tämä julkaisu on mediaplanetin tuottama teemalehti kansainvälistyminen

Transkriptio

1 ilmoitusliite tämä julkaisu on mediaplanetin tuottama teemalehti ilmoitusliite kansainvälistyminen helmikuu opas kasvavalle yritykselle Erityistarkastelussa : Kasvavat ja kiehtovat Venäjän markkinat aika kansainvälistyä -kenen puoleen kääntyä? Suomalaisten yritysten kansainvälistymistä on tukemassa monia tahoja. Sivut 4-5 MarkkinasElvitys pohjaksi Prosessi tarkentaa, missä potentiaali on ja millä keinoilla se on saavutettavissa. Sivu 6 toimimista vieraassa liiketoimintakulttuurissa Tapa toimia ulkomailla heijastuu suoraan toiminnan tuloksellisuuteen. Sivu 11 laajentuminen kehittyville MarkkinoillE Tavoitteena vahva paikallinen markkina-asema sekä globaalin kilpailuedun rakentaminen. Sivut yrittäjän luotettavampaa logistiikkaa Huonosti hoidettu kuljetus saattaa tuhota ulkomaisen liikesuhteen jo heti alkuunsa. Sivu 14

2 2 kansainvälistyminen ilmoitusliite Kasvu vai kansainvälistyminen? ILMOITUSLIITE Helmikuu 2008 TÄMÄ JULKAISU ON MEDIAPLANETIN TUOTTAMA TEEMALEHTI ILMOITUSLIITE KANSAINVÄLISTYMINEN - Opas kasvavalle yritykselle Maailmantalouden uusin globalisaatioaalto on vyörynyt voimalla yli vanhojen rakenteiden ja vanhojen rajojen. Työtä, tuotantoa ja osaamista on mahdollista palastella, siirrellä paikasta toiseen ja yhdistellä tavoilla, jotka vielä jokunen vuosi sitten näyttivät lähes mahdottomilta. Uusien toimintatapojen käyttöönoton on mahdollistanut yhtäältä teknologian nopea kehitys, ja toisaalta uuden maailman ja uusien talouksien nousun tarjoamat mahdollisuudet aitoon kansainvälisyyteen. Kun kansainvälistymisen taloudelliset, henkiset ja fyysiset kynnykset alenevat nopeaan tahtiin, yritykset ovat uudessa valintatilanteessa. Kansainvälistyminen ei tarkoita pelkästään valintaa kotimaan ja muun maailman välillä, viennin ja kotimarkkinoiden välillä, tai tutun ja tuntemattoman välillä. Yhä useammin se merkitsee valintaa kasvun ja taantumisen välillä, tai valintaa yhä korkeamman kunnianhimon ja itsetyytyväisyyden kesken. Suuret suomalaisyritykset ovat pitkään toimineet kansainvälisessä ympäristössä kuin kotonaan. Niille valinnat toiminnan ja toimintojen sijoittumisesta ovat suoraviivaisia siinä mielessä, että ankara kilpailu väistämättä pakottaa kohti mahdollisimman suurta tehokkuutta ja kilpailukykyisyyttä. Pienillä ja keskisuurilla yrityksillä kasvun ja kannattavuuden haasteet ovat periaatteessa samat kuin suuremmilla. Käytännössä ne eivät kuitenkaan ole samalla lähtöviivalla. Niiden toimintamahdollisuuksia ja vapautta rajaa yksinkertaisesti pieneen kokoon liittyvät helsinki TUkhOlMA lontoo zürich MAdrid OslO kööpenhamina Berliini AMsTerdAM MilAnO dublin TAllinnA BrYssel new YOrk VArsOVA MAlMÖ päivälehden ulottuvuus ja ammattilehden keskittyneisyys haitat. Kynnys siirtyä Mäntsälästä Nokialle on pienempi kuin Nokialta Ruotsiin, tai Pohjoismaista Keski-Eurooppaan tai Aasiaan. Usein, joskaan ei aina, vaihtoehdot ovat vähissä: jos haluat kasvaa, toiminnan täytyy kansainvälistyä, verkostoitua ja monipuolistua. Kun yritykset etsivät kilpailukykyistä toimintaympäristöä, ne joutuvat painottamaan kustannusten ja tuottavuuden kokonaisuutta. Suomalaisen talouspolitiikan tärkeimpiä velvoitteita on huolehtia Suomen kilpailukyvystä ja houkuttavuudesta yritysten, työn ja osaamisen kotipesänä. Kilpailukykyisestä Suomesta nousevat myös kansainvälisessä kilpailussa voitokkaat, kasvuhakuiset yritykset. Jussi Mustonen Johtaja EK projektipäällikkö: sauli asikainen, sauli.asikainen@mediaplanet.com, toimittajat: päivi remes, Juhani nurmi, päivi surakka, Kirsi Mantua tuotantopäällikkö: nora helanto, nora.helanto@mediaplanet.com, taitto: Mikko hänninen, mikko.hanninen@mediaplanet.com, jaetaan kauppalehden välissä: lisätietoja suomi MEDiaplanEt oy:n teemalehdistä: suomi Mediaplanet oy, unioninkatu 18, helsinki Erityistarkastelussa : Kasvavat ja kiehtovat Venäjän markkinat AIKA KANSAINVÄLISTYÄ -KENEN PUOLEEN KÄÄNTYÄ? Suomalaisten yritysten kansainvälistymistä on tukemassa monia tahoja. Sivut 4-5 KANSAINVÄLISTYMINEN on Mediaplanetin tuottama teemalehti, JoKa ilmestyy Kauppa- lehden yhteydessä tavoittaen lukijaa. MARKKINASELVITYS POHJAKSI Prosessi tarkentaa, missä potentiaali on ja millä keinoilla se on saavutettavissa. Sivu 6 TOIMIMISTA VIERAASSA LIIKETOIMINTAKULTTUURISSA Tapa toimia ulkomailla heijastuu suoraan toiminnan tuloksellisuuteen. Sivu 11 Kannen KuVa: Marcelo Wain sisältö LAAJENTUMINEN KEHITTY- VILLE MARKKINOILLA Tavoitteena vahva paikallinen markkina-asema sekä globaalin kilpailuedun rakentaminen. Sivut YRITTÄJÄN LUOTETTA- VAMPAA LOGISTIIKKAA Huonosti hoidettu kuljetus saattaa tuhota ulkomaisen liikesuhteen jo heti alkuunsa. Sivu 14 Pääkirjoitus...2 Kansainvälistymisen rahoitus ja neuvonta...4 Yrityksen kansainvälistyminen: - suunnitelmallisesti vai yrityksen ja erehdyksen kautta?...4 Nyt on aika kansainvälistyä kenen puoleen kääntyä?...5 Perusteellinen markkinaselvitys pohjaksi kansainvälistymiselle...6 BUSINESS IN RUSSIA - VENÄJÄN MARKKINAT Tehokkaampaa liiketoimintaa Venäjällä...7 rakentamisen haasteet Venäjällä laillisesti Venäjällä Ulkomaan messuille kannattaa valmistautua huolella...11 Toimimista vieraassa liiketoiminta-kulttuurissa Nopea kasvu kehittyvillä markkinoilla vaatii muutoksia liiketoimintamalliin Intiaan ja Kiinaan oikean johtamistavan turvin Tahto ja kasvuhalu vie kansainvälisille markkinoille Luotettavampaa logistiikkaa vientikuljetuksessa Hakukonemainonta on tehokas tapa markkinoida Globaalit arvoverkot yhdistävät maailmaa Move on! Kilpailukykyä osaamista kehittämällä! Haluatko lisätietoa? Ota yhteyttä! puh , faksi , Atomitie 2b (PL 300), Helsinki, sähköposti: myynti@fintra.fi, Kansainvälisen liiketoiminnan valmennusratkaisuja jo lähes 20 maassa myös yrityskohtaisesti räätälöitynä. Johtaminen Myynti ja markkinointi Osto ja hankinta Uudet markkina-alueet Kansainvälisen kaupan käytännöt Vuorovaikutustaidot Kansainvälisen liiketoiminnan kehittäminen

3 ILMOITUSLIITE KANSAINVÄLISTYMINEN 3 Finnfundilta riskirahoitusta yritysten hankkeisiin kehitys- ja siirtymätalousmaissa Finnfund on suomalainen kehitysrahoitusyhtiö, joka toimii kehitysmaissa ja Venäjällä. Rahoitamme kannattavia yksityisten yritysten hankkeita haastavilla markkinoilla, joilla kaupallista rahoitusta on vaikea saada. Tarjoamme asiakasyrityksillemme oman pääoman ehtoista riskirahoitusta, pitkäaikaisia investointilainoja sekä kehitysmaainvestointeihin liittyvää osaamista. Finnpartnership tarjoaa uusia yhteistyömahdollisuuksia suomalaisyrityksille Finnpartnership on ulkoasiainministeriön rahoittama ja Finnfundin hallinnoima liikekumppanuusohjelma. Finnpartnership antaa suomalaisyrityksille kehitysmaaliiketoimintaan liittyviä neuvontapalveluja sekä taloudellista tukea hankkeen suunnittelu-, kehitys- ja toteutusvaiheessa. Finnpartnershipin avulla yritykset löytävät nyt helposti uusia liiketoimintamahdollisuuksia ja yhteistyökumppaneita kehitysmaista. puh. (09) fax (09) Teollisen yhteistyön rahasto Oy (Finnfund) PL 391 (Uudenmaankatu 16 B) Helsinki puh. (09) fax (09)

4 4 KANSAINVÄLISTYMINEN ILMOITUSLIITE Kansainvälistymisen rahoitus ja neuvonta KOtimaassa (strategian muodostaminen ja suunnittelu) kohdemaissa 1. Syy kansainvälistyä (Miksi?) 2. Edellytysten hahmottaminen (Mitä?) 3. Potentiaalisten markkinoiden ja asiakkaiden esiselvitys (Kenelle?) 4. Markkinoiden palvelemisen suunnittelu (Miten?) 5. Markkinatutkimus (Minne?) 6. Oman toiminnan kehittäminen (Mitä pitää muuttaa/ kehittää?) 7. Partneruudet ja yhteistyömuodon valinta (Kenen kanssa?) 8. Toiminnan käynnistys tarve kasvaa mahdollisuus kasvustrategia kilpailutilanne kysyntä/markkinatilanne uusi idea/innovaatio tarjottavien tuotteiden, palveluiden ja ratkaisujen määrittäminen (mitä potentiaalisille markkinoille voitaisiin tarjota) organisaation resurssit tuotteen palveluiden ja ratkasujen tuottamiseen asiakasryhmät segmentit vaihtoehdot tavoittamiseksi tapa toimittaa tuote asiakkaalle partneruudet ja välikädet operaatiomuodon kartoitus (yksin/partnerin kanssa) määritetään potentiaaliset kohdemarkkinat markkinaanalyysi - kilpailutilanne, segmentointi, kysyntä/tarpeet, mahdollisuudet ja riskit kohdemaan valinta oman tuotteen, palvelun tai ratkaisun (edelleen-) kehittäminen omien prosessien ja toimintatapojen edelleen kehittäminen sopivat partneriehdokkaat analyysi valinta työnjako kustannustenjako raportointi käynnistämisestä sopiminen riskien jakaminen partnerin koulutus myymään tuotetta ja palvelua investoinnit markkinointi myynti Kansainvälistymisen loppuvaihe riippuu vahvasti operaatiomuodosta. Samoin kansainvälistyä voi monesta lähtökohdasta. Tämä vaikuttaa kansainvälistymisprosessiin. Esimerkiksi tuotannon siirtäminen raaka-aineiden lähelle ja alihankkijan siirtyminen ison asiakkaan mukana ulkomaille asettaa eri lähtökohdat itse prosessille, kuitenkin ohessa mainitut tahot tarjoavat neuvontaa, konsultointia ja rahoitusta kansainvälistymieen laaja-alaisesti. riippuen operaatiomuodosta TE-Keskus Finpro Finnvera Finnfund Finnpartnership Nopef Tekes Fintra Enterprise Europe Network Selitykset: Tarjoaa neuvontaa, ei suoranaista rahoitusta tai kehittämispalveluita Tarjoaa neuvontaa, konsultointia tai rahoitusta Yrityksen kansainvälistyminen -suunnitelmallisesti vai yrityksen ja erehdyksen kautta? Yritysten kansainvälistymisen asiantuntijat, Finpron Markku Vantunen ja Tekesin Jari Romanainen korostavat markkinatuntemuksen ja etukäteissuunnittelun ratkaisevaa merkitystä liiketoiminnan kannattavassa kansainvälistämisessä. Teksti: Kirsi Mantua Kotimaasta pienikin ponnistaa Perinteisesti kansainvälistymistä on ajateltu niin, että Suomessa toimiva yritys kasvua tavoitellessaan lähtee laajentamaan toimintaansa vientimarkkinoille. - Suomen markkinoiden pienuuden vuoksi kasvu ja kansainvälistyminen liittyvätkin läheisesti toisiinsa, sanoo johtaja Jari Romanainen Tekesistä. - Tässä toimintatavassa on se hyvä puoli, että yrittäjällä on jo kokemusta liiketoiminnasta, muistuttaa markkinointijohtaja Markku Vantunen Finprosta. - Usein kuitenkin aliarvioidaan ulkomaisten markkinoiden haasteellisuus. - Toisessa maassa esimerkiksi lainsäädännöllinen tilanne voi olla täysin erilainen, jolloin samalla tuotteella tai liiketoimintamallilla ei yksinkertaisesti voi toimia, kuvailee Romanainen. - Kohdemarkkinan ymmärtäminen on olennainen lähtökohta, vasta sitten voidaan laatia kansainvälistymisstrategia ja määritellä, mihin pyritään, millaisin askelin, perustetaanko oma yhtiö vai edetäänkö yhteisyrityksen tai yhteistyökumppaneiden avulla. - On tehtävä perustyötä etukäteen: mietittävä, mitä muutoksia tarvitaan tuotteeseen, palvelukonseptiin tai liiketoimintamalliin. Dokumentoidun suunnitelman pohjalta voidaan keskustella kumppaneiden kanssa ja saavuttaa yhteinen näkemys, sanoo Vantunen. - Joskus yrittäjä tulee meille kertoen, että nyt aloitetaan vienti Saksaan, minulla on siellä sukulaisia, kertoo Vantunen. - Tuote saattaisi menestyä paremmin jossakin toisessa maassa. Mahdollisuuksia kannattaa ensin vertailla useammassa maassa rinnakkain, ja tässä me voimme olla apuna. Yrityksen ja erehdyksen tie voi olla pienen yrityksen resursseihin nähden liian raskas. Born Global Suomessa syntyy myös liikeideoita, joilla on mahdollisuus heti menestyä kansainvälisesti. - Nopean kasvun ja kansainvälistymisen mahdollisuuksia löytyy etenkin tieto- ja ohjelmistotekniikan sekä ympäristömyötäisissä Clean Tech ratkaisuissa, Romanainen kertoo. - Monesti teknologian vienti edellyttää myös palvelun konseptointia. Esimerkiksi terveydenhoidossa täytyy suunnitella ja dokumentoida paikallinen palvelu, kuvailee Vantunen. - Ei tosiaan riitä, että on keksitty hieno, tekninen ratkaisu, jonka parissa sitten puuhaillaan, Romanainen alleviivaa. - Varhaisessa vaiheessa on otettava asiakkaat ja loppukäyttäjät kohdemaissa mukaan: kuka tätä käyttää ja mihin, minkä ongelman se ratkaisee. - On opittava kertomaan, mitä hyötyä tuotteesta tai palvelusta on, eikä vain mitkä sen tekniset tai toiminnalliset ominaisuudet ovat, korostaa myös Vantunen. Tiedosta, mitä osaamista tarvitaan - Kuten teknologiaosaaminen, myös kansainvälistyminen on oma ammattitaitonsa. Tätä yrittäjät eivät aina tule ajatelleeksi, toteavat sekä Romanainen että Vantunen. - On oleellista ottaa ajoissa sellaisia osaajia mukaan, joilla on kansainvälisestä liiketoiminnasta kokemusta. He voivat olla konsultteja, hallituksen jäseniä tai sijoittajia, Romanainen sanoo. - Tärkeintä on tiedostaa kansainvälistymisosaamisen tarve, Vantunen korostaa. - Ennen pitkää sitä on myös palkattava talon sisään.

5 ILMOITUSLIITE KANSAINVÄLISTYMINEN 5 Nyt on aika kansainvälistyä kenen puoleen kääntyä? Suomalaisten yritysten kansainvälistymistä tukemassa on monia julkisia tahoja. Missä tilanteissa niihin kannattaa olla yhteydessä, ja mitä apua ja tukea on saatavilla? Eri organisaatioiden edustajat vastasivat kahteen kysymykseen Finnvera liiketoimintajohtaja Annamarja Paloheimo Mitä tukea ja apua tarjoatte, ja milloin teihin kannattaa olla yhteydessä? Mihin ja kuinka paljon tukea ja apua voi konkreettisesti saada? Kerro esimerkki. - Mitä varhaisemmassa vaiheessa meihin on yhteydessä, sitä paremmin pystytään kartoittamaan käytettävissä olevat rahoitusmahdollisuudet, kertoo liiketoimintajohtaja Annamarja Paloheimo Finnverasta. - Olemme perusrahoittaja, minipankki pk-yrityksille. Toimimme yhteistyössä pankkien kanssa, usein osa rahoituksesta tulee yrityksen käyttämältä pankilta ja osa meiltä. Lainaehtomme voivat olla hieman kalliimmat, mutta vaadittavat vakuudet vastaavasti alhaisemmat. Annamme myös lisävakuuksia ja takauksia pankkilainoille. - Rahoitamme tyypillisesti esimerkiksi teollisia yrityksiä, jotka hakevat kasvua ja kustannustehokkuutta laajentamalla tuotantoaan vaikkapa Kiinaan, kun heidän suomalainen asiakkaansa sitä edellyttää. Monesti päämiehet haluavat luottoalihankkijansa mukaan uuteen toimintaympäristöön sen sijaan, että loisivat kokonaan uuden alihankkijaverkoston. Myös asiakkuuksien ja markkinan hakeminen esimerkiksi Venäjällä on lisärahoitusta vaativa toimenpide, käytännössä se voi tarkoittaa jakelu- tai huoltoverkoston rakentamista, Paloheimo kuvailee. - Meiltä saa rahoitusta, kun etabloitumissuunnitelma on huolellisesti laadittu ja markkinaan perehdytty etukäteen. Yrityksillä on melko hyvä käsitys tarjolla olevasta asiantuntija-avusta, ja markkinoita tuntevien asiantuntijoiden avulla on laadittu kannattavaan liiketoimintaan tähtäävät suunnitelmat. Yllätyksiäkin sattuu, joten suunnitelmissa on oltava riittävää väljyyttä. Nopef - Pohjoismaiden projektivientirahasto aluepäällikkö Hanna Lankinen Pohjoismaiden projektivientirahasto Nopef tukee esitutkimusta valitussa kohdemaassa, yhdessä maassa kerrallaan. - Meihin kannattaa olla yhteydessä siinä vaiheessa, kun on päätetty kohdemaa, tavoitteet ja strategia, ja halutaan tutkia tarkemmin yrityksen toimintaedellytyksiä kohdemaassa, kertoo aluepäällikkö Hanna Lankinen. - Päätöksen tuen myöntämisestä annamme yleensä n. kuuden viikon kuluessa hakemuksen saapumisesta. Nopef ei myönnä tukea EU tai EFTA maihin suuntautuvaan kansainvälistymiseen (poikkeuksena kuitenkin Romania ja Bulgaria vuoden 2010 loppuun saakka). Nopefin rahoitus myönnetään korottomana lainana, jota pääsääntöisesti muutetaan tueksi kun hankkeen loppuraportti on hyväksytty. Jos on kyseessä projektivientihanke, laina maksetaan takaisin Nopefille mikäli toimitus toteutuu. - Tukea voi saada maksimissaan 40 prosenttia esitutkimuksen toteutuneista kustannuksista, kertoo Lankinen. - Esimerkiksi toimintojen perustamista Venäjälle suunnitteleva yritys otti yhteyttä meihin selvittääkseen yhtiönsä konkreettisia toimintaedellytyksiä maassa. He hakivat rahoitusta yrityksen oman, kansainvälistymistä suunnittelevan projektitiimin jäsenten palkkakustannuksiin ja matkakuluihin kohdemaahan. Lisäksi he hakivat tukea konsulttipalveluiden kuten juridisten ja taloudellisten palvelujen hankintaan, sekä etabloitumisneuvontaan, jonka toteuttajina olivat Finpro ja suomalais-venäläinen kauppakamari. Myönnetystä euron lainasta yritys nosti lopulta euroa. Tekes johtaja Jari Romanainen - Tekesiin kannattaa olla yhteydessä mahdollisimman aikaisin, korostaa johtaja Jari Romanainen. - Mitä varhaisemmassa vaiheessa yhteistyö alkaa, sitä paremmat mahdollisuudet meillä on auttaa sekä taloudellisesti että löytämään sopivia yhteistyökumppaneita. Rahoituksen ohella Tekes voi tarjota yhteistyölle mm. teknologiaohjelmissa puitteet, joissa kansainvälistymisen voi aloittaa turvallisesti. - Haastamme yrityksen miettimään ja selvittämään mahdollisuuksiaan varhaisessa vaiheessa markkinalähtöisesti: miten tuotetta pitäisi kehittää, strategiaa hioa, liiketoiminta- tai palvelumallia muuttaa, Romanainen jatkaa. - Tyyppiesimerkkiä ei ole, olemme mukana monella tavalla monenlaisissa yrityksissä, Romanainen toteaa. - Usein kyseessä on uusi idea, jolla nähdään potentiaalia kansainvälisillä markkinoilla. Tällaisen idean kantavuutta kartoitetaan aluksi yhteistyössä TE-keskusten, Finpron ja/tai muiden asiantuntijoiden kanssa. Alustavien kartoitusten jälkeen käynnistyvään varsinaiseen hankkeeseen Tekesin avustus on yleensä sitä suurempi, mitä tutkimuksellisempi ja pitemmälle tähtäävä kansainvälinen hanke on kyseessä. Pk-yrityksillä Tekesin osuus hyväksyttävistä kustannuksista vaihtelee normaalisti välillä prosenttia, suuryrityksillä prosenttia. Suoraviivaisemmassa kehitystyössä avustusosuus on pienempi, ja myöhemmissä vaiheissa voidaan tarjota lainamuotoista rahoitusta. - Uusi nuoren ja innovatiivisen yrityksen rahoitus on mahdollinen alle viisi vuotta toimineille, kasvuun ja kansainvälisyyteen pyrkiville yrityksille tietyin ehdoin. Tällöin avustus voi olla 75 prosenttia enimmillään jopa miljoonaan euroon asti, Romanainen kertoo. Enterprise Europe Network päällikkö Maija Kärkäs ec.europa.eu - Neuvomme pk-yrityksiä kansainvälistymisen ja teknologiansiirtohankkeiden eri vaiheissa, kertoo päällikkö Maija Kärkäs. - Maksuttomat neuvontapalvelumme ovat hyvä ensikontakti, kun yrityksillä on konkreettisia, käytännön kysymyksiä. Tarvittaessa ohjaamme yrityksen eteenpäin oikean viranomaisen tai erityisasiantuntijan luo. Neljässäkymmenessä maassa toimiva, komission osarahoittama verkostomme tarjoaa myös yrityksille mahdollisuuden verkottua kansainvälisten yhteistyökumppaneiden kanssa. - Kansainvälisissä teknologiansiirtohankkeissa kannattaa ottaa yhteyttä mahdollisimman aikaisessa vaiheessa, Kärkäs jatkaa. - Tukea on saatavissa teknologiatarpeiden määrityksestä yhteistyösopimusten allekirjoittamiseen. - Neuvontapuolella esimerkiksi suomalainen yritys, joka tuo Kiinasta valukappaleita, tarvitsi tietoa mahdollisista polkumyyntitulleista täällä. Selvitimme, mihin säännökseen tullit perustuvat sekä sen, että 20 kiinalaista yritystä on saanut vapautuksen polkumyyntitulleista sitouduttuaan kiinalaisen kauppakamarin kautta komission ehtoihin. Annoimme asiakkaalle Ulkoasiainministeriön polkumyyntitulli-työryhmän jäsenen yhteystiedot jatkokysymyksiä varten, Kärkäs kuvailee. - Teknologiaosaamiseltaan alansa kärkeä oleva yritys otti yhteyttä meihin tehtyään strategisen päätöksen kansainvälistyä. Yrityksessä tiedostettiin, että tuntemattomille markkinoille laajennuttaessa tarvitaan paikallisia yhteistyökumppaneita, Kärkäs kertoo. - Laadimme yrityksestä profiilin, jossa kuvattiin sen ydinosaaminen ja millaisia kontakteja se etsii. Markkinoimme profiilia verkostomme kautta. Yritys on saanut eri maista yhteydenottoja, joiden avulla se on pystynyt arvioimaan paremmin oman teknologiansa soveltuvuutta eri markkina-alueille. Yhteydenotoista yritys valikoi ne, joiden kanssa on halukas tekemään yhteistyösopimuksen. Teksti: Kirsi Mantua Finnfund - Teollisen yhteistyön rahasto Oy investointijohtaja Helena Arlander Finnfundin kautta on saatavissa sekä tukea kehitysmaahankkeiden alkuvaiheen hankeselvityksiin että rahoitusta hankkeiden toteutukseen. - Jo siinä vaiheessa, kun tehdään esiselvitystä, on käytettävissä Ulkoministeriön Finnpartnership- eli liikekumppanuustuki, jota Finnfund hallinnoi, kertoo investointijohtaja Helena Arlander. - Tukea myönnetään hyvinkin varhaisen vaiheen hankeselvitykseen, liiketoimintasuunnitelman tekoon ja partnerin hakuun. - Siinä vaiheessa, kun yritys on jo päättänyt, että on etabloitumassa kehitysmaihin tai Venäjälle, on Finnfund tukena suunnitteluvaiheesta rahoitukseen, Arlander jatkaa. - Tällöin yrityksellä on usein jo kokemusta esimerkiksi vientitoiminnasta kohdemaahan, ja perustava käsitys maan markkinoista. Finnfund auttaa vaikkapa rahoitusmuotojen suunnittelussa ja tarjoaa useita eri rahoitusvaihtoehtoja investointilainasta osakkuuteen asti. - Tyypillinen esimerkki on suomalaisen suuryrityksen pienempi alihankkijayritys, joka suunnittelee tuotannon aloittamista kehitysmaassa siksi, että asiakasyritys niin toivoo, kuvailee Arlander. Pk-yrityksen saama liikekumppanuustuki vaihtelee kohdemaan vaurauden mukaan. - Selvitysvaiheen kustannuksiin tukea voidaan myöntää esimerkiksi Intiassa 70 prosenttia ja Kiinassa 50 prosenttia, Arlander toteaa. - Tuettavia kustannuksia ovat oman henkilöstön matka- ja työkustannukset selvityksen tekemiseen ja tarvittavien konsulttipalveluiden hankinta esimerkiksi ympäristöanalyysiä varten. - Suunnitellun toiminnan on oltava pitkäaikaiseen kumppanuuteen tähtäävää, liiketaloudellisesti kannattavaa, ja sen on hyödytettävä sekä paikallisia että suomalaisia osapuolia. Esimerkiksi kertaluonteiseen vientikauppaan ei tukea myönnetä, Arlander toteaa. - Yritys laatii hankkeesta selvityksen, liiketoimintasuunnitelman ja investointisuunnitelman, josta selviää, paljonko rahoitusta toteutukseen tarvitaan. Finnfund voi olla apuna miettimässä, millaisen osan rahoituksesta pitäisi olla oman pääoman ja paljonko lainan muodossa. Mikäli päädytään ratkaisuun, jossa Finnfund tulee yhtiöön mukaan osakkaaksi, sovitaan samalla exit-strategiasta, eli millä aikavälillä ja hinnalla osakkeet myöhemmin lunastetaan takaisin, Arlander kertoo.

6 6 KANSAINVÄLISTYMINEN ILMOITUSLIITE Kuva: Alex Slobodkin Markkinatutkimus tarkentaa mm: 1. siirrytäänkö paikalliseksi toimijaksi 2. siirrytäänkö maahantuojaksi 3. siirrytäänkö jälleenmyyjäverkostoa hyödyntäväksi 4. siirrytäänkö suoramyyjäksi Perusteellinen markkinaselvitys pohjaksi kansainvälistymiselle Pohjoismaiden projektivientirahasto NOPEF tukee pohjoismaisten pk-yritysten kilpailukykyä myöntämällä edullisia lainoja esitutkimusvaiheeseen yritysten kansainvälistymishankkeiden yhteydessä. Kansainvälisen markkinatutkimuksen prosessi lähtee siitä, että hankitaan olemassa oleva tieto kohdemaasta sekä selkeytetään yrityksen tarpeet. Teksti: Päivi Remes Esitutkimuksen tehtävä on tukea yritysten kansainvälistä etabloitumista sekä projektivienti-hankkeiden onnistumisia. Koska esitutkielma normaalissakin tapauksessa on aikaavievää ja kallista, on taloudellista riskiä mahdollisuus jakaa Nopefin myöntämän esitutkimushanketuen avulla. -Voimme tukea projektien esitutkimushankkeita edellyttäen, että rahasto pitää projektia kaupallisesti toteutuskelpoisena, sanoo Ib Sønnerstad, Nopefin toimitusjohtaja. Nopefin 25 vuotinen kokemus, fokusoitu erikoistuminen itse esitutkimusvaiheeseen, yhteistyö kansallisten vientikeskusten ja investointirahastojen kanssa sekä byrokratian vähyys antavat rahastolle hyvät edellytykset toimia pohjoismaisten pk-yritysten tukena. - Etabloitumiset ovat lisääntyneet huomattavasti viimeisen 10 vuoden aikana. Hakemuksia saapui viime vuonna reilut 200, joista n. 60%:iin lähdimme mukaan. Puolet niistä on alle 50 hengen yrityksiä. Vuosittain n projektia useilta eri toimialoilta realisoituu eli vuoden jokaisena viikkona joku pohjoismainen yritys etabloituu avullamme. Asiantuntijan käyttö kannattaa - Hosumalla ja väärässä kohdin säästämällä esitutkimusta tehtäessä virheet kostautuvat nopeasti. Sen sijaan tekemällä asiat alusta asti oikein panostaen kunnolla kaikkiin osa-alueisiin yrittäjäilmastosta ja juridiikasta, pankki- ja tullimääräyksistä sekä lisenssiasioista aina henkilöstöpolitiikkaan asti päästään toiminta aloittamaan tukevalta pohjalta. Suomalaisten olisikin hyvä vähän nöyrtyä ja käyttää esitutkimuksessa apunaan työkseen näitä asioita pohtivia ammattilaisia, Sønnerstad neuvoo pitkään yhteispohjoismaiseen kokemukseen perustuen. - Kansainvälisen markkinatutkimuksen prosessi lähtee siitä, että hankitaan olemassa oleva tieto kohdemaasta sekä selkeytetään yrityksen tarpeet. Sitten määritellään markkinatutkimukselle tavoitteet ja puitteet sille, kuinka tarvittava tieto saadaan markinasta irti, kertoo Eccu Finland Oy:n tutkimusjohtaja Sami Liukka. Perusteista liikkeelle - Hankimme tietoa mm. netin, puhelimen sekä sähköpostikyselyiden avulla. Perustiedot kannattaa selvittää: ketkä ja kuinka paljon jollakin markkinalla kuluttavat ko. tuotetta, mikä on kehityssuunta, mitkä tekijät vaikuttavat päätöksenteossa, mitä esteitä voi olla kaupan syntymiselle, mikä on kilpailutilanne ja mitkä ovat kilpailijoiden myyntiargumentit ja vahvuudet, Liukka luettelee. - Usein käytämme globaalia tutkimusta tehtäessä apuna yhteistyöverkostomme paikallista ammattilaista. Tutkimusta suunniteltaessa mietimme kysymysaihiot melko tarkasti: kysytäänkö suoraan kohdemaan asiakkailta, mikä rohkaisisi vaihtamaan uuteen tuotteeseen vai annetaanko valmiita vaihtoehtoja kuten mikä seuraavista rohkaisisi vaihtamaan: hinta, laatu vai toimintavarmuus. Päälinjat kuitenkin neuvotellaan asiakkaan kanssa yhdessä. Markkinatutkimus tarkentaa, missä potentiaali on ja millä edellytyksillä ja keinoilla se on saavutettavissa. Sillä voidaan myös selvittää paras toimintamalli: siirrytäänkö paikalliseksi toimijaksi, maahantuojaksi, jälleenmyyjäverkostoa hyödyntäväksi vai suoramyyjäksi. -Tiedon tulee vastata tavoitteita niin, että sen perusteella pystytään toimimaan luotettavasti, Liukka korostaa.

7 BUSINESS IN RUSSIA - VENÄJÄN MARKKINAT ILMOITUSLIITE KANSAINVÄLISTYMINEN 7 Tehokkaampaa liiketoimintaa Venäjällä Venäjällä liiketoimintaa suunnittelevan on hyvä tietää sikäläiset tavat. Muutoin kaupankäynti voi muodostua mutkikkaaksi. Teksti: Juhani Nurmi Venäjän-kauppa on Suomelle erityisen tärkeää ja yhä useammat suomalaisyritykset pyrkivätkin etabloitumaan Venäjälle. Venäjälle mennessä tulee kuitenkin ottaa huomioon sikäläiset toimintatavat sekä käytös- ja kulttuurierot parhaan lopputuloksen saavuttamiseksi. Yhtäläisyyksiä ja eroja Suomen kokeneimpiin Venäjän asiantuntijoihin kuuluva Annikki Halko Fintrasta sanoo, että suomalaisilla yrityksillä on jo lähtökohtaisesti hyvä pohja menestykselle Venäjällä. - Maassamme on vahva osaaminen venäläisille hyvin soveltuvilla aloilla, kuten rakennusalalla, metsäteollisuudessa sekä koneen- ja laivanrakennuksessa. Lisäksi meillä on vuosikymmenten kokemus työskentelystä venäläisten kanssa. Suomalaisten harrastukset, kuten luonto ja ekologia, ovat hyvin samantyyppiset kuin venäläisillä, samoin arvot koskien perhettä ja kodin merkitystä. Kahden kansan välillä löytyy myös merkittäviä eroja. Venäjä on monikansallinen ja -kulttuurinen valtakunta, jossa historialla ja uskonnolla on oma tärkeä merkityksensä. Räätälöityä valmennusta Venäjän liiketoimintaan voi hakea sparrausta myös valmennuksesta. Kansainvälisen liiketoiminnan osaajia valmentava Fintra tarjoaa ratkaisuja Venäjänkaupan haasteisiin niin avoimina kuin asiakkaan tarpeen mukaan räätälöityinäkin valmennuksina. Yrityskohtaisesti räätälöidyille ratkaisuille on tällä hetkellä kysyntää, sillä eri aloilla toimivien yritysten tarpeet Venäjän markkinoilla poikkeavat suurestikin toisistaan, sanoo Fintran valmennuspäällikkö Tuija Eloranta. Eloranta yhtyy Annikki Halkon näkemykseen venäläisyyden erityispiirteistä. Venäläisillä on erittäin vahva oma verkosto, joka juontaa juurensa historiallisesta taustasta. Heille on myös ominaista vahva johtajuus. Tämän vuoksi suomalaisten suosimaa tiimityöskentelymallia ei voi sellaisenaan siirtää Venäjälle. Tapakulttuuri tärkeää Halkon ja Elorannan mukaan venäläiset käyvät mieluiten kauppaa omien tuttujensa kanssa. Tästä syystä tutustuminen venäläiseen liikekumppaniin on erityisen tärkeää. - Venäläiset ovat tarkkoja tapakulttuuristaan; heille uusien ihmisten esittely ja hyvät käytöstavat ovat tärkeitä. Suomalaisten tapa töksäyttää asiat suoraan voi tuntua heistä jopa luotaantyöntävältä, venäläinen kun sanoo asiat mielellään kautta rantain. Venäläiset myös arvostavat aitoa kiinnostusta maataan, kulttuuriaan ja perhettään kohtaan, millä on suuri vaikutus vuorovaikutteisia henkilösuhteita luotaessa. Elleivät suomalaisyritykset perehdy markkinoille mennessään lainkaan venäläiseen kulttuuriin, voi muodostua monenlaisia väärinkäsityksiä, Annikki Halko varoittaa. Tulkki yhä arvossaan Englannin kielen taito on viime vuosina merkittävästi kehittynyt Venäjällä, varsinkin nuoremman polven keskuudessa. Siitä huolimatta kielimuurin murtaminen ei välttämättä onnistu pelkästään englantia puhumalla. - Edes muutamien venäläisten kohteliaisuuksien osaaminen edesauttaa asioiden sujumista. Tulkin käyttö on usein edelleen varsin suositeltavaa ja tästä syystä kannattaa ehdottomasti käyttää samaa tulkkia koko ajan. Täl- Kuva: travelif löin vältytään väärinkäsityksiltä ja tulkki pääsee perehtymään paremmin yrityksen Venäjä-toimintoihin jolloin hän myös sitoutuu paremmin tehtäväänsä, suosittelee Annikki Halko. TE-keskuksen konsultoinnilla kansainvälisille markkinoille TE-keskukset voivat antaa korvaamattomia neuvoja vientiä suunnitteleville pk-yrityksille. Pienestä firmasta voi tulla menestyksekäs kovalla työllä ja uusilla innovaatioilla. Työ- ja elinkeinoministeriön alaisia TE-keskuksia on viisitoista, joista eteläisin sijaitsee Uudellamaalla ja pohjoisin Rovaniemellä. veluita, joilla tietohallintoa voidaan kehittää, johtaa ja seurata tehokkaasti liiketoiminnan lähtökohdista. Tavoitteemme on kasvaa alamme eurooppalaiseksi markkinajohtajaksi. Uudenmaan TE-keskuksen vientiasiamies Eero Härkönen ja Efecte Oy:n toimitusjohtaja Kristian Jaakkola. TE-keskusten tehtävä on tukea ja neuvoa yrityksiä niiden elinkaaren kaikissa vaiheissa sekä osallistua innovaatioympäristön kehittämiseen. TE-keskusten asiakasyritykset koostuvat etupäässä pienistä ja keskisuurista sekä mikroyrityksistä, mutta poikkeuksiakin on. Uudenmaan TE-keskuksessa on laskettu, että vuosittain Uudellamaalla yritystä käynnistää jatkuvan viennin. Sen toteuttaminen vie keskimäärin 3-5 vuotta siitä hetkestä, kun yritysjohto tekee päätöksen viennin käynnistämiseksi. Kasvu ja kansainvälistyminen ovat menestyksen mittareita Uudenmaan TE-keskuksen vientiasiamies Eero Härkönen palauttaa mieleensä helsinkiläisen Efecte Oy:n alkutaipaleen, kun yritys oli saanut tuotteensa valmiiksi ja markkinoiden laajentamista suunniteltiin ulkomaille. - Uudet innovaatiot ja sitkeä pyrkimys ulkomaisille markkinoille ovat suomalaisen menestyksen mittareita. Efecte Oy:n tapauksessa asiakasräätälöinti ja oman tietoteknologiaalan erikoisosaaminen ovat kantaneet upeasti hedelmää. Ulkomaille ei kannata lähteä ilman hiottua tuotepakettia, mutta se on Efecte Oy:llä kiitettävästi hallussa, Härkönen sanoo. Tietohallinto liiketoiminnan lähtökohdista Efecte Oy:n toimitusjohtaja Kristian Jaakkola on syystäkin ylpeä. Tarjoamme ohjelmistoja ja asiantuntijapal- Efecte Oy työllistää 100 henkeä ja sillä on toimipisteet myös Ruotsissa, Norjassa ja Tanskassa. Saksan valloitusta suunnitellaan seuraavaksi. Jaakkola tietää, että yrittäminen ulkomailla vaatii runsaasti rohkeutta ja kovaa työtä. Efecte Oy aloitti kymmenen vuotta sitten kolmen hengen yrityksenä. - Suomessa TE-keskuksilla on paljon myönteistä vaikutusvaltaa aloittelevien vientiyritysten toimintaan. Saimme lisäuskoa yrittämiseemme muun muassa Eero Härkösen auliilla kannustuksella. TE-keskuksesta lisäarvoa kansainvälistymiseen TE-keskusten työkaluja ovat asiantuntijapalveluiden lisäksi rahoitus ja monipuoliset, pitkäkestoiset koulutusohjelmat. Efecte Oy:n edustajat ovat osallistuneet Venäjän ja Ruotsin markkinoille suunnattuihin ohjelmiin. Jaakkola ja Härkönen mainitsevat moneen otteeseen TE-keskusten Globaali-ohjelman, jossa yhdessä konsultin kanssa arvioidaan pk-yrityksen kansainvälistymisvalmiudet ja laaditaan yritykselle kansainvälistymisen kehittämisohjelma. Globaalin hinta on 760, ja lisäkonsultointi maksaa 300 per päivä. - Globaali antaa yrittäjälle lisää valmiuksia ja tuo lisäarvoa yrityksen kansainvälisiin pyrkimyksiin. Globaalin konsultit ovat todella osaavaa väkeä, ja pidän sitä erinomaisena työkaluna, Eero Härkönen sanoo. Työ- ja elinkeinoministeriö vastaa Suomen yrittäjyyden ja innovaatiotoiminnan toimintaympäristöstä, työmarkkinoiden toimivuudesta ja työntekijöiden työllistymiskyvystä sekä alueiden kehittymisestä globaalissa taloudessa.

8 8 kansainvälistyminen ilmoitusliite BUsiness in russia - VenÄJÄn MArkkinAT Rakentamisen haasteet Venäjällä Venäjä vetää yrityksiä elintarvikealasta autonvalmistajiin. investoijan haasteet ovat kuitenkin mittavia. Venäjällä pärjää siinä missä muuallakin, mutta markkinat tuntevan asiantuntijan kanssa onnistuu nopeammin ja kustannustehokkaammin, kertovat lemminkäinen-konsernin Venäjän rakentajan lemcon Oy:n asiantuntijat. teksti: päivi remes Useimmat kasvuyrityksemme katsovat itään ja näkevät siellä Venäjän avarat markkinat. Markkina itsessään kasvaa valtavaa vauhtia, talous ja lainsäädäntö kehittyvät investoijia suosivampaan suuntaan.venäjä on tällä hetkellä auki ulkomaisille investoinneille. Venäjälle laajentuvan yrityksen on usein ennen rakennustöiden aloittamista tehtävä laajamittainen asemakaavoituksesta maaperänpuhdistukseen asti ulottuva pohjatyö, joka kotimaassa tehdään viranomaisten toimesta. Pieni tietotaitoa vievä palveluyritys pääsee käynnistämään toimintansa löydettyään perusvarustellun toimistotilan. Valmistusteollisuuden tuotantotilojen aikaansaaminen sen sijaan syö aikaa, rahaa ja hermoja. Kun kohdemaana on Venäjä, asiat ovat aikalailla toisin kuin kotimaassa. Siksi laajenemissuunnitelma kannattaa toteuttaa asiantuntijoiden avulla. Rutinoitunut ja hyvät suhteet omaava yhteistyökumppani osaa ennakoida sellaisetkin karikot, joita ei merikartasta löydy. Marathon jo ennen lähtölaukausta Jos puolimarathonia varten treenannut kilpajuoksija joutuisi lämmittelynä ennen varsinaista suoritustaan juoksemaan 42 kilometrin täysmarathonin, jäisi monelta varsinainen kisa väliin. Venäjällä ennen rakennusprojektin alkamista käytävät eriasteiset selvitykset, neuvottelut ja lupaprosessit vaativat niin perusteellis- Venäjälle ammattilaisen kokemuksen turvin erms Fimera Oy:n avainhenkilöillä on lähes 30 vuoden ajalta asiantuntijakokemusta Venäjälle laajentumisesta, investoinneista, sopimusneuvotteluista ja Venäjällä liiketoiminnan harjoittamisesta. Tätä tietotaitoa hyödyntävä yritys pääsee osalliseksi myös erms:n laajasta yhteistyöverkostosta. Venäjällä jo toimivat yritykset tietävät, kuinka tärkeää on omata luotettava kumppani, joka ymmärtää paikallista kultturia ja toimintatapaa, ja jolla on vahva kokemus ja tietotaito liiketoiminnan harjoittamisesta Venäjän markkinassa. Myöskään ilman oikeaa yhteistyöverkostoa Venäjällä ei pärjää. venäjällä on tunnettava tavat, lait ja ihmiset Martti Rautee on työssään paneutunut itänaapurin tilanteeseen lähes kolme vuosikymmentä, Vladimir Tähkä jo sen ylikin. - Vanhan sanonnan mukaan Venäjällä mikään ei toimi, mutta kaikki järjestyy. Asiat kyllä etenevät, kun vain tuntee sekä sikäläiset toimintatavat että oikeat ihmiset. Silloin ei tarvitse tehdä kaikkea vaikeimman kautta, Rautee sanoo ja painottaa tulokkaille sitä, miten tärkeää on ymmärtää Venäjällä vallitsevan verkostotalouden merkitys. ERMS Fimera Oy:n osaaminen ja kokemus painottuvat rakennusalalle, kiinteistöliiketoimintaan ja investointien kehittämiseen, johtamiseen ja toteuttamiseen. Rautee aloitti Haka Oy:n idänviennissä vuonna 1980.Hän johti isojen konsernien Venäjän - liiketoimintaa viisitoista vuotta, ensin Hakassa ja sitten Skanskassa. Tähkän kokemus idänkaupan parissa juontaa vielä kauempaa; siihen sisältyy paitsi vuosikymmen rakennusliikkeissä, myös muita toimialoja. ERMS:n Moskovan toimiston johtaja Ljudmila Byckling kuten myös konsultit Risto Koppeli ja Dennis Mahon ovat johtokaksikon vanhoja työtovereita. johtamisen ja investointien konsultointia - Asiakas tietää, mitä haluaa. Me tuomme mukaan osaamisemme ja kokemuksemme Venäjän markkinoista ja menettelytavoista sekä vuosikymmenten mittaan syntyneen yhteistyöverkostomme, Rautee painottaa ja jatkaa: tarjoamme investointeihin liittyvän konsultoinnin lisäksi liiketoiminnan suunnittelun, kehittämisen ja hallinnoinnin konsultointia, jossa pääpaino on liiketoimintastrategioiden laadinnassa yhdessä asiakkaan kanssa ja niiden käytäntöön viemisessä. Monitoimiala-osaaminen ERMS Fimera Oy on konsultoinut mm. kansainvälistä betonielementtivalmistajaa sen laajentaessa toimintaansa Venäjällä, avustanut kansainvälistä sähköalan yritystä sen aloittaessa liiketoimintaa yritysoston kautta, hankkinut tontin usealle yritykselle niiden hankkiutuessa Venäjän markkinoille, tehnyt useita teknisiä arviointeja ja kehittänyt investointihankkeita. Työn alla oleviin toimeksiantoihin kuuluu mm. neuvonantajuus suomalaiselle, Venäjälle sijoittavalle kiinteistösijoitusrahastolle. - Oma kokemuksemme on niin monelta liiketoiminnan osa-alueelta ja tasolta, että pystymme katsomaan asioita useammasta näkökulmasta, aina asiakkaan tarpeiden mukaan. Käytä kokemusta, ei kokeilua, Rautee toteaa. lisätietoa:

9 ilmoitusliite kansainvälistyminen 9 KuVa: lemcon BUsiness in russia - VenÄJÄn MArkkinAT ta paneutumista, että kokemattomalta rakennusprosessi voi helposti tyssätä jo ennen peruskiven valamista. Tontin tai tuotantotilan sijainti on usein määräävä tekijä. Venäjällä aluehallinnon tuki hankkeelle on edellytys hankkeen onnistumiselle. Siinä suhteessa Venäjä ei paljon eroa muista Euroopan alueista. - Mutta vaikka olemme toimineet Venäjällä yli 30 vuotta, opimme edelleen lähes jokaisen projektin yhteydessä jotain uutta, kertoo urakointipalveluista vastaava projektikehitysjohtaja Juha Virtanen Lemcon Oy:stä. Tontin valintaan vaikuttavat lisäksi käyttötarkoitus, koko, muoto, tie- ja rautatieliittymät sekä naapurit. Tonttivaihtoehtojen arvioinnin jälkeen alkavat neuvottelut alueen hallinnon kanssa. - Sanoisin pikemminkin, että Venäjällä viranomaiset ymmärtävät bisneksen päälle, kun taas monet uuden ajan liikemiehet ovat juuttuneet byrokraattisiin malleihin, Virtanen naurahtaa. Hän tarkoittaa sitä, että yrityksen pystyessä vakuuttamaan viranomaiset siitä, mitä hyvää he lääniin mukanaan tuovat, ottavat neuvottelutkin tuulta purjeisiin. - Venäläinen sanonta, että ei vieraaseen luostariin mennä oman luostarisäännön kanssa, sopii hyvin asenteeksi: maassa maan tavalla. Samalla Virtanen korostaa juridisen ja teknisen due diligencen osaamisen tärkeyttä. - Yksi esimerkki on, että omistusasiakirjan taustapuolikin on tarkistettava, koska sinne mitätöintileimat Venäjällä lyödään. Venäjällä maanomistus tuo mukanaan velvollisuuksia, mutta myös verohelpotuksia. - Maanomistuksen myötä syntyvät velvoitteet vaihtelevat. Joskus maanomistaja joutuu rakentamaan kunnallistekniikan tontilleen. Yhteiskuntavastuunsa tunteva yritys muistaa neuvostoajoilta tutun mallin, jossa yritys hoiti tiet, koulut ja sairaalat, ja osaa tarjota osana investointisopimusta tukipakettia lähiympäristönsä kohentamiseksi, mistä saatetaan myöntää vuosien verohelpotuksia. - Kaavoittamatonta maata riittää. Tai sitten hetteikkö on edelleen merkitty maanviljelymaaksi tai pusikko ensimmäisen kategorian suojeltavaksi metsäksi, vaikka puut olisi aika päiviä sitten kaadettu. Hyväksytyn kaavan saanti kompensaatiomaksu- vän viranomaisen joukosta se, jonka pätevyys, kompetenssi, on ajan tasalla. Venäläinen sanonta, että ei vieraaseen luostariin mennä oman luostarisäännön kanssa, sopii hyvin asenteeksi. jen jälkeenkin on omistusasiakirjan jälkeen se toinen haastava paperi saada haltuunsa. Meillä on vuoden alusta astunut voimaan lakimuutos, joka muuttaa koko menettelytavan on yleisin mutta-lause, jonka Virtanen kuulee vuosittain uusia Venäjän hankkeita valmistellessa. - Lakimuutokset ja niistä tiedottamisen puuttuminen sekä asetukset ja niiden lukuohjeiden hankkiminen ovat haaste sinänsä sekä se, että valittu menettelytapa osoittautuu lopulta päteväksi. On myös löydettävä yli kolmenkymmenen rakentamista säätelekäytön tilanne. Jos investoija haluaa osallistua aktiivisesti toteutukseen ja jakaa riskejä, on avoin urakkamalli - kuten projektinjohtourakka - usein sopivin. Jos taas omaa aikaa on vähän käytettävissä, voi vaikkapa rakennusliikkeen kiinteällä hinnalla hoitama Design & Build -urakka sopia paremmin, pohtii puolestaan Lemconin Venäjän liiketoiminnasta vastaava johtaja Juha Höyhtyä. green field vai brown field? Brown fieldillä käsitetään olemassaolevan rakennuksen ostamista ja re- Koko rakennusajalta on tehtävä dokumentaatio. Itse rakennusvaiheessa haasteina ovat kustannusten hallinta, aikataulussa pysyminen sekä laadun varmistaminen. - Teollisuusinvestoinnissa on tärkeää yhdistää tuotanto- ja rakennusprosessin toteutus järkevällä tavalla, rakennusten ollessa lopulta vain välttämätön paha. On hyvä miettiä etukäteen oman osaamisen ja ajanmontointia, mihin liittyy usein hyvä sijainti ja valmiit liittymät sekä toisaalta vanhan rakennuksen rasitteet, jotka peritään kiinteistön mukana. Vaikka green field tarkoittaa alusta asti rakentamista, kaikkea ei tarvitse tehdä itse. Lemcon on hyödyntänyt vuosikymmenten kokemuksensa ja tehnyt Moskovan läänin vieressä sijaitsevan Kalugan läänin kanssa investointiyhteistyösopimuksen, hankkinut omistukseensa 135 hehtaaria maata ja kaavoittanut sen teollisuuskäyttöön. - Näin pystymme tarjoamaan infrastruktuuria ja rakentamista myöten pakettiratkaisun Venäjälle etabloituville kansainvälisille tuotanto- ja logistiikkayrityksille, kehaisee Lemconin perustajaurakoinnista vastaava liiketoiminnan kehitysjohtaja Dmitry Abakumov. Yrityksillä on hänen mielestään helppo toimia Kalugassa, jossa kansainväliset arvot ja toimintatavat eivät ole vieraita. Teollisuuspuistokonsepti on uusvanha trendi Venäjällä, jossa koko maan teollistuminen tapahtui aikoinaan samalla tavalla. - Neuvostoaikana tyhjyyden keskelle rakennetut teollisuuskaupungit olivat itse asiassa valtion rahoittamia jättiläismäisiä teollisuuspuistoja. Konsepti on myös maan mittakaavassa kustannustehokkain malli toteuttaa tuotannollinen infrastruktuuri, perustelee Abakumov. hokasta ja yksilöllistä liikevenäjän opiskelua sekä Suomessa että Pietarissa ja Moskovassa. Ammattitaitoisten, syntyperäisten venäläisten opettajien lisäksi opiskelua voi tehostaa joustavalla verkko-opiskelulla aina, kun aika antaa myöten. Opintoja voi täydentää myös kesäisin räätälöidyillä intensiivikursseilla Suomessa. suomessa ja venäjällä Venäjälle töihin aikova voi ensin opiskella kieltä Suomessa ja muutettuaan jatkaa opintojaan aidossa kieliympäristössä samalla konseptilla kuin Suomessakin. - Asiakkaittemme pyynnöstä Suomessa asuvat oppilaamme voivat opiskella myös liikematkoillaan Pietarissa tai Moskovassa, jossa käytössä on sama oppikirja. Näin esimerkiksi liikematkatkaan eivät tuo katkoksia opiskeluun. DeLores Interactive Training Oy on erikoistunut liikevenäjän opetukseen. Asiakkaina ovat Venäjän kauppaa käyvät suomalaiset yritykset ja niiden henkilökunta. - Kurssejamme ei ole sidottu tiettyihin päivämääriin, vaan ne alkavat heti, kun opiskelija haluaa aloittaa. Tarjoamme eri tasoisia liikevenäjän kursseja. Toimimme Suur-Helsingin, Tampereen ja Lahden alueilla ja opetus tapahtuu pääsääntöisesti asiakkaan tiloissa, kertoo DeLores Interactiven toimitusjohtaja Diana Kaader. Opetus on tehokasta ja mukavaa ja kieliopintojen yhteydessä opiskelija saa hyvän annoksen Venäjän kulttuurituntemustakin. - Kouluttajat puhuvat venäjää ensimmäisestä tunnista alkaen. Kuitenkin kaikki kielioppiasiat ja kotitehtävät selitetään suomeksi. Kaikki kouluttajamme osaavat suomea. ilmainen taskuopas netistä Verkkosivuilta voi käydä tutustumassa ilmaiseen 9-sivuiseen tasku-kielioppaaseen, josta löytyvät tärkeimmät seurustelufraasit venäjäksi. Nettisivuilta löytyy myös lisätietoja DeLores Interactive Training Oy:n toiminnasta.

10 10 kansainvälistyminen ilmoitusliite BUsiness in russia - VenÄJÄn MArkkinAT Laillisesti Venäjällä Venäjän lainsäädännön viimeaikainen kehitys on tuonut vakautta myös liike-elämään. teksti: päivi surakka Venäjän liiketoimintakulttuurin riskeistä on historian ja mielikuvien valossa varoiteltu pitkään. Usein Venäjä alueena eritellään erityisen hankalaksi ja haasteelliseksi toimintaympäristöksi, jossa pärjääminen vaatii Venäjän kaikkien ominaispiirteiden tuntemista. Lainsäädännön ja yhteiskunnan kehitys alkavat kuitenkin jo näkyä vakiintuneina käytäntöinä, jotka selkeyttävät Venäjälle suuntautuvia operaatioita. - Aiemmin kun Venäjällä ilmeni ongelmatilanne, esimerkiksi veronkierto tai yksityistäminen, säädettiin sitä varten asetus, jolla tilanne korjattiin. Tästä käytännöstä seurasi kuitenkin usein kymmenen uutta ongelmaa. Nyt lainsäädäntöä tehdään harkinnalla, kertoo Olli Pohjanvirta Hannes Snellmanilta. Pohjanvirta on työskennellyt Venäjän liikejuridiikan parissa vuodesta -93 alkaen, ensin omassa firmassaan ja vuodesta 2006 lähtien Hannes Snellmanin partnerina. - Venäjän lainsäädäntö on hyvällä mallilla ja toimii federaatiotasolla. Iältään se on kyllä nuorta, muodostunut vasta vuodesta -95 alkaen ja varsinkin 2000-luvulla. aiemmin lakien noudattamiselle, mikä osaltaan vähentää myös korruptiota. - Varsinkin isommissa kaupungeissa vakaa lainsäädäntö vähentää viranomaisten ja sopimuskumppaneitten mielivaltaa huomattavasti. Yleisellä tasolla juridinen kenttä on siis saavuttanut vakautta, mutta käytännön eroavaisuuksia Pohjanvirta mainitsee muutaman: - Juoksevaa juridiikkaa, kuten rekisteröintejä ja viranomaisilmoituksia, on Venäjällä enemmän kuin Suomessa. Jos virallisuudet hoitaa ajoissa ja asiallisesti, ei käytännön toiminnassa toisaalta tarvita juristia välttämättä ollenkaan. - Mutta ongelmatilanteissa ja jälkikäteen korjailussa kulut nousevat korkeammiksi kuin lännessä, Pohjanvirta teroittaakin, ja jatkaa eroista vielä: - Yrityskauppaprosessit ovat hieman työläämpiä, koska yhtiöt on tutkittava paremmin. Ylitöjen toimivuudesta. Esimerkiksi Valerian Bobokhidze Turun kauppakorkeakoulusta on todennut tutkimuksessaan, että suomalaisyrityksillä on oikeudenkäynneistä positiivisia kokemuksia, vaikkakin lakien tulkinnanvaraisuus aiheuttaa epävarmuutta. Pohjanvirta puolestaan kertoo, että korvausasioissa lainsäädäntö, vaikkei se määrittelekään korvauskattoja, on käytännössä hyvin maltillista. Pohjanvirta nostaa toimialan tuntemuksen myös juridisella puolella tärkeäksi. Se korostuu entisestään Venäjällä, jossa juristin tehtäviin sisältyy asiakirjojen kirjoituksen ohella paljon neuvontatehtäviä. - Tärkeää on löytää oikeat ihmiset oikeisiin vaiheisiin ja osata pyytää neuvoja silloin kun oma ekspertiisi ei enää riitä. Mitä isompi hanke on kyseessä, sitä oleellisemmaksi nouseekin neuvonantajien rooli. - Jos puhutaan normaalista kaupankäynnistä ja projekteista, kulminoi- Varsinkin isommissa kaupungeissa vakaa lainsäädäntö vähentää viranomaisten ja sopimuskumppaneitten mielivaltaa huomattavasti. Lainsäädännön tulkinnat ja pykälien merkitys alkavat saada sisältöä ja pitävyyttä. - Tiettyihin tulkintoihin voi jo luottaa ja sopimuksia solmiessa sekä liiketoimia suunnitellessa taustaselvityksiä on mahdollista tehdä. Se antaa ennustettavuutta, Pohjanvirta rauhoitteleekin. Venäjän infrastruktuuri on nyt kypsempi kuin koskaan päänsä Venäjän toiminnoissa korostuu lokaalin juridiikan ja kulttuurin tuntemuksen tärkeys. - Täytyy tuntea Venäjää, jotta pystyy tekemään hyvän juridisen selvityksen ja ymmärtää mitkä asiakirjat ovat tärkeitä ja mitkä eivät. Akateeminen tutkimuskin tuntuu tukevan käsitystä oikeuskäytäntuvat ne hyvään myyjään ja hyvään tuotteeseen. Jos puhutaan isoista investoinneista ja yrityskaupoista, silloin kokonaisvaltainen ymmärrys on elintärkeää, Pohjanvirta kokoaa lopuksi. Tuo ymmärrys sisältää myös lainsäädännön kehikon tuntemuksen. - Ja se on huomattavasti helpompi kuin ennen. aiotteko etabloitua Eu:n ulkopuolelle? Pohjoismaiden projektivientirahasto Nopef myöntää pk-yritysten esitutkimushankkeille korotonta lainaa, hankkeen suuntautuessa EU:n ulkopuolelle (poikkeuksina Romania ja Bulgaria). lainan osuus on enintään 40 % esitutkimuksen kustannuksista. esitutkimuksen päätyttyä laina voidaan normaalisti muuttaa tueksi. Lisätietoja aiheesta löydät kotisivuiltamme: tai soittamalla / aluepäällikkö Hanna Lankiselle.

11 ILMOITUSLIITE KANSAINVÄLISTYMINEN 11 Ulkomaan messuille kannattaa valmistautua huolella Messujärjestelyt Venäjällä edellyttävät aina huolellisia ennakkojärjestelyitä. Teksti: Juhani Nurmi Onnistuneet kansainväliset messut saattavat avata portin suomalaiselle vientiyritykselle koskien esimerkiksi Venäjän markkinoita. Myyntijohtaja Mervi Tolvanen Arvelin International Oy:stä muistuttaa, että messuosanottoa varten kannattaa huomioida ennakkoon useita seikkoja. Huolelliset ennakkovalmistelut - Ensimmäistä kertaa messuille lähdettäessä kannattaa selvittää ensin oman tuotteen sopivuus kohdemarkkinoille. Esimerkiksi paikallisen kulttuurin ja tekniikan kanssa saattaa muutoin tulla turhia yhteentörmäyksiä. Messuja valitessa kannattaa kartoittaa myös millä messuilla kilpailijat ovat. Valitun näyttelyn kävijämäärät, kohderyhmät ym. taustatiedot tulee myös selvittää etukäteen. Realistinen budjetointi, oman tuotteen esittelyyn panostaminen ja henkilökunnan valmentaminen ovat vain muutamia niistä lukuisista asioista, mitkä on syytä ottaa huomioon ennakkovalmisteluissa. - Yksi tärkeimmistä on venäjänkielisen esitemateriaalin ja muun aineiston teettäminen ja kääntäminen hyvissä ajoin, Tolvanen neuvoo. Ilmoittautuminen ja käytännön järjestelyt Ilmoittautuminen kannattaa tehdä vähintään puoli vuotta aikaisemmin, usein jopa vuosi ennen varsinaista messuajankohtaa. Varhainen ilmoittautuminen mahdollistaa usein paremman paikan ja tilojen saannin messualueelta. - Venäjällä kannattaa käyttää apuna messualan ammattilaisia, jotka auttavat käytännön järjestelyissä. Myös tulkki on usein suositeltavaa. Messujärjestelyiden vaatima aika saattaa yllättää monet, jotka oman työnsä ohella ryhtyvät itse hoitamaan kaikki osallistumiseen liittyvät kysymykset. Hyvän dealerin merkitys Hyvän ja luotettavan dealerin löytäminen on yksi tärkeimmistä perusteista kaupankäynnille venäläisten kanssa, jotka toimivat mieluiten heille jo ennestään tutun henkilön kanssa. Lisäksi monet sopimukset saattavat kaatua toimitusongelmiin, mikäli dealeri-sopimukset eivät ole kunnossa. Dealeri on erityisen tärkeä Venäjällä, koska tukkuri-järjestelmä ei ole siellä erityisen hyvin kehittynyt. Kaupankäynnin muotoseikat Sopimuskäytäntö, sertifiointi ja maksuliikenne venäläisten kanssa kannattaa selvittää hyvissä ajoin etukäteen. - Esim. Suomalais-Venäläinen kauppakamari antaa apua näissä kysymyksissä. Monista Suomen TE-keskuksista ja osaamisklustereista löytyy erikseen Venäjä-konsultteja, joita kannattaa käyttää hyväksi kaupankäyntiin liittyvissä kysymyksissä. Jälkihoidon merkitys Mervi Tolvanen tähdentää lopuksi jälkihoidon merkitystä, joka unohdetaan usein. - Tarjouspyyntöihin tulee vastata säntillisesti, ja yrityksen sisällä kannattaa tehdä huolellinen yhteenveto messujen jälkeen. On the Move Liikkeellä liikkuvassa maailmassa MUUTTOPALVELUT Victor Ek on erikoistunut yritysmuuttohin sekä kotimuuttoihin Suomessa ja ulkomailla. Palvelemme asiakkaitamme myös varastoinnissa. Venäjän ja IVY-maiden näyttelyt Moskova Interlakokraska Värit, maalit, lakat Moskova Mosbuild 2008 rakennusteollisuus Moskova Sport Show 08 Urheilurakentaminen, urheilutarvikkeet Moskova Wooden House, Puutalot, tulisijat, saunat Fireplaces, Saunas Moskova MIPS 2008 Pelastus- ja turva-ala Moskova Russia Power 2008 energiateollisuus Moskova Mining World Russia 2008 Kaivosteollisuus Moskova Transrussia 2008 kuljetus ja logistiikka Moskova SHK 2008 lvi, talotekniikka Pietari Energetika & Electronica Energia, sähköteollisuus Moskova Mir Stekla lasiteollisuus Moskova Elektro 2008 sähköteollisuus Moskova Neftegaz 2008 Öljy- ja kaasuteollisuus Moskova Lesdrevmash 2008 Metsä ja mekaaninen puu Pietari Baltic Build 2008 rakennusteollisuus Almaty Mining World Central Asia+ Kaivosteollisuus, maanrakennus kazcomac Kiova Building & Architecture Rakennusteollisuus Almaty Kioge 2008 Öljy- ja kaasuteollisuus Pietari PapFor Russia 2008 Paperi- ja sellu Moskova Metalexpo 2008 Metallurgia, metallintyöstö Moskova Zdravoohranenie 2008 Terveydenhuolto Lisää ajankohtaisia messuja ja näyttelyitä osoitteessa MERENKULKUPALVELUT Tarjoamme asiakkaidemme laivauksiin kokonaisratkaisuja, jotka räätälöidään asiakkaiden tarpeiden mukaisesti. Panostamme laadukkaaseen ja joustavaan palveluun keskittymällä taloudellisen kuljetuksen tärkeimpiin tekijöihin - täsmällisyyteen ja luotettavuuteen. LOGISTIIKKA Victor Ek palvelee kaikissa huolintaan, logistiikkaan ja varastointiin liittyvissä kysymyksissä. Kuljetusliikkeistä riippumattomana yhteistyökumppanina voimme aina tarjota asiakkaillemme sopivimmat kokonaisratkaisut. HANKO Hangossa Victor Ek tarjoaa täydellistä palvelua 24 h vuorokaudessa, vuoden jokaisena päivänä, kaikentyyppisille aluksille - niin risteilijöille kuin rahtilaivoille. Lisätietoja palveluistamme: Oy Victor Ek Ab, PL 30, Helsinki Vaihde Victor Ekillä on kaksi laatujärjestelmää: Det Norske Veritas on sertifioinut palvelumme ISO 9001:2000 -laatustandardien mukaisesti. Lisäksi muutto-osastollamme on FIDI/FAIM-standardin mukaisesti sertifioitu laatu- ja toimintajärjestelmä.

12 12 KANSAINVÄLISTYMINEN ILMOITUSLIITE Kuva: Arul Nathan Toimimista vieraassa liiketoimintakulttuurissa Teksti: Juhani Nurmi Nopea kasvu kehittyvillä markkinoilla Kaupankäynti vieraassa maassa vaatii ymmärrystä sekä omasta että paikallisesta liiketoimintakulttuurista. Vieraan maan tapaan tehdä bisnestä on usein sopeuduttava. Kulttuuri ja liiketoimintakulttuuri ovat monessa mielessä sidoksissa toisiinsa. Jos suomalainen yritys mielii menestyä vieraassa kulttuurissa, omapäinen asioiden läpirunnominen ei usein johda mihinkään. Kulttuurillisista ja yhteiskunnallisista eroista johtuen eri maiden toimintatavat voivat olla hyvinkin erilaisia. Toimintatapojen selkeyttämistä - Yrityksen tapa toimia ulkomailla heijastuu suoraan toiminnan tuloksellisuuteen, sanoo Fintran valmennuspäällikkö Jani Tuuri. Pitkällä tähtäimellä on tärkeää tiedostaa vieraan markkina-alueen kulttuurilliset ominaispiirteet, ja sikäläisten ihmisten tapa harjoittaa bisnestä. Joskus voi olla vaikea tietää, paljonko asioita pitää selittää vierasmaalaisille työkumppaneille. Suomessa pärjää vähäisellä asioiden selittämisellä hyvin, kun taas Saksa ja Yhdysvallat edustavat skaalan toista ääripäätä. Jos suomalainen ei selitä asiaansa siellä perinpohjaisesti, sanoma ei mene välttämättä perille lainkaan, Tuuri tähdentää. Faktat vs. henkilösuhteet Teksti: Päivi Remes Kiinasta, Intiasta, Venäjältä, Meksikosta ja Brasiliasta nousee erittäin kilpailukykyisiä globaalin vision omaavia yrityksiä, jotka haastavat länsimaiset pelaajat heidän kotikentillään. Parhaat länsimaiset yritykset ovat vastaamassa haasteeseen etabloitumalla yritysostoin ja orgaanisesti näille nopeasti kehittyville markkinoille ja rakentavat itsestään samanlaisia globaaleja haastajia. vaatii muutoksia liiketoimintamalliin Yritykset laajentavat toimintaansa eri puolille maailmaa kovien kasvuvisioiden saattamana. Samanaikaisesti markkinat muuttuvat kiihtyvällä vauhdilla ja ovat toimintaedellytyksiltään hyvin erilaisia totutuista kotimarkkinoista. Tavoitteet eivät siksi useinkaan toteudu suunnitellussa aikataulussa tai läheskään halutussa mittakaavassa. - Nopeasti kehittyvillä markkinoilla pitää yrityksessä samanaikaisesti tapahtua paljon. Riittävän vahva organisaatio, myynti, valmistus, jakelu ja tuotetuki ovat suurimmalla osal- Suuret teollisuusyritykset ovat nyt tosissaan laajentumassa Aasian, Intian, Itä-Euroopan ja Etelä- Amerikan voimakkaassa kasvussa oleville markkinoille. Ennen näihin maihin mentiin harjoittamaan hankintatoimea ja valmistusta, mutta nyt tavoitellaan myös vahvaa paikallista markkina-asemaa sekä uudenlaisen globaalin kilpailuedun rakentamista. la yrityksistä vasta rakenteilla. Kun kotimaassa johto on tottunut virittämään toimenpidesuunnitelmansa alle 10%:n myynnin vuosikasvulle onkin oikea tavoite nopeasti kehittyvillä markkinoilla %. Muutoksen nopeus ja sen asettamat vaatimukset ovat johdolle todella suuria, sanoo Boston Consulting Groupin partneri Pekka Vanne. Tuurin mukaan ulkomaisessa liiketoiminnassa kannattaa ottaa tarkkaan selvää painottaako kohdemaassa faktoja vaiko henkilösuhteita. Aasian markkinoilla suomalainen saattaa tuskastella, miksi hän ei saa vastausta tai tilaamaansa työsuoritusta, vaikka aikataulu on mennyt jo umpeen. Näissä tapauksissa tulee kuitenkin muistaa, että aasialainen haluaa ensimmäiseksi rakentaa luottamuksellisen henkilösuhteen ennen kuin liiketoiminnasta alkaa tulla sujuvaa. Pelkät faktat eivät auta kaikissa bisneskulttuureissa. Monissa Aasian maissa ja Venäjällä kunnioitetaan vahvaa johtohahmoa, joten odotukset hyvän johtajan toiminnasta voivat erota suomalaisesta. Kulttuurista riippumatta suhteet tulee kuitenkin aina rakentaa keskinäiselle kunnioitukselle. Aikataulujen pitämiseksi säännöllinen yhteydenpito on hyvin tärkeää, Jani Tuuri muistuttaa. Intiaan ja Kiinaan oikean johtamistavan turvin Etabloiduttaessa vieraammille markkinoille ei riitä, että satsataan täysillä kohdemaan toimintojen käynnistämiseen. Kotimaan pääkonttorin kulmahuoneessa tulee asettaa tavoitteet oikein ja ymmärtää, kuinka toimintojen käynnistymistä johdetaan ja miten tiedonvaihto toimii. Teksti: Päivi Remes tää lupaavalta. - Avaintekijänä projektin onnistumiseen oli, että onnistuimme saamaan intialaisen vetäjän, joka oli opiskellut ja työskennellyt yli 15 vuotta Amerikassa. Hän työskenteli aikaisemmin Orbiksen USA:n toimiston vetäjänä. Hänellä on paikalli- Orbis on onnistunut Intiaan etabloitumisessaan hyvin. Kolmisen vuotta sitten toimintansa Intiassa käynnistänyt tietoliikenne- ja elektroniikkaalalla toimiva perheyritys on kasvanut huomattavasti ja jatkokin näytsen tuntemuksen ja kielitaidon lisäksi ymmärrys kansainvälisestä ja etenkin länsimaisesta bisneskulttuurista, sekä tietysti Orbiksesta, korostaa Henri Muhonen Orbis Oy:stä. Muhonen korostaa myös intialaisen infrastruktuuritason ymmärtämistä. - Intiasta ei löydy helposti valmiita toimitiloja vuokrattavaksi, vaan usein ne täytyy rakennuttaa itse. Myös sähkön, puhelimen, juoksevan veden ja muun perustoimintoihin vaikuttavien asioiden kuntoonsaattaminen ja niiden toimivuuden varmistaminen vaatii panostusta. Intiassa kanssakäymistä helpottaa maassa yleisesti puhuttu englannin kieli. Korkeasti koulutettua työväkeä on saatavilla ja ihmiset ovat ahkeria. - Vaikka palkkakustannukset jäävät kohtuullisiksi, lisäkuluja saattaa muodostua esimerkiksi korkeista, jopa 30%:n tuontitulleista, jos verovapaata tuontioikeutta ei ole, Muhonen varoittaa. Kiinan kielimuuri hidasteena Kiinassa Muhonen toteaa monen asian olevan perusluonteeltaan samoin kuin Intiassa, mutta selkeitä eroavaisuuksiakin löytyy. Infrastruktuuri on

13 ILMOITUSLIITE KANSAINVÄLISTYMINEN 13 Vanne painottaakin kehittyvien maiden jatkuvasti muuttuvan toimintaympäristön ymmärtämisen tärkeyttä. - Tällaisen ympäristön tarpeet muuttuvat todella kovalla vauhdilla. Niinpä tilannetta tulee seurata aktiivisesti ja yritysjohdon tulisi olla valmis merkittäviinkin toimintatapa-, organisaatio- ja tuotemuutoksiin. Markkinaselvitys kohdemaittain Se, mikä on toiminut länsimaissa ei sellaisenaan toimi kehittyvillä markkinoilla. Se mikä osoittautuu menestykseksi Kiinassa ei välttämättä toimi Venäjällä tai Intiassa. Jokainen markkina vaatii oman suunnitelman ja liiketoimintamallin. Vanne listaa monta tärkeää kysymystä pohdittavaksi: - On aidosti selvitettävä kohdemaan asiakkaiden tarpeet ja sen jälkeen kysyttävä, mitä se vaatii itse tuotteelta ja siihen liittyvältä lisäpalvelulta, kuten huollolta. Entä mikä on paikallinen kilpailutilanne ja miten nopeasti se muuttuu? Kuinka pitkälle länsimaalaiset kilpailijat ovat markkinalla ehtineet? Millä myynti- ja markkinointistrategialla edetään? Onko kiinalainen asiakas edes kuullut brändistä, joka länsimaissa on asiakkaille instituutio? Tai jos on kuullut, onko hän valmis maksamaan siitä preemiota verrattuna johtaviin paikallisiin kilpailijoihin? Mistä löytyy ja miten motivoida tarpeeksi lahjakas johto vetämään paikallista yritystä? Ratkaisut löydettävissä huomattavasti Intiaa edellä ja erilaisten tuotteiden saatavuus Kiinassa on parempi kuin Intiassa. - Toimittajia ja yhteistyökumppaneita löytyy hyvin. Kiinassa suomalaiset ovat myös kauemmin tehneet jo bisnestä. Englannin kielen taitoon on kiinnitettävä erityistä huomiota ihmisiä palkattaessa. Riittävästi tiedonvaihtoa Boston Consulting Groupin partneri Pekka Vanne. Kysymyksiin löytyy onneksi vastauksia, mutta se vaatii töitä ja investointeja. - Asetetaan kunnianhimoiset tavoitteet ja lähdetään investoimaan pitemmällä tähtäimellä. Ensimmäisinä vuosina on turha edellyttää huimia tuloslukuja. Annetaan paikalliselle johdolle riittävästi päätösvaltaa ja rakennetaan selvä suunnitelma paikallisen johtoryhmän rakentamiseksi. Annetaan kohdemaahan myös näkyvästi ylimmän johdon tuki; toimitusjohtajan vierailujen määrä antaa hyvän kuvan siitä onko ko. markkina todellinen prioriteetti vai ei. Pyritään tunnistamaan jokaisen markkina-alueen erityisponnisteluja vaativat tekijät ja räätälöidään tuotetta ja liiketoimintamallia markkinan mukaan. Myös hallinnossa huomioidaan kunkin kehittyvän maan tilanne vaikkapa IT-ratkaisujen osalta byrokratia ei saa tukehduttaa yrittäjähenkeä. Lyhyesti: Vanne puhuu myös uudesta globaalista sukupolvesta. - Globaalia management-osaamista on rakennettava suunnitelmallisella henkilöstön kehitysohjelmalla. Entisten komennusmiesten on helpompi toimia kehittyvissä maissa olevien paikallisten kollegoittensa kanssa, kuin pelkästään kotikaupungissaan istuneiden. Myös kehittyvistä markkinoista pääkonttoriin ja kehittyvien maiden välillä on syytä olla henkilökiertoa. Näin opit siirtyvät niitä tarvitseville. Kuva: Henk L Kuva: Mikaela Katro Tahto ja kasvuhalu vievät kansainvälisille markkinoille Suomi on ollut globalisaation ja kansainvälistymisen suuri voittaja. Pieniä ja rajallisia kotimarkkinoita on laajennettu viennillä. Tämän päivän globalisaatio on suuri haaste, mutta se on myös suuri mahdollisuus yrityksille. Jos yritys haluaa kasvaa, ovat kotimarkkinat useimmissa tapauksissa aivan liian pienet. Onneksi lähellä on kasvavia markkinoita, ei tarvitse mennä merta edemmäs kalaan. Aikaisemmin vietiin, mitä osattiin tehdä, nyt täytetään asiakkaiden toiveita: siirrytään kysyntälähtöiseen toimintaan. Toinen merkittävä muutos viime vuosien kehityksessä on ollut siirtyminen tavaroista palveluiden tuottamiseen ja kauppaan. Samalla myös erimuotoinen osahankinta ja verkostoituminen on entistä tärkeämpää. Suomessa on varsin hyvä yrityksiä tukeva julkinen neuvontaverkosto. Myös kansainvälistymiseen saa apua, jos haluaa. Lähin puhelin on useasti nopein keino saada henkilökohtaista neuvontaa. Yrityksiä auttavat TE- keskukset, kauppakamarit, Suomalais-ruotsalainen kauppakamari, Suomalais-venäläinen kauppakamari, Finpro, Fintra, EK, Finnvera ja Tekes. Näiden lisäksi on koko joukko muita toimijoita. Suomen yrityksille apua tarjoava verkosto vastaa täysin muiden maiden verkostoa. Se ei kuitenkaan riitä, meidän on oltava parempia kuin muut. Rehellisyyden nimissä on myönnettävä, että verkostomme on rakentunut vuosien mittaan ja kaipaisi vähitellen uudelleen arviointia. Kaiken viennin ja kansainvälistymisen lähtökohta on yritysten oma sitoutuminen ja palava halu kasvaa. Perustan kaikelle luo markkinoista tehtävät selvitykset. Kotiläksyt on tehtävä, sillä ulkomaille ei kannata lähteä seikkailemaan. Suomen onneksi lähimarkkinoilla on kasvua. Venäjä ja varsinkin Pietari on lähellä, Tallinna on runsaan tunnin päässä Helsingistä, Tukholmaan voi mennä laivalla ja voimakkaat Saksan markkinat ovat myös helposti saavutettavissa. Jos halutaan etsiä todella suuria ja voimakkaan kasvun markkinoita, niin silloin Kiina ja Intia ovat oikeita vastauksia. Tosin ne eivät ole mitään helppoja kohteita. Markkinoiden valinnassa kannattaa käyttää apuna olemassa olevaa tietoa, tämä sama pätee myös yrityksen oman toiminnan kehittämiseen. Jos omat voimavarat tuntuvat liian heikoilta, kannattaa verkottua ja liittoutua muiden yritysten kanssa. Suomessa on saatu hyviä kokemuksia vientirenkaista. Kansainvälistymisen toteuttamisen perusta on omassa halussa, kannattaa edetä askel askeleelta oppia ja kokemuksia keräten. Asioita ei pidä monimutkaistaa ja teoretisoida. Ulkomainen kesäharjoittelija voi avata silmiä ja kehittää kielitaitoa, paikalliset oppilaitokset voivat auttaa monin tavoin. Perustan kaikelle kuitenkin luo yrityksen liikeidea ja strategia. Tupakkalaatikon kansi oli aikaisemmin riittävä monen asian ilmaisemiseen. Tämä sama pätee yhä vieläkin. Yrityksen johdon ja yrittäjän on itse saatava varmuus toiminnan suunnasta, tarvittaessa haettava apua ja tukea ja lopulta toimittava. Kansainvälistyminen kannattaa, se on todettu moneen kertaan, mutta siinä voi myös epäonnistua, jos kotiläksyjä ei ole tehty. Teksti: Sampsa Saralehto varatoimitusjohtaja, dosentti Helsingin seudun kauppakamarin Enterprise Europe network Muhonen näkee selkeästi sekä Intiaa että Kiinaa koskien muutaman tärkeän seikan, joka kannattaa sisäistää etabloitumisvaiheessa. - Avainhenkilöiden tulee olla paikallisia, jotta kulttuurin ja kielen takia paikallista asiakasta ei ymmärretä väärin. Lisäksi kotimaan päässä yritysjohdon tulee asettaa tavoitteet oikein ja ohjata etabloitumistoimintaa aktiivisesti. Riittävä tiedonvaihto ja kommunikointi kohdemaan tytär- ja emoyrityksen välillä on ratkaisevan tärkeää ja tässä monella on vielä oppimista. kotimaan pääkonttorissa tulee asettaa etabloitumistavoitteet oikein kommunikointi tytär- ja emoyhtiön välillä ratkaisevan tärkeää kohdemaassa avainhenkilöiden paikallisuus tärkeää eri maiden infrastruktuuritason ymmärtäminen oleellista tytäryrityksen vetäjän valinta ratkaisevassa asemassa Mistä maasta haluat potentiaalisia asiakkaita kotisivuillesi? Vihtori tarjoaa tuhannet kontaktit potentiaalisilta asiakkailta ympäri maailman helposti ja tehokkaasti. ÄLYKKÄÄSTI YKSINKERTAISTA HAKUKONEMARKKINOINTIA

14 14 KANSAINVÄLISTYMINEN ILMOITUSLIITE Kuva: Joerg Reimann Luotettavampaa logistiikkaa vientikuljetuksessa Vientiyrityksen valitsema kuljetuspalvelu voi olla kriittinen. Esimerkiksi merenkulun ja huolinnan alalla on tarjolla räätälöityjä logistiikkapalveluja eri vientitarpeisiin. Teksti: Juhani Nurmi Huolintaa koskevat logistiikkapalvelut ovat monipuolisia, jos vientiyritys valitsee kuljetustavakseen joko merenkulun, kumipyöräkuljetuksen tai lentorahdin. - Vaihtoehdoissa löytyy monia erilaisia asiakkaalle räätälöityjä palveluja, sanoo kehityspäällikkö Tommi Klemola Victor Ek Oy:ltä. Vientiyritykselle on tärkeää arvioida täsmälleen millaisen kuljetuspalvelun he valitsevat, kun vaatimuksena on kuljetuksen nopeus ja varmuus. Ulkomaan kuljetuksissa erilaiset asiakirjat ja dokumentointi esittävät myös merkittävää roolia. - Lisäksi on kustannustaloudellisesti tärkeää tietää rahdataanko vientituotteet täysissä konteissa, kappaletavaralähetyksissä vaiko projektikuljetuksena, Klemola sanoo. Kokemattomuus voi kostautua - Joskus tiettyjen tehtävien ulkoistaminen Hakukonemainonta on tehokas tapa markkinoida Yrityksen kansainvälistyminen ei tarvitse välttämättä olla huippukallista. Hakukonemainonnassa yritys maksaa uusista kontakteista, ei näkymisestä. Teksti: Juhani Nurmi Moni suomalaisyritys etsii kansainvälistymisellä uusia asiakaskontakteja. Uusien markkinoiden valloittaminen ei useinkaan ole helppoa eikä varsinkaan halpaa. Internet tarjoaa ennakkoluulottomalle yrittäjälle monenlaisia mahdollisuuksia. Hakukonemarkkinointi on Suomessa verrattain uutta toimintaa, vaikka useimmat tuntevatkin Googlen kaltaiset hakukoneet. Hakukoneyhtiö Vihtorin toimitusjohtaja Jani Leppänen tunnustaa, että haaste on kaikessa mittavuudessaan mielenkiintoinen. - Esimerkiksi vientiyrityksille hakukonemainonta on oivallinen tapa hankkia uusia asiakaskontakteja. Hakukonemainonnassa mainoksen ajalla ja paikalla on suuri merkitys. On tärkeää, että ha-

15 ILMOITUSLIITE KANSAINVÄLISTYMINEN 15 Alallamme on ensisijaisen tärkeää noudattaa sovittuja aikatauluja ja määräaikoja sekä joustaa asiakkaan tarpeiden mukaan. SOME PIECES WORK HARDER THAN OTHERS on kaikkein järkevin vaihtoehto, kun vientiyritys haluaa säästää aikaa, rahaa ja hermoja. Moni vientiyritys tulee väistämättä sellaiseen johtopäätökseen, että omat resurssit ja ajankäyttö eivät yksinkertaisesti riitä kaikkeen. Erikoisosaamista vaativat ulkomaankuljetukset suunnitellaan yhdessä asiakkaan kanssa tämän erityistarpeisiin sopiviksi. Tuolloin sovitaan tarkoin mm. rahdin toimitusehdoista, aikatauluista ja sen vakuuttamisesta. - Jos rahti vaurioituu matkalla tai katoaa, kiloperusteiset korvaukset voivat yllättää, jos rahtia ei ole lisävakuutettu. Huonosti toteutettu kuljetus saattaa pahimmassa tapauksessa tuhota ulkomaisen liikesuhteen jo heti alkuunsa. Kuljetus voi kariutua myös puutteellisesti laadittuihin asiapapereihin tai muotoseikkoihin. Näin ollen omasta kokemattomuudesta johtuvista virheistä saattaa joutua maksamaan liian kalliin hinnan, Klemola varoittaa. Halvin ei ole aina halvinta Kun vientiyritys suunnittelee kuljetuksensa logistiikkaa, kannattaa miettiä tarkoin läpi nykyiset ja tulevat tarpeet. Kannattaako kilpailuttaa joka kerta erikseen, vaiko tehdä vuosisopimus jonkun hyvämaineisen logistiikkatoimitsijan kanssa? - Jos vientikaupan frekvenssi ja volyymit ovat suuria, saattaa olla järkevää tehdä yhteistyötä 1-3 toimitsijan kanssa. Tällöin yhteiset toimintatavat ja nyanssit tulevat tutuiksi. Säännöllinen yhteistyö tuo myös liiketoimintaan enemmän toimintavarmuutta. Jos sitä vastoin haluaa jatkuvasti kilpailuttaa eri toimitsijoita, se sitoo firmalta valtavasti resursseja. Halvin ei ole välttämättä loppupeleissä sittenkään halvinta, Klemola muistuttaa. Laatua ja luottamusta Laatu ja luottamus ovat yhdessä liki lyömätön yhdistelmä, kun uusi suomalainen vientiyritys lyö itseään läpi ulkomailla. - Alallamme on ensisijaisen tärkeää noudattaa sovittuja aikatauluja ja määräaikoja sekä joustaa asiakkaan tarpeiden mukaan. KANSAINVÄLISTYMINEN VAATII OMAT OSAAJANSA Valitusta operaatiomallista riippumatta kansainvälistyminen edellyttää myös henkilöstöstrategian hiomista. Onko yritykselläsi omasta takaa kansainvälisen toiminnan aloittamiseen tarvittavaa osaamista, kohdemarkkinan tuntemusta, kielitaitoa tai kulttuurituntemusta? Riittävätkö nykyiset resurssit vai tarvitaanko uusia osaajia? Etsiikö yrityksesi vientitoiminnan käynnistäjää? Vai vetäjää uuteen tuotantolaitokseen maamme rajojen ulkopuolella? Tai kenties koko henkilöstöä uuteen toimipisteeseen ulkomailla? Sercado Groupin avulla löydät oikeat osaajat! Sercado Group on osa kansainvälistä MRINetwork-verkostoa, johon kuuluu 1100 toimistoa ympäri maailmaa. Verkoston ainutlaatuinen asema kansainvälisten vaativien rekrytointien asiantuntijana luo erinomaiset edellytykset onnistuneisiin henkilöstöratkaisuihin. Yhden kotimaisen kontaktipisteen kautta yrityksellesi avautuu hakukanavat yli 35 maahan. Käytössäsi on kohdemaan paikallisten olosuhteiden tuntemus, näkemys maan työvoiman saatavuudesta ja sen tasosta ilman, että sinun tarvitsi itse matkustaa paikan päälle. Experts in global search. Sercado Group Oy Yrjönkatu 23 A HELSINKI Puh. (09) sercado@sercadogroup.fi Globaalit arvoverkot yhdistävät maailmaa Suomi aiotaan lähitulevaisuudessa nostaa tietoyhteiskunnan laboratorioksi. Globaalit arvoverkot ja uudet ajattelumallit auttavat kansainvälistymisen tiellä. vat tilatun tuotteen kuljettamisen säntillisesti ja luotettavasti tilaajalle. Samalla asiakasta tiedotetaan kaiken aikaa tilausprosessin edistymisestä. Automatisoidun tietotekniikan tarkoitus on palvella myyjää ja tilaajaa loogisella tavalla. Myös informaation kulun ja palautteen merkitys on suuri. kusanamainos näkyy hakukoneen hakutuloksissa heti ensimmäisellä sivulla silloin, kun yrityksen tuotteita ja palveluita etsitään. Maksa kontakteista, ei näkymisestä Leppäsen mukaan heidän asiakkaansa maksavat vain saamistaan kontakteista, eivätkä niinkään itse näkymisestä. - Monilla yrityksillä on tätänykyä sekä haastetta että painetta uusien asiakkaiden löytämiseksi. Uusilla ulkomaisilla markkinoilla tietyn markkinasegmentin saavuttaminen voi koitua hyvin kalliiksi. Käyttämällä Googleen sidottua hakukonemainontaa kustannukset ovat vain muutamia tuhansia euroja. Täsmämainonta parantaa tehokkuutta Googlen luomassa hakukonemainonnassa on pyritty ottamaan huomioon mainonnan täsmällisyys asiakkaan kannalta. Myös mainoksen seuranta onnistuu varsin monipuolisesti. Yritys voi seurata mistä maasta, yrityksestä ja millä hakusanalla heidän nettimainontansa paikallistetaan. - Hyödyllisintä tässä kaikessa yritykselle on se, että hakukonemainonnan ketjua voidaan seurata alusta loppuun. Mainoskampanjan päätyttyä yritys saa myös raportin siitä, miten mainonta on tavoittanut asiakkaat. Monimuotoisempaa mainontaa netissä Koska hakukonemainonnassa voi toimittaa informaation haluamallaan kielellä, kulttuurierot eivät aseta suuria lisävaatimuksia esim. suomalaisyritysten markkinoinnille. - Mainonta on siirtymässä yhä laajemmin nettiin, missä kaikki muuttuu kansainvälisemmäksi. Myös mainonnasta tulee netissä yhä monimuotoisempaa. Pian hakukonemainonta siirtyy myös kännyköihin, kunhan yhteydet ja mobiilipalvelut paranevat entisestään, Jani Leppänen uskoo. Hyödyntämällä tieto- ja viestintätekniikkaa globaalisti voidaan tutkitusti parantaa tuottavuutta. Pelkkä uusimman tekniikan käyttöönotto ei riitä, tarvitaan myös toimintojen ja ajattelumallien kokonaisvaltaista uudistamista. Ainoastaan toimintatapojen uudistamisella sekä tieto- ja viestintätekniikan väsymättömällä hyödyntämisellä Suomen kansainvälinen kilpailukyky voidaan säilyttää jatkossakin. - Globaalit arvoverkot ovat merkittävä apuväline tietotekniikan kaupallisissa sovellutuksissa, sanoo tuotepäällikkö Martti From Tietoyhteiskunnan kehittämiskeskus ry:stä (TIEKE). - Ne edesauttavat verkostoitumiskykyämme ja kilpailukykyistä osaamistamme. Toimiva globaalinen arvoverkkoketju edellyttää kuitenkin vastavuoroisuutta. Tietotekniikka kaupankäynnin apuna From kertoo esimerkin huippumodernista tilausprosessista, jossa tietotekniikkajärjestelmä hoitaa homman loppuun asti tarjouspyynnöstä ja tilaajan valinnoista riippuen. - Tehdasrobotit ja interaktiivinen logistiikka mahdollista- Martti Fromin mukaan Suomea ollaan nostamassa tietoyhteiskunnan laboratorioksi, joka olisi luovuuden henkinen kehityskeskus. - Suomi vie kansainvälisille markkinoille uusia tieto- ja viestintätekniikkaa hyödyntäviä palveluja, mutta meillä ei ole varaa vaipua itsetyytyväisyyden kehtoon. Nyt jos koskaan Suomessa tulisi tähdätä suoraan paalupaikalle ja oivaltaa globaalien arvoverkkojen suomat monet hyödyt. Oma kotipesä oltava kunnossa Sähköisen liiketoiminnan avulla tehdään merkittäviä kustannussäästöjä ja liiketoiminnan parannusta. Globaalisaatio edellyttää kuitenkin tietotekniikan alituista kehitystä ja hienosäätöä. - Jos todella haluamme, että ajatuksiamme ja ideoitamme kuunnellaan maailmalla, oman kotipesän on oltava moitteettomassa kunnossa. Suomalaisessa elinkeinoelämässä on onneksi hyvät henkiset arvot, emmekä laske sokeina pelkkiä numeroita. Tulevaisuus on avoinna. Haluammeko olla kärkikastissa vaiko starttipistoolin jo pamahdettua tulla yllätetyksi housut kintuissa, sitä sietääkin miettiä, From pohtii.

16 16 KANSAINVÄLISTYMINEN ILMOITUSLIITE Venäjän valloittaja, katso kartalta Kaluga. Mikäli haluat valloittaa Venäjän mahtavat markkinat sijoittamalla tuotantoasi sinne, valittavanasi on kaksi tietä, pitkä ja lyhyt. Pitkälle tielle lähdettyäsi haet tontin, sille omistajan, kaavan, tutkimustiedot ja infran sekä vielä viranomaiset, jotka päättävät kaikesta ja jonkun joka tuntee viranomaiset. Matka vaatii aikaa ja kärsivällisyyytä. Lyhyt tie vie Kalugaan, 135 hehtaarin teollisuuspuistoon, jossa kaikki on jo sovittu yrityksesi verohelpotuksia myöten. Tarvitset vain erityisiin vaatimuksiisi toteutetun tuotantolaitoksen, mutta sekin nousee joutuin. Onhan teollisuuspuiston omistava Lemcon, Lemminkäinen Taloon kuuluva kansainvälisen rakennustoiminnan erikoisosaaja, jo valmistellut tuloasi ja valmiina töihin. Että missäkö Kaluga on? Tämä kahden Turun kokoinen kaupunki sijaitsee 200 km Moskovasta lounaaseen eli siellä missä Venäjän väestörikkaudet ovat. LEMCON I-PARK KALUGA, Dmitry Abakumov,