SKOLin strategiaraportti

Transkriptio

1 SKOL VISIO Maaliskuu 2002 SKOLin strategiaraportti Knowledge Management Osaamisen ja palvelujen tuotteistus Informaatiotekniikka ja e-liiketoiminta Yrityksen strateginen kehittäminen Asiakkuuksien kehittäminen Tutkimus- ja kehitystoiminta Suunnittelu- ja konsulttimarkkinat SKOLin strategiset teemat Suunnittelu- ja konsulttitoimistojen liitto SKOL ry Pohjantie12 A, Espoo puh. (09)

2 SKOLvisio Maaliskuu Suunnittelukustannukset nousivat 3 % vuodessa Suunnittelu- ja konsulttitoimistojen liiton SKOLin tekemän suunnittelukustannusten seurannan mukaan alan kustannustaso on noussut edellisten palkkojen yleiskorotusten jälkeen vuoden 2001 helmikuusta lukien 3,0 %, kun laskelmassa otetaan huomioon myös työehtosopimusten mukaiset maaliskuun 2002 palkankorotukset (2,2 %). Kustannusnousuun vaikuttaa sopimuskorotusten lisäksi palkkojen 1,1 %:n liukuma. Kustannusseuranta ei pysty täysimääräisesti näyttämään lisääntyvästä informaatioteknologian käytöstä, lisääntyneistä suunnittelun ohjelmisto- ja lisenssikustannuksista sekä teleliikenteen kasvusta aiheutuneita kustannuksia. Suunnittelu- ja konsulttiyritykset joutuvat siis kustannusmuutosten takia tarkistamaan palkkioitaan ja veloitushintojaan 3 % vuoteen 2001 verrattuna. Veloitusperusteiden tarkistamisesta sovitaan konsulttisopimuksessa. Palkkoihin 2,2 prosentin korotus maaliskuussa Kevään 2002 työehtosopimuskorotukset nostavat palkkoja maaliskuun alusta 2,2 %. Kun palkkojen ja palkoista riippuvien sosiaalikustannusten osuus on 69 % konsulttiyrityksen keskimääräisistä kustannuksista, on työehtosopimuksiin perustuvien palkankorotusten kustannusvaikutus 1,5 %. Käynnissä olevien hankkeiden veloitusperusteiden tarkistamista koskeva KSE 1995 sopimusehtojen kohta kuuluu seuraavasti: Mikäli veloitusperusteiden tarkistamisesta ei ole muuta sovittu ja työmarkkinajärjestöjen välisen sopimuksen perusteella tulee konsultin toimeksiannon piirissä olevia henkilöitä koskevia yleisiä tai alakohtaisia palkkojen muutoksia, tarkistetaan palkkioita vastaavasti kustannusten muutosajankohdasta alkaen. Keskeneräisiä töitä koskeva 1,5 prosentin veloitusperusteiden tarkistus koskee kaikkia palkkiomuotoja paitsi prosenttipalkkioita. Tarkistus koskee samalla tavalla tunti- ja yksikköveloituksia kuin kokonais-, yksikkö- tai kattohintaa, joita korotetaan siis maaliskuun alun jälkeen tehtävien töiden osalta, ellei muuta sovita. Suunnittelu- ja konsulttialan ryhdikkyys edellyttää sopimusten noudattamista molemminpuolisesti myös kustannusmuutosten osalta. SKOLIN HALLITUKSEN KOKOONPANO 2002 Puheenjohtaja Tekn.lis., varatoim.joht. Kari Lautso LT-Konsultit Oy 1. Varapuheenjohtaja Toim.joht. Timo Juvonen CTS Engineering Oy 2. Varapuheenjohtaja Toim.joht. Juha Posti Parviainen Arkkitehdit Oy Jäsenet Toim.joht. Martti Ala-Vainio Toim.joht. Kristian Appel Varatoim.joht. Kimmo Fischer Toim.joht. Markku Kaskimies Toim.joht. Olli Manner Toim.joht. Martti Marjamäki Toim.joht. Toimi Tarkiainen Liiton toim.joht. Timo Myllys Insinööritoimisto Enmac Oy Traficon Oy Suomalainen Insinööritoimisto Oy JP-Talotekniikka Oy Elomatic Oy Avecon Oy A-Insinöörit Oy SKOL ry ALAN JULKAISUT löydät SKOLista SKOL myy sekä jäsenilleen että muille kiinnostuneille suunnittelualan julkaisuja, kuten sopimusehtoja, tehtäväluetteloita ja alan työehtosopimuksia. SKOLilla on myös perusvarasto FIDICin yleisimmin kysyttyjä julkaisuja, kuten suunnittelu- ja urakkasopimusehtoja ja niitä täydentäviä oppaita. Julkaisuluettelon voi tilata SKOLista sähköpostiosoitteesta skolry@skolry.fi tai katsoa nettisivulta SKOLin strategiaraportti Tämä SKOLvisio -lehti on suppea esittely ja yhteenveto SKOLin laajan visio- ja strategiatyöskentelyn tuloksista. Lehti esittelee näkökulmia jäsenyritysten ajankohtaisiin strategisiin kehitysalueisiin. Aineisto on tuotettu osana TEKESin tukemaa teknologiastrategiaprojektia. Vision toteutuminen edellyttää kehitys- ja muita toimia niin SKOLin jäsenyrityksiltä kuin SKOLilta järjestönäkin. Lehti esittelee myös SKOLin järjestötoiminnan kuusi strategista tavoitetta sekä lyhyen kuvauksen toimenpiteistä näiden tavoitteiden saavuttamiseksi. SKOLvisio Suunnittelu- ja konsulttitoimistojen liiton SKOL ry:n tiedotejulkaisu Päätoimittaja Timo Myllys Kirjapaino Libris Oy Julkaisija Suunnittelu- ja konsulttitoimistojen liitto SKOL ry

3 3 Maaliskuu 2002 SKOLvisio Visio on haaste Tämä on Tämänkertainen SKOLvisio-lehti keskittyy kokonaan alamme visio- ja strategiatyöskentelyn tulosten esittelyyn. Visio- ja strategiaprosessi alkoi kesällä 2000 ja on nyt saatu päätökseen. Yhteisen visiomme mukaan SKOL-yritykset ovat asiantuntijoina ja ratkaisujen tuottajina korvaamaton osa asiakkaiden arvoketjua. Arvonlisäystä tuotetaan tietointensiivisillä ratkaisuilla, joilla sekä asiakkaiden että alan yritysten palvelujen laatu, kannattavuus ja kilpailukyky paranevat jatkuvasti. Vision toteutuessa syntyy myönteinen vuorovaikutusprosessi, missä toiminnan avaintekijät vahvistavat toisiaan. Paremman laadun, kannattavuuden, palkanmaksukyvyn ja parempien T&K-, koulutus- ja kansainvälistymisedellytysten seurauksena myös asiakkaiden saama lisäarvo ja alan imago kohoavat. Kari Lautso on SKOLin puheenjohtaja. Yhteisen vision pohjalta on myös SKOLille järjestönä määritelty alan vision toteutumista tukeva missio, järjestön visio ja usean vuoden toimintaohjelma. Visio on haaste. Korvaamattomaksi osaksi asiakkaiden arvoketjua ei tulla ilman työtä ja panostuksia. Vision toteutuminen edellyttää SKOL-yrityksiltä kehittymistä useilla alueilla samanaikaisesti. Tärkeimpiä näistä alueista esitellään tarkemmin tässä lehdessä. Visiotyöskentelyn yhteydessä on myös tunnistettu tärkeitä muutostrendejä, joihin SKOL-yritysten on varauduttava, mieluiten edelläkävijöinä. Mutta kaiken toiminnan, myös visioiden ja strategioiden, taustalla on yhteinen arvopohjamme. Se on viime vuosikymmeninä monimuotoistunut. Ympäristöarvot korostuivat jo 1980-luvun alussa. Vuosikymmentä myöhemmin ryhdyttiin pohtimaan laajempaa sisältöä kestävän kehityksen periaatteelle. Se haastoi myös suunnittelijat. Ratkaisujen tuli olla sopusoinnussa tulevien sukupolvien tarpeiden kanssa ja ottaa huomioon myös taloudelliset ja sosiaaliset vaatimukset ja vaikutukset. Elinkaariajattelu, kansalaisten osallistuminen ja vuorovaikutus sekä laatuja ympäristöjärjestelmät ovat esimerkkejä edellä esitettyjen arvomuutosten heijastuksista suunnitteluun. Sisältöarvojen noudattamisen lisäksi suunnittelija- ja konsulttikunta on sitoutunut myös toimintansa eettisiin periaatteisiin. Ne ilmenevät kansainvälisen konsulttijärjestön FIDICin säännöistä, joihin myös SKOL ja sen jäsenyritykset ovat sitoutuneet. Säännöt korostavat mm. suunnittelijoiden yhteiskunnallista vastuuta. Tämä periaate ei ole ongelmaton, sillä asiakkaan ja yhteiskunnan tarpeet eivät aina ole ristiriidattomia. Suomalaisten suunnittelijoiden ja SKOL-yritysten ammatillinen kunnianhimo ja työmoraali ovat korkealla tasolla ja SKOLin ei ole tässä suhteessa tarvinnut vakavasti puuttua jäsenyritystensä toimintaan. Visio- ja strategiaprosessi ovat koonneet SKOLin jäsenyritysten ja SKOL-järjestön toiminnot yhteiseen kehikkoon ja määrittäneet kaikille yhteiset päämäärät ja tavoitteet. Strategiaprosessi on tehnyt alan ja järjestön toiminnan läpinäkyvämmäksi ja johdonmukaisemmaksi. Lisäksi se varmistaa, että toiminta tapahtuu kestävällä arvopohjalla. Tämän työ koituu asiakkaittemme, jäsenyritystemme ja lopulta koko yhteiskuntamme hyväksi. Kari Lautso, Suunnittelu- ja konsulttitoimistojen liiton SKOL ry:n tehtävänä on jäsenyritysten toimintaedellytysten parantaminen ja edunvalvonta yrittäjä- ja työnantajakysymyksissä. Liitto on konsulttitoimistojen kansainvälisen liiton FIDICin ja Euroopan liiton EFCAn jäsen. Liiton yli 250 jäsenyrityksen yhteenlaskettu laskutus on kuluvana vuonna noin 700 miljoonaa euroa. Tästä vientilaskutuksen osuus on noin kolmannes. Jäsenyritysten toiminta kattaa kaksi kolmannesta riippumattoman teknisen suunnittelun kokonaisvolyymista Suomessa. Jäsenyritysten palveluksessa työskentelee lähes henkeä. Päätoiminnat ovat talonrakentamista, teollisuutta sekä yhdyskuntasektoria palveleva suunnittelu. Suunnittelu- ja konsulttitoimistojen liitto SKOL ry Pohjantie 12 A Espoo Puhelin (09) , telefax (09) skolry@skolry.fi Yhteyshenkilöt Toimitusjohtaja Timo Myllys Apulaisjohtaja Pertti Kinni Kehityspäällikkö Matti Kiiskinen Projektipäällikkö Matti Tauriainen Tilastot Hilve Nurminen Julkaisumyynti Kirsti Leskinen SKOLin hallituksen puheenjohtaja, tekn. lis.

4 SKOLvisio Maaliskuu Knowledge Management suunnittelu- ja konsulttiyrityksissä Tietoyritykset kilpailevat älykkyydellä, innovatiivisuudella ja ihmisillä. Kehittyneimmät asiantuntijaorganisaatiot ovat havainneet tiedon johtamisen merkityksen ja kasvattavat ja ylläpitävät suunnitelmallisesti yrityksen tietopääomaa. Knowledge Management (KM) on menetelmäkokonaisuus, jolla ohjataan ja hallitaan yrityksen inhimillistä pääomaa ja aineetonta omaisuutta. Knowledge Managementin ulottuvuudet Knowledge Management on tiedon johtamisen ja käytön prosessi, joka kohdistuu koko organisaatioon, tiimeihin tai ryhmiin sekä yksiköihin. Tieto on luonteeltaan eksplisiittistä, dokumentoitua, esim. tietojärjestelmiksi konkretisoitua, tai hiljaista tietoa. Tiedon arvo syntyy sen käytöstä tietyssä asiayhteydessä. Tietopääoma Organisaation tietopääoma koostuu inhimillisestä pääomasta, aineettomasta pääomasta ja strategisesta reservistä eli kyvystä tuottaa ja tuotteistaa innovaatioita. Suunnittelu- ja konsulttitoimistojen tietopääomaa on ennen kaikkea ihmisten osaaminen. Aineetonta pääomaa ovat erilaiset informaatiovarastot, tietopankit ja tuotteistetut suunnitteluratkaisut ja prosessit. Tietopääoman mittaamiseen ei ole vakiintuneita malleja. Silti voidaan sanoa, että asiantuntijayritysten arvo määräytyy pääosin tietopääomasta, ei kiinteästä omaisuudesta. Yksilön osaaminen organisaation tietopääomaksi Suunnittelu- ja konsulttiyritys on puhdas tietoyritys, joka luo ja jalostaa informaatiota. Uutta informaatiota syntyy ongelmanratkaisukyvyn ja innovatiivisuuden ansiosta. Jos osaamista ei kehitetä ja ylläpidetä suunnitelmallisesti sekä tasapainoisesti, asiantuntijoiden arvontuotantokyky laskee ennemmin tai myöhemmin. Työ rutinoituu ja asiantuntija turvautuu aina totuttuihin ratkaisuihin, koska tieto- ja osaamispohja ei riitä uudistumiseen. Arvon synnyttäminen asiakkaalle edellyttää paitsi yksilöiden

5 5 Maaliskuu 2002 SKOLvisio osaamista myös organisaatiota, joka mahdollistaa tietopääoman optimaalisen hyödyntämisen ja jatkuvan kehittymisen. Asiantuntijaorganisaatiossa haasteena on saada ammatilliset ja liiketoimintaosaajat toimimaan tuottavasti yhdessä, ilman että kumpikaan joutuu luopumaan keskeisistä motivaatiotekijöistään. Parhaimmillaan organisaation osat toimivat yhdessä suhdeverkostona. Organisaatiosta kehittyy systeemi, jonka perustana ovat osaaminen, vaikutussuhteet ja informaation virtaus. Mitä enemmän informaatio virtaa ihmisten välillä, sitä enemmän yksilöiden osaaminen muuttuu organisaation osaamiseksi. Asiantuntijayritys tieto-organisaationa Suunnittelu- ja konsulttiyritys on tieto-organisaatio, joka luo uutta informaatiota ja jalostaa dataa ja informaatiota tiedoksi. Uuden informaation luonti on mahdollista organisaation ongelmanratkaisukyvyn ja innovatiivisuuden ansiosta. Palveluyrityksiä voi positioida niiden arvontuotantotavan ja tietointensiivisyyden mukaan. Arvontuotannon evoluutiossa monilla palveluilla on taipumusta vähitellen siirtyä alemmalle tasolle. Esimerkiksi aikanaan ainutlaatuisesta, lähes elämyksiä tuottavasta matkapuhelinpalvelusta on tullut käytännössä hyödyke, jota ostetaan hinnan perusteella. Operaattorit pyrkivät erilaisin lisäarvopalveluin nostamaan operointia datan siirrosta paremmin tulosta tuottavalle tasolle. Arvontuotantotavalla, tietointensiivisyydellä ja hinnoittelulla on korrelaatio. Mitä ylemmälle evoluutiotasolle yritys pääsee ja mitä arvokkaampaa tietoa se asiakkaalle tuottaa, sitä suurempi mahdollisuus sillä on itse vaikuttaa palvelun hinnoitteluun. Kuvatussa viitekehyksessä suunnittelu- ja konsulttiyrityksellä on mahdollisuuksia kehittää tarjoamaansa esim. seuraavilla tavoilla: 1. Yritys kehittää palvelunsa tuotepiirteitä tuotteistamalla, jolloin se positioituu lähemmäs massapalveluyrityksiä ja saa sitä kautta mittakaava- tai tuottavuusetuja. 2. Yritys erikoistuu lisäämällä tietoa ja osaamistaan tietyllä alueella. Tällöin kilpailijoiden ja samalla mahdollisten asiakkuuksien määrä vähenee. 3. Yritys korostaa imagoarvoja ja lisää asiakaskohtaamisten koettavuutta eli kehittää palvelustaan elämystä asiakkaalle. Asiakkaan prosessiin syvällisesti osallistumalla ja sitä kautta viisautta luomalla yritys luo kestäviä asiakkuuksia, joissa myös elämyksellisyys voi lisääntyä. Pisimmälle vietynä palvelu muuttaa asiakasta, tapahtuu transformaatio. Organisaatio Suunnittelu- ja konsulttiyrityksen henkilöstö voidaan jakaa karkeasti ammatillisiin osaajiin, liiketoiminnan osaajiin sekä avustaviin ja tukiosaajiin. Yrityksen johdossa on sekä ammatillista että liiketoiminnallista osaamista. Johto määrittää strategian ja vastaa yrityksen kehittämisestä. Useissa suunnitteluyrityksissä johto osallistuu myös jossain määrin projektitoimintaan erityisasiantuntijoina. Asiantuntijoilla on hyvä koulutustausta ja käytännön tekemisen kautta syntynyttä osaamista. Asiantuntijoita tukevat avustajat, joista osa on teknisiä avustajia, osa tulevia asiantuntijoita. Teknologian kehittymisen myötä asiantuntijat tekevät yhä enemmän suorittavia tehtäviä, jotka kuuluivat aiemmin avustajille. Avustajien suhteellinen osuus on siten pienentynyt. Liiketoiminta- ja prosessiosaajat ovat asiantuntijoita, jotka ovat suuntautuneet prosessien organisointiin ja kaupallisiin tai hallinnollisiin tehtäviin. Pienissä organisaatioissa liiketoimintaosaajat ja asiantuntijat voivat olla samoja henkilöitä. Teknologiaa aineettoman pääoman hallintaan Tietojärjestelmistä on tullut keskeisiä Knowledge Managementapuvälineitä. Informaatioteknologian käytön tavoitteena on oltava informaation virtaamisen helpottaminen. Soveltuvia tietojärjestelmiä ovat mm. erilaiset tietokannat, dokumenttien hallintajärjestelmät, ryhmätyöohjelmistot ja ympäristöt, intranet-sivustot tai yritysportaalit ja näiden yhdistelmät. Järjestelmiä suunniteltaessa on otettava huomioon paitsi niiden potentiaalinen hyöty myös henkiset esteet niiden käytölle. Useat asiantuntijat ovat sitä mieltä, että avoin tiedon jakaminen on monille ihmisille luonnonvastaista toimintaa. Asiantuntija pelkää, että tiedon luovuttaminen muiden käyttöön vähentää omaa arvoa ja arvostusta. Organisaation kannalta tilanne on tietenkin päinvastainen, koska jaetun informaation arvo moninkertaistuu. Suunnitelmallinen Knowledge Management Yritysjohdon laatima Knowledge Management-ohjelma on väline tietopääoman johdonmukaiseen kasvattamiseen. Ohjelman tulisi vastata seuraaviin kysymyksiin: 1. Mitkä yrityksemme prosessit vaikuttavat eniten sen tulokseen? 2. Mikä tieto tehostaisi näitä prosesseja, jos se saataisiin käyttöön? 3. Onko tämä tieto yrityksen sisäistä, vai onko se hankittava ulkopuolelta? 4. Kuka tätä tietoa käyttäisi? 5. Miten tieto saadaan ihmisten käyttöön? Määrämuotoisen KM-ohjelman toteuttaminen on erityisen tärkeää yrityksissä, jotka ovat niin suuria, että tärkeitä henkilöstön välisiä tapaamisia on vaikeaa organisoida, esimerkiksi kun yrityksellä on useita toimipisteitä. Hyödyt? Knowledge Management ei ole tarpeen ainoastaan suuryrityksissä, koska tieto, sen käyttö ja johtaminen ovat strategisia asioita kaikenkokoisille yrityksille. Knowledge Managementilla tavoitellaan mm. seuraavia liiketoimintahyötyjä Uusien tuotteiden, palveluiden ja prosessien kehittämisen nopeuttaminen Uusien, hyödyllisten asioiden nopea omaksuminen koko organisaatiossa Hyödyllisen tiedon jakaminen organisaation sisällä Osaamisen tehokkaampi hyödyntäminen asiakkuuksissa Strategisten muutosten nopea toteuttaminen Työn mielekkyyden lisääminen Jatkuva oppiminen Tietopääoman turvaaminen Yrityksen arvon kasvattaminen KM:n suurin arvo on organisaation oppimisen varmistajana. Kuten General Electricin johtaja Jack Welch on sanonut: Organisaation kyky oppia ja siirtää oppimansa nopeasti tekoihin on sen paras mahdollinen kilpailuetu.

6 SKOLvisio Maaliskuu Osaamisen ja palveluiden tuotteistus ja kehitys Palvelun tuotteistuksen tavoitteet Asiantuntijatyö on perinteisesti palvelua, joka lähtee asiakkaan tarpeesta. Asiantuntijaorganisaatio yhdistää teoreettista tietoa, käytännön kokemusta, taitoja ja vuorovaikutuksia asiakkaan ongelman lähtökohtiin ja tuottaa ainutkertaisia ratkaisuja. Samalla asiantuntija lisää asiakkaan, itsensä ja muiden prosessiin osallistuvien tietoja ja ymmärrystä. Tuotteistuksella tarkoitetaan konseptin tai tuotekehityksen tuloksen määrittelyä ja toteutusta usealle asiakkaalle myytäväksi kokonaisuudeksi. Tavoitteena tuote, joka on helppo mieltää, myydä, ostaa ja käyttää. Tuotteistetun palvelun tavoiteltuja ominaisuuksia on esitetty seuraavassa taulukossa. Voiko asiantuntemusta tuotteistaa? Suurin osa SKOL-yritysten toiminnasta on projektiliiketoimintaa. Projektit ovat tavallaan ainutkertaisia tuotekehityshankkeita, joista jää yritykseen osaamista ja kokemusta, mutta ei välttämättä tulevissa projekteissa hyödynnettäviä menetelmiä tai tietämystä. Tuotteistus on asiantuntijayrityksen oman toiminnan jatkuvaa tuotekehitystä. Tavoitteena on parempi tuottavuus, ja nykyistä suurempi arvo asiakkaalle. Asiantuntijayrityksessäkään kaikki toiminta ei ole suinkaan ainutkertaista, vaan suuri osa tehtävistä toistuu asiakkaalta toiselle. Tuotteistuksen tavoitteena on hyödyntää jo tehtyä työtä ja hankittua tietämystä uudelleen. Informaatioteknologian kehitys on siirtämässä suurimman osan mekaanisesta tietotyöstä, esim. rakenteellisten komponenttien mitoituksesta, tietokoneohjelmien tehtäväksi. Tällöin suunnittelijan luova kapasiteetti kohdistuu arvoa tuottavaan osuuteen ratkaisujen tuottamiseen ei esimerkiksi laskentaan. Tunnistettavuus Markkinoitavuus Sopivuus yrityskuvaan Myytävyys Toistettavuus Kehitettävyys Kannattavuus Mitattavuus Opittavuus Mukautuvuus Palvelulla on tuotemerkki tai nimi ja se on selkeästi määritelty. Palvelusta on laadittu kuvaus tai esite, jonka avulla asiakas voi arvioida sen sisältöä ja tuottamia hyötyjä. Palvelu sopii yrityskuvaan ja edistää sitä. Palvelun hinta ja hinnan muodostus on esitettävissä asiakkaan ymmärtämällä tavalla. Palvelun sisältö voidaan toistaa eri asiakkaille tai projekteille jokseenkin samalla tavalla. Palvelu on tuotekehityksen tulos ja sitä kehitetään asiakaspalautteen ja kokemusten kautta jatkuvasti. Palvelun tuottaminen on yritykselle kannattavaa ja kannattavuus kasvaa. Palvelun tuottamaa tulosta voidaan mitata valituin mittarein. Palvelun tuottamiseen on helppo perehdyttää. Palvelu mukautuu asiakkaan ainutkertaiseen tilanteeseen mutta hyödyntää tuotteeseen sitoutunutta tietopääomaa. Tuotteistuksen asteet Konsulttiyrityksessä tarjoamaa voi tuotteistaa eri asteisesti. Tuotteistus voidaan jakaa syvyytensä mukaan vakioituihin työmenetelmiin, tuottein tuettuun palveluun, tuotteistettuun ja monistettavaan palveluun. Yrityksen työmenetelmien vakioinnin tavoitteena on operatiivisen tehokkuuden lisääminen ottamalla käyttöön ja oppimalla prosessit, jotka toistuvat suurelta osin samanlaisina useissa asiakkuuksissa. Henkilökohtaista asiantuntijapalvelua voidaan tukea palvelu- tai informaatiotuotteilla. Tällöin aiemmin tehtyä työtä on paketoitu prosessia tukevaksi menetelmäksi, tietokoneohjelmaksi tai sähköiseksi asiakaspalveluk-

7 7 Maaliskuu 2002 SKOLvisio si, jota asiantuntija tai asiakas käyttää palveluprosessin aikana. Tuotteistettu osa on myytävissä esim. kiinteähintaisena palvelukomponenttina. Tuotteistettu palvelu on kokonaisuus, jonka rakenne, prosessit ja menetelmät on suunniteltu, määritelty ja dokumentoitu. Palvelulla on nimi tai tuotemerkki, jonka avulla asiakas tunnistaa sen ja liittää siihen tietyt ominaisuudet. Tuotteistetulla palvelulla on palvelukuvaus ja hinnasto. Tuotteistettu palvelu eroaa ei-tuotteistetusta sisällöllisesti siten, että ainutkertaisen työn määrä on selkeästi pienempi ja kohdistuu eniten asiakkaalle arvoa tuottavaan osaan. Palvelu on siis räätälöitävissä asiakkaan tarpeeseen, mutta samalla toteutettavissa kustannustehokkaasti. Pisimmälle tuotteistettu palvelu on monistuskelpoinen, useiden jakelukanavien kautta tarjottava tuote. Se ei ole riippuvainen alkuperäisten kehittäjiensä henkilökohtaisesta toiminnasta, vaan on esim. tietokoneohjelma, tietokanta, julkaisu tai Internet-verkon kautta tarjottava sähköinen tuote. Tuotteistuksen lähtökohdaksi prosessikumppanuus SKOL-vision mukaan jäsenyritykset tuottavat olennaista arvonlisäystä asiakkailleen ja samalla parantavat jatkuvasti omaa ja asiakkaansa liiketoimintaa. Tällöin konsulttiyrityksen on ymmärrettävä asiakkaan liiketoiminta ja pystyttävä tarjoamaan siihen sopivia palveluita. Ymmärryksen kautta konsultti voi myös oivaltaa ja ennakoida asiakkaan tulevia tarpeita sekä kehittää kyvykkyyksiään ja tarjoamaansa oikeaan suuntaan. Näin yritys kehittyy ennakoivasti, ei reaktiivisesti. SKOL-yritykset kohtaavat asiakkaansa yleensä vain muutamissa asiakkaan ydinprosessin vaiheissa: kun asiakas valmistelee projekteja, ostaa palveluita ja ottaa vastaan niitä oman prosessinsa tarpeisiin. Ostokohtaaminen konkretisoituu tarjouspyynnöksi ja tarjoukseksi, jossa asiakas arvioi asiantuntijayrityksen tuotteita ja palveluita erilaisten dokumenttien ja tapaamisten perusteella. Asiantuntijan tarjoama muodostuu palveluista ja vuorovaikutuksesta asiakkaan ja prosessin muiden toimijoiden kanssa. Tavanomaisesti konsultilla on vähän kohtaamisia asiakkaan ydinprosessissa ennen toimeksiantoa tai sen jälkeen. Jos asiakkuus on jatkuva, kohtaamisia voidaan laajentaa prosessikumppanuuden suuntaan. Tuotteistusprosessi Tuotteistusprosessi alkaa tuotestrategian määrittelystä. Strategian laadinnassa yritys arvioi tuotteistuskelpoiset palvelunsa suhteessa omiin vahvuuksiin ja asiakkaan kokemaan arvoon. Strategiassa määritellyt tavoitteet konkretisoituvat tuotekonsepteiksi ja edelleen palvelutuotteiksi. Tuote voi olla prosessin, määriteltyjen asiakaskohtaamisten ja informaation muodostama kokonaisuus tai se voi koostua moduuleista. Tuotteen suunnitteluun sisältyy palveluorganisaation määrittely (roolit, vastuut) ja palvelukuvausten laadinta. Tuotteistus voi mahdollistaa aineettoman omaisuuden suojaamisen, mikä on muuten asiantuntijapalvelussa harvinaista. Tuotteen myynti Tuotteistuksen yhtenä tavoitteena on usein päästä eroon huonosti palvelun arvon kanssa korreloivista hinnoittelumalleista. Tuotteistuksella voidaan myös keventää palvelun kulurakennetta hoitamalla rutiinit mahdollisimman edullisesti mutta samalla palvelun laadun edellyttämällä tavalla. Kun palvelu ja sen lopputulos on kuvattu, toimituksen valvonta ja vertailu tavoitteisiin on mahdollista. Jatkuvissa asiakkuuksissa asiakas on osa tuotekehitystiimiä ja antaa palautetta ja ideoita toimintaan. Tuotteistusprosessi, jossa asiakkaan tavoitteet konkretisoituvat palvelutuotteeksi.

8 SKOLvisio Maaliskuu Informaatioteknologia ja e-liiketoiminta Informaatioliiketoiminnassa informaatio ei kulu tai häviä. Samaa informaatiota voi jalostaa eri muotoihin, paketoida ja myydä useaan kertaan. Tämä voi tarjota tilaisuuden tuottaa uutta arvoa asiakkaalle. Uusia arvontuotannon tilaisuuksia syntyy, kun yritys kohtaa asiakkaansa ennen perinteisen suunnitteluprojektin alkua ja jatkaa suhdetta projektin päätyttyä. E- vai I-liiketoimintaa? Tuotteet ja palvelut sekä niihin liittyvä informaatio liittyvät yhä kiinteämmin toisiinsa.tiedosta on siis tullut osa tuotetta, mikä avaa mm. suunnittelu- ja konsulttitoimistoille uusia mahdollisuuksia kehittää liiketoimintakonsepteja, jotka ulottuvat perinteistä suunnittelua pidemmälle. Informaatiokeskeisen liiketoimintamallin suunnittelussa on sanottu olevan 80 % liiketoiminnallista oivallusta ja 20 % tekniikkaa. Sisäinen ja ulkoinen virtaviivaistaminen Virtaviivaistamista voi toteuttaa yrityksen sisällä ja koko tarjontaketjun yritysten välillä. Suunnittelutoimistot ovat jo tehostaneet sisäistä toimintaansa suunnittelujärjestelmillä merkittävästi, joten niihin suunnatut lisäpanostukset tuottavat yhä vähemmän lisähyötyä. Sen sijaan prosessien ja henkilöresurssien ja tietopääoman hallintaa voidaan vielä kehittää tuntuvasti esim. yrityksen sisäisen portaalin avulla. Yksittäisen konsulttiyrityksen sisäistä tehokkuutta enemmän asiakasta hyödyttää tarjontaketjun prosessien virtaviivaistaminen. Tällä hetkellä käytössä olevat projektipalvelimet helpottavat suunnittelijoiden tiedonsiirtoa mutta näyttävät tarjoavan vain vähän suoraa hyötyä asiakkaalle. Hyötyä voisi syntyä saumattomasta tiedonkulusta koko tarjontaketjussa, jolloin eri osapuolten transaktiokustannukset pienenevät ja koko prosessin laatu paranee. Tämä voi lyhyellä tähtäyksellä toteutua vain projekteissa, joissa koko ketju on pystynyt luomaan yhteisen strategian, tuotteistamaan toimintansa ja vakioimaan ketjussa kulkevan informaation. Asiakaslähtöinen e-liiketoiminta Suunnitteluyritys voi esim. jalostaa ja ylläpitää markkina-, teknologiaja toimittajainformaatiota ylläpitää ja päivittää asiakkaan suunnittelutietokantoja jalostaa suunnitteluinformaatiosta erilaisia tulosteita ja raportteja toimia asiakkaan virtuaalisena suunnitteluosastona Internet-teknologia mahdollistaa paikkariippumattoman tarjoaman. Suunnittelu- ja konsulttiyritys toimii omissa tiloissaan ja osallistuu asiakkaan liiketoimintaan sähköisen rajapinnan kautta. Suunnittelijan ja asiakkaan tietojärjestelmät voidaan liittää toisiinsa virtuaalisen yksityisverkkotekniikan (VPN) avulla. Tällöin suunnitteluyrityksen palvelut näkyvät asiakkaalle kuin ne olisivat tämän omia. Liiketoimintakonseptien kehittäminen Sähköisen liiketoiminnan perustana ovat yrityksen liiketoimintastrategiset valinnat. Yksinkertaistaen voidaan tarkastella valintoja yrityksen kyvykkyyksien ja asiakkuuksien mukaan. Liiketoimintamalli voi palvella nykyisiä asiakkaita ja markkinoita tai se voi mahdollistaa kokonaan uudet asiakassegmentit. Toisaalta yritys voi tukeutua nykyisiin kyvykkyyksiin tai hankkia tai luoda kokonaan uusia. Strategia heijastuu myös sähköisen liiketoiminnan valintoihin. Uusien asiakkuuksien ja markkinoiden luonti Suunnittelutoiminnassa henkilökohtainen kanssakäyminen on siinä määrin tärkeää, että uusia markkinoita voisi syntyä lähinnä hyvin pitkälle tuotteistettujen palveluiden kautta. Yritys voi esimerkiksi paketoida asiantuntemustaan sähköisiksi asiantuntijapalveluiksi, jotka on suunnattu globaaleille markkinoille. Toinen vaihtoehto on päästä tarjoamaan asiantuntijapalveluita uusille toimialoille tai markkinoille yritysverkoston avulla.

9 9 Maaliskuu 2002 SKOLvisio 4.Yrityksen strateginen kehittäminen Yrityksillä on yleensä jonkinlainen käsitys suhteellisesta kilpailuasemastaan muihin samalla alalla toimiviin yrityksiin nähden. Asiakkailla on niin ikään oma näkemyksensä. Asiakkuudet muodostuvat asiakkaan prosessista, yrityksen prosessista ja asiakaskohtaamisista. Kaikki asiakkaat eivät ole samanlaisia. Esim. julkisen sektorin asiakkuudet poikkeavat yleensä teollisuuden asiakkuuksista. Asiakkuuksien ryhmittely helpottaa tavoitteiden ja keinojen määrittelyä. Tehokkaasta toiminnasta strategiaan Toiminnallisen tehokkuuden vaatimus on sama kaikille yrityksille, välttämättömyys, jolle ei oikeastaan ole vaihtoehtoja. Strategia taas on rajaamista, jostakin luopumista, päätös olla erilainen jossakin. Strategian jatkuvuutta täydentää toiminnan jatkuva parantaminen ja kehittäminen. Suurin osa strategiakirjallisuudesta kuvaa strategian rakentamista prosessina, jossa edetään analyysistä synteesin kautta jalkauttamiseen. Näkökulmia otetaan sekä ulkoa, liiketoimintaympäristöstä ja asiakkaista yrityksen suuntaan, että yrityksen sisältä kohti asiakkaita ja kilpailijoita. Strategian laadinta on lopulta sekä oppimis- että päätöksentekoprosessi. Strategiaprosessi Strategian laadinta on yritysjohdon vastuulla mutta koko yrityksen on otettava strategia omakseen. Strategiaprosessi on suunniteltava ja aikataulutettava kuten mikä tahansa projekti. Tärkeitä kysymyksiä käynnistysvaiheessa ovat mm. Onko prosessin tavoite selkeästi määritelty? Onko tavoite kaikkien tiedossa ja ymmärtämä? Miten varmistetaan, että prosessi toteutuu suunnitellussa ajassa ja saavuttaa tavoitteensa? Miten prosessista tiedotetaan ja miten henkilöstö sitoutetaan siihen? Mikä on erilaista? Strategiatyö on perimmiltään yrityksen ainutlaatuisuuden löytämistä ja siihen pohjautuvien valintojen tekemistä. Yksi yritys ei voi tehdä kaikkea eikä palvella kaikkia. Valintojen tekeminen tarkoittaa kieltäytymistä jostakin ja sitoutumista johonkin. Strategiset valinnat voivat johtaa radikaaleihin muutoksiin tai nykytoiminnan edelleen kehittämiseen ja kirkastamiseen. Strategiasta liiketoimintamalliin Strategiset valinnat, liiketoimintakonseptit konkretisoituvat liiketoimintamalliksi. Jo toimivalla yrityksellä on vakiintunut liiketoimintamalli, mutta se on tarkistettava strategian mukaiseksi. Liiketoimintamallin perussisältö on: 1. Ydinstrategia: mikä on liiketoiminnan perusta, mikä on strategista 2. Strategiset resurssit: mitkä ovat yrityksen tärkeimmät ihmis- ja tietoresurssit sekä prosessit 3. Asiakkuudet: miten markkinoidaan, myydään, miten asiakas kohdataan, mikä on ansaintamalli 4. Arvontuotantoyhteisö: mitä tehdään itse, mitä alihankkijoita, kumppaneita tai alliansseja tarvitaan Peruskysymykset Vaikka yritys olisi jo toiminut vuosia, sen on hyvä määritellä oman toimintansa tarkoitus, missio. Missio ei ole ikuinen, vaan muuttuu liiketoimintaympäristön ja yrityksen kehittymisen myötä. Toinen yrityksen strategian lähtökohta ovat yrityksen arvot. Arvot ovat yleensä kirjoittamattomia, mutta yrityksen johdon ja henkilöstön yhteisesti mieltämiä, valintoja ohjaavia tekijöitä. Suunnittelu- ja konsulttiyritysten arvoissa asiantuntemus ja pyrkimys asiakkaan kannalta hyvään lopputulokseen voivat olla merkittävämpiä kuin yrityksen liiketaloudellisen tuloksen optimointi. Asiakkuudet Ydinstrategiaa toteutetaan asiakkuuksissa. Näissä ilmenee strategian konkreettinen arvo asiakkaalle. Liiketoimintamallissa tarkastellaan seuraavia asiakkuuden näkökulmia: Asiantuntijayrityksen osaaminen. Markkinointi ja myynti Informaatio Asiakaskohtaamiset Ansaintamalli Tavat, jolla asiakas löytää yrityksen ja yritys asiakkaan Tavat myydä palvelua Palveluprosessin aikainen raportointi, tiedottaminen ja asiakastuki Informaatio, jota luodaan, kerätään ja käytetään asiakkuudessa Asiakkaan kohtaamisen tavat ja kanavat prosessin eri vaiheissa Veloitusperusteet ja -tavat

10 SKOLvisio Maaliskuu Asiakkuuksien kehittäminen SKOL-yritykset ovat asiantuntijoina ja ratkaisujen tuottajina korvaamaton osa asiakkaan arvoketjua. Tämän vision toteuttaminen on haasteellista. Liiketoiminnallista osaamista ja ajattelua on edistettävä, teknologiaa hyödynnettävä ja asiakkuuksia kehitettävä. Menestyksen taustalla on kestävä kyky tuottaa asiakkaalle arvoa, erottuminen ja nopea muutokseen sopeutuminen. SKOL-visio on asiakaslähtöinen: asiakas määrittää arvon, jonka suunnittelijat tuottavat asiantuntemuksellaan ja ratkaisuillaan. Tavoitteena on win-win -tilanne, jossa sekä asiakas että konsultti saavat hyötyä asiakkuudesta, koko asiakkuuden elinkaaren ajan. Konsultin toiminnassa on keskeistä tietointensiivisyys, siis tiedon tuottaminen ja tarjoaminen osana palvelua ja tiedon liittäminen lopputuotteeseen. Tavoitetilassa konsultointi on kannattavaa, vaatimukset täyttävää ja kilpailukykyistä. Asiakkuus vai kauppa? Konsultin välitön asiakas on toimeksiantaja, jonka kanssa konsultilla on sopimus ja joka maksaa konsultin veloittaman palkkion. Asiakkuusajattelun ytimenä on kunkin asiakassuhteen tietoinen kehittäminen asiakkaan oman arvontuotantoprosessin ymmärtämisen kautta. Kauppatapahtumiin, transaktioihin, perustuva toimintamalli optimoi yhtä osto- ja myyntitapahtumaa. Taulukko 1 kuvaa näiden ajatusmallien eroja. Asiakkuuden arvo Yrityksen on määriteltävä itselleen asiakkuusstrategia, jonka perusteella nykyisiä ja tulevia asiakkuuksia kehitetään. On myös voitava luopua tai sanoa ei, silloin kun asiakkuus ei selvästikään palvele yrityksen tavoitteita. Se, mikä asiakkuudessa on arvokasta, on yrityskohtaisesti punnittava. Harkittavia arvoja ovat mm. Asiakaskannattavuus: Pitkän aikavälin tavoite kaikissa asiakkuuksissa. Referenssiarvo: Asiakkuus voi olla portti uusiin asiakkuuksiin. Kehittymisarvo: Asiakkuuden kautta yritys saa uutta osaamista ja tietoa. Volyymiarvo: Suurivolyyminen asiakkuus kattaa suuren osan kiinteistä kustannuksista. Asiakkuuden kesto: Pitkäaikaiset asiakkuudet jalostuvat. Transaktiolähtöisyys Markkinoinnin ja tarjoustoiminnan tavoite on tilauksen syntyminen. Toteutettujen toimeksiantojen määrä on menestyksen mittari. Hinnan määrää hintakilpailutilanne. Liiketoiminnan määrittää alan yleinen käytäntö ja asiakkaan tarjouspyyntö. Viestintä kohdistuu kollektiivisesti asiakasryhmille. Konsulttiyritystä arvioidaan toimituskyvyn ja hinnan mukaan. Myyjän tavoitteena on saada seuraava kauppa. Asiakkuuslähtöisyys Markkinoinnin tarkoituksena on synnyttää asiakkuus. Myynti on suhteen alku; taloudellisen menestyksen mittari on kannattavuus. Hinta määritellään neuvotteluissa ja yhteisessä päätöksenteossa asiakkaan saamaan arvoon perustuen. Liiketoiminnan määrittävät asiakkuuden vaatimukset. Viestintä kohdistetaan ja mukautetaan yksilölle. Konsulttiyritystä arvioidaan arvontuotantokyvyn mukaan. Myyjän tavoitteena on syvenevä asiakkuus, joka perustuu ylivertaiseen arvoon. Asiakkuuden perusta Konsultit eivät yleensä ole valinneet asiakastaan vaan päinvastoin. Lamavuosilta on periytynyt käsitys, että kaikkiin asiakkaisiin on suhtauduttava potentiaalisina ostajina. Yritys, joka ei ole tehnyt strategisia valintoja, toimiikin usein näin. Asetelmasta kärsii sekä yritys että lopulta myös asiakas eikä kumppanuuden kehittymistä tapahdu. Perinteisessä markkinointiajattelussa asiakkaita segmentoidaan. Asiakassuhteisiin perustuvassa markkinoinnissa segmentointi on edelleen tarpeen silloin kun asiakkaat ovat konsultin kannalta erilaisia. Erilaisuus voi perustua esim. asiakkaiden erilaisiin arvoihin, kannattavuuteen, prosessiin tai liiketoimintamalleihin. Usein asiakkuuksissa kohdatut ongelmat johtuvat siitä, että kaikkia asiakkaita on käsitelty samanlaisina, vaikka esim. asiakkaiden omat arvot ja ansaintamallit ovat poikenneet merkittävästi. Kaupan ja teollisuuden yrityksissä on myös huomattu, että asiakaskohtaisissa kannattavuuksissa on eroja. Tyypillisesti % asiakkaista tuottaa yrityksen tuloksen. Asiakkaita voidaan segmentoida esim Kannattaviin asiakkuuksiin, joita pyritään kaikin tavoin suojelemaan 2. Kehitettäviin asiakkuuksiin, jotka yleensä muodostavat enemmistön 3. Muutettaviin asiakkuuksiin, joita ei ole varaa palvella entisin ehdoin. Asiakkaan tunnistaminen Konsultti saa toimeksiantoja perinteisesti tarjouskilpailujen, suunnittelukilpailujen, suositusten tai olemassa olevien asiakkuuksiensa kautta. Konsulttiyritykset tekevät mielikuva- tai suoramarkkinointia vähän. Asiakaskontaktit syntyvät useimmiten suhdeverkkojen kautta. Konsulttiyritysten asiakaskunta on melko vakiintunut ja alan volyymi riippuu pääosin teollisuuden investointiaktiivisuudesta, mutta vanhat omistaja-asiakkaat ovat ulkoistaneet myös palveluhankintoja. Tällöin konsulttiyritykset voivat kasvaa vain saamalla mahdollisimman suuren markkinaosuuden nykyisten asiakkaiden konsultointihankinnoista. Myös uudentyyppisille konsulttipalveluille on kysyntää ja konsulttiyrityksistä on tullut kiinteä osa asiakkaan lisäarvoverkkoa. Arvontuotantoympäristö Konsulttiyrityksen asiakas on aina monipäinen organisaatio, jossa kontaktihenkilö voi vaihtua prosessin aikana. Tyypillisiä asiakkuuden syntymisen ja jatkumisen asiakasrooleja ovat asiantuntija, käyttäjä, ostaja, päättäjä ja toinen konsultti. Suunnittelu- ja konsulttiyritys voi synnyttää arvoa ketjumaisessa tai verkkomaisessa ( arvoverstas ) toimintaympäristössä. Kummassakin ympäristössä menestymiseen on omia strategisia mahdollisuuksiaan. Asiakkaan roolit on otettava huomioon viestinnässä ja asiakaskohtaamisissa. Kullakin asiakkaan edustajalla on oma näkökulmansa ja omat painotuksensa, jotka vaikuttavat mm. konsultin valintatilanteessa.

11 11 Maaliskuu 2002 SKOLvisio Asiakkaan roolit Luonnehdinta Tälle asiakkaan edustajalle tärkeää konsultin valinnassa ja käytössä Asiantuntija Ymmärtää prosessin (esim. rakennushanke), Konsultin tunteminen tai referensseistä vakuuttuminen. jossa konsulttia käytetään. Käyttäjä Tuntee operatiivisen prosessin ja organisaation, Konsultin toimialatuntemus. Yhteisen kielen löytyminen. johon konsultin asiantuntemus ja suunnittelupanos kohdistuu. Ostaja Tekee sopimuksen ja maksaa laskut. Juridis-taloudellisten taustojen ongelmattomuus. Päättäjä Päättää konsultin valinnasta. Riittävien tietojen saaminen päätöksentekoa varten. Organisaation sitoutuminen valittavan konsultin käyttöön. Asiakkaana toinen Tekee yhteistyötä konsultin kanssa. Yhteistyökyky. konsultti (sisäinen Konsultin arvostus. tai ulkoinen) Tieto ja teknologia SKOL-yritykset ovat informaation käsittelijöitä ja tuottajia, jotka sijoittuvat tuotannon yläjuoksulle. Niillä on hyvät, suunnittelutyötä tukevat tietotekniset järjestelmät ja taito käyttää niitä tehokkaasti. Suunnitelmat ja muut dokumentit siirtyvät sähköisessä muodossa organisaatioiden välillä, pääasiassa Internetin kautta. Internet-yhteydet ovat käytössä lähes kaikilla konsulteilla. Kun konsulttiyritys haluaa tuottaa uutta arvoa informaatiolla ja teknologialla, tarjoaman on liityttävä aidosti asiakkaan prosessiin. Konsultin vaihtoehtoina ovat tällöin: 1. Tuottaa ja ylläpitää asiakkaan tietojärjestelmiin soveltuvaa informaatiota 2. Tarjota palvelua, jossa informaatio ja palvelu on paketoitu helppokäyttöiseen muotoon 3. Liittyä kiinteästi asiakasorganisaation tietojärjestelmiin. Kilpailukyvyn kehittäminen strategiatyön avulla Yrityksen strategiset valinnat voi pelkistää omien kyvykkyyksien ja asiakkuuksien nelikentäksi. Suurin osa suunnittelu- ja konsulttiyrityksistä tarjoaa vankkaa osaamistaan nykyisille asiakassegmenteilleen. Tällöin strategiassa korostuu tehokkuus ja nykyisten asiakkuuksien lujittaminen ja syventäminen. Uudet asiakassegmentit tai markkinat vaativat markkinoinnin ja mahdollisesti uusien toimialojen tuntemuksen lisäämistä. Uudet kyvykkyydet, esim. informaatioliiketoiminnan kehittämisen kautta vaativat tietopääoman kasvattamista. Kokonaan uudet markkinat ja kyvykkyydet, uudet liiketoiminnan konseptit, voivat olla hyppy tuntemattomaan tai mahdollisuus irtiottoon. Yrityksen arvot rajaavat yrityksen strategisia valintoja. Joka tapauksessa yrityksen uudistumista ei voi määrätä ulkopuolelta, se on yrityksen itsensä käynnistettävä. Yrityksen strategisten valintojen nelikenttä. 1 Blomqvist, Haeger, Storbacka 1999: Asiakkuuden arvon lähteillä, WSOY

12 SKOLvisio Maaliskuu Kehitystoiminta suunnittelu- ja konsulttialalla Innovatiivisuus on ollut aina suunnittelu- ja konsulttiyritykselle tärkeä erottumistekijä. Suunnittelijat kanavoivat kuitenkin suurimman osan innovatiivisista voimavaroistaan asiakasprojekteihin. Suunnitteluun ja lopputulokseen liittyvät innovaatiot siirtyvät siten välittömästi asiakkaan käyttöön. Yritys on älykäs, kun se tekee viisaita strategisia päätöksiä. Yritys toimii älykkäästi, kun se pystyy toteuttamaan nämä päätökset. tehtävät sekä vastuut ovat yksikäsitteisesti määriteltävissä. Ydinprosesseiksi nimitetään sellaisia liiketoimintaprosesseja, joiden ensisijaisena tehtävänä on tyydyttää ulkoisten asiakkaiden tarpeita ja tuottaa heille lisäarvoja. Rakentamishankkeiden suunnitteluyritysten ydinprosessit muodostuvat suunnittelulisäarvoja suoraan ulkoisille asiakkaille tuottavista toimintoketjuista. Organisaatioraja-aidoista riippumattomat toimintoketjut voivat ylittää myös yritysten väliset raja-aidat useampien yritysten muodostamissa suunnittelutiimeissä. Asiakasvuorovaikutteinen suunnittelupalvelu on jäsennelty kolmeksi eri ydinprosessiksi, jotka ovat kuvaus (miksi?), ratkaisujensuunnittelu (miten?) ja toteutussuunnittelu (mitä?). Jatkuvasti muuttuvassa ympäristössä pitäytyminen totuttuun ei ole aina paras ratkaisu. Älykkäässä yrityksessä varmistetaan jatkuva kehittyminen ja ennakoidaan tulevaa tutkimus- ja kehittämistoiminnalla. Kun 80-luvulla yritysten kehittämisessä painotettiin laatua, 90-luvulla joustavuutta ja asiakaslähtöisyyttä, niin luvulla näiden lisäksi on tullut innovatiivisuuden vaatimus. Innovaatiot ovat kaupallisesti hyödynnettäviä teknologioita tuote-, palvelu tai prosessisovelluksia uusia markkinoita tai asiakkuuksia uusia organisaatiomuotoja tai johtamistapoja näiden erilaisia yhdistelmiä. Kehittämistä yhteistyössä Suunnitteluyritykset toimivat aina arvontuotantoyhteisössä, joten on loogista ottaa asiakkaat ja kumppanit mukaan kehitystyöhön. Tällöin on mahdollista saavuttaa huomattavasti suurempia liiketoiminnallisia hyötyjä kuin rajoittumalla yrityksen sisäisiin prosesseihin. Yhteinen kehittäminen syventää asiakkuuksia ja kumppanuuksia sekä luo innovaatioille otollista maaperää. Suunnitteluyritys voi toimia yhteistyössä myös valmistavan teollisuuden kanssa, jolloin suunnittelu nivoutuu osaksi teollista tuotekehitystä. Samalla suunnittelija saa arvokasta tietoa ratkaisujen toteutettavuudesta ja tulevaisuuden mahdollisuuksista. Teollisuusyhteistyössä on tietenkin sovittava selkeästi mm. tekijänoikeuksiin ja ratkaisujen monistamiseen liittyvistä kysymyksistä. Suunnittelupalveluiden hankinnan kehittäminen Projektin tavoitteena oli tuottaa menettelytavat rakennushankkeen suunnittelupalvelun hankkimiseksi siten, että valinnassa voidaan ottaa huomioon hinnan lisäksi myös muita onnistuneen lopputuloksen kannalta keskeisiä kriteerejä. Tavoitteena oli myös tukea rakennushankkeiden tavoitteiden määrittelyä ja tavoitteiden vaikutuksia toimittajien valintakriteereihin. Suunnittelupalvelujen hankinnassa suunnittelutavoitteiden määrittely on hankekohtaista ja tämän kehityshankkeen yhteydessä pystyttiin määrittelemään ainoastaan muutamia keskeisiä rakennushankkeille tyypillisiä tavoitealueita alatavoitteineen. Tilaajan tavoitteet koskevat lopputuotetta ja palveluprosessia. Palvelua koskevassa tarjouksessa joudutaankin arvioimaan keskeisesti yrityksen ja sen henkilökunnan osaamista, resursseja ja toimintatapoja sekä saatua asiakaspalautetta. Kehityshankkeen tuloksena syntyy työkaluja sekä tilaajan että suunnittelijan käyttöön: - Suunnittelupalvelujen hankinta -käsikirja - Suunnittelupalvelujen hankinnan opasvihko, ilmaisjakelu tilaajille ja sidosryhmille - RT-, LVI- ja KH-ohjekortit - Arviointikriteerit ja mittarit vertailulomaketaulukko, ladattava excel-tiedosto - Kalvosarja Työkalut tulevat myyntiin ja jakeluun keväällä SKOLissa käynnissä olevia kehityshankkeita Alla on esitelty lyhyesti neljä SKOLin viimeaikaista kehityshanketta. Lisätietoa ja raportteja on saatavissa kehitys.htm tai skolry@skolry.fi. Suunnitteluprosessin kehittäminen Projektin päätavoitteena on uudistaa talonrakennushankkeen suunnittelun kulkua, systematisoida suunnitteluprosessia ja kehittää uudet suunnittelutarjous- ja -sopimustoiminnan työkalut sekä laatia tarpeelliset uudet malliasiakirjat. Uudistus vastaa rakennus- ja kiinteistöalan tarpeisiin ja kehityshaasteisiin sekä myötävaikuttaa alan palveluliiketoiminnan kasvuun sekä koti- että vientimarkkinoilla. Hankkeessa luodaan alan yrityksille tarpeellinen kehitysalusta, joka mahdollistaa kilpailukykyisen liiketoiminnan kehittämisen. Prosessiohjausta kehitetään siten, että lopputuloksen laadun kannalta riittävä suunnittelu toteutuu, läpimenoaika lyhenee ja Infra-tietojärjestelmät TEKESin Infra-teknologiaohjelman puitteissa laadittu esiselvitys käsittelee tiedonsiirtomenetelmien kehitystarpeita ja mahdollisuuksia yhdyskuntasektorin suunnitteluhankkeissa. Esiselvityksen asiakokonaisuuksia ovat suunnitelmatietojen siirto nykytilanteessa ja siihen liittyvät ongelmat, olemassa olevat tai kehitteillä olevat ohjeet tai standardit sekä tulevaisuuden visio tiedonsiirrossa. Rakennesuunnittelijan työturvallisuustehtävät Ohjekirjanen käsittelee rakennesuunnittelijan mahdollisuuksia ottaa huomioon suunnitelmissaan rakennustyönaikaista työturvallisuutta. Se ottaa pintapuolisesti kantaa myös rakennuttajan ja urakoitsijan toimintaan ja antaa viitteitä yhteistyön kehittämiseksi. Ohjekirjasessa käydään läpi tyypillisimpiä työturvallisuusriskejä ja annetaan ohjeita liitteenä olevan Rakennesuunnittelun vaaratekijöiden arviointi- ja tarkastuslistan käytöstä ja täytöstä.

13 13 Maaliskuu 2002 SKOLvisio 7. Suunnittelu- ja konsulttimarkkinoiden kehitys Suunnittelu- ja konsulttitoimistojen liiton SKOLin 260 jäsenyritystä työllistivät noin henkeä vuoden 2002 alussa. Arvioitu laskutus vuonna 2001 oli yhteensä 700 miljoonaa euroa eli keskimäärin euroa henkilöä kohti vuodessa. SKOL edustaa % suunnitteluyritysten kapasiteetista toimialasta riippuen. Alan yritysten työn lisäksi edelleen varsin merkittävä suunnittelutoiminnan volyymi tehdään teollisuudessa ja julkishallinnossa omana työnä. Suurin SKOLin jäsenyritysten asiakasryhmä on teollisuus, jonka osuus alan volyymista on 45 %. Talonrakennussektorin osuus on 30 % ja yhdyskuntasuunnittelun 20 %. Viennin osuus volyymista on 32 %. Suunnittelu- ja konsulttiyritysten toiminnan luonnetta voidaan tarkastella myös yritysten tilauskannan avulla; keskimääräinen tilauskanta oli vuoden 2001 lokakuussa euroa/henkilö, joka vastaa puolen vuoden työpanosta. Pisimmät tilauskannat olivat teollisuussektorin ja lyhimmät talonrakennussektorin yrityksillä. Yritysten kannattavuus on vaihdellut 1990-luvulla suuresti. SKOLin vuoden 2000 tilinpäätöstilaston mukaan alan yritysten keskimääräinen käyttökate oli 11,6 ja nettotulos 6,9 prosenttia. Parhaimmat tulokset ovat olleet teollisuussektorilla (12 % ja 7 %) ja heikoimmat yhdyskuntasektorilla (8,4 % ja 4,9 %). Investoinnit työllistävät suunnitteluyrityksiä Arvioitaessa suunnittelua vaativia investointeja on laskettu, että 54 % kiinteän pääoman bruttomuodostuksesta on rakentamista ja 46 % muuta tuotantoa. Edelleen on arvioitu, että kaikki rakennusinvestoinnit ja puolet muista investoinneista tarvitsevat suunnittelua, jonka osuus on keskimäärin 8 % kokonaiskustannuksista. Näin laskettu suunnittelutoiminnan volyymi on maailmassa 400 M ja Euroopan 20 maassa 100 M. Vastaavasti laskien Suomen suunnittelutoiminnan volyymi on 1,5 miljardia euroa, josta SKOLin jäsenyritysten (kotimainen) laskutus on noin 500 miljoonaa euroa. Suunnitteluyritysten markkinat riippuvat investoinneista Suomessa suunnittelualan suuret suhdannevaihtelut ovat selvässä riippuvuussuhteessa rakennus- ja teollisuusinvestointien kehitykseen. Vuosina ja teollisuusinvestoinnit ja rakennustoiminta lisääntyivät keskimäärin lähes 10 prosentin vuosivauhtia. Kehitys heijastui suunnittelu- ja konsulttialalle lähes vastaavana laskutuksen ja henkilöstön kasvuna. Vastaavasti vuosien investointien ja rakennustoiminnan romahdus pudotti pohjan kannattavalta suunnittelualan yritystoiminnalta ja alan laskutus ja henkilöstö vähenivät miltei puoleen Investoinnit ja SKOL-yritykset koneinvestoinnit rakennusinvestoinnit SKOL-laskutus SKOL-henkilöstö Markkinanäkymät Suomessa Tehdasteollisuuden investointiodotukset vuodelle 2002 ovat miltei 10 % edellistä vuotta pienemmät ja kohdistuvat pääasiassa käynnissä olevien investointien loppuun saattamiseen. Uusia suuria teollisuusinvestointeja ei ole juurikaan käynnistymässä. Myös rakennustoiminnan ennusteet erityisesti toimitilojen ja teollisuusrakennusten osalta ovat vastaavassa laskussa. Suunnitteluyritysten toimintaan tilanne heijastuu tilauskantojen supistumisena ja täyskäytössä olleen kapasiteetin työkuorman keventymisenä. SKOLin jäsenyritykset arvioivat omat markkinanäkyvänsä aikaisempaa heikommiksi vuonna 2002.

14 SKOLvisio Maaliskuu SKOLin järjestötoiminnan strategia SKOLin järjestötoiminnan strategia ja toimintaohjelma perustuu visiolle: SKOL-yritykset ovat asiantuntijoina ja ratkaisujen tuottajina korvaamaton osa asiakkaan arvoketjua. SKOL-yritykset tuottavat asiakkailleen olennaista arvonlisäystä tietointensiivisillä ratkaisuilla, joilla asiakkaiden ja alan yritysten kannattavuus, palvelujen laatu ja kilpailukyky paranevat jatkuvasti. SKOLin missio on jäsenyritysten liiketoiminnan edellytysten ja toimialan jatkuva parantaminen. Tältä perustalta laadittu SKOLin järjestötoiminnan visio on: SKOL on arvostettu, vaikutusvaltainen ja näkyvä edunvalvoja, joka tuottaa toiminnallaan jäsenilleen kilpailuetua ja liiketoiminnallista lisäarvoa sekä tukee näin jäsenyritysten vision toteutumista. SKOLin järjestötoiminta perustuu kuudelle strategisille teemalle. jotka on esitelty seuraavassa: SKOLIN STRATEGISET TEEMAT: 1. Jäsenyritysten toiminnan kannattavuuskehityksen tukeminen 2. Alan imagon, näkyvyyden ja uskottavuuden parantaminen 3. Jäsenyritysten asiakkuuksien, kumppanuussuhteiden ja verkottumisen edistäminen 4. Alan osaamisen ja yhteisen tutkimus- ja kehitystoiminnan edistäminen 5. Toimivien työmarkkinoiden luominen ja ylläpito 6. Jäsenyritysten kansainvälistymiskehityksen tukeminen 1. Jäsenyritykset ovat kannattavia, kilpailukykyisiä ja kehittyviä 2. Ala on näkyvä, uskottava ja imagoltaan hyvä Jäsenyritysten ja alan kannattavuuskehitystä tuetaan ensi sijassa terveen yritys-toiminnan ja reilun kilpailun edistämistoimilla, uusien hinnoittelu- ja ansaintamallien kehittämisellä ja käyttöönotolla sekä benchmarking-työkalujen kehittämisellä ja tuottamisella. SKOLin jäsenyrityksiltä edellytetään tervettä yritystoimintaa, joka lähtee vakaalta taloudelliselta ja toiminnalliselta pohjalta, kannattavan yritystoiminnan ylläpitoa ja oikeaa resurssien mitoitusta sekä kasvavilla että supistuvilla markkinoilla. Jäsenyritysten ja tilaajien toimintaa pyritään ohjaamaan siten, että suunnittelun hinnoittelun lähtökohtana on asiakkaalle tuotettava lisäarvo. Osaamispalveluja tulee myydä ensi sijassa arvoperusteisesti, ei kustannusten mukaan. Jäsenyrityksiä kannustetaan tuotteistamaan omaa osaamistaan, kehittämään muuttuvaan toimintaympäristöön soveltuvia tehokkaita palvelukonsepteja ja uudentyyppisiä palveluja sekä tuottamaan tätä kautta lisäarvoa tilaajille toimimalla osana näiden liiketoimintaverkostoja. Suunnittelu- ja konsulttialan imagon, näkyvyyden ja uskottavuuden parantamiseksi kehitetään SKOLin asiakas- ja sidosryhmäviestintää sekä tuetaan jäsenyritysten tiedotustoimintaa. SKOL järjestää kontakti- ja asiakastilaisuuksia ja tapahtumia sekä jäsenyritysten asiakkaille että muille sidosryhmille. Suunnittelu- ja konsulttialan merkitystä yhteiskunnan, ympäristön, teollisuuden ja rakentamisen asiantuntijana ja eri aloja kehittävänä toimijana tuodaan voimakkaasti esiin. Aktiivisempi rooli edellyttää myös jäsenkunnalta valmiutta esiintyä alan julkaisuissa ja tiedotusvälineissä sekä erityisesti foorumeilla, joihin kokoontuu asiakastahojen ja sidosryhmien edustajia. SKOLin jäsenkunnan edustavuutta pyritään parantamaan myös laajentamalla jäsenkuntaa kehityskykyisillä ja terveellä pohjalla toimivilla yrityksillä. SKOL pyrkii huolehtimaan koko suunnittelu- ja konsulttialan ryhdikkyydestä osallistumalla harmaan talouden torjuntatoimenpiteisiin yhdessä valtiovallan ja muiden elinkeinoelämän järjestöjen kanssa.

15 15 Maaliskuu 2002 SKOLvisio 3. Jäsenyritysten asiakkuudet ja kumppanuudet ovat kiinteitä ja kehittyneitä 5. Työmarkkinat toimivat joustavasti SKOLin jäsenyritysten asiakkuuksien, kumppanuussuhteiden ja verkottumisen edistämiseksi kehitetään sopimusmalleja ja pelisääntöjä sekä tuotetaan informaatiota kumppanuuksista ja verkottumisesta. Liitto pyrkii palvelemaan jäsenyrityksiä myös strategisen aseman parantamisessa ja riskien hallinnassa. Alan sopimuskäytäntöä ja pelisääntöjä yhtenäistetään kaikilla toiminta-alueilla. Konsulttitoiminnan yleiset sopimusehdot uudistetaan vastaamaan informaatiotekniikan ja sähköisen tiedonsiirron asettamia vaatimuksia. Erityisesti tarkistetaan tiedostojen ja tietokantojen tekijänoikeudet ja omistajaoikeudet Toimivien työmarkkinoiden luomiseksi ja ylläpitämiseksi panostetaan joustaviin työehtosopimuksiin ja motivoiviin palkkausjärjestelmiin. SKOL tuottaa jäsenyritystensä henkilöstöasioissa tarvitseman informaation ja neuvontapalvelut. SKOL pyrkii vaikuttamaan myös osaavien henkilöstöresurssien saatavuuteen. Työehtosopimustoiminnassa pyritään vastaamaan yritysten muuttuviin tarpeisiin. Myös asiakaslähtöisyys edellyttää paikallisia joustoja. Tavoitteena on siten lisätä yleisesti työehtosopimusten joustavuutta lisäämällä paikallisen ja henkilötason sopimisen mahdollisuuksia yrityksissä. 4. SKOL-yritykset ovat kehitysmyönteisiä teknologiaosaajia 6. Useat jäsenyritykset toimivat kansainvälisillä markkinoilla Suunnittelu- ja konsulttialan osaamisen ja yhteisen tutkimus- ja kehitystoiminnan edistämiseksi koordinoidaan ja käynnistetään uusia kehityshankkeita ja tutkimusohjelmia. SKOL seuraa myös alan peruskoulutusta ja jatko- ja täydennyskoulutusta sekä järjestää erilaisia koulutustilaisuuksia ja tapahtumia. SKOLin sisällä kehitetään ja ylläpidetään aktiivista toimikunta- ja työryhmätoimintaa. SKOLin jäsenkuntaa profiloidaan ja jäsenyrityksiä kannustetaan kehittymään asiantuntija- ja teknologiayrityksinä, jotka tarjoavat asiakkailleen lisäarvoa sekä teknologia-, tietotekniikka- että suunnitteluosaamisensa kautta. Lisääntyvän tutkimus- ja kehitystoiminnan avulla pyritään siirtämään teknologiajohtajuus teollisuudelta asiantuntijayrityksiin. Jäsenyritysten kansainvälistymiskehityksen tukemisen tavoitteena on luoda hyvät edellytykset viennin kasvulle. SKOL lisää kansainvälistä informaatiota erityisesti vaikuttamalla alan kansainvälisissä järjestöissä ja edistää jäsenyritysten ulkomaisia yhteyksiä ja verkottumista. Viennin edistämisessä toimitaan yhteistyössä muiden organisaatioiden kanssa. Järjestötasolla SKOL toimii yhteistyössä konsulttialan maailmanlaajuisen organisaation FIDICin (International Federation of Consulting Engineers) sekä Euroopan järjestöjen yhteenliittymän EFCAn (European Federation of Engineering Consultancy Associations) kanssa. Lähimarkkinoilla toimitaan kiinteässä yhteityössä pohjoismaisten sisarjärjestöjen, Viron ja muiden Baltian maiden sekä Venäjän vastaavien järjestöjen kanssa. SKOLin ja jäsenyritysten työnjako SKOL Jäsenyritykset 1. Jäsenyritykset ovat kannattavia, kilpailukykyisiä ja kehittyviä. Terveen yritystoiminnan ja reilun kilpailun edistämistoimet Terveen ja kannattavan yritystoiminnan ylläpito ja oikea resurssien mitoitus Uusien hinnoittelu- ja ansaintamallien kehittäminen ja käyttöönotto Arvoon perustuvien hinnoittelumallien käyttöönotto Benchmarking-työkalujen sekä tilasto- ja vertailuaineiston tuottaminen Asiakaslähtöisten konseptien kehittäminen ja osaamisen tuotteistaminen 2. Ala on näkyvä ja imagoltaan hyvä. Sidosryhmäviestinnän kehittäminen ja jäsenten tiedottamisen tukeminen Esiintulo tiedotusvälineissä Kontakti- ja asiakastilaisuuksien ja tapahtumien järjestäminen Asiakkaiden ja sidosryhmien kohtaaminen eri foorumeille SKOL-brandin vahvistaminen ja jäsenpohjan laajentaminen Aktiivinen tiedottaminen osaamisesta ja onnistumisista 3. Jäsenten asiakkuudet ja kumppanuudet ovat kiinteitä ja kehittyneitä. Pelisääntöjen ja sopimusmallien kehittäminen Sopimusehtojen käyttö tarjoustoiminnoissa ja sopimuksissa Jäsenyritysten riskienhallinnan ja strategisen aseman parantaminen Asiakasyritysten liiketoimintaan perehtyminen Kumppanuuksia ja verkottumista tukevan informaation tuottaminen Verkottuminen toisten SKOL-yritysten kanssa 4. Jäsenyritykset ovat kehitysmyönteisiä teknologiaosaajia. Yhteisten kehityshankkeiden ja -ohjelmien koordinointi ja toteutus Omien kehityshankkeiden käynnistäminen ja toteuttaminen Koulutustilaisuuksien ja -tapahtumien järjestäminen ja koordinointi Kehitystyö verkottumalla toisten SKOL-yritysten kanssa Toimikunta- ja työryhmätoiminnan kehittäminen ja ylläpito Aktiivinen osallistuminen toimikuntiin 5. Työmarkkinat toimivat joustavasti Henkilöstöasioita koskevan informaation tuottaminen ja neuvontapalvelut Kannustavien palkkausmallien käyttö Joustavat työehtosopimukset ja motivoivat palkkausjärjestelmät Joustavien työaikajärjestelyjen hyödyntäminen Osaavien henkilöresurssien saatavuuteen vaikuttaminen Osaajien liikkuvuuden mahdollistaminen yritysten välillä 6. Useat jäsenyritykset toimivat kansainvälisesti. Vaikuttaminen alan kansainvälisten järjestöjen toimintaan Jäsenyritysten ulkomaisten yhteyksien ja informaation lisääminen Yhteistoiminta viennin parissa toimivien organisaatioiden kanssa Vientiyhteistyön tekeminen toisten yritysten kanssa Aktiivinen hankeseuranta Erilaisten vienninedistämistukien hyödyntäminen

16 Joukkokirje Suunnittelutyön kustannusrakenne Suunnittelu- ja konsulttitoimistojen liiton SKOLin vuotta 2000 koskeva kustannusrakenneselvitys osoittaa sosiaalikustannusten olleen keskimäärin 50 % palkoista ja yleiskustannusten % projektipalkoista sosiaalikustannuksineen. Tuntiveloitushinta saadaan tuntipalkasta kertoimella 3,0...4,0 toimialasta ja laskutettavuusasteesta riippuen. kerroin 70 3,5 Yrityksen kehittäminen Tulos- ja kannustepalkkiot Sijoitetun pääoman tuotto 60 3,0 50 2, ,5 30 % 20 % 17 % Muut yleiskustannukset 18 Yleiskustannuspalkkojen sosiaalikustannukset 4 Yleiskustannuspalkat 8 Työpalkasta lasketut sosiaalikustannukset 10 Omakustannustaso 0-tuloksella Koneet ja kalusto Verot, poistot, rahoitus, korot Tietokoneohjelmat ja käyttöjärjestelmät Ohjelmapäivitykset ja -lisenssit Tarjoustoiminta ja markkinointi Henkilöstön koulutus ja kehitys Toimistotarvikkeet ja -palvelut, kuljetukset ym. Huoneistomenot, vuokrat, yhtiövastikkeet, siivous ym. Yleiskustannuspalkat sisältävät hallintoon, tarjoustoimintaan, markkinointiin, työmarkkinatoimintaan, kehitystoimintaan, koulutukseen, atk:n ylläpitoon ja kehittämiseen yms. toimintaan osallistuvien henkilöiden näihin tehtäviin käyttämän työajan palkat sosiaalikuluineen. Alan sosiaalikustannusprosentti on keskimäärin 50 % ja sisältää eläke- ja muut sosiaalivakuutukset, lomapalkat ja lomarahat sekä palkallisten poissaolojen kustannukset. 20 1, % Suunnittelutyön työpalkka 20 Palkkatilastojen mukaan diplomi-insinöörien keskipalkka on euroa/kk ja insinöörien euroa/kk. Asiantuntijainsinöörin tyypillinen tuntipalkka on 20 euroa/h ja vastaa kuukausipalkkaa euroakk. 0 Esimerkissä on arvioitu asiantuntijainsinöörin veloitustasoksi /h.