Mitä asiakas odottaa CRO-yritykseltä?

Transkriptio

1 Suomen bio- ja lääkealan palvelusektorin kv-klubi Mitä asiakas odottaa CRO-yritykseltä? Risto Lammintausta Subsidiary of QuatRx Pharmaceuticals

2 Asiakkaita ja Tarpeita Biotech -yritykset : Yhä useammin alussa virtuaalisia: Ei omia erikoisosaajia Usein ongelmana mitä tehdään? Ja miten? Vaarana vastata väärään kysymykseen Straight forward etenemistapa Suuri riskinotto pienillä rahoilla Aikataulupaine kova: kontrollin tarve itsellä Kustannustietoisuus paikoin heikko Usein ollaan etsimässä ratkaisua ongelmaan, joka on syntynyt aiemmasta kiireestä Joissakin asioissa voi olla huippuosaamista

3 Big Pharma : Asiakkaita ja Tarpeita Usein omaa huippuosaamista Usein kaikki osataan mentaliteetti Ulkoistetaan kapasiteettihuippuja tai Ulkoistetaan strategisena ratkaisuna ( partnership ) tai Ulkoistetaan erikoisosaamista pieniä palasia kerralla jotta kontrolli säilyy ohjelman tietty osaaminen useammaksi vuodeksi Myös lääkekeksintöhankkeita ulkoistetaan lääkekeksintöyrityksille

4 CRO asiakkaan näkökulmasta 1. Kyläkauppaa tarvitaan aina pikkutarpeisiin Laatu? 2. Butiikkiin mennään erikoisostoksille Hinta? 3. Tavaratalosta isompia ostoksia Brändistä/ketjusta uskottavuutta 4. Vaatturi on luottamussuhde

5 Asiantuntijakonsultointia tutkimuksen suunnitteluun Pyrittävä tekemään oikeita asioita Tarvitaan hyvää henkilötason kontaktia (jopa henkilökemiaa), jotta selviää asiakkaan todellinen osaamisen taso Huono tulos tulee CRO:n syyksi jos on tehty väärä tutkimus oikein Usein osataan toteuttaa ongelmatilanteissa, mutta rutiinitöissä usein liikaa hyllytavara -mallilla Hyvällä toimintamallilla mahdollisuus rakentaa luottamusta asiakassuhteeseen Suorituksen on silti oltava ajallisesti ja hinnallisesti kilpailukykyinen Kiire aiheuttaa lisähaasteita»pienessäkin toimeksiannossa pitää yrittää ymmärtää, mitä ollaaan hakemassa ja miksi ja mihin sen jälkeen ollaan menossa

6 Oikean kokoinen paketti asiakkaan tilanteeseen nähden : Usein vähän rahaa, jolla halutaan saavuttaa suraava virstanpylväs esim jatkorahoituksen takia: Elefanttia pitää syödä palasina Hyvä kauppamies löytää asiakkaalle sopivat palaset Riskejä ei aina tiedosteta tai niitä on pakko ottaa Silti syytä keskustella CRO:n tehtävä ei ole tappaa asiakkaan hanketta»suuntaa-antava positiivinen tulos voi olla asiakkaalle arvokas. Jopa arvokkaampi kuin definitiivinen tulos, joka ei ole napakymppi

7 Oikean kokoinen paketti asiakokonaisuuteen nähden : Esimerkiksi kliiniseen tutukimukseen olisi mielekästä tarjota koko tutkimuksen paketti suunnitelmasta ja luvista raporttiin asti Valitettavan usein vain on heikkoja lenkkejä prosessissa CROn oma prosessi pitäisi olla parempi kuin ulkopuolelta manageerattu Prosessi pitää suhteuttaa tehtävän kokoon ja luonteeseen Voi johtaa erikoistumiseen tehtävien ja asiakkaiden suhteen Tehtävän ulkoistaminen eri toimijoille aiheuttaa turhia ongelmia ja lopputulos on usein kalliimpi ja huonompi kuin hyvän kokonaisvaltaisen toimittajan tulos Pienen erikoistuneen osakokonaisuuden toimittajan pitää tarjota jotakin sellaista mitä sarjatuotannosta ei ole saatavissa»kliiniset tutkimukset epäonnistuvat yleensä asiantuntemattoman suunnitelman takia

8 Oikean kokoinen paketti asiakokonaisuuteen nähden : Tosi haastava tehtävä tarjota lääkekeksintötyöhön laajempaa pakettia ilman omaa riskinottoa Ollaanko CRO- vai lääkekeksintöyritys»lääkekeksintöyritykselle voi tarjota lääkekeksintötyötä vain pieninä palasina?

9 Oikea hinta oikeasta työstä : Vaikka pikkuyritys ei aina kilpailuta palvelun tarjoajaa, markkinahinta selviää sille ennemmin kuin myöhemmin Avoin erittely kannattaa aina Usein vasta hintaerittelystä selviää asiakkaalle, mitä ollaan ostamassa tai mitä kaikkea ollaan ostamassa Väärä hinnoittelu usein kaataa kaupan ja/tai vie luottamuksen»luottamuksen voi menettää vain kerran

10 Ideaalista olisi saada räätälin tuote hyllytavarasta Ammattitaito auttaa nopeaan diagnoosiin asiakkaan ongelmasta Asiakas ei halua ongelman pohdintaa vaan ratkaisuja Yleensä on pohtinut jo itse mielestään tarpeeksi R&D persoonat haaveilevat innovatiivisista ratkaisuista ja halveksivat rutiininomaisia pakettiratkaisuja»joustavuudella onnistumisia ja tyytyväisiä asiakkaita

11 After sales -markkinoinnissa paljon mahdollisuuksia Tulosten suhteuttamisessa CRO:lla voi olla annettavaa Tulosten kommunikointitapa usein tosi tärkeä: Onko tulos puoliksi hyvä vai puoliksi huono? Tulosta aina yleensä käytetään johonkin, sen pitäisi kiinnostaa»take the money and run malli pois

12 Useimmin esiin tulevia ongelmia: Raportti ei vastaa tasoltaan odotuksia Odotuksia/sisältöä ei ehkä kommunikoitu riittävästi Templaattimalli usein kuin koneen tekemä Aikataulu venyy Kommunikointi jo ennakoivasti Myyjälle ehkä tiedossa jo kauppaa tehdessä Osasuorituksista paljastuu heikkouksia overselling usein kokemattomuutta Jälkihoito puuttuu melkein aina»kommunikointia harvoin riittävästi»

13 Kuviteltuja Big Pharman Näkökulmia Tutkimusvaiheessa tutkijoilla valtaa ja vastuuta Usein tieteellinen uskottavuus tärkeässä roolissa Pieni voi olla kaunista jos on uutta tiedettä Kehitysvaiheessa enemmän bisnesnäkökulmaa Track record, kapasiteetti, riskien hallinta. Tuotantoalihankinnassa riskienhallinta etusijalla Kustannustietoisuus vaihtelevaa»pienet pomot - pienet kaupat,» isot pomot - isot kaupat

14 Lääkekehityksen Palvelutoimijoista Aika Harvat Saavat Täydet Pisteet Paremmalla Asiakaslähtöisyydellä Paljon Mahdollisuuksia!