ASIAKASARVOON PERUSTUVA HINNOITTELU JA SEN SOVELTAMINEN PALVELUISSA

Koko: px
Aloita esitys sivulta:

Download "ASIAKASARVOON PERUSTUVA HINNOITTELU JA SEN SOVELTAMINEN PALVELUISSA"

Transkriptio

1 MIIKA JÄRVINEN ASIAKASARVOON PERUSTUVA HINNOITTELU JA SEN SOVELTAMINEN PALVELUISSA Kandidaatintyö Tarkastajat: TkT Aki Jääskeläinen

2 i TIIVISTELMÄ TAMPEREEN TEKNILLINEN YLIOPISTO Tuotantotalouden koulutusohjelma JÄRVINEN, MIIKA: Asiakasarvoon perustuva hinnoittelu ja sen soveltaminen palveluissa (engl. Customer perceived value pricing and it's utilization in services context) Kandidaatintyö, 30 sivua, 0 liitettä Toukokuu 2012 Pääaine: Tuotantotalous Tarkastaja: TkT Aki Jääskeläinen Avainsanat: Hinnoittelu, asiakasarvo, arvoperustainen, asiakasarvoon perustuva, palvelu Tämän kandidaatintyön tavoitteena oli selvittää asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun periaate asiakkaan kokeman kokonaisarvon määritelmän avulla sekä verrata sitä perinteisiin kustannus- ja kilpailuperusteisiin hinnoittelumenetelmiin. Lisäksi työssä tutkittiin palveluiden ominaispiirteitä asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun näkökulmasta. Vertailua perinteisiin menetelmiin tehtiin lähinnä yrityksen kannattavuuden näkökulmasta. Työ suoritettiin kirjallisuuskatsauksena, jonka lähdeaineistona käytettiin kirjoja, artikkeleita, diplomitöitä sekä eri organisaatioiden julkaisemia raportteja. Aineistoa käytettiin työn pituuteen nähden suhteellisen paljon, mutta asiakasarvoon perustuvia kirjalähteitä oli melko vähän saatavilla. Lähteiden luotettavuutta pyrittiin arvioimaan eri tavoin sekä käyttämään aina alkuperäistä lähdettä mikäli vain mahdollista. Työn kannalta tärkeimmille väittämille pyrittiin löytämään pääsääntöisesti useampi lähde. Työn tuloksena saatiin selville, että asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun katsotaan monissa tilanteissa olevan kannattavuuden kannalta perinteisiä hinnoittelumenetelmiä parempi vaihtoehto. Asiakkaan kokemaan arvoon perustuvan hinnoitteluprosessin suurimmiksi haasteiksi asiakkaalle koituvan lisäarvon eli differoitumisarvon kvantifiointi rahamääräiseksi sekä arvon viestiminen asiakkaalle. Palvelunäkökulman tärkeimmäksi johtopäätökseksi nousi se, että palveluliiketoimintaa harjoittavat yritykset pitävät hinnoittelun tärkeimpinä tavoitteina asiakaslähtöisiä tekijöitä, mutta eivät kuitenkaan käytä asiakasarvoon pohjautuvaa hinnoittelua. Tämän ristiriidan analysointi antaisi mielenkiintoisen lähtökohdan jatkotutkimukselle asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun soveltamisesta palveluissa.

3 ii ALKUSANAT Alunperin kandidaatintyön aihe valikoitui listalta lähinnä intuitioon perustuen, asiakasarvoon perustuva hinnoittelu kuulosti mielenkiintoiselta. Kun aloin perehtyä aiheeseen syvemmin, aihevalinta tuntui entistä mielekkäämmältä. Hinnoittelun strateginen luonne ja asiakasarvoon perustuvan menetelmän saama vähäinen huomio herättivät kiinnostukseni. Aihe tuntui sopivan haastavalta ja yritysmaailman kannalta ajankohtaiselta. Lisäksi päätin kytkeä aiheeseen vielä palvelut, joita käsittelevät kurssit ovat tuntuneet erittäin mielenkiintoisilta. Kandidaatintyön kirjoitusprosessi koostui useasta välipalautuksesta, joista kaikista sain hyvää ja rakentavaa palautetta kandiryhmäni ohjaajalta Aki Jääskeläiseltä. Tästä palautteesta on ollut suurta apua työn lopullisen muodon jäsentelyssä. Lisäksi haluan kiittää myös professori Petri Suomalaa palautteesta työn käsikirjoitusvaiheessa sekä kanssaopiskelijoita, joilta saadusta vertaispalautteesta on myös ollut suurta apua. Lisäksi suuri kiitos myös Lauri Jaakkolalle ansiokkaasta sparrauksesta yön pimeinä tunteina. Tampereella Miika Järvinen

4 iii SISÄLLYS TIIVISTELMÄ... i ALKUSANAT... ii SISÄLLYS... iii LYHENTEET JA MERKINNÄT... v 1. JOHDANTO Työn rakenne, rajaukset ja tutkimuskysymykset Työn aineisto, menetelmät ja aineiston analyysi HINNOITTELU TUTKIMUSKOHTEENA Hinnoittelun saama huomio kirjallisuudessa sekä yritysmaailmassa Hinnoittelumenetelmien jako kolmeen pääkategoriaan Kustannus- ja kilpailuperusteisen hinnoittelun merkittävimmät heikkoudet ASIAKASARVOON PERUSTUVA HINNOITTELU PERINTEISTEN MENETELMIEN VAIHTOEHTONA Asiakasarvon kolme eri määritelmää Koettujen hyötyjen ja haittojen väliseen suhteeseen perustuva määritelmä Asiakkaan maksuhalukkuus arvonmäärittäjänä Asiakkaan kokema kokonaisarvo referenssi- sekä differoitumisarvojen summana Asiakasarvon kvantifiointi arvotekijöiden avulla Hinnan asettaminen asiakkaan kokeman arvon perusteella... 12

5 iv 3.4. Teoreettisen maksimin sekä lopullisen hinnan välinen suhde Onnistunut arvoviestintä - keino pienentää asiakkaan ylijäämää Asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun hyödyt ja haitat liiketoiminnan kannattavuuden näkökulmasta ASIAKASARVOON PERUSTUVAN HINNOITTELUN SOVELTAMINEN PALVELUIDEN VIITEKEHYKSESSÄ Palveluiden erityispiirteet asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun soveltamisessa Arvoperustaisten menetelmien yleisyys palveluiden hinnoittelussa PÄÄTELMÄT LÄHTEET... 28

6 v LYHENTEET JA MERKINNÄT B2B B2C Business to Business. Yritysten välinen kaupankäynti. Business to Consumer. Yritysten ja kuluttajien välinen kaupankäynti.

7 1 1. JOHDANTO Hinnoittelu on parhaimmillaan tärkeä strateginen työkalu, jolla on merkittävä vaikutus yrityksen kannattavuuteen. Hinterhuberin (2004, s. 765) mukaan hinnan nostaminen onkin monissa tapauksissa yksittäisistä johdon operatiivisista työkaluista tehokkain liikevoiton kasvattamiseksi. Yrityksillä on valittavanaan erilaisia menetelmiä hinnoitella tuotteita tai palveluitaan. Toistaiseksi perinteiset kustannus- ja kilpailuperusteiset hinnoittelumenetelmät ovat olleet vallitseva hinnoittelumuoto toimialasta ja toiminnan luonteesta riippumatta (Kostis 2006, s. 416), mutta arvoperustaisten hinnoittelumenetelmien tiedostaminen on lisääntynyt viime aikoina. Monet yritykset ovat kohdanneet globalisaation myötä alati kovenevaa kilpailua ja kannattavuuden maksimoiminen on merkittävä strateginen painopistealue usealle yritykselle. Arvoperustaiset hinnoittelumenetelmät tarjoavat mielenkiintoisen vaihtoehdon kyseistä tavoitetta ajatellen. Toisin kuin perinteisissä hinnoittelumalleissa, asiakasarvoon perustuvassa hinnoittelussa lähtökohtana on asiakkaan tuotteesta tai palvelusta kokema arvo. Hinterhuberin (2008) mukaan useat tutkimukset ovat nostaneet arvoperusteisen hinnoittelun tehokkaimmaksi hinnoittelumenetelmäksi kannattavuuden maksimoinnin näkökulmasta. Esimerkiksi Monroe (2002, s. 192) ja Ge (2002, s. 174) väittävät, että toimivan asiakasarvoon perustuvan hinnoittelumallin tuottopotentiaali on huomattavasti suurempi perinteisiin menetelmiin verrattuna. Toisaalta asiakasarvoon perustuva hinnoittelu on esimerkiksi voittolisähinnoitteluun verrattuna suhteellisen monimutkainen mekanismi ja sen onnistuneeseen käyttöönottoon liittyy monia epävarmuustekijöitä. Asiakasarvoon perustuva hinnoittelu on kirjallisuudessa suhteellisen vähän käsitelty aihe varsinkin palveluiden osalta. Palveluiden arvoperustaiseen hinnoitteluun keskittynyt kirjallisuus on melko fragmentoitunutta ja suuri osa julkaisuista on caseesimerkkejä joltain tietyltä toimialalta (Hytönen 2005, s. 25). Palveluiden hinnoitteluun liittyy monia samoja elementtejä kuin fyysisten tuotteidenkin, mutta myös selkeitä, palveluiden ominaispiirteistä johtuvia, eroja on havaittavissa. Tällaisia eroavaisuuksia ovat muun muassa hintojen vaikea verrattavuus kilpailijoiden hintoihin ja palvelukomponenttien kustannusten erottelun vaikeus (Hoffman et al. 2002, s. 1016). Palveluiden merkityksen korostuminen osana valmistavan teollisuuden yritysten liiketoimintaa luo mielenkiintoisen lähtökohdan asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun käytölle osana yritysten palvelustrategiaa.

8 Työn rakenne, rajaukset ja tutkimuskysymykset Tämän kandidaatintyön tavoitteena on vastata kahteen tutkimuskysymykseen: 1. Asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun periaate sekä merkittävimmät erot ja hyödyt perinteisiin hinnoittelumenetelmiin verrattuna? 2. Mitä ominaispiirteitä palveluiden arvoperustaisen hinnoittelun soveltamiseen liittyy? Työn aiheiden käsittelyssä sivutaan jonkin verran myös kuluttajamarkkinoiden hinnoittelua, mutta pääpaino tässä työssä on B2B-puolella. Rajaus johtuu osittain kuluttajamarkkinoiden erityispiirteistä, kuten psykologisten tekijöiden merkittävyydestä päätöksenteossa. Tällaisten tekijöiden huomioiminen on jätetty pois työn laajuus huomioon ottaen. Asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun käsittelyssä on syytä huomioida, että kyseinen menetelmä on sovellettavissa käytännössä vain tilanteisiin, joissa yritys pystyy differoitumaan positiivisesti kilpailijoistaan. Lisäksi hinnoittelustrategioiden käsitteleminen on tarkoituksella jätetty pienemmälle huomiolle ja pääpaino kohdistuu menetelmien käsittelyyn. Luvussa kaksi käsitellään hinnoittelua yleisesti sekä luodaan kritiikin kautta pohja asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun käsittelylle. Ensimmäistä tutkimuskysymystä käsitellään luvussa kolme. Erilaiset hinnoittelumenetelmät jaetaan kolmeen pääkategoriaan ja eroavaisuuksia perinteisten ja asiakasarvoon perustuvien menetelmien välillä tarkastellaan melko yleisellä tasolla. Asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun hyötyjen tarkastelu tehdään työn laajuus huomioon ottaen kannattavuuden näkökulmasta, mihin hinnoittelulla onkin suora ja merkittävä vaikutus. Luvussa neljä käsitellään asiakasarvoon perustuvaa hinnoittelua palveluiden viitekehyksessä ja selvitetään, kuinka yleistä arvoperustaisen hinnoittelun käyttö palveluiden kohdalla on Työn aineisto, menetelmät ja aineiston analyysi Kandidaatintyö suoritettiin kirjallisuuskatsauksena eikä työ sisällä empiiristä osuutta asiakasarvoon perustuvien hinnoittelumenetelmien käytöstä yrityksissä. Työn eri osaalueista on alan kirjallisuudessa tarjolla vaihtelevasti julkaistua tietoa; luvun kaksi kirjoittamisessa hyödynnettiin tunnettuja kirjajulkaisuja sekä aiheen käsittelyä tukevia artikkeleita. Palveluiden asiakasarvoon perustuvasta hinnoittelusta ei ole vielä julkaistu juurikaan laajempia teoksia, ja pääasiallisena tietolähteenä käytettiin aihetta käsitteleviä artikkeleita, diplomitöitä sekä raportteja. Lähteiden luotettavuutta pyrittiin arvioimaan artikkelien osalta muun muassa kyseiseen julkaisuun tehtyjen viittauksien, julkaisun iän sekä tekijän muiden julkaisujen perusteella. Lisäksi pyrittiin käyttämään mahdollisuuksien mukaan aina alkuperäistä lähdettä lähdepolkuja seuraamalla.

9 3 2. HINNOITTELU TUTKIMUSKOHTEENA Tuotteen tai palvelun hinta on merkittävä kilpailukeino sekä tuloksenteon väline ja se on monesti yksi merkittävimmistä ostopäätökseen vaikuttavista kriteereistä. Varsinkin palveluiden kohdalla merkitys korostuu, sillä usein hinta on ainoa konkreettinen asia, jonka asiakas kykenee ennen kuluttamista arvioimaan (Ojasalo & Ojasalo 2008, s. 74). Hinnoittelun tavoitteissa on syytä pohtia, mikä hintataso jonkin tietyn tarjooman kohdalla on yrityksen kannalta paras mahdollinen. Ylikoski (1999, s. 259) määrittelee optimaalisen hintatason seuraavasti: "Voittoa tavoittelevassa organisaatiossa hinta on oikea, jos sekä hinnan alentaminen että hinnan nostaminen johtaisi kannattavuuden heikkenemiseen." Strategisen hinnoittelun yksi kantavista perusajatuksista onkin Nagle & Hoganin (2006, s. 2) mukaan jatkuva kannattavuuden huomioiminen, mikä edellyttää muun muassa ymmärrystä kustannusten ja myynnin välisestä yhteydestä. Hinnoittelu tulisikin heidän mukaansa nähdä strategisena elementtinä eikä niinkään pakollisena välivaiheena tarjooman toimittamisessa asiakkaalle Hinnoittelun saama huomio kirjallisuudessa sekä yritysmaailmassa Vaikka hinnoittelun strateginen merkitys on tunnustettu akateemisessa kirjallisuudessa, sitä on kuitenkin käsitelty suhteellisen vähän esimerkiksi muihin markkinointimixin elementteihin verrattuna (Nagle 1995; Kostis 2006, s. 416 mukaan). Hinterhuber (2004, s. 765) puolestaan väittää, että yritysjohtajien lisäksi myöskään akateemikot eivät yleisesti ottaen näytä olevan kovin kiinnostuneita hinnoittelusta. Hän myös nostaa esiin hinnoittelua käsittelevien kirjalähteiden suhteellisen vähäisen määrän. Samankaltaiseen lopputulokseen ovat päätyneet myös muun muassa Shipley & Jobber (2001, s. 301), Monroe (2002, s. 17), Avlonits & Indounas (2005, s. 47) sekä Richrads et al. (2005, s. 29). Toinen hinnoittelun yleinen ilmiö viime vuosikymmenten aikana on ollut kustannusperusteisten hinnoittelumenetelmien dominointi toimialasta riippumatta (Carson 1998; Shipley & Jobber 2001; Avlonitis & Indounas 2005; Nagle & Hogan 2006). Syy tähän saattaa olla kyseisten hinnoittelumenetelmien yksinkertaisuus ja se, ettei hinnoittelu ole välttämättä ollut huomion keskipisteenä yrityksissä viime aikoina.

10 4 Varsinkin asiakasarvoon perustuvaa hinnoittelua on käsitelty kirjallisuudessa suhteellisen vähän, mutta aihe on 2000-luvun aikana saanut yhä enemmän ja enemmän huomiota akateemikkojen sekä yritysten keskuudessa (Hinterhuber 2008, s. 41). Monroe (2002, ss ) käsittelee kirjassaan hinnoitteluun saamaa huomiota yritysten keskuudessa. Hänen mukaansa suuressa osassa yrityksiä keskitytään liikaa pelkkään hinnan asettamiseen hinnoitteluprosessin hallitsemisen sijaan. Monet yritysjohtajat eivät tunnista hinnoittelustrategian ja -taktiikoiden eroa eikä yrityksissä yleensä ole nimitettyä vastuuhenkilöä tai tiimiä, jonka tehtävänä olisi jatkuva hintojen tarkkailu ja säätäminen. Hinnoittelun saama suhteellisen vähäinen huomio näkyy Monroen mukaan muun muassa siinä, että monet yritykset säätävät hintojaan melko harvoin. Vuonna 1998 tehdyssä tutkimuksessa ilmenikin, että vastanneista yrityksistä 49,4 % ilmoitti muuttavansa tärkeimpien tuotteidensa hintoja kerran vuodessa tai harvemmin Hinnoittelumenetelmien jako kolmeen pääkategoriaan Erilaisia hinnoittelumenetelmiä on olemassa lukemattomia, mutta alan kirjallisuudessa on tunnistettavissa taipumus jakaa menetelmät pääpiirteittäin kolmeen kategoriaan: kustannusperusteiset, kilpailuperusteiset ja arvoperusteiset hinnoittelumenetelmät (Avlonitis & Indounas 2005; Nagle & Hogan 2006; Hinterhuber 2008; Ojasalo & Ojasalo 2008). Pääkategorioista kustannusperusteiset sekä kilpailuperusteiset menetelmät edustavat perinteisiä, laajalti käytettyjä ja suhteellisen yksinkertaisia hinnoittelumenetelmiä. Kustannusperusteisten hinnoittelumenetelmät pohjautuvat palvelun aiheuttamiin kiinteisiin ja muuttuviin kustannuksiin, joiden perusteella hinta määrätään. Yksi tunnetuimmista kustannusperusteisista hinnoittelutyypeistä on voittolisä-hinnoittelu, jossa palvelun tuottamisesta ja toimittamisesta aiheutuneiden kustannusten päälle lisätään ennalta määritelty voittolisä (Hytönen 2005, s. 28). Muita kategoriaan kuuluvia hinnoittelumenetelmiä ovat muun muassa katetuottohinnoittelu, pääoman tuottovaatimukseen perustuva hinnoittelu sekä kannattavuusrajahinnoittelu (Noble & Gruca 1999). Kilpailuperusteisessa hinnoittelussa lähtökohtana on tarjooman markkinahinta, joka voidaan määrittää joko korvaavan tai samankaltaisen tuotteen tai palvelun keskihintana. Hintaero tarjotun ja vaihtoehtoisten tarjooman välillä voi olla joko negatiivinen tai positiivinen riippuen siitä, kuinka toimittaja asemoi tarjoomansa houkuttelevuuden suhteessa kilpaileviin vaihtoehtoihin (Avlonitis & Indounas 2005; Hytönen 2005). Mikäli yrityksen tarjoama ratkaisu eroaa merkittävästi kilpailevista vaihtoehdoista, on hinnan määrittäminen kilpailutilanteen perusteella haastavaa. Malli soveltuukin

11 5 parhaiten käytettäväksi tilanteissa, joissa toimialalla on useampi samankaltaisia tuotteita tai palveluita tarjoavaa toimittajaa. Asiakasarvoon perustuvissa hinnoittelumenetelmissä lähtökohtana hinnan muodostamiselle on tuotteen tai palvelun asiakkaalle tuottama kokonaisarvo (Hinterhuber 2008, s. 42). Asiakkaan kokemalla arvolla tarkoitetaan kaikkien asiakkaan saamien hyötyjen yhteissummaa, joka kuvaa samalla teoreettista maksimihintaa, joka asiakkaalta voitaisiin periä. Teoreettisen maksimin ja asiakkaan todellisuudessa maksaman hinnan erotusta kutsutaan asiakkaan ylijäämäksi (Monroe 2002, s. 50; Hytönen 2005, s. 32). Asiakkaan kokemaan arvoon perustuvan hinnoittelun lisäksi joissain yhteyksissä arvoperustaisella hinnoittelulla tarkoitetaan palvelua, jossa korkean laadun palvelusta laskutetaan markkinatasoon nähden suhteellisen alhainen hinta (Avlonitis & Indounas 2005, s. 49) Kustannus- ja kilpailuperusteisen hinnoittelun merkittävimmät heikkoudet Vaikka kirjallisuudessa onkin esitetty kritiikkiä kustannusperusteisia hinnoittelumalleja kohtaan, ovat ne kuitenkin säilyttäneet asemansa laajimmin käytettynä hinnoittelumuotona. Esimerkiksi voittolisähinnoittelussa hinnan määrittäminen perustuu tuotteen tai palvelun tuottamiseen kohdistettuihin kustannuksiin ja niiden päälle lisättyyn ennalta määrättyyn voittolisäkertoimeen. Mallin kenties suurin heikkous liittyy juuri vakioituun voittolisään, sillä se ei ota huomioon asiakkaiden tarpeita eikä näin ollen vaihtelevuutta hinnassa, jonka eri asiakkaat olisivat valmiita maksamaan (Hinterhuber 2008, s. 42). Tällainen tilanne, jossa tarjooman hinta ja asiakkaiden valmius maksaa saamastaan palvelusta eivät ole tasapainossa, johtaa joko ali- tai ylihinnoitteluun (Hytönen 2005, s. 30). Jos tarjooma on alihinnoiteltu, yritys ei tällöin hyödynnä asiakkaan valmiutta maksaa kokemastaan arvosta ja jää näin ollen ilman markkinoilta saatavissa olevia voittoja (Kulmala 2006, s. 4). Hinnoittelupäätökset annetaan usein organisaatioissa keskijohdon tehtäväksi, jotka eivät näe kokonaiskuvaa ja hinnoittelun mahdollisuuksia kannattavuuden maksimoinnin näkökulmasta (Richards et al. 2005, s. 27). Toinen kustannusperusteisten hinnoittelumenetelmien heikkous on kustannusten määrittämiseen ja kohdistamiseen liittyvät vaikeudet. Kohdistamisperusteet asetetaan helposti väärin perustein varsinkin palveluiden kohdalla, missä kiinteiden kustannusten osuus kokonaiskustannuksista on usein huomattavan korkea (Hoffman et al. 2002, s. 1018). Yritykset saattavat esimerkiksi tehdä kiinteiden kustannusten kohdistamispäätöksiä vuoden myyntiennusteiden perusteella (Kostis 2006, s. 417), mikä saattaa johtaa tilanteeseen, jossa tuotteeseen tai palveluun käytetyt resurssit ja asiakkaalta laskutetut kustannukset eivät ole tasapainossa.

12 6 Nagle & Hogan (2006, s. 2) esittävät kirjassaan kolmannen kustannusten määrittämiseen liittyvän fundamentin ongelman, joka ilmenee varsinkin fyysisten tuotteiden kohdalla; monilla teollisuudenaloilla tuotteen kustannuksia on mahdoton määrittää ennen hinnan asettamista. Ongelma muodostuu siitä, että kilpailluilla markkinoilla tuotteen hinta vaikuttaa myytyyn kappalemäärään. Kiinteät kustannukset per tuote taas määräytyvät tuotteen volyymin mukaan, jolloin joudutaan tilanteeseen, jossa hinnoitteluvaiheessa joudutaan tekemään oletuksia tulevaisuudessa myytävistä kappalemääristä. Tällöin voidaankin todeta, että hinnoittelu perustuu jossain määrin epäaidolle logiikalle (Ojasalo & Ojasalo 2008, s. 104). On tietenkin tapauskohtaista, kuinka tarkasti ennusteita pystytään laatimaan. Jos ennuste on liian optimistinen, voi tilanne Nagle & Hoganin mukaan johtaa noidankehään, jossa kohonneilta kiinteiltä yksikkökustannuksilta suojaudutaan hinnankorotuksilla, mikä taas johtaa monesti myynnin laskuun ja tilanne pahenee entisestään. On kuitenkin muistettava, että vaikka kustannusperusteisiin hinnoittelumenetelmiin liittyy monia heikkouksia, niissä on myös monia etuja monimutkaisempiin hinnoittelumalleihin verrattuna. Jos kustannukset tunnetaan, on esimerkiksi voittolisähinnoittelu erittäin yksinkertainen ja suoraviivainen hinnoittelumalli. Tällöin itse hinnoitteluun ei tarvitse käyttää niin paljon resursseja ja tuotteista saatavat tuotot ovat pitkälle aikavälille kohtuullisen hyvin ennakoitavissa verrattuna tilanteeseen, jossa katteet vaihtelevat tapauskohtaisesti. Voidaankin todeta, että tällöin hinnoittelu on standardimainen operaatio, jota voidaan ennalta määritellyn linjan mukaisesti toteuttaa yhdenmukaisesti myös organisaation alimmilla tasoilla. Lisäksi kirjallisuudessa on esitetty, että kustannusperusteiset menetelmät edistävät hintavakautta vakailla markkinoilla ja että ne ovat oikeudenmukaisia asiakkaille (Ojasalo & Ojasalo 2008, s. 103). Toisaalta oikeudenmukaisuus on hyvin subjektiivinen käsite ja voidaankin esittää kysymys, miksi esimerkiksi asiakkaan kokemaan arvoon perustuva hinnoittelu ei voisi olla oikeudenmukainen. Kilpailuperusteisien hinnoittelumenetelmien merkittävimmät heikkoudet ovat osaltaan samankaltaisia kuin kustannusperusteisissa menetelmissä. Kun heikkouksia tarkastellaan yrityksen kannattavuuden näkökulmasta, myös kilpailuperusteisten menetelmien suuri heikkous on se, että ne eivät ota huomioon asiakkaan vaihtelevaa halukkuutta maksaa tietystä tuotteesta tai palvelusta tietyllä ajanhetkellä (Hinterhuber 2008, s. 42). Kun hinta asetetaan kilpailijoiden hintojen perusteella, myös yrityksen omat kustannukset ja erot kilpailijoiden kustannusrakenteeseen saattavat jäädä vähemmälle huomiolle (Ojasalo & Ojasalo 2008, s. 105). Pahimmassa tapauksessa tilanne voi johtaa jopa tappiollisesti myytyihin tuotteisiin tai palveluihin. Lisäksi vanhentunut tai virheellinen tieto kilpailijoiden hintatasosta voi johtaa omien tuotteiden tai palveluiden ali- tai ylihinnoitteluun markkinoilla.

13 7 3. ASIAKASARVOON PERUSTUVA HINNOITTELU PERINTEISTEN MENETELMIEN VAIHTOEHTONA Asiakasarvoon perustuvaa hinnoittelua käsittelevä kirjallisuus on melko hajanaista eikä täysin vakiintuneita määritelmiä ole vielä havaittavissa. Englanninkielisessä kirjallisuudessa on käytetty muun muassa termejä value-based pricing, perceived value pricing, value-oriented pricing ja customer value pricing. Kuitenkin perusperiaate on eri lähteissä samankaltainen ja pohjautuu asiakkaan kokeman arvon suuruuden määrittämiseen Asiakasarvon kolme eri määritelmää Jos hinnoittelu perustuu siihen, mitä asiakkaat ovat tuotteesta tai palvelusta valmiita maksamaan, täytyy yrityksen olla perillä siitä, mitä asiakkaat ymmärtävät tuotteen tai palvelun arvolla. Asiakkaan kokemaan arvoon saattaa vaikuttaa muun muassa tuotteen tai palvelun hinta, niistä koituneet säästöt, tuotteen tai palvelun laatu, tuotemerkki tai vaikkapa palvelun käyttöönotosta aiheutuneet kustannukset (Ylikoski 1999, s. 265). Asiakkaan kokema arvo saattaa myös monesti olla vahvasti tilanteeseen sidottu ja jopa huonolaatuinen ja kallis tarjooma saattaa joissain tapauksissa tuottaa suuren koetun arvon (Ravald & Grönroos 1996, s. 23). Tällainen tilanne voi syntyä esimerkiksi auton hajotessa keskelle autiomaata, jolloin huonolaatuinen ja kallis palvelu saattaakin olla pulaan joutuneelle autoilijalle erittäin arvokas. Asiakasarvon määritelmää on lähestytty kirjallisuudessa useista eri näkökulmista, mutta Hinterhuberin (2004, s. 769) mukaan kirjallisuudessa esiintyy pääpiirteittäin kolme erilaista näkemystä, joita käsitellään seuraavissa alaluvuissa Koettujen hyötyjen ja haittojen väliseen suhteeseen perustuva määritelmä Ensimmäisen määritelmän mukaan asiakkaan kokemassa arvossa on pohjimmiltaan kyse asiakkaan kokemien hyötyjen ja haittojen erosta. Hinterhuberin jaottelun mielekkyyttä tukee se, että kyseinen määritelmä esiintyy laajasti eri kirjallisuuslähteissä (Mazumdar 1993; Berry 1996; Butz Jr. & Goodstein 1996; Ravald & Grönroos 1996; Slater 1997). On kuitenkin huomioitava, että esimerkiksi haittojen mittaamisessa saattaa esiintyä eroja. Usein haitat kuitenkin katsotaan olevan tuotteen tai palvelun

14 8 hankkimisesta aiheutuvia taloudellisia ja ei-taloudellisia kustannuksia, joita ovat muun muassa toimittajasuhteen ylläpitämiseen liittyvät kustannukset (Lapierre 2000, s. 123). Yksi tapa havainnollistaa tätä eroa on käyttää Monroen (1991, Ravald & Grönroos 1996 mukaan) esittämää yhtälöä, jossa asiakkaan kokema arvo määritellään hyötyjen ja haittojen välisenä suhteena. Kuva 3.1. Asiakkaan kokema arvo hyötyjen ja haittojen suhteena (Monroe 2002, s. 104). Vaikka tämä yksinkertainen esitystapa on jo yli 20 vuotta vanha, käytetään sitä vieläkin asiakasarvon määrittelemiseen (Hytönen 2005, s. 33). Ravald & Grönroos (1996, ss ) esittävät mielenkiintoisen variaation tähän esitystapaan. He tarkastelevat artikkelissaan asiakkaan ja toimittajan suhdetta erillisenä arvotekijänä ja jakavat suhteenhallinnan edelleen suhteeseen liittyviin hyötyihin sekä haittoihin. Ravaldin & Grönroosin esittämä näkökulma pätee erityisesti palveluihin ja heidän mallissaan asiakkaan kokemaa arvoa kutsutaankin tapahtuman kokonaisarvoksi (total episode value). Kuva 3.2. Asiakkaan kokema arvo asiakas-toimittaja -suhteen hyödyillä ja haitoilla huomioituna (Ravald & Grönroos 1996, s. 23). Tapahtumalla tarkoitetaan tässä yhteydessä sellaista palvelun toimitusta, jolla on selkeä alku ja loppu ja joka voidaan määritellä yksittäiseksi kaupaksi. Tapahtuma voi sisältää useita interaktioita ja palvelukomponentteja. Huomion arvoista tässä esitystavassa on se, pitkissä asiakas-toimittajasuhteissa itse suhteen laadulla saattaa olla merkittävä vaikutus jonkun tietyn palvelun koettuun arvoon. Jos asiakas kokee tietyn toimittajasuhteen hyvin arvokkaaksi, saattaa se tasoittaa yksittäisiä häiriöitä koetussa arvossa. Ravald &

15 9 Grönroosin esittämän mallin ehkä tärkein huomio on asiakas-toimittajasuhteen huomioiminen koettuun arvoon vaikuttavana tekijänä Asiakkaan maksuhalukkuus arvonmäärittäjänä Toinen Hinterhuberin jaottelun määritelmistä perustuu asiakasarvon määrittämiseen sen hinnan perusteella, jonka asiakas on enimmillään valmis maksamaan tietystä tuotteesta tai palvelusta. Tämän lähestymistavan ongelma on Hinterhuberin mukaan se, että hinta on tällöin osa asiakasarvon määritelmää, mikä vaikeuttaa asiakasarvon käyttöä hinnoittelun perustana. Lisäksi merkittävä ongelma tässä määritelmässä on se, että asiakkaat tuskin ovat halukkaita kertomaan, paljonko he ovat enimmillään halukkaita maksamaan haluamastaan tarjoomasta (Nagle & Hogan 2006, s. 5). Lisäksi kun ostajat huomaavat, että myyjän hinnat ovat joustavat ja määräytyvät tapauskohtaisesti, muodostuu ostajille taloudellinen houkutin salata ja vääristää tietoa Asiakkaan kokema kokonaisarvo referenssi- sekä differoitumisarvojen summana Nagle & Hogan (2006, s. 27) lähtevät asiakkaan kokeman arvon määrittämisessä liikkeelle perusajatuksesta, jonka mukaan arvo viittaa niihin kokonaissäästöihin, rahallisiin kannustimiin ja muihin hyötyihin, joita asiakas saa käyttämällä jotain tiettyä tuote- tai palvelutarjoomaa. Tätä kutsutaan tarjooman käyttöarvoksi. Toisaalta asiakkaan päätöksentekotilanteisiin liittyy usein myös kilpailevia vaihtoehtoja, jotka osaltaan vaikuttavat yrityksen tarjoaman tuotteen tai palvelun houkuttelevuuteen. Tarjooman asiakkaalle tuoma kokonaisarvo voidaan katsoa koostuvan useasta elementistä. Jonkun tietyn tuotteen tai palvelun arvo voidaan määrittää parhaan vaihtoehtoisen tarjooman sekä kyseisen tuotteen tai palvelun tuoman differoitumisarvon summana. Differoitumisesta koitunut arvo voi olla joko positiivista tai negatiivista. Asiakkaan saama kokonaisarvo määräytyy näiden osakomponenttien summana. Tilannetta on havainnollistettu kuvassa 3.3.

16 10 Negatiivinen differoitumisarvo Positiivinen differoitumisarvo Differoitumisarvo on asiakkaan kokema lisäarvo vertailutuotteeseen tai -palveluun verrattuna (positiivinen sekä negatiivinen): Asiakkaan kokema kokonaisarvo Referenssiarvo Referenssiarvo on sen tuotteen tai palvelun arvo, jonka asiakas katsoo olevan paras vaihtoehtoinen ratkaisu. Kuva 3.3. Tuotteen tai palvelun kokonaisarvo asiakkaalle (Nagle & Hogan 2006, s. 29 mukaillen). On huomattava, että kuvassa esitettyjen palkkien koot ovat enemmänkin suuntaa antavia ja vaihtelevat tilanteittain. Myös sellaiset tilanteet ovat mahdollisia, joissa tuote tai palvelu on niin uusi tai erilainen, että järkevää referenssiarvoa ei ole määriteltävissä. Tällöin asiakkaan kokema arvo on pääasiassa uuden tarjooman tuomaa lisäarvoa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että hinta olisi välttämättä matalampi, vaan tällöin differoitumisarvon osuus kokonaisarvosta on suurempi. Myös muissa kirjallisuuslähteissä asiakkaan kokema arvo on esitetty samankaltaisesti. Esimerkiksi Payne (1993, s. 143; Ylikosken 1999 mukaan) on käyttänyt samankaltaista lähestymistapaa, jossa erona on se, että differoitumisarvoa ei jaeta erikseen negatiiviseen ja positiiviseen komponenttiin. Vaikka edellä mainitut asiakasarvon määritelmät poikkeavat hieman toisistaan, on niistä kuitenkin havaittavissa yhteinen kantava perusajatus: asiakkaalle pyritään tarjoamaan lisäarvoa tuottava tuote tai palvelu, mutta asiakkaalle koituu tästä usein myös taloudellisia tai ei-taloudellisia kustannuksia Asiakasarvon kvantifiointi arvotekijöiden avulla Asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun soveltamisen kannalta lienee olennaista pystyä määrittelemään tarkemmin, minkälaisia arvoa tuottavia hyötyjä ja haittoja on olemassa.

17 11 Mitään yksiselitteistä, spesifiä tai yleisesti hyväksyttyä jaottelua ei ole kuitenkaan ole mielekästä tehdä toimiala-, asiakassegmentti- ynnä muiden erojen takia, mutta suuntaa antavaa luokittelua esiintyy alan kirjallisuudessa. Esimerkiksi Lapierren (2000) julkaisemassa IT-alalle suuntautuneessa kyselytutkimuksessa asiakasarvon muodostumista pyrittiin jäsentelemään 13 ennalta määritellyn asiakasarvon osatekijän avulla. Osatekijät luokiteltiin hyöty- ja haittatekijöihin sekä määriteltiin liittyykö kukin tekijä eniten tuotteen, palvelun vai asiakas-toimittajasuhteen arvonmääritykseen. Taulukko 3.1. Asiakasarvon määrittämisen osatekijät Lapierren (2000) mukaan. Ulottuvuus Määrittelyjoukko Hyöty Tuote (1) Toimittajan tarjooman monipuolisuus (2) Tuotteen laatu (3) Tuotteen kustomoitavuus Palvelu (4) Toimittajan aktiivisuus (5) Joustavuus (6) Luotettavuus (7) Tekninen pätevyys Asiakastoimittajasuhde (8) Toimittajan imago (9) Luottamus (10) Solidaarisuus (12) Aika, vaivannäkö, Haitta (11) Hinta hukattu energia (13) Konfliktit Taulukkoon kootuista osatekijöistä voidaan havaita, että osa tekijöistä on hyvinkin konkreettisia suureita, joiden merkitystä asiakkaalle on helpompi arvioida. Tällainen tekijä on esimerkiksi asiakkaan maksama hinta. Myös ylimääräistä asiakastoimittajasuhteen hoitamiseen kulutettua aikaa on mahdollista arvioida, kun taas esimerkiksi toimittajan imagon vaikutus asiakkaan kokemaan arvoon on hyvin vaikea konkretisoida. Kuitenkin on huomattava, että Lapierren listaus on lähinnä suuntaa antava ja todellisissa hinnoittelutilanteissa arvotekijät on monesti määriteltävä tapauskohtaisesti. Tätä käsitellään tarkemmin luvussa 3.3. Monroe (2002, s. 201) puolestaan mainitsee, että varsinkin B2B-markkinoilla yrityksen on tärkeää tunnistaa, kuinka heidän tuotteensa tai palvelunsa vaikuttaa yksittäisen asiakkaan liikevaihtoon tai kassavirtoihin. Monroe ottaa arvotekijöiden määrittämiseen hyvin kustannuspainotteisen lähestymistavan ja mainitsee esimerkkeinä arvotekijöistä palkkasäästöt, tuottavuuden nousut, koulutuskustannussäästöt, huoltokustannussäästöt, vuokrakulusäästöt sekä materiaalien käsittelykustannuksien säästöt. Monroen lähestymistapa pohjautuu helposti rahaksi muutettaviin hyötyihin, mutta edellyttää tarkkaa tietoa asiakkaan kustannusrakenteesta.

18 12 Arvotekijät voivat olla myös riippuvaisia toimittaja-asiakassuhteen ulkopuolisista tekijöistä. Joidenkin tarjoomien kohdalla yksi arvotekijöistä voi olla se, kuinka moni muu asiakas käyttää kyseistä tuotetta tai palvelua. Tällöin asiakasverkoston koko voidaan nähdä arvotekijänä ja sille voidaan määritellä suuruus (Ge 2002, s. 174). Tyypillinen esimerkki tästä on sosiaalinen media, jossa mainostava yritys monesti maksaa saamastaan näkyvyydestä sen mukaan, kuinka monta käyttäjää mainos on tavoittanut Hinnan asettaminen asiakkaan kokeman arvon perusteella Asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun pääperiaate on yksinkertainen: tuote tai palvelu hinnoitellaan asiakkaan siitä saaman kokonaisarvon perusteella. Tällöin korkein mahdollinen asiakkaalta perittävä hinta on kuvassa 3.3 aaltosulkeella rajattu asiakkaan kokema kokonaisarvo (Ylikoski 1999, s. 266). On kuitenkin huomattava, että tarjooman asiakkaalle aiheuttama kokonaishyöty ei ole sama asia kuin se hinta, jonka asiakas on enimmillään halukas maksamaan. Todellisuudessa hinta todennäköisesti asettuukin referenssiarvon ja maksimiarvon välille. Tätä maksetun hinnan ja tarjooman kokonaisarvon välistä erotusta kutsutaan asiakkaan ylijäämäksi. Yksi asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun fundamenteista ongelmista onkin löytää ne keinot, joilla asiakkaan halukkuus maksaa jostain tietystä tuotteesta tai palvelusta saataisiin vastaamaan asiakkaalle koituvaa kokonaisarvoa. (Hytönen 2005, s. 32; Nagle & Hogan 2006, s. 5) Vaikka pääperiaate onkin melko yksinkertainen, asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun soveltamiseen liittyy monia haasteita. Hinnanmääritys nähdään monissa lähteissä prosessina, joka on jaettavissa selkeisiin osiin. Vaikka eri kirjoittajat ovatkin nimenneet prosessin vaiheita hieman eri tavalla, ovat ne pääperiaatteeltaan samankaltaisia ja voidaan katsoa koostuvan kolmesta päävaiheesta. Nagle & Hogan käyttävät prosessista nimeä EVE (Economic Value Estimation) ja kyseinen termi esiintyy myös muissa kirjallisuuslähteissä. Kuva 3.4 kokoaa yhteen eri lähteiden näkemyksiä hinnoitteluprosessin vaiheista.

19 13 1. Kilpailijoiden ja asiakkaan analysointi 2. Differoitumisarvon määrittäminen 3. Asiakkaan kokeman kokonaisarvon (maksimihinnan) määrittäminen Referenssiarvon sekä arvotekijöiden määrittäminen. Arvotekijöiden kvantifiointi (sekä positiiviset että negatiiviset tekijät). Referenssiarvon ja differoitumisarvon summaaminen. Kuva 3.4. Asiakasarvoon perustuvan korkeimman mahdollisen hinnan määrittäminen (Kostis 2006, s. 419; Nagle & Hogan 2006, ss ; Swell Strategies mukaillen). Ensimmäisessä vaiheessa tuotteelle tai palvelulle määritellään arvotekijät sekä referenssiarvo. Toisessa vaiheessa määritetään tarjooman differoitumisarvo arvotekijöiden avulla ja viimeisessä vaiheessa lasketaan asiakkaan kokema kokonaisarvo. Kuten aiemmin todettua, referenssiarvo määritellään seuraavaksi parhaan vaihtoehdon mukaan (Hinterhuber 2004, s. 769). Paras vaihtoehtoinen ratkaisu esimerkiksi hotellihuoneelle on asiakkaan arvovaatimusten mukainen toiseksi paras hotellihuone ja sen hinta asiakkaalle. Kuitenkaan aina referenssiarvo ei tarvitse perustua kilpailijan vastaavanlaiseen tarjoomaan, vaan se voidaan määrittää esimerkiksi niiden kustannusten mukaan, jotka asiakas joutuisi maksamaan toteuttaessaan kyseisen toiminnon itse (Nagle & Hogan 2006, s. 40). Lisäksi referenssiarvo voidaan määrittää myös saman toimittajan aiemman tarjooman perusteella tai käyttää vertailukohteena status quo -tilannetta (Anderson et al. 2008, s. 51). Referenssiarvon määrittäminen voi varsinkin kilpailluilla ja avoimilla toimialoilla olla melko yksinkertaista, mutta asiakkaan kokeman arvon osatekijöiden tunnistaminen ja niiden suuruuksien arvioiminen voi olla hyvinkin haastava prosessi. Yritysten vaikeudet määritellä asiakkaan kokemaa arvoa ilmenevätkin hyvin Hinterhuberin (2008, s. 45) julkaisemassa tutkimuksessa, jossa suurimmaksi yksittäiseksi esteeksi arvoperustaisten hinnoittelumenetelmien käyttöönotolle nousi juuri asiakkaan kokeman arvon määrittämisen vaikeus. Tutkimukseen haastatelluista 81:stä johtajasta lähes neljä viidestä listasi kyseisen tekijän merkittävimpien esteiden joukkoon.

20 14 Asiakkaalle arvoa tuovat komponentit eli arvotekijät ovat monesti luonteeltaan hieman erilaisia B2C- kuin B2B-puolella, jossa arvoa tuovat tekijät ovat useasti ostajien asiantuntevuuden johdosta enemmän objektiivisia, järkiperustaisia tekijöitä (Nagle & Hogan 2006, s. 41). Tekijöiden listaamisessa voi käyttää apuna esimerkiksi taulukossa 3.1 esitettyä Lapierren jaottelua, mutta tekijät ovat joka tapauksessa usein hyvin tilannekohtaisia. Nagle & Hoganin (2002, s. 32) kirjassa esitetty case-esimerkki selventää hyvin, millaisia differoitumisarvoon vaikuttavia tekijöitä voidaan käyttää korkean teknologian tuotteiden kohdalla. Esimerkissä differoitumisarvo määriteltiin viiden eri arvotekijän summana. Taulukko 3.2. Lääketeollisuuden esimerkki differoitumisarvoon vaikuttavista tekijöistä (Nagle & Hogan 2006, ss mukaillen). Käsiteltävä tuote on lääkkeen tuotekehitykseen käytetty Dyna-Test DNA-testeri. Arvotekijä Hyöty asiakkaalle Kvantifioinnin peruste Differoitumisarvo 1. Tuote testaa Yhden lääkkeen Sen vuotuisen työajan Vaihtoehtoiskustann suuremman määrän tuotekehityksessä rahamääräinen arvo, joka usten välttäminen. täysimittaisia DNA- testaukseen menevä voidaan Dyna-Testin ketjuja yhdellä kertaa. rahasumma sekä Dyna- myötä käyttää jonkin Testin säästämä toisen lääkkeen testausaika. testaukseen. 2. Laboratoriotyöntekijöi Testauksessa säästetty Suorat Työvoimakustannuss den työskentely on aika työvoimakustannussäästö äästöt. tehokkaampaa. referenssituotteeseen t (säästynyt työaika x verrattuna. työvoimakustannus per aikayksikkö). 3. Säästöt Dyna-Testin korkean Laatutarkastuksiin Suorat laatutarkastuksissa. suorituskyvyn ansiosta käytetty aika. työvoimakustannussäästö jälkikäteen tehtävät t (säästynyt työaika x laatutarkastukset työvoimakustannus per voidaan lopettaa. aikayksikkö). 4. Näytteen Dyna-Test vähentää Ylimääräisten näytteiden Kustannukset kerrottuna hankkimiseen tarvittavien hankkimisesta 0,1:llä (arvion mukaan liittyvien alkunäytteiden aiheutuneet lisänäytteitä joudutaan vaihtoehtoiskustann lukumäärän tarvetta ja kustannukset. hankkimaan vain n. 10 % usten välttäminen. ylimääräisten testaustilanteista). näytteiden hankkimiselta vältytään. 5. Näytteiden Ylimääräisten Näytteiden Suorat määrään liittyvät alkunäytteiden prosessoimiseen työvoimakustannussäästö

21 15 työvoimakustannuks et. prosessoimiseen käytetty työaika säästetään. tarvittavan työajan määrä. t (säästynyt työaika x työvoimakustannus per aikayksikkö). Tässä Nagle & Hoganin esimerkissä referenssiarvona käytettiin aikaisemmin testaukseen käytettyä, enemmän manuaalista työtä vaativaa testeriä, jonka arvoksi määriteltiin 30 dollaria. Differoitumisarvotekijöiden summaksi esimerkissä saatiin 2498 dollaria, jolloin tuotteen kokonaisarvoksi eli korkeimmaksi mahdolliseksi asiakkaalta perittäväksi hinnaksi saatiin 2528 dollaria. Tällaisissa tilanteissa, missä korvaavaan tuotteeseen investoitava summa on aiempaa vaihtoehtoa huomattavasti korkeampi, arvon viestiminen asiakkaalle on erittäin tärkeä osa onnistunutta hinnoittelua. Kuitenkin esimerkin mielenkiintoisin huomio on arvotekijöiden määrittäminen ja niiden kvantifioinnin perusta. Listatut tekijät ovat luonteeltaan konkreettisia säästöjä tai vaihtoehtoiskustannusten välttämisiä, mikä osaltaan helpottaa arvon viestimistä asiakkaalle. Työn rajauksen ulkopuolella olevalla kuluttajasektorilla arvoon vaikuttavat tekijät voivat puolestaan olla monesti vahvasti psykologisia (Nagle & Hogan 2006, s. 37). Asiakkaalle koituva differoitumisarvo voidaan joissain tapauksissa määritellä yksinkertaisesti myös asiakkaalle koituvan pääoman lisäyksen perusteella. Tällaista mallia voidaan soveltaa esimerkiksi finanssipalveluiden kohdalla, jossa arvotekijänä voidaan käyttää absoluuttista pääoman lisäystä verrattuna referenssiarvoon, joka voi olla vaikkapa yleinen korkotaso tai kilpailijan vastaava tuote. Toki tällaisten palveluiden tarjoamiseen voi liittyä myös muita komponentteja, jotka lisäävät asiakkaan kokemaa arvoa, mutta yksinkertaisimmillaan kyse on asiakkaalle koituneesta pääoman lisäyksestä Teoreettisen maksimin sekä lopullisen hinnan välinen suhde Edellä kuvatun prosessin lopputuloksena saadaan siis laskennallinen maksimiarvo hinnalle, joka asiakkaalta voidaan arvoperustaisessa hinnoittelussa pyytää. Lopullisen hinnan ja laskennallisen maksimihinnan välinen suhde on kuitenkin vaihtelee tilanteen mukaan esimerkiksi tuotteen elinkaaren, toimialan ja asiakassegmentin mukaan. Yleensä esimerkiksi uusien tuotteiden kohdalla arvon viestiminen on haasteellista ja hinta on usein asetettava kokonaisarvoa alhaisemmaksi (Nagle & Hogan 2006, s. 44). Tuotteen tai palvelun toimittaneen yrityksen näkökulmasta hinta tulisi asettua mahdollisimman lähelle teoreettista maksimia, jolloin yrityksen kannattavuus kyseisen tarjooman osalta on parempi. Asiakas taas luonnollisesti tavoittelee mahdollisimman suurta ylijäämää ostopäätöksissään ja pyrkii näin ollen neuvotteleman hinnan

22 16 kokemaansa kokonaisarvoa pienemmäksi. Hytönen (2005, s. 29) kutsuu tätä teoreettisen maksimin sekä toteutuneen hintatason eroa hyödyn jakamiseksi toimittajan ja asiakkaan välillä. Tätä tilannetta on havainnollistettu kuvassa 3.5. Arvo asiakkaalle -Hyödyn jakaminen Hinta ±Parem- Kustannukset +Voittolisä muus-/heik- kouslisä tarjoajalle +Tarjooman kustannukset +Yleinen hintataso +Asiakasarvo Kustannusperusteinen hinnoittelu Kilpailuperusteinen hinnoittelu Arvoperusteinen hinnoittelu Kuva 3.5. Hyödyn jakamisen periaate ja lopullisen hinnan muodostuminen muihin menetelmiin verrattuna (Hytönen 2005, s. 29 mukaillen). Esitetty vertailu kuvaa tilannetta, jossa perinteiset hinnoittelumenetelmät johtavat alihinnoittelutilanteeseen. Kuvassa näkyvä kalteva sininen palkki arvoperustaisen hinnoittelun kohdalla kuvastaa maksimaalisen ja toteutuneen hinnan välistä suhdetta, jossa ääripäissä asiakkaan ylijäämä on koko differoitumisarvon suuruinen tai toisessa ääripäässä vaihtoehtoisesti nolla. Lopullisen hinnan päättäminen asiakasarvoon perustuvassa hinnoittelussa on siis hyvin tilannekohtaista ja riippuu valitusta hinnoittelustrategiasta. Tässä työssä ei syvennytä tarkemmin näihin strategiavaihtoehtoihin, vaan tarkastelussa keskitytään menetelmään liittyviin seikkoihin. On kuitenkin syytä tiedostaa, että tarjooman todellisen arvon viestiminen asiakkaalle voi periaatteessa mahdollistaa positiivisen siirtymän hintakäyrällä kohti asiakkaan kokeman kokonaisarvon suuruista hintaa. Tätä käsitellään tarkemmin seuraavassa luvussa.

23 Onnistunut arvoviestintä - keino pienentää asiakkaan ylijäämää Onnistuneen arvoviestinnän rooli on keskeinen, kun tuotetta tai palvelua hinnoitellaan arvoperustaisesti. Nagle & Hogan (2006, s. 81) esittävät kirjassaan väitteen, joka kuvaa hyvin viestinnän merkittävyyttä hinnoitteluprosessissa: "Unless customers actually recognize the value that you create and ask them to pay for, value-based pricing will fail." Heidän mukaansa arvon kommunikoinnin tavoitteena on ilmaista asiakkaalle se arvo, jonka yrityksen tarjoama tuote tai palvelu heille tuottaa. Samalla tarjooman toimittaja pyrkii hankkimaan oikeutuksen sille lisähinnalle, jonka he laskuttavat referenssiarvoon verrattuna. Käytännössä arvon kommunikointi voi Nagle & Hoganin mukaan tarkoittaa muun muassa mainostamista, henkilökohtaista myyntiä, kokeilujaksoja, tukitoimia, takuita ja muita työkaluja, jotka tukevat tuotteen tai palvelun myyjän lupauksia. Myös Monroe (2002, ss ) korostaa arvoviestinnän merkitystä ja mainitse arvoviestinnän yhtenä olennaisena osana asiakasarvoon perustuvaa hinnoitteluprosessia. Monroe on kuvannut hinnoitteluprosessia samankaltaisesti kuin kuvassa 3.4 on esitetty, mutta nostaa arvoviestinnän neljänneksi vaiheeksi. Monroe käsittelee arvoviestintää listaamalla erilaisia nyrkkisääntöjä, joista monet neuvovat pitämään hinnoittelumekanismit yksinkertaisina ja helposti kommunikoitavina. Hinterhuberin (2008, s. 46) mukaan erityisen haastavaa arvoviestintä on ympäristöissä, joissa asiakkaille tyrkytetään poikkeuksellisen paljon mainoksia eri medioissa ja foorumeissa. Hinterhuber mainitsee, että pelkästään asiakkaiden saamien hyötyjen kommunikointi ei tällöin riitä, vaan hyödyt täytyy kytkeä viestinnässä asiakkaan todellisiin tarpeisiin. Anderson et al. (2008) mainitsevat artikkelissaan, että useat yritykset eivät pysty myymään tarjoomiaan arvoperusteisten menetelmien avulla, koska he eivät ole tarpeeksi perehtyneitä siihen rahalliseen arvoon, jota heidän tarjoomansa asiakkaille tuottaa. Heidän mukaansa olennaisin tekijä arvoviestimisen onnistumisessa on kyky osoittaa asiakkaalle tarjooman kokonaisarvo rahassa mitattuna. Lisäksi on olennaista pystyä dokumentoimaan ne säästöt ja lisätuotot, joita yrityksen tarjoomat ovat asiakkaille tuottaneet. Systemaattinen dokumentointi kasvattaa asiakkaille esitettävien tarjouksien uskottavuutta, helpottaa tarjooman hyötyjen perustelemista asiakkaan organisaation sisällä sekä mahdollistaa historiatietojen käytön uusien asiakkaiden hankinnassa. Arvoviestimisen onnistumisessa on siis pitkälti kyse arvotekijöiden ja niiden rahamääräisten summien tehokkaasta kommunikoinnista asiakkaalle. Anderson et al. (2008) käsittelevät artikkelissaan lisäksi yrityksen organisaatiokulttuurin merkitystä

24 18 arvoviestimisen näkökulmasta. Heidän mukaansa avainasemassa on perustavanlaatuinen muutos perinteisestä myyntimies-organisaatiosta kohti arvokauppiaiden toimintamallia. Tällä tarkoitetaan ajattelumallin muutosta, jossa myyjiä tulisi kannustaa ja mitata volyymin sijaan tehtyjen kauppojen kannattavuudella. Jotta muutos olisi mahdollinen, rahalliset kannustimet tulisi sitoa pitkän tähtäimen kannattavuuden kehitykseen eikä esimerkiksi kvartaalikohtaiseen myynnin kasvuun (Anderson 1995, s. 83). Ammattitaitoinen arvomyyjä tunnistaa myymänsä tarjooman todellisen arvon asiakkaalle ja pystyy myös vaikuttavasti viestimään tämän ostopäätöstä tekeville henkilöille. Andersonin et al. mukaan yritysten tulisi keskittyä koulutuksessaan arvon myyntiin liittyvien taitojen kehittämiseen ja edistää arvokauppiaita tukevaa yrityskulttuuria. Joskus kuitenkin tarjooma voi olla hyvin kompleksinen tai vertailu vaihtoehtoisiin ratkaisuihin on vaikeaa eikä tällöin pelkkä differoitumisarvon kvantifiointi riitä vakuuttamaan asiakasta. Nagle & Hogan (2006, ss ) pureutuvat kirjassaan arvokommunikointiin hyvin yksityiskohtaisella tasolla ja esittävät kirjassaan neljään erilaiseen kommunikointistrategiaan pohjautuvan viitekehyksen. Tosin viitekehys on suunniteltu käytettäväksi tilanteissa, joissa psykologisten tekijöiden osuus asiakkaan kokemasta arvosta voi olla suuri ja tällaisia tilanteita esiintyy yleensä enemmän B2Cpuolella. Kuitenkin malli sisältää kaksi mielenkiintoista vaihtoehtoa teollisten tuotteiden ja palveluiden arvoviestintään riippuen siitä, kuinka helposti asiakas pystyy vertaamaan tarjottua ratkaisua vaihtoehtoisiin tarjoomiin. 1. Kokonaisarvon kommunikointistrategia. Asetetun hinnan perusteluna käytetään objektiivista arviota asiakkaan kokemasta differoitumisarvosta. 2. Kokonaisarvon vakuuttaminen. Kun asiakkaan kokema arvo on vaikeasti verrattavissa muihin vaihtoehtoihin, arvokommunikoinnissa voidaan keskittyä viestimään niitä vakuuksia, jotka oikeuttavat asetetun hinnan. Esitetystä kahdesta vaihtoehdosta arvon kommunikointistrategia edustaa Andersonin at al. (2008) kanssa samaa näkemystä arvoviestinnästä. Kokonaisarvon vakuuttaminen jonkun tietyn hinnan perusteena on kuitenkin uusi näkökulma, joka on myös syytä ottaa huomioon. Vakuutena voidaan käyttää esimerkiksi vanhojen asiakkaiden kokemuksia kyseisestä tuotteesta tai palvelusta. Niihin keinoihin, joilla näitä vakuuksia määritellään, ei tässä työssä kuitenkaan tarkemmin paneuduta Asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun hyödyt ja haitat liiketoiminnan kannattavuuden näkökulmasta Merkittävin asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun etu on se, että sen avulla saavutetaan hinta, jonka asiakas pystyy ja on halukas maksamaan (Ojasalo & Ojasalo 2008, s. 108). Tällöin periaatteessa voitaisiin päästä asemaan, jossa alihinnoittelutilanteita ei pääse

25 19 syntymään ja kustakin tuotteesta tai palvelusta saadaan aina paras mahdollinen kate. Asiakkaiden erot arvon kokemisessa ja ostokyvyssä on otettu huomioon, asiakkaat on mahdollisesti segmentoitu näiden kriteerien mukaan ja eri segmenteille on asetettu eri hinnat kokonaiskannattavuuden maksimoimiseksi. Tällaiseen ideaaliseen tavoitetilaan ei todennäköisesti tulla kuitenkaan koskaan täysin pääsemään. Yksi merkittävä etu on siis mahdollisuus katteiden optimointiin ja asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun pääasiallinen tavoite ei olekaan myyntivolyymien kasvattaminen vaan kannattavuuden parantaminen (Nagle & Hogan 2006, s. 5). On kuitenkin huomattava, että kannattavuuden kasvattaminen asiakkaan kokemaan lisäarvoon perustuvan hinnoittelun keinoin on mahdollista vain sellaisten tuotteiden ja palveluiden kohdalla, joilla on jotain osoitettavissa olevaa lisäarvoa asiakkaalle. Asiakkaan kokema kokonaisarvo on siis oltava referenssiarvoa suurempi, jotta arvoperustaisella hinnoittelulla saavutetaan lisähyötyä. Asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun potentiaali kannattavuuden kasvattajana pohjautuu alihinnoittelutilanteiden välttämiseen. Hinnan nostaminen kasvattaa liikevaihtoa, mutta ei kustannuksia, mikä on merkittävä ero myyntivolyymin kasvattamiseen verrattuna. Tästä syystä pienetkin muutokset hinnassa johtavat suhteellisen suurin muutoksiin kannattavuudessa. Hinterhuber (2004, s. 766) analysoi artikkelissaan operationaalisen johdon työkalujen vaikutusta kannattavuuteen. Aineistona vertailussa käytettiin Fortune 500 -listalle kuuluvaa esimerkkiyritystä. Tulokset on esitetty kuvassa 3.6. Hinta (+5 %) 22% Liikevaihto (+5 %) 12% Muuttuvat kustannukset (-5 %) Kiinteät kustannukset (-5 %) 5% 10% Vaikutus EBIT:iin R&D kustannukset (-5 %) 2% 0% 5% 10% 15% 20% 25% Kuva 3.6. Operatiivisen johdon työkalujen vaikutus liikevoittoon esimerkkiyrityksessä (Hinterhuber 2004, s. 766). Saatu tulos kuvastaa hyvin hinnoittelun vaikutusta kannattavuuteen. Esimerkki ei luonnollisesti ole suoraan analoginen kaikkiin hinnoittelutilanteisiin, vaan vaikutus on tapauskohtainen tarjooman luonteesta riippuen. Lisäksi esimerkki on melko

26 20 yksinkertaistettu, sillä se ei oleta kysynnän laskevan hinnan noustessa. Esimerkki kuitenkin havainnollistaa sitä potentiaalia, joka arvoperustaisissa hinnoittelumenetelmissä on. Potentiaalisista kannattavuuden lisäyksistä huolimatta asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun implementoiminen sisältää myös haasteita ja haittapuolia. Todellisuudessa menetelmän käyttöön liittyy useita huomioitavia tekijöitä, eikä pelkkä asiakkaan kokeman arvon rahallinen määrittäminen riitä onnistuneen hinnoittelupäätöksen perusteeksi. Jos arvoperustaista hinnoittelua käytetään joustamattomasti ja säännönmukaisesti, se jättää huomiotta muun muassa kustannukset sekä kilpailijoiden hinnat (Ojasalo & Ojasalo 2008, s. 108). Jos esimerkiksi kilpailijan samankaltainen tarjooma on hintatasoltaan alhaisempi kuin mitä arvoperustaisilla hinnoittelumenetelmillä saataisiin, voi hintaeroa olla vaikeaa selittää asiakkaalle koetun arvon näkökulmasta. Asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun soveltaminen saattaa myös luoda uusia riskejä yrityksen liiketoiminnalle. Hinterhuber (2008, s. 42) mainitsee yhdeksi suureksi riskiksi arvoviestinnän epäonnistumisen ja siitä aiheutuvat haitat. Asiakasarvoon perustuva hinnoittelu voi johtaa suhteellisen korkeisiin hintoihin, jolloin arvon kommunikoinnin tärkeys korostuu. Kustannusperusteisen hinnoittelun oikeudenmukaisuus on suhteellisen helppo perustella asiakkaalle jos kustannukset ovat tiedossa. Tarjooman differoitumisarvon viestiminen on huomattavasti monimutkaisempaa ja epäonnistuessaan voi johtaa asiakkaiden menetyksiin. Kappaleessa 3.5 mainittu muutos arvomyyjiä suosivaa organisaatiokulttuuria kohti ei välttämättä ole kovinkaan yksinkertainen toteuttaa ja vaatii todennäköisesti lisäresursseja. Lisäksi yksi asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun käyttöönottoon liittyvistä riskeistä on ylemmän johdon tuen puutteesta aiheutunut epäonnistuminen (Hinterhuber 2008, s. 48). Johto saattaa kannustaa käyttämään arvoon perustuvaa hinnoittelua ja tavoittelemaan suurta kannattavuutta, mutta kuitenkin rankaisee volyymitavoitteista jäämisestä. Tällöin myyjät eivät välttämättä pysty keskittymään arvoperustaiseen hinnoitteluun, vaan joutuvat käyttämään alennuksia ja muita matalakatteisia menetelmiä päästäkseen henkilökohtaisiin volyymitavoitteisiinsa.

27 21 4. ASIAKASARVOON PERUSTUVAN HINNOITTELUN SOVELTAMINEN PALVELUIDEN VIITEKEHYKSESSÄ "Service: A means of delivering value to customers by facilitating outcomes customers want to achieve without the ownership of spesific costs and risks." (ITIL 2011, s. 13) Tämä ITIL Service Strategy -kirjassa julkaistu määritelmä antaa hyvän lähtökohdan palveluiden arvoperustaisen hinnoittelun käsittelemiselle. Asiakkaalla on jokin tavoitetila, johon hän haluaa päästä ilman sen saavuttamiseksi tarvittavien resurssien omistamista. Kyse on siis toisin sanoen siitä arvosta, jonka asiakas kokee saavuttaessaan tavoitetilan. Tätä arvoa palvelun tuottajan tulisi käyttää hinnoittelun perusteena asiakasarvoon pohjautuvassa hinnoittelussa. Kun katsotaan palveluliiketoiminnan kehittymistä viimeisten vuosikymmenten aikana, voidaan palveluiden merkityksen sanoa korostuneen osana yritysten tarjoomia (Docters et al. 2004, s. 23). Globalisaatio ja sääntelyn purkaminen ovat kiristäneet kilpailua ja vaikeuttaneet differoitumista kilpailijoista varsinkin perinteisen valmistavan teollisuuden kohdalla. Tämä on ajanut yritykset etsimään kilpailuetua entistä enemmän palvelupuolelta, jossa katteet ovat yleensä isommat ja kassavirrat tasaisempia (Oliva 2003, s. 160; Kosonen 2004, s. 13). Lisäksi Hoffman et al. (2002, s. 1017) mukaan palveluiden kuluttajat ovat monesti vähemmän hintatietoisia kuin fyysisten tuotteiden ostajat. Nämä tekijät luovat mielenkiintoisen asetelman asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun käytöstä juuri palveluissa, kun lähtökohtana ajatellaan yrityksen kannattavuuden maksimointia Palveluiden erityispiirteet hinnoittelun näkökulmasta Palveluita on käsitelty viime vuosikymmenten aikana kirjallisuudessa runsaasti ja palveluiden luonteen määritelmäksi on kirjallisuudessa vakiintunut jako neljään ominaispiirteeseen: aineettomuus, erottamattomuus, heterogeenisyys sekä ainutlaatuisuus (American Marketing Association 1936, ss ; Vargo & Lusch 2004, s. 326). Palveluiden luonteeseen liittyvät tekijät vaikuttavat luonnollisesti myös asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun soveltamiseen palveluissa. Ojasalo & Ojasalo (2008, ss ) ovat havainnollisesti jakaneet palveluiden hinnoitteluun liittyvät ominaispiirteet kolmeen pääluokkaan:

28 22 asiakkaan tietämys palvelun hinnoista ei-rahallisten kustannusten merkittävä rooli ja hinta palvelun laadun indikaattorina. Usein palveluiden kohdalla asiakkaan tietämys markkinoiden hintatasosta on heikompi, mikä selittyy palvelutarjoomien heterogeenisyydellä sekä joustavuudella. Asiakkaan on monesti hyvin vaikea verrata palvelun hintaa muihin vastaavanlaisiin palveluihin, jolloin palveluiden hintatason houkuttelevuuden arvioimiseen saatetaan käyttää subjektiivista harkintaa. Mitchell & Greatorex (1993, s. 180) lähestyvät tätä ominaispiirrettä palveluiden luonteen kautta ja mainitsevat palvelun koskemattomuuden syyksi sille, että palveluita on hyvin vaikea arvioida ennen ostamista - joskus jopa ostamisen ja käytön jälkeen. Tällöin asiakkaan palvelusta saama arvo osattava viestiä tehokkaasti ostopäätöstä tekeville tahoille. Monroe (2002, s. 565) mainitseekin, että arvoviestinnän merkitys korostuu juuri nimenomaan palveluiden kohdalla. Ojasalo & Ojasalo tarkoittaa ei-rahallisilla kustannuksilla sellaisia yrityksen resursseja kuluttavia haittatekijöitä, joita palvelun hankkimisesta voi asiakkaalle aiheutua. Hinnoittelun näkökulmasta on oleellista tunnistaa asiakkaalle koituvat epäsuorat kustannukset, jotta palvelun hinta ja asiakkaan kokema lisäarvo ovat tasapainossa. Tällaisia epäsuoria palvelun hankkimiseen liittyviä kustannuksia ovat esimerkiksi asiakkaan aikakustannukset. Useiden palveluiden tuottaminen vaatii asiakkaan osallistumista esimerkiksi määrittelyvaiheessa. Ylimääräistä aikaa kuluu odottamiseen sekä sopivan palveluntarjoajan etsimiseen; fyysisten tuotteiden hinnat ja eri vaihtoehdot on usein mahdollista saada selville vähemmillä yhteydenotoilla kuin palveluissa. Ei-rahallisiin kustannuksiin lasketaan lisäksi psykologiset kustannukset, joita asiakkaalle voi koitua jonkun palvelutarjooman valitsemisesta. Grönroosin (2007, s. 149) mukaan psykologisia kustannuksia aiheutuu silloin, jos asiakas ei pysty luottamaan palveluntarjoajan kykyyn tuottaa lupaamansa palvelu. Asiakas saattaa kokea joutuvansa suorittamaan toimenpiteitä saadakseen haluamansa palvelua. Näitä kustannuksia saattaa toki esiintyä myös fyysisten tuotteiden kohdalla, mutta palveluiden aineettoman luonteen takia niitä koetaan helposti juuri palvelutarjoomien kohdalla. Ojasalo & Ojasalon listaamat ei-rahalliset kustannukset voidaankin katsoa pääpiirteittäin tarkoittavan lisätyötä, jonka palvelun ostaja joutuu tekemään hankkiakseen tietyn palvelun verrattuna fyysisiin tuotteisiin. Väite on luonteeltaan hieman yleistävä, mutta sitä puoltaa esimerkiksi Smeltzer & Odgenin tekemä empiirinen tutkimus, jossa tutkittiin 82 hankintapäällikön mielipiteitä fyysisten tuotteiden ja palveluiden hankinnan eroavaisuuksista. 63 prosenttia vastaajista piti palveluiden hankintaa kompleksisempana prosessina fyysisten tuotteiden ostoprosessiin verrattuna. Merkittävimmiksi kompleksisuuden lisääjiksi hankintapäälliköt mainitsivat toimittajien suorituskyvyn arvioinnin, halutun palvelun spesifikaatioiden määrittämisen

29 23 sekä palvelun hankkimisesta aiheutuneiden kokonaiskustannusten määrittämisen (Smeltzer & Ogden 2002, s. 60). Kyseiset tekijät tukevat listausta ei-rahallisten kustannusten merkittävyydestä palveluiden kohdalla. Nämä tekijät on otettava huomioon asiakasarvoon perustuvassa palvelun hinnoittelussa. Myös Ylikoski (1999, s. 265) nostaa ei-taloudelliset kustannukset merkittäväksi tekijäksi palveluiden arvoperustaisessa hinnoittelussa. Viimeiseksi palveluiden hinnoittelun ominaispiirteeksi Ojasalo & Ojasalo mainitsee hinnan merkityksen laadun indikaattorina. Palveluiden ominaispiirteiden vuoksi laadun etukäteisarviointi voi olla hyvin hankalaa ja asiakkailla onkin usein taipumus pitää palvelun hintaa laadun indikaattorina. Tämä on kirjallisuudessa melko yleisesti tunnistettu ilmiö ja aiheesta on tehty useita empiirisiä tutkimuksia (Rao & Monroe 1989, s. 351). Hinnoittelun näkökulmasta liian alhainen hinta saattaa antaa huonon kuvan palvelun laadusta, liian korkea hinta taas saattaa johtaa tilanteeseen, jossa asiakkaan epärealistisen korkeita odotuksia ei pystytä täyttämään. Hyvä esimerkki tästä on liikkeenjohdon strateginen konsultointi, jossa palvelun hintaa usein pidetään merkittävänä laadun indikaattorina. Yleisesti ottaen hinta vaikuttaa vahvasti asiakkaiden odotuksiin laadusta juuri asiantuntijapalveluiden kohdalla (Grönroos 2007, s. 90). Näiden kolmen palveluille ominaisen erityispiirteen huomioiminen hinnoittelussa antaa hyvät lähtökohdat palveluiden arvoperustaiselle hinnoittelulle. Tiivistettynä kyse on siis siitä, että asiakkaalle viestitään selkeästi palvelun heille tuoma arvo, otetaan hinnoittelussa huomioon asiakkaalle aiheutuvat ei-rahalliset kustannukset sekä varmistutaan siitä, että palvelun laatu ja asiakkaan maksama hinta ovat tasapainossa keskenään Arvoperustaisten menetelmien yleisyys palveluiden hinnoittelussa Asiakkaan kokemaan arvoon perustuvan hinnoittelun käytöstä yrityksissä on saatavissa melko erittäin rajallisesti empiiristä tutkimustietoa varsinkin palveluiden osalta (Avlonitis & Indounas 2005, s. 49). Avlonitsin & Indounasin vuonna 2005 suorittama laaja kyselytutkimus palveluiden hinnoittelun tavoitteiden ja menetelmien välisestä yhteydestä oli heidän mukaansa ensimmäinen laatuaan. Kyselytutkimukseen kutsuttiin 464 kreikkalaista palveluliiketoimintaa harjoittavaa yritystä, joiden vuotuinen liikevaihto ylitti 1,5 miljoonaa euroa. Kyselyn ja niiden pohjalta tehtyjen johtopäätösten luotettavuutta lisää se, että kaikki 170 tutkimukseen suostunutta yritystä haastateltiin henkilökohtaisissa tapaamisissa, jolloin haastateltavan kyky ja pätevyys vastata hinnoittelua koskeviin kysymyksiin voitiin varmistaa. Tutkimuksen rajoitteena on tarkastelun keskittäminen vain kreikkalaisin yrityksiin, mikä hankaloittaa koko globaalia palvelusektoria koskevien johtopäätösten vetämistä.

30 24 Kuitenkin tutkimuksen ainutkertaisuus ja lähtökohdat ovat sen verran mielenkiintoiset, että sen tuloksia on syytä tarkastella myös tässä työssä. Suoritettu kyselytutkimus kohdistettiin laaja-alaisesti erilaisiin yrityksiin ja haastatellut yritykset jakautuivat suhteellisen tasaisesti useiden eri toimialojen välillä. On kuitenkin huomattava, että tutkimus ei kohdistunut pelkästään B2B-puolelle, vaan mukana oli myös kuluttajapalveluita tarjoavia yrityksiä muun muassa pankki-, vakuutus-, lentosekä terveyspalvelualalta. Kyselyssä vastaajia pyydettiin arvioimaan eri hinnoittelun tavoitteiden merkittävyyttä heidän yritykselleen sekä kertomaan, mitä eri hinnoittelumenetelmiä he käyttävät palveluiden hinnoitteluun. Tutkimustuloksista on havaittavissa kaksi mielenkiintoista tekijää asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun näkökulmasta. Kyselyyn vastanneet palveluita tarjoavat yritykset pitivät tärkeimpinä palveluiden hinnoittelun tavoitteina vanhojen asiakassuhteiden säilymistä, uusien asiakkaiden houkuttelua sekä asiakastarpeiden tyydyttämistä. Avlonits & Indounas pitivät hinnoittelun päätavoitteiden painottumista asiakaskeskeisiin elementteihin hieman yllättävänä ja olisivat odottaneet perinteisten tavoitteiden, kuten esimerkiksi myyntivolyymin maksimoimisen olevan listan kärkipäässä. Taustalla saattaa olla asiakaslähtöisen ajattelun lisääntyminen yritysten strategioissa viime vuosikymmenten aikana. Toinen yllättävä asiakasarvoon perustuvaa hinnoittelua koskeva huomio koski asiakaslähtöisten hinnoittelumenetelmien vähäistä käyttöä vastanneiden yritysten joukossa; hinnoittelun tavoitteiden perusteella olisi voinut olettaa esimerkiksi asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun käytön olevan huomattavasti yleisempää. Vallitsevana hinnoittelumenetelmänä oli perinteinen voittolisähinnoittelu. Tutkimuksen tulokset hinnoittelumenetelmien osalta on esitetty kuvassa 4.1.

31 25 Kuva 4.1. Eri hinnoittelumenetelmien käyttö tutkimukseen haastatelluissa yrityksissä (Avlonitis & Indounas 2005, s. 52). Avlonits & Indounas arvelivat koettuun arvoon perustuvan hinnoittelun pienen osuuden sekä asiakaskeskeisten hinnoittelutavoitteiden vallitsevuuden välisen ristiriidan johtuvan vaikeuksista, joita yritykset kohtaavat asiakkaan tarpeiden määrittämisessä. Nämä tutkimustulokset ja päätelmät tukevat luvussa 3 esitettyä teoriaa, jonka mukaan asiakasarvoon perustuvan hinnoittelun potentiaali ja hyödyt ovat melko hyvin tiedostettu, mutta vaikeudet määrittää asiakkaan kokema arvo ovat esteenä menetelmän käyttöönotolle. Lisäksi Avlonitsin & Indounasin (2005, s. 49) tutkimuksessa käy ilmi, että palveluiden hinnoittelua käsittelevien empiiristen tutkimusten määrä on erittäin vähäinen. Myös Hytönen (2005, s. 41) on diplomityössään sivunnut samaa ilmiötä; kirjallisuudessa esitettyjen kvantitatiivisten arvoperustaisten hinnoittelumenetelmien määrä palveluiden kohdalla on vähäinen.

Pilkeyrityksen liiketoimintaosaamisen kehittäminen. Timo Värre Jyväskylän ammattikorkeakoulu

Pilkeyrityksen liiketoimintaosaamisen kehittäminen. Timo Värre Jyväskylän ammattikorkeakoulu Pilkeyrityksen liiketoimintaosaamisen kehittäminen Timo Värre Jyväskylän ammattikorkeakoulu 1 Talouden hallinnan keskeiset osat Tulevaisuus Pitääkö kasvaa? KASVU KANNATTAVUUS Kannattaako liiketoiminta?

Lisätiedot

www.tulosakatemia.fi Toivo Koski Liiketoiminnan käynnistäminen, liiketoiminnan suunnittelu ja taloudelliset laskelmat

www.tulosakatemia.fi Toivo Koski Liiketoiminnan käynnistäminen, liiketoiminnan suunnittelu ja taloudelliset laskelmat Liiketoiminnan käynnistäminen, liiketoiminnan suunnittelu ja taloudelliset laskelmat Jäljempänä esitetty vaiheistettu konsultoinnin sisältökuvaus sopii mm. uuden liiketoiminnan käynnistämiseen (kaupallistamiseen),

Lisätiedot

Oman työn hinnoittelu. Hinta ja hinnoittelu. Hinnoittelussa huomioitavia tekijöitä. Oikean hinnan määritteleminen

Oman työn hinnoittelu. Hinta ja hinnoittelu. Hinnoittelussa huomioitavia tekijöitä. Oikean hinnan määritteleminen Oman työn hinnoittelu Oikean hinnan määritteleminen Hinta ja hinnoittelu Hinta ilmoittaa tuotteen arvon ( ) luo tuotteelle arvoa (käyttöarvo, status, brandi) on aktiivisinen kilpailun osatekijöitä oma

Lisätiedot

Ajatuksia hinnoittelusta. Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin.

Ajatuksia hinnoittelusta. Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin. Ajatuksia hinnoittelusta Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin. Hinnoittelu Yritystoiminnan tavoitteena on aina kannattava liiketoiminta ja asiakastyytyväisyys. Hinta

Lisätiedot

Hotellin asiakasliikenne ja kannattavuus

Hotellin asiakasliikenne ja kannattavuus Mirja Rautiainen - Mika Siiskonen Hotellin asiakasliikenne ja kannattavuus HARJOITUSTEHTÄVIÄ LUKU 15: HUONEMYYNNIN MAKSIMOINTI http://charles.savonia.fi/~mas/julkaisut HINNOITTELUN VAIKUTUS HUONETUOTTOIHIN

Lisätiedot

Ekosysteemipalveluiden merkitys ja arvo. Matleena Kniivilä, metsäekonomisti, MMT matleena.kniivila@ptt.fi

Ekosysteemipalveluiden merkitys ja arvo. Matleena Kniivilä, metsäekonomisti, MMT matleena.kniivila@ptt.fi Ekosysteemipalveluiden merkitys ja arvo Matleena Kniivilä, metsäekonomisti, MMT matleena.kniivila@ptt.fi Esityksen sisältö 1) Mitä metsien ekosysteemipalvelut ovat? 2) Mikä ekosysteemipalveluiden arvo

Lisätiedot

PALVELUJEN TUOTTEISTAMISESTA KILPAILUETUA SEUROILLE

PALVELUJEN TUOTTEISTAMISESTA KILPAILUETUA SEUROILLE PALVELUJEN TUOTTEISTAMISESTA KILPAILUETUA SEUROILLE 29.10.2015 KTT Elina Jaakkola Turun kauppakorkeakoulu Uudenlaisen palvelun kokeilu on haastavaa Kenelle tämä sopii? Mitä tähän kuuluu? Onko tämä hyvä

Lisätiedot

Selvitys valtuustoaloitteeseen koskien yksityisen perhepäivähoitajien tukea

Selvitys valtuustoaloitteeseen koskien yksityisen perhepäivähoitajien tukea Liite 23 Opetus- ja kasvatusltk 27.11.2014 Selvitys valtuustoaloitteeseen koskien yksityisen perhepäivähoitajien tukea Kuntaliitto (Lahtinen & Selkee) on vuonna 2014 tehnyt selvityksen varhaiskasvatuksen

Lisätiedot

Osavuosikatsaus tammi-kesäkuulta 2013 25.7.2013. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia

Osavuosikatsaus tammi-kesäkuulta 2013 25.7.2013. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia Osavuosikatsaus tammi-kesäkuulta 2013 25.7.2013 Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia Huomautus Osavuosikatsauksen laatimisessa on sovellettu vuonna 2013 käyttöönotettuja uusia tai uudistettuja

Lisätiedot

LAATUA RAAKA-AINEIDEN JALOSTAMISEEN

LAATUA RAAKA-AINEIDEN JALOSTAMISEEN LAATUA RAAKA-AINEIDEN JALOSTAMISEEN Elintarvike- ja poroalan koulutushanke PORONLIHAN SUORAMYYNTI KOULUTUS HINNOITTELU Erkki Viero HINNOITTELU TAVOITTEET SISÄLTÖ OPETTAA KUSTANNUS- VASTAAVAA HINNOITTELUA

Lisätiedot

Palvelusetelihanke Hinnoitteluprojekti / hinnoittelupolitiikan vaihtoehtoja ja malleja 16.4.2010

Palvelusetelihanke Hinnoitteluprojekti / hinnoittelupolitiikan vaihtoehtoja ja malleja 16.4.2010 Palvelusetelihanke Hinnoitteluprojekti / hinnoittelupolitiikan vaihtoehtoja ja malleja 16.4.2010 Sisältö Sivu Johdanto 3 Palvelusetelin hinnoittelun elementit 5 Palvelun hinta: hintakatto tai markkinahinta

Lisätiedot

Innovatiiviset julkiset hankinnat yritysten mahdollisuudet uuteen liiketoimintaan. Tuomas Lehtinen HSY Älykäs Vesi 12.5.2015

Innovatiiviset julkiset hankinnat yritysten mahdollisuudet uuteen liiketoimintaan. Tuomas Lehtinen HSY Älykäs Vesi 12.5.2015 Innovatiiviset julkiset hankinnat yritysten mahdollisuudet uuteen liiketoimintaan Tuomas Lehtinen HSY Älykäs Vesi 12.5.2015 Haasteet vesialalla Monet yritykset pieniä kansainvälisen kasvun kynnyksellä

Lisätiedot

Osavuosikatsaus tammi-kesäkuu 2015. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia 4.8.2015

Osavuosikatsaus tammi-kesäkuu 2015. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia 4.8.2015 Osavuosikatsaus tammi-kesäkuu 2015 Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia 4.8.2015 Huomautus Kaikki tässä esityksessä esitetyt yritystä tai sen liiketoimintaa koskevat lausumat perustuvat johdon

Lisätiedot

Asiakastarpeiden merkitys ja perusta. asiakastarpeiden selvittämisen merkitys ja ongelmat asiakastarvekartoitus asiakastarvekartoitustyökaluja

Asiakastarpeiden merkitys ja perusta. asiakastarpeiden selvittämisen merkitys ja ongelmat asiakastarvekartoitus asiakastarvekartoitustyökaluja Asiakastarpeiden merkitys ja perusta asiakastarpeiden selvittämisen merkitys ja ongelmat asiakastarvekartoitus asiakastarvekartoitustyökaluja Mihin asiakastarpeiden selvittämistä tarvitaan yhteisen kielen/tarkastelutavan

Lisätiedot

Kvalitatiivinen analyysi. Henri Huovinen, analyytikko Osakesäästäjien Keskusliitto ry

Kvalitatiivinen analyysi. Henri Huovinen, analyytikko Osakesäästäjien Keskusliitto ry Henri Huovinen, analyytikko Osakesäästäjien Keskusliitto ry Laadullinen eli kvalitatiiivinen analyysi Yrityksen tutkimista ei-numeerisin perustein, esim. yrityksen johdon osaamisen, toimialan kilpailutilanteen

Lisätiedot

Financial Statement Scorecard as a Tool for Small Business Management 1 LIIKEVAIHTO / TUOTTEIDEN ARVONLISÄVEROTON MYYNTI ASIAKASULOTTUVUUS

Financial Statement Scorecard as a Tool for Small Business Management 1 LIIKEVAIHTO / TUOTTEIDEN ARVONLISÄVEROTON MYYNTI ASIAKASULOTTUVUUS YRITYKSEN MAKSUKYKY JA STRATEGINEN JOHTAMINEN HELSINKI 29.1.2010 OTM, KTM MIKKO HAKOLA 1 TULOSLASKELMAPERUSTEINEN MITTARISTO JOHDON KONTROLLITYÖVÄLINEESTÄ Financial Statement Scorecard as a Tool for Small

Lisätiedot

Miten asiakas tekee valintansa?

Miten asiakas tekee valintansa? Miten asiakas tekee valintansa? ja miten me voimme vaikuttaa siihen? TkT Asiantuntija Harri Karkkila Strategia Asiakkaan kokema arvo Asiakastyytyväisyys ja asiakaskokemus Kilpailuedut Yrittäjä Kouluttaja

Lisätiedot

Rahastosalkun faktorimallin rakentaminen

Rahastosalkun faktorimallin rakentaminen Teknillinen korkeakoulu Mat 2.177 Operaatiotutkimuksen projektityöseminaari Kevät 2007 Evli Pankki Oyj Väliraportti 28.3.2007 Kristian Nikinmaa Markus Ehrnrooth Matti Ollila Richard Nordström Ville Niskanen

Lisätiedot

Liiketoiminnan pelikenttiä on erilaisia,

Liiketoiminnan pelikenttiä on erilaisia, YRITYKSEN Srateal Oy, Niilo Kurikka niilo.kurikka@strateal.com PELIKENTTÄ, TILANNE, TAVOITTEET JA KEHITTÄMINEN PELIKENTTÄ: Yritysten menestyminen on haasteellisempaa kansainvälistymisen ja entistä nopeampien

Lisätiedot

Yhteiskunnallinen yritys ja kuntapalvelut. Jarkko Huovinen Oulu 13.5.2011

Yhteiskunnallinen yritys ja kuntapalvelut. Jarkko Huovinen Oulu 13.5.2011 Yhteiskunnallinen yritys ja kuntapalvelut Jarkko Huovinen Oulu 13.5.2011 Lisäarvo ostopäätöksen tekijälle Janne Pesonen 6.10.2010 17.5.2011 2 Kunta elinvoimajohtajana Teemoja joihin vaikutus ulottuu Johtaminen

Lisätiedot

Osavuosikatsaus tammi-maaliskuu 2015

Osavuosikatsaus tammi-maaliskuu 2015 Osavuosikatsaus tammi-maaliskuu 2015 Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia 29.4.2015 Huomautus Kaikki tässä esityksessä esitetyt yritystä tai sen liiketoimintaa koskevat lausumat perustuvat

Lisätiedot

DESCOM: VERKKOKAUPPA JA SOSIAALINEN MEDIA -TUTKIMUS 2011

DESCOM: VERKKOKAUPPA JA SOSIAALINEN MEDIA -TUTKIMUS 2011 DESCOM: VERKKOKAUPPA JA SOSIAALINEN MEDIA -TUTKIMUS 2011 30.8.2011 MIKKO KESÄ, tutkimusjohtaja, HM JUUSO HEINISUO, tutkimuspäällikkö, HM INNOLINK RESEARCH OY YHTEENVETO TAUSTATIEDOT Tutkimus toteutettiin

Lisätiedot

AURINKOLÄMMÖN LIIKETOIMINTAMAHDOLLISUUDET KAUKOLÄMMÖN YHTEYDESSÄ SUOMESSA

AURINKOLÄMMÖN LIIKETOIMINTAMAHDOLLISUUDET KAUKOLÄMMÖN YHTEYDESSÄ SUOMESSA AURINKOLÄMMÖN LIIKETOIMINTAMAHDOLLISUUDET KAUKOLÄMMÖN YHTEYDESSÄ SUOMESSA KAUKOLÄMPÖPÄIVÄT 28-29.8.2013 KUOPIO PERTTU LAHTINEN AURINKOLÄMMÖN LIIKETOIMINTAMAHDOLLISUUDET SUOMESSA SELVITYS (10/2012-05/2013)

Lisätiedot

söverojen osuus liikevoitosta oli 13,5 prosenttia ja suomalaisomisteisten Virossa toimivien yritysten, poikkeuksellisen vähän, 3,2 prosenttia.

söverojen osuus liikevoitosta oli 13,5 prosenttia ja suomalaisomisteisten Virossa toimivien yritysten, poikkeuksellisen vähän, 3,2 prosenttia. Helsinki 213 2 Viron nopea talouskasvu 2-luvulla sekä Suomea alhaisempi palkkataso ja keveämpi yritysverotus houkuttelevat Suomessa toimivia yrityksiä laajentamaan liiketoimintaansa Virossa. Tässä tutkimuksessa

Lisätiedot

Hevospalveluiden tuotteistaminen ja asiakaslähtöinen markkinointi Susanna Lahnamäki

Hevospalveluiden tuotteistaminen ja asiakaslähtöinen markkinointi Susanna Lahnamäki Hevospalveluiden tuotteistaminen ja asiakaslähtöinen markkinointi Susanna Lahnamäki Tällä mennään Tuotteistaminen & asiakaslähtöinen markkinointi Vähän teoriaa, enemmän käytäntöä. http://www.youtube.com/watch?v=uk0zrvzvtb4

Lisätiedot

Asiakasmarkkinoinnin määritelmä

Asiakasmarkkinoinnin määritelmä Asiakasmarkkinoinnin määritelmä Markkinointi on asiakaslähtöinen ajattelu- ja toimintatapa, jonka avulla luodaan yrityksille kilpailuetua, tuodaan hyödykkeet markkinoille ostohalua synnyttäen ja rakennetaan

Lisätiedot

PALVELUKUVAUS järjestelmän nimi versio x.x

PALVELUKUVAUS järjestelmän nimi versio x.x JHS 171 ICT-palvelujen kehittäminen: Kehittämiskohteiden tunnistaminen Liite 4 Palvelukuvaus -pohja Versio: 1.0 Julkaistu: 11.9.2009 Voimassaoloaika: Toistaiseksi PALVELUKUVAUS järjestelmän nimi versio

Lisätiedot

CREATIVE PRODUCER money money money

CREATIVE PRODUCER money money money CREATIVE PRODUCER money money money 26.11.2009 Lenita Nieminen, KTM, tutkija Turun kauppakorkeakoulu, Porin yksikkö Liiketoimintamalli tuottojen lähteet (tuote-, palvelu- ja informaatio- ja tulovirrat)

Lisätiedot

Mitä on markkinointiviestintä?

Mitä on markkinointiviestintä? Mitä on markkinointiviestintä? Tiina Karppinen 17.3.2011 Markkinointiviestintä on yrityksen ulkoisiin sidosryhmiin kohdistuvaa viestintää, jonka tarkoituksena on välillisesti tai suoraan saada aikaan kysyntää

Lisätiedot

Software product lines

Software product lines Thomas Gustafsson, Henrik Heikkilä Software product lines Metropolia Ammattikorkeakoulu Insinööri (AMK) Tietotekniikan koulutusohjelma Asiantuntijateksti 17.11.2013 Sisällys 1 Johdanto 1 2 Software product

Lisätiedot

YHTEISKUNNALLISTEN YRITYSTEN SUPERPÄIVÄ TAMPERE 28.5.2013

YHTEISKUNNALLISTEN YRITYSTEN SUPERPÄIVÄ TAMPERE 28.5.2013 YHTEISKUNNALLISTEN YRITYSTEN SUPERPÄIVÄ TAMPERE 28.5.2013 Yhteiskunnallinen yritys ja muut yritysmuodot Henkilöyhtiöt Toiminimi Avoin yhtiö Kommandiittiyhtiö Osakeyhtiöt Normaali osakeyhtiö Yhteiskunnallinen

Lisätiedot

Alustava liiketoimintasuunnitelma. Miksi alustava LTS? Ajattele vaikkapa näin. Hyvin suunniteltu on jo melkein puoleksi perustettu

Alustava liiketoimintasuunnitelma. Miksi alustava LTS? Ajattele vaikkapa näin. Hyvin suunniteltu on jo melkein puoleksi perustettu Alustava liiketoimintasuunnitelma Hyvin suunniteltu on jo melkein puoleksi perustettu 15.1.2013/LTPT1013 22.4.2013/EO1213 HM Miksi alustava LTS? Jäsennetään ja selvennetään aiotun yritystoiminnan kannattavuutta

Lisätiedot

Potilaskohtainen kustannuserittely laskennan käytännön toteutus

Potilaskohtainen kustannuserittely laskennan käytännön toteutus Potilaskohtainen kustannuserittely laskennan käytännön toteutus DRG Käyttäjäpäivät Rovaniemi 5.- Laskennan lähtökohdat Täydellisyys; kaikki potilaiden hoidosta aiheutuneet kustannukset mukana ja vain ne?

Lisätiedot

TAITAJAMÄSTARE 2012 YRITTÄJYYS Semifinaalit Joensuu/ Helsinki / Seinäjoki/ Rovaniemi 18.1.2012

TAITAJAMÄSTARE 2012 YRITTÄJYYS Semifinaalit Joensuu/ Helsinki / Seinäjoki/ Rovaniemi 18.1.2012 TAITAJAMÄSTARE 2012 YRITTÄJYYS Semifinaalit Joensuu/ Helsinki / Seinäjoki/ Rovaniemi 18.1.2012 Päivämäärä Lajin vastuuhenkilöt: Tea Ruppa, lajivastaava, Jyväskylän ammattiopisto Semifinaalikoordinaattori:

Lisätiedot

Liiketoimintasuunnitelma vuosille

Liiketoimintasuunnitelma vuosille Liiketoimintasuunnitelma vuosille Yrityskonsultointi JonesCon 2 TAUSTATIEDOT Laatija: Yrityksen nimi: Yrityksen toimiala: Perustajat: Suunnitelman aikaväli: Salassapito: Viimeisimmän version paikka ja

Lisätiedot

Osavuosikatsaus tammi-syyskuulta 2013 7.11.2013. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia

Osavuosikatsaus tammi-syyskuulta 2013 7.11.2013. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia Osavuosikatsaus tammi-syyskuulta 2013 7.11.2013 Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia Huomautus Osavuosikatsauksen laatimisessa on sovellettu vuonna 2013 käyttöönotettuja uusia tai uudistettuja

Lisätiedot

Tikkurila 150 vuotta värien voimaa Pörssi-ilta Tampereella 7.3.2013. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen

Tikkurila 150 vuotta värien voimaa Pörssi-ilta Tampereella 7.3.2013. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen Tikkurila 150 vuotta värien voimaa Pörssi-ilta Tampereella 7.3.2013 Toimitusjohtaja Erkki Järvinen Huomautus Kaikki tässä esityksessä esitetyt yritystä tai sen liiketoimintaa koskevat lausumat perustuvat

Lisätiedot

Vaihtoehtoinen riidanratkaisu. OKM:n keskustelutilaisuus 10.10.2014 Katri Olmo

Vaihtoehtoinen riidanratkaisu. OKM:n keskustelutilaisuus 10.10.2014 Katri Olmo Vaihtoehtoinen riidanratkaisu OKM:n keskustelutilaisuus 10.10.2014 Katri Olmo Muuttuva tuomioistuinkulttuuri Taustaa: - Siviilijuttujen määrä käräjäoikeuksisissa ja ylemmissä tuomioistuimissa laskee -

Lisätiedot

TEOLLINEN MUOTOILU TUOTESUUNNITTELU YRITYSILME KONSULTOINTI. Juha Sarviaho. Teollinen muotoilu mukana tuotekehityksessä ja suunnittelussa

TEOLLINEN MUOTOILU TUOTESUUNNITTELU YRITYSILME KONSULTOINTI. Juha Sarviaho. Teollinen muotoilu mukana tuotekehityksessä ja suunnittelussa TEOLLINEN MUOTOILU TUOTESUUNNITTELU YRITYSILME KONSULTOINTI Juha Sarviaho Teollinen muotoilu mukana tuotekehityksessä ja suunnittelussa Yritysilmeen luominen ja tuotemerkin kehittäminen Muutokset toimintaympäristössä

Lisätiedot

Brand Compass Arvoa ja kasvua mainetta johtamalla. Työkalu omistajille, hallituksille ja johtoryhmille

Brand Compass Arvoa ja kasvua mainetta johtamalla. Työkalu omistajille, hallituksille ja johtoryhmille Brand Compass Arvoa ja kasvua mainetta johtamalla Työkalu omistajille, hallituksille ja johtoryhmille Maine tulee nostaa hallituksen ja johdon agendalle Hallituksen ja johdon tärkein tehtävä on yrityksen

Lisätiedot

Julkiset hankinnat kysynnän synnyttäjinä ja innovaatioiden edistäjinä yrityksissä - plussat ja miinukset asioinnissa julkisyhteisön kanssa

Julkiset hankinnat kysynnän synnyttäjinä ja innovaatioiden edistäjinä yrityksissä - plussat ja miinukset asioinnissa julkisyhteisön kanssa Julkiset hankinnat kysynnän synnyttäjinä ja innovaatioiden edistäjinä yrityksissä - plussat ja miinukset asioinnissa julkisyhteisön kanssa Global-seminaari 9.12.2010, Hämeenlinna Asiantuntija Jukka Lehtonen,

Lisätiedot

Tuottavuus ja sen mittaaminen. Petri Suomala, TTY petri.suomala@tut.fi

Tuottavuus ja sen mittaaminen. Petri Suomala, TTY petri.suomala@tut.fi Tuottavuus ja sen mittaaminen Petri Suomala, TTY petri.suomala@tut.fi Voimassa olevassa hallitusohjelmassa sana tuottavuus esiintyy 31 kertaa Perusasetelma Yritykset, joiden keskeinen tavoite on kannattavuus,

Lisätiedot

Muutama ajatus vahinkovakuutustuotteiden hinnoittelusta SAY-Kuukausikokous 12.9.2012. Janne Kaippio

Muutama ajatus vahinkovakuutustuotteiden hinnoittelusta SAY-Kuukausikokous 12.9.2012. Janne Kaippio Muutama ajatus vahinkovakuutustuotteiden hinnoittelusta SAY-Kuukausikokous 12.9.2012 Janne Kaippio Mikä ihmeen LähiTapiola? Keskinäinen vahinkovakuutusyhtiö: 19 itsenäistä alueyhtiötä + keskusyhtiö (keskusyhtiöllä

Lisätiedot

Tikkurila. Osavuosikatsaus tammi-syyskuulta 2012. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia

Tikkurila. Osavuosikatsaus tammi-syyskuulta 2012. Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia Tikkurila Osavuosikatsaus tammi-syyskuulta 2012 Toimitusjohtaja Erkki Järvinen ja CFO Jukka Havia Huomautus Kaikki tässä esityksessä esitetyt yritystä tai sen liiketoimintaa koskevat lausumat perustuvat

Lisätiedot

Asiakaslähtöinen yrittäjyys

Asiakaslähtöinen yrittäjyys Asiakaslähtöinen yrittäjyys Lämpöyrittäjäpäivät 2012 Joensuu Kimmo Tolvanen 2012 Liiketoimintayksiköt Sähkökauppa Verkkopalvelu Sähköntuotanto PKS-konserni lukuina Liikevaihto 124 milj. Investoinnit 15,1

Lisätiedot

Sosiaalisen median käyttö autokaupassa. Autoalan Keskusliitto ry 3/2012 Yhdessä Aalto Yliopisto, Helsingin kauppakorkeakoulu opiskelijatiimi

Sosiaalisen median käyttö autokaupassa. Autoalan Keskusliitto ry 3/2012 Yhdessä Aalto Yliopisto, Helsingin kauppakorkeakoulu opiskelijatiimi Sosiaalisen median käyttö autokaupassa Autoalan Keskusliitto ry 3/1 Yhdessä Aalto Yliopisto, Helsingin kauppakorkeakoulu opiskelijatiimi Sosiaalinen media suomessa Kaikista suomalaisista yli % on rekisteröitynyt

Lisätiedot

Johdatus markkinointiin

Johdatus markkinointiin Markkinoinnin perusteet 23A00110 Johdatus markkinointiin Ilona Mikkonen, KTT Aalto yliopiston kauppakorkeakoulu Markkinoinnin laitos Päivän agenda Kuka kukin on? Mitä markkinointi on? Miksi sinun tulisi

Lisätiedot

Yritysyhteenliittymän markkinointi

Yritysyhteenliittymän markkinointi Yritysyhteenliittymän markkinointi Hankintayksikön markkinakartoitus l. RFI Toimittajat voivat markkinoida tuotteitaan ja palveluitaan hankintayksikölle kuten muillekin potentiaalisille asiakkaille - aktiiviset

Lisätiedot

Muotoilualan määritelmät - Tuotesuunnitteluprosessi

Muotoilualan määritelmät - Tuotesuunnitteluprosessi TEOLLISEN MUOTOILUN PÄÄMÄÄRIÄ Tuotteiden käyttöarvon kohottaminen - käytettävyys - turvallisuus - huollettavuus - ergonomia - viihtyvyys - käyttömukavuus - ymmärrettävyys Esteettisen laadun kohottaminen

Lisätiedot

Brändin arvonmääritys ISO 10668. Sisältö ja hyödyt käytännössä

Brändin arvonmääritys ISO 10668. Sisältö ja hyödyt käytännössä Brändin arvonmääritys ISO 10668 Sisältö ja hyödyt käytännössä ISO 10668 taustaa Standardin nimi: Brändin arvonmääritys. Vaatimukset brändin taloudellisen arvon määrittämiseen Vahvistettu 20.9.2010 SFS:n

Lisätiedot

Aikuisopiskelijan viikko - Viitekehys alueellisten verkostojen yhteistyöhön

Aikuisopiskelijan viikko - Viitekehys alueellisten verkostojen yhteistyöhön Aikuisopiskelijan viikko - Viitekehys alueellisten verkostojen yhteistyöhön Aikuisopiskelijan viikko tarjoaa mainion tilaisuuden toteuttaa tapahtumia yhteistyössä oman alueen eri organisaatioiden kanssa.

Lisätiedot

Yrittäjän oppikoulu. Johdatusta yrityksen taloudellisen tilan ymmärtämiseen (osa 2) 23.10.2015. Niilo Rantala, Yläneen Tilikeskus Oy

Yrittäjän oppikoulu. Johdatusta yrityksen taloudellisen tilan ymmärtämiseen (osa 2) 23.10.2015. Niilo Rantala, Yläneen Tilikeskus Oy Yrittäjän oppikoulu Johdatusta yrityksen taloudellisen tilan ymmärtämiseen (osa 2) 23.10.2015 Niilo Rantala, Yläneen Tilikeskus Oy Sisältö Mitä on yrityksen taloudellinen tila? Tunnuslukujen perusteet

Lisätiedot

Monikanavaisuus, ylikanavaisuus - mitä, miksi ja miten?

Monikanavaisuus, ylikanavaisuus - mitä, miksi ja miten? Monikanavaisuus, ylikanavaisuus - mitä, miksi ja miten? Technopolis Business Breakfast 2.9.2014 Palvelujen ja kaupan professori Hannu Saarijärvi Vakuutustieteen yliopistonlehtori Pekka Puustinen Ohjelmajohtaja

Lisätiedot

II Voitto-seminaari Konseptointivaihe 01.04.04

II Voitto-seminaari Konseptointivaihe 01.04.04 II Voitto-seminaari Konseptointivaihe 01.04.04 08.45-09.00 Kahvi Voitto II seminaariohjelma 01.04.04 09.00-09.15 Tuotekonseptoinnin haasteet/ VTT Tiina Apilo 09.15-09.30 Konseptoinnin eri tasot/ TKK Matti

Lisätiedot

E-laskun asiakasarvo pk-sektorilla

E-laskun asiakasarvo pk-sektorilla 1 E-laskun asiakasarvo pk-sektorilla 2 Esityksen sisältö Miksi tutkimus tehtiin? Mitä haluttiin selvittää? Tutkimuksen suoritus Tulokset Koetut hyödyt ja haitat Miksi pk-yritys siirtyi käyttämään e-laskua

Lisätiedot

8 Yritys kilpailullisilla markkinoilla (Mankiw & Taylor, Ch 14)

8 Yritys kilpailullisilla markkinoilla (Mankiw & Taylor, Ch 14) 8 Yritys kilpailullisilla markkinoilla (Mankiw & Taylor, Ch 14) Markkinat ovat kilpailulliset silloin, kun siellä on niin paljon yrityksiä, että jokainen pitää markkinoilla määräytyvää hintaa omista toimistaan

Lisätiedot

Monipuolisen yhteistyön haaste pyrittäessä korkealle

Monipuolisen yhteistyön haaste pyrittäessä korkealle 1 Monipuolisen yhteistyön haaste pyrittäessä korkealle Markus Hellström 2 Esityksen kiteytys 3 Esityksen sisältö Tavoite ja sen merkitys liiketoiminnan johtamisessa Miten vien liiketoiminnan tavoitteeseen?

Lisätiedot

From selling to supporting - using customer data for the benefit of the customer

From selling to supporting - using customer data for the benefit of the customer From selling to supporting - using customer data for the benefit of the customer Hannu Saarijärvi Johdanto Yritykset ovat perinteisesti keskittyneet asiakasdatan hyödyntämisessä (CRM) omiin, yrityksen

Lisätiedot

Miten löydän Sen Oikean? 22.11.2012 Senaattoritilaisuus Liisa Paasiala, Senior Consultant

Miten löydän Sen Oikean? 22.11.2012 Senaattoritilaisuus Liisa Paasiala, Senior Consultant Miten löydän Sen Oikean? 22.11.2012 Senaattoritilaisuus Liisa Paasiala, Senior Consultant On mahdollista löytää Se Oikea! Luotanko sattumaan? Onnistuminen on aloitettava heti Onnistumisen kaava on 4 x

Lisätiedot

Palveluliiketoimintaa verkostoitumalla

Palveluliiketoimintaa verkostoitumalla 2009-2011 Palveluliiketoimintaa verkostoitumalla Mekatroniikkaklusterin vuosiseminaari Lahti 16.12.2010 Esitys pohjautuu hankkeeseen: VersO Vuorovaikutteinen palvelukehitys verkostossa Taru Hakanen, tutkija

Lisätiedot

Takuutuloksia urakkapalkalla - Jaamme riskiä. Osaamissijoitusyhtiö Comset www.comset.3i www.comset.se www.comset.dk

Takuutuloksia urakkapalkalla - Jaamme riskiä. Osaamissijoitusyhtiö Comset www.comset.3i www.comset.se www.comset.dk Takuutuloksia urakkapalkalla - Jaamme riskiä 1 Yritysarvo on tulevien rahavirtojen summa. Kasvava yritysarvo = kasvava kassavirta. Arvokas yritys toimii hyvänä yrityskansalaisena ja tuottaa arvoa omistajille,

Lisätiedot

Mikä erottaa menestyvän yrityksen hyvästä? Mercuri International Oy Lauri Kurki

Mikä erottaa menestyvän yrityksen hyvästä? Mercuri International Oy Lauri Kurki Mikä erottaa menestyvän yrityksen hyvästä? Mercuri International Oy Lauri Kurki Sales Excellence 2012 Global Results Menestyvän myyntiorganisaation tunnuspiirteet Mercuri International ja St. Gallenin

Lisätiedot

ARVOA URHEILUSTA. Fiiliksestä fyrkkaa -ohjelma, 2012 2018

ARVOA URHEILUSTA. Fiiliksestä fyrkkaa -ohjelma, 2012 2018 ARVOA URHEILUSTA 2015 2017 Fiiliksestä fyrkkaa -ohjelma, 2012 2018 Kohdeilmiö Urheilun erityispiirteet -tavoitteiden monimuotoisuus Mistä arvo syntyy ja miten se ilmenee? -intohimoinen ja irrationaalinen

Lisätiedot

ProCoach -kehitysohjelmat

ProCoach -kehitysohjelmat ProCoach -kehitysohjelmat Työkalu kilpailukykyisen liiketoiminnan rakentamiseen Toimintaympäristö muuttuu jatkuvasti ja se näkyy yritysten asiakkailleen tarjoamien palvelujen määrän ja saatavuuden paranemisena,

Lisätiedot

Palveluliiketoiminnan kehittäminen tuoteorientoituneessa teollisuuden yrityksessä Palveluliiketoimintaseminaari 23.5.2013

Palveluliiketoiminnan kehittäminen tuoteorientoituneessa teollisuuden yrityksessä Palveluliiketoimintaseminaari 23.5.2013 Palveluliiketoiminnan kehittäminen tuoteorientoituneessa teollisuuden yrityksessä Palveluliiketoimintaseminaari 23.5.2013 Projekti-insinööri Jukka Ohvanainen Esityksen sisältö: 1. Teollisuuden palveluliiketoiminta

Lisätiedot

KUMPI OHJAA, STRATEGIA VAI BUDJETTI?

KUMPI OHJAA, STRATEGIA VAI BUDJETTI? KUMPI OHJAA, STRATEGIA VAI BUDJETTI? Aalto University Executive Education Teemu Malmi Professori, AUSB WORKSHOP Alustus: Budjetti ohjaa, kaikki hyvin? Keskustelu pöydissä Yhteenveto Alustus: Miten varmistan,

Lisätiedot

Tietoa hyödykeoptioista

Tietoa hyödykeoptioista Tietoa hyödykeoptioista Tämä esite sisältää tietoa Danske Bankin kautta tehtävistä hyödykeoptiosopimuksista. Hyödykkeet ovat jalostamattomia tuotteita tai puolijalosteita, joita tarvitaan lopputuotteiden

Lisätiedot

Tervetuloa yhtiökokoukseen 13.4.2015 Pääjohtaja Mikko Helander

Tervetuloa yhtiökokoukseen 13.4.2015 Pääjohtaja Mikko Helander Liite 5 Kesko Oyj:n varsinaisen yhtiökokouksen pöytäkirjaan 1/2015 Tervetuloa yhtiökokoukseen 13.4.2015 Pääjohtaja Mikko Helander Keskeiset tapahtumat 2014 Kannattavuus pysyi vahvalla tasolla Ruokakaupassa

Lisätiedot

KAUPALLINEN MALLI. Sisällys. Mäntykampus, allianssisopimus, liite 1

KAUPALLINEN MALLI. Sisällys. Mäntykampus, allianssisopimus, liite 1 KAUPALLINEN MALLI Sisällys 1 Yleiskuvaus ja yleiset ehdot... 2 1. 1.1 Tämän sopimusliitteen täydellisyys... 2 2. 1.2 Palveluntuottajien kompensaation yleiskuvaus... 2 3. 1.3 Arvonlisäveron soveltaminen...

Lisätiedot

Hyvän johtamisen kriteerit julkiselle sektorille: Hyvällä johtamisella hyvään työelämään

Hyvän johtamisen kriteerit julkiselle sektorille: Hyvällä johtamisella hyvään työelämään Hyvän johtamisen kriteerit julkiselle sektorille: Hyvällä johtamisella hyvään työelämään 8.5.2014 MARJUKKA LAINE, TYÖTERVEYSLAITOS 0 Verkoston lähtökohta ja tehtävät Hallitusohjelma 2011: Perustetaan Työterveyslaitoksen

Lisätiedot

PORONLIHAN SUORAMYYNTIKOULUTUS

PORONLIHAN SUORAMYYNTIKOULUTUS LAATUA RAAKA-AINEIDEN JALOSTAMISEEN Elintarvike- ja poroalan koulutushanke PORONLIHAN SUORAMYYNTIKOULUTUS Erkki Viero PORONLIHAN SUORAMYYNTIKOULUTUKSEN TAVOITTEET Asiakaspalvelun ja markkinoinnin merkityksen

Lisätiedot

FinnTec. Metalli- ja konepaja-alan suurtapahtuma. Messuvieraskyselyn yhteenveto

FinnTec. Metalli- ja konepaja-alan suurtapahtuma. Messuvieraskyselyn yhteenveto FinnTec Metalli- ja konepaja-alan suurtapahtuma Messuvieraskyselyn yhteenveto Metalli- ja konepajateollisuuden toimialakohtainen tutkimus FinnTec-messujen jälkeen toteutettiin toimialan arvostuksista ja

Lisätiedot

Kansantalouden kuvioharjoitus

Kansantalouden kuvioharjoitus Kansantalouden kuvioharjoitus Huom: Tämän sarjan tehtävät liittyvät sovellustiivistelmässä annettuihin kansantalouden kuvioharjoituksiin. 1. Kuvioon nro 1 on piirretty BKT:n määrän muutoksia neljännesvuosittain

Lisätiedot

Palvelusetelin hinnoittelupolitiikan vaihtoehtoja ja malleja

Palvelusetelin hinnoittelupolitiikan vaihtoehtoja ja malleja Palvelusetelin hinnoittelupolitiikan vaihtoehtoja ja malleja Tuomo Melin (Sitra), Minna Tuominen-Thuesen (KPMG), Turo Koila (KPMG) Päiväys 01.06.2010 2 Sisällysluettelo Sisällysluettelo...2 Esipuhe...3

Lisätiedot

Miten valmistautua rahoitusneuvotteluihin? - Pankinjohtajan näkökulma

Miten valmistautua rahoitusneuvotteluihin? - Pankinjohtajan näkökulma Miten valmistautua rahoitusneuvotteluihin? - Pankinjohtajan näkökulma Visma Services Oy Pormestarinrinne 8, 00160 Helsinki Puh. 010 756 4955 visma.fi/taloushallintopalvelut 2 SISÄLLYSLUETTELO Johdanto...

Lisätiedot

Asiakastyytyväisyystutkimukset

Asiakastyytyväisyystutkimukset Asiakastyytyväisyystutkimukset Liiton asiakastyytyväisyystutkimukset muodostavat kiinteän osan, jonka tavoitteena on tuottaa jäsenyrityksille oman toiminnan onnistumisen arviointiin ja kehittämiseen liittyvää

Lisätiedot

Tietohallinnon arvo liiketoiminnalle

Tietohallinnon arvo liiketoiminnalle Tietohallinnon arvo liiketoiminnalle Viikko-seminaari 27.9.2007 Lauri Byckling, Deloitte Mitä on arvo Arvon määritelmiä: Hyöty suhteessa hintaan Laatu suhteessa odotuksiin Saatu lisähyöty Tietohallinnon

Lisätiedot

Testauksen tuki nopealle tuotekehitykselle. Antti Jääskeläinen Matti Vuori

Testauksen tuki nopealle tuotekehitykselle. Antti Jääskeläinen Matti Vuori Testauksen tuki nopealle tuotekehitykselle Antti Jääskeläinen Matti Vuori Mitä on nopeus? 11.11.2014 2 Jatkuva nopeus Läpäisyaste, throughput Saadaan valmiiksi tasaiseen, nopeaan tahtiin uusia tuotteita

Lisätiedot

Sopimusviljely riskinhallinnan työkaluna VYR viljelijäseminaari 27.1.2015 Sanna Kivelä, Viking Malt

Sopimusviljely riskinhallinnan työkaluna VYR viljelijäseminaari 27.1.2015 Sanna Kivelä, Viking Malt Sopimusviljely riskinhallinnan työkaluna VYR viljelijäseminaari 27.1.2015 Sanna Kivelä, Viking Malt Sopimusviljely on ostajan ja viljelijän välinen kumppanuussuhde, jolla tuotantoa ohjataan kysyntälähtöisempään

Lisätiedot

Järjestimme asiakastyytyväisyyskyselyn kesäkuussa 2014. Vastauksia kertyi yhteensä 34 kappaletta. Kiitos kaikille vastanneille!

Järjestimme asiakastyytyväisyyskyselyn kesäkuussa 2014. Vastauksia kertyi yhteensä 34 kappaletta. Kiitos kaikille vastanneille! Kesä 2014 ASIAKASTYYTYVÄISYYS Järjestimme asiakastyytyväisyyskyselyn kesäkuussa 2014. Vastauksia kertyi yhteensä 34 kappaletta. Kiitos kaikille vastanneille! Kokosimme tähän dokumenttiin yhteenvedon tutkimuksen

Lisätiedot

Tietoliikennepalveluiden palvelutasonhallinnan kehittäminen kohdeyrityksessä

Tietoliikennepalveluiden palvelutasonhallinnan kehittäminen kohdeyrityksessä S-38.3310 Tietoverkkotekniikan diplomityöseminaari Tietoliikennepalveluiden palvelutasonhallinnan kehittäminen kohdeyrityksessä Tuomas Laajanen Työn ohjaaja: Prof. Heikki Hämmäinen Työn valvoja: DI Tom

Lisätiedot

Yritysjärjestelyihin ja -kauppoihin valmistautuminen. Pasi Kinnunen, toimitusjohtaja Raahen Tili Oy

Yritysjärjestelyihin ja -kauppoihin valmistautuminen. Pasi Kinnunen, toimitusjohtaja Raahen Tili Oy Yritysjärjestelyihin ja -kauppoihin valmistautuminen Pasi Kinnunen, toimitusjohtaja Raahen Tili Oy Esmo-yhtiöt pähkinänkuoressa Esmo-yhtiöt edistävät arvojensa mukaisesti suomalaista kilpailukykyä ja yrittäjyyttä.

Lisätiedot

OHJE LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN TÄYTTÄMISEEN

OHJE LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN TÄYTTÄMISEEN OHJE LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN TÄYTTÄMISEEN Liiketoimintasuunnitelman laatimisesta yleisesti 1. Yritysidea 2. Tuotteet ja/tai palvelut 3. Asiakashankinta ja markkinoiden selvittäminen 3.1 Asiakkaat (kohderyhmä)

Lisätiedot

PK -yritykset rahoitusmarkkinoilla

PK -yritykset rahoitusmarkkinoilla PK -yritykset rahoitusmarkkinoilla Mervi Niskanen Kuopion yliopisto Kauppatieteiden laitos Suomalaiset rahoitusmarkkinat Rahoitusmarkkinoilla tarkoitetaan kaikkien rahoitusvaateiden markkinoita Rahamarkkinat

Lisätiedot

Mietitkö jatkuvasti miten voisit luoda arvoa ja synnyttää uutta yritystoimintaa?

Mietitkö jatkuvasti miten voisit luoda arvoa ja synnyttää uutta yritystoimintaa? Liiketoimintamallin luominen Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2009) Business Model Generation. A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. www.businessmodelgeneration.com Oletko yrittäjähenkinen?

Lisätiedot

Tuotekehitys palveluna

Tuotekehitys palveluna Kumppani joka tukee menestystäsi Tuotekehitys palveluna Tekniikka 2010, Jyväskylä Ville Volanen Koko tuotekehitysprojekti samasta paikasta Protoshop tarjoaa tuotekehitystä yhdistettynä tuotteen kaupallistamiseen,

Lisätiedot

ERP-järjestelmän kannattavuus

ERP-järjestelmän kannattavuus ERP-järjestelmän kannattavuus Jouko Karjalainen ITViikon ja Lawsonin seminaari 30.08.2007 ROI vs. TCO ROI, return on investment DuPont-malli: tuotot, kustannukset, sidottu pääoma Kausittainen tuloslaskenta

Lisätiedot

Kansainvälinen rahatalous Matti Estola. Termiinikurssit ja swapit valuuttariskien hallinnassa

Kansainvälinen rahatalous Matti Estola. Termiinikurssit ja swapit valuuttariskien hallinnassa Kansainvälinen rahatalous Matti Estola ermiinikurssit ja swapit valuuttariskien hallinnassa 1. Valuuttariskien suojauskeinot Rahoitusalan yritykset tekevät asiakkailleen valuuttojen välisiä termiinisopimuksia

Lisätiedot

KUUSI POINTTIA BRÄNDIN ERILAISTAMISESTA

KUUSI POINTTIA BRÄNDIN ERILAISTAMISESTA KUUSI POINTTIA BRÄNDIN ERILAISTAMISESTA Markkinan polarisoituminen on uhka yleisbrändeille + Markkinoilla on menossa kehitys, jossa pärjäävät sekä lisäarvolla erottuvat ykkösbrändit että edullisella hinnalla

Lisätiedot

SUOMALAISEN YHTEISKUNNALLISEN YRITYSTOIMINNAN ERITYISPIIRTEET

SUOMALAISEN YHTEISKUNNALLISEN YRITYSTOIMINNAN ERITYISPIIRTEET SUOMALAISEN YHTEISKUNNALLISEN YRITYSTOIMINNAN ERITYISPIIRTEET Harri Kostilainen & Saila Tykkyläinen Diak, FinSERN Suomalaisen Työn Liitto KANTU13 Työryhmä Kansalaisyhteiskunnan tutkimus- ja kehittämispäivät

Lisätiedot

Tulevaisuus on hybrideissä

Tulevaisuus on hybrideissä Tulevaisuus on hybrideissä HENRY-seminaari 25.9.2003 Liiketoimintaverkostot ja verkostojohtaminen Kesko Oyj, Strateginen kehitys Lasse Mitronen Sivu 1 Liiketoimintaverkostot ja verkostojohtaminen, HENRY-seminaari

Lisätiedot

www.kaeser.com SIGMA AIR UTILITY Paineilman toimitussopimus

www.kaeser.com SIGMA AIR UTILITY Paineilman toimitussopimus SIGMA AIR UTILITY Paineilman toimitussopimus SIGMA AIR UTILITY Osta vain paineilmaa Kuvitelkaa tilanne, jossa uusi paineilmajärjestelmä ei edellytä minkäänlaisia investointeja: hankinta ei vaadi sen paremmin

Lisätiedot

11 Oligopoli ja monopolistinen kilpailu (Mankiw & Taylor, Ch 17)

11 Oligopoli ja monopolistinen kilpailu (Mankiw & Taylor, Ch 17) 11 Oligopoli ja monopolistinen kilpailu (Mankiw & Taylor, Ch 17) Oligopoli on markkinamuoto, jossa markkinoilla on muutamia yrityksiä, jotka uskovat tekemiensä valintojen seurauksien eli voittojen riippuvan

Lisätiedot

TIMI TIETOTEKNIIKAN HYÖTYJEN MITTAAMINEN

TIMI TIETOTEKNIIKAN HYÖTYJEN MITTAAMINEN TIMI TIETOTEKNIIKAN HYÖTYJEN MTAAMINEN Tavoitteena on tuottaa tietoa rakennusalan tämän hetken kypsyystasosta ja :n avulla saavutettavista hyödyistä Menetelmänä oli asiantuntijatyöskentely ja tulosten

Lisätiedot

OSA 5: MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT

OSA 5: MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT OSA 5: MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT Markkinointi on Asiakaslähtöistä ajattelu Tuote-, hinta-, jakelutie- ja viestintäratkaisujen tekemistä ja toimenpiteiden toteuttamista mahdollisimman hyvän taloudellisen

Lisätiedot

Projekti, projektinhallinta ja projektiliiketoiminta. Projektin ympäristö, päämäärä, tavoitteet, elinkaari, laajuus ja työn ositus

Projekti, projektinhallinta ja projektiliiketoiminta. Projektin ympäristö, päämäärä, tavoitteet, elinkaari, laajuus ja työn ositus Projekti, projektinhallinta ja projektiliiketoiminta. Projektin ympäristö, päämäärä, tavoitteet, elinkaari, laajuus ja työn ositus 25.1.2013 Karlos Artto TU-22.1120 Projektien suunnittelu ja ohjaus, kevät

Lisätiedot

KAMPANJAKUVAUS Tähdellä (*) merkityt kohdat ovat pakollisia.

KAMPANJAKUVAUS Tähdellä (*) merkityt kohdat ovat pakollisia. KAMPANJAKUVAUS Tähdellä (*) merkityt kohdat ovat pakollisia. OSALLISTUJATIEDOT Kilpailutyön nimi* Mainostoimisto* Mainostava yritys / yhteisö* Mediatoimisto* Muut KILPAILULUOKKA* Vuoden paras lanseeraus

Lisätiedot

Teoksen portfolion edellyttää osallistumista välipalavereihin ja päättötyönäyttelyyn sekä oman päättötyösi esittelyn

Teoksen portfolion edellyttää osallistumista välipalavereihin ja päättötyönäyttelyyn sekä oman päättötyösi esittelyn PÄÄTTÖTYÖOPAS SISÄLLYSLUETTELO Mikä on päättötyö... 1 Päättötyö ja päättötodistus... 2 Milloin päättötyön voi suorittaa... 3 Miten päättötyö suoritetaan... 4 Portfolio... 5 Näitä asioita voisit portfoliossasi

Lisätiedot

Kilpailukykyä maidontuotantoon -maidontuottajan näkökulma

Kilpailukykyä maidontuotantoon -maidontuottajan näkökulma Kilpailukykyä maidontuotantoon -maidontuottajan näkökulma Maidontuotannon kokonaisvaltainen laatu Yhteenveto: Toimintaympäristön tarkastelu- ja ennakointitilaisuus 6/6 Tilaisuuden avaus ja tavoitteet Matti

Lisätiedot

Elinkaarimallien taloudelliset arviointiperusteet ja analyysit

Elinkaarimallien taloudelliset arviointiperusteet ja analyysit Elinkaarimallit ja -palvelut tulosseminaari Elinkaarimallien taloudelliset arviointiperusteet ja analyysit Hanna Kaleva KTI Kiinteistötieto Oy 26.9.2006 ELINKAARIMALLIT kehityshanke: KTI:n osaprojekti:

Lisätiedot