LEHTI MYYNNIN HENKILÖILLE NRO 2. Myynnin viisi elementtiä tehokkuuden tae SalesPeoplella valtakunnallinen verkosto

Transkriptio

1 07 LEHTI MYYNNIN HENKILÖILLE NRO 2 SalesPeople Myynnin viisi elementtiä tehokkuuden tae SalesPeoplella valtakunnallinen verkosto Myyntitoiminnan käsikirja tehostaa osaamisen siirtoa

2 07 PÄÄKIRJOITUS Haaskaammeko aikaa? Tekemisen rytmi on muuttunut 90-luvun lopulla ja tämän vuosituhannen alkuvuosina. Rupesi vaikuttamaan jo siltä, että viime vuosi oli monella yrityksellä suorastaan suuren urheilujuhlan tuntua niin kovaa myyntihenkilöt juoksivat tapaamisesta toiseen ja palaverista palaveriin. Tämän nimittäin huomasi hyvin, kun seurasi aitiopaikalta myyntiorganisaatioiden toimintaa. Vuoden 2007 alku on ollut samanlaista hosumista aivan ensimmäistä viikkoa lukuun ottamatta joten on todennäköistä, että tästäkin vuodesta tulee kiireen täyttämä monelle. Hyvä niin, jos se tuottaa tulosta. Miten kiire näkyy parhaiten tai itse asiassa pahiten? Et tavoita kiireisiä ihmisiä. Kun tavoitat jonkun, hänellä ei ole aikaa jutella. Ihmiset juoksevat palaverista ja tapaamisesta toiseen eivätkä pysty keskittymään mihinkään kunnolla. Kaikki nämä edellä mainitut seikat ovat varmasti kiireen ilmenemismuotoja, mutta ehkä suurin ihmiselle itselleen tunnistettava kiireen tunnusmerkki on tehottomuus. Kaikki pitäisi ehtiä tekemään ja mitään ei ehdi tekemään. Päivät juoksevat ohi, kalenterimerkintöjä siirtyy eteenpäin ja rästihommat kasaantuvat. Näin elää arkea varmasti iso osa meistä ja uupumus seuraa luottokumppanina perässä. Moni pohtii varmasti usein kiireen perimmäistä olemusta ja mistä se tulee. Vanha viisaus on, että kiire on itse tehtyä. Ja niinhän se onkin. Kalenterin buukkaaminen täyteen on valinta kysymys: mitä jos en buukkaisikaan vaan jättäisin iltapäivän vapaaksi tuolta ja aamupäivän vapaaksi tuolta ja niin edelleen. No lottovoittajalta tämä voisi onnistuakin, mutta ainakin myynnissä liikkeellä on oltava silloin, kun kauppa käy tai sitten ei käy kauppa ollenkaan. Päivässä on kiinteä määrä tunteja jolloin on toimittava: suunniteltava myyntikampanjat, tavattava asiakkaat, tehtävä tarjoukset, kotiutettava kaupat jne. Mutta toinen kysymys onkin sitten se, miten saa tunnit riittämään ja kaupan käymää niin, että työpäivän pituuskin on vielä kohtuullinen. Vastaus on helppo: Tee oikeita asioita oikealla tavalla. Tähän auttaa luonnollisesti suunnitelmallinen toimintatapa, tekniset työkalut ja motivoitunut asenne. Näiden elementtien ollessa kunnossa pystymme hallitsemaan myös aikaamme tuloksekkaasta toiminnasta puhumattakaan ja voi vain sanoa, että apua on ollut, kun tulee onnistumisia asiakkaiden kanssa. Ei ole kuluttanut toimistopäiviä asiakasmuistioiden laatimiseen eikä ole tarvinnut vastailla iltamyöhällä asiakkaiden sähköposteihin ja sähköinen ryhmäkalenterikin kulkee mukana ja on ajan tasalla vaikken kaikkia tapaamisia itse sinne päivittääkään (mutta onneksi muut tekevät sitä myös puolestani). Ja pisteenä i:n päälle: on mukava tehdä, kun tietää, että suunta on oikea. Voin vain todeta, että kiire on itse aiheutettua joskin toisinaan olosuhteiden pakosta. Omia toimintatapoja suunnitelmallisuudella ja oikeilla työkaluilla tehostamalla jää enemmän aikaa olennaiseen, homma tuntuu mukavalta ja kalenterikin on sopivan ilmava. Tehokkaampaa vuotta toivottaen, Jarmo Hakala SalesPlan-valmentaja SalesPeople Finland Oy Asiakaspalvelun tuki tuo tehokkuutta Asiakkaat ottavat toisinaan meihin yhteyttä siinä vaiheessa, kun kaikki muu on jo kokeiltu. Me asiakaspalvelussa olemme sitä mieltä, että tyhmää kysymystä ei olekaan vaan aina kannattaa kääntyä meidän puoleen, kun vain tilanne niin vaatii ja mieluummin hyvissä ajoin jolloin ei kulu omaa aikaa hukkaan niin paljon. Sitähän varten me olemme olemassa. Jotta SalesPlanin käyttö olisi tehokasta, olemme tuoneet uusia tukipalveluita SalesPlanin käyttäjille. Palveluilla helpotetaan käytön omaksumista käyttäjäkohtaiset tarpeet huomioiden niin käyttöönoton yhteydessä kuin myöhemmin käyttökokemuksen kartuttua. Näin jokainen saa yksilöllistä, henkilökohtaista tukea oma tietotekninen taitotaso ja toimintatapa huomioon otettuna. Yritykset lisäävät asiakasrekisteriinsä asiakkaita kerralla isojakin määriä. Muistutettakoon kaikkia, että isommat asiakasmassojen siirrot on järkevämpää toteuttaa suoraan erillisenä vientinä asiakaspalvelun toimesta jolloin käyttäjän aika ei kulu näperrellessä. Yritys toimittaa meille asiakastiedot tyypillisesti excel -tiedostona ja ne viedään kertavientinä asiakasrekisteriin. SalesPlanin käyttäjille on avattu uusi tiedotuskanava. Kirjautumisikkunassa näkyvien otsikoiden takaa löytyy ajankohtaisia tiedotteita liittyen tuotepäivityksiin ja asiakaspalvelun toimintaan. SalesPeoplen asiakaspalvelu palvelee arkisin klo , puhelin (03) , sähköposti Pääkirjoitus 2 Asiakaspalvelun tuki tuo tehokkuutta 4 Lyhyet uutiset 5 Sähköpostit osana myyntitietoa 6 Myyntitoiminnan käsikirja tehostaa osaamisen siirtoa 7 SalesPeople tuo tehokkuutta yritysten myyntitoimintaan 8 SalesPeoplella valtakunnallinen verkosto 9 SalesPlan vastasi Oy Kolmeks Ab:n tarpeisiin 10 Myynnin suunnittelu helpottui huomattavasti 11 Air Wisella runsaan vuoden kokemus SalesServicestä SalesPeople - Lehti myynnin henkilöille Julkaisija SalesPeople Finland Oy, puh. (03) , Päätoimittaja Harri Ylinen Toimitus SalesPeople Finland Oy ja Marko Dahlman Taitto Mainostoimisto Huima Paino Vammaspaino Oy, I SalesPeople

3 LYHYET UUTISET Myynnin tehostamisen päivä S alesplan Partnerit kokoontuivat myynnin tehostamisen merkeissä tammikuussa Partner-päivään. Kutsuvieraina tapahtumassa olivat Rastor Solutionsin Petri Tuominen ja Risto Toppari, jotka kertoivat myynnin tehostamisesta yrityksissä sekä Jouni Hanhinen Manpower Oy:sta aiheenaan myyntitoiminnan rekrytointi. SalesMobiili palvelun pääyhteistyökumppani ESP esittäytyi partnereille toimitusjohtaja Antti Korpelan toimesta. Jouni Hanhinen kertoi Manpower Oy:n palveluista yrityksille SalesPlan versiopäivitykset SalesPlan -myyntitoiminnan ohjausjärjestelmän alkuvuoden 2007 päivityksissä on painotettu uusien ominaisuuksien vaikutusta käytön monipuolisuuteen. Palveluun on lisätty hakukriteereitä helpottamaan halutun tiedon löytämistä sekä lisäämään palvelun käytettävyyttä entistä monipuolisempana työkaluna. Uudet partnerit Oulussa ja Porissa SalesPlan Partner -toiminnan ovat aloittaneet Jari Tienhaara ja Timo Rantanen. SalesPeoplen asiakkaita Pohjois-Suomen alueella palvelevan Jarin tavoittaa puhelimitse numerosta ja Länsi-Suomen alueella toimivan Timon numerosta Sähköpostiosoitteet ovat molemmilla muotoa Uusi palvelu käyttäjien tueksi S alespeoplen asiakaspalvelu on tuonut uudet palvelumuodot SalesPlanin käyttäjille. Palvelun periaatteena on eri käyttäjätasojen toiminnan tukeminen henkilökohtaisemmalla käytön ohjauksella niin SalesPlanin käyttöönotossa kuin myöhemmässä vaiheessa käyttäjäkohtaisen toiminnan kehittämisessä. Käyttöapu-palvelun kautta tuetaan käyttäjää alusta saakka ja tehostetaan SalesPlanin käyttöä yrityksen myyntitoiminnan välineenä. Käyttöapu-palvelu käyttäjän tukena SalesPeople I 3

4 4 I SalesPeople

5 @ Sähköpostit osana myyntitietoa Sähköposti on tärkeä työkalu asiakaspinnassa toimiville henkilöille. Se korvaa toisinaan puhelimen asiakkaan kanssa keskusteltaessa ja toisaalta samalla se toimii dokumenttina sovituista asioista. Symantec:n kansainvälisen sähköpostitutkimuksen (2005) mukaan yritysten työntekijät hyödyntävät sähköpostia muuhunkin kuin kommunikaatioon. Sähköpostia käytetään usein mm. tapaamistietojen tarkistamiseen sekä tarjousten, tilausvahvistusten ja vastaavien dokumenttien lähettämiseen. SÄHKÖPOSTIEN ARKISTOINTI VAIVATTOMASTI SALESPLANISSA SalesPeoplen tuottaman myyntitoiminnan ohjausjärjestelmän SalesPlanin kautta sähköpostin lähettäminen on yhtä helppoa - ellei helpompaa - kuin sähköpostiohjelmalla. Samalla, kun viesti lähetetään, se arkistoidaan asiakaskortin kontakteihin ja sama sähköposti tallentuu myös lähettäjän sähköpostiohjelmaan. Vaivaton tapa toimia. Samoin vastaanotetun sekä välitettävän sähköpostin kopioiminen asiakaskorttiin on toteutettu helpoksi ja käyttäjällä on samalla mahdollisuus karsia sellaiset viestit pois joita kontaktihistoriassa ei tarvita. Näin manuaalinen suodatus mahdollistaa tiedon suunnitelmallisen hallinnan. ASIAKKAAN KONTAKTIHISTORIA YHDESSÄ PAIKASSA Sähköpostien tallentaminen asiakkaan kontaktihistoriaan helpottaa tiedon hallintaa ja hyödyntämistä yrityksessä. Kun koko asiakkaan kontaktihistoria on yhdessä paikassa kaikkien käytettävissä, tehostetaan yrityksen asiakaspinnan toimintaa ratkaisevasti. Puuttuva tieto ja sen etsiminen kun vievät aikaa ja lisäävät turhan työn määrää yrityksissä. Lisäksi sähköpostilla lähetetään monesti tarjouksia ja muita vastaavia liitetiedostoja joiden liittäminen asiakashistoriaan on tärkeää, ellei suorastaan pakollista. Automaattinen sähköpostin arkistointi vähentää työmäärää, kun myös liitetiedostot tallentuvat automaattisesti kontaktihistoriaan. MOBIILILAITTEELLA LISÄTEHOA TOIMINTAAN Aiemmin mainitun tutkimuksen mukaan Suomessa yli puolet etäsähköpostin käyttäjistä uskoo, että pääsy sähköpostiin toimiston ulkopuolelta tehostaa heidän työtään. Etäsähköpostin hallinta tapahtuu esimerkiksi älypuhelimella, jonka käyttö perustuu samaan toimintatapaan kuin tietokoneenkin: sähköpostin lähettämisen yhteydessä käyttäjä arkistoi sen SalesPlaniin asiakashistorian osaksi. Liikkuvalle myynnin ammattilaiselle tämä on harkitsemisen arvoinen vaihtoehto kannettavalle tietokoneelle. SUUNNITELMALLINEN TIEDONHALLINTA TÄRKEÄSSÄ ROOLISSA Sähköpostin käyttö lisääntyy koko ajan ja yhä enemmän se tulee korvaamaan puhelimen käyttöä kommunikoinnissa. Nopeana ja helppokäyttöisenä viestintävälineenä se lisää kontaktimääriä ja tulevaisuudessa suuria haasteita ovatkin sähköpostien määrä ja niiden hallinta. Toisaalta suuret sähköpostimäärät vaativat myös asiakkaan kontaktihistorian tarkkaa, suunnitelmallista hallintaa. SalesPeople I 5

6 Kokoamalla osaavien henkilöiden toimintatavat yhteen paikkaan siirretään tärkeä tietopääoma yrityksen sisällä Myyntitoiminnan käsikirja tehostaa osaamisen siirtoa Jarmo Hakala kertoo koonneensa asikkaiden kanssa parhaana vuonna lähes 30 myyntitoiminnan käsikirjaa. M iten tullaan hyväksi myyjäksi? Onko se syntymälahja vai peritty taito? Mahdollisesti jopa molempia, mutta moni huippumyyjä on saanut taitonsa oppimisen ja erehdyksen kautta, pohtii Jarmo Hakala. Hän toimii myynnin valmentajana asiakkainaan b to b -sektorilla toimivat yritykset ja on vakuuttunut siitä, että - jos ei aivan kaikilla - niin lähes kaikilla myyjillä ja sitä kautta myyntiryhmillä on mahdollisuuksia parempaan tulokseen toteuttamalla suunnitelmallista toimintatapaa sekä siirtämällä osaamista talon sisällä. Se miten yksilö kehittyy ja toisaalta miten kehittymistä tuetaan yrityksessä, on avainasemassa myyntitoiminnassa. Oppimisprosessia voidaan nopeuttaa osaamisen jakamisella yrityksessä: Kokoamalla osaavien henkilöiden aloilla ja siksi myyntitoiminnan käsiteen toimintatavat ja ajatukset yhkirjan laatimisen prosessi on lähes jokaisella paikkaan näin, siirretään tärkeää tietopääomaa asiakasyrityksillämme samantyyppinen, hän yrityksen sisällä, Hakala kertoo. aloittaa käsikirjan esittelyn. Olennaista on myös se, miten saadaan Yrityksen myyntitoiminnan käsikirja rakennetaan jaettua myynnin kokemus koko myyntiryhmän asiakkaan myyntitoiminnan tar- kesken tehokkaasti, hän sanoo ja ottaa peisiin ja rakennusmateriaaleina käytetään salkustaan esille mapin, myyntitoimin- asiakasyrityksen myyntihenkilöiden myynpeisiin b b nan käsikirjan. nillisiä ajatuksia ja kokemuksia myyntitoiminnasta. Tämä sama sisältö on yleensä käytössä sähköisessä muodossa, mutta pidän kansiota mukanani esittelytarkoituksessa, hän tar- asioita jotta löydetään yhä parempia Luonnollisesti kyseenalaistamme myös toi- kentaa syytä salkkunsa sisältöön. Yhtenäinen toimintatapa ja sisäinen osaamisen siirto tehostavat myyntiprosessia. AJATUKSET JA KOKEMUKSET RAKENNUSMATERIAALEINA Monesti samassa myyntitilanteessa toinen myyjä saa kaupan ja toinen ei. Onnistuminen yhdistetään usein henkilökohtaisiin ominaisuuksiin sekä käytännön työssä opittavaan myyntitaitoon. Osittain näin varmasti onkin, toteaa Jarmo Hakala ja kertoo, että kuitenkaan jokaisen yrityksessä toimivan myyntihenkilön ei ole tarpeellista opetella samoja asioita virheiden kautta. B to b -myynnissä suunnitelmallinen toimintatapa rakentuu samoista elementeistä lähes kaikilla toimi- mintatapoja myyntiin, Jarmo Hakala kertoo ja toteaa, että näin syntyvä materiaali on myyntihenkiöiden päivittäisessä käytössä. Se ohjaa asiakaslähtöiseen ajatteluun yhtenäistämällä yrityksen myynnin pelisääntöjä ja vähentää myynnin henkilöriippuvuutta auttaen uuden henkilön perehdytyksessä. Samalla se tukee kokeneempien myyjien kehittymistä eli toisinsanottuna se on koko myyntiryhmän työkalu, hän toteaa. KÄSIKIRJA VALMIILLA VALMENNUSKONSEPTILLA Myyntitoiminnan käsikirjalle on yhä enemmän ja enemmän tarvetta, kun yrityksissä mietitään tehokkaampia toimintatapoja. Yhtenäinen toimintatapa ja sisäinen osaamisensiirto tehostavat myyntiprosessia, Hakala kertoo yritysten myynnin kehittämisen tulevaisuuden näkymistä. Koska käsikirjavalmennuksessa tehdään konkreettisia perusasioita ja toisaalta ei ole tarkoituksenmukaistakaan tuoda yritykseen liian haasteellisia ajatuksia, on käsikirjan luonti kivutonta. Laadintaan oleva valmis konsepti lyhentää käsikirjan kokoamiseen tarvittavaa aikaa ratkaisevasti: Pääasiassa kyseessä ei ole projekti vaan lyhimmillään käsikirja on koottu alle kolmessa kuukaudessa, Hakala kertoo. Toki pitkäjänteinen kehitystyö vaatii aina aikaa, hän toteaa lopuksi. 6 I SalesPeople

7 SalesPeople tuo tehokkuutta asiakkaiden myyntitoimintaan Aika jolloin henkilö tekee oikeita asioita Aika jolloin toimitaan tehottomasti alespeoplen toiminta perustuu asia- S kaslähtöiseen toimintatapaan jolloin on tunnettava asiakkaan liiketoimintaa ja tuotava siihen niitä elementtejä jotka tehostavat niin yksittäisen henkilön kuin koko yrityksen myyntitoimintaa. SalesPeople tuo kokonaisvaltaisen näkemyksen yrityksen myyntitoimintaan kehittämällä asiakkaan kanssa yhdessä sen eri osa-alueita jokaisen toimenpiteen tukiessa kokonaisuutta. Se tarkoittaa systemaattista etenemistä kartoittamalla ja priorisoimalla ensin tehostamistarpeet ja luomalla sen jälkeen asiakkaan kanssa toimenpidesuunnitelman jolla edetä, toteaa toimitusjohtaja Harri Ylinen SalesPeoplesta. Yksittäiset toimenpiteet ovat tehottomia elleivät ne tue yrityksen koko myyntitoimintaa. KOKONAISVALTAINEN MYYNTITOIMINNAN TEKIJÄ Tehokas myyntitoiminta perustuu pitkäjän- teiseen työhön, jossa eri osa-alueita viedään suunnitelmallisesti eteenpäin. Myynnin viisi elementtiä: osaaminen, oikea suunta, työkalut, aktivoiminen ja henkilöstön rekrytointi ovat niitä tekijöitä joiden kautta tehostamme asiakkaidemme toimintaa kertoo Ylinen. Tällöin tarvitsemme kumppaneiksemme ammattilaisia jotka ovat omalla osaamisalueellansa riittävällä tasolla vastaamaan asiakkaidemme tarpeisiin. Koordinoimme asiakkaan kanssa tehdyn toimenpidesuunnitelman käytännön toteutuksen, Ylinen tiivistää SalesPeoplen roolia asiakasyrityksien yhteistyökumppanina. Meidän kautta asiakas saa kokonaisvaltaisen myyntitoiminnan kumppanin, joka vastaa siitä, että sovitut toimenpiteet toteutetaan laadukkaasti kokonaisuutta palvellen, hän lisää edelliseen. Tehokkuuden yhtenä mittarina pidetään tehotuntia eli sitä aikaa työpäivästä jolloin henkilö toimii tehokkaasti (vihreä alue). SalesPeoplen tehtävä on löytää yrityksen myyntitoimintaan lisää tehotunteja. Mm. suunnitelmallisuus ja ajanhallinta ovat tärkeässä roolissa myyntitoiminnan tehostamisessa, kertoo toimitusjohtaja Harri Ylinen. Myynnin viisi elementtiä: Osaaminen Myyntivoimaa Oikea suunta Työkalut Aktiivisuus SalesPeople tuo ratkaisuja myyntitoiminnan tehokkuuteen viidelle eri osa-alueelle.

8 SalesPeoplella valtakunnallinen verkosto S alespeoplen toiminta perustuu asiakaslähtöiseen toimintatapaan jossa lähtökohtana on tarjota oikeita ratkaisuja oikeisiin tarpeisiin kohdentaen. Toisin sanottuna SalesPeoplen tehtävä on tuntea asiakkaan liiketoiminta ja tuoda siihen niitä elementtejä jotka tehostavat niin yksittäisen henkilön kuin koko yrityksen myyntitoimintaa, valottaa toimitusjohtaja Harri Ylinen SalesPeoplen toimintafilosofiaa. Tällainen toimintatapa vaatii läsnäoloa asiakasyrityksessä ja siihen tarpeeseen Sales- Peoplella on valtakunnallinen SalesPlan Partner -verkosto. KOKONAISVALTAINEN MYYNNIN KUMPPANI SalesPlan Partner toimii omalla alueellaan asiakkaan myyntitoiminnan tehostamisen yhteistyökumppanina. Ylinen kertoo, että partnerit tuovat yrityksiin SalesPeoplen suunnitelmallisen myynnin ajatuksia liittyen henkilöiden toimintatapoihin, työkaluihin, aktivoimiseen sekä rekrytointiin. Usein yritykset kokevat ulkopuoliset tahot myynnin kehittämisessä haasteellisina. Yksittäiset toimet ovat projektityyppisiä kertasuorituksia ja eri osa-alu- eille on omat konsulttinsa tuomassa näkemyksiä eikä osapuolten ajatukset tällöin välttämättä kohtaa. SalesPeoplen lähtökohta olla kokonaistoimittaja yrityksen myynnin kehittämisessä lähtee siitä, että yrityksellä on yksi kumppani, joka tuntee yrityksen, sen toimintatavat ja tuo tarvittavat kehitysehdotukset kokonaisuutta tukien. Sama kumppani vastaa SalesPeoplen tehtävä on tuntea asiakkaan liiketoiminta. myös käytännön toteutuksen organisoinnista. Liikkeellelähtö tapahtuu oman paikallisen partnerin kanssa käytävällä keskustelutuokiolla jossa tutustutaan SalesPeoplen sekä asiakkaan toimintaan ja lähdetään yhdessä kartoittamaan yhteistyön raameja. Oman SalesPlan Partnerin yhteystiedot löytyvät Sales- Peoplen kotisivuilta osoitteesta ja yhteyttä voi ottaa myös SalesPeopleen jonka kautta ensimmäisen tapaamisen ajankohdan sopiminen onnistuu myös. Katso yhteystiedot kotisivuilta SalesPlan Partner-päivä SalesPlan Partnerit kokoontuivat viettämään myyntitoiminnan tehostamisen -teemapäivää tammikuussa. Aamu aloitettiin lyhyellä koulutuksella jonka jälkeen puheenvuoron otti päivän ensimmäinen kutsuvieras, SalesMobiili -palvelun pääyhteistyökumppani ESP:n toimitusjohtaja Antti Korpela. Toimitusjohtaja Korpela esitteli yrityksen toimintaa partnereille ja samalla hän kertoi tuoreimmat kuulumiset sekä yrityksen tulevista suunnitelmista. Muun muassa Helsinki, Oulu ja Pori kohtasivat, kun partnerit saapuivat viettämään myyntitoiminnan tehostamisen päivää. Jouni Hanhinen Manpower Oy:stä kertoi edustamansa yrityksen ratkaisuista myyntitoiminnan rekrytoinnissa. Paikalla olleet kuulivat mielenkiintoista asiaa yrityksen toiminnasta, palveluista sekä siitä miten myynnin rekrytointi toteutetaan kustannustehokkaasti yrityksissä. Rastor Solutions minen ja Risto Topp neet päivään myös He kertoivat myynn ta yrityksissä. Petri toi rautaisannokse myynnin henkilöst johdon myyntitaitoje hittämiseen keskitty Rastor Solutions ratkaisuista yrityks Koulutuskokonaisu det toteutetaan asi kaskohtaisesti rää tälöityinä. Petri Tuominen. 8 I SalesPeople

9 TEKSTI I KUVAT Marko Dahlman Asiakasrekisteri ja materiaalipankki yhdessä paikassa Oy Kolmeks Ab:n myyntijohtaja Kimmo Issakainen käyttää SalesPlania kännykkänsä avulla. Kotimaisella pumpputalo Oy Kolmeks Ab:lla on toimintaa ja väkeä ympäri Suomea. Tehdas sijaitsee Turengissa, myyntikonttori Vantaalla sekä aluemyyntipäälliköt Oulussa, Mikkelissä ja Tampereella. Asiakaskuntaa löytyy laajalti talotekniikan ja muun teollisuuden parista. Aiemmin myyntimiehillä oli alueidensa asiakkaista omat rekisterit. Asiakaskunnan kokonaisuus jäi yrityksessä hieman hankalaksi hahmottaa, koska tietojen päivityksessä esiintyi puutteita eivätkä kaikki rekisterit olleet välttämättä edes samassa formaatissa. - Tarpeet olivat nimenomaan siinä, että meillä olisi vain yksi ajan tasalla oleva asiakasrekisteri, myyntijohtaja Kimmo Issakainen kiteyttää. Viime vuoden loppupuolella Kolmeksiin päätettiin hankkia SalesPeoplen SalesPlan. - Nyt meillä alkaa sellainen yksi toimiva rekisteri olla, Issakainen jatkaa. APUA KOTILÄKSYIHIN SalesPlania käyttää yrityksessä jo parisenkymmentä henkeä. Ohjelman avulla pystytään hoitamaan kaikki markkinointiviestintä. - Pystymme ottamaan tietynlaisia asiakaslistauksia, on se sitten posti- tai sähköpostimarkkinointia. Pystymme ottamaan listauksia asiakaskunnittain, jos halutaan markkinointia esimerkiksi tietyille suunnittelija-asiakkaille tai alueittain tai kaupungeittain. Kun miehet ovat hajallaan piirissä heillä on yksi paikka, mistä kaikki voivat käydä onkimassa tiedot. Asiakasrekisterin lisäksi Kolmeksilla on SalesPlanissa materiaalipankki. Se sisältää suuren määrän myynnin, markkinoinnin sekä teknisen puolen taustamateriaaleja pumppujen käyttö- ja huolto-ohjeista valokuviin ja myynnin powerpoint-esityksiin. - Kun miehet ovat hajallaan piirissä heillä on nyt yksi paikka, mistä kaikki voivat käydä onkimassa tiedot. Ohjelmaa on myös helppo käyttää, turhat hifistelyt on jätetty pois. Kustannuksiin nähden se on erittäin hyvä, myyntijohtaja Issakainen sanoo. Koska SalesPlaniin merkitään asiakastapaamisten sisältöä muistioina, Issakaisen mielestä myyntimiesten on helppo tehdä kotiläksynsä eli valmistautua uusiin tapaamisiin. Systeemin avoimuuden vuoksi tehtaan puhelinvaihdekin osaa aina kertoa kyselijöille, missä miehet menevät. Kuvassa näkyvä FC-taajuusmuuttajapumppu sopii kerrostalon patteriverkostoon pumppua vuodessa >> Oy Kolmeks Ab on perustettu vuonna Kolmeks on osa Brandt Group-konsernia. >> Pääpaikka Turengissa, missä tehdas, tuotanto ja huolto. Vantaalla myyntikonttori ja pääkaupunkiseudun huoltopalvelut. Aluemyyntipäälliköt Tampereella, Oulussa ja Mikkelissä. >> Valmistaa kiertovesipumppuja ja paineenkorotusasemia. Pumppuja lähtee markkinoille noin kappaletta vuodessa. Lisäksi maahantuo ja myy LVI-tuotteita, kuten ilman- ja lianerottimia sekä teollisuuden venttiileitä. >> Laitteita löytyy omakotitaloihin soveltuvista erittäin vaikeisiin teollisuuden prosesseihin saakka. Noin 60 % tuotannosta jää kotimaahan, loput menevät vientiin, mm. Ruotsiin, Espanjaan ja Venäjälle. >> Erikoisuutena vaihtosarjapalvelu: uutta pumppua vaihdettaessa vanhat Kolmeksin pumput otetaan takaisin ja hyödynnetään uudelleen. Asiakas saa vanhasta korvauksen. >> Työntekijöitä 65. Vuotuinen liikevaihto noin 17 miljoonaa euroa. SalesPeople I 9

10 TEKSTI I KUVAT Marko Dahlman Myynnin suunnittelu helpottui huomattavasti Sähkölaskussa huomaa Ledit, sähkövirran avulla valoa synnyttävät puolijohteet, näyttelevät tulevaisuudessa suurta roolia. Johtava ledien valmistaja Osram visioi, että jo viiden vuoden sisällä yli puolet kaikesta valaistuksesta tehdään ledeillä. - Eikä Osram välttämättä ole ihan väärässäkään, porilaisen LedMaster Oy:n toimitusjohtaja Timo Sahi arvioi. Perusteluiksi hän mainitsee sellaisia esimerkkejä, että maallikkokin alkaa uskoa hurjaan visioon. LedMaster on erikoistunut valomainosten valmistukseen ja saneeraukseen. Vaikka Sahi puhuu niissä käytettävistä ledeistä, samat huippuominaisuudet pätevät muussakin valaisussa, kotitalouksien lampuista alkaen. Ledien keskeinen plussa on pieni sähkönkulutus. - Kun vanha neonvalomainos saneerataan ledeillä, asiakas säästää sähkössä noin 90 prosenttia, Sahi vakuuttaa. Perinteisissä valomainoksissa sammuneet kirjaimet ovat tuttu näky. Neonputkien vaihtamisesta kertyy kustannuksia. Ledivalomainoksissa tätä ongelmaa ei Sahin mukaan ole. - Ne ovat pitkäikäisiä ja täysin huoltovapaita. Olemme laskeneet, että meillä on asiakkaiden mainoksissa noin 30 miljoonaa yksittäistä lediä. Viiden vuoden aikana niistä on ollut rikki kaksi. Kirkkaudessa ja hinnassa ledit ovat hävinneet perinteiselle valaistukselle. Nyt kehitys on ollut niin voimallista, että myös nämä erot ovat ainakin valomainosten osalla tasoittuneet. - Keskiarvoltaan ollaan samoissa hinnoissa. Joissain tapauksissa ledit ovat jo niin kirkkaita, että on pakko himmentää. LedMaster Oy on viime vuosina valmistanut ja saneerannut Suomessa tuhansia valomainoksia. Firman pääpaikka sijaitsee Porissa ja tuotantolaitos Tampereella. Työntekijöitä on seitsemän. Olennainen osa yrityksen toimintaa ovat myös franchising-yrittäjät, jotka valmistavat omilla paikkakunnillaan myymänsä valomainokset ja tekevät saneerauksia. Heitä on tällä hetkellä kuusi, mutta lähiaikoina määrä ehkä jopa tuplaantuu. Toiminta on laajenemassa Ruotsiin. Franchising-kuvion rakennusvaiheessa LedMasterissa huomattiin tarve myynnin apuvälineeseen. - Aloimme miettiä, että kun tällaista myyntityötä lähdetään tekemään tällaisella porukalla ympäri Suomea, sen pitää olla suunnitelmallista, jotta se olisi tehokasta. Havaitsimme, että SalesPeoplen SalesPlan on juuri meille soveltuva ohjelma, toimitusjohtaja Timo Sahi muistelee. Työkalu hankittiin käyttöön viime kesänä. Kokemukset ovat olleet mainiot. - Ohjelma itsessään antaa paljon esimerkiksi suunnitteluun ja budjetointiin. Webbipohjaisena sitä on helppo käyttää, vaikka kännykällä. - Kaikki informaatio saadaan sinne helposti LedMaster-yrittäjien käyttöön. Jokainen käyttäjä suunnittelee työnsä siellä; merkitsee tapaamiset, tarjoukset, tehdyt kaupat. Ja mikä tärkeintä, myös kilpailijoista saatava informaatio on katsottavissa sieltä, Timo Sahi korostaa. Ohjelmasta on hyötyä varastoinnissakin. Kun tarjoustilanne nähdään koko ajan, osataan varata mm. tietynvärisiä ledejä tarpeen mukaan. - Olemme olleet todella tyytyväisiä ohjelman toimivuuteen. Sen avulla koko porukka pystyy hyvin suunnittelemaan myyntiä, eikä tule hakuammuntaa. Lisäksi SalesPeople on ollut hyvin mukana. Mitä apua on tarvittu, se on hoitunut mallikkaasti, toimitusjohtaja Sahi kiittelee. - Kun perinteinen valomainos muutetaan toimimaan ledeillä, kirjainten sisältä otetaan neonputket pois ja tilalle laitetaan ledimoduulinauhaa, Timo Sahi kertoo. 10 I SalesPeople

11 TEKSTI I KUVAT Marko Dahlman Myyjien työn mittaamisen välineet ovat nyt kunnossa Toimitusjohtaja Petri Mikkonen esittelee vesikiertoista lattialämmitystä, joka on hänen mukaansa hyvä vaihtoehto omakotitalon lämmitystä mietittäessä. Air Wisella runsaan vuoden kokemus SalesServicestä Ilmanvaihtolaitteisiin, lattialämmityksiin ja muuhun talotekniikkaan erikoistuneella Air Wise Oy:llä pyyhkii hyvin. Sen markkinaosuus omakotirakentajien ja remontoijien keskuudessa on noussut nopeasti, ja myös talotehtaille firman tuotteita lähtee kasvavaan tahtiin. Toimitusjohtaja Petri Mikkosen mukaan näkymät alalla ovat jatkossakin lupaavat. Energiasäästöistä ja talotekniikan merkityksestä rakentamisessa puhutaan nyt niin paljon. - Juuri talotekniikalla vaikutetaan eniten talon elinkaaren aikaisiin kustannuksiin, Mikkonen tähdentää. Hän uskoo, että varsinkin vanhojen omakotitalojen saneeraukset tulevat lisääntymään voimakkaasti. Osaltaan siihen vaikuttavat talojen energiatodistukset, jotka otetaan lähivuosina käyttöön. - Missä kunnossa talotekniikka on, sellaiset numerot todistukseen saa. Ja ne taas vaikuttavat asunnon hintaan. APUVÄLINETTÄ KAIVATTIIN Air Wisen pääpaikka ja tuotantolaitos sijaitsevat Orivedellä. Yrityksen Sunair-myymäläketjulla on liikkeet Tampereella, Oulussa ja Vantaalla. Runsas vuosi sitten Air Wise hankki avukseen SalesPeoplen SalesService-järjestelmän. Tällä hetkellä siihen kirjaa tietoja kymmenkunta myyntipuolen työntekijää. Käyttäjien määrää ollaan lisäämässä. Taloushallinnon järjestelmät Air Wisessa olivat jo etukäteen kunnossa, mutta yrityksen johto kaipasi apuvälinettä myyntihenkilökunnan työn seuraamiseen, koskien erityisesti uusia myyjiä. - Lähtökohta oli se, että piti saada palkkalaismyymälöille tietojärjestelmä, jossa seurataan myyjien kontaktointia, asiakaskohtaamisia, tarjousten tekoa, kaupan päättämistä ja ohimeneviä kauppoja, Mikkonen kertoo ja jatkaa: - Jos otat myyjän koeajalla töihin, on olennaista, että pystyt mittaamaan hänen tuloksensa. Nimenomaan seurataan, ovatko he lähteneet tekemään oikeita asioita, onko luurikammoa, uskaltavatko kutsua asiakkaita kohtaamiseen? Myyjiltä edellytetään ammattitaitoa, sillä kyse on asiakkaan kannalta suurista investoinneista. Talotekniikkapakettien hinnat pyörivät usein euron vaiheilla. Yrityksellä on myymälät Tampereella (kuvassa), Oulussa ja Vantaalla. Talotekniikan asiantuntija >> Air Wise Oy on perustettu vuonna Tuotantolaitos ja pääkonttori sijaitsevat Orivedellä. Myymälät Tampereella, Oulussa ja Vantaalla. >> Erikoistunut pientalojen lämmönhuoltoon, lämmönjakeluun ja ilmanvaihtoon. Valmistaa ilmanvaihtolaitteita Sunair- ja Parmair-tuotemerkeillä. Maahantuo Primex-lattialämmitystuotteita. HELPPOKÄYTTÖISYYS ISO ETU Käytännössä SalesService toimii siten, että myyjät kirjaavat SalesPlan-kansioihin asiakaskontaktinsa, tapaamisensa, tarjoukset ja kaupat. Yrityksen johto voi seurata niitä haluamassaan laajuudessa; myyjä-, myymälätai ketjukohtaisesti. - Voidaan vaikka verrata liikepaikkojen kesken asiakasmääriä ja päätettyjä kauppoja. Tai paljonko myymälästä on tarjottu ilmanvaihtotuotteita, Mikkonen mainitsee esimerkkejä. Hän on ollut järjestelmään ehdottoman tyytyväinen. - Loistava työkalu. Myyjien työn mittaamisen välineet on nyt saatu riittäviksi. - Erityisesti arvostan sitä, että se on yksinkertainen käyttää. Pääosa myyjän ajankäytöstä pitää mennä asiakaskontakteihin, eikä tietokoneen kanssa räpeltämiseen, toimitusjohtaja Mikkonen naurahtaa. >> Lanseerasi ensimmäisenä markkinoille talotekniikan järjestelmäpaketin, ja on nyt kokonaisjärjestelmien myynnissä markkinajohtaja Suomessa. >> Asiakkaita omakotirakentajat, remontoijat ja talotehtaat. Laitteita menee myös vientiin. >> Vuotuinen liikevaihto noin 7 miljoonaa euroa. Työntekijöitä parikymmentä, joiden lisäksi noin 50 itsenäistä myyntiedustajaa. SalesPeople I 11

12 M Suomen Posti Oyj SalesPeople Finland Oy PL 684, Tampere Puh. (03) Asiakaspalvelu Puh. (03) Koulutustilat Finlaysoninkuja 19, Tampere Asiakaspalveluhenkilöt Jari Moisio, asiakassuhdepäällikkö Puh Jarmo Hakala, myynti ja valmennus Puh Harri Ylinen, toimitusjohtaja Puh