TIINA KUSTULA MYY METSÄKONEI

Transkriptio

1 51

2 Tiina Kustula on myynyt Profi -metsäkoneita Ranskassa yli kymmenen vuotta hyvällä menestyksellä Alansa huippuosaaja TIINA KUSTULA MYY METSÄKONEI Tiina Kustula on myynyt muuramelaisia Profi -metsäkoneita ja Keto-harvesteripäitä Ranskassa jo reilut kymmenen vuotta. Sitkeällä uurastuksellaan ja hyvin toteutetulla palvelukonseptillaan hän on saavuttanut aseman, jossa hänen tekemisiään verrataan muihin alan toimijoihin. Hän on luonut metsäkonealalle Ranskaan palvelustandardin. Saavutettu suuri luottamus asiakkaiden keskuudessa on hankittu sitkeällä ja määrätietoisella toiminnalla. Naisena hänen on ollut pakko tietää ja taitaa asioista enemmän, kuin jos myyjänä olisi ollut mies. Hyvää luottamusta kuvaa esimerkiksi se, että hän on myynyt Ranskaan kymmenkunta käytettyä metsäkonetta asiakkaan näkemättä aina edes kuvaa koneesta. Asiakkaan on vain pitänyt luottaa Tiinan antamiin tietoihin koskaan asiakkaan ei ole tarvinnut pettyä. Periksiantamaton. Todellinen asiakaspalvelija. Asiakkailla täydellinen luottamus häneen. Täydellisyyteen pyrkivä. Vakavasti bisnekseen suhtautuva. Selviää hankalistakin tilanteista. Aktiivinen. Teknisesti etevä. Metsäalan Michele Mouton. Vahva persoona. Hyvä organisoimaan. Kova jätkä. Kunnon metsäkonekauppias. Näin kuvailevat suomalaiset yhteistyökumppanit Tiina Kustulaa ja hänen toimintatapojaan. Kommentit olivat sen verran messeviä, että Metsätrans kävi tapaamassa Tiinaa Ranskassa. Mutta ennen kuin tähän tilanteeseen on tultu, niin paljon on ehtinyt tapahtua Tiina Kustula on syntynyt Savukoskella, kasvanut Rovaniemellä kirjoittaen ylioppilaaksi Hän valmistui Vaasan Kauppaoppilaitoksesta vientikaupan linjalta, jonka jälkeen hän meni töihin Rovaniemelle Marttiinin konepajalle vientisihteeriksi. - Meillä oli Ranskassa asiakas, joka osti Marttiinin nostureita, joiden päähän asennettiin murskain. Vehje asennettiin rautateillä kulkeviin koneisiin, jotka siivosivat radanvarsien pusikoita. - Keväällä 1988, Lauri Marttiini, erittäin persoonallinen johtaja, käski minun hakea asiakkaan lentokentältä. Menin hakemaan hänet kentältä ja rakastuimme kait heti ensi silmäyksellä, muistelee Tiina Kustula ta- 52

3 Pari kuukautta sitten luovutetussa koneessa Keto-harvesteripään säätöjen hiominen tarvitsee vielä koulutusta Ilmeistä päätellen koulutus on tainnut mennä perille. TA RANSKASSA pahtumia, jotka edelsivät hänen Ranskaan muuttoaan. Tiina kävi ensin kesällä tutustumassa paikanpäällä ja hän muutti Ranskaan, joten kiinalaisten onnenpäivänä ja Pekingin olympialaisten avajaispäivänä muutosta tuli kuluneeksi tasan 20 vuotta. Kulttuurimaa kouluttaa Tiina muistelee Ranskassa olonsa raskaita alkuaikoja uuden kulttuurin parissa, - Ranskan kielen taitoni oli ihan onneton, olin opiskellut vain lukioranskan. Pahimpia muistoja alkuajoilta ovat ranskalaisten kova tupakointi sisätiloissa ja jopa kuuden tunnin pituiset perhelounaat. Oli se vaikeata istua tuollainen pitkä aika ruokapöydässä, ymmärtämättä juuri mitään. Avomiehen kanssa puhuttiin välillä englantia. Taistelemalla ja suomalaisella sisulla oli vain jaksettava jankuttaa kieltä ja olla periksi antama- ton. Niin kielitaito sitten kehittyi. Tiina tuli avomiehensä Emile van Landeghem in yritykseen töihin. Yrityksen kotipaikka oli ja on nykyäänkin Esternay, pikku kylä sata kilometriä Pariisista itään. Tiina teki toimistotöitä, hoiti tullauksia ja piti yhteyksiä Suomeen jne. Silloin Suomi ei vielä ollut EU:ssa. Tuolloin vienti ja tuonti vaativat aikamoisen paperisodan, joten puuhaa riitti. Tiinan avomies oli teknisesti lahjakas Pelle Peloton. Hän rakensi metsäkoneita ja haketussysteemejä, jotka olivat silloin, 20 vuotta sitten, reilusti aikaansa edellä. Parin vuoden kuluttua hän myi firmansa kanadalaisille jääden itse kaupalliseksi johtajaksi Tiinan jatkaessa monipuolisten konttoritöiden parissa. Vaikeiden aikojen ja kanadalaisten suurten kulujen johdosta yritys ajautui konkurssiin vuonna Avomies perusti 53

4 pian tämän jälkeen oman yrityksen, jota hänen oma poikansa jatkaa yhä tänä päivänä. - Finpro Suomen kaupallinen edustusto etsi Pariisiin suomenkielistä sihteeriä. Sainkin paikan ja sitten asuin viikot Pariisissa ja viikonloput maalla. Vähitellen metsäpuoli tuli siellä minulle omaksi alakseni. Profi -myyjäksi - Vuonna 1996 Nokka etsi Profi -metsäkoneelleen maahantuojaa Ranskaan. Mietittiin avomiehen kanssa, olisiko tämä meidän juttumme. Otimme Jorma Nokkalaan yhteyttä ja neuvottelimme sopimuksen. - Vuonna 1997 perustettiin Nokka France, josta Jorma Nokkala omisti 51 prosenttia ja avomies 49 prosenttia. Minä olin firman yleismies, muistelee Tiina Kustula metsäkonemyynnin alkuaikoja. Nykyään Keslan palveluksessa oleva Martti Haverinen oli tuolloin Nokalla Tiinan esimiehenä. Tiina arvostaa edelleenkin korkealle silloisen pomonsa toiminnan. Martti soitti joka viikko ja neuvoi ja tsemppasi kaikin tavoin. Martti sanoi aina, että sinun pitää luoda itsellesi verkosto, pitää olla sidosryhmiä. Nyt ymmärrän, kuinka tärkeää se on. Auttamista on puolin ja toisin. Se on älyttömän tärkeä juttu. Tiina on hyvin tyytyväinen Profi-Forestilta saamastaan palvelusta ja muistaa hyvällä myös Bjarne Käldin ajan. - Profia täytyy kiittää siitä, että ihmiset tekevät siellä laadukasta työtä ja työntekijöitä saa kiinni jopa iltaisin ja viikonloppuisin. Asiakas soittaa minulle ongelmastaan, neuvon niin pitkälle kuin osaan ja tarvittaessa soitan Suomeen ja saan aina oikean ihmisen puhelimen päähän, oli se sitten Olavi, Alpo tai sähkömies, mutta juuri se oikea Tiina Kustula osaa selvittää raskalaisen puunkorjuun kuviot perusteellisesti. ihminen, jolta saat juuri sen oikean tiedon. Kyllä tehtaan osuus on huomattava asiakkaan palvelemisessa. Asiakas kertoo, että koneen oireet ovat sellaiset ja sellaiset, sitten täytyy käyttää salapoliisin ristikuulustelukeinoja, jotta saa selville tarkan vikakuvauksen ja tapahtumajärjestyksen. - Olen tehtaan etäispääte täällä Ranskassa. - Voisihan tätä työtä tehdä Suomestakin käsin. Sitoutunut Tiina - Tämä on meidän yhteinen juttumme, olemme kuin yhtä perhettä. Taistelen asiakkaan puolesta, kun asiakas menestyy, mekin menestymme. Olen tosi uskollinen tavarantoimittajille Profille, Ketoselle ja Koneosapalvelulle. En ala etsiä jotain venttiiliä muualta, vaikka sen voisi saada vähän edullisemminkin. En ehdi vertailemaan ja varmistamaan teknistä vastaavaisuutta. Jos sitten mokaa, niin tieto kulkee. Asioiden pitää luistaa. Haluan, että ollaan yhtä porukkaa. - Nyt voisi olla jopa uskotonkin tavarantoimittajille, heitteet toimivat. kertoa juurta jaksain, miten laittää Tiina tarkoittaen, että pitäisi - On tarvittu sinnikkyyttä, sillä tiukkoina aikana kilpailuttaa minun on ensin pitänyt itse enemmän. ymmärtää toiminnot, jotta voin Keto Metsäkone tarvitsee ympärilleen monenlaisia varusteita ja näiden myynti on tullut luonnollisena osana Tiinan tuoterepertuaariin. - Asiakas halusi ostaa Keto-harvesteripään, soitin Ketoselle ja kysyin, myydäänkö me? Näin alkoi Keto- harvesteripäiden myynti, jotka ovat tulleet hyvin tutuiksi vuosien varrella. Viimeisimmät myydyt koneet ovat järeitä KETO harvesteripäitä, kertoo Tiina. Harvesteripäiden myynnin myötä tuli eteen myös niiden asennus ja huolto. Asioiden selvittely kielimuurin yli on vaatinut sinnikkyyttä ja pitkää pinnaa. - Esa Polvi-Lohikoski on kulkenut alusta saakka asentamassa täällä koneet. Esa on varmaan Suomen tai maailman parhaita alan työntekijöitä. Hän jaksaa kertoa asiat kuljettajille. Muistan kuinka tarvittiin Esalta pitkää pinnaa, kun yritin ymmärtää jotain vastaventtiilin toimintaa. Metsäkoneenkuljettajat eivät ole monestikaan saaneet teknisen alan koulutusta, joten hyviä opettajia tarvitaan, tuumailee Tiina. - Ketosella on tosi hyvä varaosapalvelu. Meillä on Ranskassa myös oma varaosavarasto, mutta Suomesta lähtee tavara niin hyvin, että se on jopa vuorokaudessa perillä paikkakunnasta riippuen. Tiina muistaa hyvin tuulenkaatovuoden vuonna Silloin me myimme varmaan eniten kouria täällä. Mieletön draivi oli päällä. Hakalan Jarikin oli täällä ja me jäimme Jarin kanssa kouluttamaan asiakasta, kun Esa meni jo asentamaan seuraavaa konetta. Enää ei jaksaisi sellaista menoa, muistelee Tiina 54

5 ennätyksellisen myyntituloksen vuotta. Tekniikka hallinnassa Asennus- ja huolto-ohjeiden pitkään jatkunut kääntäminen asiakkaille on vuosien varrella kouluttanut Tiinan eteväksi asiantuntijaksi kaikkien laitteiden osalta. - Esimerkiksi kun Olavi Rutanen tulee tehtaalta Suomesta, hän huoltaa konetta ja minä keskustelen asiakkaan kanssa. Se on minun pr-tilaisuuteni. Saan hyvän kontaktin asiakkaaseen ja samalla opin ja näen asioita. Seuraavalla kerralla asiakkaan ottaessa yhteyttä on asioihin helpompi reagoida. Tosi rikasta olla reissussa, summaa Tiina Kustula melkein sadan myydyn Profi metsäkoneen ja Keto -harvesterin kokemuksella. Myös mittalaitteiden käyttökoulutus sujuu. - Epec on meille helppo peruslaite. Se ei ole Tiinan huoltoautossa kulkee kaikki tarpeellinen mukana. Terälaipat ovat kulutustavaraa, joita pitää aina olla autossa. muuttunut paljoakaan vuosien varrella. Täällä on tärkeintä, että pituudet ovat hyvät ja läpimitta mahdollisimman lähellä oikeaa, mikä ei ole aina helppoa puun soikeuden takia. Mottien mittaus tapahtuu tienvarressa. Konemitalla ei makseta, se on vain viitetieto koneen hakkuumääristä tarkistusta varten, kertoo Tiina. Bisneskulttuurista Se, että asiakkaiden kanssa vaihdetaan poskisuudelmia, ei ole ainoa asia, joka eroaa suomalaisesta yrityskulttuurista. - Asiakkaaseen on pidettävä tietty etäisyys, edelleenkin täällä teititellään asiakasta. Vain hyvin harvojen kanssa sinutellaan. En tiedä, onko se hyvä vai paha. Kulttuurieroja ei voi kuitenkaan yleistää. Joillekin on suuri juttu, että mennään tapaamaan työpaikalle. Ranskassa tehdään töitä klo ja klo Lounaalle mennään kello ja siellä ollaan kaksi tuntia. - Me suomalaiset haluaisimme tehdä työtä, mutta asiakas haluaa nähdä meitä ja viettää aikaa kanssamme. Tämä ei tarkoita, että kaikki käyvät joka päivä pitkillä lounailla. Kysymys on enemmänkin seurustelusta. Miksi meidän suomalaisten pitää olla niin älyhuipputehokkaita? Miksi me emme voi keskustella, olla rennommin, huokaa Tiina suomalaisten suoraviivaisia toimintatapoja. - Ranskalaiset ovat melkoisen suoria puheissaan. Pitää muistaa kuitenkin huomioida kulttuurisuodatus heidän jutuis- 55

6 saan. Tämä homma on diplomaattista työtä, naurahtaa Tiina. Ranskalainen laskujen maksutapa kauhistuttaa Tiinaa edelleenkin. - Maksukulttuuri on täällä, huh-huh, 60 päivää ja kuun loppuun. Eli jos laskuttaa vaikka maaliskuun alussa maksu tulee toukokuun lopussa. - On ihan mieletöntä saada asiakkaat täällä oppimaan maksutapoihin. Me olemme kuitenkin onnistuneet sinnikkäällä muistuttamisella. Ja sitten kun asiakas vihdoin maksaa, niin maksu ei suinkaan tule pankkisiirtona, vaan shekki on edelleen yleisin maksutapa, kertoo Tiina. - Ja taas asiakas saa lisää maksuaikaa, kun shekin lunastaminen vie oman aikansa. Pitää vain yrittää koventaa itsensä siihen, että kauppaa tehdään käteisellä, muuten ei tavara lähde. Ainakin nyt on pakko siirtyä ei-vakioasiakkaille vain käteismyyntiin, tuumailee Tiina laskusuhdanteen tuomia tiukempia aikoja. Muutoksia. Tiinan avomies kuoli syöpään vuonna Sitä ennen Tiina osti hänen maahantuontiyrityksensä omistamat osakkeet. Nokka myi harvesterituotantonsa nykyiselle Profi-Forest Oy:lle vuonna Tiina jatkoi entiseen malliin Profin myyntiä. Tiinan yrityksen toisena osakkaana oli edelleen Jorma Nokkala, vaikka Nokalla ei enää ollut mitään tekemistä metsäkoneiden kanssa. Asia kismitti Tiinaa, mutta kiireet ja toisaalta täysin itsenäinen toiminta siirsivät yritysjärjestelyä vuoteen 2007 saakka. Silloin Tiina osti Jorma Nokkalan osakkeet ja samalla hän vaihtoi yrityksensä uudeksi nimeksi TKForest. Konttorilla Esternayssa hänel Josko joskus muuttaisin takaisin Suomeen? No mikä ettei, Suomi on mielettömän hieno maa. Työpaikka pitäisi kyllä löytyä Lapista. Tällaiset kapeat kujat kulkevat kylien läpi.. Huoltoautollakin on joskus ahdasta. lä on sihteeri hoitamassa juoksevia asioita. - Etsin hyvää asen- hyvästä ruuasta, ilmoittaa Tiina filmaattinen, ja osata nauttia tajaa. Hänen pitäisi olla fiksu ja puoliksi leikillään. Tiina tekee pitkää työpäivää ja reissaa paljon. Matkat suuntautuvat myös Belgian puolelle, jossa on muutama asiakas. Työmatkat kestävä monesti viikonkin yhteen menoon, sillä matkaa esim. Landesin mäntyalueelle on noin 700 kilometriä. Tämä työ vie älyttömästi omaa aikaa. Ei tätä elämää voisi elää perheen kanssa, koska teen huippupitkiä päiviä. Toisaalta olisi upeaa, jos olisi samanhenkinen puoliso, haikailee nykyään sinkkuna elävä Tiina. Hanhenmaksaa Haastattelua varten sovimme Tiinan kanssa tapaamisen pieneen Clunyn kylään noin 400 kilometriä Pariisista kaakkoon. Sinne molemmilla oli yhtä pitkä matka ja seuraavan päivän yrittäjätapaamiset olisivat lähellä. Ranskalaisen illallisen - jossa kiirettä ei ole - yhteydessä on mahdollisuus jutella monenlaisista asioista. Kysymykseen Suomeen takaisin muutosta reilun 20 Ranskan vuoden jälkeen hän vastaa. Mikä ettei, mutta mistä töitä? Olen kotoisin Rovaniemeltä, joten en voisi kuvitellakaan jääväni Etelä-Suomeen. Jospa Lapista löytyisi jotain sopivaa työtä, haaveilee Tiina. - Suomi on hieno maa, mielettömän hieno, te ette vain sitä aina oikein tajuakaan. Ja elämä Suomessa on stressittömämpää. Esimerkiksi talojen ja asumisen laatu sekä elintaso ovat korkeita Suomessa, melkein käy kateeksi, päättää Tiina Kustula kehuen maistuvaa hanhenmaksaa, joka syödään paahtoleivän ja makean viini kera. Parempaakin hänen mukaansa voisi löytyä, mutta silloin hän ei puhuisi mitään, vaan maistelisi vaan hanhenmaksaa. Ilmeisesti ravintolan valinta osui tällä kertaa oikeaan.