Yrityksen kansainvälistyminen Kansainvälistymisen ensiaskeleet

Transkriptio

1 Yrityksen kansainvälistyminen Kansainvälistymisen ensiaskeleet Antti Isoviita ja Harri Tuomola International Business -koulutusohjelma Hämeen ammattikorkeakoulu InFAcTo -kansainvälistymiskoulutus Hauhon Iloranta, Rukkoilantie 129, Hauho Tiistai klo 9:00-15:00

2 Sun Tzu Know your enemy, know yourself, and your victory will not be threatened. Know the terrain, know the weather, and your victory will be complete. The strength of the army does not depend on large forces. 2

3 Vincent Lombardi The difference between a successful person and others is not a lack of strength, not a lack of knowledge, but rather a lack of will. 3

4 Kansainvälistymisen ensi/lisäaskeleet - Kuinka vakavasti ja millä aikataululla yrityksenne aikoo ottaa kansainvälistymisen ensi-/lisäaskeleita? - Mitkä asiat lisäaskeleiden ottamisessa askarruttavat eniten? - Mitkä asiat pitää saada heti ensimmäiseksi ratkaistuksiksi? - Mitä ja millaista apua kaipaatte?

5 Kansainvälisyys, kulttuurierot ja kansainvälistymisen vaatimukset ja ensiaskeleet 1. Kansainvälisyys ja kansainvälistymisen edellytykset Ma klo 9:00 12:00 Mahdollisuus vai haaste? Mitä kansainvälistyminen merkitsee ja vaatii? Antti Isoviita ja Harri Tuomola

6 Kansainvälisyys, kulttuurierot ja kansainvälistymisen vaatimukset ja ensiaskeleet 2. Kulttuurierot ja niihin varautuminen Ti klo 9:00 12:00 Millä tavalla eri kulttuureista tulevat asiakkaat eroavat? Tutkittua tietoa ja käytännön esimerkkejä Kuinka kulttuurieroihin voidaan ja pitää varautua? Harri Tuomola

7 Kansainvälisyys, kulttuurierot ja kansainvälistymisen vaatimukset ja ensiaskeleet 3. Asiakkaiden erilaisuus ja SO WHAT? Käytännön esimerkkejä Ti klo 9:00 15:00 Kiinalaiset ja japanilaiset erot ja yhtäläisyydet? Venäläiset ja saksalaiset samanlaisia eurooppalaisia? Käytännön esimerkkejä ja vertailuja yhdessä sovituilta alueilta Antti Isoviita ja Harri Tuomola

8 Kansainvälisyys, kulttuurierot ja kansainvälistymisen vaatimukset ja ensiaskeleet 4. Kansainvälistymisen ensiaskeleet Mitä, kenelle ja millä tavalla? Ti klo 9:00 15:00 Mitä kaikkea kansainvälistymisessä on otettava huomioon? Kohderyhmien valinta tutkimustiedon ja kysynnän perusteella Yksin vai yhdessä Mistä tietoa, osaajia, apua ja kumppaneita? Markkinointi kansainvälisillä markkinoilla Tuotteistaminen kohderyhmittäin Mitä ja millaisessa paketissa? Harrin Seikkailu-esimerkki Antti Isoviita ja Harri Tuomola

9 Suomalaisyritysten heikkoudet 1. Markkinointi 2. Hinta 3. Kontaktiverkosto Ovatko nämä myös meidän yrityksemme heikkouksia? Mistä saamme apuja?

10 Suomen vahvuudet 1. Rehellisyys, luotettavuus, toiminnan läpinäkyvyys 2. Toimiva infrastruktuuri ja luonto 3. Tekninen osaaminen ja täsmällisyys 4. Matalat riskit ja turvallisuus 5. Korkea koulutustaso, osaaminen

11 Kansainvälistymisen rajoitteet (Finpron tutkimus suomalaisissa PK-yrityksissä) 1. Oman tunnettuuden puute (38 %) 2. Markkinatiedon puutteellisuus (26 %) 3. Kielitaito (22 %) 4. Sopivien yhteistyökumppaneiden löytäminen (19 %) 5. Kilpailu (13 %) Ovatko nämä meidänkin rajoitteitamme? Mitä pitäisi/pitää tehdä?

12 Mielikuvaruudukko: kenen joukoissa... Organisaation on päätettävä, millaisena se haluaa asiakkaidensa ja oman henkilökuntansa mieltävän sen Toisille tapahtuu, jotkut saavat asiat tapahtumaan halutulla tavalla Imagon hyvyys C. Segmentillään arvostettu * Aurinkoon tieni vie... A. Nobody knows * Sä mikset mua huomaa... D. Success story * Kultaa sekä kunniaa, mulle aina tuodaan B. Surullisen kuuluisa * Pieleen on mennyt, mutta menköön vaan... Organisaation tunnettuus

13 Viestinnän haasteita Viestintä yleensä epäonnistuu, paitsi sattumalta. Jos viestintä voi epäonnistua, niin se epäonnistuu. Jos viestintä ei voi epäonnistua, niin se epäonnistuu. Jos viestintä ei voi epäonnistua, niin se kuitenkin yleensä epäonnistuu.

14 Viestinnän haasteita Jos viestintä näyttää onnistuvan toivotulla tavalla, niin kyseessä on väärinkäsitys. Jos olet itse sanomaasi tyytyväinen, niin viestintä varmasti epäonnistuu. Jos sanomasi voidaan tulkita väärin, niin se tulkitaan väärin tavalla, josta on eniten vahinkoa. Mitä enemmän viestitään, sitä huonommin viestintä onnistuu.

15 Kansainvälistymisen edellytykset Yrityskohtaiset taloudelliset resurssit rahaa? Henkilöstöresurssit tietoa ja taitoa? liikeidea sopiva konsepti? Tuotekohtaiset sopiva paketti? Markkinakohtaiset kysyntää? Ovatko meidän edellytyksemme OK? Missä tarvitsemme apua?

16 Meidän yrityksemme/tuotteemme vahvuudet 1. Onko meidän tuotteillemme kansainvälisiä markkinoita? 2. Mihin maihin markkinointi kannattaa kohdistaa? 3. Mitä tuotteita kannattaa markkinoida? 4. Millä tavalla kannattaa markkinoida? 5. Onko meillä riittävästi resursseja? 6. Keiden kanssa teemme yhteistyötä?

17 Hymy Hymy ei maksa mitään, mutta antaa paljon. Se rikastuttaa häntä, joka sen saa, muttei tee antajaansakaan köyhemmäksi. Se kestää vain hetken, mutta joskus sen muisto säilyy ikuisesti. Kukaan ei ole niin rikas ja vaikutusvaltainen, että pystyisi tulemaan toimeen ilman sitä; eikä kukaan niin köyhä, ettei se voisi häntä rikastuttaa. Hymy luo onnen kotiin, hyvää tahtoa työelämään ja on ystävyyden tunnus.

18 Hymy Hymy tuo levon väsyneelle, ilon lannistuneille, auringonpaisteen murheellisille ja on luonnon vastamyrkky kaikkiin huoliin. Siitä huolimatta sitä ei voi ostaa, kerjätä, lainata tai varastaa, sillä toisinaan sillä ei ole kenellekään mitään arvoa, ellei sitä lahjoita pois. Jotkut ihmiset ovat liian väsyneitä hymyilläkseen. Hymyile sinä heille, sillä kukaan ei niin suuresti tarvitse hymyä kuin hän, joka itse ei enää jaksa hymyillä.

19 Jonkun muun kuolinilmoitus Järkyttyneinä otimme viime viikolla vastaan tiedon, että yhteisömme kunnioitettu ja arvostettu jäsen, Joku Muu on poistunut keskuudestamme. Jonkun muun poismeno ei ole korvattavissa. Hän on ollut yhteisömme kantavia voimia jo vuosikymmeniä. Hän teki aina paljon enemmän yhteisön hyväksi kuin hänen osalleen kohtuudella olisi kuulunut. Aina kun tehtävä, joka piti hoitaa, projekti, joka piti vetää, työryhmä, joka kaipasi sihteeriä tai joku kiireellinen, tärkeä työ tehdä, oli kaikkien huulilla heti sanat: Eikö Joku Muu voisi mennä?

20 Jonkun muun kuolinilmoitus On yleisesti tiedossa, että Joku Muu oli yhteisön historian ahkerimpia jäseniä. Aina kun tarvittiin vapaaehtoisia, kaikki olettivat Jonkun Muun ilman muuta osallistuvan. Joku Muu oli valloittava ihminen joskus syvästi inhimillinenkin, koska yksi ihminen ei ehdi kaikkea tehdä. Ne, jotka tunsivat hänet lähemmin tiesivät, että jokainen odotti häneltä liikaa. Nyt Joku Muu ei ole enää joukossamme. Olemme ymmällämme mitä tehdä. Joku Muu oli meille esimerkillinen esikuva, mutta kuka nyt tekee kaikki ne työt, jotka Joku Muu teki puolestamme. Kun sinua seuraavan kerran pyydetään apuun, muista emme enää voi luottaa Jonkun Muun apuun.

21 Tuotteemme sopivuus vientiin Yrityksen pitää paneutua seuraaviin kysymyksiin: Miksi asiakas tarvitsisi juuri meidän tuotettamme? Onko tuotteessa jotain tavallisuudesta poikkeavaa, joka parantaa sen myyntimahdollisuuksia? Täyttääkö tuote kohdemaamme laatuvaatimukset? Onko tuotteella tasainen, hyvä houkutteleva laatu? Onko tuote suhteellisen helposti ja kohtuullisin kustannuksin muunnettavissa vastaamaan eri markkinaalueiden erityisvaatimuksia?

22 Yrityskohtaiset edellytykset Taloudelliset resurssit välittömät kustannukset markkinointitutkimukset, konsultointi matkat, messut, mainonta ja muu markkinointi käännökset tuotesopeutus muut kustannukset lisäinvestoinnit lisääntynyt käyttöpääoman tarve (maksuajat!) Ovatko resurssimme OK?

23 Yrityskohtaiset edellytykset Henkilöstöresurssit ja liikeidea kansainvälisen toiminnan tieto ja kokemus kielitaito kulttuurien tuntemus kohdemaan tuntemus ja positiivinen asenne motivaatio ja sitoutuminen joustavuus, sitkeys ja hyvät hermot Sopiiko kansainvälistyminen nykyiseen liikeideaamme? Ovatko henkilöstöresurssimme OK?

24 Viennin vaatimat lisäpanostukset... Kielitaito Satunnainen vientikauppa onnistuu käännöstoimistojen ja tilapäistulkkien avulla. Säännöllinen vientitoiminta edellyttää myyntihenkilöiltä vankkaa kielitaitoa. Ostaa voi millä kielellä tahansa, myynti sujuu parhaiten asiakkaan kielellä!!!!!

25 Perinteinen vienti Epäsuora vienti Kotimainen vientiagentti tai organisaatio Alihankinta kotimaassa Ulkomainen ostotoimisto Suora vienti Agentti kohdemaassa Maahantuoja (tavaraviennissä) Välitön vienti Suoraan asiakkaalle Myyntikonttori kohdemaassa Paras vaihtoehto?

26 Perinteinen vienti Epäsuora vienti Suora vienti Välitön vienti TUOTTAJA/VALMISTAJA Kotimainen vientiyritys Ulkomainen jälleenmyyjä Maan raja LOPPUKÄYTTÄJÄ

27 Edustajan valinnassa otettava huomioon edustajan organisaatio, liikevaihto ja sen kehitys agentin tuotevalikoima ja asemamme siinä agentin myyntikapasiteetin ja -alueen suhde agentin kilpailevat ja tukevat edustukset toimialan asiantuntemus luotettavuus (luottotiedot) suhteet viranomaisiin innostus ja aktiivisuus tuotetta kohtaan

28 Tietolähteet agentin valinnassa Kaupalliset sihteerit Muut kotimaiset vientiyritykset Kauppakamarit ja elinkeinoelämän järjestöt Näyttelyt, messut Pankit Alan julkaisut ja luettelot Oma lehti-ilmoittelu Oma suhdeverkosto oppilaitokset

29 2000-luvun palveluperiaatteita *** Usko, kun muut epäilevät. Opiskele, kun muut nukkuvat. Päätä, kun muut viivyttelevät. Aloita, kun muut lykkäävät. Työskentele, kun muut toivovat. Kuuntele, kun muut puhuvat. Hymyile, kun muut murjottavat. Kiitä, kun muut kritisoivat. Jatka, kun muut luovuttavat. ***

30 2000-luvun palveluperiaatteita *** Palvele, kun muut laskevat, mitä se maksaa. Auta asiakasta päättämään, kun muut meinaavat. Auta asiakasta tekemään hyvä päätös, kun muut eivät osaa tai uskalla. ***

31 Palveluasenne Palvelun antaminen ei ole samaa kuin asettuisi asiakkaan kynnysmatoksi vaan huolenpitoa siitä, että kynnysmatto on paikoillaan. Palvelutiski ei ole pöytä, joka jakaa asiakaspalvelijat ja asiakkaat eri leireihin, vaan se on silta monenlaiseen kanssakäymiseen. Palvelualttiuden maailmanennätys: Jos teidän toivomuksenne on mahdollista toteuttaa, se on jo toteutettu. Jos sitä ei ole heti mahdollista toteuttaa, se on toteutettu hetkessä.

32 Johtopäätös Emme hakkaa tätä hemmetin kiveä, vaan rakennamme yhdessä maailman upeinta katedraalia.

33 Voittajat eivät usko sattumaan! Friedrich Nietzsche

34 Muista aina: Sinulla on vain yksi elämä ja olet siinä pääosassa, joten matkasta pitää nauttia!

35 35