Tilitoimistotyo n vetovoima

Transkriptio

1 Tilitoimistotyo n vetovoima Innovaatioleiri Hartola, Linna Hotelli HS-Yrityspalvelut ja Lahden Tilikeskus

2 Maailman muutoksissa uusi tilitoimistotyö Toisen asteen koulutusjärjestelmä on rakentunut tarpeeseen varmistaa ammattitaitoista työvoimaa teollisen yhteiskunnan tarpeisiin. Teollisessa yhteiskunnassa työt ovat tehtäväkuviin sidottuja, etukäteen tiedetään, mitä työssä odotetaan ja suoritusta voidaan helposti mitata. Tällaisissa tehtävissä osaamistarpeet voidaan hyvin etukäteen mitata ja niiden mukaisesti kouluttaa. Koulutuksen antama osaamispohja antoi vankan perustan koko elämänikäisen työn osaamistarpeille. Osaamistarpeeseen tulevat muutokset tulivat ympäristöstä, esimerkiksi lainsäädännöstä, ja ne voitiin suhteellisen helposti hoitaa täydennyskoulutuksin. Pedagoginen malli oli, ja tässä yhteiskunnassa sen tulikin olla, hyvin tieto- ja opettajakeskeinen. Oli olemassa tiedot ja taidot, joita työtehtävissä tarvitaan ja ne tuli tehtäviä varten oppia. Ammattitaitovaatimukset liittyivät ihmisen kykyyn osoittaa osaavansa suorittaa tietty tehtävä ja omaavansa sen tehtävän suorittamiseen tarvittava osaaminen. Ihminen voitiin korvata aina toisella samanlaisella. Rekrytoinnissakin voitiin hakea tietyn osaamisen ja tietyn kokemuksen omaavia ihmisiä. Mutta näin ei ole enää, maailma on muuttunut. Teollisesta yhteiskunnasta on siirrytty tietoyhteiskuntaan. Työtehtävien suorittamisen sijaan keskeiseksi on noussut se, miten hyvin osataan löytää uusia työn tekemisen tapoja, käyttää tietoa uudella tavalla ja saada aikaan uusia asiakaslähtöisiä ratkaisuja. Yhä harvemmin yritys voi löytää menestyksen avaimet mekaanisilla malleilla tekemällä tehokkaammin, ohjeita ja tehtäväkuvia tarkemmin noudattaen. Kyky löytää uusia työn tekemisen tapoja, luoda innostavaa ilmapiiriä ja edistää luovaa asiakkaan hyödyn katsomista. Huomio nousee siitä mitä tehdään siihen mitä saadaan aikaan. Tarkat ohjeet korvautuvat suuntaviivoilla ja niiden tarkka noudattaminen ammattitaidon älykkäällä käytöllä. Maineen rakentaminen edellyttää tunnelmajohtamista, kasvualustan rakentamista ilon ja onnistumisen kokemuksille ja hyville tarinoille. Koulutuksen näkökulmasta se merkitsee koulutuksen työvaltaistamista, luovuuden ja älykkään ammattitaidon käytön nostamista läpileikkaavaksi teemaksi. Myös ja ennen kaikkea tilitoimistotyössä. Ilo olla etsimässä sitä kanssanne.

3 Miltä tämän hetken tilitoimistotyö näyttää? Tilitoimistotyön, kuten kaikkien muidenkin töiden vetovoima perustuu siihen, miltä se näyttää, millaisia mielikuvia se herättää. Vetovoima ja maine perustuu pitkälle siihen, millaisia roolimalleja se tarjoaa. Mainetta ei voi kestävästi rakentaa ei-todellisesti. Itse asiassa mainetta ei voi enää hallita. Voimme vain luoda onnellisia olosuhteita sille, että kiinnostavia ja mainetta positiiviseen suuntaan rakentavia tarinoita syntyy. Työ ja sen tekijät muuttuvat. Niillä arvostuksilla, jotka keski-ikäisille teollisen maailman kasvateille ovat tuttuja, ei enää viehätetä tietoyhteiskunnan kasvatteja. Mekaanisen maailman mallissa työhön tultiin elämänikäisesti. Työ oli sidottu tiettyihin raameihin ja jopa organisaatioon. Työ ei juurikaan muuttunut osaamisen kasvaessa. Työhön ei juurikaan tullut lisää elementtejä, urakkaluontoisesti sitä voi saada korkeintaan lisää. Vähän ankeaa, vähän pölyttynyttä, vähän tylsää ja vähän tätä samaa tarjoavaa. Sellainen saattaa olla maine. Mutta tarvitseeko sen olla? Mainettaan paljon parempi. Tilitoimistotyössä on olemassa käsittämätön potentiaali. Se voi tarjota kaikkea sitä, mitä tulevaisuudentekijät työltä odottavat.

4 Missä ovat tulevaisuuden tilitoimistotyöntekijät? Teollisessa maailmassa rekrytoitiin elämänikäisesti. Niin ei enää ole. Mikä on se aika miksi rekrytoidaan ihmisiä tilitoimistotyöhön? Kuinka pitkäksi ajaksi haluamme ihmisiä rekrytoida? Kuinka pitkä on se kaari, joksi haluamme mielenkiintoisen työuran rakentaa? Mielenkiintoisen meille ja osaamisen kasvuun kannustavan tulevalle? Voisiko se olla viisi vuotta? Se ei tarkoittaisi, että viiden vuoden kuluttua ihminen lähtee välttämättä pois. Se voi tarkoittaa, että viiden vuoden kuluttua alkaa uusi ura uudenlaisessa työssä. Nuoret työmarkkinoille tulevat kiinnostuvat astinpolusta työurilla? Työmarkkinoille tuleva ikäluokka on pienempi kuin työmarkkinoilta poistuva ikäluokka. Muutos on radikaali. Työmarkkinoille tulevasta ikäluokasta aiempaa suuri osa on niitä, jotka ovat valinneet työelämän ulkopuolelle jäämisen. Tai ovat ajautuneet elämänpolulle, jossa se on vain ollut edessä ilman mitään erityistä valintaa. Nämä työelämän ulkopuolelle jääneet ovat niitä, jotka aiemmin olivat niitä mekaanisen maailman ohjeisiin perustuvaa työtä tekeviä. Olemme nuoren työvoiman kanssa tilanteessa, jossa kilpailemme rajusti sitä luontevasti kiinnostavien kasvualojen kanssa. Kilpailemme siellä ja meidän on muututtava niin, että saamme parhaat. Jotta tilitoimistotyö itsessään voi muuttua kannattavaksi. Aikuiset ammatinvaihtajat riittävätkö työelämän rajut muutokset jo? Työmarkkinoiden pelisäännöt eivät ole muuttuneet samassa suhteessa kuin mitä työn psykologinen sopimus on. Työurien välillä liikkuvuus ei ole sitä, mitä sen pitäisi olla. Työelämästä joutuu ulkopuolelle osaavia, motivoituneita ihmisiä ihan vain olosuhteiden pakosta. Tuovatko he mielenkiintoista osaamista käyttöömme? Työelämän viimeinen heitto voi olla se paras onnellisena eläkkeelle? Suomalaiset tulevat vanhuksiksi keskimäärin 85-vuotiaina. Mutta jäävät eläkkeelle 60-vuotiaina. Osa 60-vuotiaista on erittäin halukkaita jatkamaan työuraansa. Ennen vanhuutta viiden vuoden työuria riittää keskimäärin vaikka viisi. 60-vuoriaiden ikäluokka on kaksinkertainen verrattuna 20-vuotiaisiin. He ovat valmiiksi ammattitaitoisia. Heistä ei kilpaile kukaan. Heidän ei tarvitse pelata työelämässä. Eikä pelätä mitään. Muualla maailmassa he ovat työssä. Heidän hyvinvointinsa lähteet ovat merkityksellinen työ, osallisuus ja sosiaalinen yhteisö. Kaikkea sitä, mitä me voimme tilitoimistona tarjota. Osaavatko he käyttää älykkäästi ammattitaitoaan?

5 Miten työ muuttuu ja mitä tarvitsemme? Millainen on tulevaisuuden osaaja? Joulukuussa 1992 lähetettiin ensimmäinen tekstari. Nyt niitä lähetetään päivässä saman verran kuin maapallolla on ihmisiä. Kuluneen joulun jälkeen ipad on käytettävissä yli puolella suomalaisista koululaisista. Miten tämä on vaikuttanut meidän työhön ja tapaamme tehdä siten? Mistä hait tietoa ennen googlea? Mikä on tietosanakirjan merkitys elämässäsi? Miten muuttui matkatoimistotyö? Pitäisikö meidän muuttaa työtämme vaikka olemme suojassa, asiakastarpeen ulottumattomissa? Olisiko eettisesti oikein tehdä vähän fiksummin? Menestymmekö me, jos emme muutu? Tulevaisuuden työelämä tarvitsee T-mallin osaajia. I-mallin spesialistien mahdollisuudet muuttuvassa maailmassa ovat rajalliset. Kaikki osaavat kaikkea, generalisten maailma ei tuota huipputuloksia. Mallissa kirjaimen jalka tarkoittaa syvää substanssiosaamista ja T:n hattu viittaa kykyyn ymmärtää muita osaamisalueita ja innostua niistä. T-mallin ryhmiä on vaikea muodostaa I-mallin ihmisistä. T:n hatun on suomalaisessa koulutuksessa ajateltu kasvavan itsestään, tarpeen niin vaatiessa. Tulevaisuuden koulutuksen pitäisi panostaa T:n hatun kasvattamiseen. Tulevaisuuden johtamisen pitäisi panostaa T-hatun kasvattamiseen.

6 Yksi asia, miten työ on muuttunut kolmen vuoden päästä? Mikä on uutta, eri tavalla tehtävää? Heimo Seppälä Kolme vuotta sitten puhuttiin aika lailla samoista asioista. Kilpailu on koventunut. Tilitoimistoala oli helpompaa, mitä se on nyt, Kaikki pitää olla nopeammin ja nopeammin valmiina. Kolmen vuoden päästä sähköiset palvelut ovat kasvaneet. Asiakkaalle tuotetaan enemmän reaaliaikaista tietoa. Toni Takala Työtä löytyy, mutta käytännöt ovat vanhainaikaisia. Kolmen vuoden päästä työ on paperiton. Sari Aaltolinna Työ tulee olemaan enemmän raportointia. Raportointi lisääntyy huomattavasti. Raija Luostarinen Reaaliaikaisuus, enemmän pakollisia asioita tehdään sinä kuukautena, siinä hetkessä. Juha Sundberg Asiakkaille enemmän asiantuntijuutta. Kolmen vuoden päästä sähköistyminen jatkuu, mutta ei tule valmiiksi. Heikki Ripatti Kolmen vuoden kuluttua sähköisyys jatkuu, paperin määrä vähenee. Sähköisyyttä pyritään lisäämään. Mietitään asiakaskuntaa ja kohderyhmään tarkemmin mitä heille tullaan tekemään. Kirjanpitäjän työ tulee muuttumaan. Raportoinnin merkitys muuttuu, samoin asiakassuhteen merkitys.

7 Kimmo Martikainen Kirjanpitäjän ja palkanlaskijan rooli muuttuu enemmän controlleriksi. Neuvotaan enemmän asiakkaalle, miten heidän tulisi toimia. Pois ajatus, että nämä ovat minun asiakkaita. Enemmän yhteisiä asiakkaita, tiimityötä ja yhdessä tekemistä. Jaana Pusa Automaatio tulee lisääntymään. Menemme enemmän raportoinnin suuntaan. Pirjo Lantta Paperit ovat vähentyneet. Mennään enemmän konsultoivampaan suuntaan. Jaana Seppälä Työtavat tulevat muuttumaan. Marja Janhunen Sähköisyys tulee lisääntymään, läpinäkyvyys. Tulevaisuudessa tehdään enemmän työtä samoissa järjestelmissä asiakkaiden kanssa. Asiakas kiinnostuu enemmän omasta taloudesta -> vaatii enemmän asiantuntijuutta.

8 Mitä jos laittaisimme viestinnän uusiksi? Ja aloitamme nimikkeistä? Tittelit ovat hirveitä tilitoimistoalalla. Nimikkeitä joudutaan selittämään. En todellakaan kerro kavereille, että olen kirjanpitäjä. Uudessa työssä keskeistä on kehittymismahdollisuudet. Kun vetovoimaa rakennetaan ja halutaan saada parhaita, on pystyttävä tarjoamaan kehittymismahdollisuuksia. Mahdollisuuksia tulla joksikin, tulla osaajaksi. Kyse ei niinkään ole staattisista urapoluista, vaan lupauksesta oppia ammattilaiseksi. Tarjoammeko tätä? Vaikka meillä on kaikki mahdollisuudet? Tarjoammeko mahdollisuutta oppia yhdessä, tehdä yhdessä parhaiden ammattilaisten kanssa? Keskeistä on mahdollisuus käyttää sosiaalisia taitoja. Kaikissa kanavissa verkossa ja kaikkialla. Tarjoammeko tätä? Vaikka meillä on siihen kaikki mahdollisuudet? Miksi emme antaisi edes nimikkeitä, jotka ovat eteenpäin vieviä, innostavia? Miksi emme anna nimikkeitä, jotka ovat sellaisia, että ne auttavat ihmistä keskustelemaan asiakkaan kanssa oikealla tasolla? Ulkopuolisena katsoen tilitoimistotyö on vaativaa, mutta nimikkeet tulevat jäljessä siitä. Mikä on pahinta, mitä voi tapahtua, jos muuttaisitte nimikkeenne ensi kuun alusta? Ihmisillä on oltava nimike, jolla on sosiaalinen pätevyys. Samalla rakennetaan vetovoimaa. Teette kaksi asiaa: kirjanpitäjän ja palkanlaskijan nimikkeet muuttuvat mitkä nimikkeet rakentavat vetovoimaa, ovat eteenpäin katsovia. Miksi pidämme ihmisiä jo nimikkeillä vanhan maailman laatikoissa? Ja kysymme vakavissamme: Haluatko pysyä siellä? Ei se ole vastuullista antaa haluta. Koska se aika on takana ja on pystyttävä uudistamaan osaamista.

9 Asiakkuudet? Kuka maksaa palkkamme? Jos jatkamme vain nykyisten asiakkaiden kanssa aggressiivisen odottelun tiellä ja teemme kuten nytkin, missä me olemme viiden vuoden päästä? Miksi me ajattelemme, että kilpailemme tilitoimistosarjassa, kun valtaosa tilitoimistoista on sellaisia, jotka eivät edes nykyisiä asiakkaitamme pystyisi palvelemaan? Miksi emme sijoita itseämme oikeaan sarjaan? Vaikka yli 25 työntekijän tilitoimistot? Ja päätä kasvaa siellä? Tietotekniikka ja asiakkaan muutokset (mm. fuusiot) muuttavat asiakkaan maailman. Hitaimmin se muuttaa Miehen ja Hiacen maailman. Jos emme tee mitään, meillä vahvistuu tuo segmentti. Haluammeko olla parhaita siinä? Tarjoaako se ammattilaisille todellista työtä? Jos haluamme uusia asiakkuuksia, mistä niitä otamme? Kilpailijoilta tietysti. Olemassa olevista tai heidän nokan edestä kisassa. Tunnista kilpailijasi. Kilpailija on se, jolla se asiakaskunta, jonka tahdot itsellesi. Pienet toimistot eivät ole kilpailijoita, jos tahdot kasvaa suurissa. Ne voivat olla osa-kilpailijoita, jos haluat ottaa heiltä pienet asiakkaat. Mutta silloin sinun pitää OTTAA ne, eikä antaa ajautua sinulle sen takia, että kilpailija tekee ne huonosti. Se huonosti tekijä ei ainakaan ole kilpailija eihän? Se segmentti pitää ottaa tehokkuudella. Oma tekeminen on ehdoton kilpailija. Millä asein kilpailemme sitä vastaan? Kotimarkkina ei ole Päijät-Häme. Se on koko maa. Se voi ehkä olla Eurooppa. Mutta tuossa kokoluokassa: vähintään koko maa. Kilpailija on valtakunnallinen toimija. Vaarallisin se on, jos sillä on paikallisuutta. Tai se on kiinnostunut paikallisuuden rakentamisesta. -

10 Esimerkki yksinkertaisesta segmentoinnista pankkisektorilta Olennaista on se, että me emme luokittele asiakkaita omien palveluidemme tai toimintatapojemme mukaan. Sen mukaan, mitä olemme tottuneet tekemään ja mitä osaamme. Sen mukaan, mihin mennyt menestyksemme on perustunut. Olennaista on, että teemme sen mukaan, mistä asiakas hyötyy. Suuri sudenkuoppa on lähteä siitä, mitä asiakas haluaa koska olemassa oleva asiakas haluaa sitä, mitä se on tottunut saamaan. Se ei osaa haluta muuttaa. Menneen menestyksen vangit ovat kutistuneet muuttuvassa maailmassa. Ja joutuneet erittäin hintakilpailuille markkinoille. Onko aiempi menestys meidän suurin sudenkuoppamme? Taaksejäävässä paradigmassa rakennettu erinomainen toimintamalli? Jos niin miten laajennamme sen uuteen? Ykkösasiakkaat Vähän haittaa, paljon rahaa. Monitasoinen vahva hoitaminen, laajat kontaktipinnat myös sosiaalisiin verkostoihin. Kasvuasiakkaat. Kysymysmerkkiasiakkaat Tähän ryhmään tulevat yritetään saada ykkösasiakkaiksi. Ennen kuin he tipahtavat perusasiakkaiksi. Erittäin vahva purskeinen työskentely. Perusasiakkaat Me emme tänne pankkisaleihin niitä hiekantuojia tarvitse. Pysyvät asiakkaana, vievät paljon työaikaa ja tuovat vähän tuloja, Työtä pitää sujuvoittaa.

11 Asiakkuuksien johtaminen, asiakkaan elinkaari Töiden hankinta Luottamus, asiakassuhteen solmiminen Jalostus Beautiful exit Ennen Tilausten vastaanottoa, aggressiivinen odottelu. Asiakas ottaa meihin yhteyttä, kun se tarvitsee jotain, mitä tietää meillä olevan. Myynnin vieminen tuotantoon (vastentahtoiseen tuotantoon). Tilaus on vastaanotettu ja se myydään tuotantoon. Tehdään sitä ja vain sitä, mistä on alun perin aloitettu. Asiakkuudet hiipuvat ja muutostilanteissa häipyvät. Asiakkuuden tunneside vahvistuu ja exitiä ei pystytä tekemään, vaikka se olisi molempien kannalta paras. Kannattamattomat asiakkaat lisääntyvät. Tulevaisuudessa - tai jo nyt Päätämme, kenelle asiakkaille meillä on annettavaa ja etenemme niiden suunnassa kirkkaiden tavoitteiden mukaan. Suunnitellut kontaktit ja seurannat. Luottamuksen rakentaminen, yhteisestä hoitomallista sopiminen. Kehittyvän yhteistyön pohjan rakentaminen tulevaisuuteen luottavat sopimukset. Asiakkaan liiketoiminnan kehittymisen tukeminen ja osuuden saanti siitä. Asiakkuuden volyymin kasvattaminen sen nykyisissä tarpeissa. Uusien tuotteiden kehittäminen yhdessä. Heikon tai tulevaisuuden näyttömän asiakkuuden tunnistus ja päättäminen. Kriteerinä se, että jossain muussa asiakkuudessa toimintamme voi olla enemmän tavoitteiden mukaista.

12 Palkitseminen, huomiointi ja bonukset Miten palkitaan ihmisiä? Miten saadaan työntekijät tekemään myyntiä? Huomion kiinnittäminen siihen, mitä haluatte. Mikä on sellainen systeemi, mikä vie työtä teidän tavoitteiden suuntaan? Jos tavoitteena on uusien asiakkuuksien hankinta, on palkittava siitä. Henkilökohtaisesti ja vaikuttavasti. Samoin koko asiakkuuden johtamisen ajalta. Muutostilanteissa on palkittava sitä, mitä halutaan saada aikaan. Asiakassegmentointi Segmentoikaa asiakkaat asiakkaan tyypin mukaisesti. Älkää segmentoiko asiakkaita tuotantolähtöisesti tai toimialan mukaan, VAAN asiakaslähtöisesti. Siihen on liityttävä se potentiaali, mikä asiakkaissa on. Suurasiakkaat Kasvavat asiakkaat Perushyvät asiakkaat Pienet asiakkaat Exit-asiakkaat Potentiaaliset uudet asiakkaat

13 Asiakassegmentti Kriteerit Hoitomalli ja osaaja - Merkityksellinen. Erittäin suuri lupaus tuoda rahaa - Tekijät pitää olla halukkaita kouluttautumaan. Valmis oppimaan - Yksi henkilö ei pysty tekemään > useampi henkilö tuottamaan palveluja ja kokeilemaan, sopeu- dutaan asiakkaan järjestelmään, aikatauluihin ja toimintaympäristöön - Suurasiakkaalle myydään osaamista, työvälineet yleensä asiakkaalta - Säännölliset palaverit asiakkaan luona, käydään asiakkaan luona. Pitää olla kiinnostunut asiakkaan liiketoiminnasta. Säännöllinen yhteydenpito - Neuvottelut palveluiden hinnoista - Asiakkuusosuuden kasvattaminen Osaaja: - Paras ammattitaito, sosiaaliset taidot, kielitaito - Kokonaisuuden hallinta ja ymmärtäminen - Koordinointitaito, asiakasjohtaja - Asiakkuusjohtaja ja tiimi - Hakee tilitoimistolta lisää palveluita tai laajentaa omaa liiketoimintaansa. Iso kasvupotentiaali. - Henkilöön/yrittäjään tai yritykseen liittyvä kriteeri. - Seurataan, miten asiakkaan liiketoiminta kehittyy. - Kasvaville asiakkaille myydään lisää palveluita - Aktiivinen lisämyynti - Aktiivinen lisämyynti - Asiakkaan kasvun tukeminen. Ratkaisujen etsiminen, jolla kasvua tuetaan - Raportointi. Tehdään kasvu näkyväksi asiakkaalle - Budjetointi. Budjetoinnin vertaaminen toteutuneeseen -> oikeaan suuntaan eteneminen - Pieni tiimi

14 Osaaja: - Oppimiskykyinen ja haluinen - Uusia ajatuksia tuova - Hyvä tekemään yhdessä - Kunnianhimoinen, tykkää haasteista - Huikean hyvät sosiaaliset taidot - Analysointikyky - Natsi, jolla on tatsii - Tulevaisuuteen katsova - Yrityksen koko ei ole pieni, ei ole suuri. - Henkilömäärä, tulos ja tase. - Asiakas toimii järjestelmällisesti - Järkevän kokoista toimintaa - Toiminta tasaista, ei räjähtämässä käsiin, ei mitään isompaa näköpiirissä - Haluaa helpottaa omaa hallinnollista työtään - Perinteinen mappiasiakas tai sähköinen - Vuotuinen liikevaihto tilitoimistolle minimissään 1800 /vuodessa -> tätä pienempi Exit-segmenttiin - Suurin osa asiakkaista tässä ryhmässä -> tärkeää tunne: minusta ja minun yrityksestä välitetään - Sähköiset palvelut, raportointi, kontaktointi - Tuotteistettu - Asiakasohjaus sähköisiin palveluihin - Tilitoimisto on asiakkaan talousosasto - Asiakasvastuullinen kirjanpitäjä kommunikoi, kuten talousosaston päällikkö johdolle. Sisällä asiakkaan toiminnassa. Keskustellaan menneestä ja tulevasta - Jatkuva asiakkuuden hoitomalli - Helppohoitoinen, tehdään omilla järjestelmillä - Vakiohinnoittelu, hyllytuotteita - Aggressiivinen ohjaus sähköiseen maailmaan - Ei uusia paperiasiakkaita

15 - Vuotuinen maksimilaskutus n /vuodessa > suurempi Perushyvät asiakkaat -segmenttiin - Tässä ryhmässä voi olla VIPasiakkaita > omistaja/taustat tärkeitä - Mikä tahansa seuraavista riittää: o luottotappioriski-asiakas o laitonta toimintaa o kannattamaton asiakas > ei voida saada kannattavaksi. o Pieni liikevaihto > alle 1800 /vuosi - Asiakkaat on tunnistettava - Missä syy? o Hinnoittelu o omat prosessit o asiakkaan prosessit - Palvelun keskeytys - Ennakkomaksut - Mitä tälle asiakasryhmälle tehdään? o Asiakkaan siirtyminen toiseen segmenttiin TAI eroon pääseminen - Kirjanpitäjän kiltteys > ei uskalleta laskuttaa Osaaja: - Palvelujohtaja - Sellainen, joka opettaa uutta ajattelua kirjanpitäjille - Laillinen liiketoiminta - EI IFRS-asiakkaita - Jaetaan kahteen ryhmään: o Aktiivisesti haettavat työllistävät o Passiivisesti haettavat 1-4 henkilöä työllistävät - Osakirjanpidot ja palkat - Tarjotaan olemassa olevia tuotteita, tehdään tarpeen tullen uusia - Jalostunut luukuttaminen - Päätös, kenen asiakkaan luo mennään - 5 asiakaskäyntiä kuukaudessa: yksi jää asiakkaaksi - Valitaan asiakkaat miksi haluamme tietyt asiakkuudet?

16 Siniselle merellekö? Kenelle meistä on hyötyä? Ketä pystymme auttamaan? - Odotellaan aggressiivisesti Jos tahdot, niin lopeta kilpailijan nujertamisen yrittäminen. Älä puske, survo, laske hintoja tai muuten yritä väkisin voittaa muita, toistamalla sitä samaa, jo olemassa olevaa toimintaa. Mieti, mitä voisit tehdä toisin. Mikä on se juju, jolla luovitaan täysin uusille markkinamerille? Markkinoiden siniset meret, sieltä löytyvät tuntemattomat markkinat ja uudet alueet, joilla kilpailua ei ole. Punaiset meret ovat tunnettuja markkinoita, rajoitettuja, kilpailtuja ja kuluneita. Sinisillä merillä ei tunneta valmiita sääntöjä tai rajoja. Siellä luovuus on ykkössijalla. Kirjassa todetaan, että tulisi pyrkiä pois yritysstrategian juurilta, jotka ovat sotilasstrategioissa. Unohda kamppailu ja yhteenotto vastustajan kanssa. Luo uutta markkinatilaa kehittämällä uusia asioita tai vanhaa jo olemassa olevaa niin paljon, että sille aukeavat uudet alueet. Sinisillä merillä kilpailu on pienempää, se mahdollistaa paremmat katteet ja paremmat olot.

17 Muutoksen mahdollisuus ja tasapaino Kun halutaan tehdä strateginen muutos, on suunnan oltava ehdottoman selvä. Yleensä se tarkoittaa, että vanha tapa toimia (hyväkään) ei mahdollista uusien tavoitteiden saavuttamista. Resurssiniukkuus on aina olemassa ja se korostuu silloin, kun halutaan saada aikaan todellinen muutos suunnassa. Erityisesti silloin, kun halutaan lähteä kilpaillulta punaiselta mereltä (sieltä, jossa kaikki ovat) tekemään omia uria siniselle merelle (siellä, missä on uusia mahdollisuuksia). On vain uskallettava tehdä uutta. Se on helppoa. Sen sijaan luopuminen vanhasta, totutusta ja turvallisesta, ei ole helppoa. Johdon keskeisenä tehtävä on määritellä uusi suunta ja tehdä strategisia valintoja. Koska resursseja ei ole tolkuttomasti, se tarkoittaa vaikeita pois valintoja. Strategiset valinnat koskee. Jos ei, ne eivät ole strategisia. Muutoksen kolmiossa on vallittava tasapaino. On päätettävä mitä tavoittelemme tehdä ne strategiset valinnat. On aika vaikea kuvitella, että tilitoimistossa se voisi olla muuta kuin asiakkuusstrategiat ja raju osaamistason nosto asiantuntijaorganisaatioksi. Kun sattuu olemaan riittävän iso ja kyvykäs tekemään sen. Strategian kanssa tasapainossa on oltava rakenne. Se tarkoittaa asiakaslähtöistä organisaatiota. Se ei tarkoita palkanlaskenta- ja kirjanpitotiimejä. Se vaan ei tarkoita. Tapa toimia on organisaatiokulttuuri. Se merkitsee tapaamme viestiä, kuulla asiakasta, yhdessä tekemistä, verkkoa

18 Onko parhaillakin oikeus saada vähän huomiota? Oikeudenmukaisuuden käsite on hyvin haastava. Oikeudenmukaisuus tarkoittaa oikeamielisyyttä, sitä mikä vastaa yleistä oikeuskäsitystä. Se voi tarkoittaa niin ihmisen hyvettä kuin sosiaalisen järjestelmän tai teon ominaisuutta. Oikeudenmukaisuus esimerkiksi työyhteisössä on sosiaalisen järjestelmän ominaisuus, oikeudenmukaisuuden hyveen jokainen tuntee omakseen ja oikeudenmukaiset teot tässä tilanteessa jo valmiiden ristiriitaisten arviointien kohteita. Oikeudenmukaisuuden määritteleminen on mahdollista vain hyvin yleisin käsittein, sillä sen tarkat määrittelyyritykset kilpistyvät ankariin vastaväitteisiin. Käsitteet oikeudenmukaisuus, tasa-arvo, ja yhdenvertaisuus liittyvät läheisesti yhteen. Lainsäädäntö heijastaa yhteiskunnan oikeudenmukaisuuskäsitystä, joka kulttuurista riippuen saatetaan tulkita niin yhdenvertaiseksi kuin epätasa-arvoiseksi. Ihminen sinänsä on arvokas, ja yhdenvertainen oikeuksien ja velvollisuuksien suhteen. Kaikissa on jotain yhteistä, jonka vuoksi ihmisiä on kohdeltava oikeudenmukaisesti. Koska haluamme olla niin oikeudenmukaisia, selitämme sen itsellemme mieluisaksi. Tosiasiassa ei varmaankaan ole oikeudenmukaista, että työstä rajan takana saadaan ihan erilainen palkka. Mutta selitämme oikeudenmukaisuuden käsittävän kaltaisiamme, loppupeleissä niitä, jotka kuuluvat perheeseen tai vaikka työyhteisöön. Missään tapauksessa oikeudenmukaisuus ei tarkoita kaikkea samaa kaikille. Se ei tarkoita varmasti samasta tehtävästä sama palkka. Se ei voi tarkoittaa tarpeen tai ansion mukaan. Työelämän tarpeiden kannalta oikeudenmukaisuutena voi ajatella vaikka sitä, että Myös parhailla on oikeus saada yhtä paljon johtamishuomioita kuin niillä, joilla on vaikeuksia. Tällainen hyvin yksinkertainen oikeudenmukaisuuden ajattelu johtaa työelämän kannalta tarkoituksenmukaiseen ajatteluun ja suuntaa energiaa muutoksessa organisaation suorituksen kannalta oikeaan suuntaan

19 Maineen rakentaminen Mistä maine syntyy? Tarinoista. Se vaatii ylpeyden omasta työstä ja itsestä omassa työssä. Mistä ylpeys syntyy? Miten ihmiset voivat sosiaalisissa ympäristöissä kokea pätevyyttä? Onko työn muututtava? Meidän on pystyttävä muuttamaan koko työn maine. Minkälaisia tarinoita, kertomuksia ja mainetekoja täältä kerrotaan? Miten maailma on muuttunut ja mitä on uusi työ? Meille tulee koko ajan uusia ammatteja. Mikä tässä työssä on sellaista työnantajamaineen kannalta, että tässä työssä haluaa olla maailman parhaimmat? 25 % ihmisistä haluaa rikkoa rajoja ja olla seikkailijoita. He ovat muutoshaluisia. 25 % ihmisistä pelkää muutosta. Pelkää omaa osaamattomuuttaan tai osaamattomuuden paljastumista. He vastustavat kaikkea. 50 % ihmisistä alkaa toimimaan muutosta pelkäävien tavalla. Meidän on annettava tilaa ja vahvistusta niille 25 %, jotka haluavat rikkoa rajoja. Tällä hetkellä puhumme ja mietimme, miten saamme sen vastustajien joukon tyytyväiseksi. Minkälaista kuvaa näytämme tilitoimistoista? Tarinat muuttuu ikään kuin ihmiset eivät olisi enää kiinnostuneita. Kenen vika väärä mielikuva on? Se meidän on murrettava. Työ on itsenäistä, on vapautta tehdä ja vaikuttaa paljon. Mahdollisuus käyttää aktiivisesti omaa ammattitaitoa. Tässä on elementtejä, joita unelmatyössä on. Ensisijaisesti on mietittävä, miten me luodaan parhaimmalle 25 % mahdollisuus tehdä niitä hyviä asioita? On tuotettava elämyksiä, joilla toteutetaan asiakkaan unelmia.