INTERNETMARKKINOINTI.FI / TEEMU KINNUNEN / teemu.kinnunen@internetmarkkinointi.fi

Transkriptio

1

2 10 syytä sille, miksi verkkosivustosi EI myy sis. ratkaisut ongelmiin! Terve ja kiitos mielenkiinnostasi raporttiani kohtaan! Nimeni on Teemu Kinnunen ja esittelen sinulle 10 ylivoimaisesti yleisintä syytä sille, miksi verkkosivustollasi ei käy kauppa. Lisäksi saat tietää, miten näistä 10 ongelmasta päästään eroon. Väitän, että tämän raportin luettuasi sinulla on täydet mahdollisuudet jopa moninkertaistaa myyntisi verkossa. En voi tietenkään taata sinulle tuloksia noin vain, mutta voin luvata, että tästä raportista löydät rutkasti lisäarvoa. Monet raportissa olevat kohdat eivät suinkaan käsittele uusia sosiaalisen median palveluita tai työkaluja, vaan oikeastaan vanhoja kunnon suoramarkkinoinnin keinoja. Ennen kuin alat lukemaan, niin lupaa minulle, että laitat ainakin yhden sinulle uuden asian käytäntöön lähipäivien aikana. Vain toimimalla saat tuloksia aikaan! Antoisia lukuhetkiä!

3 "Verkkosivustollesi ei päädy säännöllisesti riittävää määrää oikeanlaisia ihmisiä" Voi olla, että www- sivustosi rakenne ja sisältö on toteutettu siten, että hakukoneella on hankala näyttää sivustoasi listauksissaan. Tämä tarkoittaa taas sitä, että maksavat asiakkaat eivät voi millään löytää verkkosivustollesi tietämättä yrityksesi tai tuotteesi nimeä. Tässä vaiheessa menetät ihan hurjasti kauppaa... Esimerkki: Tarjoat markkinoiden parasta ratkaisua keittiöremonttiin. Potentiaalinen asiakas hakee hakukoneesta keittiöremontti palvelut, mutta ei löydä sivustoasi, koska hakukone ei ymmärrä näyttää sivustoasi tässä yhteydessä. Miksi? Jatka lukemista niin kerron Sivustosi kyllä näkyy hakukoneissa hakusanalla Pertin Keittiö Oy, mutta siitä ei ole mitään hyötyä. Haluat näkyä niillä hakusanoilla, joilla potentiaaliset ostajat hakevat! Kiinnitä huomiota hakukonenäkyvyyteesi luonnollisissa hakutuloksissa - millaisilla hakusanoilla näyt tällä hetkellä? Millaisilla sinun KANNATTAISI näkyä? Ihan ensiksikin, hyvät ja tuottoisat hakusanat on mahdollista LÖYTÄÄ. Osta muutama mainos Google Adwordsista eri hakusanoilla ja TESTAA, mitkä hakusanat näyttäisivät tuovan bisnestä. Tämän jälkeen muokkaat tekstisisältöjäsi siten, että niissä esiintyvät nämä tuottoisat hakusanat ainakin jossakin määrin. Sen jälkeen varmistat, että TITLE- tagit ja META- kuvaukset ovat kunnossa ja mietit hetkisen keinoja, jolla voisit saada muutaman laadukkaan linkin osoittamaan sivustollesi. Tässä pikaohje: Voit myös mailata minulle osoitteeseen teemu.kinnunen@internetmarkkinointi.fi. Voi myös olla, että ostamasi mainokset kiinnittävät vääränlaisten ihmisten huomion. Saatat ihmetellä sitä, että sivusto ei tuota myyntiä vaikka kävijöitä kyllä riittää. Esimerkki: Ostat mainostilaa MTV3.fi palvelusta ja saat paljon kävijöitä sivustollesi, mutta suurin osa kävijöistä osoittautuu alle 20- vuotiaiksi nuoriksi miehiksi. Myyt palvelua, jonka kohderyhmää ovat vuotiaat naiset. Vinkki: Jos haluat tehdä oikeasti kustannustehokasta mainontaa, niin unohda MTV3, Iltasanomat, Suomi24 ja kaikki suuret mainosverkot.

4 Etsi sen sijaan käsipelillä vähän pienempiä sivustoja, jotka keräävät yhteen ihanneasiakkaasi kaltaisia ihmisiä. Hae Googlesta tuotteeseesi ja palveluusi liittyvillä avainsanoja ja luo lista sivustoista, jotka näkyvät piikkipaikoilla. Näiden sivustojen kävijämääristä iso osa tulee todennäköisesti hakukoneen kautta. Ehdota sivustojen omistajille, että ostaisit heiltä mainostilaa. Yleensä saat mainoksesi näkyviin monta kertaa edullisemmin. Lisäksi mainoksen kautta tulleet kävijät ovat huomattavasti valmiimpia ostokandidaatteja, koska he ovat tulleet sivustolle hakukoneen kautta. Heidän ostovalmiudestaan viestii se, että he ovat hakiessaan käyttäneet ostoaikeisiin viittaavia hakusanoja Puhutaan seuraavaksi Google- mainoksista eli Google Adwordsista Et halua, että ihmiset, jotka hakevat esimerkiksi "ilmainen [tuotteen nimi]", näkevät mainoksesi ja klikkaavat mainostasi. Et myöskään välttämättä halua kiinnittää sellaisten ihmisten huomiota, jotka vasta ETSIVÄT tietoa. Sen sijaan haluat kävijöitä, jotka ovat tehneet ostopäätöksensä ja ovat valmiita ostamaan saman tien. Parhaimmillaan hakusanamainonta on edullinen mutta tehokas tapa saada ostoaikeissa olevia oikeanlaisia kävijöitä verkkosivustolle. Mainokset tulevat näkyviin 15 minuutissa, joten koko prosessi on äärimmäisen nopea! Klikkaa linkistä niin näytän sinulle videolla, että miten saat Adwords- mainonnan kautta nopeasti tuloksia! mainonta- konversio/ - - -

5 "Lähestymisesi on liian yritys - ja tuotekeskeinen" En tiedä sinusta, mutta itse näen tätä päivittäin. Yritys keskittyy visusti kertomaan omasta tuotteestaan ja palvelustaan, kun pitäisi puhua ASIAKKAASTA. Mitä haluja, tarpeita, pelkoja, toiveita ja ongelmia ASIAKKAALLA on? Mihin ASIAKKAAN ongelmaan tarjoat ratkaisua? Asiakastuntemukseen palaamme vielä tarkemmin tässä dokumentissa. On hyvin yleistä, että asiakkaan kannalta tärkein ja mielenkiintoisin sisältö on piilotettu huolellisesti yrityksestä, yrityksen toimialasta ja yrityksen historiasta kertovan sisällön taakse. Mielenkiintoista sisältöä on se, joka keskittyy puhumaan asiakkaasta. Selailepa läpi muutama sinun alaasi liittyvä verkkosivusto läpi niin huomaat, miten paljon yritykset keskittyvät kertomaan omista palveluistaan ja tuotteistaan sen sijaan, että he keskittyisivät puhumaan asiakkaansa ongelmista, haluista ja peloista. Muista, että sinulla on usein vain muutama sekunti aikaa saada verkkosivustolle tulevan kävijän mielenkiinto. WIIFM = What's In It For Me = Mitä se minua liikuttaa?

6 "Sinulla ei ole hajuakaan asiakkaastasi, joten et osaa muodostaa tehokasta markkinointiviestiä ja lähestymistapaa verkkosivustollesi" Tuote, joka on tarkoitettu KAIKILLE... ei ole tarkoitettu KENELLEKÄÄN. Myytkö naisille vai miehille? Nuorille vai vanhemmille? Mikä yhdistää heitä? Mistä he ovat kiinnostuneita? Mitä he haluavat? Mitä he pelkäävät? Kuvaile ryhmäsi tarkasti ja mieti, millaisella viestillä saisit HEIDÄN huomionsa. Jenkkien puolelta paljon hyviä esimerkkejä kohdentamisesta: "Golf Course ONLY For Left- handed Golfers" "For Working Moms Only" Haluat saada aikaan efektin: "Hei, tämä on tarkoitettu juuri minulle!". Haluat rajata viestisi koskemaan vain tiettyä kohderyhmää ja räätälöidä palvelusi ja tuotteesi kohderyhmälle ihanteelliseksi. Päällimmäisenä ideana on saada verkkosivustollesi ohjattu kävijä ajattelemaan, että tämä on tullut oikeaan paikkaan. Kuinka saan sitten selville, että kenelle minun kannattaa kohdistaa tuotteeni tai palveluni? Muutama pointti: Tutkaile entisiä asiakkaitasi, mikä heitä yhdistää? Lähde miettimään ongelmia, joihin tuotteesi ja palvelusi tarjoaa erityisesti ratkaisuja. Nyt mieti, millaisessa elämäntilanteessa olevilla ihmisillä ON näitä ongelmia. Mieti näitä kysymyksiä asiakaskunnastasi: 1. Mikä heidät pitää öisin hereillä / Mitkä ovat ne ongelmat, joiden kanssa asiakkaasi painii? 2. Mistä he ovat eniten peloissaan? 3. Mitkä kolme asiaa turhauttavat heitä päivittäin? 4. Mikä on heidän salaisin haaveensa, jota he eivät ehkä sano ääneen? 5. Onko heillä jokin erityinen tapa tehdä päätöksiä? (lue lisää ostajapersoonista: the- 4- Buyer- Personas- to- Increase- Conversions) 6. Onko heillä oma kielensä? 7. Kuka muu myy asiakaskunnallesi samaa tuotetta kuin sinä ja miten kilpailijasi sitä tekevät? 8. Miten kilpailijasi ovat epäonnistuut yrityksessään? Jotta voisit muokata myyntimateriaalisi houkuttelevaksi ja myyväksi, sinun on yksinkertaisesti pakko tuntea asiakkaasi läpikotaisin.

7 "Markkinointiviestiäsi ei olla siirretty reaalimaailmasta Internetiin" Mikä oikeuttaa olemassaolosi? Miksi minun pitäisi ostaa juuri sinulta? Mitä UNIIKKIA sinussa on...? Tämän pitäisi löytyä verkkosivustolta aivan ensimmäiseksi näkyvältä paikalta. Sinulta ehkä löytyykin tämä viesti, mutta et ole jostain syystä siirtänyt sitä verkkosivustollesi. Muista kuitenkin, että Internetissä liikkuvat tismalleen samat ihmiset kuin reaalimaailmassakin. Meillä kaikilla on samat tarpeet, halut ja pelot myös Internetissä. Kerro mikä on se sinun juttusi. Jos sinulla ei ole 'omaa juttuasi', niin silloin kenelläkään ei ole periaatteessa mitään järkevää syytä olla asiakkaanasi. Joten... Mikä oikeuttaa olemassaolosi? Mikä on se uniikki juttu, jota tarjoat asiakkaillesi? Ehdottaisin, että se tiivis 'olemassaolosi oikeutus' lukisi verkkosivustosi etusivulla joko otsikkona näkyvällä paikalla tai vähintäänkin logosi vieressä

8 "Huono ulkoasu pilaa käytettävyyden eikä ole uskottava" Älä käsitä minua väärin, mutta sille ei vain voi mitään, että vanhat ja rumat verkkosivut karkottavat maksavia asiakkaita. Verkkosivustojen rosoinen ulkoasu viestittää kävijälle, että yritys on pieni, vähävarainen ja epäluotettava. Yleensä rosoisen ja häiritsevän ruman ulkoasun myötä myös käytettävyys kärsii. Onko tärkein sisältö sivustollasi löydettävissä yhdellä hiiren klikkauksella?

9 "Et tee ostamista riittävän helpoksi ja luonnolliseksi toimenpiteeksi" Älä vain anna puhelinnumeroa jonne soittaa, vaan käytä isoja ja hyvin asemoituja yhteydenottolomakkeita. Kehota kävijää säännöllisesti toimintaan - jokaisen sisältösivun lopusta olisi hyvä löytyä jonkinnäköinen toimintakehote riippuen tietenkin siitä, että mihin kyseisen sivuston sisältö tähtää. Mitä useammin pyydät, sitä useammin myös saat. Tarjoa myös selkeät ohjeet ostamiseen. Jos myyt vimpaimetta X, niin kerro yksityiskohtaisesti, että miten kävijä voi saada tuotteen itselleen. Varsinainen temppu tässä on se, että OLETAT vakaasti kaupan tapahtuvan. Tämä lisää toimintakehotteesi tehoa. Käytä isoja nappeja, jotka erottuvat taustasta. Tehokkaiksi ja houkutteleviksi väreiksi ovat osoittautuneet oranssi ja vihreä. Punainen väri osto- napissa ei yleisesti ole toiminut oranssia tai vihreää paremmin, koska punainen indikoi vaaraa ja hälytyksen väriä. Minimoi myöskin tilausprosessin välivaiheet. Matka ostopäätöksen tekemisestä kiitos- sivulle ei tulisi kestää kauaa, eikä välissä tulisi olla montaa vaihetta. Amazon.com verkkokauppa osaa minimoida tilausprosessin vaatimat askeleet - se tarjoaa asiakkailleen 1- click- buy toimintoa. Yhdellä hiiren klikkauksella saat maksettua ostoksesi, kunhan olet vain aiemmin rekisteröitynyt sivustolle. Jos olet verkkokauppias, suosittelen sinua tutustumaan verkkokauppaakatemia.com sivustolta ladattavaan ilmaiseen raporttiin, jossa käydään läpi 6 eri tapaa lisätä verkkokauppasi myyntiä ilman lisäkustannuksia.

10 "Jätät paljon päätöksen teon kannalta tärkeitä asioita kertomatta" Hiljaisuus on kultaa ehkä jossakin muualla, mutta ei myynnissä. White Space on harvemmin saanut epäröivää kävijää muuttumaan oikeaksi asiakkaaksi. Käännä jokaikinen kivi - listaa JOKAINEN tuotteestasi tai palvelustasi saatava hyöty ja ominaisuus. Et voi lopulta tietää, mikä saa kävijän tarttumaan tuotteeseesi. Kyseessä voi olla yksi kohta 15 muun kohdan joukossa, joka jostakin syystä vain 'natsaa' voimakkaammin kuin kaikki muut kohdat yhteensä. Tämä yksittäinen kohta, jonka ehkä epäröiden lisäsit hyötyjen joukkoon, voi ratkaista kaupan yksittäisen kävijän kohdalla. Olen asiakkailleni usein sanonut, että jos tuotteiden ominaisuuksia ja hyötyjä ei löydy verkkosivustolle valmiina, niin kannattaa vaikka äänittää oma myyntipuhe. Käytännössä napataan siis seuraavalle asiakaskäynnille nauhuri mukaan, äänitetään kaikki ja kirjoitetaan jälkikäteen koko roska paperille ja kappas vain, siinä meillä on lähes valmista materiaalia laitettavaksi verkkosivustoille. Okei...et välttämättä tee asiakaskäyntejä, mutta ymmärsit varmastikin idean. Me osaamme kyllä myydä omaa tuotettamme, mutta emme huomaa siirtää ajatuksiamme ja sanomisiamme verkkoon! En ole koskaan ymmärtänyt niitä ihmisiä, jotka välttelevät myyntipuheita silloin, kun niiden aika olisi. Verkkosivustollasi olevan materiaalin on pakko pystyä sytyttämään ja innostamaan kävijää, jotta tarvittava yhteydenotto ja kauppa syntyisi. Niukkasanaisuus on harvoin toiminut yhteydenottomagneettina. Jos strategiaasi kuuluu olla niukkasanainen, niin kuulen mielelläni perustelusi. Mailaile osoitteeseen teemu.kinnunen@internetmarkkinointi.fi - - -

11 "Ihmisillä on hirveä määrä epäluuloa ja ostamisen esteitä. Tiedostat asian, mutta et poista riskejä verkkosivustollasi" Missään muualla ei olla yhtä epäluuloisia kuin internetissä. Mikäli brändisi ei ole maailman tunnetuimpien joukossa, sinulla ei ole varaa olla kiinnittämättä huomiotasi tähän asiaan. Ajatuksia, joita verkkosivustosi kävijöillä todennäköisesti on: Uskallanko antaa luottokorttini tietoja tälle sivustolle? Mitä jos tuote ei ole sitä mitä haen? Tietävätkö nämä henkilöt mistään mitään? Ovatko nämä henkilöt tai onko tämä yritys oikeasti olemassa? Miten pystyn luottamaan tähän yritykseen? Kysymys kuuluu: Kuinka saan herätettyä luottamuksen ja turvallisuuden tunteen, jotta asiakas voi huoletta avata lompakkonsa? "Asiakkailtamme kuultua..." tai vaihtoehtoisesti "Jos et usko meitä, niin usko ainakin asiakkaitamme..." Näitä ei ole koskaan liikaa, sillä se mitä asiakkaasi sanovat sinusta, on ainakin 1000 kertaa uskottavampaa kuin se, mitä itse sanot itsestäsi huolimatta siitä, että sinä olet asiantuntija ja asiakas ei. Lisää mukaan myös verkkopankkien logot, aaa- luottoluokituksesi, sertifikaatit ja muut seikat, jotka voivat nostaa luottamustasi asiakkaan silmissä ja poistaa ostamisen riskejä. "Mikäli ystäväsi tunnistavat sinut tästä naamiaisasusta, niin tarjoamme rahasi kokonaisuudessaan takaisin välittömästi, eikä sinun edes tarvitse palauttaa pukua!" Anna aina tyytyväisyystakuu ja ilmaise takuusi myöskin tyylikkäästi. Aina kun myyt, sinun on pakko taata jotakin. Et välttämättä voi taata sitä, että asiakas saa rahansa takaisin tai sitä, että asiakas saa aikaan haluamansa lopputuloksen tuotteellasi, mutta aina voit antaa jonkin takuun. Tässä esimerkkejä takuista, jotka toimivat erinomaisesti riskin poistajina: - Ellet syystä tai toisesta ole 100% tyytyväinen tuotteeseemme, palauta se meille niin hyvitämme KAIKKI palautuksesta sinulle koituneet kustannukset - Mikäli tuote ei saavu osoitteeseenne 4 päivän kuluessa, on toimitus teille ilmainen!

12 - Takaamme, että asiakaspalvelumme kanssa asioiminen pelastaa päiväsi! Takuusta tulee vieläkin tehokkaampi, jos siinä on sekä rahat takaisin elementti että hyvitys 'kivusta ja särystä'. Olen nähnyt paljon esimerkiksi tällaisia: - JOS syystä tai toisesta käy niin, että tuote ei toimikaan kuten lupaamme, hyvitämme maksamasi rahat TUPLANA takaisin. Pyydämme vain, että toimitat pakkauksen mukana lyhyen selostuksen todisteineen siitä, että yritit käyttää tuotettamme ihan oikeasti. Todellisuudessa vain pienen pieni osa oikeasti viitsii tehdä palautuksia rikastumismielessä. Hyvin usein myös rikkinäiset tuotteet jäävät palauttamatta, jos niiden arvo ei ole muutamaa kymppiä enempää. Vastaavasti riskien poistaminen ja ylimääräisen hyvityksen lupaaminen myyntitilanteessa poistaa kaiken riskin, ja itse myymisestä tulee monin verroin helpompaa! Ostamisen esteet Kuten olen jo aiemmin sanonut, tarvitset myös verkkosivustollesi hyvän myyntipuheen. Hyvä myyntipuhe on sellainen, joka käy läpi KAIKKI syyt sille, miksi asiakas EI ostaisi tuotetta. Kaikkiin syihin tulee myös esittää vasta- argumentit, joten kokonaisuudessaan myyntipuheesta muodostuu vastustamattoman tehokas. Esimerkki: Yritys myy keittiöpaketteja. Heidän verkkosivustollaan voisi olla vastaukset esimerkiksi seuraaviin väittämiin: 1. Tämä keittiö on liian kallis 2. Tämä keittiö ei ole riittävän käytännöllinen 3. Remontti kestää liian kauan 4. Remontti on liian raskasta 5. Lapseni eivät kestä remontista tulevaa rakennuspölyä Olet oman tuotteesi asiantuntija ja osaat varmasti vastata näihin väitteisiin. Parasta tässä lähestymistavassa on se, että myyntitilanne on läpinäkyvä ja rehellinen. Voit pitää kaunistellun myyntipuheen ja toivoa, että asiakas ei kysyisi sitä yhtä pientä juttua, joka on tämän tuotteen heikkous. Vastaavasti voit ottaa asian rohkeasti ITSE esille ja miettiä asialle etukäteen ratkaisun. Kirjoitin taannoin blogiartikkelin ostamisen esteistä. Artikkeli sai niin suurta suosiota, että linkitän sen tähän raporttiin: esteet/

13 "Et kehitä jatkuvasti uusia vastustamattomia tarjouksia" Kaksi avainsanaa: UUDET + TARJOUKSET UUDET Mikä saa sinut joka päivä avaamaan Facebookin, MTV3.fi - sivuston tai YLE.fi sivuston? Mitä kysyt ensimmäiseksi ystävältäsi, kun hän vastaa puheluusi? MITÄ UUTTA TÄNÄÄN? Janoamme jatkuvasti UUTISIA! Mitä tänään on tapahtunut? Mitä uutta minulle on tarjolla? Onko kukaan kommentoinut minua Facebookissa? Onko kukaan lisännyt uusia valokuvia itsestään? Mitä tapahtuisi Iltasanomille, jos se lakkaisi tuottamasta uutisia? Jotta saisit uuden syyn olla yhteydessä asiakkaisiin ja jotta saisit asiakkaittesi mielenkiinnon, tarvitset jatkuvasti uusia juttuja, uusia palveluita, uusia blogiartikkeleita, uusia vimpaimia jne jne. McDonalds kehittää jatkuvasti uusia hampurilaisia. Ensin tuli euron juusto, sitten tuli juustopekoni ja sitten McWrap. Muutokset ovat joskus pikkuriikkisiä ja tuotteet pysyvät käytännöllisesti katsoen edeltäjiensä klooneina, mutta TUOTE ON SILTI UUSI JA VETÄÄ IHMISIÄ PAIKAN PÄÄLLE. Jos haluat pysyä tahdissa mukana, sinun on pakko pystyä maksimoimaan uuden tuotteittesi tuotanto. Milloin viimeksi olet lisännyt kokoelmaasi jotain uutta, joka antaisi jälleen yhden hyvän syyn olla yhteydessä asiakkaisiisi? TARJOUKSET Miten voisit luoda sellaisen tarjouksen, joka olisi suorastaan vastustamaton? Useimmat meistä mieltävät tarjoukset pelkästään alennuksiksi. Hinnan pudottaminen on kuitenkin usein kaikkein tehottomin tapa rakentaa vastustamattomia tarjouksia. Pidä hinta ennallaan tai nosta sitä hieman, mutta lisää pakettiin bonuksena muita vimpaimia kaupanpäällisiksi. Uuden keittiön kaupanpäällisiksi voisi antaa esimerkiksi keittiöveitsi- sarjan, keittokirjan, iittalan keräilyastiaston, lahjakortin, (jatka listaa kunnes tarjousta ei yksinkertaisesti voi enää vastustaa).

14 Nimeä tuotepakettisi / tarjouksesi houkuttelevasti siten, että se alkaa näyttämään uniikilta ja kiinnostavalta. Kun muodostat tarjoustasi tuotteesi ympärille kerättävillä bonuksilla, niin palaa hetkeksi takaisin niihin yleisiin ostamisen esteisiin, joita asiakkaillasi yleensä on. Ideaalitilanne olisi se, että jokainen kaupanpäällinen vastaisi johonkin ostamisen esteeseen. Uuden keittiön ostajaa saattaa mietityttää se, että mitä kodinkoneita keittiöön hankitaan. Lahjakorttisi voi olla suunnattu vaikkapa Giganttiin tai Expertille. Kun annat tarjouksellesi deadlinen, niin kokonaisuudestasi tulee vastustamaton. Muista, että ilman deadlinea tarjouksesi ei ole vastustamaton, koska ihmiset tuppaavat viivyttelemään päätöksentekoa luonnostaan. Merkitse selkeästi ja näkyvästi se päivämäärä, jolloin tarjouksesi umpeutuu. Istutat asiakkaasi mieleen pelon, että tämä menettää jotain korvaamatonta ellei tartu tarjoukseen. Mitäs sitten, jos minulla ei yksinkertaisesti ole varaa tarjota kaupan päälle mitään? Ensinnäkin, informaatiosta (DVD, CD, kirjat yms.) voit paketoida arvokkaita bonuksia, vaikka tuotteen valmistaminen ja toimittaminen ei sinulle maksaisikaan oikeastaan mitään. Asiakkaalle informaation arvo voi kuitenkin olla mittava. Sitä paitsi tarjouksia rakentaessa kannattaa miettiä asiakkuuden todellinen arvo. Olisiko se nyt niin paha juttu vaikka tekisitkin vastumattomalla tarjouksellasi tappiota, kun saat vastineeksi uuden tyytyväisen asiakkaan? Uuden asiakkuuden arvo voi olla mittava, jos saat asiakkaasi ostamaan sinulta uudestaan ja uudestaan useiden vuosien ajan. Tyytyväinen asiakas tuo usein myös suosittelujen kautta uusia asiakkaita ja levittää brändisi sanomaa ilman, että sinun tarvitsee maksaa yhtään mitään. Aina ei siis kannata tuijottaa pelkkää yksittäisestä myynnistä aiheutuvaa voittoa tai tappiota. Vastustamattoman tarjouksen rakentaminen voi parhaimmillaan kasvattaa niin paljon asiakaslistaasi, että yrityksesi markkinointiongelmat häviävät lähes kokonaan.

15 "Et tiedä, miten vanhoille asiakkaille saataisiin myytyä lisää..." Tarvitset markkinointisysteemin, jonka yksi osa on huolehtia siitä, että vanhat asiakkaat ostavat tuotteitasi tai palveluitasi aina vain uudestaan ja uudestaan hamaan tulevaisuuteen asti. Vanhat asiakkaasi ovat kallisarvoisinta omaisuuttasi. Heidän ostokynnyksensä on huomattavasti keskimääräistä matalampi, sillä he tuntevat jo tuotteesi ja palvelusi. He pystyvät jo luottamaan sinuun. Kuitenkin, jotta saisit leivottua asiakkaistasi kanta- asiakkaita, sinun tarvitsee luoda kanta- asiakassuhteita. Suhteen luomiseen ei ole oikotietä - sinun on pakko olla heihin yhteydessä tavalla tai toisella säännöllisesti. Millaista sisältöä asiakkaille kannattaisi lähettää? Suurin osa kauppiaista lopettaa TÄYSIN ihmiselle viestimisen, kun tästä tulee asiakas. Kun rahat ollaan saatu asiakkaalta talteen, ei tyytyväisyydellä tai oikeastaan millään ole enää mitään väliä. Tämä olettamus on väärä ja maksaa yrityksellä todella paljon rahaa. Ethän halua kohdella asiakastasi kuin yhden yön hoitoa? Tiedät jo melko hyvin, mistä asiakkaasi ovat kiinnostuneet. Kysy heiltä mielipiteitä tuotteesi laadusta ja käyttömukavuudesta. Rohkaise heitä käyttämään tuotetta. Lähetä tuotteeseen ja aihepiiriin liittyvää informaatiota, joka saattaa kiinnostaa heitä. Kerro myös kiinnostava ja tuotteen hyödyistä kertova tarina SINUSTA ja YRITYKSESTÄSI. Tarinalla saat usein hieman ainutlaatuisuuden tuntua asiakkaasi silmissä. Lähetä myös säännöllisin väliajoin vastustamattomia tarjouksia, jotka tiedät kiinnostavan asiakastasi. Voisitko vieläpä automatisoida tämän jotenkin? : ) Kun ensitransaktio tapahtuu, pidä huoli että saat mahdollisimman paljon tietoa asiakkaastasi ja ohjaa hänet systeemiisi, joka on rakennettu uusia asiakkaita varten. Suomessa juuri kukaan ei tee tätä lähellekään oikein, tekisitkö sinä?

16 "Jos pidit tästä raportista, kerro kaverillesi, mutta älä kilpailijallesi..." Kuten ehkä huomasitkin, tässä raportissa ei puhuttu juurikaan Facebookista, Twitteristä tai Pinterestistä. Nämä kaikki voivat olla sinulle hyviä työkaluja asiakassuhteitten rakentamiseen ja liikenteen saamiseen, mutta muista että ne ovat lopulta vain työkaluja. Oikeasti merkityksellisiä asioita ovat juuri tässä raportissa käsitellyt asiat. Tarvitset syvällistä tietoisuutta asiakkaastasi, jotta osaat lähestyä heitä oikein ja myydä heille oikealla tavalla oikeaa tuotetta. Tarvitset tarinoita, jotta voit sitouttaa heidät brändiisi. Sinun tarvitsee tehdä töitä luottamuksesi eteen poistamalla riskejä tyytyväisyystakuilla ja näyttämällä tyytyväisten asiakkaittesi sanomisia. Tarvitset uusia vastustamattomia tarjouksia, jotka kasvattavat asiakaslistaasi. Tarvitset perusteellisia kuvauksia tuotteesi ominaisuuksista ja hyödyistä. Lisäksi tarvitset tietenkin laadukasta ja säännöllistä kävijäliikennettä... Tämä 2534 sanan erikoisraportti alkaa olla lopuillaan ja on viimeisen pyynnön aika: Voisitko jakaa tätä raporttia eteenpäin? Anna vain ystävällesi tai tuttavallesi linkki: ja lomake löytyy suoraan etusivulta - kukaan ei voi erehtyä. Kuulen erittäin mielelläni myös palautteesi tästä raportista. Mailaile minulle osoitteeseen teemu.kinnunen@internetmarkkinointi.fi ja kerro, jos sait jotain arvokasta irti neuvoistani. Sisällytä mukaan myös nimesi, yrityksesi ja paikkakuntasi. Mikäli et halua, että palautettasi julkaistaan, ilmoita siitä minulle erikseen. Kiitos! Terveisin, Teemu Kinnunen