TIIVISTELMÄ. Salesvation 2015 luennoista

Transkriptio

1 TIIVISTELMÄ Salesvation 2015 luennoista

2 SISÄLTÖ - SALESVATION 2015 KOHTAAMISESTA KAUPPAAN OSTOPROSESSIN MUUTOS Mika D. Rubanovitsch VOITTAVAN MYYNTITARINAN LUOMINEN Juhana Torkki MONIKANAVAINEN MYYNTIPSYKOLOGIA Petri Parvinen

3 KOHTAAMISESTA KAUPPAAN OSTOPROSESSIN MUUTOS Mika D. Rubanovitsch MEGATRENDIT Ole läsnä asiakkaille 24/7! Kylmäsoittamisen merkitys häviää! Digitaalisuus! Asiakkuuksien luokittelu menee uusiksi: asiakasprofilointi! Miten me käyttäydymme laajemmin? Ennakointi ja yksilön profiilien seuranta. Asiakkaiden kohdistettu palvelu, tiedät mitä he haluavat ja mikä heitä kiinnostaa. Ostopäätös on suuriltaosin jo tehty ennen varsinaista ostopäätöstä. Verkko ja perinteinen media yhdistyvät. Saavutettavuus ja turhien vaiheiden karsiminen. VALMISTAUTUMINEN! OSTOKRITEERIT Ykköskriteeri siihen keneltä ostetaan: sisäinen suosittelu. Ostojohtajan tunne ja tieto eli oman organisaation laaja tuki. Kakkoskriteeri: ostamisen on oltava helppoa. DIGITAALINEN JALANJÄLKI Miten voidaan vaikuttaa digitaalisen jalanjäljen kanssa: kokonaiskuva! Laajemmin tietoa siitä, mitä ihminen tekee, mitä harrastaa, missä liikkuu, mitä ostaa!

4 HAASTAJAMYYJÄ Murrosajan haastajamyyjä perustelee rakentavasti eri vaihtoehdot asiakkaalle. Hän myös tietää kuinka ohjata asiakas päätöksentekoon sekä luo tälle henkilökohtaisen myyntikokemuksen. Haastajamyyjä ei ole agressiivinen. TAVOITTEIDEN ASETTAMINEN On tärkeää, jotta jokainen ymmärtää roolinsa organisaatiossa ja vastuunsa myymisestä. MYYNNIN JOHTAMISEN ROOLI TULEE KEHITTYMÄÄN TULEVAISUUDESSA. Arviolta yli 70% myynnin johtajista ei kykene muutoksen ajamiseen, koska he tulevat perinteisiltä/vanhanaikaisilta ajoilta. KESKITTÄMINEN Mitä enemmän asiakas keskittää palvelujaan, sitä tyytyväisempi hän on. Hyvä myyjä myy asiakkaalle laajemman kokonaisuuden. RATKAISUMYYNTI Kannattaako olla halvin? Ratkaisumyynnissä on tähdättävä isompiin kokonaisuuksiin ja suurempiin ostoeriin. Tärkeää on asiakkaan ostotavan ymmärtäminen ja siihen oma-aloitteisesti vaikuttaminen. Ei aloiteta halvimmasta vaan tarjotaan ensin hotellihuonetta saunan kera.

5 OSTOPROSESSIN MUUTOS PERINTEINEN MALLI Keinotekoisen myyntidraaman luominen. Tapaaminen sovitaan 1-2 viikon päähän eikä ostajan välitön tarve tule tyydytettyä! UUSI MALLI 1. esikarsinta 2. ensikontakti 3. laatutapaaminen 4. päätöksentekijät/1-2-1 seuranta 5. kohtaaminen 6. sopimus 7. toimitus Liidit esikarsitaan ja annetaan enemmän & AIEMMIN! Halutaan nähdä kaikki, jotka vaikuttavat sisäiseen päätöksentekoon. Heistä tehtävä etukäteen kartoitus! Myyjän on vastaanotettava liidi 24 tunnissa, muutoin se menee esimiehen hoidettavaksi. Vasteaika lyhenee! Viiden vuoden päästä se on alle 10 sekuntia, nyt 4 tuntia. Ostajan huolenaiheet ovat tärkeitä. Niihin on paneuduttava ja annettava ratkaisu. Valmistautumisen kautta saadaan tieto asiakkaan nykytilanteesta. Näkemyksellinen myynti. Referenssejä tulee olla digitaalisessa maailmassa ja niiden suositteluja käyttää hyödyksi. TILANNE- VAI TARVEKARTOITUS Kummasta on asiakkaalle enemmän hyötyä? Nykytila pitää hoitaa aiemmin, eli tapaamisessa tehdään aitoa tarvekartoitusta eikä tupladuunia. Markkinoinnin automaatio: eritellään suspektit, prospektit ja olemassa olevat asiakkaat siten, että heitä puhutellaan kutakin eri tavalla. MARKKINOINTIVIESTINTÄ! Myynti, IT ja markkinointi toimivat yhteistyössä keskenään!

6 VOITTAVAN MYYNTITARINAN LUOMINEN Juhana Torkki YRITYKSEN TARINA Miksi yrityksen tarina on tärkeä? Mitä tarkoittaa yrityksen tarina? Miten luodaan voittava myyntitarina? tarinalla laitetaan ihmiset tekemään tarina ei koske yritystä, jossa ei ole ihmisiä tarinalla muotoillaan maailmaa tulevaisuus tehdään tarinalla tarina on kaiken perusta työntekijät ovat 100%:sesti mukana asiakkaat rakastavat yritystä TARINALLA LUODAAN YRITYKSEN DNA Se sama tunnistettava tunne, joka ilmenee kaikilla yrityksen osa-alueilla: sanokaa Fazer kun haluatte hyvää. Tarina on DNA, pysyvä jälki. Tuntuuko miltään, herättääkö tuntemuksia? Ne ovat sirpaleet, jotka avaavat DNA:n. Pystytkö kertomaan yrityksesi tarinan yhdellä lauseella? Mistä yrityksen tarina löytyy? Avuksi esim. Aristoteles ja Mikä Häkkinen. Miten saamme pääsyn ihmisen mieleen? Innostuuko asiakas vai ei? Tuleeko toiste vai ei? Aivojen hardware ei ole vuodessa kehittynyt, on vain ilmestynyt uusia softia. LUKULÄKSY Retoriikka, Aristoteles Ajattelu nopeasti ja hitaasti, Kahneman Daniel

7 IHMISMIELEN KAKSI JÄRJESTELMÄÄ JÄRJESTELMÄ 1 JÄRJESTELMÄ 2 intuitio emotionaalinen automaattinen sanaton tieto rationaalinen tietoinen vaivalloinen myöhemmin tullut Tarina on yrityksen tapa puhutella elefanttia. Elefantti toimii nopeasti pinnan alla. MIKÄ SAA IHMISEN TEKEMÄÄN PÄÄTÖKSEN Yrityksen yleinen lupaus miten se tekee mailmaa paremmaksi. Kuka puhuu, on tärkein vaikuttaja. Yritys lupaa myös jotain, mistä on yksilölle hyötyä. ARISTOTELES RETORIIKKA EETOS = kuka puhuu/puhujan luonne PAATOS = vastaanottajan tunnetila/kuinka hyvin puhe on sovitettu kuulijalle, itsekäs kita LOGOS = viestin looginen sisältö/enemmän tietoinen osio MASLOWIN TARVEHIERARKIAN YLIN TASO Vetoaminen ihmisen ylimpiin tarpeisiin, kurkottaminen korkealle. Esim. Juhanan lupaus: Jos tulet valmennukseeni, seuraava puheesi tulee olemaan elämäsi paras tähän mennessä. Suomessa aletaan muotoilemaan asiat ihmisystävällisemmiksi. Sinun elämäsi ensin koko maailma sinun avullasi.

8 ALITAJUNTAA KIEHTOVAT KONFLIKTIT Jänniteet, säröt ja ristiriidat jäävät pyörimään ihmismieleen. Asiat voidaan ilmaista usealla eri tavalla. Esim. kannanko tiiltä vai rakennanko katedraalia? HYVÄ TARINA on yksinkertainen ja monimutkainen on epätodellinen ja totta tekee ihmisestä suuren tekee ihmisestä pienen MIKA HÄKKISEN VIISAUS Mestaruus syntyy poistamalla virheet pitkällä aikavälillä hitaasti. Oleelliset asiat ovat syvällä eivätkä heti korjattavissa. YRITYKSEN TÄRKEIN TARINANKERTOJA ON ASIAKAS Tärkeää on hyvä fiilis, oikea asenne ja tapa lähestyä asiakasta. Ymmärrys, että asiakkaasta lähtee kaikki - rakasta asiakasta. Tärkeät viestit välittyvät pinnan alla, rivien välissä. Eetos kuntoon! On mietittävä, mikä saa asiakkaan tuntemaan itsensä tärkeäksi? Työ palkitaan. Lähesty ihmisläheisesti ja puhu toisille niin kuin haluaisit itsellesi puhuttavan. Älä tavoittele menestystä. Mitä enemmän tähtäät siihen ja asetat sen tavoitteeksesi, sitä luultavammin se jää saavuttamatta. Menestystä, kuten onneakaan, ei voi ajaa takaa. Se on seuraus, joka syntyy tahattomana sivuvaikutuksena omistautumisesta itseään suuremmalle asialle tai toiselle ihmiselle Viktor Frankl.

9 MONIKANAVAINEN MYYNTIPSYKOLOGIA Petri Parvinen MONIKANAVAISUUS Rohkeasti uudenlaista kokeilua Ei ole vakiintunutta mallia Myyntipsykologian kanavakohtaisuus Lähesty aihetta nöyränä. Esim. skeittiyrittäjä saattaa olla hyvinkin pitkällä monikanavaisessa myyntipsykologiassa. LANDING PAGE Länderi on personoitu websivu, joka on räätälöity vain yhdelle asiakkaalle vain tietyn linkin kautta. Esim. tekstiviesti, vertaa länderiin. Työkalu enemmän emotionaaliseen viestintään. TÄSSÄ HETKESSÄ On tärkeä tajuta empiirisesti raivata pois nolkytluvulla tehtyjä ratkaisuja. Tracking soitetaan asiakkaalle vain, jos on tämä on avannut mailin. MONIKANAVA MAHDOLLISTAA ERITYYPPISET LÄHESTYMISET Esim. Digitaalisessa kanavassa tiedot rationaalisesti esitettynä kun taas kasvokkain asiakkaille suoraan: puhutaan mukavia. Samaan argumenttiin ei kahta ristiriitaista hyvää argumenttia Tähän ratkaisuja eri kanavien kautta toimimisella. Jos käytettävissä on vain yksi keino, niin rationaalinen lähestyminen on hieman varmempi tapa. Useampi kanava on ideaalinen.

10 VUOROVAIKUTUSTAKTIIKKA Ei soiteta aina putkeen - livetilanteen ahdistus. Etukäteen asiasta infoaminen esim. sähköpostilla: tulemme kahden viikon päästä soittamaan teille. KAIKKI HALUAVAT KÄTEVÄSTI 50-vuotiaat rupeavat kopioimaan omia teinejään. Keski-ikäiset haluavat, että asiat hoituvat lungisti. Ihmisten oma välinpitämättömyys esimerkiksi maksuvälineidensä suhteen. Ei jaksa, ei kykene. POHDITTAVAA Miten lähestyn asiakasta? Mitä kanavaa käytän? Esim. seniorit ovat vasta nyt tottuneet tekstiviesteihin. Mitä asiakas haluaa nähdä? Meitä ei senioreiksi kutsuta. MIKROSOSIOLOGIAT Sisältävät kasvavat rahavarat ja yhteisöllisen tunteen. Rahat käytetään lifestyleen ja ollaan valmiita maksamaan. Mitä ostovoimaiset asiakkaat haluavat? ARGUMENTAATION HYÖDYNTÄMINEN VERKOSSA Hyöty eli tästä sinä hyödyt. Asiakkaan täytyy saada keksiä itse. Aina auki olevia asioita -tilanteet lisääntyvät koko ajan. DIALOGIA ASIANTUNTIJAN TAI YRITYKSEN KANSSA Tällaisille toimijoille ollaan valmiita maksamaan.

11 DIGIVALMISTELUT Digivalmisteluiden tarkoitus on saada asiakas puhumaan. Asiakkaalle lähetetään ennen palaveria palaverivahvistuksen kanssa etukäteistiedot palaverin sisällöstä esim. tekstiviestillä. HENKILÖKOHTAISUUS/ÄRSYTYSKYNNYS Kohdennettu myynti ja yksilöllistävät algoritmit. Kahden kanavan välinen syöttö, millä psykologialla avaan oven ja millä suljen? Myyjä auttaa asiakasta koordinoimaan monikanavakokemuksessa. Huonokin kuva myy paremmin kuin ei kuvaa lainkaan. Ihmismyyjänä auktoriteetti pukeutuminen, IT-tyyppinä rönttänen. LIVE- JA DIGIMYYNNIN EROT Click to chat -myynti on aktiivista ja nopeaa toimintaa, palveluasenteella. Tapahtuman ja chat-myynnin välillä on yhteys. Videotutoriaali tulee olemaan myös myyntityöväline. Shoppailu webissä: teinit edellä. Web-hinnoittelu: pelit edellä. Maksa mitä haluat -hinnoittelu tulee yleistymään. DIGITAALISEN JÄTTEEN FILTTERÖINTI Negatiiviset yritykseen liittyvät seikat eli tahrat pois webistä. SOLUORGANISOINTI YLEISTYY Ihmiset tulevat työskenteleemään Startup-maisissa yrityksissä.

12 KIITOS KAIKILLE KÄVIJÖILLE SALESVATION Sakari Junes Quicksilver / CEO sakari@salesvation.fi