Liiketoimintasuunnitelma

Transkriptio

1 SCI-C1000: SCI-projektikurssi Liiketoimintasuunnitelma Ryhmä: Morsut (Morse 1)

2 Sisällys: 1. Johdanto 2. Ongelma 3. Ratkaisu 4. Asiakkaat 5. Arvolupaus 6. Kanavat 7. Tulorakenne 8. Kustannusrakenne 9. Avainmittarit 10. Kilpailuetu 1

3 1. Johdanto Projektin alkuperäisenä tehtävänantona on tehdä näkyvän valon aallonpituuksilla toimivasta viestinnästä proof of concept älypuhelimia hyödyntämällä. Olemme kurssin aikana saatujen tehtävänantojen mukaisesti pohtineet tälle teknologialle potentiaalisia käyttökohteita, joilla olisi hyvä liiketoimintapotentiaali. Totesimme, että näkyvän valon on kiinnostavin karakteristinen ominaisuus on suunnattavuus. Samalla kun vastaanotetaan dataa, on yksinkertaista havaita lähettäjän sijainti. Olemme täyttäneet liikeideamme pohjalta Lean Canvas -viitekehyksen, joka on tehokas tapa kuvata koko liiketoiminta yhteen näkymään. Liiketoimintasuunnitelmaa on ryhmän voimin iteroitu toistamiseen. Tähän tarkoitukseen viimeisimmän version ylläpitäminen ryhmän piirtotaululla on ollut hyvä keino (kuvassa 1). Tähän raporttiin olemme avanneet Lean Canvas -viitekehyksen sisällön tarkemmin eriteltynä. Kuva 1 Lean Canvas -liiketoimintasuunnitelma valkotaululla. 2

4 2. Ongelma Suurista kaupoista tuotteiden löytäminen voi olla vaikeaa. Erityisesti, jos kauppa on ennalta tuntematon. Tai, jos on kaupassa toisen henkilön tekemän kauppalistan kanssa, ja itse tuotteet ovat ennalta tuntemattomia. Nykyisin tuotteiden etsiminen tapahtuu kaupan kylttien avulla, jotka saattavat olla hämäävästi nimettyjä. Eri kaupat eivät myöskään noudata samaa logiikkaa tuotteiden keskinäisen järjestelyn kanssa. Lisäksi kaupoissa tulee ajoittain vastaan hyviä tarjouksia, tai erityisen hyvältä näyttäviä tuotteita, joita voidaan pitää heräteostoksina. Kaupassa on kuitenkin vaikea alkaa suunnitella reseptiä näiden raaka-aineiden perusteella. Mobiililaitteilla voi hakea internetistä reseptejä, mutta käyttöliittymä on hankala, ja täysin uuden reseptin kohdalla on vaikea sanoa, löytyykö juuri tästä kaupasta vaadittavia muita raaka-aineita. Mahdollisesti niitä ei ole ollenkaan tarjolla, tai niiden varastosaldo on päässyt ehtymään. 3. Ratkaisu Kuva 2 Tältä meidän applikaatiomme voisi näyttää Käyttämällä ohjelmaamme lisätyn todellisuuden lasien kanssa, kaupan asiakkaalla ei kulu turhaan aikaa tietyn tuotenimikkeen etsimiseen muiden keskeltä. Tuotteisiin liitetty valo lähettää laitteen kameraan tiedon itsestään, ja ohjelmamme kykenee siten paikantamaan 3

5 sen sekä näyttämään käyttäjälle sen sijainnin responsiivisesti sekä täsmälleen siinä kohdassa kuin se on. Lisäksi ohjelmistomme osaa ehdottaa käyttäjälle reseptejä, yhdistämällä tuotteen, jota käyttäjä katsoo, tuotetiedot pilvessä olevaan reseptikirjastoon sekä kaupan varastosaldoon. 4. Asiakkaat Potentiaalisia asiakkaitamme ovat kaupat, joilla on suuri määrä nimikkeitä tarjolla. Nimikkeiden määrä johtaa vaikeuksiin löytää tuotteita suurilta hyllyiltä ja turhauttaa kaupan asiakkaita. Tällaisia kauppoja ovat esimerkiksi suuret päivittäistavarakaupat, kuten Prisma Suomessa ja WalMart Yhdysvalloissa. Toinen mahdollinen tulevaisuuden kohderyhmä ovat rautakaupat. Niiden tuotelukema on hyvin korkea, sillä pienillä eroilla varustettuja lähes samanlaisia tuotteita on kymmeniä joka tuotekategoriassa. Tällä hetkellä teknologia on vasta aivan elinkaarensa alussa. Oletuksemme älylasien saatavuudesta ei vielä pidä paikkaansa, mutta on osa tulevaisuutta. Näkyvän valon kommunikaatio sinänsä on kuitenkin toteutettavissa jo nyt, kuten Android-alustalla tekemämme Proof of Concept osoittaa. Puhelimen käyttö älylasien sijaan kohteiden havaitsemiseen on kuitenkin tässä laajuudessa liian vaivalloista. Olemmekin innovaattoreita teknologian käytön suhteen. Heti älylasien tullessa laajasti saataville meidän tulisi saada asiakkaaksemme ns. early adoptereja. Tällaisia kauppoja on Suomessa esimerkiksi Verkkokauppa.com, jolla on paljon nimikkeitä ja toisaalta myös mahdollisesti halua kokeilla uusia teknologioita. Lasit voitaisiin tarvittaessa lainata kaupassa asioiville. Heidän liikkeessään on jo tuotteiden kohdalla langattomasti päivitettävät hintalaput, joista näkyy myös esimerkiksi varastosaldo. Tuotteemme demoaminen tämänlaisen firman kanssa onnistuneesti poikisi uusia asiakkaita ja lisäisi tunnettavuuttamme. Älylasien kehittyessä ja yleistyessä fokus olisi nopeasti siirrettävä suurempia toimijoita kohtaan. Ensimmäisten oikeiden diilien solmiminen suurien ruokakauppojen kanssa olisi järkevää, koska heillä todennäköisesti riittäisi resursseja tehdä vaadittavia järjestelmämuutoksia ja pitää yllä omaa reseptikirjastoaan. Suuri toimija voisi myös neuvotella toimittajiensa kanssa heidän tuotteidensa näkyvyyden lisäämisestä reseptikirjastonsa kautta ja näin saada lisää etua myös meiltä ostamastaan palvelusta. 4

6 5. Arvolupaus Tarjoamme kuluttajille vaivattoman käyttäjäkokemuksen kaupassa asiointiin. Järjestelmämme avulla tuotteiden löytäminen on nopeaa ja pitkienkin kauppalistojen läpikäyminen helpottuu huomattavasti. Asiakkaallemme muodostuu kilpailuetu muihin kauppoihin nähden, kun ohjelmistoamme käyttävät kuluttajat suosivat nopeampaa asiointia. Asiakkaamme saa myös lisämyyntiä ohjelmistomme avulla, kun sillä esitetään esimerkiksi reseptiehdotuksia ja personoituja mainoksia kuluttajille perustuen heidän hakemiin tuotteisiinsa. 6. Kanavat Asiakasesittelyä varten pystytetään pienikokoinen demoympäristö kaupasta, jossa on käytössä vilkkuvat ledit tuotteiden kohdalla. Asiakkaisiin, eli eri kauppoihin, otetaan yhteyttä ja tarjotaan asiakkaille esittelytilaisuuksia ympäristössämme. Asiakas voi tulla tutustumaan palveluratkaisuumme ottamatta riskejä, koska omaan kauppaan ei tarvitse asentaa ledejä, eikä konfiguroida tietokantoja kokeilua varten. Tämä on myös meille edullista, koska siinä tapauksessa, jos asiakas ei päätäkään tehdä ostopäätöstä, me emme ole pystyttäneet demoympäristöä turhaan. Tällä tavoin asiakas voi kokeilla tuotettamme helposti, ilman että se maksaa mitään. Meillä täytyy olla myös oma verkkosivu, jossa esitellään tuotettamme sekä mainostetaan itseämme. Sekä loppukäyttäjät, eli ihmiset jotka käyvät kaupoissa, että kauppiaat voivat verkkosivujen kautta saada tietoa tuotteestamme. Loppukäyttäjät voivat ladata applikaatiomme ilmaiseksi ja käyttää sitä kaupoissa jotka tukevat meidän palveluamme. Kun kuluttajat saavat siitä hyviä kokemuksia, he varmasti jakavat tunteita ja infoa sosiaalisen median kautta. Se on kustannustehokkain tapa saattaa kauppiaat sekä muiden kauppojen asiakkaat tietoisiksi tuotteestamme. Kaupat ja kauppaketjut myös tarkkailevat mitä muualla tapahtuu ja mahdollisesti seuraavat perässä kun tarpeeksi monta kauppaa ottaa meidän palvelun käyttöön. 5

7 Kuva 3 Kaavio, joka kuvaa mitä kanavia Morsut käyttää 7. Tulorakenne Liiketoiminnan tulot syntyvät kaupoilta perittävistä kuukausimaksuista. Palvelua käyttävät kaupat maksavat kuukausimaksua, joka riippuu kaupassa olevien led-yksiköiden määrästä. Yhden led-yksikön hinta määräytyy kokonaismäärän mukaan. Ottamalla enemmän saa edullisemman yksikköhinnan, jota on havainnollistettu taulukossa 1. 6

8 Led-yksiköiden määrä Yksikköhinta Kuukausihinta , , Taulukko 1. Esimerkkejä kuukausimaksuista. Esitellään tulorakennetta tarkemmin case-esimerkin avulla. Oletetaan, että saamme Yhdysvaltalaisen WalMart-päivittäistavaraketjun kiinnostumaan palvelustamme ja WalMart ottaa led-paikannuksen testattavaksi yhdessä kaupassa. Yhdessä WalMartin tavaratalossa on noin nimikettä. 1 Oletetaan lisäksi, että kaupan jokaiselle nimikkeelle hankitaan yksi led-yksikkö. Tällöin koko kauppa on yhteensopiva lisätyn todellisuuden kanssa. (Feature powered by Morsut) Tulot tästä asiakkuudesta ovat siis $ kuukaudessa taulukon 1 mukaan. Vuoden testauksen jälkeen WalMart on tyytyväinen led-paikannuksen tuomaan lisämyyntiin testikaupassaan ja päättää ottaa palvelun käyttöön ketjun kaikissa Discount Store - kaupoissaan. Ketjulla on näitä liikkeitä noin 1000 Yhdysvalloissa. 1 Suuren tilauksensa takia WalMart käyttää neuvotteluvoimaansa ja painaa kuukausittaisen yksikköhinnan alas, 0,02 $ led-yksiköltä. Tällöin kuukausitulot tästä asiakkuudesta olisivat lopulta yhteensä 2 M$. Ledit tuodaan neljän vuoden kuluessa kauppoihin tasaisesti ja n. 25 kauppaa kuukaudessa ottaa led-paikannuksen käyttöön. Tällöin kuukausitulot kasvaisivat kuvan 3 mukaisesti. 1 Walmart Retail Divisions, Luettu: , Saatavilla: 7

9 Kuva 4 Hypoteettiset kuukausitulot WalMart-asiakkuudesta. Tämä hypoteettinen case osoittaa, että vaikka suuret toimijat voivatkin painaa yksikköhintaamme alas neuvotteluvoimallaan, niin tässäkin tapauksessa kuukausitulomme kasvavat räjähdysmäisesti. Suuren toimijan saaminen asiakkaaksi skaalaa liiketoimintaamme huomattavasti, koska toimipisteiden määrä toimii suoraan kuukausittaisen tulomme kertoimena. Lisäksi on huomattava, että jos saamme esimerkiksi yhden suuren ketjun asiakkaaksi, on myös muilla suurilla ketjuilla paineita ryhtyä tarjoamaan vastaavaa palvelua. Tämä tuo meille lisää asiakkaita ja parantaa mahdollisuuksiamme kasvuun. 8. Kustannusrakenne Kustannusrakenteemme muodostuu pääasiassa laitteistokuluista sekä asennuskuluista. Alla oleva kustannusarvio perustuu WalMart case-esimerkkiin. Laitteistokuluihin kuuluvat led-valoyksikköjen sekä tietokantapalvelimien hankinnat. Palvelimien osuus kuluista on suhteellisen vähäinen, jos oletetaan, että jokainen palvelin pystyy palvelemaan sataa kauppaa. Jos jokaiseen kauppaan toimitetaan ledyksikköä, ja asennetaan Morsut-järjestelmä noin 25 kauppaan joka kuukausi, niin 8

10 laitteistokulut nousevat noin 3,2 miljoonaan euroon vuodessa. Laitteiston kuljetukset sisältyvät tähän. Asennuskulut ovat toinen iso osa kuluista. Jos asentajille maksetaan 10 euron tuntipalkka ja he asentavat yhden led-yksikön per minuutti, niin vuositasolla maksetaan asentajille 5 miljoonaa euroa. Tuotekehitykseen arvioidaan menevän ensimmäisen kuuden vuoden aikana kaksi työvuotta, jolloin 5 kehittäjää tekevät työtä ja heille maksetaan 3000 /kk. Huoltokuluja tulee enemmän siinä vaiheessa kun Morsut-järjestelmä rupeaa yleistymään ja led-laitteet alkavat saavuttaa elinkaarensa päätä, ja hajota. Oletetaan, että yksi prosentti kaikista laitteista joudutaan vaihtamaan joka vuosi. Siinä tapauksessa huoltoon kuluu noin euroa 6 vuoden aikana. Markkinointi ja myynti oletettavasti vievät eniten rahaa ensimmäisten vuoden aikana, kunnes saadaan ensimmäinen iso sopimus aikaan. Kun sopimus on saatu, alkaa kulua rahaa myös asiakaskoulutuksiin, joissa opetamme asiakkaille miten Morsut-järjestelmää käytetään. Kun saadaan ensimmäinen iso sopimus, joudumme ottamaan lainan tai muulla tavalla hoitaa rahoitusta laitteiden ostamiseen ja asentamiseen. Parin vuoden päästä kuukausimaksut kuitenkin kasvavat ja saavat tuloksemme takaisin plussan puolelle ja voimme maksaa lainan takaisin vähitellen. Viidennen vuoden alusta olisi sopivaa ruveta maksamaan lainaa takaisin. 9

11 Markkinointi ja myynti 0% Kulut yhteensä Asiakkaskoulutukset 1% Ylläpito Huolto 1% 1% Kehitys 1% Laitteisto 38% Asennus 58% Kuva 5 Piirakkadiagrammi 6 vuoden kustannuksista WalMart case:sta 9. Avainmittarit Avainmittarimme ovat: 1. Kauppojen kanssa tehtyjen sopimusten lukumäärä 2. Lähettimien lukumäärä 3. Sovelluksen latausmäärä 4. Aktiivisten käyttäjien määrä 5. Toimintavarmuus 6. Tiedonsiirtonopeus Sopimusten ja lähettimien lukumäärä kertovat suoraan yrityksemme tuottavuudesta, koska ansaintamalli on suoraan sidoksissa lähettimien kuukausimaksuun. Lähettimien lukumäärä kertoo myös kuinka laajassa käytössä järjestelmämme on. Sovelluksen latausmäärä kertoo kuinka kiinnostuneita käyttäjät ovat järjestelmästämme. Tämän ja aktiivisten käyttäjien määrän avulla pystymme seuraamaan kuinka moni kokee tuotteemme toimivaksi ja kuinka moni ei ole ollut tyytyväinen. 10

12 Lähetin- ja lukijalaitteen toimintavarmuuden avainmittarilla pystymme ohjaamaan kehitysresursseja siten, että tuotteemme on jatkossa luotettavampi ja parempi. Tiedonsiirtonopeus kertoo suoraan kuinka nopeasti pystymme tuomaan käyttäjälle hänen näkemänsä tuotteen tiedot esille. 10. Kilpailuetu Saamme merkittävän kilpailuedun siitä, että olemme ensimmäisinä markkinoilla. Tämä selittyy kahdella seikalla: 1. Voimme neuvotella suuria toimijoita asiakkaiksemme, ennen kuin kilpailijat saavat tuotteitaan markkinoille. Isot ketjut todennäköisesti haluavat saman palvelun kaikkiin kauppoihinsa. Kun palvelu on pystyssä ja toimii, kilpailijaan vaihtamiseen on kynnys, sillä jokaisesta kaupasta jouduttaisiin poistamaan nykyinen järjestelmä, ja asentamaan uusi tilalle. Tämä on erittäin työvoimaintensiivistä. 2. Applikaatioliiketoiminnassa on havaittavissa ilmiö, että kuluttajat suosivat suurinta ja tunnetuinta palveluntarjoajaa. Tällöin syntyy luonnollinen monopoli. Käyttäjät haluavat, että sama ohjelmisto toimii jokaisessa kaupassa, ja massa aikaansaa muillekin kaupoille paineen ottaa meidän palvelu käyttöön. 11

13 SWOT-analyysi Vahvuudet - ensimmäinen markkinoilla - kuluttajakäyttäytyminen ohjaa luonnolliseen monopoliin Heikkoudet - unproven product - riippuvuus ARlaitteiston menestyksestä Mahdollisuudet - maailmanlaajuise t markkinat - AR-laitteiston myynnin kasvu Uhat - yhteistyökumppa nit eivät vakuutu hyödyistä - AR-laitteet eivät lyö läpi AR - Augmented Reality Liitteet Liite 1: Kustannuslaskelma WalMart case:sta 12