Lessons Learned: Chilen liiketoimintaympäristö ja kaupantekokulttuurin haasteet suomalaisten yritysten näkökulmasta

Transkriptio

1 LessonsLearned: Chilenliiketoimintaympäristöjakaupantekokulttuurin haasteetsuomalaistenyritystennäkökulmasta 1

2 Suurlähettiläänesipuhe Arvoisa lukija, Chile on Suomessa liian vähän tunnettu menestystarina: demokratiaan paluun jälkeen (1990) maa on ollut vakaa yhteiskunnallisesti ja sen talous on kasvanut keskeytyksettä. Näillä meriiteillä Chilelle myönnettiin OECD-täysjäsenyys vuonna Suomella ja Chilellä on yhdistäviä tekijöitä erityisesti metsä- ja kaivosteollisuuden aloilla mutta yhtä tärkeitä ovat yhteneväiset inhimilliset piirteet: molemmissa maissa asuu pieni vaatimaton kansa, jolla suuri sydän ja business verissä. Liiketoimintaympäristöltään Chile onkin suomalaisille yrityksille varsin selkeä ja helppo. Latinalaisen Amerikan maille varsin tyypillinen "yllätysmomentti" on täällä alhainen. Suomessa pitkään asunut ja väitellyt chileläis-amerikkalainen Alex Kriman selvitti jo vuonna 2003 ansiokkaasti maittemme välisen kaupantekokulttuurin yhteneväisyyksiä ja eroavuuksia. Suomen Santiagon suurlähetystön korkeakouluharjoittelija Hermanni Vanha-Jaakkola päivitti Krimanin tutkimuksen pohjalta Chilen liiketoimintaympäristön ja kaupantekokulttuurin haasteita suomalaisyritysten näkökulmasta vuonna Tulokset ovat erittäin informatiivisia: suurimmat erot Chilen liiketoimintakulttuurissa verrattuna Suomeen liittyvät päätöksentekoon, organisaatioihin, aikakäsitykseen, liikekumppanuuksiin sekä riskinottoon. Tutkimus vahvistaa käsityksen Chilestä toimintaympäristönä, josta on helpointa aloittaa Latinalaisen Amerikan markkinoiden valloitus. Team Finland Santiagossa suurlähetystö ja FINPRO toivottavat kaikki kiinnostuneet tervetulleeksi selvittämään Chilen markkinoiden mahdollisuuksia konkreettisesti. Mika-Markus Leinonen Suurlähettiläs 2

3 Sisällysluettelo Tausta... 4 Tutkimus... 5 Liiketoimintaympäristö... 6 Kieli... 7 Työvoima... 8 Neuvottelukulttuuri... 9 Organisaatiorakenteet ja tehokkuus Päätöksenteko Riskinotto ja uuden kokeileminen Aikakäsitys Sitoutuminen ja lupaukset Suhteet 1/ Suhteet 2/ Paikallinen edustaja vai lähetettyä henkilöstöä?... Error! Bookmark not defined. Suomi-brändi Chilessä Näin myyt Chilessä 1/ Näin myyt Chilessä 2/ Yhteenveto Liite, Alex Krimanin ja Geert Hofsteden tulokset Haastattelurunko Haastattelurunko... Error! Bookmark not defined. 3

4 Tausta Chile on monella mittarilla Latinalaisen Amerikan kilpailukykyisin ja vakain talous. Suhteellisen pienestä koostaan huolimatta Chile on kiinnostava markkina: chileläisten ostovoima on Latinalaisen Amerikan korkein, Chilen lainsäädäntö yritysystävällinen ja verotus maltillista. Onnistuneen talouspolitiikan seurauksena Chilen talous onkin kasvanut erityisen nopeasti. Chilen alueella sijaitsee lisäksi noin 30 % maailman kaikista tunnetuista kuparivaroista. Suomalaisilla on kokemusta Chilen markkinoista jo vuosikymmenien takaa: ensimmäiset konttorit perustettiin jo 1960-luvulla ja suomalaisten yritysten määrä lähti jyrkkään kasvuun 1990-luvun alussa Chilen palatessa demokratiaan luvulla Chilessä olikin jo noin sata suomalaista ekspatriaattia. Suomen ja Chilen välinen kauppa on sittemmin kehittynyt tasaisesti ja vuonna 2014 kauppavaihto oli noin 360 miljoonaa euroa. Chile on pienehköstä 17,4-miljoonaisesta väkiluvustaan huolimatta Suomen toiseksi suurin kauppakumppani Latinalaisessa Amerikassa. Suomen vienti Chileen koostuu pääosin koneista ja kalustosta erityisesti kaivos- ja metsäteollisuuden tarpeisiin. Chilen vienti Suomeen sen sijaan koostuu pääosin kuparista sekä maataloustuotteista ja viineistä. 4

5 Tutkimus Tutkimuksen tavoitteena oli kerätä tietoa Chilen liiketoimintaympäristöstä ja -kulttuurista sekä identifioida suomalaisten yritysten yleisimpiä haasteita Chilessä. Tarkoituksena on luoda pohjaa liiketoimintakulttuuriemme erojen ymmärtämiseksi ja liiketoiminnan tehokkaalle sujumiselle. Painotimme tutkimuksessa erityisesti sen käyttökelpoisuutta ja käytännönläheisyyttä. Tutkimus tehtiin haastattelemalla 12 henkilöä yhteensä 10 suomalaisesta yrityksestä. Yritykset toimivat pääosin eri teollisuuden aloilla, keskittyen kaivos- ja metsä- ja konepajateollisuuteen. Haastatelluista 8 on suomalaisia, 1 chileläinen, 2 argentiinalaisia, ja yksi 1 kolumbialainen. Kaikki haastatellut olivat täysin tai osittain suomalaisen yrityksen palveluksessa. Otimme tutkimukseen mukaan 4 ulkomaalaista saadaksemme materiaalia myös suomalaisten käyttäytymisestä ulkomaalaisten silmin. Tutkimukseen haastatellut suomalaiset olivat olleet keskimäärin vuotta töissä Chilessä, ja moni myös aiemmin muissa Latinalaisen Amerikan maissa. Haastatellut eteläamerikkalaiset olivat olleet suomalaisen yrityksen palveluksessa keskimäärin noin viisi vuotta sekä työskennelleet suomalaisten parissa, ja tunsivat siten suomalaista liiketoimintakulttuuria. Haastateltuja pyydettiin esittelemään yrityksen historia Chilessä ja kertomaan miten he kokevat Chilen liiketoimintaympäristön: mitkä osa-alueet toimivat ja mitkä asettavat haasteita liiketoiminnalle. Seuraavaksi haastateltuja pyydettiin vertailemaan suomalaista ja chileläistä liiketoimintakulttuuria. Hyödynsimme haastattelurungon laatimisessa Alex Krimanin (2003) väitöskirjan 1 tutkimuskysymyksiä. Lisäksi kysyimme haastatelluilta yritysten Suomi-brändin käytöstä (haastattelurunko liitteenä). Tavoitteenamme oli löytää liiketoimintaympäristöstä ja -kulttuurista yhdistäviä tekijöitä, joita mahdollisimman monet haastatelluista pitävät olennaisina toimialasta riippumatta. Pyrimme pitämään haastattelut mahdollisimman avoimina siten, että haastatellut pystyivät nostamaan itse esiin tärkeinä pitämiään asioita liiketoimintaympäristössä sekä omasta mielestään huomattavimpia eroja liiketoimintakulttuurien välillä. Pohjana tutkimukselle oli erityisesti Alex Krimanin vuonna 2003 julkaisema väitöskirja: A Multi-Case Study on Negotiation Differences Between Finnish and Chilean Businessmen. Krimanin väitöskirjan mukaan suurimmat erot chileläisen ja suomalaisen liiketoimintakulttuurin välillä ovat aikakäsityksessä, riskinotossa sekä organisaatiorakenteissa ja tehokkuudessa. Käytimme pohjana tutkimukselle myös Geert Hofsteden tutkimusta 2 kansallisista kulttuureista. Hofsteden mukaan suurimmat erot Suomen ja Chilen kulttuurien välillä ovat hierarkkisuudessa, individualismissa sekä epävarmuuden sietämisessä. Hermanni Vanha-Jaakkola 1 Kriman A, A Multi-Case Study on Negotiation Differences Between Finnish and Chilean Businessmen, Hofstede G, Analysis webpage. Retrieved on March 2015 from 5

6 Liiketoimintaympäristö Chile on avoin ja vahva talous sekä poliittisesti vakaa, joten siinä mielessä investointi maahan on tuntunut turvalliselta. Tänne voi tuoda tavaraa miten haluaa ja täältä saa rahat ulos. Suomalaisten yritysten edustajat kokevat Chilen liiketoimintaympäristön varsin selkeänä ja helppona Haastateltujen mukaan Chilen yhteiskunta on kokonaisuudessaan varsin toimiva: Chilen demokratia on vakaa, pelisäännöt ovat selkeät ja talouden perusteet kunnossa. Kiitosta saavat erityisesti Chilen yritysystävällinen liiketoimintaympäristö ja vapaakauppasopimukset, jotka tekevät tavaran ja pääomien tuonnista ja viennistä vaivatonta. Chilen instituutioita pidetään toimivina ja korruption tasoa alhaisena. Yritysten edustajat pitävät kiteytetysti Chileä maana, jossa perusasiat liiketoimintaan ovat kunnossa, mikä ei ole haastateltujen mukaan ole lainkaan odotusarvo Latinalaisessa Amerikassa. Vertailuna muihin maihin Latinalaisessa Amerikassa suomalaisten yritysten edustajat pitävätkin Chileä yhtenä parhaista vaihtoehdoista kokonaisuutena liiketoimintaympäristön kannalta. Erityisesti myös muissa Latinalaisen Amerikan maissa aiemmin työskennelleet haastatellut painottivat Chilen yhteiskunnan ja talouden vakautta. Haasteeksi suomalaisten yritysten edustajat kokevat pääosin ammattimaisen työvoiman löytämisen sekä suhteellisesti korkean kustannustason tietyillä toimialoilla, erityisesti kaivosteollisuudessa. Chilen liiketoimintaympäristön koetaan toimivan hyvin, mutta byrokratia saattaa kuitenkin kestää odotettua pidempään ja lupakäytännöt ovat osin kankeita. Esimerkiksi RUT-numeron (chileläinen henkilötunnus, myös yrityksillä) saaminen on aikaa vievä prosessi, ja pankkitilin avaaminen on varsin byrokraattista. Haastateltujen kokemuksien mukaan Chilessä ympäristölainsäädäntö on kohtuullisen tiukkaa ja lupien saaminen saattaa viedä paljonkin aikaa. Myös työturvallisuusmääräykset erityisesti kaivosalalla ovat tiukat, mikä tulee ottaa huomioon liiketoimintaa sekä aikatauluja suunniteltaessa. Chile on tutkimusten mukaan Latinalaisen Amerikan yritysystävällisin maa Kansainväliset tutkimukset liiketoimintaympäristöstä tukevat haastateltujen havaintoja. Chile sijoittuu maailmassa sijalle 34. helppoudessa harjoittaa liiketoimintaa 3. (Suomi 9. / Brasilia 120. / Argentiina 124.) Lisäksi tutkimusten mukaan Chilen on maailman 21. vähiten korruptoitunut maa ja maailman 26. vakain valtio sekä vapaakaupan edelläkävijä Latinalaisessa Amerikassa. Chilellä onkin vapaakauppasopimukset noin 97 % maailman kokonaistuotannosta tuottavien maiden kanssa. Maan liiketoimintaympäristön perusteiden ollessa kunnossa monet kansainväliset yritykset ovatkin aloittaneet laajentumisen Latinalaiseen Amerikkaan juuri Chilestä, ja monet useassa Latinalaisen Amerikan maassa toimivat yritykset ovat sijoittaneet pääkonttorinsa juuri Chileen. 3 Doing Business 2014, 3 Transparency International 2014, 4 Fragile States Index

7 Kieli "Kielen osalta ei yrityksessämme ole ollut ongelmia, sillä meillä on espanjan kieltä taitavia työntekijöitä. Asiakkaat eivät välttämättä osaakaan puhua englantia Myös johtajat puhuvat usein vain vähän englantia. Omakohtainen kokemus 10 %, että tulisi englannilla toimeen Haastateltujen mukaan englannilla ei tule toimeen Chilessä Haastateltujen henkilöiden kertomusten perusteella chileläisten englannin kielen taito on yleisesti ottaen heikkoa, myös korkeakoulutettujen sekä ylimmän johdon keskuudessa. Chilessä asiakassuhteiden luominen on vaikeaa ilman espanjan kielitaitoa. Haastateltujen arvioiden mukaan englannin taso on jopa heikompaa kuin Latinalaisessa Amerikassa keskimäärin. Tutkimukseen osallistuneiden mukaan Chilessä ei siis voi olettaa tulevansa toimeen englannilla. Arvioiden mukaan chileläisten kielitaito on kuitenkin kehittynyt viimeisten vuosikymmenten aikana ja se on parempaa erityisesti nuorten joukossa. Chile sijoittui sijalle 41/63 kansainvälisessä tutkimuksessa englannin taidossa Heikko kielitaito selittyy erityisesti Chilen koulujärjestelmällä sekä sen maantieteellisellä sijainnilla. Chileläisten kielitaito on kuitenkin kehittynyt viime vuosikymmeninä ja erityisesti nuoret puhuvat jo hieman englantia. Erityisiä haasteita asettaa kielitaitoisten teknisen alan työntekijöiden löytäminen, joilla olisi sekä tekninen osaaminen sekä kielitaito. English Firstin (EF) tutkimuksessa 4 englannin taidosta Chile sijoittui sijalle 41./63. Eli muun muassa Perun ja Venäjän taakse. Suomi sijoittui samassa tutkimuksessa sijalle

8 Työvoima "Työvoiman löytäminen voi olla haaste välillä, sillä koulutetuista ihmisistä on pulaa, mutta tämä on silti helpompaa mitä muissa maissa Latinalaisen Amerikan maissa. Chileläinen työvoima on osaavaa mutta esimerkiksi englannin kieli ei ole useinkaan vahvasti hallussa edes korkeakoulutetuilla. "Työntekijöiden ammattitaidon hajonta on suuri" "Jos palkkaat täältä Chilestä pitää olla hyvä paikallinen kontakti, joka tietää ketä palkataan." "Suomalaiset soveltavat sääntöjä enemmän, chileläiset kunnioittavat sääntöjä usein jopa kirjaimellisesti. " Suomalaisilla yrityksillä on ollut haasteita löytää ammattitaitoista työvoimaa Suomalaisten yritysten edustajat kokevat haasteeksi ammattitaitoisen työvoiman löytämisen. Jopa 7 haastatelluista nosti esiin haasteen ammattitaitoisen työvoiman löytämisestä. Haastateltujen mukaan erityisesti insinööriosaaminen kaivosalalla on Chilessä korkealla tasolla, mutta toimivan ammattikoulusysteemin puuttuminen asettaa ajoittain haasteita ammattitaitoisten tuotantotyöntekijöiden löytämiseen. Tutkimukseen osallistuneet pitävät kuitenkin chileläisten työntekijöiden ammattitaitoa hyvänä erityisesti Latinalaisen Amerikan mittapuulla. Tästä huolimatta erityisesti monitaitoisten työntekijöiden, kuten teknisen insinööritaustaisen myyjän löytäminen, joka vielä puhuisi englantia, on osoittautunut haasteeksi useille yrityksille. Haastatellut näkevät työvoiman löytämisen erityisen vahvasti riippuvaiseksi suhdanteista, erityisesti kaivosalalla. Chileläiset ovat haastattelujen perusteella yllättävän sitoutuneita työhönsä ja päivät venyvätkin usein pitkiksi. Tuottavuudessa on kuitenkin osan haastelluista mukaan parantamisen varaa. Myös esimiehen rooli korostuu: chileläiset odottavat tarkempia ohjeita kuin suomalaiset ja eivätkä he tahdo ottaa riskiä omin päin tekemisestä ilman esimiehen ohjeita, siten esimiehen valvonta on olennaista työtehon kannalta. Chileläistä myynnin parissa työskentelevää työntekijää palkattaessa hänen henkilökohtaiset kontaktinsa ja verkostonsa saattavat olla myös merkittävässä tehtävässä onnistumisen kannalta. Työvoiman ammattitaitoisuudessa on suuria eroja Tutkimusten mukaan pätevän työvoiman löytämisen haasteet johtuvat chileläisestä koulutusjärjestelmästä. Chilen koulutusjärjestelmää pidetään Latinalaisen Amerikan parhaana, mutta ongelmana on sen räikeä epätasa-arvoisuus. Chileläinen koulutusjärjestelmä perustuu julkis-, seka- ja yksityisrahoitteisiin kouluihin ja tasoero julkisten ja yksityisten peruskoulujen välillä on erittäin suuri yksityiskoulujen eduksi. Myös yliopistojen tasoissa on huomattavan suuria eroja, ja tästä johtuen myös työntekijöiden ammattitaito vaihtelee huomattavan paljon. Koulutusjärjestelmän heikkouksista johtuen erityisesti chileläisten englannin taito on heikkoa ja joillain aloilla työvoiman koulutukseen yrityksen sisällä tulee panostaa resursseja. Toisaalta taas ammattitaitoiset ja hyvin koulutetut työntekijät, erityisesti kokeneet insinöörit, saattavat olla yllättävänkin kalliita palkata korkeasuhdanteen aikaan. Tulee kuitenkin muistaa, että Chilessä palkan sivukulut ovat erittäin pienet. Ammattitaitoisen työvoiman saanti tullee asteittain helpottumaan Chilen hallituksen alulle laittaman koulutusreformin seurauksena. 8

9 Neuvottelukulttuuri Chileläinen neuvottelukulttuuri on formaalia ja suhteellisesti aika vähän small talkia, minkä jälkeen nopeasti asiaan. Chileläinen ei heti vaivaannu hiljaisuudesta "Chileläinen neuvottelukulttuuri on enemmän high context -tyylinen kuin suomalainen" Chileläinen neuvottelukulttuuri on lähimpänä suomalaista Latinalaisessa Amerikassa Haastateltujen mukaan Chilen neuvottelukulttuuri eroaa suomalaisesta erityisesti siten, että small talkilla on hieman suurempi merkitys. Haastateltujen small talkille antama painoarvo vaihteli, mutta puolet haastatelluista kertoi chileläisten menevän kohtuullisen nopeasti asiaan. Tutkimuksen perusteella neuvottelukulttuuri eroaa myös siten, että Chilen jyrkemmät hierarkiat näkyvät myös neuvottelupöydässä. Haastateltujen mukaan chileläiset ovat neuvotteluissa kohteliaita ja neuvottelut ovat hieman formaalimpia kuin Suomessa. Chilessä kokouksissa muun muassa teititellään, vaikka muuten samoja henkilöjä sinuteltaisiinkin muussa kontekstissa. Haastateltujen mukaan Chilessä on myös hyvä varautua välillä neuvottelujen pitkittymiseen, sillä chileläiset tahtovat usein enemmän tietoa päätöksenteon tueksi kuin suomalaiset. Haastattelujen perusteella chileläiset eivät myöskään ole aivan yhtä suoria puheissaan kuin suomalaiset ja chileläiselle saattaa olla vaikeampaa myöntää, ettei hän tiedä jostain asiasta. Lähes kaikkien muissa Latinalaisen Amerikan maissa työskennelleiden haastateltujen mukaan chileläinen neuvottelukulttuuri on kuitenkin lähinnä suomalaista Latinalaisessa Amerikassa. Alex Krimanin väitöskirjan mukaan small talkilla on hieman suurempi merkitys neuvotteluissa Chilessä, mutta muuten tulokset ovat pääosin yhtenevät tutkimuksemme kanssa. 9

10 Organisaatiorakenteetjaorganisaatioidentehokkuus "Moniportaiset organisaatiot saattavat olla haastavia." "Monta organisaatiotasoa, eivät välttämättä suostu saman pöydän ääreen (saman firman johtajat, saman firman alempien johtajien kanssa)." "Tulee olla tarkkana sen kanssa puhuuko ylipäänsä oikean henkilön kanssa organisaatiossa kenellä on valtaa tehdä päätös." "Chileläiset ovat suhteellisen tehokkaita ja järjestys on hyvä. Organisaatiot ovat kuitenkin militaristisempia. Haastatelluista 8/12 nosti esille organisaatiorakenteet kysyttäessä liiketoiminnan haasteista. Chileläisissä organisaatioissa hierarkiat näyttävät olevan Suomea korkeammat, ja näin syntyy pullonkauloja päätöksentekoon. Haastateltujen mukaan Chilessä organisaatioiden sisällä erottelut ovat suurempia ja esimerkiksi johtajien suhde alaisiin on etäisempi ja autoritaarisempi kuin Suomessa. Lisäksi verrattuna Suomeen chileläisissä organisaatioissa on useampia kerroksia ja pääsääntöisesti enemmän työntekijöitä kuin suomalaisessa vastaavassa organisaatiossa. Tämä on välillä aiheuttanut hankaluuksia suomalaisille yritykselle, sillä päätöksenteon kannalta oikean henkilön löytäminen voi olla haastavaa, mistä johtuen prosessit ovat saattaneet venyä. Haastateltujen arvioiden mukaan organisaatiot ovat kuitenkin virtaviivaistuneet viimeisen kymmenen vuoden aikana selvästi. Haastatellut pitävät pääpiirteittäin chileläisten organisaatioiden tehokkuutta hyvänä, mutta korkeammista hierarkioista johtuvat pullonkaulat päätöksenteossa hidastavat asioiden etenemistä: chileläiset työntekijät ovat tottuneet saamaan tarkat ohjeet asioiden hoitamiseen ja esimiehen ollessa poissa työntekijät eivät välttämättä uskalla tehdä itse päätöksiä. Tähän näyttäisi vaikuttavan erityisesti, että huonot päätökset muistetaan hyviä päätöksiä paremmin sekä pelko työpaikan menettämisestä. Alex Krimanin väitöskirjatutkimukseen haastateltujen henkilöiden mukaan organisaatiorakenteet ja tehokkuus olivat yksi suurimmista eroista suomalaisen ja chileläisen liiketoimintakulttuurin välillä. 10

11 Päätöksenteko "Päätökset tehdään Chilessä usein hyvin korkealla tasolla, kun taas Suomessa esim. insinöörillä saattaa olla sama päätösvalta asiassa." Moniportaiset organisaatiot saattavat olla haastavia. Päätöksentekoprosessi kestää Chilessä kauemmin kuin Suomessa. Pienemmässä kaupassa voi kestää kauan, että saadaan johdon leima kaupalle. Homma menee maaliin välillä hitaalla aikataululla." Jos tiedät organisaatiossa oikeat ihmiset päätöksen kannalta ja olet heti tekemisissä heidän kanssaan, päätöksenteko voi olla nopeaa. Informaation kulku ei ole [suomalaisittain] transparenttia. Täytyy olla myös välillä jahtaamassa, että tuleeko tästä mitään vai ei. Chileläisen päätöksentekotavan ymmärtäminen on erityisen tärkeätä onnistuneelle liiketoiminnalle 8/ 12 haastatelluista nosti esille päätöksenteon keskeisenä erona liiketoimintakulttuurien välillä. Chilessä päätökset tehdään usein Suomeen verrattuna huomattavan korkealla tasolla, mikä tuottaa merkittäviä pullonkauloja ja asioiden hyväksyntä on siten hitaampaa kuin Suomessa. Haastattelujen mukaan Chilessä organisaatiot ovat erityisesti suomalaisesta perspektiivistä monimutkaisia ja moniportaisia, ja siten oikean päätöksentekijän kanssa puheille pääseminen saattaa olla sekä haastavaa että aikaa vievää. Välillä asian edistymistä saa tiedustellakin moneen kertaan. Toisaalta asiat saattavat sujua yllättävänkin nopeasti, kunhan vain tuntee organisaatiossa oikeat ihmiset. Chileläiset tahtovat usein paljon faktaa ja referenssejä päätöksentekonsa tueksi. Joidenkin haastateltujen mukaan Suomessa esimerkiksi myynti-insinöörillä saattaa olla sama päätösvalta asiassa kuin Chilessä toimitusjohtajalla. Joidenkin haastateltujen mukaan päätöksentekoa korkealla tasolla selittää erityisesti chileläisten halu välttää riskejä ja siten kysyä suomalaisen mielestä pieniäkin asioita esimieheltä. Haastateltujen mukaan chileläiset painottavat päätöksenteossa myös enemmän lyhyen aikavälin etuja kuin suomalaiset, mikä näyttää johtuvan henkilöstön suuremmasta vaihtuvuudesta. Alex Krimanin väitöskirjan mukaan chileläiset tekevät päätöksiä erityisesti faktuaaliselta ja normatiiviselta pohjalta, kun taas suomalaiset ovat analyyttisempiä. Tutkimuksemme havainnot ovat pitkälti samankaltaisia. Mahdollisena selityksenä tarkkojen faktojen suosimiselle on chileläisten heikompi koulutustaso ja kapeampi ammattiosaaminen siten, että taito soveltaa saattaa olla matalampi. Krimanin tutkimuksen mukaan suomalaiset tekevät päätöksiä analyyttiselta pohjalta ja soveltavat tietoa enemmän. Myös Hofsteden tulokset Chilen suuremmista hierarkioista suhteessa Suomeen vahvistavat havaintomme päätöksentekoon liittyen. 11

12 Riskinottojauudenkokeileminen Chileläiset ovat ehkä hieman huonoja riskinottajia ja aivan uusia teknologioita voi olla vaikeaa saada kaupaksi." Riskinottajina chileläiset ovat varovaisia. Ottavat vähiten riskejä latinoista. Pitää näyttää käytännössä hyvin tarkkaan, että kaikki toimii niin kuin pitääkin. Haasteet riippuvat usein siitä tekeekö jotain riskipitoista, jos esim. myy jotain tuotetta niin kohtuu helppoa, mutta jos on jokin pitkä rakennusprojekti, joka vaatii sopimuksia ynnä muuta, liiketoiminnassa on huomattavasti enemmän haasteita Tutkimuksen perusteella chileläiset ovat riskinottajina varovaisia. 7/12 haastatelluista nosti esille chileläisten varovaisuuden riskinottajina yhtenä suurimpana erona suomalaisiin. Haastateltujen mukaan chileläisten riskien välttely perustuu erityisesti henkilöstön suureen vaihtuvuuteen, ja siten lyhyen aikavälin aikaperspektiiviin. Haasteltujen mukaan chileläisessä työkulttuurissa muistetaan helpommin työntekijöiden huonot kuin hyvät päätökset. Lisäksi Chilessä on tapana vaihtaa työnantajaa huomattavasti useammin kuin Suomessa mikä vähentää halukkuutta ottaa riskejä, sillä huono päätös vaikeuttaisi tulevaa työnsaantia. Arviomme mukaan osin tästä johtuen chileläiset tahtovat mahdollisimman tarkkoja tietoja käytetyistä teknologioista sekä referenssejä. Chilen markkina onkin, erityisesti B2B-puolella, kohtuullisen konservatiivinen ja täysin uusia teknologioita voi olla vaikea saada kaupaksi ilman referenssejä. Myös laadukkaamman tuotteen kallis hinta tulee pystyä perustelemaan mahdollisen tarkasti, sillä chileläiset eivät halua kontolleen kalliin tuotteen ostamisesta koituvaa "huonoa päätöstä". Myös Alex Krimanin väitöskirjaan haastateltujen henkilöiden mukaan chileläiset ottavat varovaisemmin riskejä kuin suomalaiset. Samoin Hofsteden tutkimuksen tulosten mukaan chileläisten halu ottaa riskejä (uncertainty avoidance) on suomalaista alempi. 5 Arviomme mukaan toimintaa Chilessä aloittavan yrityksen tulee varautua erityisen hyvin chileläisten päätöksentekijöiden haluun välttää riskejä, ja siten valmistella mahdollisimman tarkat tiedot tuotteen toimivuudesta sekä referensseistä. Erityisesti ensimmäisten paikallisten referenssien saaminen saattaa olla ratkaisevan tärkeää Chilessä onnistumiselle. 5 Hofstede G, Analysis webpage. Retrieved on March 2015 from 12

13 Aikakäsitys Kulttuuri on Chilessä luonnollisesti erilainen kuin Suomessa. Stressiltä kuitenkin välttyy, jos ei odota asioiden tapahtuvan niin nopeasti kuin Suomessa. Aikakäsitys on Chilessä erilainen kuin Suomessa, mutta silti lähimpänä Suomea Latinalaisessa Amerikassa. Chileläiset ovat muuten kohtuullisen straight forward -tyyppejä Jokainen haastatelluista nosti esiin aikakäsityksen kysyttäessä eroista suomalaisen ja chileläisen liiketoimintakulttuurin välillä. Haastattelujen perusteella chileläiset ovat vähemmän täsmällisiä kuin suomalaiset, mutta silti täsmällisimpiä Latinalaisessa Amerikassa. Chilessä aikataulut ovat enemmän ohjeellisia kuin tarkkoja ajankohtia kuten Suomessa, joten tapaamisin kannattaakin laskea mukaan vähintäänkin "akateeminen vartti". Haastattelujemme perusteella odottamisaika näyttää liittyvän myös henkilön statukseen siten, että korkeita johtajia joutuu odottamaan enemmän. Haastateltujen vinkkien mukaan Chilessä toimiessa ongelmilta välttyy, kunhan vain on kärsivällinen ja suunnittelee aikataulut riittävän väljiksi. Haastateltujen mukaan on myös hyödyllistä varmistaa erityisesti suullisesti sovitut tapaamiset sekä kellonajat vielä erikseen muutamaa päivää ennen tapaamista tai samana päivänä. Alex Krimanin väitöskirjan havainnot eroista aikakäsityksestä ovat samankaltaisia tutkimuksemme kanssa, ja hänen haastattelemiensa henkilöiden mukaan suurin ero suomalaiseen liiketoimintakulttuuriin on nimenomaan aikakäsityksessä. 13

14 Sitoutuminenjalupaukset "Pääsääntöisesti chileläiset tekevät sen minkä lupaavat, mutta se saattaa kestää sovittua kauemmin." Keskeneräisistä asioista puhutaan usein paljon ja lupauksia tehdään. Onkin hyvä tuntea hieman latinalaisamerikkalaista kulttuuria, jotta ymmärtää että asiat ja lupaukset eivät aina etene samalla tavalla kuin Suomessa. Lopulta asiat yleensä järjestyvät. Erityisesti kaivosten johtajien tapaaminen voi olla ajoittain vaikeaa, sillä kaivokset ovat kaukana Santiagosta ja se, että tapaaminen on jo sovittu klo NN, ei aina tarkoita heille sitä, että tapaaminen todella olisi sovittu tai kello NN. 8/12 haastatelluista nosti esille erilaisen käsityksen sitoutumisesta ja lupauksista. Erityisesti suullinen sopimus mielletään hyvin eri tavalla Chilessä kuin Suomessa. Haastateltujen mukaan suullisella sopimisella on Chilessä hyvin pieni painoarvo Suomeen verrattuna, erityisesti "small talk -lupauksilla". Haasteita on aiheuttanut se, että kun asia on suomalaisten mielestä jo suullisesti sovittu, niin sitä saatetaan lähteä vielä avaamaan. Haastateltujen mukaan chileläiset kuitenkin pitävät hyvin kiinni kirjallisista sopimuksista. Mikäli sopimuksista kuitenkin luisutaan, osan haastatelluista mukaan chileläiset tahtovat selitellä asioita erityisesti ulkoisilla olosuhteilla ja muutoksilla markkinatilanteessa. Chileläisessä liiketoimintakulttuurissa näyttäisi olevan suomalaista tavanomaisempaa hakea syytä ulkopuolelta siihen miksi asia ei tapahtunutkaan, tai se tapahtui aikataulusta jäljessä, mikä näyttäisi selittyvän suuremmalla pelolla työpaikan menettämisestä. Alex Krimanin havaintojen mukaan erityisesti suulliset small talk -lupaukset tarkoittavat eri asioita suomaisille ja chileläisille. Krimanin havaintojen mukaan suomalaiset ottavat lupaukset kuten "Soitan teille huomenna" hyvinkin kirjaimellisesti, mutta chileläiselle ne tarkoittavat lähinnä, että saatan ehkä soittaa teille huomenna. Chileläiset pitävätkin suomalaisia erittäin tarkkoina antamistaan lupauksista. Krimanin tutkimuksen mukaan suomalaiset pitivät kuitenkin chileläisten sitoutumisen tasoa pääosin hyvänä. Arviomme mukaan on erittäin olennaista ymmärtää ero erityisesti suullisten lupausten välillä suomalaisessa ja chileläisessä kulttuurissa, jotta väärinkäsityksiltä ja epäluottamuksen syntymiseltä vältyttäisiin. Chilessä noudatetaan hyvin kirjallisia sopimuksia, mutta aikataulut saattavat kuitenkin välillä lipsua erilaisesta aikakäsityksestä johtuen. 14

15 Suhteet1/2 "Suhteilla ja kontakteilla pääsee kiinni asiakkaaseen" "On tärkeää pitää asiakkaisiin yhteyttä ja suhde on henkilökohtaisempi kuin Suomessa" "Asiakkaita tulee käyttää ulkona syömässä ja olla kaveria." "Chilessä joissain asioissa preferoidaan ulkomaalaisia ja siten suhteita voi olla helppokin saada." "Täytyy käydä asiakkaissa usein, että he ymmärtävät sen että olet tosissasi liikkeellä sitten vasta syntyy luottamus chileläisiä liikekumppaneita voi myös olla vaikea oppia tuntemaan ja tässä pitää olla sinnikäs." Kaikkien haastateltujen vastausten perusteella suhteilla ja oikeilla kontakteilla on suurempi merkitys liiketoiminnan onnistumiselle Chilessä kuin Suomessa. Haastattelujemme perusteella suhteilla pääsee erityisesti kiinni asiakkaaseen ja henkilökohtainen ystävyyssuhde saattaa ratkaista kaupan tuotteiden ollessa tarpeeksi samankaltaisia. Haastatteluissa oli kuitenkin hajontaa sen suhteen kuinka tärkeitä suhteet ja kontaktit ovat. Osa haastatelluista kertoi Chilessä olevan erityisen pienet piirit ja kaupanteon kulkevan nimenomaan suhteiden kautta. Kuitenkin erityisesti toimialoilla, missä kilpailijatkin ovat ulkomaalaisia, suhteiden merkitys koettiin huomattavasti pienemmäksi. Haastateltujen mukaan chileläiset luovat suhdeverkostonsa ennen kaikkea yläasteella ja lukiossa, mikä myös määrittää pitkälti henkilön sosiaalisen statuksen, joka näyttää olevan erityisen tärkeä osa identiteettiä Chilessä. Lisäksi erityisesti yliopistossa solmitut ystävyssuhteet auttavat liiketoiminnassa. Tutkimuksen perusteella suhteiden merkitys riippuu erityisesti toimialasta ja kilpailutilanteesta. Kontakteilla näyttää myös olevan tärkeä rooli esimerkiksi chileläistä myynti-insinööriä palkattaessa, sillä laajat kontaktiverkostot omaava työntekijä pääsee nopeammin kiinni oikeaan päätöksentekijään chileläisissä moniportaisissa ja osin monimutkaisissa organisaatioissa. Alex Krimanin tutkimuksen mukaan suhteilla on suuri merkitys liiketoiminnassa Chilessä ja luottamus rakentuu henkilökohtaisen ystävyyden kautta. 15

16 Suhteet2/2 "En näe, että pitäisi olla suhteita. Totta kai helpottaa, mutta ei ole mikään edellytys." Chilessä on hemmetin pienet piirit, esim. kun tekee jotain yrityksen XX kanssa niin homma menee niin, että se tuntee sen ja sen jne. Vaikeaa mennä koputtamaan jonkun ovelle kylmiltään. Henkilökohtaiset kontaktit ovat erittäin tärkeitä! Tämä on hyvin ominaista Chilelle ja paljon suurempi rooli mitä muissa lattarimaissa! "Toimintaa aloitettaessa on tärkeää löytää paikallinen työntekijä, jolla on kontaktit, jotta bisneksen saa pyörimään nopeasti" " lisäksi suhteilla ja verkostoilla on se merkitys, että pysyy mukana siinä mitä maassa tapahtuu ja tietää minne suunnitellaan mitäkin projekteja, ja täten pääsee nopeasti kiinni asiakkaaseen " "Asiakkaan voittaminen vaati erittäin paljon henkilökohtaista kontaktia ja toisaalta tuotteen tai palvelun parempi hinta-laatusuhde ei takaa sopimuksen voittamista." Hyvät suhteet asiakkaisiin niin ovat lojaaleja. Arviomme mukaan suhteiden ja verkostojen luominen on Chilessä suuremmassa roolissa kuin Suomessa. Suomalaisten yritysten tulisi ottaa tämä huomioon liiketoimintaa suunniteltaessa ja varata tarpeeksi aikaa asiakassuhteen vaalimiselle. Suomalainen ajattelutapa liike- ja ystävyyssuhteen erillisyydestä saattaa vaikuttaa oudolta chileläisistä liikekumppaneista. Chilessä liikesuhteet ovat usein myös ystävyyssuhteita. Chilessä on myös yleistä kutsua asiakkaita kotiin ja esitellä heille perheensä. Asiakassuhteen merkitystä ei tule missään nimessä aliarvioida Chilessä, sillä tämä luo helposti kuvan suomalaisesta, joka ei ole tosissaan liikkeellä. Lisäksi ystävyyssuhteen kautta rakennettu luottamus luo pohjan asioiden sujumiselle. 16

17 YritykselläonhyväollapaikallinentoimipisteChilessä "Local presence if you wanna be our supplier" Alamme on äärimmäisen kilpailtu: useat suuret toimijat kilpailevat hinnalla ja luotettavalla maineella. Tärkeää on myös että myyntihenkilöstö omaa oikeat kontaktit, siksi paikallinen, luotettava myyntihenkilö voi saada parempia tuloksia aikaan kuin paikalle Suomesta lähetetty. "Kannattaa etsiä hyvä edustaja, myös ulkomaalaiset ovat onnistuneet verkostoitumaan, mutta tämä vie aikaa." Lähes kaikkien haastateltujen mukaan paikallinen presenssi Chilessä on ollut tärkeä osa liiketoiminnan onnistumista. Paikallisuus auttaa erityisesti luottamuksen luomisessa. Moni haastatelluista kertoikin paikallisen presenssin olleen yksi olennaisimmista menestyksen mahdollistajista Chilessä. Paikallisen henkilöstön palkkaamisessa on etunsa Haastateltujen kokemusten mukaan myös suomalaiset ja muut ulkomaalaiset ovat onnistuneet verkostoitumaan Chilessä ja saaneet liiketoiminnan toimimaan onnistuneesti. Arvioiden mukaan tämä ratkaisu vie kuitenkin enemmän aikaa, ja monissa tapauksissa paikallisen erityisesti myyntihenkilöstön palkkaaminen on parempi vaihtoehto. Yhdellä kymmenestä haastattelemastamme yrityksestä oli tapahtunut jonkinasteisia väärinkäytöksiä paikalta palkatun edustajan kanssa. 17

18 Suomi-brändiChilessä Jotkut asiakkaat yhdistävät suomalaisuuden korkeaan laatuun, suoraselkäisyyteen ja asioiden toimivuuteen. Suomalaisuudella on positiivinen kaiku Suomalaisuus on vahvuus. Useimmilla asiakkailla on mielikuva suomalaisten tuotteiden hyvästä laadusta Haasteltujen kokemuksien perusteella yrityksen suomalaisuudesta on ehdottomasti hyötyä, mutta se myös saattaa asettaa toiminnalle tietyt odotukset kuten, että asiat tehdään ajallaan, pidetään sopimuksista kiinni ja tuotteet ovat laadukkaita. Yrityksen suomalaisuudesta saattaa olla höytyä erityisesti toimintaa aloitettaessa, mikäli yrityksen oma brändi ei ole Chilessä tunnettu. Haastattelujen perusteella suuret suomalaiset pystyvät hyödyntämään omaa vahvaa brändiään markkinoinnissa, eivätkä niinkään tuo aktiivisesti esille yrityksen suomalaisuutta. Erityisesti pk-yritysten edustajat kertoivat suomalaisuuden olevan etu erityisesti siinä tapauksessa, jos oma brändi ei ole vielä tunnettu Chilessä. Suurlähetystön arvion mukaan Suomi-brändi on Chilessä poikkeuksellisen vahva, ja Suomi on esillä chileläisessä mediassa enemmän kuin muut Pohjoismaat. Suomi tunnetaan erityisesti koulutuksen ja korkean teknologian mallimaana, ja yhteistyö maidemme välillä on tiivistä. Suurlähetystö tekee pitkäjänteistä työtä Suomi-kuvan hyväksi ja pyrkii täten edistämään erityisesti suomalaisten pk-yritysten Chilen markkinoille tuloa. 18

19 NäinmyytChilessä1/2 Chilessä insinööriosaaminen on korkeatasoista ja myöskin neuvottelijat arvostavat tätä, siten tekniset speksit ja tarkka informaatio myyvät. Rahallinen hyöty on tärkeä, pitää pystyä perustelemaan, miten tuote tulee halvemmaksi pitkällä aikavälillä. Chileläisiä kiinnostaa esimerkiksi kuinka monta tuntia tuote kestää ja paljonko muodostuu kustannukseksi per tunti. Haastateltujen yritysten edustajien mukaan Chilessä hinta on erittäin tärkeä tekijä. Tämä johtuu havaintojemme perusteella erityisesti riskien välttämisestä sekä henkilöstön vaihtuvuudesta seuraavasta lyhyen tähtäimen orientaatiosta. Moni haastatelluista nosti esiin hinnan yhtenä tärkeimpänä osana tuotetta. Chileläiset arvostavat myös eurooppalaista tekniikkaa ja laatutuotteita, mutta he tahtovat usein perusteluita ja laskelmia kuinka laadukkaampi tuote tulee halvemmaksi luotettavuuden tai käyttötuntien takia. Pitkän aikavälin hyötyjen myyminen voi kuitenkin osoittautua vaikeaksi henkilöstön suuren vaihtuvuuden takia. Joillain aloilla kuitenkin arvostetaan yhä enemmän laatua ja tuotteen eurooppalaisuutta/pohjoisamerikkalaisuutta. Haastattelujen mukaan suomalaisten yritysten hintakilpailu esimerkiksi kiinalaisten yritysten kanssa ei ole mahdollista saati järkevää Chilen markkinoilla, joten tuotteen korkea hinta tulee pystyä perustelemaan erityisen hyvin. Haastateltujen mukaan korkeampaa hintaa voi pystyä perustelemaan esimerkiksi hyvällä maineella, referensseillä ja paikallisella edustajalla. Haastateltujen mukaan mahdollisimman tarkka faktuaalinen tekninen informaatio ja referenssit tuotteen toiminnasta ja siitä miten se kääntyy asiakkaan rahalliseksi hyödyksi kiinnostaa chileläisiä. Jotkin asiakkaat vaativat nimenomaan chileläisiä referenssejä. Toisekseen erityisesti teknisillä aloilla chileläiset tahtovat mahdollisimman tarkkoja faktoja käytetyistä teknologioista ja toimivuudesta. Chile on markkinana erityisen konservatiivinen ja uusien teknologioiden kaupaksi saanti saattaa olla vaikeaa referenssien puuttuessa. Tutkimuksemme perusteella asiakkaan voittaminen vaatii Chilessä enemmän kontaktia sekä henkilökohtaisempaa suhdetta. Paikallinen myyntiedustaja saattaakin olla parempi vaihtoehto kuin suomalainen, erityisesti suhteen rakentamisen kannalta. Haastateltujen mukaan yrityksen suomalaisuus saa asiakkaan kiinnostumaan tuotteesta helpommin, ja suomalaisilla yrityksillä on hyvä maine luotettavina kumppaneina. Haastateltujen mukaan Suomi-brändillä ei kuitenkaan yksistään pysty myymään tuotteita, vaikka se helpottaakin asiakkaaseen kiinnipääsyä. 19

20 NäinmyytChilessä2/2 "Myyntiin Chilessä kannattaa miettiä strategia lähteekö alhaisella hinnalla liikkeelle, mihin ei sisälly juuri mitään, vai sitten toisinpäin. " Kannattaa pyrkiä asiansa esittämisessä siihen, että chileläinen ei vertaa tätä tuotetta kiinalaiseen vastaavaan, vaan alusta lähtien pitää saada vertailukohdaksi toinen eurooppalainen tuote. "Chilessä ei ole vahvaa tinkaamisen kulttuuria kuten esimerkiksi Brasiliassa" Yhteenvetona tuotteiden myynnistä chileläiset arvostavat teknistä osaamista ja tekevät päätöksensä faktuaaliselta pohjalta. Tuotteita myydessä tulee ottaa huomioon Chilen hierarkkisemmat organisaatiot, mistä johtuen päätökset tehdään usein hyvin korkealla tasolla. Onkin erittäin tärkeää selvittää ajoissa, kenellä organisaatiossa on valta tehdä päätöksiä asiassa ja varautua asian Suomea hitaampaan etenemiseen organisaatioiden hierarkioista johtuen. Erityisesti henkilökohtaiset suhteet auttavat tässä asiakkaaseen ja päätöksentekijään kiinni pääsemisessä. Chilessä asiakaskontaktiin tulee myös panostaa, jotta asiakas uskoo myyjän olevan tosissaan liikkeellä. Asiakassuhde on Suomea tiiviimpi sekä henkilökohtaisempi. Chileläiset välttävät investointipäätöksissään riskinottoa suomalaisia enemmän, ja osin tästä johtuen chileläiset eivät tahdo ottaa riskiä kalliimman tuotteen ostamisesta. Suomalaisen tuotteen mahdollisesti kalliimpi hinta tulee pystyä perustelemaan chileläiseen päätöksentekijään vetoavalla tavalla, eli mahdollisimman tarkasti ja yksityiskohtaisesti. 20