YHTEISTYÖ, VERKOSTOITUMINEN JA VIENTIRENGAS. Aiheet: Verkostoituminen matkailualalla Finpron vientirengasmalli St Laplandin malli Tarinamme Esittely

Transkriptio

1 YHTEISTYÖ, VERKOSTOITUMINEN JA VIENTIRENGAS Aiheet: Verkostoituminen matkailualalla Finpron vientirengasmalli St Laplandin malli Tarinamme Esittely Jaana Sirkiä Sales & Marketing Manager St Lapland

2 VERKOSTOITUMINEN Jokaisella on jotain ainutlaatuista tarjottavaa Matkailualalla verkostoituminen tarkoittaa resurssejen ja osaamisen tehokasta hyödyntämistä. Asiakkuushallinta Jokaisella alan ammattilaisella ei ole valmeuksia ja mahdollisuuksia tarjota asiakkaalle kaikkea käyttämällä ainoastaaan omia resurssejaan. Alueellinen asiakkuushallinta on tärkeää. Jokainen hyötyy verkostoitumisesta Palvelut tuotetaan paikallisesti, yksi investoi puitteisiin, kiinteistöihin, toinen myyntiorganisaatioon, kolmas kelkkoihin, varusteisiin, jne. Synergiaedut on avainsana.

3 CO-OPETITION, KUN KILPAILIJA ON MYÖS YHTEISTYÖKUMPPANI Yhteistyömuotoja: strateginen allianssi (esim oneworld), verkosto, klusteri (osaamiskeskukset) Co-opetition (1980-luvulla Raymond Noorda): (uudehko) yhteistyömuoto ollaan samaan aikaan kilpailijoita ja yhteistyökumppaneita. Tunnetuksi 1996, Brandenburger & Nalebuff tutkimuksen kautta. Yksi motiivi co-opetitioniin / yhteistyöhön kilpailijan kanssa on paremman arvon luominen tuotteelle tai palvelulle jota yritykset tekevät tai suurempi hyöty yhteistyöstä kuin kilpailusta. Kilpailu ei välttämättä lopu, yhteistyön kautta tavoitellaan parempia taloudellisia voittoja tai pyritään tekemään jostain mitä yritys ei voi yksin tehdä. Esimerkki: uuden konseptin, teorian tai arvon luominen, perustaminen Arvoverkosto: yritys, kilpailija, alihankkijat, asiakkaat

4 CO-OPETITION, KUN KILPAILIJA ON YHTEISTYÖKUMPPANI Yhteistyöverkostoja on muodostunut matkailualalla laajalti alihankkija jälleenmyyjä akselilla. Alihankkija, eli palveluntuottaja ei useinkaan määrittele tuotteensa ulosmyyntihintaa eikä päätä kenelle ja mille kohderyhmälle tuotetta myydään. On pitkälti jälleenmyyjän (DMC / incoming toimiston) käsissä mitkä asiakkaat saavat kokea mitäkin palveluja kohteessa. Erikoistuneet pienet palveluntuottajat jäävät usein jalkoihin ja heidän tuotteensa myynti ja kehitys on pitkälti toisen käsissä. Palveluntuottajat ovat usein kilpailuasemassa toistensa kanssa ja verkostoissa ei ole aina toivottua avoimuutta, joka taas olisi hyvä matkailun kokonaiskehityksen kannalta. Asiakkuushallinnassa on pystyttävä vastaamaan asiakkaan muuttuviin tarpeisiin pitääkseen asiakkuuden ja saadakseen siitä parhaan mahdollisen tuoton. Ei riitä, että on yksi esim. majoituskohde tarjolla, vaan pitää olla myös siihen liittyvät palvelut, muita majoituskohteita, ravintoloita, jne. Koska yrityksen on kannattamatonta ja useissa tapauksissa jopa mahdotonta omistaa kaikki tarvittavat palvelut itse on yhteistyöverkosto erittäin tärkeää. Matkailualan kansainvälinen myynti on suurimmassa määrin jakelukanavan hallintaa. Palveluntuottaja Lapissa ei saa kaikkea myyntiään suorasta yhteydestä loppuasiakkaaseen ja kansainväliset matkanjärjestäjät (asiakkuushallinta) ovat ratkaiseva tekijä kansainvälistymisen onnistumisessa.

5 1. Nopea reagointi ja vastausaika (24hrs) MENESTYVÄN DMC / INCOMING TOIMISTON TYÖKALUT JA TYÖSKENTELYTAVAT 2. Nopea operatiivinen reagointikyky kohteessa 3. Ajankohtaiset ja palvelevat IT-järjestelmät 4. Loputtomasti ideoita, osaamista ja vankka kokemus 5. Hyvä verkosto palveluntuottajia ja yhteistyökumppaneita 6. Asiakaspalvelu 7. Jatkuva kouluttautuminen ( tuotekehitys ja laadun valvonta - JS) ( The Guide to Successful Destination Management, Pat Schaumann 2004) DMCn ansaitnalogiikka: 1. handling fee / henkilö (asiakkaalta) 2. komissiot (palveluntuottajilta) 3. suur-ostajan hinnat (myyntikate)

6 HYVÄN YHTEISTYÖN JA ONNISTUNEEN VERKOSTOITUMISEN MERKIT MATKAILUKOHTEESSA 1. Realistiset yhteiset tavoitteet 2. Avoin viestintä ja yhteisymmärrys 3. Kestävä hinnottelu, jakelukanavat ovat huomioitu 4. Tuotekehitys kukoistaa 5. Alueen palvelutaso nousee 6. Alueesta tulee haluttu ja kävijämäärät kasvavat - DMC:llä on enemmän tarjottavaa ja enemmän asiakkuuksia - Palvleuntuottajilla on jakelukanava

7 PALVELUNTUOTTAJA, SE PIENI YRITYS Henkilökohtainen palvelu Välittää laadusta Osaa oman asiansa erinomaisesti mutta ei osaa hinnoitella, pitää asiakkuuksia, neuvotella sopimuksia Tuotanto-osaaminen on korkea, mutta myyntikanavat ontuvat tai puuttuvat.

8 FINPRO VIENTIRENGAS 4-6 suomalaisen yrityksen yhteisprojekti joka tähtää kansainvälistymiseen. Yrityksien tuotteet täydentävät toisiaan eivätkä kilpaile suoraan keskenään. Vetäjänä yritysten ja Finpron yhdessä valitsema yhteisvientipäällikkö Projekti kestää max 3 ½ vuotta Finpro hakee projektille TEM:n kansainvälistymisavustuksen Finpro ohjaa projektia ja vastaa sen toteutuksesta Vientirengastoiminnan tavoitteet : Osallistuvien yritysten kansainvälisen toiminnan käynnistäminen/kehittäminen. Uusien myyntikanavien kehittäminen 2-3 toimintavuoden jälkeen mahdollisuus itsenäiseen, pysyvään toimintaan kohdealueella toiminta ja osaaminen vientirenkaat

9 Yhteinen markkinointi nimi, imago ja myyntistrategia. Ydinarvomme ja USP: Henkilökohtainen palvelu Perinteet, tarinat ja paikalliset ihmiset Laadukkaat, sielukkaat ja kodikkaat kohteet Omaperäisiä ohjelmapalveluita Kohdemarkkinamme: Keskeiset Euroopan maat ja Venäjä - seuraamme ja hyödymme alueemme markkinoinnista Asiakkaamme: Kartoitus St Laplandille sopivista matkanjärjestäjistä - matkailun trendit, tuotteistaminen, alueetta jo myyvät matkanjärjestäjät

10 MYYNTI JA MARKKINOINTI - ST LAPLAND MALLI Yhteinen Sales & Marketing Manager joka tuotteistaa, hinnottelee ja rakentaa tuotteille myyntikanavat. Sales & Marketing Manager markkinoi St Laplandia kokonaisuutena unohtamatta että jokainen yritys on helmi. Kestävä hinnottelu, yhteinen tuotanto, yhtiset asiakkaat. Verkostoituminen on avainsana. ST LAPLANDIN JAKELUKANAVAT Sales & Marketing Manager Nordic Holidays & Ruka Adventures omat DMC / incoming toimistomme Yhteistyökumppanit (alueella ja) Lapissa Matkanjärjestäjäkumppanit Incentive talot Online matkanjärjestäjät

11

12 TARINAMME Food & Travel hanke yritysrypäshanke, aloitettiin 90-luvun lopulla Kuusamo Lapland kansainvälistymishanke Yhteismarkkinointia, tuotekehitystä ja markkinatuntemusta. Suoria lentoja Kuusamoon. Tarve tavoittaa asiakkaat paremmin ja suoraan. Ei paikallista DMCtä tai vakiomyyjää. Tarvitsemme oman myyjän / myyntiorganisaation! Työkalu alkuvaiheelle: Finpron vientirengas - Vähintään 4 saman alan yritystä - Kansainvälistymistuki 3,5 v - Yhteisvientipäällikkö - Finpron tuki Tavoitteemme: pysyvä myyntiorganisaatio

13 Unlike any other The tranquility of nature and the atmosphere of countryside, combined with the truly unique scenery. Together these ingredients form a recipe for experiences you cannot get elsewhere.

14 ST. LAPLAND - INSPIRING MOMENTS St. Lapland consists of eight family run companies with a long history in creating unforgettable experiences in the region of Kuusamo Lapland.

15 TASTES FOR ALL SENSES All our services are based on local traditions, stories, our rich nature, and homely atmosphere. We offer high-standard lodge and cabin accommodation, diverse restaurant experiences and distinctive activities.

16

17

18

19

20

21

22