Myyntiä luova sekä erottuva markkinointi asiantuntijabisneksessä

Transkriptio

1 Myyntiä luova sekä erottuva markkinointi asiantuntijabisneksessä Team Tampere Karoliina Lehtonen RADIKAL Marketing Group

2 Esittely Karoliina Lehtonen Managing Director & Partner, Radikal Marketing Group 10 vuoden yrittäjän ura markkinointi- ja mainosalalla Osakkaana erilaisissa startup-yrityksissä KTM, Yhteiskuntatieteiden yo KaroliinaLehton

3

4 You are in the marketing business!

5

6 Suomen kilpailukyvyn nostamiseksi tarvitaan kaupallistamisen sekä brändi-ja markkinointiosaamisen kasvattamista. Valtioneuvoston tulevaisuusselonteko

7 Onnistunut B2Bmarkkinointi ei tarkoita sitä, ettei tarvitse myydä.

8 Se tarkoittaa, että myyminen on helpompaa.

9 Voittaja on se, joka onnistuu markkinoimaan ilman, että ihmiset ymmärtävät edes joutuvansa markkinoinnin kohteeksi.

10

11

12 Vanha markkinoinnin rakenne Kampanjat Mainonta, myynnintuki

13 Uusi markkinoinnin rakenne Idea ja viraalisuus Palvelukonseptit, markkinoinnin automaatio, viestintä, SEO, SEM

14 Edellisen vuoksi markkinoinnissa kanavasuunnittelua tärkeämmäksi on muodostunut sen ymmärtäminen, mistä lisäarvo syntyy ja miten voimme tuottaa sitä jatkuvasti lisää asiakkaidemme elämään? KANAVA! SISÄLTÖ!VAIKUTTAMINEN

15

16

17 The Selling Problem Liian moni myyjä ei osaa kertoa, miten heidän tarjoomansa auttaa potentiaalista ostajaa: - Saavuttamaan tavoitteensa - Ratkaisemaan ongelmansa - Täyttämään jonkun tarpeen YKSINKERTAISUUS!

18 PERINTEINEN VIESTI Oletus siitä, mitä ihminen yrityksen edustajana haluaa kuulla. Ylin taso Taloudellinen informaatio Keskijohto Ratkaisut Loppukäyttäjä Tekninen tieto

19 HYVIN SUUNNITELTU VIESTI ottaa huomioon kohderyhmänsä tunteet ja tarpeet myös henkilökohtaisella tasolla. Ylin taso Keskijohto Tieto siitä, mikä on todellinen arvo, jonka yhteistyö tuo heidän bisnekselleen. Henkilökohtainen menestykseni yrityksen menestymisen kautta. Yhteistyö, joka lisää uskottavuutta yrityksen sisällä ja tukee omaa asemaani. Ylin johto hyväksyy sekä alaiset tukee päätökseni. Loppukäyttäjä Minun työkuormani kevenee ja pystyn keskittymään oikeisiin asioihin. Pääsen lähtemään ajoissa töistä kotiin.

20

21

22

23 Käytä emotionaalisesti älykästä kieltä!

24

25

26 Mikä on meidän tone of voice?

27 VIESTIN JALKAUTUS TARINA WEB PR SOME HR TAPAHTU- IN- MAI- MAT BOUND NONTA

28 VIESTIN JALKAUTUS TARINA AAMULLA ENNEN TÖIHIN LÄHTÖÄ TYÖPÄIVÄN HR AIKANA TÖIDEN JÄLKEEN OMA AIKA: VELVOL- LISUUS- AIKA OMA AIKA: VAPAA- AIKA

29 B2B H2H

30

31 Mikä on arvo, minkä me tuotamme? Steve Jobs defined the target market for the ipod as people who didn t want to carry around 10,000 CD s.

32 Mitä kysyä asiakkaalta? Miksi ostit meiltä/palkkasit juuri meidät tekemään tämän? Mitä me teemme, mitä muut eivät tee? Mitä meidän toimialaltamme puuttuu kokonaisuudessaan? Mitä voimme tehdä, joka ylittää sinun odotuksesi? Mitä joudut sietämään meidän alallamme? (käytännöt) Mitä sinä tekisit, jos sinulla olisi samanlainen bisnes kuin meillä?

33 Ostajaprofiili Onnistumisen tunteet Huolenaiheet Mikä on asiakkaan tehtävät, jossa autat häntä onnistumaan?

34 Onnistumisen ja menestymisen tukeminan Tarjooman/markkinoinnin vastaus Meidän tuotteet ja palvelut Huolenaiheiden ratkaiseminen

35 Onko meillä riittävän koukuttava olemassaolon syy?

36 Minkä puolesta yrityksesi haluaa puhua?

37 Tulevaisuuden johtaminen

38 Tulevaisuuden johtaminen Innovatiivisuus Uudella tapaa ajattelu Johtava

39 Johtava. Luotettava. Innovatiivinen. Dynaaminen. Vuodesta xxx.

40 Ihmisiä puhuttelee Menestyminen ja kasvu Taloudellisuus, rahansäästö Tulevaisuuden ennustaminen Johtaminen Kommunikoinnin parantaminen Yhteiskunnalliset aspektit, hyväntekeväisyys Ekologisuus Nuoruus ja kuoleman pelko Hyvinvoinnin ja terveyden lisääminen Itsensä ymmärtäminen ja itsensä toteuttaminen Henkisyys ja suuremman merkityksen löytäminen

41 TARINAN RAKENTAMINEN People don t buy what you do, they buy why you do it. Simon Sinek

42 WHAT HOW WHY WHAT= Mitä tarjoa/e? HOW= Miten sen tee/e=? Miten eroa/e kilpailijoista? WHY= Miksi sen tee/e? Syy? Uskomus? Merkitys?

43 Hyvän tarinan runko Vallitseva maailmanjärjestys Kriisiytyminen Oivallus Muutos Lopputulos

44 Pixar pitch esimerkki Finding Nemo Once upon a time there was a widowed fish named Marlin who was extremely protective of his only son, Nemo. Every day, Marlin warned Nemo of the ocean s dangers. One day Nemo ignores his fathers warnings and swim into open water. Because of that, he is captured by a diver. Because of that, Marlin sets off on a journey to recover Nemo. Until finally Marlin and Nemo find each other, reunite, and learn that love depends on trust.

45 Yrityksen tarina Olipa kerran. Joka päivä. Eräänä päivänä. Tämän ansiosta. Tämän ansiosta. Lopulta.

46

47

48

49

50

51 Miksi tämä on tärkeää? * Tunnettuuden luominen * Uskottavuus * Tehokkuus ihan muuta luokkaa kuin mainonnan * Puolestapuhujaporukan luominen à Levittäminen helpompaa

52 Mitä voin tehdä? * PR-toimistoyhteistyö * Henkilöbrändin rakentaminen (LinkedIn, Twitter, seminaarit, blogi) * Sosiaalisen median strategian luominen * Keskustelun seuraaminen ja siihen osallistuminen aktiivisesti (Hootsuite)

53 TYÖKALU: Sosiaalinen media ja viestintä 1. Missä kanavissa jaamme sisältöämme? Omat: Muiden: 2. Missä foorumeissa ja keskusteluissa haluamme näkyä? 3. Mikä on meidän #? 4. Mitä # seuraamme? 5. Ketä seuraamme? 6. Kenen haluamme seuraavan meitä?

54 TYÖKALU: Sosiaalinen media ja viestintä 1. Mitkä ovat ilmiöitä, joissa haluamme olla mukana/ottaa kantaa? Toistuvat/vuosittaiset: Kovia juttuja tänä vuonna:

55 Trendit B2B-markkinointi 2015 Kuluttajamaistuminen Tarinat Persoonat Viestintä ja some Inbound marketing Mobiili Markkinoinnin automaatio

56 Ostajilla on enemmän valtaa ja tietoutta kuin koskaan aikaisemmin.

57 90 % Ostajista googlaa tuotteen/yrityksen/palvelun ennen ostamista 60 % on jo tehnyt ostopäätöksen ennen kuin edes ottaa yhteyttä yritykseen. * The End of Solutions Selling: Harward Business Review 2014.

58 Etsintävaiheen helpottaminen ja asiakkaan tarpeiden palvelu Sisällön tarjoaminen Auttaminen Opettaminen Avoimuus Luottamuksen ja suhteen synnyttäminen

59 Markkinoinnin ja myynnin vastuita Markkinointi Rakentaa bränditunnettuutta Luoda liidejä Millä tavoin? Rakentaa ja kasvattaa presenssiä digitaalisissa kanavissa: web-sivut, , suorapostitus, webinarit, blogit, some, Luoda ammattimaista sisältöä Myynti Identifioida liidien potentiaalisuus Liidin muuttaminen asiakkaaksi Millä tavoin Saada asiakkaat ostamaan koukuttamalla asiakas: chat, puhelin, some, webinarit, testimoniaalit Omistaa asiantuntijuus tietyn tuotteen, asiakkaan haasteiden tai markkinatrendien suhteen

60 Markkinoinnin automaatio Tehostetaan ja automatisoidaan Liidien generointia ja hoitoa Segmentointia Suhdemarkkinointia Ristiinmyyntiä ja lisämyyntiä Sitouttamista Markkinoinnin ROI-laskentaa

61 Markkinoinnin automaation osa-alueet ja Online marketing Lead Management ja generointi Somemarkkinointi Analytiikka ja raportointi Resurssointi ja aikatauluttaminen

62 Kenellä on ollut samanlainen ongelma ja mitä he tekivät? Mikä oli ROI? E-Book Video Demo Infographic Blog Article Whitepaper Slideshare Seminar Podcast Case Study Best Practices ROI Calculations How-To FAQ Interview Trends Survey Research

63

64

65

66

67

68 PERINTEINEN TAPA INBOUND MARKKINOINTI Kylmäsoitot Massapostitukset ( ja suora) Yrityksestä lähtöiset sanomat Lämpimät liidit Yksilöidyt viestit tarpeen mukaan Asiakkaan mielenkiinto ja tarve

69 Sisältömarkkinointi Luo liikennettä: Blogi, SEO, some Hanki liidejä: ländärit, ladattavat tuotteet, lomakkeet, Call-to-action Luo asiakkuuksia: tieto, myynnin tukeminen, automaattiset viestit Analyysit: toimenpiteiden kannattavuus, reagoinnin nopeus

70

71

72 Työkaluja: Avainsanojen suunnittelija Adwords.google.com Ubersuggest.com

73 Työkaluja: SEO Yoast.com

74 Työkaluja: Trendit ja ajankohtaisuus Topsy.com Reddit.com

75 Työkaluja: Tiedon jakaminen Slideshare.com Linkedin.com

76 Työkaluja: Myynnin chat Upseller.com Giosg.com

77

78 Työkaluja: Kun Google Analytics ei riitä Leadfeeder.com

79 Työkaluja: Uuden oppiminen

80 SEO Hakukoneoptimointi Mitä panostat? Mitä tavoittelet? Todella hyviä SEO-optimoijia on Suomessa vain alle 10

81 Helppoja seurannan kohteita Web-sivut Mainonta/hakusanat Liidit PR Myyntipuhelut Tukipuhelut Seminaaripuheet Somemaininnat/blogikirjoitukset Koulutukset

82 Asiakassuhdemallin kehittäminen I Liidi II Tervetuloa III Lisämyynti IV Sitouttaminen V Suosittelu/ Kumppanuus IIIb Reklamaatio-ohjelma

83 Asiakkuusprosessin ongelmakohdat Arvoa tuottava liidien keruuprosessi Myyntikäynnin ja tarjouksen välinen aika Post-sale actions Miten lisämyynti/ristiinmyynti tapahtuu? Miten markkinointi tukee tätä? Miten hyödynnät kaiken uusissa asiakkaissa olevan potentiaalin? Miten teet asiakkaistasi suosittelijan? Hyvin usein, jos tehostetaan nykyisille asiakkaille koko tuotevalikoiman viestintää à Liikevaihdon kasvu 30 %

84 What happens after the sale is more important that happens leading up to it. Scott Stratten, Unmarketing

85 KIITOS. Twitter: KaroliinaLehton Blogi: karollaonasiaa.fi