Esimerkkitehtäviä markkinoinnin analytiikkaan liittyen

Transkriptio

1 akkinoinnin laitos 1(9) Esimekkitehtäviä makkinoinnin analytiikkaan liittyen (Vastaukset löytyvät sivuilta 4-9) akkinoinnin ROI (ROI) Tehtävä 1. Ruuanlaittoon suunniteltua kasvipoteiinia valmistava yitys on toteuttanut aiomainoskampanjan, jonka takoitus oli lisätä kuluttajien tietoisuuttaa kasvipoteiinin hyöyistä sekä kiinnostusta kokeilla jauhelihaa muistuttavaa aaka-ainetta. Yitys osti 80 kpl Uuellemaalle kohennettuja mainosspotteja kahen viikon ajalta, hintaan Kampanja tavoitti yhteensä noin ihmistä. Kampanjan aikana yitys myi kasvipoteiinipakkauksia yhteensä kpl. Aiempien myyntitietojen peusteella yitys avioi, että tuotteen peusmyynti (baseline sales) oli pakkausta. yyntipakkauksen avonlisäveoton vähittäismyyntihinta on 1,96, josta yityksen kate on 35 %. Laske makkinointikampanjan ROI. Kannattiko kampanja? Avioi kampanjaa ROI-analyysin valossa, mutta myös kokonaisvaltaisesti annettujen tietojen näkökulmasta. Tuo esiin ainakin yksi kampanjan aviointiin vaikuttava näkökohta, joka ei sisälly ROI-laskelmaan. Tehtävä 2. Olet makkinointijohtajana asiantuntijapalveluita myyvässä yityksessä, joka jäjestää aamiaisseminaaeja toimitiloissaan. Kutsut kohennetaan nykyisten ja potentiaalisten asiakasoganisaatioien elevanteille päättäjille. Tilaisuuet on tyypillisesti suunniteltu noin 40 päättäjälle, joista keskimääin 20 on potentiaalisia uusia asiakkaita. Kokemuksesi mukaan aamiaisseminaait ovat heelmällinen keino lähestyä potentiaalisia asiakkaita. Yityksesi asiantuntija-myyjät lähestyvät heitä tilaisuuen jälkeen sähköpostitse ja puhelimitse katoittaakseen heiän tapeitaan ja yityksesi myyntimahollisuuksia. Yleensä noin 40 % potentiaalisista asiakkaista osoittavat kiinnostusta jatkaa keskusteluja. Näistä tapauksista (joita yityksesi kutsuu myyntimahollisuuksiksi) eelleen noin 45 % johtaa hyväksyttyyn tajoukseen. Keskimäääinen kaupan koko on , joista noin 65 % menee muuttuviin kustannuksiin (sisältäen henkilökohtaisen myyntityön kustannukset). Hakitset aamiaisseminaaien osittaista kovaamista vekossa tapahtuvilla webinaaeilla makkinoinnin tehokkuuen paantamiseksi. Siinä missä aamiaisseminaain jäjestäminen maksaa noin , webinaain toteutus maksaa vain noin 5000, minkä lisäksi osallistujamääää ei ole ajoitettu. Alustavat kokeilut kuitenkin osoittavat, että vain 5 % webinaaiin ekisteöityneistä ovat kiinnostuneita jatkamaan keskusteluja yityksesi asiantuntija-myyjien kanssa. Toteutuneita kauppoja ei vielä ole, mutta oletat myyntimahollisuuksien konvetoituvan asiakkaiksi 45 % toennäköisyyellä (kuten aamiaisseminaaien tapauksessa). Laske kuinka monta ekisteöitynyttä potentiaalista osallistujaa tavittaisiin yityksen webinaaiin, jotta sen ROI olisi suuempi kuin aamiaisseminaaien. Tehtävä 3. Icelanai on tajonnut asiakkailleen mahollisuutta enimmillään seitsemän päivän pysähykseen Islannissa matkalla Atlantin yli (esim. anne-euoopasta USA:aan) jo 1960-luvulta. Vuonna 2015 yhtiö lanseeasi #ystopove-kampanjan, joka ketoi (potentiaalisille asiakkaille) stopove-mahollisuuesta ja lanseeasi ystopovehashtagin, jota asiakkaat voivat käyttää ketoakseen stopove-kokemuksistaan. Esimekiksi elokuun 26. ja syyskuun 4. päivän välillä #mystopove mainittiin Twitteissä 227 päivityksessä, jotka tulivat 125 käyttäjältä ja tavoittivat käyttäjää (Lähe: keyhole.co). Kuvaile kaksi vaihtoehtoista tapaa avioia #ystopove-kampanjan ROI:ta? Sinun ei tavitse laskea ROI-lukuja, mutta keo mitä tietoja tavitsisit ROI:n laskemiseksi. Custome Lifetime Value () Tehtävä 4. Olet makkinointijohtajana B2B-ohjelmistoyityksessä. Yityksellä on käytössään Softwae as a Sevice -liiketoimintamalli, jossa asiakkaat maksavat

2 akkinoinnin laitos 2(9) ohjelmiston käytöstä palvelutasoon peustuvan kuukausimaksun. aksu veloitetaan jokaisen käyttökuukauen lopussa. Yityksen tietojen mukaan, asiakkaien maksamat palvelumaksut ovat keskimääin 300 euoa vuoessa, josta katetta on noin 80 posenttia. aksavien asiakkaien määä on tällä hetkellä Yityksen asiakastietokanta paljastaa, että yitys menettää asiakkaistaan joka kuukausi noin 4 posenttia (asiakaspysyvyys = 100 % - 4 % = 96 %). Oleta, että iskonttotekijä on 1%/kk ( = 0,01/kk). b) Sinulla on kaksi mahollista toimenpiettä: 1) Uusasiakashankintakampanja, jonka seuauksena yitys saisi yhteensä aviolta 100 uutta asiakasta. Kampanjan ennakoitu hinta on euoa. 2) Tuotekehityspojekti, joka paantaisi tuotetta enemmän koheasiakkaien tapeita vastaaviksi. Pojektin kustannus-avio on Tuotekehityksen uskotaan paantavan asiakastyytyväisyyttä, ja siten vähentävän asiakaspoistumaa yhellä posenttiyksiköllä. Laske pojektien kustannukset ja ootetut tuotot -mallin avulla. Tulisiko yityksen toteuttaa jompikumpi, molemmat vai ei kumpaakaan pojektia? (Tenttitehtävä ) Tehtävä 5. Olet makkinointijohtajana Netflixin kaltaisessa TV-ohjelmien ja elokuvien suoatoistopalvelua tajoavassa yityksessä. Yityksellä on käytössään tilauspeustainen liiketoimintamalli, jossa asiakkaat maksavat palvelun käytöstä kiinteän kuukausimaksun, johon sisältyy ajattomasti katseluoikeuksia. aksu veloitetaan asiakkaan luottokotilta jokaisen käyttökuukauen lopussa. Kuukausimaksu on 8,19 euoa. Osa maksuista jää kuitenkin saamatta. Tämä voi johtua siitä, että asiakkaat ovat unohtaneet päivittää vanhentuvan luottokottinsa tieot, luottoaja on saavutettu tai asiakkaalla on maksamattomia luottokottilaskuja. Yityksen tietojen mukaan, asiakkaien maksamat palvelumaksut ovat keskimääin 96 euoa vuoessa, josta katetta on noin 25 posenttia. Asiakkaien määä on tällä hetkellä Yityksen asiakastietokanta paljastaa, että yitys menettää asiakkaistaan joka kuukausi noin 4 posenttia (asiakaspysyvyys = 100 % - 4 % = 96 %). Oleta, että iskonttotekijä on 1%/kk ( = 0,01/kk). b) Sinulla on kaksi mahollista toimenpiettä:

3 akkinoinnin laitos 3(9) 1) ainoskampanja, jonka seuauksena yitys saisi yhteensä aviolta 1000 uutta asiakasta. Kampanjan ennakoitu hinta on euoa. 2) Ohjelmakijaston laajennus, joka paantaisi asiakaspysyvyyttä aviolta yhellä posenttiyksilöllä, mutta kasvattaisi asiakaskohtaisia kustannuksia 50 sentillä kuukauessa. Laske pojektien kustannukset ja ootetut tuotot -mallin avulla. Tulisiko yityksen toteuttaa jompikumpi, molemmat vai ei kumpaakaan pojektia? (Tenttitehtävä ) Tehtävä 6. Olet makkinointijohtajana hyvinvointipalveluja tajoavassa yityksessä, jolla on käytössään jäsenmaksupeustainen liiketoimintamalli. Jäsenmaksu maksetaan kunkin jäsenyyskuukauen lopussa, ellei asiakas peu jäsenyyttään. Jäsenmaksu on keskimääin 60 /kk, ja yityksen laskelmien mukaan katetta tästä on 45 %. Noin 5,5 % asiakkaista peuu jäsenyytensä kuukausittain. Oleta, että iskonttotekijä on 1,5%/kk ( = 0,015/kk). b) Yityksellä on tällä hetkellä maksavaa asiakasta. Yitys hakitsee hintojen nostamista katteen paantamiseksi. Sinulta pyyetään aviota 5 euon hinnankootuksen talouellisista vaikutuksista. Hinnankootus koskisi kaikkia asiakkaita. Alustavien tutkimustesi peusteella oletat, että osalle asiakkaista hinnankootuksella ei ole mekitystä. Toisaalta osa asiakkaista menetettäisiin pysyvästi hinnankootuksen yhteyessä. 1. Kuinka paljon on keskimäääisen asiakkaan elinkaaiavo hinnankootuksen jälkeen? 2. Kannattaako hinnankootus, jos oletetaan, että hinnankootus johtaa 5000 asiakkaan lopulliseen menetykseen? Oleta laskelmissasi, että jäljelle jäävien asiakkaien palvelemisen kustannukset ja pysyvyys säilyvät ennallaan. (Tenttitehtävä )

4 akkinoinnin laitos 4(9) Vastaukset Tehtävä 1. Ruuanlaittoon suunniteltua kasvipoteiinia valmistava yitys on toteuttanut aiomainoskampanjan, jonka takoitus oli lisätä kuluttajien tietoisuuttaa kasvipoteiinin hyöyistä sekä kiinnostusta kokeilla jauhelihaa muistuttavaa aaka-ainetta. Yitys osti 80 kpl Uuellemaalle kohennettuja mainosspotteja kahen viikon ajalta, hintaan Kampanja tavoitti yhteensä noin ihmistä. Kampanjan aikana yitys myi kasvipoteiinipakkauksia yhteensä kpl. Aiempien myyntitietojen peusteella yitys avioi, että tuotteen peusmyynti (baseline sales) oli pakkausta. yyntipakkauksen avonlisäveoton vähittäismyyntihinta on 1,96, josta yityksen kate on 35 %. Laske makkinointikampanjan ROI (etun on investment). Kannattiko kampanja? Avioi kampanjaa sekä ROI-analyysin että laaullisesti annettujen tietojen valossa. Tuo esiin ainakin yksi kampanjan aviointiin vaikuttava näkökohta, joka ei sisälly ROI-laskelmaan. Koska peusmyynti on ja kokonaismyynti pakkausta, voiaan kampanjan aiheuttaman lisämyynnin (lift) suuuueksi avioia Tämä tuottaa yitykselle voittoa yhteensä 5500*1,96 *35 % = Tällöin makkinoinnin ROI:ksi saaaan: akkinoinnin ROI = ( )/ 3500 = 7,8 %. Lyhyen aikavälin ROI:n näkökulmasta kampanja oli kannattava. On kuitenkin syytä huomioia, että kampanja tavoitti suuen joukon ihmisiä, joien tietoisuus ja tuotteesta on toennäköisesti lisääntynyt kampanjan seuauksena. yös kiinnostus tuotetta kohtaan on saattanut lisääntyä. Nämä tekijät vahvistavat johtopäätöstä, että kampanjainvestointi oli peusteltu. Em. lisänäkökohtien huomioiminen kampanjan avioinnissa eellyttäisi kuitenkin mittauksia (esim. kyselyitä), jotka katoittavat kuluttajien tietoisuutta ja kiinnostusta tuotetta kohtaan. Tehtävä 2. Olet makkinointijohtajana asiantuntijapalveluita myyvässä yityksessä, joka jäjestää aamiaisseminaaeja toimitiloissaan. Kutsut kohennetaan nykyisten ja potentiaalisten asiakasoganisaatioien elevanteille päättäjille. Tilaisuuet on tyypillisesti suunniteltu noin 40 päättäjälle, joista keskimääin 20 on potentiaalisia uusia asiakkaita. Kokemuksesi mukaan aamiaisseminaait ovat heelmällinen keino lähestyä potentiaalisia asiakkaita. Yityksesi asiantuntija-myyjät lähestyvät heitä tilaisuuen jälkeen sähköpostitse ja puhelimitse katoittaakseen heiän tapeitaan ja yityksesi myyntimahollisuuksia. Yleensä noin 40 % potentiaalisista asiakkaista osoittavat kiinnostusta jatkaa keskusteluja. Näistä tapauksista (joita yityksesi kutsuu myyntimahollisuuksiksi) eelleen noin 45 % johtaa hyväksyttyyn tajoukseen. Keskimäääinen kaupan koko on , joista noin 65 % menee muuttuviin kustannuksiin (sisältäen henkilökohtaisen myyntityön kustannukset). Hakitset aamiaisseminaaien osittaista kovaamista vekossa tapahtuvilla webinaaeilla makkinoinnin tehokkuuen paantamiseksi. Siinä missä aamiaisseminaain jäjestäminen maksaa noin , webinaain toteutus maksaa vain noin 5000, minkä lisäksi osallistujamääää ei ole ajoitettu. Alustavat kokeilut kuitenkin osoittavat, että vain 5 % webinaaiin ekisteöityneistä ovat kiinnostuneita jatkamaan keskusteluja yityksesi asiantuntija-myyjien kanssa. Toteutuneita kauppoja ei vielä ole, mutta oletat myyntimahollisuuksien konvetoituvan asiakkaiksi 45 % toennäköisyyellä (kuten aamiaisseminaaien tapauksessa). Laske kuinka monta ekisteöitynyttä potentiaalista osallistujaa tavittaisiin yityksen webinaaiin, jotta sen ROI olisi suuempi kuin aamiaisseminaaien. Aamiaisseminaaien ROI on: ROI = (20*40 %*45 %* *35 % )/ = 404 %. Webinaaien ROI on:

5 akkinoinnin laitos 5(9) ROI = (X*5 %*45 %* *35 %-5000 )/5000. X on webinaaiin osallistuvien potentiaalisten asiakkaien määä. Jotta webinaai olisi kannattavampi kuin aamiaisseminaai, tulisi ROI:n ylittää em. 404 %. Eli: (X*5 %*45 %* *35 %-5000 )/5000 > 404 %. Laskemalla auki saaaan: (X* )/5000 > 404%. Josta eelleen: X*630 > 5000 *404%+5000 = Ja lopulta: X > /630 = 40. Yitys siis tavitsee yli 40 ekisteöitynyttä potentiaalista asiakasta webinaaiinsa, jotta webinaain ROI olisi aamiaisseminaaia kokeampi. Laskun takana on joitain huomion avoisia oletuksia. Esimekiksi kauppojen avo oletetaan yhtä suueksi molemmissa kanavissa. Koska webinaain kautta tulevista liieistä ei ole paljoakaan tietoa, voi olla, että niien konvesioaste tai toteutuvien kauppojen avo on avioitua pienempi (tai suuempi). Laskut eivät myöskään huomioi tapahtumien vaikutusta lisämyyntiin nykyisille asiakkaille tai niien pysyvyyteen yityksen asiakkaina. Tapahtumilla voi olla myös (eilainen) vaikutus yityksen bäniin, jolla voi olla talouellista mekitystä yitykselle. On myös huomion avoista, että yksittäisen webinaain ootettu tuotto on em. osallistujamääillä absoluuttisesti huomattavasti pienempi kuin aamiaisseminaaien, vaikka ROI onkin sama. Tehtävä 3. Icelanai on tajonnut asiakkailleen mahollisuutta enimmillään seitsemän päivän pysähykseen Islannissa matkalla Atlantin yli (esim. anne-euoopasta USA:aan) jo 1960-luvulta. Vuonna 2015 yhtiö lanseeasi #ystopove-kampanjan, joka ketoi (potentiaalisille asiakkaille) stopove-mahollisuuesta ja lanseeasi ystopovehashtagin, jota asiakkaat voivat käyttää ketoakseen stopove-kokemuksistaan. Esimekiksi elokuun 26. ja syyskuun 4. päivän välillä #mystopove mainittiin Twitteissä 227 päivityksessä, jotka tulivat 125 käyttäjältä ja tavoittivat käyttäjää (Lähe: keyhole.co). Kuvaile kaksi vaihtoehtoista tapaa avioia #ystopove-kampanjan ROI:ta? Sinun ei tavitse laskea ROI-lukuja, mutta keo mitä tietoja tavitsisit ROI:n laskemiseksi. Kampanjan ROI-mittaamiseen voitaisiin käyttää esimekiksi myyntisuppilomallia tai kustannuspeustaista ROI-mallia. Kampanja vaikuttaa asiakkaisiin kahella tavalla. Ensinnäkin kampanja voi lisätä lyhyellä aikavälillä Icelanaiin lentojen kysyntää. Henkilöt, jotka ovat matkustamassa Atlantin yli saattavat kampanjan seuauksena valita Icelanaiin lentoyhtiökseen, ja hyöyntää stopove-mahollisuutta. Tässä tapauksessa ROI:ta voitaisiin laskea baseline/lift-mallilla, jossa pyittäisiin avioimaan kampanjan seuauksena tapahtunut lisämyynti. Koska lentoihin liittyvät ostoposessit voivat olla melko pitkiä, voi lyhyen aikavälin myyntinoste jäää pieneksi. Vaihtoehtoisesti Icelanai voisikin mitata miten paljon kampanja aiheutti liikennettä yhtiön vekkosivuille ja/tai lentoeittihakuja. Histoiatietojen pohjalta yitys voisi pykiä avioimaan vekkoliikenteen ja eittihakujen vaikutusta myyntiin piemmällä aikavälillä. Tällöin makkinoinnin ROI laskettaisiin havaitun vekkoliikenteen ja

6 akkinoinnin laitos 6(9) eittihakujen, avioitujen konvesioasteien sekä esimekiksi keskimäääisten hinta- ja kannattavuustietojen pohjalta. Toinen kampanjan vaikutus liittyy asiakkaien käyttäytymiseen sosiaalisessa meiassa. Tähän liittyvä tapa laskea makkinoinnin ROI olisi pykiä avioimaan #ystopovekampanjan aiheuttama näkyvyys sosiaalisessa meiassa. Tällöin yityksellä tulisi olla jonkinlainen avio siitä mitä vastaavan laajuinen näkyvyyen aikaansaaminen muilla makkinoinnin keinoilla maksaisi yitykselle, ja veata lukua ystopove-kampanjan kustannuksiin. Tehtävä 4. Olet makkinointijohtajana B2B-ohjelmistoyityksessä. Yityksellä on käytössään Softwae as a Sevice -liiketoimintamalli, jossa asiakkaat maksavat ohjelmiston käytöstä palvelutasoon peustuvan kuukausimaksun. aksu veloitetaan jokaisen käyttökuukauen lopussa. Yityksen tietojen mukaan, asiakkaien maksamat palvelumaksut ovat keskimääin 300 euoa vuoessa, josta katetta on noin 80 posenttia. aksavien asiakkaien määä on tällä hetkellä Yityksen asiakastietokanta paljastaa, että yitys menettää asiakkaistaan joka kuukausi noin 4 posenttia (asiakaspysyvyys = 100 % - 4 % = 96 %). Oleta, että iskonttotekijä on 1%/kk ( = 0.01/kk). Vuositason myynti pitää muuttaa kuukausitasolle, ja tästä eelleen vähentää kustannukset myyntikatteen laskemiseksi. Vuoessa on 12 kuukautta, joten: = 300/12 * 0.8 = 25 * 0.8 = 20 (yksiköt: /kk) Tehtävän kuvauksesta voiaan päätellä: = 0.01 = 0.96 Näien tietojen pohjalta voiaan laskea elinkaaiavo: = 20*0.96/( ) = 20*0.96/0.05 = 384 b) Sinulla on kaksi mahollista toimenpiettä: 1) Uusasiakashankintakampanja, jonka seuauksena yitys saisi yhteensä aviolta 100 uutta asiakasta. Kampanjan ennakoitu hinta on euoa.

7 akkinoinnin laitos 7(9) Jos oletetaan, että uusien asiakkaien on sama kuin vanhojen, niin tällöin kampanjan tuotto on 100* = 100 * 384 = Kampanjan tuotto on siis pienempi kuin kustannus ( < ), joten kampanjaa ei kannata toteuttaa! 2) Tuotekehityspojekti, joka paantaisi tuotetta enemmän koheasiakkaien tapeita vastaaviksi. Pojektin kustannus-avio on Tuotekehityksen uskotaan paantavan asiakastyytyväisyyttä, ja siten vähentävän asiakaspoistumaa yhellä posenttiyksiköllä. muuttuu pojektin myötä, koska asiakaspoistuma pienenee yhellä posenttiyksiköllä (à = 0.97). uuttunut elinkaaiavo, uusi, on uusi = 20*0.97/( ) = 485 Asiakkaan elinkaaiavo paanee 101 ( uusi - = ). Pojektin tuotto on siis 1200*101 = Tämä on suuempi kuin pojektin kustannusavio ( > ), joten tuotekehityspojekti kannattaa toteuttaa! Laske pojektien kustannukset ja ootetut tuotot -mallin avulla. Tulisiko yityksen toteuttaa jompikumpi, molemmat vai ei kumpaakaan pojektia? ikäli pojekteja katsotaan yhessä, laskut muuttuvat hieman. Tuotekehityspojekti paantaa uusasiakashankintakampanjan tuottoja. Siis: jos tuotekehityspojekti toteutetaan, niin myös uusasiakasahankintakampanja kannattaa toteuttaa, sillä 100* uusi = 100 * 485 = > Toisin sanoen molemmat pojektit kannattaa toteuttaa! Tehtävä 5. Olet makkinointijohtajana Netflixin kaltaisessa TV-ohjelmien ja elokuvien suoatoistopalvelua tajoavassa yityksessä. Yityksellä on käytössään tilauspeustainen liiketoimintamalli, jossa asiakkaat maksavat palvelun käytöstä kiinteän kuukausimaksun, johon sisältyy ajattomasti katseluoikeuksia. aksu veloitetaan asiakkaan luottokotilta jokaisen käyttökuukauen lopussa. Kuukausimaksu on 8,19 euoa. Osa maksuista jää kuitenkin saamatta. Tämä voi johtua siitä, että asiakkaat ovat unohtaneet päivittää vanhentuvan luottokottinsa tieot, luottoaja on saavutettu tai asiakkaalla on maksamattomia luottokottilaskuja. Yityksen tietojen mukaan, asiakkaien maksamat palvelumaksut ovat keskimääin 96 euoa vuoessa, josta katetta on noin 25 posenttia. Asiakkaien määä on tällä hetkellä Yityksen asiakastietokanta paljastaa, että yitys menettää asiakkaistaan joka kuukausi noin 4 posenttia (asiakaspysyvyys = 100 % - 4 % = 96 %).

8 akkinoinnin laitos 8(9) Oleta, että iskonttotekijä on 1%/kk ( = 0,01/kk). = 96 /vuosi / 12 kk/vuosi * 25 % = 2 / kk = 2 * 96%/(1 + 1% - 96%) = 2*19,2 = 38,40 b) Sinulla on kaksi mahollista toimenpiettä: 1) ainoskampanja, jonka seuauksena yitys saisi yhteensä aviolta 1000 uutta asiakasta. Kampanjan ennakoitu hinta on euoa. Pojektin tuotto = 1000 * = < Pojektia ei kannata toteuttaa! 2) Ohjelmakijaston laajennus, joka paantaisi asiakaspysyvyyttä aviolta yhellä posenttiyksilöllä, mutta kasvattaisi asiakaskohtaisia kustannuksia 50 sentillä kuukauessa. Uusi = 2-0,5 = 1,5 Uusi = 97 % Uusi = 1,5 * 97%/(1 + 1% - 97%) 36,38 < 38,40. Pojektia ei kannata toteuttaa! Laske pojektien kustannukset ja ootetut tuotot -mallin avulla. Tulisiko yityksen toteuttaa jompikumpi, molemmat vai ei kumpaakaan pojektia? Eellisistä seuaa, että kumpaakaan pojektia ei kannata toteuttaa! Tehtävä 6. Olet makkinointijohtajana hyvinvointipalveluja tajoavassa yityksessä, jolla on käytössään jäsenmaksupeustainen liiketoimintamalli. Jäsenmaksu maksetaan kunkin jäsenyyskuukauen lopussa, ellei asiakas peu jäsenyyttään. Jäsenmaksu on keskimääin 60 /kk, ja yityksen laskelmien mukaan katetta tästä on 45 %. Noin 5,5 % asiakkaista peuu jäsenyytensä kuukausittain. Oleta, että iskonttotekijä on 1,5%/kk ( = 0,015/kk). = 60 * 45% = 27 = 27 * 94,5% / (1 + 1,5% - 94,5%) = 94,5 % / 7 % = 27 *13,5 = 364,5 b) Yityksellä on tällä hetkellä maksavaa asiakasta. Yitys hakitsee hintojen nostamista katteen paantamiseksi. Sinulta pyyetään aviota 5 euon hinnankootuksen talouellisista vaikutuksista. Hinnankootus koskisi kaikkia asiakkaita. Alustavien tutkimustesi peusteella oletat, että osalle asiakkaista hinnankootuksella ei ole mekitystä. Toisaalta osa asiakkaista menetettäisiin pysyvästi hinnankootuksen yhteyessä. 1. Kuinka paljon on keskimäääisen asiakkaan elinkaaiavo hinnankootuksen jälkeen? 2. Kannattaako hinnankootus, jos oletetaan, että hinnankootus johtaa 5000 asiakkaan lopulliseen menetykseen?

9 akkinoinnin laitos 9(9) Oleta laskelmissasi, että jäljelle jäävien asiakkaien palvelemisen kustannukset ja pysyvyys säilyvät ennallaan. Uusi = = 32 Huom! Hinnan kootus ei vaikuta kustannuksiin, joten ( ) * 45% = tuottaa väään vastauksen. Kun kustannusten oletetaan pysyvän samana, niin uusi myyntikateposentti on (65-60 *(1-45 %)) / 65 49%. Tätä ei kuitenkaan tavitse laskea oikean vastauksen saamiseksi. Uusi = 32 * 94,5% / (1 + 1,5% - 94,5%) = = 27 *13,5 = 432 Lähtötilanteessa yityksen asiakaskannan avo yitykselle on * 364,5 = Hinnankootuksen jälkeen sekä asiakkaien määä että asiakkaien elinkaaiavo muuttuu, jolloin asiakaskannan yhteenlaskettu avo on * 432 = Näien tietojen ja oletusten valossa hinnannosto kannattaa!