johtamisessa. Myynnin tuntemus jää vajavaiseksi, jos työn kautta syntyvä kosketuspinta myyntiin ja myynnin prosesseihin puuttuu. Viio suosittaa jokaista myyntiammattilaista tutustumaan vähintään kansantalouden perusteoksiin. Sen jälkeen ymmärtää jo, miten korkoja finanssipolitiikka ja muut liittyvät yhteen ja tietää, miksei nykyään pystytä enää devalvoimaan ja mitä hyötyä siitä aikanaan oli. Haitaksi ei myöskään olisi seurata kotimaista ja kansainvälistä talousmediaa. Myyjän tulisi Viion mielestä hankkia laaja näkemys siihen, millaisessa taloudellisessa ympäristössä asiakas toimii. TALOUDEN TUNNUSLUKUJEN PUUTTEELLINEN TULKINTAKYKY ON YLLÄTTÄVÄN USEIN MYYNNIN JA MYYNNIN JOHTAMISEN HEIKOIN LENKKI. 20

21 HYVÄKIN MYY- JÄ TUNNISTAA AINOASTAAN KOLMANNEK- SEN HENKILÖIS- TÄ, JOTKA OVAT TEKEMÄSSÄ OS- TOPÄÄTÖSTÄ. Yhden ihmisen voi olla vaikea hanskata kaikkea. Pitää kuitenkin valita ne asiat, joita seuraa. Hyvä myyjä tietää, mitä asiakkaan toimialalla tapahtuu, tunnistaa kytkökset eri tapahtumien välillä ja osaa päätellä, miltä horisontin takana näyttää pitkällä aikajänteellä myös kansainvälisesti. Asiakasyrityksen johtoakin alkaa kiinnostaa kun se kuulee, että heillä on sellainen toimittaja, joka oikeasti tietää, mihin suuntaan markkinat ovat menossa. Tällöin otetaan askel kumppanuuden suuntaan. Verkostosta apua myyntityöhön Tulevaisuuden menestyjät sisäistävät Viion mukaan asiakkaan keskeisen roolin palvelun tuotannossa ja arvon muodostuksessa. Hän muistuttaa, että myynti edellyttää asiakkaan kohtaamista, kuuntelemista, oikeaa ajoitusta ja ostoprosessissa avustamista. 5 arvotiellä 1 Tutustu 2 Opettele 3 Lue 4 Valjasta 5 Opettele ASKELTA asiakkaaseen kunnolla. Keskustele hänen kanssaan esimerkiksi puolivuosittain siitä, mihin suuntaan heidän liiketoimintansa on menossa. Muutoksissa mukana pysyminen edellyttää aktiivisuutta. tulkitsemaan asiakkaasi tunnuslukuja. Kaikki ei aina ole sitä miltä näyttää. Investointien niukkuus saattaa olla joko merkki siitä, että tuotantokalusto on kunnossa tai että asiakkaalla ei ole ollut rahaa investointeihin. kansantalouden perusteoksia ja seuraa talousmediaa myös ulkomaista. Talousasioihin perehtyminen auttaa ymmärtämään markkinoiden lainalaisuuksia ja havaitsemaan eri mekanismien vaikutukset toisiinsa. oman organisaatiosi osaajat mukaan myyntiprosesseihin. katsomaan horisontin taakse. Ei pidä jumittua totuttuun ja olettaa, että asiat voi tehdä samoin vielä viiden vuoden kuluttuakin. 21

22 MYYNNIN AMMATTILAISEN TALOUSTIETO Paul Viio Myynnistä ja myynnin johtamisesta kauppatieteiden tohtoriksi Hankenilta väitellyt Paul Viio on arvopohjaisen palvelumyynnin asiantuntija. Hän on ollut vierailevana professorina, vierailevana tutkijana, vanhempana tutkijana ja vierasluennoitsijana eri maiden yliopistoissa. Opetus- ja tutkimustöiden lisäksi Viio työskentelee muun muassa arvomyynnin kouluttajana, liikkeenjohdon konsulttina ja neuvonantajana useille yrityksille. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus, ja hän on ollut useissa myynnin johdon tehtävissä monissa yrityksissä B-to-B-sektorilla eri puolilla Eurooppaa. Viio on toiminut Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun myynnin professorina viime maaliskuusta lähtien. Jokaiseen myyntitapaamiseen on valmistauduttava huolella. Myyjän tulee miettiä, kuinka monta henkilöä hän tapaa prosessin aikana. Vastaus on yleensä 2 4 henkilöä, kun kysyn tätä koulutettavilta. Tutkimusten mukaan B-to-B-myynnissä asiakasyrityksissä ostopäätöksen teossa on kuitenkin henkilöä. Asiakkaat toimivat hyvin pitkälle tiiminä, jossa saattaa olla edustettuna ammattiostaja, käyttäjä, divisioonanjohtaja, controller, juristi, laadunvarmistuksen asiantuntija ja niin edelleen, Viio kertoo. Jopa hyvä myyjä tunnistaa näin ollen ainoastaan yhden kolmanneksen henkilöistä, jotka ovat tekemässä ostopäätöstä. Viion mielestä on suorastaan pelottavaa, miten huonosti myyntiorganisaatioissa tehdään kotiläksyt. Kuinka on mahdollista asettua asiakkaan asemaan, jos ei oikeasti tiedetä, kenelle ollaan myymässä? Myyjät hyödyntävät ihan liian vähän oman organisaationsa osaamista, vaikka on varmasti haastavaa hypätä tilanteeseen, jossa vastassa on kokonainen ostoryhmä. Kannattaa opetella, missä vaiheessa asiakastiimin eri edustajat tulevat mukaan ostoprosessiin ja katsoa, että saa omasta organisaatiosta tarvittavia tukijoukkoja tapaamisiin. Arvomyynti on sitä, että osaa paitsi asettua asiakkaan asemaan, niin pystyy myös mukautumaan heidän ostoprosesseihinsa ja tapaansa toimia. Hyvät käytännöt kiertämään Tutkimusten mukaan kymmenisen prosenttia myyjistä erottuu alansa kirkkaimpaan kärkeen. Lisäksi noin 20 prosenttia on keskimääräistä parempia työssään. Viion mukaan huippuja yhdistää se, että he ymmärtävät asiakkaansa bisnestä hyvin, ovat omassa tuotteessaan suvereeneja ja tietävät, miten hyödyntää omaa organisaatiota myynnissä. Huiput viettävät paljon aikaa asiakkaidensa kanssa, myös työn ulkopuolella. Heistä on tullut luottohenkilöitä, jotka tarvittaessa pystyvät jopa neuvomaan muuttuneessa markkinatilanteessa, Viio pohtii. HUIPPUMYYJÄT VIETTÄVÄT PAL- JON AIKAA ASI- AKKAIDENSA KANSSA, MYÖS TYÖN ULKO- PUOLELLA. Hän kannustaa myös alan kärkeä käymään aika ajoin myyntikoulutuksessa päivittämässä tietojaan. On hyvä saada asioille tietyt mallit ja nimikkeet, jotta hyviä käytäntöjä pystyttäisiin siirtämään edelleen. Monet huippumyyjät toimivat kyllä kaikkien oppien mukaisesti, mutta eivät välttämättä tiedä sitä. Työelämästä on ikäluokkien eläköitymisen myötä siirtymässä myös pois iso joukko näitä huippuja. Heidän osaamistaan tulisi Viion mielestä viimeistään nyt hyödyntää yrityksissä seuraajien mentoroinnissa. Vaarana on menettää hiljaista tietoa, jota ei ole saatavissa mistään muualta. Pahimmassa tapauksessa asiakassuhteen hoitoon saattaa jäädä vastuuhenkilöiden vaihtuessa tauko, jolloin tuuliajolle jäänyt asiakas kääntyy sen toiseksi parhaimman toimittajan puoleen. On suorastaan pelottavaa, miten vähän siirtymien hoitamiseen panostetaan yrityksissä, Viio pohtii. 22

23 VAHVA TULOS, TAATTU PALKKA Tulos ja tase viestivät paljon yrityksen palkanmaksukyvystä. Jokaisen myyjän tulisikin olla kiinnostunut edustamansa yrityksen vuosituloksesta ja erityisesti tuloksen kehityksestä. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n jäsenet saavat Intellian palveluista vaivattomasti ja ilmaiseksi tarvitsemaansa yritysten tulostietoa. Aina kun tilivuosi päättyy, myyjän tulee katsoa, miten hänen edustamansa yrityksen tulos on kehittynyt suhteessa kilpailijoihin. Yritys menettää markkina-asemiaan, jos sen tulos laahaa, mutta kilpailijan tulos paraneekin. Oma työpaikka on ennen pitkää uhattuna, jos tällainen kehitys on jatkuvaa, MMA:n koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä havainnollistaa. Hän muistuttaa, että esimerkiksi yt-neuvottelut harvoin tulevat täysin puskista. Ne ovat ennakoitavissa yrityksen talouden mittareista. Siksi jokaisen pitäisi seurata oman työnantajayrityksensä kehitystä ainakin yleisellä tasolla. Jos yritys syö tasettaan eikä pysty rahoittamaan investointejaan, niin ennen pitkää se joutuu myös saneeraamaan. Toinen tärkeä mittari, jolla yrityksen tuloskuntoa voi seurata, on miten paljon se tuottaa voittoa. Jokaisella toimialalla on tietty voittotaso. Se kertoo, onko yritys vahva toimija vai ei. Mikään yritys ei voi toimia pitkään, jos tulos kääntyy miinukselle. Mitä pienemmästä yrityksestä on kyse, sen lyhyempi tämä aikajana on, Röksä vinkkaa. Pieni vaiva, iso hyöty Pienellä vaivalla ja vertailemalla saman toimialan yritysten tuloksia pääsee Röksän mukaan pitkälle. Samalla näkee, mitä oma toimiala ylipäänsä voi tuottaa. Tarvittavan taloustiedon voi ostaa myös palveluna, jos sitä ei itse halua kaivaa esille. Esimerkiksi teollisuusyrityksen voittotaso on tyypillisesti alle kymmenen prosentin luokkaa. Vastaava luku olisi taas ohjelmistotalossa aika huono. Selvittääkseen yrityksen tilanteen ei tarvitse oikeastaan edes laskea itse yhtään mitään. Riittää kun vertaa valmiiksi laskettuja lukuja toimialan sisällä. Yksi erittäin kuvaava luku seurattavaksi on, paljonko yritys tuottaa liikevaihtoa per henkilö. Tämä luku kertoo myös sen, miten hyvä palkanmaksukyky yrityksellä on, Röksä sanoo. Omaa toimialaa kannattaa seurata myös laajemmin. Jos itse työskentelee esimerkiksi rakennusalalla, niin saattaa olla hyvä pitää silmällä myös vaikkapa remontointipuolen kehitystä. Näin näkee, mikä toimialan sisäisistä yksiköistä pystyy tuottamaan parhaan jalostusarvon eli liikevaihdon TALOUSFAK- TAT TIEDOSTAVA MYYNNIN AM- MATTILAINEN TURVAA OMAN URANSA. per henkilö. Toisaalta jokaisessa taloustilanteessa on voittajia ja häviäjiä. Parhaat yritykset selviävät taantumastakin parhaiten. Tieto on tärkeä urasuunnittelun kannalta. Toimialan sisälläkin voi tehdä vaihtoja niin, että pyrkii suuntaan, missä tämä suhdeluku on parempi ja tuloskunto pysyy vahvana talouden sakatessa. Toisaalta kasvavat toimialat palkkaavat ja maksavat paremmin kuin ne, jotka hiipuvat ja saneeraavat. Talousfaktat tiedostava myyjä turvaa oman uransa, Röksä neuvoo. Maarit Seeling Jouni Röksä 23

24 MYYNNIN AMMATTILAISEN TALOUSTIETO KASVUALOILLA PARHAAT PALKAT Teksti Maarit Seeling Urasuunnittelun nyrkkisääntö on pyrkiä aina kasvualoille, sillä aloilla joilla rekrytoidaan runsaasti, on myös paras palkkakehitys. Palkka voi kääntyä kuitenkin jyrkkään laskuun, jos se sisältää runsaasti kannustimia. Yleisin palkkaustapa B-to-B-myyjillä on kiinteän palkan ja bonuksen yhdistelmä. Näin leipänsä tienaa noin 40 prosenttia alan toimijoista. Bonus on yleensä sidottu yrityksen tai myyntitiimin tulokseen. Palkkaneuvotteluissa kannattaa pyrkiä siihen, että kiinteän palkan osuus on prosenttia. Kannustavuus toki sopii myyntialalle, mutta se ei saa merkitä yrittäjävastuun siirtämistä työntekijälle, MMA:n koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä sanoo. Kuvaavaa on, että kymmenessä vuodessa täysprovisiopalkat ovat pudonneet, kun muissa palkkamalleissa nousu on ollut tyypillisesti prosenttia. Yrityksen tuloskunto kertoo sen palkanmaksukyvystä. Jos yrityksen voittotaso on parempi kuin toimialalla keskimäärin, niin silloin myös sen palkkataso on keskimää- 24

25 räistä parempi. Tätä kannattaa pitää silmällä, jos suunnittelee paikanvaihdosta. Röksä muistuttaa, että palkka ei nouse toivomalla, vaan neuvottelemalla. Varmuudella palkkataso on pielessä, jos itse myy vuosittain miljoonia, mutta kuukausitulot jäävät euron pintaan. Kollegan vuositulon voi selvittää verottajalta. Ajattelemme helposti, että pomo kyllä huolehtii palkasta, jos vain teemme työmme hyvin. Valitettavasti asia ei ole näin. Esimerkiksi tradenominaiset jäävät heti uran alussa muutamassa vuodessa noin 500 euroa miehiä jälkeen palkkakehityksessä. Myös pitkä ura saman työnantajan palveluksessa voi olla varma tapa varmistaa, että palkka jää jälkeen yleisestä kehityksestä. Selvitä liikevaihto per henkilö MMA kartoittaa Taloustutkimuksen kanssa myynti- ja markkinointialan palkkatason vuosittain. Tutkimukseen perustuvat tarkat PALKKA EI NOUSE TOIVO- MALLA, VAAN NEUVOTTELE- MALLA. tiedot saa kirjautumalla MMA:n jäsensivuille ja ne voi kysyä myös liiton toimistosta. Tutkimuksesta ilmenee toimialan tyypillinen palkkarakenne päätuotteittain eli miten suuri on kiinteän palkan osuus, paljonko palkasta on provisiota ja mikä on tulospalkkion eli bonuksen osuus. Lisäksi siitä näkee, miten nämä palkkamallit muuttuvat palkan kasvaessa ja miten palkat ovat kehittyneet eri titteleillä, palkkamalleilla, tuotteissa ja toimialoilla viimeisen kymmenen vuoden aikana, Röksä kertoo. Tutkimuksen tietojen pohjalta jokainen voi tehdä henkilökohtaista analyysia oman palkkatasonsa oikeudenmukaisuudesta. Valaisevaa taloustietoa saa helposti verkon kautta myös muista taloustietolähteistä. Yrityksen tuloskuntoa tarkastellessa olennaista on vertailla tietoja toimialan sisällä ja katsoa sen liikevaihtoa per henkilö. Jäsenien käytössä on myös erinomaista materiaalia siitä, miten valmistautua hyvin palkkaneuvotteluun. Yritys voi elää taantumassakin nousukautta. Jos tulos kasvaa, niin silloin myös palkan pitäisi nousta. Vaikka yrityksellä menisi loistavasti, valitettavan moni laiminlyö tästä huolehtimisen huonoina aikoina, kun työn säilyminen jo sinällään on itseisarvo. Yrityksen tunnuslukujen seuraaminen ei todellakaan ole vaikeaa. Vertailu kannattaa tehdä vuosittain, niin voi palkkaneuvotteluissa sitten puhua faktoilla. Peruskoulun matematiikalla pärjää, Röksä kannustaa. 25

26 MYYNNIN AMMATTILAISEN TALOUSTIETO MITÄ MYYJÄN ON HYVÄ TIETÄÄ TULOKSESTA JA TASEESTA? Tuloslaskelma kertoo tämänhetkisestä kannattavuudesta. Taseesta näkee, onko yritys vakavarainen, konkurssikypsä vai jotain siltä väliltä. Teksti ja esimerkkilaskelmat Antti Halonen / Talenom POIMI RAPORTEISTA SEURAAVAT ASIAT: LIIKEVAIHTO: Varsinaisen toiminnan veroton kokonaismyynti ilman satunnaisia ja muita tuottoja. KÄYTTÖKATE: Varsinaisen toiminnan kannattavuus ennen pitkävaikutteisia investontikuluja eli esimerkiksi poistoja, korkoja ja veroja. Käyttökatetta pidetään yhtenä parhaista kannattavuuden tunnusluvuista, mutta virallisesta tuloslaskelmasta se on jätetty pois. Käyttökatevertailu eri toimialoilla toimivien yritysten välillä ei ole kovin mielekäs. MYYNTIKATE: Hyvin yrityskohtainen, ei voi välttämättä verrata yritysten kesken. Seurataan erityisesti, jos on tavaramyyntiä: karkeimmillaan kertoo myynti- ja ostohinnan erotuksen. Ei ilmene virallisesta tuloslaskelmasta. LIIKEVOITTO: Toiminnan kannattavuus, jossa on huomioitu poistot mutta ei korkoja, satunnaisia tuottoja tai veroja. Liikevoitto soveltuu käyttökatetta paremmin toimialojen väliseen vertailuun. TILIKAUDEN VOITTO: Tulos tai tappio verojen jälkeen. 26

27 LYHYTAIKAISET SAATAVAT + RAHAT JA PANKKISAAMISET + RAHOITUSARVO- PAPERIT: Näistä ilmenee yrityksen rahatilanne. Mukana on myös melkein kotona olevat rahat sekä tiukan paikan tullen helposti rahaksi muutettavat arvopaperit. LYHYTAIKAINEN VIERAS PÄÄOMA: Tätä kannattaa verrata rahoihin ja saamisiin. Kun tästä vähennetään saadut ennakkomaksut ja tätä lukua verrataan lyhytaikaisten saatavien, rahojen ja rahoitusarvopapereiden yhteissummaan, voidaan arvioida, selviytyykö yritys veloistaan vai odottaako kassakriisi. OMA PÄÄOMA: Raporttien tärkein tunnusluku. Oma pääoma kertoo a) paljonko taseen loppusummasta on rahoitettu omistajien rahoilla b) onko yritykseen kertynyt voittovaroja tai tehty sijoituksia enemmän kuin on tehty tappiota tai jaettu rahaa omistajille. Jos oma pääoma on negatiivinen, yritys ei toistaiseksi ole ollut kannattava tai sieltä on nostettu ulos enemmän kuin mitä se on kaikkina toimintavuosinaan tuottanut. Jos vertaat omaa pääomaa taseen loppusummaan, näet yrityksen omavaraisuuden. VIERAS PÄÄOMA: Se osuus yrityksen omaisuudesta, joka on rahoitettu vieraalla rahalla. HUOM! Ennen kuin alkaa tehdä johtopäätöksiä raporteista, kannattaa varmistua, että kaikki jaksotukset on tehty, eli raportti on tarkkuustasoltaan tilinpäätös tai välitilinpäätös. Muussa tapauksessa raporttien antama kuva taloudellisesta tilanteesta voi poiketa todellisuudesta merkittävästikin. 27

28 MARKKINOINTI Teksti Juha Europaeus Kuva Beneq TEE TEOLLISUUS- TUOTTEESTA MYYNTI- MENESTYS Teollisuustuote on osattava kaupallistaa samalla tavoin kuin kuluttajatuote. Kaupallistamisen haasteet vaihtelevat yrityksen ja toimialan mukaan. 28

29 Vuorineuvos Tauno Matomäki totesi aikanaan, ettei Suomesta kannata viedä maailmalle mitään hevosta pienempää. Letkautus viittasi siihen, että maailmalla Suomi tunnetaan investointihyödykkeiden tuottajana. Nokian menestys muutti tilanteen hetkeksi, mutta nyt johtavat vientiyritykset tuottavat taas tavaroita teollisuuden tarpeisiin. Suomalaiset näyttävät pärjäävän hyvin teollisuustuotteiden myynnissä. Miten sitten teollisuustuotteesta tehdään myyntimenestys? Mikään tuote ei myy itse itseään. Ideoinnin Referenssit tärkeitä Teollisuustuotteen kaupallistamissa on tärkeää ottaa huomioon innovaation niin sanotut diffusiotekijät. Ostaja on saatava vakuuttuneeksi siitä, mitä hyötyjä uuden tuotteen hankinta mahdollistaa. Uuden tuotteen osalta on tärkeää tarjota mahdollisuus testata tuoja tuotekehityksen rinnalla tuotteita täytyy osata myydä ja markkinoida. Teollisuustuotteen kaupallistaminen eroaa kuluttajatuotteen kaupallistamisesta tai lanseerauksesta monella tavalla. Teollisuustuote on usein monimutkaisempi ja kalliimpi. Teolliset tuotteet hankitaan pitkäksi ajaksi. Niitä ei osteta kevyin perustein kokeilunhalusta. Uuden jogurttimaun voi itse kukin ostaa vaihtelun vuoksi, mutta arvokasta työstökonetta ei. Investoinnille lasketaan aina takaisinmaksuaika. Ostopäätöstä edeltää kriittinen arviointi: mitä isompi summa on kyseessä, sitä tarkempi arviointi luonnollisesti on, sanoo teollisuustuotteiden kaupallistamista Aalto-yliopistossa tutkinut Henri Simula. Teollisuustuotteen kaupallistaminen vaatii taitoa. Teknisesti kehittyneinkään tuote ei välttämättä ole myyntimenestys. Tuote on osattava hinnoitella oikein, ja jopa tuotteen ulkonäkö ja mielikuva vaikuttavat asiakkaiden ostohaluihin. Myynti&Markkinointi 29