VUOROVAIKUTUS JA ESIINTYMINEN. LPJ- ja APJ-seminaari. N-piiri. Bykulla 7. elokuuta Rafael Frans

Transkriptio

1 VUOROVAIKUTUS JA ESIINTYMINEN LPJ- ja APJ-seminaari N-piiri Bykulla 7. elokuuta 2010 Rafael Frans

2 IHMISTEN VÄLINEN VUOROVAIKUTUS KOODIT, SIGNAALIT, JOTKA KUVAAVAT AIVOJEN SYNAPSIEN VÄLISET KYTKENNÄT

3 TUOTTEESI/PALVELUSI, MIELIPITEESI SELLAISENA KUIN SE TODELLISUUDESSA ON VIESTINNÄN HAASTE OBJEKTIIVINEN TOTUUS VIESTINTÄ TULKINTA TUOTTEESI/PALVELUSI, MIELIPITEESI SELLAISENA KUIN VASTAANOTTAJA SEN NÄKEE SUBJEKTIIVINEN TOTUUS Oy Raffinato Ab

4 SAMA SANA (TAI MUU SIGNAALI) SAATTAA MERKITÄ ERI ASIOITA ERI IHMISILLE

5 YLEISIÄ VÄÄRINKÄSITYKSIÄ IHMISTEN VÄLISESTÄ VIESTINNÄSTÄ 1) VASTAANOTTAJAT YMMÄRTÄVÄT SANOMANI JA PUHUVAT SAMALLA TAVALLA KUIN MINÄ 2) VASTAANOTTAJILLA ON SAMAT ARVOT JA SAMA MAAILMANKUVA KUIN 3) VASTAANOTTAJAT OVAT OBJEKTIIVISIA JÄRKEVIÄ ASIALLISIA JOHDONMUKAISIA

6 HE OSTAVAT SYDÄMELLÄÄN MYÖS

7 HE OSTAVAT SYDÄMELLÄÄN emotionaalinen innostus on myyntimenestykselle ratkaisevaa asiakkaan rationaalisiin perusteisiin pohjautuva järkiperäinen hyväksyntä on perustana teollisuuspuolella 33 %:ssa ja kuluttjapuolella vain 21 %:ssa kaikista päätöksistä 1) 66 % kaikista päätöksistä teollisuudessa ja 78 % kaikista ostoksista kuluttjamarkkinoilla syntyy, kun myyjän onnistuu saada asiakas innostumaan ja lumoutumaan 1) 87 %:lla kaikista ihmisistä ensivaikutelma muodostaa heti lopullisen mielipiteen ja 91 % kaikista ihmisistä sanoo, että he muuttavat tätä mielipidettä vain hyvin vastahakoisesti 1) 1) Rolf Berth: Marktmacht

8 HE OSTAVAT SYDÄMELLÄÄN Argumentit selittävät, mutta vain tunteet vakuuttavat! Hans Christian Altmann: Kunden kaufen nur von Siegern

9 Sitä, mitä ei tunnetasolla ole hyväksytty, ei ole hyväksytty ollenkaan

10 Luottamus Luottamusta voidaan kuvata puuna, jossa on neljä juurta, osatekijää: avoimuus suoruus hyväksyminen uskottavuus Luottamuksen rakentaminen on tärkeä osa vuorovaikutusta.

11 SANATTOMAN VIESTINNÄN HALLINTA TAHDON JA TUNTEEN VÄLINEN TAISTELU! KÄYTTÄYTYMISEN OHJAAMISESTA

12 TUNTEESI OHJAAVAT KÄYTTÄYTYMISTÄSI KÄYTTÄYTYMISESI OHJAA TUNTEITASI

13 Retorikan seitsemän peruskiveä 1. Tilanteen ja päämäärien pohtiminen (Intellectio) 2. Teesin, argumenttien ja todisteiden pohtiminen (Inventio) 3. Jäsentely (Dispositio) 4. Puheen koristaminen, retooriset kuviot (Elocutio) 5. Puheen muistaminen (Memoria) 6. Puheen esittäminen (Actio) 7. Puheen ja tuloksen analysointi (Analysis)

14 Intellectio 1. Miksi minut on kutsuttu tänne, tausta? 2. Ketkä ja kuinka monta kuuntelijaa? 3. Mikä on edustamani organisaation rooli? 4. Mikä on minun roolini ja asemani? 5. Mihin pyrin? Mitä haluan saavuttaa? 6. Mitä haluan kuuntelijoiden tekevän puuheeni jälkeen? 7. Minkälainen on paikka? 8. Milloin pidän puheeni? 9. Kuinka paljon aikaa minulla on käytettävissä?

15 Puheen viisi osaa 1. Johdanto (Exordium) herätä mielenkiintoa luo kosketusta 2. Taustan kuvaileminen (Narratio) 3. Teesi eli varsinainen sanoma (Propositio) 4. Argumentointi omat argumenttini (Probatio) vastaväitteiden käsittely (Refutatio) 5. Päätös (Peroratio)

16 Johdanto 1. Oma henkilökohtainen tarina 2. Sitaatti, runo 3. Ajankohtainen tapahtuma 4. Historiallinen esimerkki 5. Kysymys, vastauksen kanssa tai ilman 6. Vertailu tai metafoora 7. Väittämä, tosiasia, tilasto

17 Taustan kuvaaminen 1. Mitkä taustatekijät sopivat parhaiten yhteen valisemiesi argumenttien kanssa? 2. Esitä tausta-asiat helposti ymmärrettävällä tavalla, jotta kuulijat hyväsyisivät ne 3. Kuvaile taustaa kronologisesti metafooran avulla omasta näkökulmastasi kuuntelijoiden näkökulmasta 4. Tärkeimmät käsitteet on määriteltävä

18 Hyvä puhuja pystyy tuomaan esiin osaamisensa, luonteenlaatunsa ja sitoutumisensa Logos Ethos Pathos

19 Argumentoiti Teesi, argumentit ja todisteet Teesi selvä ja ytimekäs niin lyhyt, että se mahtuu käyntikortin kääntöpuolelle Argumentit 1. Loogiset (logos) puhuttelevat järkeä 2. Tunne- (ethos & pathos) puhuttelvat moraalia ja tunteita Todisteilla vahvistetaan argumenttiväittämiä

20 Päätös 1. Palaa johdantoon 2. Tee yhteenveto ja toista teesi 3. Kehota toimimaan 4. Toimi läsnä olevien edustajana esim. Toivomme, että Te rouva tasavallan presidentti vakavasti harkitsisitte...! KIITÄ VASTA SILLOIN, KUN HE TAPUTTAVAT!

21 Toinen tapa jäsennellä (Tiedottavat puheet) Johdanto Mielenkiinnon herättäminen tärkeä Kerro mistä aiot tiedottaa Luo turvallisuutta Tiedota Tee yhteenveto Kehota toimimaan Tell them what you are going to tell them, tell them and then tell them what you told them.

22 KOKO PUHE Johdanto: Tausta: Teesi/ehdotus/tarjous: Argumentti A: A1: A2: A3: Argumentti B: B1: B2: B3: Argumentti C: C1: C2: C3: (Mahdollisesti yhden vastaväitteen käsittely todisteinen) Päätös:

23 Toteutus (Actio) Pääsääntöjä: Uskalla nykyä! Uskalla olla oma itsesi! Uskalla ottaa tilaa!

24 Muista: Vain Sinä tiedät mitä aiot sanoa! Jos unohdat jotakin, älä kerro sitä kaikille jälkeenpäin! Kukaan muu kuin Sinä ei tiedä mitä unohdit!

25 Asioita, joita ei koskaan pidä sanoa Oikeastaan minun kolleegani piti pitää tämä puhe, mutta hän sairastui... En ole mikään puhuja mutta... Haluan aloittaa pyytämällä anteeksi, etten ole ehtinyt valmistutua. Tiedä että Dum excusare credit, accusas." (Kun luulet pyytäväsi anteeksi syytät itseäsi)

26 APUVÄLINEET OVAT APUVÄLINEITÄ

27 MATERIAALISI RIITTÄÄ YLEENSÄ PAREMMIN KUIN LUULET!

28 KUN TEET KALVOJA JÄTÄ POIS YKSITYISKOHDAT KOROSTA TÄRKEÄÄ YKSINKERTAISET HYVIN TUNNETUT SYMBOOLIT VAIN AVAINSANOJA

29 PYRI TÄHÄN:» ENINT. 6 RIVIÄ/SIVU» ENINT. 3 SANAA/RIVI» ENINT. 3 VÄRIÄ/SIVU

30

31 Lopuksi 90 % hermostuneisuudesta ei näy! Sattuma suosii valmistautunutta