Reservit palvelukseen Rauno Vanhanen s ,50. Segmentoi menestyäksesi s. 20. Leijonan kita puhuttaa s. 30. Pohjolan oloihin valmistettu s.

Transkriptio

1 ,50 > J O H T A M I N E N Segmentoi menestyäksesi s. 20 > V I I H D E Leijonan kita puhuttaa s. 30 > Y R I T T Ä J Ä T Pohjolan oloihin valmistettu s. 46 > K U L T T U U R I Yritysyhteistyötä elokuvatuotantoon s. 64 Reservit palvelukseen Rauno Vanhanen s.12

2 > P Ä Ä K I R J O I T U S Tietoa ja taitoa Yrittäjän ammatissa on tiettyä glooriaa, sankaruutta, jota kanssaihmiset arvostavat, joskus jopa ihailevat. Toki kateuttakin saa kohdata, etenkin mahdollisen menestyksen hetkellä, mutta tällainenhan kuuluu asiaan, ja on itse asiassa kohteen ammatista riippumaton asia. On kuitenkin syytä korostaa, että yrittäjän sankaruus on useimmiten vain median luomaa pintaa, ja että menestystarinat rakennetaan analyyttisella otteella, realistisilla näkemyksillä ja vankoilla suunnitelmilla. Hartaat toiveet vievät ennemmin allikkoon, kuin menestykseen, minkä aika moni yrittäjäksi aikova joka vuosi joutuu toteamaan niin Suomessa kuin muuallakin maailmassa. Siksi yrittäjäuralle havittelevien on oltava hereillä jo ennen aloittamista, koska sekä taloudellisen ja henkisen vahingoittumisen riski on juuri liiketoiminnan alussa suurin. Yrittäjäuralle mielivän on oltava hereillä myös aikatauluasioissa oivaltaen, että harva, jos mikään idea on markkinavalmis pöytälaatikosta otettaessa. Ennen kuin ideasta on tullut keksintö, keksinnöstä tuote tai palvelu markkinoille ja oikeat markkinat tiedossa, on kulunut huomattavan mittavasti aikaa, rahaa, uskoa ja itseluottamusta. Sanotaan myös, että jo idean kehitysvaiheessa olisi tekijöillä hyvä olla vireillä useampia rinnakkaishankkeita, koska kaupallistamisvaiheessa tapahtuu ankaraa karsintaa mm. teknologisista tai taloudellisista syistä. Ideasta markkinoille -prosessi on siis haastava ja haasteellinen, mutta suhteellisen harvoin tekijöitään komeilla kassavirroilla palkitseva. Innostava se kuitenkin saattaa olla, samoin kuin itseluottamusta kehittävää. Toisaalta ilman uskoa omiin kykyihin ei tietenkään voi menestystä odottaa, mutta samalla on tiedostettava keskeinen yrittäjäammatin ominaispiirre, joka erottaa sen monesta muusta nykyammatista. Tämä on osaamisvaatimuksen laaja-alaisuus, monipuolisuus ja uudistumisvauhti, mitkä piirteet kokonaisuudeksi yhdistettyinä ovat omiaan rajaamaan esim. aloittavien yrittäjien onnistumisprosentin suhteellisen pieneksi. Yrittäjäammatin monipuolisuus merkitsee, että uutta osaamista, apua ja yhteistyötä kannattaa aina hakea tahoilta, jotka paikkaavat itse kunkin omia tietämys-, osaamis- tai kokemusaukkoja. Näinhän tapahtuu jo henkeä työllistävissä yrityksissä, joissa yrittäjä on palkannut rinnalleen rahoituksen, teknologian, hallinnon tai markkinoinnin ammattilaisia, mutta kokoluokkaa pienemmissä yrityksissä ammattihenkilöiden rekrytoinnit kapeimmille johtamissektoreille ovat harvemmin taloudellisesti mahdollisia. Pienyrittäjä joutuu siis olemaan todellinen monitoimiosaaja, asioiden manageeraaja ja ihmisten leaderi, mutta ennen muuta uuden oppija, kulkija, joka kasvaa tiedoissaan ja taidoissaan elettävän elämänsä mukana. Haasteellista, mutta myös kiehtovaa. Jouko Lantto jouko.lantto@yrittajat.fi Suomalaisen yrittäjän erikoislehti 25. vuosikerta Painos kpl ISSN Aikakauslehtien Liiton jäsen Julkaisija Suomen Yrittäjät PL 999, Helsinki Puhelin (09) Faksi (09) Kustantaja Suomen Yrittäjien Sypoint Oy Puhelin (09) toimitus@suomen.yrittajat.fi Päätoimittaja Jouko Lantto jouko.lantto@yrittajat.fi Toimittaja Riikka Kovala riikka.kovala@yrittajat.fi Toimituksen sihteeri Maarit Tähtinen maarit.tahtinen@yrittajat.fi Vakituiset avustajat Merja Hirvonen Kari Hiltunen Katri Pölkki Ilmoitusmyynti Suomen Business Viestintä Oy PL 356, Helsinki Puhelin Faksi (09) Ilmoitushinnat 1/ x 1/ / / Tilaukset ja osoitteenmuutokset Yrittäjä PL 999, Helsinki Puhelin (09) Taitto ja sivunvalmistus Hanna Tennilä, Textop Oy Painopaikka Esa Print Oy, Lahti Painopaperi Kansi Novatech Single Matt Sisus Novatech Single Matt Plus Kannen kuva Pekka Sipola Y R I T T Ä J Ä 5 0 7

3 Minun Sonera Yrityksille. Juuri oikeat palvelut jokaiselle työntekijälle. TAPSA, toimitusjohtaja Aina tavoitettavissa 800 min. puheaikaa Etäyhteys kotoa Sonera Laajakaista Huntteri Oy:n Minun Sonera Yrityksille kokonaisuus rakentui näin: Matkapuhelimet ja -liittymät, pc:t ja laajakaistayhteydet etäkäyttöön työtehtävien mukaan Langaton vaihdepalvelu Yritysinternetliittymät Yrityssähköpostipalvelu Kiinteät lankaliittymät Huntteri Oy on polkupyöriä ja urheilutarvikkeita maahantuova 11 hengen yritys, jossa kulkee poikkeuksellisen jouhevasti niin tavara kuin tietokin. Työtehtävät ovat erilaisia, mutta niin ovat työvälineetkin, sillä Huntterissa on Minun Sonera Yrityksille, juuri heidän tarpeisiinsa räätälöitynä. Käytössä ovat juuri ne palvelut, päätelaitteet ja yhteydet, joita työ vaatii. Ilman, että Tapsan tarvitsee miettiä mikä Virpille olisi järkevintä tai maksaako firma turhaan palveluista, joita kukaan ei käytä. Järkevää ja kustannustehokasta, eikö vain?

4 TOMMI, myyntiedustaja Aina menossa 2000 min. puheaikaa Sonera Mobiililaajakaista VIRPI, varastopäällikkö Aina paikalla 350 min. puheaikaa Etäyhteys kotoa Sonera Laajakaista Haluatko oman kokonaisuutesi täydellisesti tarpeisiisi räätälöitynä? Vai helppona, valmiina Sonera Easy Box palvelukokonaisuutena? Miten vain, Minun Sonera Yrityksille joustaa juuri niin paljon kuin haluat. Minun Sonera Yrityksille palvelut saat lähimmältä Sonera Kauppiaalta, Yritysasiakaspalvelustamme p (ma-pe 8-17) tai jättämällä yhteydenottopyynnön osoitteessa

5 S I S Ä L T Ö > L O K A K U U > J O H T A M I N E N Suunnittelua ja johtamista käsi kädessä Myyntiprosessin tunnistaminen on yksi yritysjohdon tärkeimmistä tehtävistä. Myynnin johtamisessa on usein ongelmia, Toivo Koski tietää. > V I I H D E Leijonat katsovat tosiasioita silmiin Syksyn kohuohjelma Leijonan kita on herättänyt kuumia tunteita. Yksi leijonista, Eero Lehti muistuttaakin, että pääomasijoittaminen on haastavaa eikä menestyksekäs sijoittaminen ole helppoa. > I N N O V O I N T I Immateriaalijärjestelmä osana normaalia liiketoimintaa. Mika Waris > T & T Apua verkkokaupan perustamiseen. Jaakko Hallavo ja Erno Penttilä 34 P Ä Ä K I R J O I T U S 3 Tietoa ja taitoa M A K A S I I N I 8 Poimintoja Y H T E I S K U N T A 12 Suomen haasteet tunnetaan reservit palvelukseen 15 Kolumni: Onnenmyyrät 16 Luota itseesi ja vähän muihinkin Y R I T T Ä J Ä Kolumni: Tuloksen tekeminen matriisiorganisaatiossa J O H T A M I N E N 20 Suunnittelua ja johtamista käsi kädessä 24 Moppisota, osa 5: Isoja ratkaisuja I N N O V O I N T I 26 Immateriaalijärjestelmä innovaatiojohtamisen armoitettu kumppani V i i h d e 30 Leijonat katsovat tosiasioita silmiin 33 Kolumni: Onko kestoasiakkuus muuttumassa toiveuneksi? t i e t o & t e k n i i k k a 34 Hanki apua verkkokaupan perustamiseen K O U L U T U S 38 Tehoa johtoryhmän valmennukseen

6 40 38 > K O U L U T U S Tehoa johtoryhmän valmennukseen Ulkopuolinen johtoryhmän jäsen toimii vuorovaikutuskatalyyttina ja kiihdyttää asioiden toimeenpanoa, johtoryhmävalmentaja Kimmo Karhunen neuvoo. > K O U L U T U S Verkkokoulutukseen tarvitaan asiantuntijaa Suurin hyöty saavutetaan yhdistämällä etä- ja lähiopetusjaksoja, Paula Héllen kertoo. > Y R I T T Ä J Ä T Hedelmätarhan omistajanvaihdos Hirvensalmen taimisto sai alkunsa omenanviljelyharrastuksesta. 48 > K U L T T U U R I Elokuvatuotantoon enemmän kumppaneita Colorado Avenue -elokuva sai tukea yrityksiltä ja kunnilta Verkkokoulutuksessa tarvitaan asiantuntijaa 44 Coaching tuo potkua työhön Y r i t t ä j ä t 46 Pohjolan oloihin valmistettu 48 Jatkajan kasvattaminen alkoi varhain 50 Leipälajina ennustaminen H Y V I N V O I N T I 52 Vaiettu vaiva V A P A A - A I K A 54 Lupa virkistyä ja rentoutua 56 Yrittäjä tähtää kymppiin U L K O M A A T 60 Tärkeintä ovat ihmiset suomalainen saippuakauppias Provencessa K u l t t u u r i 64 Elokuvatuotantoon enemmän kumppaneita yrittäjätarinat harvinaisia elokuvissa 68 Isänmaan ydinjoukko M a a i l m a N p y ö r ä 71 Uutisia ulkoa U U T I S M A A I L M A 72 Tuotteet ja palvelut J K 74 V**** mä kommunikoin Y R I T T Ä J Ä

7 > M A K A S I I N I Makasiinin kokoaja Helinä Hirvikorpi Viisaat päät yhteen n Pienen maan pääomat täytyy laittaa kiertoon. Siksi on hyvä, että meille on syntynyt uusia pääomasijoitusyhtiöitä ja löytynyt bisnesenkeleitä. Tänä syksynä ponkaisi alkuun First Round Oy, joka toimii valtakunnallisesti sijoittajana, mutta toimitiloja sillä on tarjota Riihimäellä. Taustavoimina on tunnettuja yksityissijoittajia ja tarkoitus on myös antaa liiketoimintaan mentoriapua. Tapio Hintikka, Kai Mäkelä, Pekka Vennamo, Harri Koponen, Harry Harkimo ja Peter Bogdanos ovat nimiä First Roundin takana. Mentoriverkostossa on kymmeniä ihmisiä. Tarkoitus on saada yhteen yritysidea, kokemus ja rahoitus. Hyville ideoille täytyy löytyä oikeat tekijät, että saamme lisää kas- vuyrityksiä, First Roundin toimitusjohtaja Petri Nyman sanoo. Sijoittajaryhmittymää voi lähestyä aloittava yritys tai vaikkapa pelkän idean tai patentin välityksellä. First Round on välittäjä, joka etsii sopivat operatiiviset toimijat, hallituksen jäseniä ja rahoittajia. Monesti yrityksen alkuvaiheessa hukkuu aikaa näiden etsimiseen. Alkavia yrityksiä tarvitaan myös teollisuuden puolelle, kaiken ei tarvitse olla softaa. Talouselämä tarvitsee monipuolisen yrityskentän, viimeksi Hackmannissa toimitusjohtajana työskennellyt Tapio Hintikka sanoo. Tavoitteena on helpottaa myös tuotekehityksessä syntyneiden, usein hyödyntämättä jääneiden ideoiden (spin-offien) käyttöönottoa. Kaj Fagerroos suunnittelee ja valmistaa käsin jykevästä liimapuusta yksilöllisiä kalusteita. Adagio-tuoli on messukävijä. Muoto edellä Juhlavaa n Karita Mattila lauloi jazzia niin että selkäpiitä karmi. Hyvä veto Fennialta. Vakuutusyhtiö täytti 125 vuotta ja piti juhlat Dipolissa. Mattila piti loppukesällä konsertin Tampereella ja toisen Fennian juhlissa. Keskinäisyys tarkoittaa, että asiakkaat omistavat yhtiön yhdessä. Siltä pohjalta alkoi aikoinaan koko vakuutustoiminta Lontoon Lloydsissa, kun merenkulkijat halusivat 1600-luvulla yhteistuumin maksaa vararahastoon Dipoli oli kulissina Fennian 125-vuotisjuhlissa. mahdollisista haavereista. Laivat toivat Lontoon satamiin mausteita, kankaita, porsliinia ym. tavaraa. Alusten omistajat huomasivat, että vahingosta voi kantaa riskin yhteisesti, tulee halvemmaksi. Syntyi vakuutuksen idea. Nykyisin Fennia on Suomessa myös kotitalouksien vakuuttaja, vaikka juuret ovat selkeästi yrittäjien ja yritystoiminnan vakuuttamisessa. n Kaj Fagerroos on yrittäjiä, joka muutti kokonaan uusille seuduille uusien haasteiden pariin. Kaf Fagerroos suunnittelee ja valmistaa uniikkikalusteita käsityönä puusta. Veistosmaiset kalusteet ovat tilaustöitä yksityiskoteihin tai hotelleihin kuten Saariselälle hääsviitteihin ja Hotelli Kakslauttaseen. Riihimäen Hammaslääkäriasema sai persoonalliset kalusteensa ja nyt odottajat eivät muista pelätä edessä olevaa vastaanottoa, kun kummastelevat kalusteita. Pöytäkään ei ole kulmikas tai pyöreä, vaan ihan oman muotoisensa. Sekä yritys että tuotteet ovat nimeltään Fagun Interiör. Jykevät kalusteet ovat liimapuuta. Fagerroosit muuttivat etelästä Mäntsälästä Hyrynsalmelle. Ensin Kaj Fagerroos kokeili yrittämistä Veikkolassa, mutta se ei lyönyt leiville. Kunta Kainuussa otti heidät mieluusti vastaan. Puoliso Mirja Fagerroos on nykyisin töissä Ämmänsaaren työvoimatoimistossa, välillä hänkin oli käsityöyrittäjä. Perhe kunnostaa ostamaansa vanhaa taloa pala palalta. Työvoimaa on toistaiseksi saatavissa, mutta kuinka kauan, Kaj Fagerroos aprikoi. f u t u r e i m a g e b a n k. c o m Y R I T T Ä J Ä 5 0 7

8 Avustusta kehittelyyn n Tuotekehitys on kallista varsinkin pienille ja keskisuurille yrityksille, joilla ei ole omia osastoja uusia innovaatioita kehittelemässä. Tekes tarjoaa innovaatioihin puolet avustusta. Pk-yrityksen on oltava hyvässä vedossa ja projektin täytyy olla alle euroa kokonaisuudessaan. Puolet saa siis avustusta, ei lainaa, jos hanke on liiketaloudellisestikin mainio. Avustuskohteen valinnassa yhtenä kriteerinä Tekes pitää myös yhteistyötä ja verkottumista. Rahallista avustusta pk-yritys saa myös idean tuotteistamiseen. Sen turvin voi tehdä vaikkapa markkinointiselvityksen, olisiko uudella tuotteella kysyntää. Aiemmin tähänkin on tarjottu takaisinmaksettavaa lainaa. Mukiteline tietokoneessa n Tietokone tyssää. Puhelimitse voi saada apua. Sitähän voi pitää itseään ihan atk-guruna, jos pärjää arkielämässä koneensa kanssa noin suht koht. Ainakin jos lukee Wall Street Journalin keräämiä tositapahtumia, millaisia asioita atk-tukihenkilöt selvittävät. Esimerkiksi: Dellin teknikko neuvoi puhelimessa asiakasta laittamaan ongelmaisen levykkeen takaisin levyasemaan ja sulkemaan luukun. Asiakas pyysi teknikkoa odottelemaan hetken, kuului laittavan luurin pöydälle, nousevan ylös, kävelevän huoneen poikki ja sulkevan ikkunaluukun. Tukihenkilö sai soiton raivostuneelta asiakkaalta, jonka tietokone oli haukkunut häntä pahaksi ja invalidiksi. Tukihenkilön piti selittää, ettei tietokoneen ilmoitusta Bad command ja Invalid file name pitäisi ottaa henkilökohtaisesti. Joku valitti puhelimessa, että tietokoneen mukiteline oli hajonnut. Anteeksi mikä mukiteline? Onko siinä valmistajan merkkiä, saitteko sen jostain messuilta? Ei, se tuli tietokoneen mukana jo ostettaessa. Siinä lukee 4X kannessa. Selvisi, että soittaja oli luullut CD-ROM -aseman levynalustaa mukitelineeksi ja irrottanut sen kokonaan. Sauli Niinistö kirjoittaa oivaltavasti. Hiljainen Niinistö n Aamiaisterassi on tässä, pylväät ovat pystyssä. Tuossa, siinä oli pöytä, jossa se pariskunta söi viimeisen aamiaisen. Lähellä portaita, jotka nousevat toiseen kerrokseen ja jonne monet pääsivät pakoon. Se pariskunta ei päässyt. Jäikö toinen auttamaan toista ja jäi itsekin? Muisto Thaimaan tsunamionnettomuudesta nousee Sauli Niinistön mieleen, kun hän palaa traagiselle paikalle parin vuoden kuluttua. Hänen oma perheensä selvisi, mutta maailma on näyttäytynyt siitä lähtein hieman erilaisena. Elämän hetkellisyys on konkretisoitunut. Eduskunnan puhemies Sauli Niinistö ei ole itse hiljainen mies, mutta hänen uusin kirjansa on Hiljaisten historia (Teos 2007). Kirjassa hän kuvaa osin suuria, osin pieniä arjen asioita. Näkemys syntyy joskus yksityiskohdasta ja laajenee yleispäteväksi pohdinnaksi. Niinistö on yllättävän hyvä kirjoittaja, eikä lopputulos ole suinkaan vain kustannustoimittajan käsialaa, vaan hänen omaansa. Sen osoitti jo edellinen vuonna 2005 ilmestynyt Viiden vuoden yksinäisyys. Syksyn keskusteluissa paljastui, että Niinistön mielestä Suomen suurin turvallisuusuhkakaan ei ole Venäjä, vaan globaalit tapahtumat, kuten ympäristökatastrofit, energian väheneminen, radikaali ilmastonmuutos tai terrori-iskut. Hänen kanssaan voi tästä olla samaa mieltä. Kokemus on hyvä opettaja, mutta se lähettää suuria laskuja. Minna Antrim P e k k a E l o m a a Y R I T T Ä J Ä 5 0 7

9 > M A K A S I I N I Silviisii Simonkadulla Työuupumus! Mitä se on? nauraa Viljo Närvänen, 80 v ja sujauttaa päälle Kannaksen murretta. Silviisii puhe luistaa, kuin kaupankäynti Kampissa. Ville Närvänen on yrittäjä, joka ei ole halunnut jäädä eläkkeelle, vaan menee joka aamu klo 9 avaamaan liikkeensä. Hän täytti juhannuksena 80 vuotta. Hänen yrityksensä, miesten vaatteita myyvä ja palveleva liike Simonkadun Asuste Helsingissä elää ja voi hyvin. Vaimo Aila on kymmenen vuotta nuorempi ja tulee liikkeeseen puolen päivän maissa ja pitää liikettä auki klo 19:ään. Muutama vuosi sitten pariskunta lopetti toisen myymälän Hämeentiellä, kun kerran kaksi poikaa eivät halunneet jatkaa yrittäjänä. Oli ajateltu, että kummallekin oma liike Kieltäytymisen kunniasta ymmärtää: kauppa on auki lauantaisinkin ja kovin myyntisesonki turistiaikana kesällä. Helsingissä ei ole montaakaan palvelevaa asustemyymälää. Kotimaista vaatetusteollisuutta Närvänen kaipaa, onneksi sentään päähineet ovat pääosin suomalaisia luvulla oli vielä toista kymmentä kotimaista takintekijää, hän muistelee. Myyjän täytyy nähdä asiakas, häntä täytyy silmäillä, ottaa mitta vyötäröltä. Istuvat housut löytyvät poikkeuksetta, Närvänen tietää kokemuksesta. Miul ol jo lapsena kova hinku kauppiaaksi. Heinäpellolta haikailin kulkukauppiaiden perään, hän muistelee. Yrityksen Ville Närvänen perusti 1962 Kallioon ja osti toisen liikkeen Simonkadulta Se onkin Helsingin vanhin edelleen toiminnassa oleva liike, alun perin perustettu 1926 Parhaimmillaan yrityksessä oli kuusi työntekijää, nyt hän pyörittää liikettä vaimon kanssa eikä mene sosiaalikuluja. Viljo Närvänen, Villenä kaikkien tuntema, jatkaa yrittäjän taivaltaan Helsingissä. 80-vuotiaan kunto pysyy hyvänä mökkipuuhissa Itä-Uudellamaalla. Moni tulee liikkeeseen palvelun takia, mutta myös kuuntelemaan, kun Viipurin poika puhuu aitoa Kannaksen murretta, mikä on säilynyt hyvin. Muolaan kunnasta Punnuksen kylästä hän joutui lähtemään evakkoon kaksi kertaa, vuonna 1939 ja Näitä tarinoita kuuntelisi vaikka kuinka kauan, kun hän muistelee lapsena ja nuorena kokemiaan seikkailuja. Valtaosa kyläläisistä päätyi Urjalaan. Närväset Honkolan kartanoon, joka on yksi esikuva Väinö Linnan Täällä pohjantähden alla -romaanissa. Ensimmäisen matkansa entiselle kotiseudulle Ville Närvänen teki jo 1957 ja junamatkan silloiseen Leningradiin jo vuotta aiemmin. Noista ajoista lähtien hän on ollut kotiseutumatkojen pioneeri: keskikesän Punnuksen matka on toinen josta hän ei ole luopunut kauppiaan ammatin ohella. Kitaralla asematunnelissa Esko Kivisaari soitti 50-vuotispäivänään asematunnelissa. n Dada-damdam-dada-damdam-dadadamdam-daa. Tuo Nokian tunnussävel soi kaikkialla missä puhelimia avataan. Alunperin se on espanjalaisen kitaristin ja säveltäjän Francisco Tarragenan sävellys, osa Gran Valsia 1800-luvun lopulta. Helsingin rautatieaseman asematunnelissa tämän ja monia muita klassiselle kitaralle sävellettyjä kappaleita soitti Finanssialan Keskusliiton varatoimitusjohtaja Esko Kivisaari. Oli hänen 50-vuotispäivänsä, minkä hän päätti viettää näin. Konsertti kesti pari tuntia ja ohikulkijat ihmettelivät. Hattuun kerääntyneet varat Kivisaari lahjoitti maailmanlaajuiselle lasten kummikerholle Planille. Voi sitä syntymäpäivänsä huonomminkin viettää! 1 0 Y R I T T Ä J Ä 5 0 7

10 OP-Pohjola-ryhmä on Suomen johtava pankki-, sijoitus- ja vakuutuspalveluita tarjoava finanssiryhmä. Ryhmä on vankasti kotimaisessa omistuksessa ja sillä on yli 4 miljoonaa asiakasta. OP-Pohjola-ryhmässä asiakkaita palvelee 229 paikallista osuuspankkia sekä pörssiyhtiö Pohjola (OKOn uusi nimi ). Yrityksesi saa yhteistyökumppaninamme kokonaisvaltaiset ja laadukkaat pankki- ja vakuutuspalvelut yhdestä ja samasta paikasta. Lue lisää osoitteesta op-pohjola.fi. Tervetuloa mukaan.

11 Yritysten kasvuhalukkuuden kohentaminen on vaativa haaste, Rauno Vanhanen tunnustaa ja innostaa verotuksen käyttämistä hyväksi kasvuun kannustettaessa. 1 2 Y R I T T Ä J Ä 5 0 7

12 > Y H T E I S K U N T A Suomen haasteet tunnetaan reservit palvelukseen Jouko Lantto kuvat Pekka Sipola Asioiden hoito on mennyt järjestäytyneessä yhteiskunnassa sellaiseksi, että monelle asialle on yksi ja tietty hoitaja, valtioneuvostossa siis tietty ministeriö. Kuitenkin jo edellisen hallituksen aikana vuonna 2003 käynnistettiin yrittäjyyden politiikkaohjelma, jonka sateenvarjon alle koottiin eri ministeriöissä yrittäjyyden edistämiseksi tehtävä työ, ohjelmajohtaja Rauno Vanhanen kuvaa nykyisen virkansa taustoja. Kun useamman hallinnonalan kattavalla politiikkaohjelmalla saatiin Rauno Vanhasen mukaan myös aikaan tuloksia, toimintamallin jatkolle oli tilausta myös nykyisen hallituksen kuvioissa, hän jatkaa. Maailmanmenon muuttuessa ilmiöt ja haasteet eivät noudata ministeriöiden rajoja. Jo edellisellä vaalikaudella päädyttiin siihen, että esim. yrittäjyyden edistämiseen eivät riitä yksin kauppa- ja teollisuusministeriön hyvät teot, vaan talkoisiin on kutsuttava kaikki ne tahot, joiden tekemisillä on vaikutusta kansalaisten yrittäjyyshalukkuuteen. Samalla Rauno Vanhanen iloitsee uuden työ- ja elinkeinoministeriön syntymistä, joka hänen mukaansa on hieno uudistus etenkin yrittäjyyden näkökulmasta. Uudessa ministeriössä yhdistyvät yritystoiminnan ja työelämän asiat, mikä on luontevaa, koska nämä asiat ovat toisissaan kiinni myös elävässä elämässä työpaikkoja on vain, jos on kannattavia yrityksiä. Uusi uljas ministeriö Vanhasen mukaan uudelle ministeriölle kaavailtu osastojako mm. työllisyys- ja yrittäjyysosasto tai työelämä- ja markkinaosasto ja osastojen tehtävämäärittelyt kuvastavat jo hyvin uuden ministeriön muuttunutta lähestymistapaa suhteessa yritystoimintaan. > Yhteisiin talkoisiin pitää saada kaikki ne, joiden tekemisillä on vaikutusta kansalaisten yrittäjyyshalukkuuteen, hallituksen työn, yrittäjyyden ja työelämän politiikkaohjelman johtaja Rauno Vanhanen sanoo. Y R I T T Ä J Ä

13 > Uuden ministeriön perustaminen on tällaisen poikkihallinnollisen ohjelman kannalta pelkästään myönteinen asia. Toimintaa varmasti helpottaa ja yksinkertaistaa se, että entistä suurempi osa politiikkaohjelman asioista valmistellaan saman katon alla. Ohjelman onnistuminen kuitenkin edellyttää, että ajettavien asioiden taakse saadaan niin poliittiset päättäjät kuin muutkin yhteiskunnan keskeiset etutahot, Rauno Vanhanen korostaa. Siksi tässä on pidettävä ahkerasti yhteyttä moniin tahoihin, hän jatkaa. En usko että yhteistyössä tulee olemaan ongelmia, tuntuu enemmänkin siltä että näistä Suomen tulevaisuuden haasteista ja myös keinoista niihin vastaamisessa ollaan aika lailla samaa mieltä kaikilla tahoilla. Työvoimaa markkinoille Yrittäjyyden politiikkaohjelman tavoitteiden toteuttamisen kannalta tärkeät asiat voi jakaa kolmeen ryhmään, Rauno Vanhanen toteaa. Ensimmäiseksi kansalaisten työpanos on voitava saada mahdollisimman suureen käyttöön, jotta voidaan torjua työikäisen väestön määrän vähenemisen haittoja. Toiseksi yrittäjyyshalukkuutta ja varsinkin halukkuutta kasvattaa yrityksiä on voitava edelleen lisätä, sillä yritysten kasvuhalukkuudessa ei ole tapahtunut paranemista vuosiin, hän luettelee. Ja kolmanneksi työn tuottavuutta on voitava kohottaa kaikilla sektoreilla. Tuottavuus on meillä kasvanut vain muutamilla toimialoilla, palvelusektorin ja julkisen hallinnon tuottavuus eivät ole juurikaan kohentuneet. Työvoimapanoksen vähenemisen torjumiseksi olemassa olevat työvoimareservit on saatava käyttöön mahdollisimman kattavasti, ohjelmajohtaja määrittää ja toteaa, että suurin työvoimavaranto on edelleen työttömissä henkilöissä. Seuraavaksi suurin reservi on siinä, että työntekoa jatkettaisiin nykyistä pidempään. Niinpä on katsottava esimerkiksi sitä, kyettäisiinkö ihmisiä kannustamaan ansiotyöhön vielä eläkkeelle jäätyäkin. Lisäksi pienempiä työvoimavarantoja löytyy esim. siitä, että nuoret saataisiin siirtymään nopeammin opinnoista työelämään, samoin kuin maahanmuuttajista, naisten työhön osallistumisen lisäämisestä sekä vajaakuntoisista. Työvoimapanosten määrää kasvattaisi myös se, että keskeytykset työuran aikana, niin terveydellisistä syistä kuin työttömyyden seurauksena, jäisivät vähäisemmiksi. Tuottavuus nousuun laatua kehittämällä. Kauppa- ja teollisuusministeriö on miellyttävä työympäristö, entisestään petrannut sitten 1990-luvun alkupuolen, jolloin olin täällä pari vuotta ennen yrittäjäjärjestöön tuloani, Rauno Vanhanen kommentoi. Talouskasvua Talouskasvun kannalta työn tuottavuuden kohottaminen on luultavasti vielä merkittävämpi asia, kuin työvoimapanosten saaminen entistä paremmin käyttöön, Rauno Vanhanen kuitenkin korostaa. Hänen mukaansa tuottavuuden kohottamiseen tähdätään monin keinoin, kuten suomalaisen joustoturvamallin kehittämisellä. Työn tuottavuuden nostamisessa erityisenä kohdealueena politiikkaohjelmalla on työelämän laadun kehittäminen. Hyvä työelämän laatu vaikuttaa nimittäin parantavasti tuottavuuteen. Vanhasen mukaan työikäisten määrän pienenemisestä seuraa joka tapauksessa uhka talouskasvun heikkenemisestä. Samoin kansainvälisen kilpailun jatkuva tiukkeneminen haastaa suomalaisen työn kilpailukykyä koko ajan, hän jatkaa. Kun talouden kasvu on perustunut yhtäältä työpanoksen jatkuvaan lisääntymiseen ja toisaalta tuottavuuden kasvuun, niin nyt on vaarana, että toinen talouskasvun osatekijöistä eli työpanos heikkenee. Siksi ohjelmalla haetaan keinoja sekä torjua työvoimapanoksen pienentymistä että nostaa tuottavuutta. Olemassa oleva työvoima on voitava saada nykyistä täysimääräisemmin käyttöön, työuriin pitää saada pituutta lisää molemmista päistä ja sen lisäksi tarvitaan varmastikin työvoimaa Suomeen myös muualta. n 1 4 Y R I T T Ä J Ä 5 0 7

14 > J U K K A K E I T E L E Onnenmyyrät Muuan tanskalainen pankki on tehnyt suuren tutkimuksen yrittäjistä. Kun se uutisoitiin, kärjeksi oli nostettu, että yrittäjät ovat onnellisempia kuin muut ihmiset, Suomessa. Me koemme sillä freelancerit ovat myös yrittäjiä tutkimuksessa itse antamiemme vastausten mukaan onnistumista ja työn iloa enemmän kuin muu väestö. Tutkimus ei ota kantaa siihen, onko ilon kokemiseen taipuvaisilla muita suurempi taipumus yrittäjyyteen. Kuitenkin munan ja kanan järjestys olisi kiintoisa selvitettävä. Sampo sallinee, että siteeraamme paria kohtaa, jotka kuvaavat maatamme ja mentaliteettiamme laajemminkin. Motiiveista kaksi on ylitse muiden: se, että yrittäjänä työ on vapaata ja itsenäistä, ja että yrittäjänä voi toteuttaa itseään ja unelmiaan. Raha ei muutenkaan ole tärkein kannustin yrittäjäksi ryhtymisessä. Vain 12 prosenttia yrittäjistä piti rahaa tärkeänä yrittäjyyden motiivina. Ensin ajattelin, että vastaajat hurskastelevat ja vastaus on saman arvoinen kuin entisajan tutkimuksissa, joissa 90 prosenttia suomalaisista valehteli pitävänsä YYA-sopimusta myönteisenä asiana, koska uskoi sellaisen vastauksen rauhoittavan naapuria niin, että se antaisi Suomen olla rauhassa. Sitten mietin, paljonko voisin tienata aikakauslehden vakituisena toimittajana ja totesin, että puolella työmäärällä kaksi kertaa enemmän. Olen ollut tavalla tai toisella yrittäjä kohta koulusta päästyäni, eikä sitä voi tuloksia ajatellen perustella rahalla tai sen himolla, ko mittää ei oo jiänt. Mutta ehkä ne 12 prosenttia luovat ahneuksissaan talouskasvun ja merkittävän työllisyyden, mitä free ei tuota? Yrittäjät kuluttavat alkoholia hieman useammin kuin suomalaiset yleensä. Tosin muut olettavat yrittäjien käyttävän alkoholia vieläkin enemmän. Noin puolet yrittäjistä käyttää alkoholia viikoittain, kun ei-yrittäjillä luku on 32 prosenttia. Vai niin. Mitä tarkoittaa käyttää alkoholia? Olen tilastollinen suurkuluttaja sillä, että juon joka päivä yhden lasin viiniä päivällisellä ja 1½ senttilitran tilkan terävää aamiaisella pekonien sulattamiseksi. Suomalainen mielikuva edellyttää, että alkoholin käyttäminen on yhtä kuin kännit. En usko, että joka toinen yrittäjä ottaa vähintään kerran viikossa kännit, mutta luulen että moni tutkimuksen lukija lukee sen kuitenkin juuri niin. Mitä varten ei kysytty, miten käyttää? Mutta olisivatko vastaukset pitäneet paikkansa? Tutkimus rikkoo myytin vuorokauden ympäri raatavasta yrittäjästä. Yrittäjät heräävät arkiaamuisin keskimäärin samaan aikaan kuin muutkin suomalaiset (kello 6.45) ja menevät keskimäärin varttia myöhemmin (kello 23.15) nukkumaan, kuin muut suomalaiset (kello 23). Herra Jumala. Mitä varten. Tärkein syy siihen, että rämmin freenä on se, ettei pääsääntöisesti ole pakko nousta ennen puoltapäivää. Kirjoitan tätä kello Halutaan olla oman aikansa herra ja silti mennään navettakonvention mukaan, joka ei edes vastaa, ainakaan talvella, kehon valotaloudellisia tarpeita. Tämä on huolestuttavaa. Epävarmat ansiot pelkolistan ykkössijalla sopii pätkätöiden aikana myös palkannauttijoille. Mikki Valjakka on tehnyt vuonna 2004 tutkimuksen Työ tekijäänsä kiittää, johon hän haastatteli satoja yrittäjiä Hämeestä ja Pohjanmaalta. Siitä käy ilmi samoja asioita kuin Sammon tutkimuksesta. Sammon tulosten mukaan puolet yrittäjistä kokee elävänsä ja syövänsä epäterveellisesti, Valjakan mukaan naisyrittäjistä noin puolet koki elämäntapansa terveelliseksi. Ulkoiluun on ollut riittävästi aikaa ja myös harrastuksiin. Toinen puoli koki aikansa riittämättömäksi. Miesten luvut eivät siitä poikenneet. Vanhemmiten korostuu motiivitaustassa itsensä henkinen kehittäminen. Emme eläne paratiisissa, mutta emme näköjään helvetissäkään. Seuraavaksi pitäisi tutkia sitä munan ja kanan suhdetta. Oma käsitykseni on, että ihmisillä, joilla on luontainen taipumus kokea kiitollista onnistumisentunnetta töistään, on ainakin paremmat edellytykset yrittäjäksi kuin perustyytymättömillä. Hyväntuuliselta kauppiaalta ostetaan, yrmyn vie kanttu. Jos vielä osataan kiittää työntekijöitäkin heidän onnistumisistaan, on koossa hyvän työnantajan ainekset, ja sehän tietää hyvää businekselle. n Kirjoittaja Jukka Keitele on helsinkiläinen toimittaja. Y R I T T Ä J Ä

15 > Y H T E I S K U N T A Luota itseesi ja vähän muihinkin Toimintaympäristön kansainvälistymisen seurauksena verkostoituminen ja yhteistoiminta ovat olennaisia menestystä havittelevalle pienyrittäjälle, yrittäjyyden emeritusprofessori Pertti Kettunen sanoo. Riikka Kovala ja Jouko Lantto kuvat Jouko Lantto Suhtautuminen yrittäjyyteen on ennennäkemättömässä myötätuulessa suomalaisessa yhteiskunnassa, Jyväskylän yliopiston yrittäjyyden emeritusprofessori Pertti Kettunen sanoo. Jo 1980-luvulla aktiivisena yrittäjyyden tutkijana ja puolestapuhujana tunnetuksi tullut Kettunen arvioi, että maassa on tapahtunut ideologinen muutos, jonka mukaan yksilö on vastuussa itsestään, eikä enää odota yhteiskunnan tarjoavan jäsenelleen kaikkea valmiina. Nuoret aikuiset ovat kasvaneet ajatukseen, että yksilö vastaa itse itsestään. Tällaisen ideologisen muutoksen myötä yrittäminen on saanut lisää vauhtia ja nyt näyttää siltä, että myös poliittiset suhdanteet antavat lisää pontta yrittämiselle. Pertti Kettusen mielestä myös peruskoulutuksessa on menty parempaan suuntaan. Opiskelu ei ole enää pelkkää pulpetissa istumista, vaan tekemällä oppiminen on otettu opetussuunnitelmiin mukaan, Kettunen sanoo ja viittaa opetuksen tavoitteisiin tuoda yrittäjyyttä esiin varteenotettavana ammattivaihtoehtona. Luottamusta Yrittäminen on useimpien ulottuvilla oleva mahdollisuus oman uran luomiseen, professori Kettunen kirjoitti 1980-luvun alussa ilmestyneessä alan klassikkoteoksessaan, Yrittäjäkirjassa. Liki neljännesvuosisata myöhemmin Kettunen toteaa väitteen pitävän edelleen paikkansa, uutta on sen sijaan se, ettei yrittäjäksi enää ajauduta niin kuin sukupolvi sitten oli vielä yleistä. Tänään yrittäjäksi ryhtyvä tekee tietoisen poikkeavan päätöksen perustaessaan yrityksen. Nykypäivän yrittäjät ovat yrittäjiä omasta halustaan, ehkäpä siksi he ovat myös onnellisia ammatissaan, jossa toteuttavat omaa tahtoaan. Samalla Pertti Kettunen arvioi, että yritysten toimintaympäristöt ovat parinkymmenen vuoden aikana monimutkaistuneet ja että ne muuttuvat edelleen nopeasti. Kivijalka Tällaisen kehityksen myötä yritysten ja niiden työntekijöiden on täytynyt verkostoitua, lisätä yhteistyötä ja joustaa, Kettunen jatkaa. Myös luottamuksen merkitys 1 6 Y R I T T Ä J Ä 5 0 7

16 Luottamuksen merkitys työympäristössä korostuu yritysten toimintaympäristöjen monimutkaistuttua, Pertti Kettunen arvioi. paikallisessa työympäristössä samoin kuin koti- ja ulkomaisissa liikesuhteissa korostuu, hän summaa. Luottamuksessa näyttäisi olevan kaksi ulottuvuutta, itseensä luottaminen ja yhteisön jäseniin luottaminen. Ihmisen luottamus omiin taitoihin ja luja tahto ideoittensa toteuttamiseen ovat yhä edelleen yrittämisen perustaa ja kivijalkaa. Yrittäjän luottamuksessa muihin on luonnollisesti monia ulottuvuuksia, Pertti Kettunen sanoo, ja kuvailee Yhteen asiakkaaseen ei saa ripustautua. uksissa luottamus perustuu enemmänkin henkilösuhteisiin ja suhteen vahvemman osapuolen hyvään tahtoon, hän jatkaa. Pienyrittäjän näkökulmasta keskeinen haaste on siis se, että yhteen asiakkaaseen ei saa ripustautua. Pienellä yrityksellä pitää olla aina hallussaan suunnitelma B, jos iso yrityskumppani päättää viedä alihankinnan Kiinaan tai lopettaa kokonaan toimintansa. Osaa ja omaksu Yrittäjän ammatissa olennaisinta on oma-aloitteellisuus, laaja-alaisen vastuun hyväksyminen sekä kyky tehdä lopullisia päätöksiä itsenäisesti ja vetoamatta mihinkään ulkopuoliseen tahoon, Pertti Kettunen kartoitti Yrittäjäkirjassa niitä piirteitä, jotka erottavat selvimmin yrittäjän työn muista ammateista. Näilläkin ominaisuuksilla varustetuille Kettunen lupasi tuolloin vasta tien alkuun, koska yrittäjänä menestyminen on eri juttu. yhtä tämän ajan tyypillistä bisnestilannetta; voiko pieni yritys luottaa suureen. Jyväskylän yliopistossa väitelleen Petri Ruuskasen mukaan näyttäisi siltä, että alihankintasuhteissaan suuret yritykset eivät pyri vakiinnuttamaan luottamusta samalla tavalla kuin esimerkiksi oman henkilöstönsä keskuudessa. Kettunen viittaa edelleen Ruuskasen tutkimukseen, jonka mukaan alihankinta- ja yhteistyöverkostojen reunoilla haetaan erityisesti kustannustehokkuutta ja tuotantoon liittyvää kapasiteetin tasausta. Tällaisissa tapa musta, omaa ideaa ja sille markkinoita, mutta ennen Tarvitaan tietenkin päättäväisyyttä ja itseluotta > Y R I T T Ä J Ä

17 > kaikkea hyvää ammattitaitoa. Tässä ajassa korostuukin osaamisen jatkuva kehittäminen. Yrittäjän täytyy oppia uutta kaiken aikaan, sillä vanhan osaamisen viimeinen käyttöpäivä meni jo. Mutta pärjääkö yrittäjä tänä päivänä samoilla liiketoimintaopeilla kuin pari vuosikymmentä takaperin Yrittäjäkirjan syntyaikoina. Perusjohtajuus ja liiketoimintaopit eivät ole Pertti Kettusen mukaan muuttuneet mihinkään, joskin yritysmaailman riskit ovat nyt suuremmat ja toisenlaiset. Liike-elämä organisoituu koko ajan uudelleen, Kettunen korostaa luvulla puhuttiin paljon strategioista ja suunnitelmista. Nykyään pienyrityksessä riittää, että tiedetään porukassa, mitä halutaan. Pyrkimys korkeaa laatuun on olennaista, ei niinkään, että laatukäsikirja on käytössä. Yhteiskunta puolestaan on mennyt siihen suuntaan, että on paljon ylevää puhetta ja paperia kehittämistä ja suunnittelua varten, mutta teot puuttuvat, emeritusprofessori jyrähtää. n Omistaminen on ok 1980-luvulla pankit ja yrityksen ammattijohto pyörittivät suurinta osaa suomalaisia suuria yrityksiä, Pertti Kettunen muistuttaa tämän ajan eläjiä. Nyt sen sijaan kuunnellaan omistajia ja heidän asemansa yritysten strategisessa johtamisessa onkin noussut merkittävästi. Toinen muutospiirre yrittäjyydessä ovat yrittäjäsukujen sijoitusyhtiöt, jotka ovat syntyneet firmojen laajentumisten kautta. Vähitellen perustajasukupolvet ovat siirtyneet johtamisessa taka-alalle, mutta toimivat omistajina sijoitusyhtiöidensä välityksellä. Pertti Kettunen innostaa muitakin yrittäjiä katsomaan liiketoimintaansa pääomasijoittajan näkökulmasta. Yrityksen myyminen on nähtävä koko ajan realistisena vaihtoehtona, yrittäjäprofessori kannustaa. n

18 > T E O - T U O M A S H I R V O N E N Tuloksen tekeminen matriisiorganisaatiossa Matriisiorganisaatiossa tavoitteiden ja tulosten tekeminen on oma taiteenlajinsa. Pahimmillaan se on sotku, jossa kukaan ei vastaa mistään, eikä kukaan tiedä ketä pitäisi kuunnella ja kuka oikeasti johtaa. Parhaimmillaan se on kuitenkin tilanne, jossa päätösvalta on jalkautettu asiasta ymmärtävien tasolle ja resurssit ovat motivoituneita ja optimaalisesti hyödynnettyjä. Lähes kymmenen vuoden matriisiorganisaatiokokemukseni perusteella uskallan väittää, että tuloksen tekeminen matriisiorganisaatiossa perustuu johtamiseen aidoimmillaan. Asema antaa vain toimimisen raamit, mutta todellinen johtaja kerää parhaat osaajat mukaansa ilman muodollista käskyvaltaa. Usein matriisissa yksilö itse loppujen lopuksi päättää mille hankkeelle antaa parhaan panoksensa, ja mitkä hoitaa vain välttämättömällä tasolla ja vasemmalla kädellä. Mitä nämä panostukset ovat? Panostus voi olla vähimmillään johonkin sähköpostiin vastaaminen. Asiakasprojektin päällikkö vastaa kenttäkokemuksensa avulla tuotepäällikolle valmistellessaan esitystä tuotteen uusista toiminnallisuuksista. Kyse voi olla myös kyseisen asian suunnittelupalaveriin osallistuminen tai vaikka lupaus tehdä analyysi tietyn ominaisuuden tärkeydestä. Ensimmäinen vie aikaa kaksi minuuttia, toinen kaksi tuntia ja kolmas kaksi päivää. Kaikissa näissä on yhteistä, että asiakasprojektipäällikkö tekee tehtävän ilman kenenkään määräystä ja ilman että se välittömästi edistää hänen varsinaista työtään. Edelleen hämmästelen, kuinka tärkeää tavoitteiden määrittely on matriisiorganisaatiossa. Kun toisistaan maantieteellisesti, organisatorisesti ja henkisesti vieraat ihmiset saavat yhteisen tulostavoitteen, on käsittämätöntä kuinka helposti yhteinen sävel löytyy ja tulosta syntyy. Haaste kuitenkin on, että vain merkittävimmät asiat saadaan bonusten piiriin. Suurin osa töistä joudutaan tekemään ilman tätä uskomattoman tehokasta keinoa. Matriisiorganisaatiossa onnistuneita hankkeita vetänyt aito johtaja kerää mukaansa parhaat voimat. Kun projektipäällikkö tietää, että tuotepäällikön analyysit menevät lähes sellaisenaan läpi johtoryhmässä, hän on mielellään tuotepäällikköä auttamassa toiminnallisuuksien analysoimisessa. Jos tuotepäällikkö on taasen tunnetusti haihattelija, jolla asiat jäävät kesken eikä hänellä ole vaikutusta lopullisiin päätöksiin, projektipäällikkömme päättää heti, ettei tuohon aiheeseen kannata panostaa. Suoraa määräysvaltaa ei tyypillisesti matriisissa ole, joten palvelusten tekeminen ja toiselta palveluksen saaminen muodostuu olennaiseksi osaksi näkymätöntä kaupankäyntiä. Kukaan ei tätä ääneen sano ja aika harva varmasti edes näin ajattelee tekevänsä. Edellisessä esimerkissä projektipäällikkö saattaa uskoa, että kun hän seuraavan kerran tarvitsee tuotepäälliköltä lupauksen tietystä toiminnallisuudesta, tämä antaa tarvittavan sitoumuksen hieman helpommin. Myös matriisiorganisaatioissa on tavallisesti mahdollista vaatia tekijöitä ja resursseja viemällä asia riittävän ylös hierarkiassa. Tämä on usein varsin karkea keino, jolla saa lyhyellä aikavälillä usein sen mitä tarvitsee, mutta vähän pidemmälle miettien tämä keino ei ole toimiva. Henkilö, joka organisaation johdosta tulevan ohjauksen takia patistetaan tekemään jotain, varmasti tekee mitä pyydetään, mutta myös kokee tulleensa jyrätyksi, mikä ei mitenkään paranna tulevaisuuden yhteistyömahdollisuuksia. Perinteisestä organisaatiossa toimineilla on usein ajatus, että asema tai titteli on riittävä asia ja sen avulla saa matriisissakin mitä haluaa. Oman kokemukseni mukaan organisatorisesta asemasta tai ns. senioriteetista on toki matriisiorganisaatiossakin apua: sillä saa parhaiten ovia auki ja kuuntelijoita asialleen. Sen pidemmalle se ei kuitenkaan auta, ellei pysty vakuuttamaan kiinnostuneita kuuntelijoita asiallaan. Moni erilaisia rakenteita johtanut kollega on sanonut, että linjaorganisaation johtaminen on lastenleikkiä verrattuna matriisissa toimimiseen. Linjaesimiehellä ei ole kilpailua, riittää kun kertoo mitä haluaa. Eräs tuttu konsultti totesi usean yrityksen ja toimialan kokemuksella, että on mielenkiintoista, että lähes toimialasta huolimatta kaikki haluavat rakentaa matriisiorganisaation kunhan vain oma asema on matriisin huipulla, eikä siis tarvitse itse olla osa matriisia. n Kirjoittaja on kansainvälisen tietoliikennealan yrityksen myynti- ja markkinointitehtävissä Sri Lankassa. Y R I T T Ä J Ä

19 > J O H T A M I N E N Suunnittelua ja johtamista käsi kädessä Liiketoiminnan suunnittelu on yrittäjän arkipäivää. Kannattaisiko tarttua uuteen bisnesmahdollisuuteen, miten myyntiä saisi tehostettua, tai miten investoinnit kannattaisi ajoittaa, jotta rahat riittävät, KTT Toivo Koski kuvailee yrittäjän työtä tai... yötä. Teksti ja kuvat Jouko Lantto Akateemisesta maailmasta kokopäiväisesti yrittäjäuralle antautunut KTT Toivo Koski vakuuttaa, että liiketoiminnan suunnittelu ei ole pelkästään yöllistä arvailua tulevaisuudesta, vaan että sitä tulevaisuutta voidaan myös itse rakentaa ja ohjata. Liiketoiminnan suunnittelu ei tietenkään ole eksaktia tiedettä. Rakenne elää sen mukaan, mitä tarkoitusta varten suunnitelma tehdään. Lisäksi yrityksen kehitysvaihe ja toimiala vaikuttavat vahvasti tapaan, millä rakenteella suunnittelua tehdään. Varmaa on vain se, että liiketoiminnan suunnittelu ohjaa myös yrityksen talouden suunnittelua, tai joskus myös toisin päin, Koski painottaa. Esimerkiksi kassavirtaja liikevaihtoennusteet perustuvat usein myyntibudjettiin, joka puolestaan perustuu myyntiprosessin suunnitteluun, hän luettelee. Päätökset uusista liiketoiminnoista ja investoinneista perustuvat puolestaan investointilaskelmiin. Yrityksen rahoitustarvetta arvioidaan mm. yrityksen kasvutavoitteiden kautta jne. Toisin sanoen, yrityksen liiketoimintojen suunnittelu ja johtaminen sekä talousjohtaminen ovat käsi kädessä kulkeva prosessi. Tärkeät rahavirrat Pk-yritysten talousjohtaminen tarkoittaa liian usein tilitoimistosta saatavaa tuloslaskelmaa ja tasetta, joka laaditaan pääasiassa tilinpäätöksen tarpeisiin, Koski pohdiskelee. Samalla hän harmittelee, että yrittäjiä opetetaan lukemaan tuloslaskelmaa ja tasetta tunnuslukuanalyysin kautta samoilla periaatteilla, kuin pörssiyrityksen tilinpäätöksiä. Esimerkiksi taseen tunnuslukujen osalta pk-yrittäjälle on tärkeämpää varmistaa tulevaisuuden maksuvalmius rahavirtojen kautta, kuin ihmetellä tietyn hetken maksuvalmiuden tunnuslukua. Vastaavasti vakavaraisuuden osalta on tärkeämpää huomioida varallisuuden rakenne ja helposti likvidoitavissa olevan varallisuuden määrä suhteessa velkoihin, kuin tarkastella omavaraisuuden tunnuslukua. Tunnuslukuja arkisempia talouteen liittyviä ongelmia Kosken mukaan on esim. se, miten kääntää tappiollinen yritys voitolliseksi, tai pohdinta, miksi olemme maksuvaikeuksissa, vaikka yritys tekee voittoa. Vastaavia huolenaiheita löytyy kasvuvaiheessa, kun joudutaan miettimään, kuinka nopeasti voimme kasvaa ilman, että joudumme maksuvaikeuksiin, hän jatkaa. Mikä on oma ja yritykseni varallisuus ja kuinka käy perheeni talouden, jos joudun lopettamaan yritystoiminnan yhtäkkiä, on niin ikään monen yrittäjän mietteissä, tai ainakin pitäisi olla. Talousjohtamisella menestystä Pohdintojensa lomassa yrittäjän olisi hyvä havaita, että talouden luvut ovat lopulta seurausta yrityksessä tehdyistä strategisista ja operatiivisista päätöksistä, Koski > 2 0 Y R I T T Ä J Ä 5 0 7

20 Segmentointia ei ole se, että ensimmäinen tuoteryhmä on segmentti A, toinen tuoteryhmä on segmentti B jne. Se on vain tuoteryhmittelyä ei segmentointia, Toivo Koski ohjaa. Y R I T T Ä J Ä

21 Liiketoiminnan suunnittelun ja talouslaskelmien välinen yhteys TALOUDELLINEN OPERATIIVINEN STRATEGINEN TASO TASO TASO TUOTE JA TEKNOLOGIA Investointilaskelmat Reaaliset optiot MARKKINA- JA KILPAILIJA-ANALYYSI MYYNTIPROSESSI KASSAVIRTALASKELMA, TULOS JA TASE RAHOITUS Segmenteittäin Voimakas kytkentä JOHTO JA AVAINHENKILÖSTÖ Virstanpylväät Toivo Koski > sanoo ja vakuuttaa, että talousjohtamisen avulla voidaan nostaa yrityksen menestymisen tasoa. Vaikka liiketoiminnan ja talouden suunnittelulle ei ole olemassa yhtä oikeaa rakennetta, voidaan noudattaa kuitenkin lähes aina samaa logiikkaa eri yritystoiminnan osa-alueiden keskinäisten suhteiden kuvaamisessa, hän jatkaa. Aluksi tunnistetaan liiketoimintamahdollisuus, joka yleensä puetaan tuotteen ja teknologian muotoon. Seuraavana on tuotteen ja markkinoiden kilpailutilanteen kartoitus, joka alkaa segmentoinnilla. Kun tuotteet tysten - maksuvalmiuden, kannattavuuden ja vakavaraisuuden - analysointi on osittain peruutuspeiliin katsomista, mutta nopeasti muuttuvassa maailmassa sen tulisi ennakoivaa tulevaisuuteen katsomista, hän jatkaa. Se on mieluummin aikasarjana ennustamista, kuin vain tiettyyn poikkileikkaushetkeen tuijottamista. On siis pyrittävä johtamaan operatiivista toimintaa taloudellisen informaation avulla sen sijaan, että analysoidaan tietyn hetken tilinpäätöstä. Jätetään tilinpäätösanalyysit pankkiireille. ja niiden eri versiot on kohdistettu eri markkinaseg Suunnittelun seuraa menteille, tulee pohtia, miten ne myydään valituille segmenteille. Tohtori Kosken mukaan myyntiprosessin tunnistaminen onkin yksi yritysjohdon tärkeimmistä tehtävistä. Oman yrittäjäkokemuksen ja samalla yli 10 vuoden pk-yritysten konsultointikokemuksen perusteella Koski väittääkin, että suurin osa pk-yritysten menestymiseen liittyvistä ongelmista johtuu siitä, että yrityksen johto, tai ylipäänsä kukaan yrityksessä, ei tunnista myyntiprosessia eikä aseta myynnin välivaiheille tavoitteita. Toisin sanoen myynnin moottori ei pyöri kunnolla ja tasaisesti. Myynnin johtaminen on heikkoa. Tilinpäätösanalyysit pankkiireille Kassavirtalaskelma, tuloslaskelma ja tase ovat seurausta strategisista päätöksistä ja operatiivisesta toiminnasta, Koski selittää. Yrityksen taloudellisten toimintaedelly Myynnin johtaminen edellyttää myyntiprosessin tunnistamista. vassa vaiheessa, mikäli yrityksen kassavirtalaskelma, tuloslaskelma ja tase osoittavat, että yritys tarvitsee rahoitusta, suunnitellaan myös se, Koski jatkaa. Rahoitussuunnittelun yhteydessä ei riitä, että varmistetaan ainoastaan kassan riittävyys, hän painottaa, sillä jos yritys tekee tappiota, joka uhkaa laskea yrityksen oman pääoman alle puoleen osakepääomasta, tulee osan rahoituksesta olla oman pääomanehtoista. Jos yrityksen hallitus osakeyhtiön tapauksessa ei reagoi oman pääoman laskemiseen alle puoleen osakepääomasta, on kyseessä osakeyhtiölain rikkomus, joka usein johtaa vahingonkorvausvastuisiin velkojia kohtaan. Toisaalta, jos oma pääoma laskee negatiiviseksi, tulee siitä viipymättä tehdä rekisteri-ilmoitus, joka voi vaikeuttaa yrityksen liiketoimintaa. Tästä syystä yrityksen johdon tulee rahoitussuunnittelun yhteydessä varmistaa, että oma pääoma ylittää heikoimmallakin tulosske 2 2 Y R I T T Ä J Ä 5 0 7

22 Segmentoi menestyäksesi Mitä ihmeen tekemistä segmentoinnilla ja taloudella on keskenään? Paljonkin, KTT Toivo Koski sanoo. Segmentointi mahdollistaa tarkan taloudellisen ennustamisen, kuten myyntiennusteiden tekemisen, tohtori Koski sanoo, mutta painottaa samalla, että taloudellisen menestymisen kannalta vielä tärkeämpää on se, että segmentointi mahdollistaa kustannustehokkaan toiminnan. Tarkka segmentointi eli yhtenäiset asiakastarpeet mahdollistavat tuotteen monistusasteen noston. Toisin sanoen, voimme tarjota mahdollisimman pitkälle samaa tuotetta lisäarvoa asiakkaalle kuin olemme tarjonneet edelliselle asiakkaalle. Tämä puolestaan mahdollistaa kustannustehokkaan toiminnan. Aina ei tarvitse pyörää keksiä alusta saakka uudelleen, Koski todistaa ja lupaa, että asiakas maksaa aina lisäarvosta. Tästä seuraa se, että tarkka ja huolellinen segmentointi mahdollistaa kannattavamman taloudellisen toiminnan kuin huonosti tehty segmentointi, eli ääritapauksessa rönsyillen myynti kaikkea kaikille. Segmentoinnin jälkeen kunkin segmentin markkinapotentiaali ja kilpailutilanne on tietenkin syytä analysoida erikseen. n naariolla po. rajan oman pääoman tulee olla yli puolet osakepääomasta. Ymmärrä yrityksesi arvo Kun suunnitellaan yrityksen rahoitusta, joudutaan usein ottamaan kantaa myös yrityksen arvoon, Koski sanoo. Muutenkin yrityksen johdon ja omistajien on hyvä ymmärtää, miten yrityksen arvo muodostuu, sillä onhan oma yritys usein yrittäjälle se tärkein varallisuuden muoto, vaikka yrittäjät eivät sitä aina itse valitettavasti tiedostakaan, hän jatkaa. Joskus omaa autoa hoidetaan paremmin oman yritysvarallisuutta, vaikka yritysvarallisuus usein on merkittävästi suurempi kuin auton arvo. Yritysvarallisuuden hoito alkaa siitä, että ymmärtää minkä arvoinen oma yritys on. Liiketoiminnan suunnittelun työstäminen alkaa yrityksen strategisesta suunnittelusta ja päätyy operatiivisiin toimenpide-ehdotuksiin, Toivo Koski tiivistää. Kussakin vaiheessa talouslaskelmilla on luonnollisesti merkittävä rooli. On perehdyttävä investointilaskelmiin ja reaalioptio-ajatteluun ja käytävä läpi mm. myyntiprosessin johtamista kassavirtalaskelman avulla, syvennyttävä tuloslaskelman ja taseen hyödyntämiseen pk-yrityksen johtamisessa jne. Oma roolinsa on myös talousjohtamisella hallitustyöskentelyssä. Hallitushan on linkki omistajan ja toimitusjohtajan välillä, vaikka omistaja olisikin itse myös toimitusjohtajana ja yhtenä hallituksen jäsenenä, Toivo Koski toteaa. n Helppoa kuin verkkokaupan käynnistäminen. Vain Itellasta saat kaikki verkkokaupan palvelut perustamisesta kehittämiseen. Bisneksesi on käden käänteessä miljoonien netinkäyttäjien ulottuvilla. Smart Move

23 Moppisota: Osa 5 Tähän mennessä Moppisodassa tapahtunutta Kolme palvelualan konkaria, Maire, Minna ja Antero perustavat laadukkaita siivouspalveluita pääkaupunkiseudun pk-yrityksille tarjoavan yrityksen, MMA Puhtaat Tilat Oy:n. Omien suhteidensa avulla he saavat mukavan kokoisen asiakaskunnan ja viisi osaavaa siivousalan ammattilaista palvelukseensa. MMA Puhtaat Tilat Oy:ssä on mukava olla töissä. Asiakkaat ovat tyytyväisiä ja toimintaa rullaa hyvin. Sitten tulee huono uutinen. Tärkein Asiakas Oy on myyty osaksi suurta konsernia ja siirtyy uuden omistajansa toimitiloihin, jossa siivouspalveluita hoitaa Suuri Siivousorganisaatio Oy. MMA Puhtaat Tilat Oy:n liikevaihdosta katoaa kolmannes. Minna ja Maire ajautuvat riitoihin kiistellessään oikeasta tavasta korvata menetettyä myyntiä. Antero stressaantuu pahasti ja irtautuu MMA Puhtaat Tilat Oy:n toiminnasta. Pelastajaksi saadaan Pena, myyntitykki autoalalta, joka saa hankittua MMA Puhtaat Tilat Oy:n uutena myynti- ja markkinointipäällikkönä merkittäviä asiakkuuksia. MMA Puhtaat Tilat pääsee kasvuuralle. Toimintaa laajennetaan vauhdilla Tampereelle ja Turkuun ulottuvaksi Puhtaat Tilat -siivousliikeketjuksi. Ketjun perustaminen herättää Anteron ja saa hänet esittää hankalia kysymyksiä kustannusten kasvusta hallituksen kokouksessa. Esitimme viime jakson lopuksi kaksi vaihtoehtoista jatkoa tarinallemme: Helenan ja Kirstin ehdotukset. Helenan mielestä Antero pitäisi ostaa välittömästi ulos hallituksesta ja Pena saada omistajaksi Anteron tilalle. Kirsti epäili Anteron olevan ehkä haluton myymään osuuttaan. Lukijoiden valinta Hallitus eli Te, hyvät lukijat, kannatitte Helenaa: Anterosta on päästävä eroon nyt ennen kuin riitely omistajien kesken alkaa tosissaan. F U T U R E I M A G E B A N K. C O M Isoja ratkaisuja Muistatko, miten me puhuimme silloin kun perustimme tämän. Mehän sanoimme, että pieni ja laadukas on kaunista, ei suuri ja laaduton. Ja kuinka tärkeää on, että kaikilla on hyvä olla meillä töissä, sanoi Antero Minnalle. Minna muisti hyvin, miten he kaikki kolme, Minna, Maire ja Antero, olivat aikanaan halunneet pois suurista yrityksistä. He olivat olleet niin uskomattoman innostuneita pistäessään pystyyn oman oloista ja näköistä yritystään. Minna katkaisi keskustelun heti alkuunsa, sillä hän halusi saada nopeasti päätökseen Anteron omistusta koskevat neuvottelut: Nyt markkinatilanne on toisenlainen, emme me olisi pärjänneet enää sillä toimintamallilla. Me olimme todella haavoittuvaisia niin pienenä yrityksenä. Onneksi Antero oli valmis myymään omistusosuutensa ja vieläpä siedettävään hintaan. Anteron osuus lunastettiin Puhtaat Tilat Oy:lle. Penalle tehtiin ohjelma, jonka puitteissa hänen oli mahdollisuus saada mukavankokoinen omistusosuus kohtuullisen ajan kuluessa. Osakkeiden osto teki ison loven Puhtaat Tilat Oy:n kassaan, jota olivat syöneet jo viimeaikaiset markkinointipanostukset ja rekrytoinnit. Yrityksen tulos notkahti, mutta johtokolmikko ei ollut huolissaan. Tarjouskanta oli vahva. Uusi myyntipäällikkö kiersi asiakkaita maakunnissa ja haki Puhtaat Tilat Oy:lle uusia asiakkaita Penan apuna. Pena puolestaan tähyili jo uusia alueita pääkaupunkiseudun, Turun ja Tampereen rinnalle. Hämeenlinna ja Lahti näyttivät lupaavimmilta. Itse asiassa niin lupaavilta, että Pena esitteli ajatuksiaan tositarkoituksella seuraavassa kokouksessa Mairelle ja Minnalle. Tällä kerralla molemmat naiset vastustivat tiukasti Penan ehdotusta. Nyt piti saada kassa kuntoon ja talous tasapainoon. Penan oli vaikea hyväksyä päätös ja siksi hän palasi ehdotukseensa aina sitkeästi kerta toisensa jälkeen. Puolen vuoden kuluttua Penan sitkeys palkittiin. Puhtaat Tilat Oy päätti laajentaa Hämeenlinnaan ja Lahteen. Ongelmaksi muodostui kuitenkin Lahti, josta ei löytynyt sopivaa franchising-kumppania. Lahteen jou 2 4 Y R I T T Ä J Ä 5 0 7