STARTTIOPAS MARKKINOINNIN AUTOMAATIOON

Transkriptio

1 STARTTIOPAS MARKKINOINNIN AUTOMAATIOON

2 STARTTIOPAS MARKKINOINNIN AUTOMAATIOON Tero Rantaruikka, Iiro Räsänen, Markku Alikoski ID BBN 2017, Turku - Finland 1. JOHDANTO 2. MIKSI MARKKINOINNIN AUTOMAATIO KANNATTAA? Automaation hyödyt markkinoinnille Automaation hyödyt myynnille Automaation hyödyt johdolle Mihin haasteisiin markkinoinnin automaatio vastaa? 3. AUTOMAATION TOIMINNOT JA OSA-ALUEET Markkinointitietokannan hallinta Markkinointiresurssien hallinta Kampanjoiden automatisointi Analytiikka ja raportointi Liidituotanto 4. MITEN MARKKINOINNIN AUTOMAATIO TOIMII KÄYTÄNNÖSSÄ? Kontaktien hallinta Kampanjakohderyhmän rakentaminen Kampanjaresurssien suunnittelu Kampanjasuunnittelu ja automatisointi Seuranta Liidiarvon mittaus ja liidin ohjaus Integraatiot ja tiedonhallinta 5. AUTOMAATIOJÄRJESTELMÄN HANKKIMINEN 6. LOPUKSI 7. LISÄRESURSSEJA

3 JOHDANTO» Modernin markkinoinnin murros Kenellekään ei liene epäselvää, että markkinointi on muuttunut radikaalisti. Markkinoinnin ammattilaiset joutuvat jakamaan työaikansa lukemattomien järjestelmien ja medioiden kesken, eikä loppua ole näkyvissä. Asiakas viettää aikaansa monissa eri kanavissa, joissa kaikissa tulisi olla läsnä ja kaikkia hallita. Tietoa on asiakkaalle tarjolla kaikkialla ja sen hallinta on hankalaa. Tiedon suuri määrä on luonut tilanteen, jossa sähköisen tiedon ihmemaassa hankintapäätöksensä tueksi tietoa hakeva asiakas ei ole kiinnostunut käymään keskustelua myyjien kanssa. Hän ei tule noutamaan esitteitä eikä halua kuunnella tuotteitaan ylistävän myyjän ulkoa opeteltuja puheita. Hän etsii vertailuja, katsoo videoita, lukee arvosteluja ja kysyy mielipiteitä omasta verkostostaan. Uusi asiakas tunnistaa myyjien subjektiiviset ylisanat ja suodattaa ne pois, koska hän tietää saavansa objektiivista tietoa muualta. Uudessa ostoprosessissa myyjä saa usein tiedon asiakkaasta vasta, kun tämä on hylännyt useita potentiaalisia toimittajia ja muodostanut jo valmiiksi mielipiteensä. Asiakkaan hylkäämät myyjät eivät koskaan saa tietää olleensa arvioinnin kohteena, eikä mahdollisuutta vaikuttaa ostopäätökseen ole edes annettu. Ja kun prospekti on muodostanut mielipiteen tuotteesta, sen muuttaminen voi olla hankalaa. Tässä uudessa ostoprosessissa liidejä tuottavat verkkosivut, asiantunteva sisältö ja sähköisen markkinoinnin työkalut ovat elintärkeitä yrityksen menestykselle. Mitä varhaisemmassa vaiheessa pääset mukaan asiakkaan ostopolulle tarjoamaan tietoa ja kuljettamaan prospektia kohti hankintaa, sitä todennäköisemmin menestyt. Markkinoinnin automaatio on yksi tapa vastata modernin markkinoinnin haasteisiin. Tämän oppaan luettuasi tiedät, miten markkinoinnin automaatiojärjestelmät toimivat, miten automaatiolla voidaan tehostaa markkinointia, myyntiä ja raportointia ja mitä asioita sinun tulee pohtia suunnitellessasi automaation hankintaa.» Tietokeskeinen markkinointi Tietoyhteiskunta on mahdollistanut tiedon keräämisen monista eri lähteistä, ja yhä useammin tieto voidaan yhdistää suoraan henkilöön. Tiedon kerääminen ja yhdistäminen mahdollistaa teoriassa paremmin kohdennetun ja asiakkaan huomioivan markkinoinnin. Ongelma on, että tietoa kerääviä järjestelmiä on useita, tietoa kerätään monista eri paikoista ja niiden yhdistäminen kokonaiskuvan muodostamiseksi on työlästä. Jos haluat, että viestisi huomataan, markkinoinnin tulee olla kohdennetumpaa ja henkilökohtaisempaa kuin koskaan aiemmin. B2B-ostopäätöksistä tehdään ennen yhteydenottoa myyntiin.

4 65 % Autopilot 2015 Marketing Automation Report: 65 prosenttia markkinoinnin ammattilaisista katsoo, että yrityksen markkinointiosasto voisi palvella yritystä paremmin. Etenkin myynnin ja markkinoinnin kommunikaation ja tiedonkulun pullonkaulojen vuoksi moni kauppa voi jäädä saamatta. Myynti saattaa myös käyttää arvokasta aikaansa liideihin, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan ja joita olisi ollut mahdollista lämmittää ennalta automaattisilla markkinointiprosesseilla. Ja vaikka tiedot kiinnostuksesta ja aktiivisuudesta saataisiinkin yhdistettyä tunnistettuihin kontakteihin tai kontaktiryhmiin, niiden pohjalta voi olla vaikeaa tehdä yksilöllistä viestintää. Verkkokauppaa pyörittävä yritys voi tietää, minkä tuoteryhmän sivuja olet lukenut, mitä tuotteita olet lisännyt ostoskoriisi, mitä uutiskirjeitä olet klikannut ja mitä tuotteita ostanut, mutta voi olla kykenemätön tuottamaan helposti ja nopeasti tämän tiedon perusteella kohdennettua markkinointia. Tietoa voidaan hyödyntää toki tuoteryhmien suunnittelussa, hinnoittelussa sekä sesonkituotteiden valinnassa, mutta henkilökohtainen, automaattinen markkinointisisällön luominen ei välttämättä onnistu. Useasta lähteestä kerätyn tiedon hallintaan, analysointiin ja hyödyntämiseen tarkoitetut työkalut ovat kehittyneet viime vuosina valtavasti. Yksi suurimmista tämän kehityksen tuloksista ovat markkinoinnin automaatiojärjestelmät. Automaatiojärjestelmät ratkaisevat tehokkaasti ja helppokäyttöisesti monia tiedon keräämisen, yhdistämisen, analysoinnin ja hyödyntämisen ongelmia, kuten henkilö- ja ostotietojen yhdistämisen aktiivisuusdataan sekä kampanjoiden räätälöinnin tämän tiedon perusteella.» Mitä on markkinoinnin automaatio Markkinoinnin automaatio on yleisnimi prosesseille ja järjestelmille, jotka tehostavat markkinointia ja myyntiä. Markkinoinnin automaation perimmäinen tarkoitus on kuljettaa mahdollisimman tehokkaasti prospekteja liideiksi ja edelleen asiakkaiksi. Automaatioprosessi mahdollistaa yksilöllisten, henkilökohtaiseen kiinnostukseen ja potentiaalisen asiakkaan aktiivisuuteen perustuvien kampanjoiden toteuttamisen, automaattisesti. Automaatiojärjestelmien avulla on myös helppoa seurata kampanjoiden tehoa, raportoida ja analysoida tuloksia sekä seurata tuottoa tarkasti ja luotettavasti. Markkinoinnin ammattilaisille automaatio tarjoaa mahdollisuuden tuottaa pienemmällä vaivalla mitattavaa ja yksilöllistä markkinointia. Myynnille markkinoinnin automaa- tio tarkoittaa mm. myyntivalmiimpia liidejä, kylmäsoittojen vähenemistä sekä vanhojen liidien tehokasta uudelleen aktivointia. Johdolle automaatio tuo parempia tulosraportteja ja -analyyseja. Ensimmäiset markkinoinnin automaatiojärjestelmät syntyivät 2000-luvun alussa, kun sähköpostimarkkinoinnin järjestelmiin yhdistettiin kävijäanalytiikkaa ja analytiikkaan perustuvaa sähköpostiautomaatiota. Alun perin suurten yritysten käytössä olleet järjestelmät ovat 2000-luvun aikana levinneet uusien järjestelmien myötä Markkinoinnin automaatiota käyttävien yritysten määrä kasvaa 50 % vuosittain Vuonna 2014 neljännes Fortune 500 -listan B2B-yrityksistä käytti markkinoinnin automaatiota.

5 uusien yritysten ulottuville, ja kehittyneiden järjestelmien helppokäyttöisyys ja hintojen lasku on laajentanut käyttäjäkuntaa entisestään pk-yrityksiin. Aidon automaation tulee tunnistaa kontakti, seurata kontaktin aktiivisuutta, analysoida kontaktin arvoa yritykselle ja suorittaa markkinointitoimenpiteitä tähän arvioon perustuen. Markkinointiautomaatio kokoaa yhden järjestelmän alle toiminnot, joita suuri osa yrityksistä on käyttänyt jo pitkään: sähköpostimarkkinoinnin, verkkosivujen analytiikan, kampanjasivujen ylläpidon, tekstiviestit, markkinointirekisterin hallinnan, nettilomakkeiden ylläpidon sekä asiakkuudenhallinnan (CRM) järjestelmät. Markkinoinnin automaatiossa ei kuitenkaan ole kyse pelkästä järjestelmästä vaan kokonaisvaltaisesta markkinoinnin ja myynnin toimintatapojen muutoksesta, jossa järjestelmä on tehokas työkalu. Markkinoinnin automaation ytimessä on mahdollisen asiakkaan eli prospektin aktiivisuuden seuranta ja tämän tiedon yhdistäminen henkilön taustatietoihin. Tietoa kampanjoiden tueksi kartutetaan automaatiojärjestelmän omilla seurantatyökaluilla, prospektin itse täyttämillä nettilomakkeilla tai täydentämällä tietoa kaupallisista järjestelmistä. Myynti rikastaa omalta osaltaan tietoa asiakkuudenhallinnan järjestelmistä. Useista lähteistä muodostetun asiakasprofiilin avulla markkinoijat voivat rakentaa kampanjoita, joiden ajoitus ja sisältö muotoutuvat vastaanottajan taustatietojen ja kiinnostuksen mukaan. Prospekti voidaan esimerkiksi lisätä kampanjaan sillä hetkellä, kun hän vierailee yrityksen tuotesivulla kolmannen kerran saman viikon aikana. Viestin sisältö voidaan myös räätälöidä vastaanottajan asuinpaikan, toimialan tai hänen antamiensa lomakevastausten perusteella. Näin viestintä tavoittaa henkilön oikeansisältöisenä, juuri oikealla hetkellä. Hyvästit kylmäsoitoille Markkinoinnin automaatio seuraa tunnistettujen kontaktien aktiivisuutta yrityksen verkkosivuilla. Kontakti on voinut tunnistautua esim. täyttämällä kilpailulomakkeen tai klikkaamalla saamaansa sähköpostia. Kontakteille voidaan seurantatiedon perusteella lähettää automaattisesti sähköpostikampanjoita juuri niistä tuotteista, joiden sivuilla he vierailevat. Kun järjestelmä huomaa kontaktin vierailleen avainsivuilla ja ladanneen tuote-esitteen, tieto liidistä lähetetään myynnin soittolistalle. Myynti voi tarkistaa kontaktin verkkohistorian, suunnitella puhelun sisällön ja käyttää aikansa aidosti kiinnostuneiden liidien kontaktointiin antaen markkinoinnin hoitaa lämmittämisen. Markkinoinnin automaation osa-alueet. KONTAKTIEN HALLINTA JA AKTIIVISUUDEN SEURANTA KAMPANJOIDEN AUTOMATISOINTI LIIDITUOTANTO MARKKINOINTIRESURSSIEN HALLINTA RAPORTOINTI

6 Kampanjoita voidaan myös käynnistää myynnin asiakkaasta tallentamien tietojen, kuten tarjouksen lähettämispäivämäärän perusteella. Tässä oppaassa käymme läpi helposti ja kansantajuisesti markkinoinnin automaation toimintaa ja prosesseja käytännön esimerkein. Toimintaesimerkkien lisäksi käymme läpi järjestelmän hyötyjä ja sovelluksia case-esimerkein. Myynnin hylkäämät liidit uudestaan lämpimiksi Myynti hylkää tutkimusten mukaan jopa 80 % liideistä. Näistä liideistä kuitenkin lähes puolet tekee kaupat parin vuoden sisällä. Kysymys kuuluu, keitä nämä liidit ovat? On selvää, että myynnillä ei ole aikaa uudelleenkontaktoida läheskään kaikkia vanhoja liidejään. Ei ole juuri nyt ajankohtaista -liidit unohdetaan usein, ja vastuu uudesta yhteydenotosta jää kontaktille itselleen. Markkinoinnin automaatio ei kuitenkaan unohda. Automaatio voi lähettää puoli vuotta sitten tarjouksen saaneille uuden erikoistarjouksen, pyörittää säännöllisesti aktivointikampanjoita ja seurata kontaktin aktiivisuutta. Kun vuosi sitten myyjän yhteydenoton hylännyt kontakti alkaa uudestaan vierailla verkkosivuilla, myyjä saa asiasta tiedon ja voi arvioida tilanteen uudelleen. Yksikään liidi ei näin pääse putoamaan patterin taakse.

7 MIKSI MARKKINOINNIN AUTOMAATIO KANNATTAA? Markkinoinnin automaatio hyödyttää nimestään huolimatta koko organisaatiota. Se luo sillan myynnin ja markkinoinnin välille sekä antaa johdolle mahdollisuuden saada tarkkaa tietoa uusia asiakkuuksia yritykseen tuovan koneiston tehosta ja kustannustehokkuudesta. Automaatio myös säästää rahaa sekä vapauttaa myynnin ja markkinoinnin aikaa olennaisempiin työtehtäviin. Automaatiojärjestelmän hankinta ei tästä syystä ole pelkkä markkinoinnin projekti, vaan koskee koko organisaatiota. Ja mitä laajemmin hyödyt ymmärretään, sen paremmin hankinta ja käyttöönotto onnistuvat.» Automaation hyödyt markkinoinnille Markkinoinnille automaation hyödyt ovat selvät. Automaatio parantaa kontaktien ja markkinointiresurssien hallintaa sekä vähentää merkittävästi rutiinitehtäviin kuluvaa aikaa. Kun automaatiojärjestelmä hoitaa suunnitellusti rutiinikampanjat, jää markkinoinnin ammattilaisten tehtäväksi tehokkuuden seuranta ja optimointi sekä parhaiten toimivien mallien ja sisältöjen suunnittelu. Parhaat käytännöt on helppo monistaa käytettäväksi uusissa kampanjoissa tai muualla organisaatiossa. Kampanjoiden rakentamiseen automaatio tarjoaa tehokkaat ja yksinkertaiset työkalut. Etenkin kampanjaryhmien rakentaminen on helppoa ja nopeaa. Kun tietokannat ovat ajan tasalla, voi markkinoinnin ammattilainen luoda hetkessä tarkkaan rajatun kohderyhmän. Se voi perustua esimerkiksi kontaktin ja yrityksen taustatietoihin sekä kontaktin aktiivisuuteen ja myyntivaiheeseen. Myös monivaiheisten kampanjoiden rakentaminen on helppoa. Esimerkkejä käytännön työskentelystä on kappaleessa 5. Tehokas seuranta, analytiikka ja myyntitiedon yhdistäminen markkinointitietokantaan mahdollistavat myös uskottavan tulosten raportoinnin. Markkinointi voi osoittaa kiistatta oman työnsä osuuden myynnistä sekä kampanjapanosten tehon. Kun kampanjaraportissa voi osoittaa markkinointibudjetin tuottaneen 300 % ROI:n, on markkinoinnin helpompi jatkossa perustella budjettiesityksensä. Markkinointi löytää todennäköisesti myös myynnistä uusia ystäviä tuottaessaan myyjille liidejä, joiden eteen pitää tehdä vähemmän työtä kuin aiemmin. Markkinoinnin automaation käyttäjät tuottavat 2 kertaa enemmän liidejä, 2 kertaa tehokkaammin Jalostetut liidit tuottavat 20 % todennäköisemmin kauppaa kuin ei-jalostetut liidit» Automaation hyödyt myynnille Markkinoinnin automaatio tuottaa myynnille laadukkaampia liidejä ja vähentää kylmäsoittoja. Markkinointi hoitaa prospektien lämmittämisen ja toimittaa myynnille liidejä, joilla on jo perustiedot yrityksestä ja jotka ovat osoittaneet kiinnostuksensa palveluihin ja tuotteisiin. Näin myynnin työ helpottuu olennaisesti. Automaatio mahdollistaa myös viilenneiden liidien automaattisen lämmittämisen ja ostosignaalien seurannan. Markkinoinnin automaatio voi esimerkiksi lähettää automaattisia viestejä liideille, jotka ovat ilmoittaneet olevansa kiinnostuneita mutta asia ei ole juuri nyt ajankohtainen. Myös tarjouksen saaneita, mutta tämän jälkeen hiljenneitä liidejä voidaan helposti herätellä automaattisilla kampanjoilla. Kampanjointia prospekteille, jotka ovat kiinnostuneita mutta eivät vielä myyntivalmiita, kutsutaan liidien jalostamiseksi.

8 Markkinoinnin automaatio nostaa myynnin tehokkuutta 14,5 % ja laskee myynnin kuluja 12,2 % Myynti on perinteisesti mieltänyt markkinoinnin tehtäviksi lähinnä esitteiden ja mainosten tuottamisten, uutiskirjeiden laatimisen ja nettisivujen ylläpidon. Markkinoinnin roolia myynnin yhteistyökumppanina on ollut vaikea ymmärtää. Automaation avulla markkinoinnin rooli liidien tuottajana ja asiakaskokemuksen syventäjänä on helpompi tunnistaa. Tämä osaltaan mahdollistaa markkinoinnin ja myynnin välisen kuilun kaventamisen ja jopa poistamisen.» Automaation hyödyt johdolle Johdolle markkinointiautomaation prosessit tarjoavat ensisijaisesti mahdollisuuden nähdä tarkkaan tehtyjen markkinointitoimenpiteiden tulokset syntyneinä liideinä ja euroina. Markkinoinnin panos-tuotos-suhde näyttäytyy selkeänä, ja kampanjoiden tuottama myynti on helppo hahmottaa. Näin rajalliset resurssit voidaan kohdentaa niille toimenpiteille, joista saadaan paras tuotto. Johdon on myös mahdollista vaatia markkinoinnin ja myynnin suunnitelmiin yksiselitteisiä euromääräisiä tavoitteita ja seurata niiden toteutumista. Markkinoinnin automaatio mahdollistaa myös henkilöresurssien tehokkaamman käytön siihen tarkoitukseen, jossa henkilöstö on parhaimmillaan. Kun rutiininomaiset työtehtävät saadaan automatisoitua, voi henkilöstö keskittyä luovaan työhön sekä markkinoinnin ja myynnin suunnitteluun ja seurantaan. Myynti voi osaltaan keskittyä kylmäsoittojen sijasta ostovalmiimpien liidien kontaktointiin.» Mihin haasteisiin markkinoinnin automaatio vastaa? Markkinoinnin automaatio ratkaisee useita markkinoinnin ikuisuusongelmia. Seuraavaksi käymme läpi 10 tyypillistä haastetta, joita markkinoinnin ammattilaiset kohtaavat usein, ja miten automaatio näihin haasteisiin vastaa. 1. Markkinointi ja myynti ovat erillisiä prosesseja Markkinoinnin automaatio kannustaa myyntiä ja markkinointia tekemään yhteistyötä. Automaation tärkein tehtävä on tuottaa laadukkaita myyntiliidejä ja ostavia asiakkaita. Kun myynti saa laadukkaita liidejä ja markkinointi näkee, kuinka heidän tuottamansa liidit muuntuvat euroiksi, paranee myös yhteistyö. 2. Yrityksen järjestelmät eivät keskustele keskenään Yritykset käyttävät lukuisia asiakastiedon hallintaan ja ylläpitoon tarkoitettuja järjestelmiä. Järjestelmät eivät vaihda keskenään tietoa, ja niiden käyttäjät ja ylläpitäjät istuvat eri puolilla organisaatiota. Markkinoinnin automaatiojärjestelmällä on mahdollista kerätä markkinoinnin käyttöön tie F-Secure F-Secure toteutti kymmenessä maassa lanseerauskampanjan hyödyntäen markkinoinnin automaatiota. Kampanja lisäsi laadukkaiden liidien määrää 250 % ja kolminkertaisti loppuasiakkaiden avainluvut. Kampanja houkutteli nettisivuille yli 1500 yhteistyökumppania ja tuotti yli 200 yhteydenottopyyntöä ja yhteistyöehdotusta. Ruukki Suomen johtavan kattotuotteiden valmistajan automatisoitu tekstiviestikampanja tuotti markkinointipanostukselle 2400 % tuoton. Kampanjan vastausprosentti oli 49 % ja mahdollisti liiditietokannan päivityksen yhdellä automatisoidulla SMS:llä.

9 61 % B2B-markkinoijista toimittaa kaikki liidit myynnille, vaikka niistä vain 27 % on myyntivalmiita toa useista eri tietolähteistä ja yhdistellä sitä yksilöllisen ja oikea-aikaisen markkinoinnin toteuttamiseksi. Automaatio tuottaa myös tietoa markkinoinnin toimenpiteistä ja tehosta asiakkuuden hallinnan järjestelmään, jolloin myynti ja johto voivat arvioida markkinointitoimenpiteiden tuottavuutta ja nähdä yksiselitteisesti, mikä markkinoinnin rooli on tuloksen tekijänä. 3. Tarkkojen kohderyhmien luominen on hankalaa Markkinoinnin automaatio kerää käyttäjistä reaaliaikaista aktiivisuustietoa ja noutaa tietoa mm. asiakkaan myyntitapahtumista. Yhdistämällä aktiivisuus- ja myyntitiedon kontaktin taustatietoihin voit hetkessä luoda yksityiskohtaisesti rajattuja kampanjakohderyhmiä. 4. Kampanjakoordinointi vie aikaa Automaattisia, monivaiheisia kampanjoita voidaan rakentaa nopeasti ja helposti kasaamalla kohderyhmiä, luomalla viestejä sekä suunnittelemalla ehtoja ja toimintoja erillisellä kampanjatyökalulla. Voit luoda vaikkapa tapahtumakampanjan, joka lähettää automaattisesti muistutusviestin niille, jotka eivät ole reagoineet aiempaan tapahtumakutsuun, ja ajastetut muistutukset tapahtumaan ilmoittautuneille. Kun kampanja on käynnistetty, lähetykset hoidetaan automaattisesti. 5. Kampanjoiden systematisointi on työlästä Markkinoinnin automaatiolla voit helposti verrata kampanjoiden, viestien tai sisältöjen toimivuutta löytääksesi parhaat kampanjamallit. Tulokset säilyvät järjestelmässä, jolloin niitä voidaan vertailla tehokkaimman toimintamallin löytämiseksi. Parhaiten toimivia malleja voidaan kopioida uusien kampanjoiden pohjaksi. 6. Markkinoinnin tuloksia on vaikea mitata Viestien avaukset ja klikkaukset eivät kerro kaikkea kampanjoiden tehosta. Päätösten tekemiseksi ja markkinointipanosten tuoton selvittämiseksi kampanjoiden tuotto pitää voida selvittää euroina. Yhdistämällä automaatiojärjestelmän tiedot myynnin järjestelmiin on mahdollista kohdentaa myyntituloksia yksittäisiin kampanjoihin, medioihin tai jopa yksittäisiin mainosbannereihin. Tämä kertoo selkeästi, mitkä kampanjat ja mediat tuottavat parhaan tuloksen panoksiin nähden. 7. Uusia kontakteja ei käsitellä riittävän nopeasti Ostoprosessi käynnistyy usein yhteydenottopyynnöstä. Mikäli pyyntöön ei vastata 24 tunnin sisällä, kaupan syntymisen mahdollisuus putoaa merkittävästi. Markkinoinnin automaatiojärjestelmällä voit luoda lomakkeita, jotka lähettävät automaattisesti kiitosviestin, päivittävät yhteystiedot, lisäävät lähettäjän kampanjaan ja lähettävät tiedon liidistä oikeille myyjille. Tieto yhteydenottopyynnöstä saadaan välitettyä muutamassa sekunnissa vastaavan myyjän CRM:ään, sähköpostiin tai puhelimeen. 8. Emme tiedä, ketkä sivuillamme käyvät ja mitä he sivuilla tekevät Ostoprosessi on muuttunut rajusti. Ostaja etsii tietoja ratkaisuista jo kauan ennen kuin ostoprosessi on myyjän tiedossa. Markkinoinnin automaation avulla voit seurata reaaliajassa, kuka sivuillasi käy. Voit tilata kaikesta tiedosta sähköpostiisi raportteja ja ilmoituksia sekä seurata tilannetta suoraan CRM-järjestelmästä. Voit myös käynnistää tietojen perusteella kampanjoita oikeille henkilöille oikeaan aikaan. 9. Liidien laatu on epätasainen Liidi ei ole arvontaan jätetty käyntikortti. Silti myynti joutuu usein tuhlaamaan aikaansa epämääräisen soittolistan kahlaamiseen eikä tiedä, onko joku kontakti erityisen kiinnostunut ja ostovalmis juuri nyt. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä varmistaa, että kontakti siirtyy myynnille vasta kun päätösvaltaisen liidin kiinnostus ja aktiivisuus ovat nousseet yhdessä sovitulle tasolle. Myynti voi myös seurata suoraan CRM:stä kontaktin aktiivisuutta ja verkkohistoriaa. 10. Myynti tuhlaa aikaa kylmäsoittoihin Kun jalostuskampanja huolehtii tietoa hankkivien kontaktien lämmittämisestä ja lähettää liidin myyntiin vasta kun kontakti täyttää sovitut kriteerit, ei myynnin tarvitse käyttää aikaansa kylmäsoittoihin. Myynti näkee välittömästi, kenelle täytyy soittaa heti, kenelle riittää viestin lähettäminen ja ketkä voivat odottaa huomiseen. Myyjä voi myös olla 100 % varma siitä, että liidi tuntee jo yrityksen ja tarve on herännyt.

10 AUTOMAATION TOIMINNOT JA OSA-ALUEET Markkinoinnin automaatio voi sisältää runsaasti erilaisia toimintoja, työkaluja ja prosesseja. Yksinkertaisimmillaan automaatio tarkoittaa sähköpostikampanjaa, joka lähettää automaattisen muistutuksen, mikäli et ole klikannut viestiä. Tämän tyyppisiä toimintoja löytyy monista perustason maksullisista sähköpostiohjelmista. Lähes kaikista automaatio-ohjelmista löytyy myös mahdollisuus viestintään, joka käynnistyy, kun henkilö on vaikkapa vieraillut tietyllä verkkosivulla tai täyttänyt lomakkeen. Sähköpostijärjestelmistä automaatiojärjestelmät eroavat eniten monivaiheisten, automaattisesti etenevien kampanjamallien sekä liidien tuotannon osalta. Osa parhaista sähköpostiohjelmista voi kyetä lähettämään sähköposteja esimerkiksi lomaketäytön tai sivuvierailun perusteella sekä laskemaan kontaktille arvon tämän aktiivisuuden perusteella, mutta laajemmin asiakkaan taustat ja aktiivisuuden huomioivat kampanjat sekä aidot CRM-integraatiot puuttuvat. Monipuoliset ja edistyneet automaatiojärjestelmät laskevat kontaktille liidiarvoa useiden eri tekijöiden perusteella ja mahdollistavat kampanjoiden ja kohderyhmien tarkemman muokkauksen sekä personoinnin. Johtavat ohjelmistot tarjoavat mahdollisuuden integroida esim. CRM:n tai ERP:n tiedot markkinointijärjestelmään, ja mahdollistavat näin asiakkaan yksilölliset ominaisuudet huomioivan viestinnän. Seuraavassa käymme läpi tarkemmin markkinoinnin automaatiojärjestelmien eri osa-alueita.

11 » Markkinointitietokannan hallinta Onnistunut kampanjointi lähtee liikkeelle laadukkaasta ja ajantasaisesta markkinointirekisteristä. Mikäli markkinointikanta on vanhentunutta, on myös personoitu markkinointi mahdotonta. Etenkin B2B-puolella vastaanottajien ja yritysten tietojen ajantasaisuus on avainasemassa. Markkinointikanta sisältää perustasollaan vastaanottajan sähköpostiosoitteen. Parhaimmillaan rekisteristä voi löytyä tietoa yrityksen toimialasta, kokoluokasta, päättäjäasemasta, ostohistoriasta ja monesta muusta asiasta. Ajantasainen tietokanta mahdollistaa räätälöityjen kampanjoiden rakentamisen esimerkiksi määritellyn toimialan asiakkaille, joiden sopimus päättyy kahden kuukauden kuluttua. Markkinoinnin automaation kohderyhmätyökaluilla tietokannasta voidaan hakea monipuolinen ja tarkkaan rajattu kohderyhmä muutamassa minuutissa ilman aikaa vievää Excel-jumppaa. Markkinoinnin automaatio mahdollistaa markkinointitietokannan rikastamisen automaattisesti integroimalla sen olemassa oleviin järjestelmiin. Tällaisia järjestelmiä voivat olla esimerkiksi yrityksen CRM tai ERP tai kolmannen osapuolen ylläpitämät yritystietokannat. Kontakti voi itse päivittää tietojaan täyttämällä verkkolomakkeita, ja luonnollisesti tietoja voidaan tuoda järjestelmään myös Excel-tiedostoina. Esimerkki markkinoinnin automaation toiminnoista kampanjasuunnitelussa. CRM Rekisterin hallinta Taustatiedot Titteli sisältää sanan johtaja Toimiala konepajateollisuus Tampere Kampanjahallinta ja automatisointi Kampanjakohderyhmä Mittaus ja analytiikka -klikkaukset Raportointi Viikkoraportit Markkinnointiresurssien hallinta Lomaketäytöt Dashboardit Kontaktien seuranta Aktiivisuustiedot Ladannut esitteen Vieraillut tuotesivuilla 5 kertaa viime kuussa Kampanjasivu Vierailut verkkosivuilla Kuukausiraportit

12 Lähes kaikki markkinoinnin automaatiojärjestelmät mahdollistavat: Sähköpostien ja kampanjasivujen luomisen Verkkosivujen kävijäseurannan Kontaktitietojen ja aktiivisuuden huomioivien kampanjaryhmien rakentamisen Automatisoidun kampanjapolun rakentamisen Liidiarvon mittauksen, liidien ohjauksen ja CRM:stä aktivoitavat kampanjat Keskitetyn markkinointitietokannan hallinnan CRM-integraation Markkinointitiedon analysoinnin ja raportoinnin» Markkinointiresurssien hallinta Automaatiojärjestelmät sisältävät työkalut sähköpostien, kampanjasivujen ja lomakkeiden hallintaan. Lisäpalikoilla voidaan hallita myös esimerkiksi SMS-markkinointia, sosiaalista mediaa tai bannerimainontaa. Nämä lisäosat ovat tyypillisesti kolmansien osapuolien tuottamia ohjelmia eli appeja. Etenkin bannerimainonnan ja sosiaalisen median työkalut ja ominaisuudet kehittyvät nopeasti. Kaikki automaatiotyökalut sisältävät jonkinlaisen markkinointiresurssien suunnittelutyökalun. Sisältöjä voidaan luoda PowerPoint-tyyppisillä drag and drop -työkaluilla tai valmiilla template-työkaluilla. Usein myös viestien tuominen valmiina HTML-tiedostoina on mahdollista. Sisältöä voi muokata CSS:llä, Javalla tai muilla koodauskielillä. Yleensä viestien ja kampanjasivujen luominen ja editointi on yksinkertaista ja nopeaa. Sähköposteja voi olla myös mahdollista räätälöidä automaattisesti kontaktitietojen ja aktiivisuuden perusteella. Sähköpostikampanjan kuvitus voi esimerkiksi mukautua vastaanottajan toimialan mukaan. Verkkolomakkeiden rakentaminen onnistuu monissa järjestelmissä helposti. Eroa on lomakkeiden editoinnin työkaluissa ja taustaprosessien rakentamisessa. Taustaprosesseissa kerrotaan, mitä lomakkeen tiedoille tapahtuu, kun ne lähetetään. Lomaketäytöstä voidaan lähettää ilmoitus kunkin alueen myyjälle, lomakkeen täyttäjä voi saada kiitosviestin sähköpostiinsa tai hänet voidaan lisätä uuteen sähköpostikampanjaan. Lomakkeen täyttäneitä voidaan lisätä myös erilaisiin tietokantaohjelmiin ja prosesseihin. 99 % 18 % +46 % -341 % MARKKINOINNIN AUTOMAATION KÄYTTÖÖNOTON JÄLKEEN Sähköpostien toimitusvarmuus Sähköpostien avausprosentti Liiden määrä Luokittelmattomien liidien määrä

13 » Kampanjoiden automatisointi Markkinoinnin automaatio tarjoaa mahdollisuuksia monenlaisiin kampanjaohjelmiin. Usein kampanjoilla tarkoitetaan tässä yhteydessä sähköpostitse toteutettavia kampanjoita, mutta myös tekstiviestejä, bannerimainontaa ja sosiaalista mediaa voi yhdistää toteutuksiin. Mikään ei estä tuomasta automatisoituun kampanjaan myöskään muita markkinoinnin välineitä, kuten perinteistä suorapostia. Monipuolisimmissa automaatiojärjestelmissä periaatteessa mikä tahansa digitaalista tietoa hyödyntävä markkinointija viestintäkanava on mahdollista yhdistää automaatio-ohjelmaan määritellyllä rajapinnalla. Ja kun uudet digitaaliset markkinointikanavat lisääntyvät ja muuttuvat yhä henkilökohtaisemmiksi, myös markkinoinnin automaation mahdollisuudet kasvavat. Kampanjaohjelmat lähettävät viestejä vastaanottajille ennalta määriteltyjen sääntöjen perusteella. Yksinkertaisuudessaan voidaan lähettää yksi viesti, esimerkiksi uutiskirje tai tapahtumakutsu, ennalta määritellylle kohderyhmälle tai kontaktitietojen ja aktiivisuuden perusteella rakennetuille kohderyhmille. Monipuolisimmillaan automaattisesti aktivoituvat ohjelmat voivat lisätä henkilön kampanjaan välittömästi sen jälkeen, kun hän on vieraillut tärkeiksi merkityillä sivuilla tai vaikka ladannut tuotekatalogin. Automaattisia kampanjoita voidaan käynnistää useiden eri aktiviteettien perusteella. Näitä voivat olla yllä mainitut vierailut verkkosivuilla, lomakkeen täytöt tai CRM-järjestelmien tuottama informaatio kontaktin aktiivisuudesta. Automaatiokampanja voi esimerkiksi lähettää lisätietoa myyjän kirjattua tarjouksen järjestelmään tai kun edellisestä myyjän kirjaamasta yhteydenotosta on kulunut kolme kuukautta. Automaatiokampanjan käynnistyttyä määriteltyjen ehtojen perusteella kampanjaohjelma voi kuljettaa kontaktia useiden eri vaiheiden läpi. Esimerkkinä vaikka tapahtumakutsu: automaatio-ohjelma lähettää kutsun vastaanottajille, uusintakutsun henkilöille, jotka eivät ole täyttäneet ilmoittautumislomakkeita, muistutuksen viikkoa ennen tapahtumaa, tekstiviestin tapahtumapäivänä ja kiitosviestit tapahtuman jälkeen. Eniten automaatio-ohjelmat eroavat perustason sähköpostiohjelmista tavoissa, joilla kampanjoita käynnistetään automaattisesti, sekä siinä, millaisia toimintoja kampanjaohjelmiin voidaan liittää ja kuinka paljon toimintoja on mahdollista muokata kampanjan aikana. Joissakin järjestelmissä kampanjoita voi luoda vain tiettyjen ennalta määriteltyjen raamien sisällä. Jotkut järjestelmät taas on suunniteltu niin, että käyttäjä voi helposti rakentaa haluamansa polun puhtaalta pöydältä ja muokata kampanjaa vapaasti sen kuluessa. Tiukkojen raamien sisällä toimivat ohjelmistot kuten HubSpot ja Act-On ovat helpompia omaksua ja käyttää, mutta tarjoavat vähemmän mahdollisuuksia kasvaa käyttäjän ja organisaation osaamisen karttuessa ja nälän kasvaessa. Markkinoiden monipuolisin ohjelma Eloqua taas vaatii käynnistysvaiheessa asiantuntevaa partneria, koulutusta ja enemmän käyttökokemusta, mutta osaamisen ja kokemuksen karttuessa järjestelmä ei rajoita mahdollisuuksia. 89 LIIDIÄ EI OHJELMISTOA 2106 LIIDIÄ SÄHKÖPOSTI- OHJELMA 4203 LIIDIÄ MARKKINOINNIN AUTOMAATIO Autopilot 2015 Marketing Automation Report. Sähköpostiohjelmien kyky tuottaa liidejä verrattuna markkinoinnin automaatioon.

14 MARKKINOINNIN PROSESSI Näkee mainoksen Täyttää lomakkeen Saa sähköpostikampanjan Täyttää lomakkeen www Ota yhteyttä Ota yhteyttä! B www Lataa opas! Lataa opas! Lataa opas! Ota yhteyttä www x5 Näkee mainoksen Saapuu nettisivuille Ei täytä Näkee kohdennettuja lomaketta bannerimainoksia Täyttää lomakkeen Saa sähköpostikampanjan Vierailee kuukauden aikana viidesti avainsivuilla Saa tekstiviestillä lisätarjouksen Saa uuden asiakkaan Up-sell -kampanjan Osta nyt! Tekee kaupat? CRM Tarjous Tekee kaupat Osta lisää! Myynti saa ilmoituksen Saa tarjouksen MYYNNIN PROSESSI Esimerkki kahden eri kontaktin yksilöllisestä ja automatisoidusta kampanjapolusta, joka yhdistää bannerimainonnan, verkkosivut, dokumentit, sähköpostit, tekstiviestit ja CRM-seurannan.

15 » Analytiikka ja raportointi Automaatiojärjestelmät eivät toimisi ilman monipuolista ja tarkkaa seurantaa. Toimivien kampanjoiden pohjaksi meidän täytyy tietää tarkasti, mitä prospektit tekevät sivuillamme ja kuinka he reagoivat markkinoinnin ja myynnin toimenpiteisiin. Tehokas ja selkeä seuranta auttaa markkinointia analysoimaan kampanjoiden tehokkuutta omasta ja myynnin näkökulmasta, jolloin kampanjoita on helppo tehostaa ja monistaa. Markkinoinnin automaation tarjoamien seurantamahdollisuuksien avulla markkinointi pystyy yksiselitteisesti osoittamaan, kuinka paljon yksittäinen sähköpostikampanja tai mediabanneri on tuottanut myyntiliidejä ja jopa yksittäisten medioiden tuottaman myynnin määrän euroissa. Myynti vuorostaan näkee omista järjestelmistään, millä sivuilla yksittäinen prospekti on vieraillut ja mihin kampanjoihin hän on reagoinut. Myynti voi tämän tiedon perusteella suunnitella yhteydenottonsa sisällön ennakolta vastaamaan liidin tarpeita. Markkinoinnin automaatiojärjestelmät tarjoavat erilaisia työkaluja ja näkymiä kampanjatiedon ja kontaktien aktiivisuuden raportointiin. Yleisesti ottaen kaikki järjestelmät tarjoavat yksityiskohtaista tietoa sähköpostiviestien tehokkuudesta, lomakkeiden täytöstä, kampanjasivuvierailuista ja muista markkinointiresursseista. Tapa, jolla raportit esitetään, niiden muokattavuus, saavutettavuus ja määrä vaihtelevat runsaasti järjestelmästä toiseen. Joissain järjestelmissä aktiivisuusraportti on myös mahdollista integroida suoraan myynnin järjestelmiin, ja osa järjestelmistä voidaan määrittää lähettämään automaattisia raportteja vastaanottajien sähköpostiin.» Liidituotanto Markkinoinnin lopullinen tavoite on tuottaa myyntiä ja myyntiliidejä. Etenkin toimialoilla, joissa myyntihenkilöstön aktiivinen työ on avainasemassa, on liidien jatkuva ja ennakoitava määrä ja laatu ehdottoman tärkeää. Myynti haluaa luonnollisesti käyttää aikansa mahdollisimman ostovalmiiden asiakkaiden kanssa keskusteluun. Markkinoinnin automaatio mahdollistaa liidien luokittelun niiden tärkeyden ja kiinnostuksen mukaan. Myynnille ohjataan vain liidit, jotka ovat kiinnostuneita ja valmiita keskustelemaan henkilökohtaisesti. Alkupäässä ostoprosessia olevien prospektien kiinnostusta herätellään ja seurataan automaattisten markkinointiprosessien avulla. Markkinoinnin automaatiolla seurataan prospektien aktiivisuutta ja lähetetään viestejä, jotka herättävät kiinnostusta, lisäävät tietoa ja kasvattavat ostohaluja. Taustatiedot vuorostaan kertovat prospektin asiakaspotentiaalin. Kolme kertaa kuukauden aikana sivuilla vieraillut miljardiyrityksen tuotantojohtaja on arvokkaampi kontakti kuin kymmenen kertaa viikon sisällä sivuilla vieraillut opiskelija. Näiden prospektitietojen perustella automaatiojärjestelmät laskevat ns. liidiarvoa, joka kertoo liidin tärkeyden myynnin näkökulmasta.» Liidien luokitteluprosessin esimerkki Liidiarvojen taustalla olevat tiedot määritellään yhdessä myynnin kanssa. Myyjien kanssa myös päätetään, missä vaiheessa prospekti siirretään myynnille ja ketkä säilyvät markkinoinnin prosesseissa. Seuraavan sivun prosessi havainnollistaa liidien käsittelyä esimerkin tyyppisessä kaksiosaisessa liidien luokittelujärjestelmässä. Yritykset, jotka ovat panostaneet automatisoituun liidienhallintaan, saavuttavat muihin verrattuna 10 % paremman liikevaihdon kasvun 6 9 kuukauden sisällä.

16 A1 Suuren yrityksen toimitusjohtaja käynyt tuotesivuilla viidesti viikon aikana. Potentiaalinen asiakas. Myynnin soittolistan kärkeen Kauppa B2 CRM B2 C2 Markkinointiautomaatio Taustatiedot A-D Keskisuuren yrityksen talousjohtaja käynyt sivuilla kaksi kertaa kuukauden aikana. Myynnille arvioitavaksi Ei toistaiseksi potentiaalien ostaja Perusviestintä + Aktiivisuus 1-4 A4 Suuren yrityksen toimitusjohtaja käynyt sivuilla kaksi kertaa puolen vuoden aikana. Räätälöity jalostuskampanja A4 A1 Käynyt tuotesivuilla viidesti viikon aikana ja ladannut esitteen. Potentiaalinen ostaja. Myynnin soittolistan kärkeen Ei ajankohtainen Perusviestintä D1 Markkinointiautomaatio D1 B1 CRM Markkinointiautomaatio Opiskelija. Käynyt sivuilla syksyn aikana kaksikymmentä kertaa. Räätälöity jalostuskampanja Perusviestintä Rekrytointi suuren yrityksen tuotantoinsinööriksi. Potentiaalinen vaikuttaja. Käynyt tuotesivuilla viidesti viikon aikana ja ladannut esitteen. Myynnille arvioitavaksi Tarjous Esimerkki kontaktin taustatietoihin ja aktiivisuuteen perustuvasta liidien luokittelu-, aktivointi- ja CRM-ohjausprosessista.

17 MITEN MARKKINOINNIN AUTOMAATIO TOIMII KÄYTÄNNÖSSÄ? Kuten aiemmin todettiin, automaatiojärjestelmien toimittajia on useita ja käytännön tekeminen vaihtelee niiden välillä erittäin paljon. Tämän luvun ensimmäisessä osiossa tarkastelemme markkinoinnin automaatiota sen toiminnan näkökulmasta ja höystämme tietoa esimerkein.» Kontaktien hallinta Automaatiojärjestelmiin on mahdollista tallentaa kontaktitietoja paikallisesti; järjestelmän pilvitietokantoihin voi tallentaa jokaisen kontaktin yhteys- ja taustatiedot. Näitä tietoja on mahdollista päivittää jokaisen kontaktin kohdalla erikseen, suoraan Excel-tiedostosta, CRM-järjestelmästä tai muista tietokannoista. Integraatio on kaksisuuntainen. Tietoja päivitettäessä on mahdollista määritellä, minkä järjestelmän tieto on etusijalla, mikäli tiedoissa on ristiriitoja. Kontaktitiedot voivat päivittyä myös nettilomakkeiden kautta. Yleisesti näin tapahtuu siinä vaiheessa, kun kontakti on ensimmäisen kerran yhteydessä yritykseen täyttämällä esim. uutiskirjeen tilauslomakkeen, yhteydenottopyynnön tai osallisumalla kilpailuun Tällöin järjestelmään luodaan uusi kontakti. Seuraavan lomaketäytön yhteydessä kontaktilta voidaan kysellä lisätietoja, kuten toimialaa. Osa järjestelmistä tarjoaa myös mahdollisuuden kysyä lomakkeella vain niitä tietoja, jotka vielä puuttuvat. Jos vaikkapa henkilöstä on jo toimialatieto, voidaan seuraavalla lomakkeella kysyä liikevaihtoa. Näin kontaktin taustatiedot päivittyvät pala kerrallaan useammasta eri lähteestä. Nämä useasta eri lähteestä kootut kontaktin taustatiedot toimivat tulevien kampanjakohderyhmien pohjana. Mitä enemmän tietoa kontaktista on kerätty, sitä tarkempia kohderyhmiä on mahdollista luoda.» Kampanjakohderyhmän rakentaminen Kampanjan kohderyhmä kootaan kulloisenkin tarpeen mukaan keräämällä esim. sähköpostikampanjan vastaanottajiksi halutut markkinointikontaktit. Muistutus käyttämättä jääneestä palvelusta Asiakas on ostanut kuukausilisenssin verkkopalveluun. Verkkopalvelun seuranta tallentaa tiedon asiakkaan viimeisimmästä kirjautumisesta ja välittää tiedon markkinoinnin automaatiolle. Mikäli viimeisimmästä kirjautumisesta on kulunut enemmän kuin kuukausi, asiakkaalle lähetetään viesti, jossa tarjotaan käyttövinkkejä ja kaupataan laajempaa versiota.

18 Markkinoinnin automaatiojärjestelmillä kohderyhmä voidaan koota nopeasti yhdistämällä erilaisia tietoja, kuten kontaktin taustatietoja (paikkakunta, titteli) kontaktin aktiivisuustietoja (täyttänyt lomakkeen, käynyt valitulla verkkosivulla) myynnin tietoja (saanut tarjouksen) liidiarvoa (A1-liidi) lisäämällä yksittäisiä kontakteja erillisiä listoja (messuilla kisaan osallistuneet). Kohderyhmän rakentamisessa voidaan hyödyntää myös erilaisia poissulkevia tai yhdistäviä sääntöjä ja ehtoja. Näin voidaan esimerkiksi sulkea pois kontaktit, joiden luottotiedoissa on ongelmia, tai etsiä kontaktit, jotka ovat myynnin lähettämällä Excel-listalla ja vierailleet sivuilla viisi kertaa kuukauden sisällä. Kontaktien yhteystietoja, toimialatietoja ja luottotietoja voidaan päivittää automaatiojärjestelmän lisäksi julkisista rekistereistä, CRM-järjestelmien tarjous- ja asiakkuustiedoista sekä markkinointiautomaation seurannasta. Kun markkinointirekisteri ja CRM ovat ajan tasalla ja tietoa rikastetaan monipuolisesti ja systemaattisesti, on kampanjoita varten mahdollista rakentaa hyvin yksityiskohtaisia kohderyhmiä.» Kampanjaresurssien suunnittelu Kampanjaresursseilla tarkoitetaan sähköposteja, kampanjasivuja ja muita digitaalisen median kampanjaelementtejä, kuten mainosbannereita, sosiaalisen median mainoksia ja blogiartikkeleita. Käytännössä kaikilla automaatiojärjestelmillä on mahdollista luoda sähköposteja ja kampanjasivuja. Joistain järjestelmistä löytyy myös eritasoisia mahdollisuuksia ylläpitää kampanjoita esimerkiksi Facebookissa tai blogissa. Eroa markkinointiresurssien hallinnassa löytyy lähinnä käyttöliittymistä. Sähköposteja on mahdollista luoda html-koodaamalla, PowerPoint-tyyppisesti vetämällä ja pudottamalla tai lisäämällä sisältöjä valmiiksi suunniteltuihin template-pohjiin. Automaatiotyökaluilla sähköpostien ja kampanjasivujen luominen on useimmiten helppoa ja nopeaa lähinnä käyttölogiikka vaihtelee. Järjestelmissä voi olla myös mahdollista luoda ns. dynaamisia elementtejä sähköposteihin ja kampanjasivuihin. Dynaamiset elementit mukautuvat kullekin vastaanottajalle yksilöllisiksi vaikkapa taustatietojen perusteella. Turkulaiselle vastaanottajalle voidaan sähköpostissa näyttää Turun tapahtuman banneri ja tamperelaiselle Tampereen banneri, tai eri toimialojen ihmisille voidaan vaihtaa viestin otsikkokuva alaan liittyväksi. Näin viesteistä ei tarvitse luoda useita eri versioita eri kohderyhmille, vaan sisältö mukautuu automaattisesti luotujen sääntöjen perusteella.» Kampanjasuunnittelu ja automatisointi Markkinoinnin automaation ytimessä oleva kampanjoiden automatisoinnin käytännön toteutus eroaa erittäin paljon eri järjestelmien välillä. Toteutustapoja on yhtä monta kuin on järjestelmiä. Myös toiminnot vaihtelevat melko paljon. Järjestelmistä voi löytyä monivaiheisten kampanjatyökalujen lisäksi usein myös yksinkertainen työkalu yksittäisten viestien lähettämiseen sekä viestien A/B-testaamiseen. Seuraavassa kappaleessa esimerkkinä on Eloquan multistepkampanja, jonka toiminnot ovat markkinoiden monipuolisimmat. Päättyvien sopimusten uudelleenaktivointi Myyntijärjestelmään on tallennettu sopimuksen päättymispäivä. Asiakkaille, joiden sopimus on päättymässä seuraavan kahden kuukauden aikana, lähetetään muistutus sopimuksen päättymisestä sekä kampanja, jossa muistutetaan, miksi sopimusta kannattaa jatkaa. Sopimuksen päättymisen jälkeen lähetetään vielä erityistarjous sopimuksen uusimisesta ja tyytyväisyyskysely.» Tapahtumakampanjan luominen

19 1. Kampanjakohderyhmän valinta Eloquan kampanjatyökalu on työpöytätyyppinen: kampanjapolku rakennetaan vetämällä työpöydälle kampanjaelementtejä, kuten sähköpostiviestejä tai lähetysehtoja. Aluksi työpöydälle tuodaan kampanjan kohderyhmä. Kohderyhmä voi olla aiemmin rakennettu tai se voidaan luoda kampanjan rakentamisen yhteydessä. Kohderyhmä määrittelee, mitkä kontaktit lisätään kampanjaan, lisätäänkö kaikki samalla kertaa, vai onko kampanja jatkuva. Jatkuvassa kampanjassa kontaktit tuodaan kampanjaan sillä hetkellä, kun ehdot täyttyvät (esimerkiksi silloin, kun henkilö lataa oppaan verkkosivuilta). Kertaluonteisessa kampanjassa kontaktit lisätään kampanjaan vain käynnistyksen yhteydessä. Tässä tapauksessa lisäämme tapahtumakampanjaan henkilön aseman, yrityskoon ja toimialan perusteella luodun kutsuryhmän. 2. Kutsuviestin lähettäminen Kun kohderyhmä on valittu, lisätään kampanjapolkuun ensimmäinen viesti; tässä tapauksessa -kutsu. Kutsuun voi määritellä, sallitaanko viestin lähettäminen kontakteille, jotka ovat sen jo aiemmin saaneet. Tämä ominaisuus on näppärä varotoimi, joka varmistaa, ettei samaa viestiä lähetetä samalle henkilölle useammin kuin kerran. Tämä on erityisen tärkeää jatkuvasti päällä olevissa kampanjoissa. Eloquassa on mahdollista myös määritellä yksittäisille viesteille sallitut lähetyskellonajat ja -viikonpäivät. Jos henkilö lataa oppaan esimerkiksi lauantaina kymmeneltä illalla, kampanjaa ei käynnistetä sunnuntaina, vaan vasta maanantaina toimistoaikaan. 3. Ilmoittautumisten odottelu Koska kyseessä on tapahtuman kutsukampanja, lisätään ensimmäisen lähetyksen jälkeen odotusvaihe. Tässä tapauksessa kampanja siirtyy kahdeksi viikoksi tauolle odottelemaan ilmoittautumisia. Ilmoittautumistilannetta voidaan seurata jokaisesta ilmoittautumisesta lähetettävällä ilmoituksella tai joka aamu lähetettävillä automaattiraporteilla. 4. Muistutusviestin lähettäminen Kahden viikon tauon jälkeen tarkistetaan kampanjaan kytketystä ilmoittautumislomakkeesta, ketkä viestin saaneista ovat ilmoittautuneet tapahtumaan ja ketkä eivät. Lomakkeen täyttäneet siirretään ilmoittautuneiden muistutusprosessiin ja ei-täyttäneet saavat vielä yhden kutsuviestin. Eloquassa lomakkeen täytön sijaan voidaan lähetysehtona tarkastella kampanjassa myös sähköpostien klikkauksia, verkkosivuvierailuja, kontaktitietoja, CRM-tietoja, kontaktilistoja tai näiden yhdistelmiä. 5. Ilmoittautuneiden muistutukset ja kiitokset Kontaktit, jotka tunnistetaan ilmoittautuneiksi, siirretään uuteen odotteluvaiheeseen. Ensimmäisessä vaiheessa odotetaan, kunnes tapahtumaan on aikaa viikko, ja lähetetään muistutus ilmoittautumisesta sähköpostilla. Toinen muistutus lähetetään tekstiviestillä edellisenä päivänä. 6. Tapahtuman jälkeen lähetetään osallistuneille kiitosviesti ja ei-osallistuneille pahoitteluviesti. Tapahtumaan saapuneet voidaan tuoda automaatiojärjestelmään lataamalla osallistuneiden lista järjestelmään. Osallistumisia voidaan hallita myös lukemalla tapatumaan saapuvilta tapahtumalippuun liitetty tunniste. Kun esimerkin mukainen kampanja on luotu ja siihen on kytketty aiemmin luodut sähköpostit, kampanja aktivoidaan ja automaatio hoitaa loput.» Seuranta Automaatiotyökaluissa tuloksia voi seurata reaaliajassa joko suoraan järjestelmään tallennetuista resursseista kuten sähköposteista, kampanjasivuista ja lomakkeista tai erillisillä raportointityökaluilla. Raportointityökaluilla on mahdollista luoda monipuolisempia raportteja suuremmista kokonaisuuksista, analysoida kampanjoita syvällisemmin, tarkastella graafisia kuvaajia tai lähettää automatisoituja raportteja sähköpostitse. Lisämyyntiä nykyasiakkaille Yhdistämällä markkinoinnin automaatioon tietoa nykyasiakkaiden ostohistoriasta voidaan luoda automaattisia cross sell -kampanjoita. Esimerkiksi asiakkaalle, joka käyttää yrityksen PC-sovellusta, voidaan markkinoida automaattisesti mobiilipalveluita. Olemassa oleville asiakkaille voidaan lähettää myös muistutuksia huolloista tai uusista tuoteversioista.

20 Kutsuviestit Ilmoittautuneiden muistutusviestit Kiitosviestit osallistuneille, peruuttaneille ja pois jääneille Kuvankaappaus edellisen sivun tapahtumakampanjan luomisesta Eloquassa.

21 Tuloksia voi olla myös mahdollista tarkastella suoraan CRM-järjestelmistä, ja CRM-järjestelmien liiditietoja voi olla mahdollista liittää markkinoinnin automaatiojärjestelmien tuottamaan tietoon kampanjoista. Erityisen mielenkiintoiseksi seuranta muodostuukin juuri CRM:n ja automaatiojärjestelmän pelatessa yhteen. Kun jokainen kauppa voidaan jäljittää kampanjatoimenpiteisiin, voidaan jokaisen median tai vaikkapa yksittäisten mainosbannerien myynnintuottokyky mitata.» Liidiarvon mittaus ja liidin ohjaus Liidiarvon mittaus on yksi markkinoinnin automaatiotyökalujen avainominaisuuksista. Mittaaminen tapahtuu analysoimalla A BEHAVIOR SCORE likelihood to convert within the next 3 weeks 15.2% markkinointikontaktien aktiivisuutta ja kontaktin taustatietoja luotettavan liidiarvon muodostamiseksi. Esimerkiksi kaksiulotteisessa liidianalyysissä liidille annetaan arvo taustatietojen ja aktiivisuuden perusteella. Liidi voi saada esimerkiksi arvot välillä A1 ja D4. Kirjainarvo A-D määritellään kontaktin taustatietojen perusteella. A-luokan kontakti voi olla suuren yrityksen toimitusjohtaja ja D-luokan kontakti opiskelija. Kontaktin aktiivisuuden määrittävät numeroarvot 1 4. Aktiivisuusarvon ja pohjana toimivat sivuvierailut, lataukset, lomaketäytöt jne. Liidien luokittelumallit vaihtelevat runsaasti järjestelmästä toiseen % 1.7% 1.2% Kampanja hiljenneille liideille Kun CRM:n ja markkinointiautomaation yhteys on saumaton ja myynnin prosessi on suunniteltu yhdessä markkinoinnin kanssa, voidaan toteuttaa vaikkapa seuraavanlainen kampanja: 1. Myynti kirjaa CRM:iin tiedon, jonka mukaan kontakti on saanut tarjouksen Tieto siirtyy markkinoinnin automaatioon. 2. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä tunnistaa 1.9., että kyseinen kontakti on edelleen tarjousvaiheessa ja liidin arvo on laskenut A1-arvosta A3-arvoon. 3. Markkinoinnin automaatio lähettää liidille lyhyen kampanjan, jossa tarjotaan nopean päättäjän etua. Automaatio tunnistaa myös tarjouksen antaneen myyjän ja lisää yhteystiedot viestiin. Viestissä voidaan myös kysyä, onko asia vielä ajankohtainen. B 3.2% 1.9% 0.8% 0.2% 4. Liidi klikkaa viestiä, käy tutustumassa tarjoukseen ja lataa uusimman tuoteoppaan. 5. Liidin arvo nousee uudestaan arvoon A1. C 2.1% 0.7% 1.4% 0.0% 6. Liidi siirtyy uudestaan myynnin kontaktoitavaksi. D 1.2% 0.4% 0.0% 0.0% Esimerkki liidimallista

22 Koska liidien luokittelu ja ohjaus ovat automaation kulmakiviä, liidien ohjaus myynnille on mahdollista toteuttaa kaikissa aidoissa automaatiotyökaluissa. Osassa järjestelmistä voi löytyä jopa CRM-järjestelmien myynninohjausominaisuuksia. Liidiarvon perusteella voidaan toteuttaa erilaisia kampanjoita. Kampanjassa voidaan käyttää kohderyhmänä esimerkiksi kaikkia A3-kontakteja, jotka ovat kontakteina kaikkein kiinnostavimpia (A), mutta aktiivisuutta voidaan vielä kehittää (3). Sen sijaan jokainen A1-liidi tulisi ohjata automaatiosta välittömästi myynnille. D-tason kontaktit (esim. opiskelijat) eivät siirry myynnille lainkaan. Näille kontakteille voidaan kuitenkin ylläpitää perustason viestintää, sillä tämän päivän opiskelija voi olla tulevaisuuden ostaja.» Integraatiot ja tiedonhallinta Markkinointiautomaation järjestelmää hankittaessa tulee selvittää, mitä integraatiomahdollisuuksia järjestelmä tarjoaa. Perustuuhan moderni markkinointi järjestelmien raja-aitojen rikkomiseen, vähintään markkinoinnin ja myynnin väliltä. Tietojärjestelmien välisellä integraatiolla tarkoitetaan järjestelmien kykyä välittää toisilleen tietoa tai palveluita automaattisesti. Integroitu järjestelmä on kuin erikoistunut työyhteisö, jossa eri alojen parhaat asiantuntijat hoitavat juuri koulutustaan ja osaamistaan vastaavia tehtäviä.» Perusintegraation kolme vaatimusta Markkinointiautomaation järjestelmää valittaessa keskeisimpiä kriteereitä on yhteensopivuus oman CRM-järjestelmän kanssa. Integrointimalleja on toki useita, mutta ne kaikki täyttävät vähintään alla mainitut vaatimukset, jotka muodostavat perusintegraation. Perusintegraatio tehdään lähes aina järjestelmän käyttöönoton yhteydessä. Se antaa hyvät eväät hienostuneemmille, asiakasprosesseja mallintaville integraatioille. CRM-integraation perusvaatimukset ovat: 1) Aina ajantasaisena markkinoinnin käytössä oleva asiakasrekisteri. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että asiakasyritykset, niiden yhteyshenkilöt ja liidit haetaan vähintään kerran päivässä CRM-järjestelmästä markkinointiautomaation järjestelmään. Markkinoinnin kyky kohdistaa viestejä on sitä parempi, mitä laadukkaampaa tietoa on tarjolla. 2) Markkinoinnin kyky tuottaa myynnille laadukkaita liidejä. Jokaisesta liidistä on voitava helposti nähdä, mistä liidi on tullut ja miksi liidi on luotu. Markkinointiautomaation järjestelmän keräämä käyttäytymistieto, ns. Digital Body Language, on tärkeä osa jokaista luotua liidiä. Se kertoo yksityiskohtaisesti, mistä sisällöistä mahdollinen asiakas on kiinnostunut. 3) Helposti myynnin saatavilla oleva nykyasiakkaiden aktiivisuustieto. Kun vanha, hyvä asiakas tai uusi kiinnostava prospekti aktivoituu ja alkaa selailla sivustoa, myynnin on saatava tästä välittömästi tieto. Kampanja oppaan ladanneille Miten toteutat jatkuvan kampanjan, joka lähettää viestiketjun vaikkapa pilvipalveluoppaan ladanneille vuorokauden kuluttua latauksesta? 1. Luo kohderyhmä, joka etsii oppaan ladanneet kontaktit. Kontakti tunnistetaan, kun hän täyttää oppaan latauslomakkeen tai klikkaa latauslinkkiä sähköpostista. 2. Lisää kohdassa yksi luotu kohderyhmä kampanjaan. Merkitse kampanja jatkuvaksi, jolloin kontakti lisätään kampanjaan sillä hetkellä, kun ehto täyttyy. 3. Lisää haluamasi määrä viestejä lähetettäväksi haluamasi väliajoin, haluaminasi päivinä. Analysoi tuloksia ja mieti, miten voisit kehittää kampanjaa.

23 Tuettu natiivisti 3. tahon laajennusosa / palvelu Ei ole / ei tiedossa Salesforce MS CRM Siebel On demand Oracle Sales Cloud SAP C4C Eloqua (Oracle Marketing Cloud) Marketo Hubspot Pardot Act-On Neolane (Adobe Marketing Cloud) Silverpop (IBM Marketing Cloud) ExactTarget (Salesforce Marketing Cloud) Vertaile järjestelmiä: Markkinointiautomaation järjestelmissä on valmiita integraatioita yleisiin CRM-järjestelmiin. Integraation tulee onnistua helposti käyttöönoton yhteydessä. Taulukon esittämät ominaisuudet ovat suuntaa antavia. Tiedot muuttuvat teknologioiden kehittyessä. Bannerimainontaa markkinoinnin automaatiolla? Markkinoinnin automaation ytimessä ovat sähköpostikampanjat. Toki automaatiolla voidaan myös laukaista tekstiviestejä ja printtimainontaa, mutta järjestelmät on alun perin luotu nimenomaan sähköpostien lähettämiseen. Digitaalinen markkinointi on kuitenkin paljon muuta kuin sähköposteja, ja automaation seuraava kehitysaskel on bannerimainonnan ottaminen mukaan automaatioon. Esimerkki: Kontakti saapuu yrityksen nettisivuille ja täyttää white paper -lautauslomakkeen. Kontakti saa sähköpostiinsa kyseisestä tuotteesta lisätietoa tarjoavan sähköpostikampanjan ja palaa tutkimaan avainsivuja kahdesti. Tämä täyttää ennalta määritellyn ehdon, ja kontakti siirretään Data Management Platform (DMP) -järjestelmän kautta Demand Side Platform (DSP) -mainospalveluun, joka ryhtyy näyttämään kontaktin taustatietojen mukaan räätälöityjä mainoksia Kauppalehden verkkosivuilla. Mikäli kontakti konvertoituu liidiksi, CRM välittää tiedon ja kampanja keskeytetään.

24 Facebook 3rd party application SMS CRM ipost 3rd party application ERP calendar Esimerkki integraatiosta, jonka keskiössä on markkinoinnin automaatiojärjestelmä

25 Marketing automation CRM Account Account Name Account Type Address City Annual revenue Customer Account Status Zip code DUNS Industry State or province Country CRM Account ID Contact Contact First name Last name Address City Job Role Contact Method Marketing automation API / address Business phone Zip code State or province CRM Account ID CRM Lead ID Lead Title Country CRM Contact ID Digital Body Language Activity Type Activity CRM Contact ID CRM Lead ID Activity Perusintegraatiomalli

26 AUTOMAATIOJÄRJESTELMÄN HANKKIMINEN Markkinoinnin automaatiota lupaavia järjestelmiä on paljon. Termiä käytetään laajasti ja se lisätään melko vapaasti lähes mihin tahansa sähköpostiviestejä lähettävään järjestelmään. Aito automaatio on kuitenkin paljon muuta kuin pelkkä sähköpostikone. Aidon automaation tulee tunnistaa kontakti, seurata kontaktin aktiivisuutta, analysoida kontaktin arvoa yritykselle ja suorittaa markkinointitoimenpiteitä tämän arvion perusteella. Markkinoinnin automaatiossa on kyse kokonaisvaltaisesta markkinoinnin ja myynnin toimintatapojen muutoksesta, jossa järjestelmä on tehokas työkalu. Kuten muutkin organisaation toimintaan merkittävästi vaikuttavat projektit, myös automaatioprojekti vaatii huolellista suunnittelua, tavoitteiden asettamista, prosessien analysointia sekä hankinnan jälkeistä koulutusta, seurantaa ja optimointia. Automaatiojärjestelmien arviointiin löytyy verkosta runsaasti työkaluja. Näihin resursseihin löydät linkkejä tämän oppaan lopusta.» Kenelle automaatio sopii? Markkinoinnin automaation järjestelmät sopivat kaikille yrityksille, joille liidien tuottaminen tehokkaasti on tärkeää. Yrityksille, joiden liikevaihto koostuu suuresta määrästä pieniä kauppoja, markkinoinnin tehostamisella tuotettu muutaman prosentin kasvu riittää automaation perusteeksi. Toisaalta taas pitkien myyntiprosessien kaupoissa markkinoinnin automaatiolla voidaan helposti pitää liidi aktiivisena tarjoamalla säännöllisesti uutta tietoa ja kuljettamalla tätä pitkin ostopolkua. Tällöin myynti voi keskittää huomionsa putken loppupäässä oleviin ostovalmiisiin liideihin.» Mitä järjestelmät maksavat? Organisaation koko ei vaikuta itse automaation tarpeeseen, mutta järjestelmän valintaan ja hintaan se vaikuttaa merkittävästi. Automaatiojärjestelmiä on useissa eri hintaluokissa ja hinnoitteluperusteet vaihtelevat. Useimmiten hintaan vaikuttavat ominaisuuksien määrä ja taso sekä lisenssiin kuuluvien kontaktien, lähetettävien sähköpostien ja käynnissä olevien kampanjasivujen määrä. Myös järjestelmän käyttäjien määrä voi vaikuttaaa hintaan. Mikäli yrityksellä on laaja markkinointirekisteri ja järjestelmä halutaan useissa eri maissa toimivien markkinoinnin ammattilaisten käyttöön, hinta nousee. Jos taas rekisterin koko pysyy pienenä (noin alle ) ja käyttäjiä on muutamia, myös järjestelmän hinta laskee. Lisäksi järjestelmän valintaan ja hintaan vaikuttavat markkinoinnin vaatiman tiedonkäsittelyn määrä ja integroitavat kolmannen osapuolen järjestelmät. Ennen hankintaa esitettäviä kysymyksiä: Mitkä ovat liiketoiminnalliset tavoitteemme? Onko meillä riittävä osaaminen järjestelmän hyödyntämiseen? Miten mittaamme markkinoinnin menestystä? Onko koko organisaatio sitoutunut hankintaan? Riittävätkö nykyisten järjestelmiemme ominaisuudet? Mitkä automaation ominaisuudet ovat olennaisia yrityksellemme? Millaisen järjestelmän tarvitsemme? Miten automaatio keskustelee nykyisten järjestelmiemme kanssa Olemmeko arvioineet hankkeen todelliset kustannukset?

27 » Miten järjestelmiä vertaillaan? Järjestelmien vertailuun löytyy verkosta runsaasti työkaluja ja resursseja. Tämän dokumentin lopusta löydät linkkejä erilaisiin apuvälineisiin. Tärkeintä on ensin selvittää, mitä ominaisuuksia järjestelmät tarjoavat ja mitkä näistä ominaisuuksista ovat itsellesi tärkeitä. Tämän jälkeen on helpompi tutkia, mikä monista toimittajista täyttää omat tarpeesi parhaiten. Verkkokaupan asiakaskampanja Polkupyöräkaupan verkkokauppa seuraa asiakkaan aktiivisuutta ja ostohistoriaa. Henkilöille, jotka ovat ostaneet uuden polkupyörän kevään tai kesän aikana, mutta jotka eivät ole ostaneet pyöräänsä nastarenkaita, lähetetään kampanja, jossa kerrotaan vinkkejä talvipyöräilyyn ja kaupataan talvivarusteita. Viestissä on myös ostajan asuinpaikan mukaan räätälöityvä oman alueen valtuutetun pyörähuollon tarjous nastarenkaiden vaihdosta. Osan kontakteista havaitaan käyneen säännöllisesti tutustumassa uusimpiin maastopyöriin, mutta ostoa ei ole vielä tapahtunut. Kontaktit saavat viidennen vierailun jälkeen tarjouksen uusimmista maastopyöristä. Maastopyörän ostaneet saavat kampanjan maastopyöräilyyn soveltuvista varusteista.

28 LOPUKSI Markkinoinnin automaatio on päivän muotisana. Alan pioneerina voimme todeta, että vihdoinkin! Mutta kuten kaikkien muotitermien kohdalla, myös tässä tapauksessa automaatiosta on tullut myyntimiesten taikasauva, ja joka toinen markkinoinnin järjestelmä on yllättäen muuttunut automaatiojärjestelmäksi. Mikäli tämän oppaan luettuasi haluat tietää markkinoinnin automaatiosta enemmän, suosittelemme ottamaan yhteyttä asiantuntijaan, jonka kanssa voit käydä läpi yrityksesi tarpeet. Asiantuntijan avulla on myös helppo käynnistää tehokkaat ja toimivat kampanjaprosessit, joilla saat järjestelmästäsi irti parhaan mahdollisen hyödyn. Markkinoinnin automaatiota kaupataan viisastenkivenä, joka muuttaa hiekan kullaksi ja korottaa markkinoinnin autuaaksi. Kultaa automaatiolla voidaan toki louhia, paljonkin, mutta kaivos ei synny hetkessä eikä nappia painamalla. Huolimattomasti ja väärin odotuksin tehdyn hankinnan jälkeen käsissä voi olla Kimberleyn timanttikaivoksen sijaan aikaa ja rahaa nielevä Talvivaara. Markkinoinnin automaatiossa ei ole kyse pelkästä järjestelmästä, vaan kokonaisvaltaisesta markkinoinnin ja myynnin toimintatapojen muutoksesta, jossa järjestelmä on muutoksen mahdollistava tehokas työkalu. Kuten muutkin organisaation toimintaan merkittävästi vaikuttavat projektit, myös automaatioprojekti vaatii huolellista suunnittelua, tavoitteiden kartoitusta, prosessien analyysiä sekä hankinnan jälkeistä koulutusta, seurantaa ja optimointia. Markkinoinnin automaatiosta eri muodoissaan on tulossa pysyvä osa yhä useamman yrityksen markkinointia. Kyse ei olekaan enää siitä, kannattaako yritysten käyttää automaatiota, vaan siitä, miten yrityksen kannattaa automaatiota hyödyntää.

29 LISÄRESURSSEJA Järjestelmävertailuja: Gartner: Magic Quadrant for CRM Lead Management Gartner: Magic Quadrant for Digital Marketing Hubs Forrester: Lead-To-Revenue Management Platform Vendors Forrester: Enterprise Marketing Software Suites Ostajan oppaita: Oracle: Evaluating Vendor Services Oracle: Technology Evaluation For Marketing Automation Finding a System that Meets Your Needs Oracle: Evaluating the Cost of Marketing Automation Oracle: How to Sell Marketing Automation to Excecutives Trust Radius: Buyers Guide Järjestelmien kotisivuja: Salesforce Marketing Cloud Adobe Marketing Cloud HubSpot: Marketing Automation RFP kit Pardot: Marketing Automation Buyers Guide Marketo: Complete Marketing Automation Buyer s Kit Nämä ja muita oppaita löydät osoitteesta idbbn.fi/tietopankki

30 ID BBN:N AUTOMAATIOASIAKKUUKSIA ID BBN rakensi Ruukille automaattisen liidikoneen, joka on nostanut merkittävästi myyntiä ja lisännyt markkinaosuutta kilpailluilla markkinoilla. Ruukki oli Rookie of the Year -finalisti jo 2013 kansainvälisessä Markies-kilpailussa, ja Ruukin ja ID BBN:n saumaton yhteistyö voitti kultaa sekä 2014 että Lue lisää» Tietovarastoinnin markkinajohtaja halusi avata keskisuurten yritysten markkinat Euroopassa. Markkinoinnin automaatiota hyödyntävä kampanja loi yritykselle yli 3000 liidiä. Kampanja tuotti 4,7 miljoonan euron tuloksen ROI:lla 7:1. Lue lisää» Nestekaasun turvallista käyttöä painottava hyväntuulinen kesäkampanja voitti kultaa kansainvälisessä Markies kilpailussa, kategoriassa Best Integrated Consumer Marketing Program. Lue lisää» ID BBN:n toteuttama lanseerauskampanja palkittiin parhaana kansainvälisenä kampanjana globaalissa Markies-kilpailussa Lue lisää»