Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta

Transkriptio

1 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Juha Kivirinta Fixcon Mastotie OULU, FINLAND Tel: +358 (0)

2 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Valmennuksen sisältö Päivään valmistautuminen Esittelyt ja odotukset Valmennuksen tavoitteet 1. Yritystoiminnan perusedellytykset Kannattavuus, maksuvalmius, vakavaraisuus Talousohjauksen keskeiset työkalut 2. Tilinpäätösanalyysi Yhteenveto Tilinpäätösanalyysin tarkoitus Tunnuslukuanalyysi Mitä jäi evääksi?

3 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Päivään valmistautuminen 1. Lyhyt esittäytyminen Nimi Yritys ja työtehtävä Kokemus- ja koulutustausta Odotukset valmennukselta Tämänhetkinen yritystalouden ymmärtämisen taso? Odotukset valmennukselta? Mihin asioihin tulisi keskittyä? 2. Valmennuksen tavoitteet Talousosaamisen syventäminen Aikaansaada keskustelua osallistujien kesken

4 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Yritystoiminnan perusedellytykset Juha Kivirinta Fixcon Mastotie OULU, FINLAND Tel: +358 (0)

5 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Yritystoiminnan perusedellytykset Yritystoiminnan toimintaedellytyksiä mitattaessa pyritään mittaus kohdistamaan tavallisesti kolmeen perustekijään. Kannattavuus Vakavaraisuus Maksuvalmius

6 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Yritystoiminnan perusedellytykset Mikäli yrityksen kannattavuus on heikko, ei sillä ole pitkään elämisen edellytyksiä, jolloin toiminta joudutaan ennen pitkään lopettamaan. Heikko kannattavuus merkitsee sitä, että yritys tuottaa tappiota ja syö omaa pääomaansa, joka väistämättä tulee loppumaan jossain vaiheessa.

7 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Yritystoiminnan perusedellytykset Hyvä kannattavuus ei tavallisesti yksin riitä pitämään yritystä pinnalla, mikäli sen rahoitus ei ole kunnossa. Vaikka toiminta ei olisikaan tappiollista, voi kannattavuus olla kuitenkin niin heikko tai velkaantuneisuus niin suuri, ettei sillä kyetä kattamaan yrityksen rahoituksellisia velvoitteita, kuten lainojen korot ja lyhennykset. Tällöin heikko vakavaraisuus voi olla syynä yrityksen vaikeuksiin.

8 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Yritystoiminnan perusedellytykset Vaikka kannattavuus ja vakavaraisuus olisivat kunnossa, tulee yrityksen selviytyä myös liiketoimintansa juoksevien kulujen maksuista. Jos palkkoja tai tavaraostoja ei kyetä maksamaan, yritys voi ajautua heikon maksuvalmiutensa vuoksi maksukyvyttömäksi ja sitä kautta vaikka konkurssiin.

9 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Talousohjauksen keskeiset työkalut Omistajat Sijoittajat Asiakkaat Toimittajat Yhteistyökumppanit Kannattavuus Varat Velat Kilpailijat Rahoittajat Rahat toimia Suuri yleisö

10 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Talousohjauksen keskeiset työkalut Johto Hallitus Tilintarkastajat Tehdas Tuotekehitys Kannattavuus Varat Velat Tytäryhtiöt Konserni Osto Rahat toimia Hallinto

11 Pk-yrityksen talouden johtaminen ja seuranta Talousohjauksen keskeiset työkalut Tase Tuloslaskelma Käyttöpääoma

12 Tuloslaskelma tavoite ja käyttö Tuloslaskelma Seuraa ennakkoon sovituin säännöin operatiivista toimintaa. Kertoo yrityksen liikevaihdon ja tuloksen kehittymisen esim. kuukausirytmillä. Tuottaa yleisesti sovittuja tunnuslukuja. Esitetään vakiomuotoisena, jotta saavutetaan vertailtavuutta ja helpotetaan kommunikointia. Esitysmuoto, nimikkeistö ja sisältö määritelty lainsäädännöllisesti. Kirjauksille on määritelty yhteiset puitteet ja ohjeet. Tunnuslukujen laskentakaavat ovat yleensä yhtenevät. Tuloslaskelmaa käytetään yrityksen toiminnan keskeisenä seurantatyökaluna niin johdossa, hallituksessa kuin sidosryhmissäkin. Tuloslaskelmaraportti, numeeriset ja graafiset esitykset. Tunnuslukuraportit, numeeriset ja graafiset esitykset. Analyysiraportit ja liitetiedot

13 Tuloslaskelma rakenne Liikevaihto Revenue, Turn over - muuttuvat kulut - variable costs Myyntikate ja % Gross Margin and % - kiinteät kulut - fixed costs Käyttökate ja % EBITDA and % - poistot - depreciations - liikearvopoistot -amortization Liikevoitto/ -tappio ja % EBIT and % - rahoituskulut/tuotot - interests - satunnaiserät - extraordinary costs Verotettava tulos ja % EBT and % - verot - taxes Tilikauden tulos ja % Earnings and %

14 Liikevaihto - materiaalit ja palvelut - henkilöstökulut Talousohjauksen keskeiset työkalut Tuloslaskelma kirjanpitolain määrittelemä esitystapa - palkat, henkilösivukulut, eläkekulut, muut henkilösivukulut - poistot ja arvonalennukset - liiketoiminnan muut kulut - vapaaehtoiset henkilöstökulut - toimitilakulut - irtaimistokulut - matkakulut - auto- ja kuljetuskulut - edustuskulut - markkinointikulut - muut liiketoiminnan kulut Liikevoitto/-tappio - rahoitustuotot ja kulut Voitto/tappio ennen satunnaisia eriä - satunnaiset erät Tilikauden voitto/tappio - verot Tilikauden tulos

15 Tuloslaskelma erien kuvaukset Liikevaihto: Myynti korjattuna erilaisilla alennuksilla, varauksilla, kausikorjauksilla jne. Esitetään toteumapohjaisena ja/tai jaksotettuna (ko. kaudelle kuuluva osuus myynnistä) Erottelutarkkuus sovitaan yrityskohtaisesti tarkoituksenmukaisuus huomioiden: Työ, materiaalit ja matkat Tavarat ja palvelut ALV:n alainen myynti/ ALV:ton myynti Muuttuvat kulut: Kulut, jotka kohdistuvat suoran myynnin aikaansaamiseen ja joihin on vaikutettavissa nopeasti myynnin muuttuessa. Esim. valmistuksessa käytetyt materiaalit, valmistuksen palkat, myyntiin kohdistettavat tuotantopalvelut, logistiset kulut jne. Jaksotetaan samoin kuin myynti. Tulkintatavassa esiintyy yrityskohtaisia poikkeamia. Esim. miltä osin tuotantohenkilöstö on muuttuvaa tai kiinteää kulua.

16 Tuloslaskelma Myyntikate Myyntikate: Kuvaa rahana katetta, joka jää jäljelle liikevaihdosta, kun siitä on vähennetty välittömät tuotteen tai palvelun valmistukseen, myyntiin, toimitukseen jne. liittyvät kulut (=muuttuvat kulut) Kuvaa %:na yrityksen operatiivisen toiminnan kannattavuutta ja kykyä reagoida muuttuvien kustannusten nousuun ja myyntihinnan vaihteluihin. Seuranta: Keskeisin tuotteen tai palvelun tuottamisen tehokkuutta kuvaava mittari Kuvaa tuotannon tehokkuuden kuukausittaista, neljännesvuosittaista ja vuosittaista kehittymistä yrityksessä. Samalla alalla toimivien yritysten myyntikatetta ja sen kehittymistä voidaan verrata tietyin varauksin. On tunnistettava, mitä eriä yritys on sisällyttänyt muuttuviin kuluihin sekä myyntikatteen mahdolliset kausittaiset vaihtelut.

17 Tuloslaskelma Kiinteät kulut Kiinteät kulut: Jako: Kulut, jotka ovat yritykselle kiinteitä eivätkä ole nopeasti vaikutettavissa, kun tuotannon kapasiteetti tai myynnin edellytykset muuttuvat. Henkilöstökulut Vapaaehtoiset henkilöstökulut Toimitilakulut Irtaimistokulut, matkakulut Auto- ja kuljetuskulut Edustuskulut Markkinointikulut Muut liiketoiminnan kulut

18 Tuloslaskelma Käyttökate Käyttökate: Yrityksen varsinaisen liiketoiminnan tehokkuuden kuvaaja. Rahamäärä, joka yrityksellä on käytettävissä ei-operatiivisten menojen ja velvoitteiden hoitoon (verot, lainojen korot, satunnaiset menot). Seuranta: Yleensä seurataan kuukausitasolla euromääräisenä ja prosentteina Myyntikatetta parempi mittari eri yrityksiä vertailtaessa keskenään Yrityksen arvonmäärityksessä yleisesti käytetty mittari Vertailuja tehtäessä on syytä oikaista mm. kehityskulujen tavanomaisesta poikkeavat määrät ja aktivoinnit

19 Tuloslaskelma Poistot Poistot: Tuloslaskelmassa poistot luetaan osaksi yrityksen liikevoittoa/- tappiota Laskennallinen kulu, jolla yritys varautuu säilyttämään investointikykynsä Yritys kerää rahaa tuotantovälineiden, rakennusten, kaluston jne. hankintaan ja uusimiseen Poistot parantavat yrityksen kassaa ja heikentävät yrityksen tulosta. Merkitys yrityksen verotettavaan tulokseen. Poisto perustuvat ennakkoon laadittuun poistosuunnitelmaan, joka on säädelty lailla. Poistosuunnitelmaa on noudatettava ja ilmoitettava mahdolliset ali-ja ylipoistot Yleisimmät poistoajat ovat: Alle 3 vuoden investoinnit = merkitään usein suoraan kuluksi Alle 5 vuoden investoinnit = poistetaan esim. 20 % jäännösarvosta 25 vuoden investoinnit = usein tasapoisto 1/25 vuosi

20 Tuloslaskelma Liikevoitto ja rahoituskulut/tuotot Liikevoitto, tulos ennen veroja ja rahoituskuluja: Kuvaa yrityksen kykyä lainan hoitoon ja satunnaisten menoerien sietoon. Yleisesti käytetty tunnusluku, josta voi päätellä kannattavuutta ja osingonmaksukykyä. Korkokulut ja tuotot: Yrityksen maksamien lainojen ja muiden luottojen korkokulut ja muut rahoituskulut Yrityksen saamat korkotuotot ja muut rahoitustuotot Korkokulut ja tuotot jaksotetaan syntymisperiaatteen mukaisesti Mittaa yrityksen velkarasitusta ja sijoitusvaroja Vaihtelevat yrityksittäin. Terveessä yrityksessä erä ei ole kohtuuton rasite tuloksen tekemiselle Huom! Lainojen lyhennykset näkyvät taseessa kassan ja lainojen välisenä tilitapahtumana ja vaikuttavat yrityksen tuloslaskelmassa vain korkokuluina.

21 Tuloslaskelma Satunnaiset menoerät ja voitto ennen veroja Satunnaiset menoerät: Yrityksen tavanomaiseen operatiiviseen liiketoimintaan kuulumattomat tuotot ja kulut. Esim. liiketoiminnan myynti, omaisuuden myynnit, yritysjärjestelyjen kulut jne. Yritystä arvioitaessa, tämä erän sisältö on aina syytä selvittää ja se on ilmoitettava tilinpäätöksen liitetiedoissa. Tulos ennen veroja: Yritykselle määrättävän yritysveron peruste Verotuksessa kaikki tuloslaskelmassa esitetyt kulut eivät ole samalla tavalla kuluja, esim. Edustuskuluista 50 %:ia vähennyskelpoisia Poistot EVL:n mukaan Vähennyskelvottomat kulut

22 Tuloslaskelma Verot ja tilikauden voitto/tappio Verot: Yhteisöveroprosentin mukainen vero verotettavasta voitosta Tällä hetkellä yhteisöveroprosentti on 20% Yrityksen verojen määrää korjataan edellisten tilikausien vahvistetuilla tappioilla Tilikauden voitto/tappio: Voitto/tappio siirretään taseen Vastattavaa puolelle kuluvan tilikauden voitto/tappio kohtaan Osakeyhtiössä voiton jakamisesta omistajille tekee päätöksen yhtiökokous Voitto/tappio kerryttää/kuluttaa yrityksen ns. vapaata omaa pääomaa

23 kk 12 kk 12 kk Liikevaihto Liiketoiminnan muut tuotot Materaalit ja palvelut yhteensä ,3 % ,6 % ,6 % Henkilöstökulut Henkilöstökulut yhteensä ,07 % ,53 % ,75 % Poistot ja arvonalentumiset ,82 % ,68 % ,43 % Liiketoiminnan muut kulut ,93 % ,69 % ,67 % Liikevoitto/ tappio ,00 % ,70 % ,71 % Rahoitustuotot ja kulut yhteensä Voitto/tappio ennen satunnaisia eriä ,89 % ,58 % ,66 % Tuloverot Tilikauden verot Tilikauden voitto/tappio ,43 % ,27 % ,35 % Myyntikate Myyntikate % Käyttökate Käyttökate %

24 kk 12 kk 12 kk Liikevaihto Liiketoiminnan muut tuotot Materaalit ja palvelut yhteensä ,3 % ,6 % ,6 % Henkilöstökulut Henkilöstökulut yhteensä ,07 % ,53 % ,75 % Poistot ja arvonalentumiset ,82 % ,68 % ,43 % Liiketoiminnan muut kulut ,93 % ,69 % ,67 % Liikevoitto/ tappio ,00 % ,70 % ,71 % Rahoitustuotot ja kulut yhteensä Voitto/tappio ennen satunnaisia eriä ,89 % ,58 % ,66 % Tuloverot Tilikauden verot Tilikauden voitto/tappio ,43 % ,27 % ,35 % Myyntikate Myyntikate % 30,69 % 38,44 % 33,44 % Käyttökate , , ,60 Käyttökate % 5,80 % 9,34 % 9,11 %

25 Tase rakenne Tase kuvaa yrityksen vastuita ja kykyä vastata taloudellisista vastuistaan tietyllä hetkellä. Tase on rakenteeltaan ja esitystavaltaan tarkoin lailla määritelty Kunkin tase-erän sisältö ja kirjaamisehdot on määritelty yksityiskohtaisin kuvauksin Perusrakenne: Taseen puolet ovat VASTAAVAA ja VASTATTAVAA, suuruudeltaan yhtäsuuret VASTAAVAA: Yrityksen hallussa oleva omaisuus VASTATTAVAA: Yrityksen maksettavana olevat velat Säännöksistä huolimatta taseeseen liittyy arvostuskysymyksiä ja tulkinnanvaraisia kirjauskäytäntöjä

26 VASTAAVAA Pysyvät vastaavat Talousohjauksen keskeiset työkalut - Aineettomat hyödykkeet * kehittämismenot * aineettomat oikeudet * liikearvo - Aineelliset hyödykkeet * koneet ja kalusto * rakennukset - Sijoitukset * osakkeet Vaihtuvat vastaavat - Vaihto-omaisuus * varasto * keskeneräiset tuotteet/tuotanto - Saamiset * pitkäaikaiset saamiset * lyhytaikaiset saamiset * lainasaamiset * siirtosaamiset - Rahoitusarvopaperit - Rahat ja pankkisaamiset Tase rakenne VASTATTAVAA Oma pääoma - Osakepääoma - Yritysrahastot, sidotut rahastot - Muut rahastot - Edellisten tilikausien voitot * jakamattomat voittovarat * jaetut osingot - Pääomalainat Vieras pääoma - Pitkäaikainen velka * lainat rahoituslaitoksilta * muut lainat - Lyhytaikainen velka * lainat rahoituslaitoksilta * muut lainat * ALV velka * ostovelka * muut velat 00000

27 Tase Vastaavaa Vastaavaa puoli taseesta kuvaa yrityksen varallisuuden (eli millä se vastaa taseen toisen puolen rasitteista. Vastaavan puolen erät on järjestelty siten, että alimpana taseessa on helpoimmin rahaksi muutettavat ja vähiten epävarmuutta sisältävät erät. Pysyvät vastaavat ovat omaisuutta, joka liittyy yhtiön toimintojen perustamiseen ja pitkällä tähtäimellä toiminnan jatkamiseen. Niiden arvo ei muutu lyhyellä aikavälillä. Vaihtuvat vastaavat ovat omaisuutta, jota yritys käyttää operatiivisen toimintansa pyörittämiseen.

28 Tase Pysyvät vastaavat Aineettomat hyödykkeet Kehitysmenot: Yrityksen liiketoiminnan kehittämiseen tehtyjä investointeja Myynnin aikaansaamiseksi aktivoituja kehityskustannuksia, joiden on tuotettava yritykselle myyntiä Aineettomat oikeudet: Liiketoiminnan pyörittämiseen liittyvät omistukselliset oikeudet esim. patentit Liikearvo: Liiketoiminnan myynneistä syntyneet liikearvot (Goodwill), joka syntyy, kun yrityksestä maksetaan enemmän kuin sen tasearvo on Aineelliset hyödykkeet Koneet ja laitteet: Liiketoiminnan pyörittämiseen tarvittavat koneet ja laiteet Rakennukset: Sijoitukset Liiketoiminnan pyörittämiseen tarvittavat rakenteet ja rakennukset Pitkäaikaiset sijoitukset, joita ei ole tarpeen realisoida ennen erääntymistä Esitetään taseessa yleensä merkintähintaansa, ellei niitä ole tarpeen aliarvostaa

29 Tase Vaihtuvat vastaavat Vaihto-omaisuus Keskeneräiset tuotteet, valmistuksessa olevat materiaalit/tuotteet Raaka-ainevarastot, valmistuotevarasto, myyntivarasto Arvostus hankintamenoon, oletettuun myyntihintaan kuranttius huomioiden Saamiset Laskennalliset verosaamiset (vahvistettujen tappioiden mukaisesti) Pitkäaikaiset saamiset (yli vuoden maksuaika) Lyhytaikaiset saamiset (alle vuoden maksuaika) Lainasaamiset Siirtosaamiset Rahoitusarvopaperit ja riskisijoitukset Rahat ja pankkisaamiset Kassatilit ja käteinen

30 Tase Vastattavaa Vastattavaa puoli taseesta kuvaa yrityksen vastuut (eli mitä vastaan sillä on taseen toisen puolen omaisuudet. Vastattavaa puolen erät on järjestelty siten, että alimpana taseessa ovat nopeimmin maksuun menevät ja vähiten neuvoteltavissa olevat erät. Oma pääoma on yhtiön omistajien panostukset eli sijoitukset yhtiöön Vieras pääoma on muiden sijoittajien tai lainoittajien sijoitukset yhtiöön.

31 Tase Oma pääoma Oma- pääoma on yhtiön omistajien sijoitukset yhtiöön Oma pääoma jaetaan seuraaviin tase-eriin: Osakepääoma Yritysrahastot Muut rahastot Edellisten tilikausien voitot/tappiot Tilikauden voitto/tappio Ei sidotusta Omasta pääomasta käytetään nimitystä Vapaa oma pääoma. Osingonjako pienentää yrityksen Vapaata omaa pääomaa.

32 Tase Oma pääoma Osakepääoma Omistajien osakkeina yritykseen sijoittamat rahavarat Noteeratun yhtiön osakkeen kurssi ei vaikuta osakepääoman arvoon Osakepääoma voi olla myös ei-rahallinen sijoitus (apporttiomaisuus) Osakepääoma ei realisoidu kuin konkurssissa tai yrityksen purkautuessa, yrityskaupoissa jne. Yritysrahastot ja Muut rahastot Varat, jotka ovat syntyneet esim. yritysjärjestelyissä Ovat osakepääomaan verrattavia varoja Edellisten tilikausien voitot/tappiot Yritykseen kertyneet voitot verojen jälkeen Tätä erää pienentää tappiolliset tulokset sekä voitonjaot Kuvaa yrityksen mahdollisuutta osingonjakoon omistajilleen Toimiin yrityksen puskurina selviytyä vaikeina aikoina

33 Tase Oma pääoma Pääomalainat Sijoittajien antamat lainat Ei lainkaan korkoa tai korko maksetaan vasta, kun on syntynyt vapaata omaa pääomaa Voidaan maksaa takaisin vasta muiden lainojen jälkeen tai vapaa oman pääoman sen salliessa Voi myös sisältää ehtoja lainan muuttamisesta osakkeiksi Voidaan vahvistaa yrityksen vakavaraisuutta Käytetään yleensä yritysjärjestelyissä / -saneerauksissa

34 Tase Vieras pääoma Vieras pääoma ilmaisee yrityksen velkasitoumukset ulkopuolisille tahoille (ei omistajille) Lyhytaikainen vieras pääoma: Tilikauden aikana erääntyvät velkojen lyhennykset Pitkäaikainen vieras pääoma: Kaikki muut velat

35 Tase Lyhytaikainen vieras pääoma Lyhytaikainen vieras pääoma jakaantuu seuraavasti: Lainat rahoituslaitoksille Muut lainat Saadut ALV-ennakot Ostovelat Muut velat Lyhytaikaiset velat realisoituvat nopeimmin, eikä niihin sisälly epävarmuustekijöitä Lyhytaikaista vierasta pääomaa verrataan nopeimmin realisoitaviin omaisuuseriin kuten kassaan, talletuksiin, siirtosaamisiin, rahoitusarvopapereihin tai yrityksen käyttökatteeseen ja kehittymiseen Tärkein seurattava mittari on Quick Ratio, jonka huonot arvot ennakoivat yrityksen vaaraa ajautua maksuvalmiusongelmiin.

36 Tase Pitkäaikainen vieras pääoma Pitkäaikainen vieras pääoma jakaantuu seuraavasti: Lainat rahoituslaitoksille Muut lainat Pitkäaikaiset velat realisoituvat seuraavien tilikausien aikana ja niihin sisältyy lainanantajan kannalta katsottuna vakuusriski Pitkäaikaista vierasta pääomaa verrataan yhtiön omaan pääomaan, käyttökatteeseen, nopeasti realisoitaviin omaisuuseriin ja niiden kehittymiseen Huonot tunnusluvut viestivät heikosta tuloksenteko-/ osingonmaksukyvystä

37 TASE/VASTAAVAA Pysyvät vastaavat Aineettomat hyödykkeet Aineelliset hyödykkeet Sijoitukset Pysyvät vastaavat yhteensä Vaihtuvat vastaavat Vaihto omaisuus Myyntisaamiset Lainasaamiset Muut saamiset Siirtosaamiset Saamiset yhteensä Rahat ja pankkisaamiset Vaihtuvat vastaavat yhteensä VASTAAVAA YHTEENSÄ

38 TASE/VASTATTAVAA Oma pääoma Osakepääoma Edellisten tilikausien voitto/tappio Tilikauden voitto Oma pääoma yhteensä Vieras pääoma Pitkäaikaiset velat Lainat rahalaitoksilta Pitkäaikaiset yhteensä Lyhytaikaiset velat Lainat rahalaitoksilta Ostovelat Muut velat Menojäämät Siirtovelat Lyhytaikaiset yhteensä Vieras pääoma yhteensä VASTATTAVAA YHTEENSÄ

39 Käyttöpääoma Operatiivisen toiminnan pyörittämiseen tarvittava raha. Käyttöpääomaan on kiinnitettävä huomiota, jotta yritys kykenee toimimaan häiriöttä ja säilyttääkseen kilpailukykynsä. Käyttöpääoma koostuu seuraavista elementeistä: Raha, joka tarvitaan tuotteiden ja palveluiden valmistamiseen (palkat, tarvikkeet, raaka-aineet, varastot, keskeneräiset tuotteet jne.) Raha, joka sitoutuu toimitettujen tavaroiden ja palveluiden laskuihin, joita asiakas ei ole vielä maksanut (myyntisaamiset) Raha, joka on yrityksen tilillä, koska ostolaskuja ei ole vielä maksettu. Käyttöpääoma = Varastot + Saamiset - Ostovelat

40 Kannattavuuden parantaminen Yritysten kannattavuutta voidaan parantaa tuottoja lisäämällä tai kustannuksia alentamalla Myyntituottojen lisääminen tapahtuu myyntihintaa nostamalla tai myynnin määrää kasvattamalla

41 Yhteenveto Määrän muuttuessa muuttuvat kustannukset muuttuvat samassa tahdissa ja katetuottoprosentti ei muutu Hinnan muuttuessa myyntihinta tai ostohinta nousee tai laskee - kateprosentti muuttuu aina Kiinteiden kustannusten muutoksella ei ole vaikutusta katetuottoprosenttiin

42 Katetuotto strategian suunnittelun välineenä (esimerkki) Toteuma 2013 Vertailu A Asiakasryhmät Liikevaihto myyntikate Liikevaihto myyntikate osuus % osuus % Autoilijat ,0 % 35 % ,0 % 35 % Korjaamoyritykset ,0 % 35 % ,0 % 35 % Koneurakoitsijat ,0 % 35 % ,0 % 35 % Jälleenmyyjät ,0 % 20 % ,0 % 20 % Muut ,0 % 30 % ,0 % 30 % Teollisuus LVI/kunnossapito ,0 % 40 % ,0 % 40 % Teollisuus/kunnossapito ,0 % 40 % ,0 % 40 % LVI tukkumyyjät ,0 % 20 % ,0 % 20 % Verkkokaupan asiakkaat ,0 % 15 % ,0 % 15 % Kiinteistökunnossapito ,5 % 25 % ,5 % 25 % LVI asennusliikkeet ,0 % 35 % ,0 % 35 % Sahat ,5 % 25 % ,5 % 25 % ,0 % 31,8 % ,0 % 31,8 % Omat kulut 25 % % Voitto/tappio ennen satunnaisia eriä Verot Voitto/tappio % Vertailu A osassa yrityksen liikevaihtoa on kasvatettu 5 % siten, että myyntiponnistelut ovat kohdistuneet tasapuolisesti kaikkiin asiakasryhmiin. Toimenpiteen vaikutus yrityksen tulokseen oli positiivinen ja suhteellisesti samansuuruinen eli 5 % lisäystä.

43 Katetuotto strategian suunnittelun välineenä (esimerkki) Toteuma 2013 Vertailu B Asiakasryhmät Liikevaihto myyntikate Liikevaihto myyntikate osuus % osuus % Autoilijat ,0 % 35 % ,0 % 35 % Korjaamoyritykset ,0 % 35 % ,0 % 35 % Koneurakoitsijat ,0 % 35 % ,3 % 35 % Jälleenmyyjät ,0 % 20 % ,4 % 20 % Muut ,0 % 30 % ,5 % 30 % Teollisuus LVI/kunnossapito ,0 % 40 % ,7 % 40 % Teollisuus/kunnossapito ,0 % 40 % ,5 % 40 % LVI tukkumyyjät ,0 % 20 % ,8 % 20 % Verkkokaupan asiakkaat ,0 % 15 % ,9 % 15 % Kiinteistökunnossapito ,5 % 25 % ,4 % 25 % LVI asennusliikkeet ,0 % 35 % ,0 % 35 % Sahat ,5 % 25 % ,5 % 25 % ,0 % 31,8 % ,0 % 32,19 % Omat kulut 25 % % Voitto/tappio ennen satunnaisia eriä Verot Voitto/tappio % Vertailu B osassa on myyntiponnisteluita on lisätty yhteen strategiseen asiakasryhmään (teollisuus/kunnossapito) siten, että yrityksen liikevaihto on kasvanut saman 5% kuin vertailu A - osassa. Toiminnan tuloksena on saatu tehtyä sopimus yhden merkittävän asiakkaan kanssa ja ryhmän liikevaihto on kaksinkertaistunut. Koska ko. asiakasryhmän keskimääräinen myyntikate- % on korkea, jää yritykselle 11 % parempi tulos lähtötilanteeseen verrattuna.

44 Katetuotto strategian suunnittelun välineenä (esimerkki) Toteuma 2013 Vertailu C Asiakasryhmät Liikevaihto myyntikate Liikevaihto myyntikate osuus % osuus % Autoilijat ,0 % 35 % ,0 % 35 % Korjaamoyritykset ,0 % 35 % ,0 % 35 % Koneurakoitsijat ,0 % 35 % ,0 % 35 % Jälleenmyyjät ,0 % 20 % ,5 % 20 % Muut ,0 % 30 % ,0 % 30 % Teollisuus LVI/kunnossapito ,0 % 40 % ,0 % 40 % Teollisuus/kunnossapito ,0 % 40 % ,0 % 40 % LVI tukkumyyjät ,0 % 20 % ,5 % 20 % Verkkokaupan asiakkaat ,0 % 15 % ,0 % 15 % Kiinteistökunnossapito ,5 % 25 % ,5 % 25 % LVI asennusliikkeet ,0 % 35 % ,0 % 35 % Sahat ,5 % 25 % ,5 % 25 % ,0 % 31,8 % ,0 % 32,8 % Omat kulut 25 % % Voitto/tappio ennen satunnaisia eriä Verot Voitto/tappio % Vertailu C osassa liikevaihdon kasvattamisen sijasta on yhden strategisen asiakasryhmän (teollisuus/kunnossapito) osuutta liikevaihdosta onnistuttu nostamaan myyntityötä suunnittelemalla. Samanaikaisesti parin muun myyntikatteeltaan heikomman asiakasryhmän osuus liikevaihdosta on alentunut. Tämä toimenpide johtaisi 15 % parempaan tulokseen toteutuneeseen tulokseen verrattuna. Tämä esimerkki osoittaa mikä vaikutus asiakkuuden johtamisella ja resurssien oikealla kohdistamisella on yritykselle.