Outdoors Finland Valmiuksia matkailuvientiin

Transkriptio

1 Outdoors Finland Valmiuksia matkailuvientiin

2 AIKATAULU JA TAVOITTEET Lisätä ymmärrystä ja osaamista matkailuviennistä (markkinointitoimenpiteet ja tapahtumat) Miksi? Mitä? Miten? Klo Peruslähtökohdat ja valmiudet matkailuvientiin Yleisimmät matkailuviennin käsitteet Klo Kahvitauko Klo Hyödynnä tuloksellisesti matkailuviennin myyntitapahtumat ja markkinointitoimenpiteet

3 Pk-yrityksissä markkinoinnin rooli on hukassa Kauppalehti Marketing Clinicin ja Kauppalehden selvitys, johon haastateltiin tämän vuoden elokuussa 200 yrityksen toimitusjohtajaa tai markkinoinnista vastaavaa henkilöä Ethän hukkaa mahdollisuutta?

4 TAUSTAA Suomen matkailualalle on tyypillistä jo tutkimustenkin perusteella savupiipuissa toimiminen matkailualalla käynnissä selkeä murrosvaihe - online / offline (package sales / self-tailored tours) - sosiaalinen media - polarisoituminen

5 Monikanavaympäristö Marketing Organizations are facing challenges to provide quality information online in an era of information overload

6 ! Globaali kilpailutilanne

7 Vetovoimatekijät, tunnettuus

8 Content is the king, photos are in fashion

9 Videoiden merkitys kasvaa koko ajan ja kuluttajat haluavat kaiken koko ajan nopeammin (flash deals)

10 Käsitteitä FIT = free independent traveller / for individual traveller = yksittäismatkailija Groups = ryhmä, jonka minimikoko vaihtelee ostajan ja myyjän kriteerien mukaisesti B2C = business to consumer = liiketoimintaa suoraan kuluttajille B2B = business to business = kahden yrityksen välistä liiketoimintaa

11 Käsitteitä Tour operator = matkanjärjestäjä, jolla on omaa tuotantoa Matkatoimisto = ei omaa tuotantoa, ainoastaan välittää muiden palveluja Wholesaler = tukkuri, jonka asiakkaina ovat matkanjärjestäjät ja matkatoimistot OTA = online-matkatoimisto (esim. Booking.com) DMC = destination management company DMO = destination marketing organisation Mitä on tärkeää ottaa huomioon asiakaskohtaamisissa ja hinnoittelussa?

12 Käsitteitä incoming/inbound = tarkoittaa matkailuliiketoiminnassa maahan suuntautuvaa matkailua outgoing/outbound = tarkoittaa matkailuliiketoiminnassa maasta pois suuntautuvaa matkailua Saimaan Matkaverkko Oy / Saimaa Travel Oy:lla on sekä incomingtoimintaa (suomalaisten palvelujen myynti venäläisten matkustaessa Suomeen) että outgoing-liiketoimintaa (Pietarin palvelujen myynti suomalaisille asiakkaille) Suomalaisen incoming-toimiston ja/tai ohjelmapalveluyrityksen ulkomaisina asiakkaina voivat olla ulkomaiset matkanjärjestäjät, matkatoimistot ja suoraan palveluntarjoajalta varaavat loppuasiakkaatkin.

13 Käsitteitä Bruttohinta = hinta, josta ostaja (tukkuri, matkanjärjestäjä, matkatoimisto) olettaa saavansa komission Nettohinta = kun palveluntarjoaja tarjoaa hinnat nettohintoina ostajan (tukkuri, matkanjärjestäjä, matkatoimisto) kuuluisi lisätä omat katteensa hintoihin ennen kuin tarjoaa niitä eteenpäin asiakkailleen Huom! Miksi on tärkeää huomioida hinnoittelussa millä jakelutieportaalla ostaja on? Miksi ulkomainen ostaja pettyy, jos hän kiinnostuu matkailuyrityksen palveluista, mutta hänelle ilmoitetaan, että matkailuyrityksellä on ihan samat hinnat kaikille?

14 Käsitteitä Allotment / allocation = kiintiö, jota voi pyytää tukkuri tai matkanjärjestäjä voidakseen myydä ja vahvistaa tuotteen / palvelun heti saman tien kun sille on kysyntää (tuottavuus) On request = tuote / palvelu vahvistuu vasta kun palveluntarjoaja vahvistaa varauksen High season / low season / medium season = eri ajankohtien kysyntämuutoksiin perustuva hinnoittelu Seasons schedule = sesonkiaikataulu, josta selviää hinnat vuoden jokaiselle päivälle ja mahdolliset closed out-päivät, jolloin palvelu ei ole saatavilla

15 Agenttimanuaali/Agent s Manual, Product manual 1. Yrityksen esittely toiminta-ajatus, visio, perustaminen, laatumerkit ja keskeiset yhteistyökumppanit toiminta-alue: kartta, lähestymiskartta, välimatkat, liikenneyhteydet, erityisesti kv. (lento, juna, laiva, bussi) toimintaympäristö: luonto- ja aktiviteettikohteet yleisesitys palveluista: majoitus, ruoka, ohjelmapalvelut, välineet ja varusteet, kuljetus, sauna (vaikka tarjoaisi muiden saunaa niin tämä aina esille) kumppanit ympäristössä: alueorganisaatiot, matkailuinfot plus materiaalit henkilöstö, yhteystiedot, palvelukielet, aukioloajat jne 2. Tuotteet yleisesittely tarjonnasta: mitä tarjotaan esimerkkipaketit viikon paketit 2-3 päivän paketit päiväretket kaikki tarjottavat modulit ja toimintatilat Sähköinen, painettu. Sivumäärä.

16 Matkailuyrityksen askeleita kansainvälistymiseen Ulkomaisen asiakkaan tuntemus ja YMMÄRRYS TUOTTEET ja PALVELUT valituille ulkomaisille segmenteille kulttuurierot MARKKI- NOINTI ja MYYNTI markkinointitoimenpiteet ja hinnoittelu jakelukanavissa

17 Miten saada ulkomainen ostaja kiinnostumaan juuri sinun tuotteista ja palveluista?

18 Russia ,1 26, Sweden ,7 9, Germany ,2 9, United Kingdom ,2 7, Estonia ,1 4, France ,0 3, USA ,6 3, Norway ,4 3, Japan ,8 3, The Netherlands 310 0,2 2, Switzerland ,6 2, Italy ,4 2, China ,7 1, Spain ,5 1, Change Change % Share by country Grand Total , Finland , Total Foreign Countries ,4 100, Europe ,6 81, EU ,7 48, Scandinavia ,7 14, Asia ,8 8, America ,1 4, Oceania ,6 0, Africa ,8 0,4

19 MEKin mittavat markkinointitoimenpiteet Aasiassa lentoyhteys Suomeen on aasialaisille lyhin reitti Eurooppaan, ja Finnair tarjoaa yli 250 lentoa kuukaudessa Aasiasta Helsinkiin MEKin toimenpiteiden tavoitteena on tehdä Suomesta enemmän kuin portti Eurooppaan aasialaisille. Suomea markkinoidaan erikoisena lomakohteena, jolla on useita ainutlaatuisia piirteitä: - luonnonilmiöt kuten revontulet ja keskiyön aurinko - puhdasta vettä ja koskematonta luontoa sekä neljä toisistaan selkeästi erottuvaa vuodenaikaa - Suomi on tunnettujen hahmojen kuten Joulupukin, Muumien ja Angry Birdsin kotimaa - Suomi on nykyaikainen, turvallinen, luotettava ja toimiva Wild & Free, Cultural Beat ja Silence, Please. Helsinki, Järvi-Suomi, Lappi ja Rannikko- ja saaristoalueet.

20 ystävät ja perhe (81%) opaskirjat (57%) online travel agents (54%) onine travel advisory sites (53%) company sites & travel agents (46%) media (43%) esitteet (39%) blogit (33%) matkailumainokset (27%) Facebook/Twitter (19%) YouTube (14%) Matkan suunnittelu Lähde: New Media Trend Watch 2011, European Travel Commission Prosenttilukemat Yhdysvaltain markkinoilta

21 Tiedon hankkiminen

22 Ostokäyttäytyminen

23 Miten käy matkatoimistojen ja matkanjärjestäjien? UK INDUSTRY BRACES FOR IMPACT OF COOK AGENCY CLOSURES February 20, 2012 Word that retail travel giant Thomas Cook could begin closing 200 travel agency locations round the U.K. as early as mid-march is bad news for Cook employees, but good news for independent and business travel agencies looking to expand. A major score for independents For the independent market, the closure is a major score, a major opportunity, Ken McNab, managing director of The Travel Company Edinburgh and president of the American Society of Travel Agents in the U.K., told Travel Market Report. Some of that business will go to the Internet, but most of it will go to other agencies, improving their volume. It will make them more effective in business terms.

24 Kuinka nopeasti matkanjärjestäjä sopimuksen tehdessään voi tuottaa myyntiä yrityksellesi? * Aikajänne voi olla päivästä jopa kahteen vuoteen riippuen paljon matkanjärjestäjän tuotantoaikatauluista ja markkinoista nyrkkisääntönä mitä pienempi matkanjärjestäjä sitä ketterämpi lyhyen aikajänteen markkinoista esimerkkeinä Venäjä ja Kiina pitkän aikajänteen markkinoista esimerkkinä Japani ja yleisesti isot ja tunnetut matkanjärjestäjät * Ota huomioon, että sopimus on vasta sopimus ja se vasta mahdollistaa kauppasuhteen syntymisen * Lähesty asioita pitkäjänteisesti

25 Mikä ihmeen offline ja online? Mikä on sitten online matkatoimiston ja offline matkatoimiston oleellinen ero? Suurin ero on verkkokauppaominaisuudessa, eli offline travel agency nimensä mukaisesti ei pysty tarjoamaan onlineostosmahdollisuutta, eli asiakas ei saa saman tien (instant confirmation) varaukselleen vahvistusta vaan joutuu useimmiten odottamaan vastinetta muutamasta tunnista aina 24 tuntiin. Offline travel agencyn varaus on ns. on request -varaus. Sivusto itsessään voi näyttää suht samanlaiselta (samanlainen tarjonta) online travel agencyyn verraten, joten ero tulee näkyviin eritoten varausvaiheessa ja sosiaalisen median (web 2.0) reaaliaikaisuudessa

26 Miten käy matkatoimistojen ja matkanjärjestäjien? Mikä on yleinen harhaluulo? Kun puhutaan, että ihmiset tekevät matkailuun liittyviä varauksia online, niin voi tulla käsitys, että online-varaukset eivät liity matkanjärjestäjien (valmis)matkoihin vaan ainoastaan ihmisten omatoimimatkailuvarauksiin (suoraan palveluntarjoajalta tai online travel agencylta), mutta nykyään tunnetuimmilla matkanjärjestäjillä on tarjota nettisivuillaan samoin onlinevarausmahdollisuutta valmismatkoilleen,ja jotkut matkanjärjestäjät tarjoavat dynaamisen paketoinnin mahdollisuutta

27 ERI KOULUKUNNAT joko tai vai sekä että? Online Offline

28 Kansainväliset mediavierailut - toimittajat, jotka tekevät matkailuartikkeleita, -kirjoja sekä TV-ohjelmia tai filmituotantoja - uutena median muotona ovat bloggarit, jotka kirjoittavat matkailuun liittyviä blogeja netissä luettavaksi ja viesti leviää sosiaalisen median keinoin Huom! Suuria eroja vaikuttavuudessa! Miksi mediavierailut ja näkyvyys ovat matkailuyrityksille ja alueorganisaatioille niin merkityksellisiä?

29 Mikä ihmeen fam trip ja educ? Fam trip = familiarization trip = joko kokonaan maksuton tai edullinen matka matkailualan ammattilaiselle, jonka tarkoitus on markkinoida ja tutustuttaa ko. Ihminen tuotteisiin ja palveluihin paikan päällä ( tavoitteena myynnin edistäminen) Educ = educational trip = aika usein käsitteitä fam trip ja educ käytetään samassa tarkoituksessa, educissa korostuu nimen mukaisesti enemmän oppimispuoli Miksi fam tripit ovat tärkeitä myynnin ja kysynnän edistämisessä? Mitä on tärkeää ottaa huomioon? Miten tehty panostus saadaan tuottamaan?

30 Tutustumisvierailut (fam tripit, educit) - kun matkailuliiketoiminnassa palvelukokemus tapahtuu paikan päällä kohteessa, niin parhain tapa esitellä ja pyrkiä vakuuttamaan potentiaalinen ostaja alueen ja yrityksen palvelujen erinomaisuudesta on kutsua ostaja paikan päälle tutustumaan palveluihin ohjelma, laatu, kokemus kriittinen momentum - matkailuliiketoiminnassa tavaranäytteen korvaa siis usein fam trip - fam trip:pien tuottavuuteen (panos/tuotos) pitkällä aikajänteellä vaikuttaa merkittävästi onko fam tripin osanottajilla (yksin tai ryhmässä) vaikutusvaltaa ostoratkaisuihin ja kokevatko he testaamiensa palvelujen edistävän heidän omaa liiketoimintaansa

31 Myyntitapahtumat Media ja matkanjärjestäjien tutustumismatkoja ympäri vuoden Networking, Pietari Loka-joulukuu Tammi-maaliskuu The Telegraph Outdoor & Adventure Show, Lontoo Networking, Vaasa Heinä-syyskuu Huhti-kesäkuu Hamburg Reisen Silence Please, Valamo Tour Natur

32 Matkailun myyntitapahtumiin osallistumisten ABC - jos vain on mahdollista, niin pyri tutustumaan etukäteen paikalle saapuvien ostajien liiketoimintakuvauksiin ja pohdi miten yrityksesi palvelut herättäisivät ostajan kiinnostuksen (suunnitelmallinen ratkaisumyynti ml. onnistunut jakelukanavahinnoittelu) -jos messuille osallistuessasi saisit hyvissä ajoin viestittyä tapaamistoiveesi sinulle potentiaalisille asiakkaille,niin se parantaisi messuosallistumisesi tuottavuuspotentiaalia -kun tapaat tai sovit tapaamisia, niin huomioithan, että kontaktillasi on vaikutusvaltaa ostoratkaisuihin (decision maker kuten Product Manager, omistaja, Director jne) kysy oikeat kysymykset, kuuntele -varaudu mahdollisimman myyvillä markkinointimateriaaleilla, ja muista tarvittaessa follow up-jälkimarkkinointi

33 Eri myyntitoimenpiteiden vertailua - vahvuudet vs. karikot - miten parantaa toimenpiteiden tuottavuutta? MESSUT NETWORKING/ WORKSHOP SALES CALLS (myyntikäynnit)

34 Verkostoidu ja vaikuta oikein! Top management Contracts Manager/ Product Manager Sales

35 Tarkkaile ja kuuntele - mitä asiakkaat kommentoivat - kehitä omaa toimintaasi

36 SUUNNITTELE JA MITTAROI

37 MUISTILISTA Presentaatiot: educit, famit Asiakkaat saapuvat toimitiloihisi. Erinomainen tilaisuus saada aikaan tulosta: Tarkista ohjelma, kävele se vähintään kerran läpi. Presentaatio: Oma persoona peliin. Keskity olennaiseen: Tervetuloa, kuka olen ja mitä teen? Miten asiakkaasi hyötyvät minusta? Jos näytät kalvoja, kuvat ja muutama sana, englanniksi vähintään. Kun kierrätät ja tutustutat: Kysy ja kuuntele. Kerro ruuasta tarina, kerro tuotteestasi tarina. Vältä: kuuntelijan kannalta negatiivisia ja turhia asioita. Kiitokset ja mielellään kiitoslahjat. Jälkimarkkinointina sähköpostitus arvostuksen osoituksena ja kiinnostuksena yhteistyöhön. Messut: Voivat olla pitkiä tapahtumia, jotka ovat täynnä sekä ammattilaisia että kuluttajia. Nyrkkisääntö: arkisin ammattilaiset, viikonloppuna kuluttajat. Myynti ja markkinointi, benchmarkkaus Tutustu etukäteen, ketä on läsnä. Voit sopia tapaamisia ammattilaisille. Valmistele jaettava materiaali sekä kuluttajille että ammattilaisille. Valmistele myös miten myyt tuotettasi/palveluasi? Läsnä ei tarvitse olla kaikkina päivinä. Kun olet, olet läsnä ja aktiivinen. Networking tilaisuus: Ryhmä tarjoajia ja tuottajia kokoontuu yhteen. Suunnittele huolella miten toimit. Takana hyviä tuloksia ja floppeja. Floppi: kyllä se oli kiinnostunut mutta ei siitä sitten kuulunut mitään. Tarjoajan vastuulla on tehdä tarjous, kysellä sen perään ja saattaa kauppa loppuun.

38 VIENTIRENGAS Vientirenkaan yritykset, niiden vientituotteet ja palvelut (TEMin tuki) Vientirenkaan tavoitteet: muodostuvat yrityskohtaisista tavoitteista yritysten tavoitteet: toimintataso ja -malli Kohdemarkkinavalinnat tavoiteltavat asiakasryhmät Kriittiset menestystekijät, millä keinoin tavoitteet saavutetaan? Markkinointi- ja myyntitoimenpiteet Markkinointiaktiviteetit: mitä, kenelle, milloin, miten Tavoiteaikataulu projektin eri vaiheille Yhteiset pelisäännöt: kulut, sopimukset, kommunikointi, mittarit, vientirenkaan johtoryhmä

39