Elintarvike pk yritysten laadun ja tehokkuuden kehittäminen yhteistyössä kaupan kanssa

Transkriptio

1 Matkailu, ravitsemis ja talousalan yksikkö Elintarvike pk yritysten laadun ja tehokkuuden kehittäminen yhteistyössä kaupan kanssa Matti Härkönen Mara Yritysklinikan päällikkö Jyväskylän ammattikorkeakoulu

2 Onko lähiruualla tulevaisuutta päivittäistavarakaupassa? Yksikön nimi (ohje: näytä > ylä ja alatunniste)

3 Yksikön nimi (ohje: näytä > ylä ja alatunniste)

4 Markkina analyysi heinäkuu 2005 Päivittäistavarakaupan markkinoiden rakenne > Muutokset ja mahdollisuudet 1. Muutos: Päivittäistavarakaupan myynti keskittyy suuremman valikoiman omaaviin hypermarketteihin. 1. Mahdollisuus: Hypermarketeilla on mahdollisuus ja asiakkaitaan kohtaan velvollisuus ottaa market kokoluokan kauppoja paljon laajempi tuotevalikoima hyllyihinsä. Valikoimia laajennetaan etenkin erikoisemmilla ja persoonallisemmilla tuoteperheillä. 2. Muutos: Asiakassegmenttien pirstoutuessa erikoiskauppojen määrä lisääntyy. 2. Mahdollisuus: Kauppaketjut hakevat jatkuvasti uusia myymäläkonsepteja vastaamaan erilaisten asiakkaiden tarpeisiin. Shop in shop pisteet markettien sisällä ja tuotteiden kotiinkuljetukset ovat vain alkua uusien myymäläkonseptien luonnille, jossa myös lähiruokatuotteiden asiakkaat tullaan muistamaan. 3. Muutos: Hintakilpailu kauppaketjujen välillä lisääntyy. Paikallisia elintarvikkeita käytetään yhä enenevissä määrin lisäarvo ja imagotekijänä. 3. Mahdollisuus: Miettimällä lähiruokatuotteiden olemassaolon tarkoituksen uudelleen löydetään tuotteille kokonaan uusia myyntiargumentteja ja hyötynäkökulmia. Kauppa tarvitsee lähiruokatuotteita erottuakseen muullakin kuin halvoilla hinnoilla (ruuan tarkka alkuperä/kestävä kehitys/ tuotteiden rooli asiakkaan oman minuuden rakentamisessa korostuu). Yksikön nimi (ohje: näytä > ylä ja alatunniste)

5 Markkina analyysi heinäkuu 2005 asiakasryhmät > Muutokset ja mahdollisuudet 4. Muutos: Työikäinen ja maksukykyinen väestö keskittyy Jyväskylän seudulle, varsinkin seuraavan 10 vuoden aikana. 4. Mahdollisuus: Markkinoiden maantieteellinen hajonta vähenee, lähiruokatuote saavuttaa suuremman osan asiakkaistaan pienemmällä logistisella panostuksella. 5. Muutos: Eläkeikäisen väestön määrän kasvu on voimakasta koko Keski Suomessa seuraavan 20 vuoden aikajaksolla, mikä tarkoittaa noin eläkeikäistä nykyistä enemmän. Tutkimusten mukaan tuleva eläkesukupolvi on aikaisempaa varakkaampaa, sekä halukas panostamaan ostoksissaan terveellisyyteen, paikallisuuteen ja laatuun. 5. Mahdollisuus: Uusi, selkeä, voimakkaasti kasvava kohderyhmä, jolla on rahaa ostaa laadukkaita tuotteita ja aikaa etsiä ne kaupan hyllystä superbrandien takaa. 6. Muutos: Kesämökkien määrä on kasvanut tasaisesti maakunnassa viimeisen 10 vuoden aikana. Mökkeilevä kansa on yhä parempituloista ja tekee ostoksensa mielellään maakunnan päivittäistavarakaupoissa. 6. Mahdollisuus: Varsinkin Pohjoisen Keski Suomen mahdollisuus. Markkinoiden volyymin siirtyessä kauas Jyväskylään, voidaan markkinointiviestin fokusoinnilla pelkästään kesämökkiasukkaille saavuttaa suuri hyöty kesämökkien määrän edelleen kasvaessa. Yksikön nimi (ohje: näytä > ylä ja alatunniste)

6 Markkina analyysi heinäkuu 2005 asiakasryhmät > Muutokset ja mahdollisuudet 7. Muutos: Puhtaiden, lisäaineettomien, ympäristövaikutuksiltaan pienien ja paikallisten tuotteiden arvostus kasvaa. 7. Mahdollisuus: Kuluttajakäyttäytymisen muutokset lupaavat hyvää tulevaisuutta paikallisille, laadukkaille ja ammattimaisille elintarvikkeiden tuottajille. 8. Muutos: Tuotteiden asiakasuskollisuus vähenee ja impulssiostokset lisääntyvät. 8. Mahdollisuus: Asiakkaat ovat valmiimpia koittamaan uutta ja mielenkiintoista. Tulevaisuudessa on yhä helpompi tehdä suuri osa myynnistä houkuttelevilla ja lähiruokatuotteen arvomaailmaa esiintuovalla markkinoinnilla, personaalisella myynninedistämistoiminnalla ja tarkkaan mietityillä pakkauksilla. Yksikön nimi (ohje: näytä > ylä ja alatunniste)

7 Voiko lähiruuasta tehdä bisnestä? Yksikön nimi (ohje: näytä > ylä ja alatunniste)

8 Case: Mitä hyötyä yhteistyön tehostamisesta oli alueosuuskaupalle? OK Keskimaan aluepäällikkö Raija Isännäinen listaa hyödyt seuraavasti: 1. Kustannussäästöjä, mm. yksiköiden työajan säästö tilaus /logistisissa ratkaisuissa 2. Positiivista julkisuutta medioiden kautta 3. Maakunnalliset tuotteet jatkuviin valikoimiin kaupallisin kriteerein 4. Pienyritysten logistiikan tehokkaampi organisointi 5. Linkki maakunnan yrittäjiin Myymälähenkilökunnan kommenteissa korostuvat: 1. kiitokset koordinoidusta, ulkopuolelta hoidetusta projektin hoidosta 2. hankkeen resursseista, jotka mahdollistivat laadukkaat ja edustavat materiaalit myymälöissä 3. projektin aikana käyttöön saadut tilaus ja logistiikka järjestelmät, jotka helpottavat yhteistyötä pienyritysten kanssa jatkossa. Kovat asiat ovat kunnossa. Jokaisella tuotteella pitää olla tehokas arvoketju, joka minimoi mm. asiakkaalle näkymättömiä logistiikkakustannuksia. Aitoja Makuja Keski Suomesta toimintamallin ansiosta on päästy paikallisten tuotteiden kannalta tähän tavoitteeseen Jari Kivimäki, valikoimapäällikkö, Osk Keskimaa

9 Case: Mitä hyötyä yhteistyön tehostamisesta oli yrityksille? 1. Myynti kasvoi oleellisesti 1. Kampanjan aikana mukana olleiden tuotteiden viikkomyynti kolminkertaistui ja välillä jopa nelinkertaistui 2. Tunnettuus kasvoi reilusti ja kuluttajat mielsivät lähiruuan merkittäväksi imagotekijäksi kaupalle otoksella tehty kuluttajatutkimus osoitti, että lähes puolet kaikista haastatelluista oli huomioinut kampanjan olemassa olon 2. Lähes 90 % piti lähiruuan tai kotimaisen ruuan merkitystä ostospaikan valinnassa tärkeimpänä valintakriteerinä 3. Kampanjan aikana mukana olleisiin 11 lähiruoka mikroyritykseen rekrytoitiin 18 uutta työntekijää 4. Mukana olleet yritykset ovat ottaneet käyttöönsä uudet tilaus ja kuljetusjärjestelmät, sekä investoineet reilusti uusiin tuotantotiloihin. 5. Kaikki mukana olevat yritykset tietävät, että kampanja oli vasta kasvun alku. > Yritysten kasvu on jatkunut voimakkaana. Vuoden kvartaalilla yritysten myynti kasvoi edelleen keskimäärin 24% > Myynnin kasvun trendi viimeiseltä kolmelta vuodelta on voimakkaasti nouseva

10 Mikseivät kaikki lähiruokatuottajat ole jo kaupoissa? Yksikön nimi (ohje: näytä > ylä ja alatunniste)

11 Matkailu, ravitsemis ja talousalan yksikkö Mikseivät kaikki lähiruokatuottajat ole jo kaupoissa? Kaupan pk tavarantoimittajilla on usein riittämättömät resurssit kilpailla toimialojensa suurten kansallisen tason toimijoiden kanssa samanlaisilla tuotteilla. Ne menestyvät usein parhaiten toimittamalla kaupalle sellaisia lisäarvotuotteita, joita niitä suuremmat kilpailijat eivät tuota. Pk yritys voi reagoida kaupan toiveisiin ja markkinoiden mahdollisuuksiin nopeasti ja joustavasti. Kaupan pk tavarantoimittajien on huolehdittava siitä, että kauppa saa niiden tuotteet hyllyilleen yhtä tehokkaasti kuin suurtenkin tavarantoimittajien tuotteet. (Pienet ja keskisuuret tavarantoimittajat kaupan yhteistyökumppaneina Opas tavarantoimittajille ja kaupalle, Päivittäistavarakauppa ry, 2007)

12 Matkailu, ravitsemis ja talousalan yksikkö Mikseivät kaikki lähiruokatuottajat ole jo kaupoissa? Suurimmat kompastuskivet: 1. tuote tuotteesta ei ole tehty tarpeeksi erikoista tuote/pakkaus/markkinointi/palveluprosessi vaikuttaa (on) laaduttomalta lopputuotteen hinta jäänyt liian korkeaksi Kiristyvässä kilpailussa kuluttajilla on entistä enemmän vaihtoehtoja. Valikoimat kasvavat jatkuvasti ja tarjontaa tulee lisää niin alueellisesti kuin kansainvälisesti. Tuotteilla, joilla ei ole selkeää roolia asiakkaan tarpeisiin, kuihtuvat pois. Jari Kivimäki, Osk. Keskimaa 2. markkinointi ei korosteta lisäarvotekijöitä, jotka tekevät lähiruuasta loistavan muihin tuotteisiin verrattuna ( ruuan tarkka, kartalta osoitettava alkuperä, tuotteen ympäristövaikutukset) asiakkaat eivät löydä lähiruokatuotetta hyllystä (ostaminen liian vaikeaa!) ei ymmärretä suuruuden ekonomian vaikutusta tuotteen hintaan/katteeseen 3. ei ymmärretä kaupan (ASIAKKAAN!!!) prosesseja ei perehdytä kustannustehokkaan kuljetusprosessin valintaan ei perehdytä sähköisten tilaus ja laskutusjärjestelmien kustannustehokkuuteen ei huomioida tarpeeksi kaupan tarpeita tuotekehityksessä Tulevaisuuden lähiruokayrittäjän menestyksen perustana ovat asiakaslähtöiset tuotteet, tehokas yhteistyö toisten tuottajien kanssa sekä innovatiivisuus. Marja Komppa, Lähiruokayrittäjä

13 Voiko lähiruokayrityksiä auttaa? Yksikön nimi (ohje: näytä > ylä ja alatunniste)

14 Matkailu, ravitsemis ja talousalan yksikkö Lykky prosessin perusta: yhteistyömalli kaupan kanssa Lykky hankkeen toimintametodia on testattu yhdessä kaupan ja yrittäjien kanssa usean vuoden ajan:

15 Matkailu, ravitsemis ja talousalan yksikkö Lähiruokayritysten ja kaupan välinen valmennusprosessi kokonaisuutena Härkönen, JAMK Aikajana 9 12 kuukautta Aloitustoimenpiteet 1.työpajapäivä tavoitteet Valmennusprosessin valmistelu 2. työpajapäivä logistiikka Tarvittaessa 5. työpajapäivä Valikoimaneuvottelut Myynninedis tämiskampanja 6. työpaja Jatkotoimen piteet 1. Tavoitteiden sopiminen kaupan kanssa. 2. Potentiaalisten tuotteiden/ tuottajien mukaan rekrytointi Yrityksen talouden hallintapros. Tavoitteena 1. Tulevan kehitystyön osa alueiden määrittely 2. Tulevaisuustrendien esilletuonti 3. Kaupan tavoitteiden esittäminen 4. Yritysten tavoitteiden esittäminen 5. Talouden tavoitteiden esittäminen Yrityksen talouden hallintapros. Tavoitteena 1. suunnitella valmennusprosessin ja kehittämishankkeen sisältö yhdessä aluekehitysorganisaation kanssa Yrityksen talouden hallintapros Tavoitteena; 1. kehittää yritysten logistiikkaprosessit kaupan vaatimusten tasalle 2. Kaupan logistiset vaatimukset yrityksille 3. Logistiikan palveluntarjoajien palvelujen käyttöönoton mahdollistaminen 4. yrityskohtainen suunnitelma logistiikkatoimintojen kehittämisestä Yrityksen talouden hallintapros. 3. työpajapäivä tuotekehitys Tavoitteena; 1. määrittää yrityskohtaiset tuotekehitystarpeet 2. uusimman kuluttajatiedon esittely 3. Aluekehittäjä: Tuotekehitysprojekteissa saatava asiantuntija apu 4. Aluekehittäjän kanssa yrityskohtainen suunnitelma tuotekehitykseen Yrityksen talouden hallintapros. 4. työpajapäivä Markkinointi Tavoitteena; 1. määritellä tuotteille toimiva myyntiargumentointi ja kilpailuetutekijät 2. Kauppamarkkinoinnin mahdollisuudet, markkinointityökalut (alustaja) 3. Tuotteiden hinnoittelu 4. Suunnitelma materiaalien päivittämisestä Yrityksen talouden hallintapros. Tavoitteena; 1. yrityskohtaiset valikoimaneuvottelut 2. Taustalla perehdytään tulevien myynninedistämistoimien sisältöön Yrityksen talouden hallintapros. Elämyksellinen Myynnindistämiskampanja Finfoodin organisoima Yrityksen talouden hallintapros. 1. Myynnin tulokset 2. kuluttajahaastattelujen tulokset 3. Tulevan yhteistyön toimenpiteistä sopiminen Yrityksen talouden hallintapros. Kaikkiin työpajoihin liittyy ennakkotehtävät ja jälkianalysointityökalut, jotka alueellinen kehitysorganisaatio ja paikallinen yritys saa käyttöönsä valmennusprosessin myötä. Työkalut on kehitetty Lykky2007 Myynnintekijät2007 ja Myynnintekijät2006 hankkeissa yhteistyössä lähiruokayritysten, Pekka Rusilan, MMM:n, kaupan toimijoiden, sekä aluekehitysorganisaatioiden kanssa

16 Yhteistyön toimivuuden kannalta on tärkeää ulkopuolisen koordinaattorin työpanos. Ilman heidän merkittävää resursointia, emme olisi tässä vaiheessa Olemme rakentaneet aitoa, konkreettista maakunnallista yhteistyötä, jolla on kestävä perusta myös tulevaisuudessa. Hyvänä asiakasmittarina onnistumisesta on tuotteiden lisääntynyt menekki. Jari Kivimäki, Osk. Keskimaa Yksikön nimi (ohje: näytä > ylä ja alatunniste)

17 Yhteistyön tehostamista Itse kun tulen pystymetsästä, niin en osaa myydä, projektinvetäjät ovat olleet apuna uskottavuuden luomisessa kaupan ja yrityksen välillä. Kun projekti on uskottava kaupalle, niin kauppakin on uskonut pienyrittäjiin ja heidän tuotteisiin. Tuotekehitysideoita Projektin aikana sai niin paljon tietoa, jota ei heti pystynyt vastaanottamaan, mutta nyt tuotekehitysideoita onkin sitten hurjasti ja niitä on tullut toteutettua ja uusia ideoita on odottamassa toteutusta. Kustannustehokkuutta Jonkin verran on joutunut tekemään uhrauksia (tilausjärjestelmä ja logistiikka), mutta tehdyt toimenpiteet ovat myös helpottaneet työskentelyä ja siten nopeuttavat ja lisäävät markkinointia ja erityisesti yrityksen kannattavuutta. Tuotteiden kuljetuskustannukset ovat tulleet kannattavammaksi, jolloin minulle jää enemmän aikaa ja AIKAHAN ON RAHAA!

18 Tuotekehitykseen uusia avauksia Ilman projekteja emme olisi lähteneet kehittelemään uutta tuotetta, Kaurakuitusta näin pian. Projektista saimme siihen hyvän alkusykäyksen ja tällä hetkellä olemme tuote esittelyin vauhdittamassa uutta tuotetta markkinoille. Yhteistyön voimaa Löysimme projektin aikana yrityksen, jonka kanssa olemme verkostoituneet. Yhteiset messu ja tuote esittelytilaisuudet ovat olleet positiivisesti virkistäviä tapahtumia. Tapahtumien aikana pystyy vaihtamaan ajatuksia toisten mukana olevien yritysten kanssa ja luomaan keskisuomalaista pienyrittäjyysimagoa näkyvämmin kuin olisi osastolla yksinään. Marraskuussa 2007 Hirvelän Kaurakuitunen sai erityismaininnan INNOELMA kilpailussa. Hirvelä Talkkunalla on 69 % kuitupitoisuus, tämä perinneruoka on todellinen löytö ja vaihtoehto ruokavaliostaan huolehtivalle. INNOELMA palkinnon tarkoituksena on pienyrittäjyyden sekä suomalaisten innovatiivisten tuotteiden ja palveluiden tunnettuuden ja arvostuksen lisääminen