CUFO Increasing Customer Focus in Industrial Companies Asiakaslähtöisyyden kasvattaminen teknologiateollisuusyrityksissä

Transkriptio

1 LUOTTAMUKSELLINEN CUFO Increaing Cutomer Focu in Indutrial Companie Aiakalähtöiyyden kavattaminen teknologiateolliuuyritykiä Alutava tutkimuuunnitelma Olavi Uuitalo TTY

2 Miki tämä tutkimu tulii tehdä? 2 Tarve kehittää uomalaiten teknologiateolliuuden pk-yrityten myyntiä ja markkinointia Eimerkki: Erään yrityken tj. lähetti vuonna 2011 potentiaalien aiakkaan tj:lle kirjeen, joa hän kertoi millainen konekanta yritykellä oli Markkinoinnia ei tunnitettu aiakkaan peifejä tarpeita Aiaka haluaa otaa hyötyä, ei tekniikkaa Oletu: Aiakalähtöiyy puuttuu myynnitä ja markkinoinnita tai e on vähäitä

3 Miä yrityket ovat nyt? Markkinoinnin uhde yrityken muihin toimintoihin 3 Tuotantouuntaiuu (Suomi 1950-luvulla) Myyntiuuntaiuu (Suomi 1960-luvulla) Kyyntäuuntaiuu (Suomi 1970-luvulla) Aiakauuntaiuu (Suomi 1980-luvulla) Markkinointi Henkilötö Tuotanto Rahoitu H M R T H M R T M H Aiaka T R Markkinointi on taavertainen funktio Markkinointi on muita tärkeämpi funktio Markkinointi on pääfunktio Aiaka on kontrolloiva funktio Kokonaivaltaiuu ja koordinointi (Suomi luvulta) Kokonaivaltaiuu ja oallituminen (Suomi luvulta?) H M A R T Aiaka on kontrolloiva funktio ja markkinointi on integroiva funktio H M A R T Aiaka on kontrolloiva funktio ja kaikki ovat markkinointihenkilöitä Mukailtu lähteetä: Kotler, P. (2000). Marketing Management Millennium Edition, 10. paino, Prentice-Hall,. 25

4 Tutkimuhankkeen tavoitteet 4 1. Selvittää, miten yrityket todelliuudea myyvät ja markkinoivat tuotteitaan/palvelujaan Nykytilan elvity 2. Selvittää, kuinka yrityket näkevät markkinoinnin ja aiakkaan uhteea muihin yrityken toimintoihin 3. Laatia yritykille euraavat ohjeet: Aiakaarvon tunnitaminen ja arvioiminen Aiakaarvon luominen ja kommunikointi Tulevaiuuden avuki 4. Selvittää, mikä olii palvelun merkity yritykelle

5 Alutava tutkimukokonaiuu Teemat 5 TEEMA 1: Aiakkaan ja aiakkaan aiakkaan tarpeiden tuntemu TEEMA 2: Aiakkaan proeien tunteminen ja joutava liittyminen niihin TEEMA 3: Aiakaarvon identifiointi, luominen ja kommunikointi TEEMA 4: Yhteinen arvon tuottaminen ja oikeudenmukainen hinnoittelu

6 Tautaa Aiakaarvon vaikutu hintaan 6 Myyjä Arvo aiakkaalle: Koettu arvo, käyttöarvo Aiaka Myyntihinta Aiakaarvo Kokonaikutannuket Myyntikate Voitto Katetuotto hinta Kiinteät kutannuket Muuttuvat kutannuket + Tekninen laatu + Palvelunlaatu + Toimituaika + Maineen antama laatu + Luottamu - Hinta = Liäarvo

7 Tautaa Aiakaarvoon vaikuttavat tekijät 7 Aiakkaan kokeman arvon ulottuvuudet Arvon luomien lähteet Edut Uhrauket Palvelu? Tuote (ydin tuote) Tuotteen laatu Tuotteen kutomointi Vaihtoehtoiet kilpailijat Hinta (kutannuket) Hankintaproei Henkilökohtainen vuorovaikutu Aika, vaiva ja energia Tukipalvelut Toimittaja-aiakauhde Reagointikyky, joutavuu luotettavuu, tekninen kyvykkyy Toimittajan yritykuva, oaaminen ja olidaariuu luottamu Hinta (kutannuket) Aika, vaiva ja energia Konfliktit Toimintakutannuket Lähteet: Ulaga, W. ja Eggert, A Value-Baed Differentiation in Buine Relationhip: Gaining and Sutaining Key Supplier Statu. Journal of Marketing vol. 70 no Lapierre, J Cutomer-perceived value in indutrial context. Journal of Buine & Indutrial Marketing, vol. 15 no

8 Hanke lukuina 8 Hankkeen pituu ja budjetti: 2 vuotta ja noin 1 M Hankkeen tutkimureurit: 3 tutkijaa (DI) 1 diplomityöntekijä 1 projektipäällikkö (jolla kokemuta hanketyötä) 10% Hankkeen rahoitu: TEKES: 60% = TTY: 30% = Teknologiateolliuu ry: kpl yritykiä: /yrity yhteenä vuonna elvitetään miten yrityket myyvät ja markkinoivat tuotteitaan tutkimalla yritytä (aiakalähtöiyy) 2. vuonna kyytään heidän aiakkaiden mielipiteitä

9 Mitä rahoittajayritykeltä vaaditaan? 9 Rahoitu euroa Johtoryhmätyökentely Yki henkilö hankkeen johtoryhmään (noin 8 tapaamita) Mahdolliuu vaikuttaa hankkeen etenemieen! Työpajat Yhteenä neljä työpajaa, joihin oallituu yrityken työntekijöitä Haatatteluja ja kyelyjä Mahdolliuu haatatella yrityken työntekijöitä Kontakteja yrityken aiakkaiiin Henkilöitä haatateltavaki Mukaan työpajoihin

10 Tutkimuken uoritu Haatattelujen aiheita 10 ket (mukana rahoittajina) Miten markkinointi ja myynti hoidetaan nyt Miten erilaiet aiakkuudet vaikuttavat tähän? Miten aiaka otetaan huomioon yrityken myynti- ja markkinointitoimenpiteiä? Kuinka hyvin tuntevat aiakkaana? Entä aiakkaan aiakkaat? Miten ottavat aiakkaitaan / potentiaaliita aiakkaitaan elvää? Mitä tietoja etivät? Miä vaiheia myyntiproeia elvittävät aiakkaiden tarpeita? Heidän aiakkaat Miten aiakkaat ovat kokeneet markkinoinnin ja myynnin Ovatko aaneet juuri heille kohditettua myyntiä ja markkinointia? Kuinka hyvin on oattu kohditaa eli onko oattu tarjota oikeita tuotteita/palveluja? Eimerkkejä hyvin hoidetuta myynti/markkinointityötä Eimerkkejä huonoti hoidetuta myynti/markkinointityötä Hinta v. muut aiat (myynti, markkinointi, aiakalähtöiyy, henkilökemia, myyjän aenne) Mitkä aiat ovat vaikuttaneet poitiivieti otopäätökeen ja mitkä negatiivieti

11 Miten rahoittajayrityket hyötyvät hankkeeta? 11 Oppiminen omata yrityketä ja toiilta yritykiltä Saavat ajantaaita tietoa oman yrityken myynnitä, markkinoinnita ja aiakalähtöiyydetä Selvitetään palvelun merkityken yritykelle ken myyntiä ja markkinointia analyoidaan ja annetaan ehdotukia, kuinka näitä toimintoja voii kehittää ken kokotoimintaa ohjataan aiakalähtöiempään uuntaan tavoitteena aiakaarvon kavattaminen Kilpailukyvyn kavaminen Tuloken kavu

12 ten aaman hyödyn konkretiointi 12 RAPORTIT Kirjalliet elvityket ja analyyit Nykytilan raportointi ja arviointi Käikirjat Aiakaarvon tunnitaminen ja arvioiminen Aiakaarvon luominen ja kommunikointi Diplomityö TAPAAMISET Diplomityö kekittyy tiettyyn aiheeeen ja arvioi kaikkia hankkeea mukana olevia yritykiä kohtaiet työpajat (2 kpl) Käydään läpi yrityten nykytilaa ja mietitään mahdolliia tavoitteita ja toimenpiteitä Työpaja, johon otetaan mukaan myö mahdolliuukien mukaan yrityken aiakkaita tai jopa aiakkaiden aiakkaita Yhteiet työpajat (2 kpl) Toiilta oppiminen Hankkeea mukana olevien yrityten yhteiet työpajat, joia mukana kaikki yrityket Loppueminaari Tutkijat eittelevät tulokia uuremmalle joukolle killä mahdolliuu kertoa omita kokemukitaan hankkeea

13 CUFO:n tutkimukenttä ja tavoite 13 Alihankinta ja valmitu Palvelukomponentit? Alihankinta ja valmitu Arvoketju Vaikutu Omat tuotteet Kanainvälityminen Vaikutu Omat tuotteet Kanainvälityminen Järjetelmätoimittajat Järjetelmätoimittajat

14 14 Yhteytiedot Toni Mikkola, tutkija, Tampereen teknillinen yliopito Teolliuutalouden laito PL 541, FI Tampere puhelin: fax: toni.mikkola@tut.fi Olavi Uuitalo, markkinoinnin profeori, Tampereen teknillinen yliopito Teolliuutalouden laito PL 541, FI Tampere puhelin: fax: olavi.uuitalo@tut.fi